中国ブランドはどうすれば日本市場に根付くことができるのか？ Xidao Consulting、Romas、Heshengとの対話

日本の消費者の中国ブランドに対する認知度が高まるにつれ、ブランドの日本市場におけるチャンスは徐々に拡大しています。本稿では、現地の文化や消費者ニーズを深く理解することの重要性を強調し、現地のマーケティングや現地企業との協力など、日本市場で成功するための戦略を提案し、日本市場への参入を目指す中国ブランドに貴重な洞察と実践的な提案を提供します。

アジアで最も伝統的かつベンチマーク的な市場として、日本市場は現在、海外に進出する多くの企業にとって人気のある選択肢の 1 つでもあります。

しかし、私たちの市場と似通っているように見える日本市場に参入する上での難しさは、「類似した文化的習慣と大きく異なる消費者行動」にあります。そのため、日本市場にいかに「根付く」か、そして「0→1」のプロセスを進めるかが、日本進出を希望する多くの企業がまず考える課題となっている。

これを踏まえ、私たちMorketing Globalは、日本を代表するコンサルティングファームであるXidao Consultingと協力し、同時に海外展開で豊富な経験を持つROMOSS、DREOと多角的な対話を行い、日本市場をあらゆる角度から議論、共有、分析しました。

「日本の消費者の中国ブランドに対する見方は変化しています。彼らは中国ブランドの製品は価格が手頃なだけでなく、デザインも優れていると考えています。このような背景から、これは多くの中国ブランドにとって日本市場に参入するチャンスです」 - CDIグローバルパートナーの会長兼中国地域ゼネラルマネージャー、是枝邦弘氏。

「ローカライズの前に、企業は第一線の店舗を訪問するか、将来の協力顧客を訪問するかにかかわらず、対象国に直接出向き、現地調査を行う必要があります。」 - ROMOSS の CMO、Yao Nan 氏。

「生産だけでなく、柔軟性、応答性、俊敏性においても、非常に迅速である必要があります。つまり、勇気を持って試行錯誤し、消費者のニーズを真に理解し、よりローカライズされた戦略を試みる必要があります。」 - オリビア・シュー・チャン、DREO

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以下は、Morketing Global が編集した会話の記録です。

1. 成熟した日本市場は東南アジアの典型的な「高地」である

Morketing Global Zeng Qiao: CDI Global Partner China の会長兼ゼネラルマネージャーである Kunihiro Koreeda 氏、ROMOSS CMO の Yao Nan 氏、DREO 兼製品マーケティング ディレクターの Olivia Xu Chang 氏を歓迎します。まずは自己紹介をお願いします。

CDI 是枝 邦弘：CDI は日本で 40 年前に設立されて以来、東南アジアに進出しており、今年はインドへの事業拡大を計画しています。日本にはかつて（1980年代）、欧米系の戦略コンサルティングファームが数多く存在していました。戦略を立案するのは得意でしたが、それを実行することがより重要であり、それが私たちの会社を設立した理由でもありました。

当社の主な事業の一つは、日本企業の中国市場や東南アジアへの進出を支