商業銀行のリテール業務とプライベートドメイン業務の変化について話す

現在、多くの業界にとって、プライベートドメインの構築は顧客を獲得し、マーケティングを変革する効果的な方法の 1 つです。たとえば、商業銀行の小売ビジネスでは、適切なプライベートドメインマーケティング戦略が変革の促進に役立ちます。では、商業銀行はどのようにして小売事業にプライベートドメイン戦略を実装できるのでしょうか?この記事では、著者は特定の洞察とアイデアを表明しました。見てみましょう。

1. 大規模な小売戦略は銀行業界のコンセンサスとなっている

「小売業を制するものは世界を制する。」

大規模な小売戦略の変革は商業銀行の間でコンセンサスとなっている。

マッキンゼーはかつて「中国のトップ40銀行価値創造ランキング（2017年）」の中で、今後5〜10年でリテールバンキングが銀行業界の利益の50％以上を占めるだろうと言及した。マッキンゼーの統計によると、中国のリテール銀行業界は2014年以来、年間12%の成長率を維持している。

2020年現在、上場銀行のリテール業務収入が総収入に占める割合は42.33%に達し、上場銀行のリテール業務の税引前利益が銀行全体の税引前利益に占める割合は45.61%となっている。

この業界では、効率の高い小売業の成長の道を最初に見つけることができる企業が、今後数年間の競争でリードすることができるだろう。

重要なのは、リテール バンキングの分野に飛び込んでより多くのエネルギーを投資しても、必ずしも成功のチャンスが得られるわけではないということです。米国の有名なリテール銀行であるウェルズ・ファーゴとキャピタル・ワンは、非常に高い事業シェアが将来もリーダーシップを維持することを意味しないことを証明しました（ウェルズ・ファーゴを例にとると、同社の主力であるコミュニティバンキング事業は近年衰退しており、2022年第4四半期の純利益は前年比で50％急落しました）。

小売業を選択することは利点ではなく、必須事項です。重要なのは、投資収益率の高い安定した事業の道筋を見つけることです。 ​

2. 大型小売業の推進におけるポイントは何ですか？

1. 顧客中心のマーケティング変革

これまで、銀行のマーケティング活動は一般的に製品中心でした。結局のところ、金融商品の希少なチャネルとして、銀行は市場で強い発言力を持っていました。金融仲介業の衰退により、金融小売市場も買い手市場となった。

買い手市場では、顧客体験が最終的なパフォーマンス変換に直接関係することがよくあります。製品が均質化されると、顧客の意思決定の比較ポイントは、製品をサポートするサービス体験に重点を置くようになります。

2. プライベートドメインのセグメンテーションが鍵

では、金融小売業でより良い顧客体験を実現するための鍵は何でしょうか?これは、より洗練されカスタマイズされたエクスペリエンスから生まれ、銀行は AUM に基づいて顧客を単純に格付けすることから、顧客プロファイルに基づいて分類された操作に移行することが必要になります。その背景には、銀行中心のマーケティングの考え方から、個々の顧客のニーズに焦点を当てたマーケティングの考え方への変化があります。 ​

この変化により、銀行のリテールチームと事業は、ユーザーの生涯価値に責任を負うだけでなく、顧客に対してより強い影響力を持つことが求められます。本社とミッドバックオフィスに対しても、より高いオンライン運用サポート要件が提案されています。

• 技術サポート - 既存の顧客ラベリングシステムとオンライン操作メカニズム。
• コンテンツ サポート - 顧客マーケティング コンテンツ ライブラリ。
• スキルサポート - 特定のビジネス問題に関するガイダンス。

3. 商業銀行の個人向けプライベートドメイン業務

プライベートドメインは本質的にはツールであり、手段であり、チャネルです。ビジネス プロセス内の特定の段階で機能のギャップを強化または埋めます。

規模の異なる商業銀行では、リテール業務で解決すべき業務上の問題は同じではなく、プライベート領域の位置付けも大きく異なります。

1. 大手銀行

ビッグ4を筆頭とする大手銀行は、すでに小売業において巨大な顧客基盤を有している。チャネル拡大による顧客数や資産の増加は困難です。代わりに、既存顧客、特にまだ活性化されていないミッドテールおよびロングテールの顧客の価値を最大化することに重点を置いています。 ​

このように多数のミッドテールおよびロングテール顧客に直面し、効率性と入出力比率の観点から、大手銀行がプライベートドメイン顧客を管理するために選択したアプローチは、オンラインツールシステムを増やすことです。

近年のABCモバイルバンキング、CCBモバイルバンキングなどのバージョン反復により、ライフサークル+銀行のエコシステムが徐々に構築されつつあります。オンライン ツール システムを通じて、より豊かな生活サービスとより優れたオンライン配信エクスペリエンスを提供することで、顧客を囲い込みます。

もちろん、このアプローチは中小規模の銀行でも依然として有効です。膨大な数の顧客に対応する必要がないため、シンプルなツールを使用してより詳細な作業を行うこともできます。たとえば、ある都市の商業銀行は、エコシステムの商人と直接協力して、サービスの提供、一連の製品の提供、エコシステムのコミュニティと活動の運営、そしてこのエコシステムの顧客に対する十分な理解を行うことを選択しました。

2. 中規模銀行

普通の株式会社銀行が業界の中核を担っています。小売業の現状や規模から判断すると、今後もユーザー基盤の拡大を継続していく必要がある。しかし、ブランド効果などの理由により、純粋にオンラインのみでの拡大はできず、オフラインのチャネルを通じてより多くのことを実現する必要があります。

したがって、プライベート ドメインは、既存の顧客が食い合わされないことを保証する、ビジネスの都市防衛システムとして存在します。特に、当社は顧客グループへのサービス提供に注力し、プライベート領域におけるきめ細かなサービスを通じて差別化された体験を提供したいと考えています。

このタイプの銀行の戦略は、企業のWeChat +オフライン活動という形を通じて、既存顧客を堅実かつ効果的に管理することです。

エンタープライズ WeChat は顧客のオンライン エクスペリエンスに責任を持ち、アクティビティは顧客のコンバージョン結果 (紹介/AUM の増加) に責任を持ちます。具体的な例としては株式会社銀行が挙げられます。同社の企業マイクロブログは、金融リテラシーのコンテンツを継続的に共有および指導し、顧客の投資習慣と投資意欲を育成し、アクティブなオンライン顧客をオフラインの金融リテラシーサロンに参加するよう招待し、オンサイトの1対1マーケティングコンバージョンを実施するために使用されています。

3. 中小都市商業銀行

中小都市の商業銀行に関しては、民間の領域で業務の最も緊急な問題を解決できないのであれば、その実施を促進する方法はありません。過剰なテストコストとスペースが不要だからです。

したがって、プライベートドメインでプレイする最も適切な方法は、ライブブロードキャスト+企業WeChatです。

プライベートドメインのライブストリーミングは新規顧客を引き付けるために使用され、消費者金融は顧客を引き付ける主な製品であり、Qiweiはコンバージョンを引き継いで誘導する責任を負っています。当社は過去に都市商業銀行にサービスを提供した際にこれを検証しました。たった一度の生放送で1億元の融資が集まり、銀行の緊急のニーズを直接解決した。

IV.まとめ

大規模小売業のトレンドはすでに到来しています。銀行自体にとって最も適切な大規模小売戦略姿勢を見つけるプロセスにおいて、プライベートドメインは避けられない動きです。

大手銀行はオンラインツールを使用してすべての顧客グループをカバーするのに適しており、普通の株式会社銀行はWeChatアカウント+オフライン活動を通じて既存の顧客を管理するのに適しており、小都市の商業銀行はライブストリーミングを通じて新規顧客を引き付けるのに適しています。私たちは皆、成功した実践事例を見て、参加してきました。

ケースの実際の結果の規模は、ある程度、外部チームのサポートに頼ることができるオンライン専門スキルのプレゼンテーションです。しかし、プライベートドメインの実践が実を結ぶかどうかは、銀行の内部リーダーが現在のビジネスにおける最優先課題と、その最優先課題を中心にプライベートドメインが何を強化して埋めることができるかについて明確に考えることが必要です。

著者: Yi Rui 先生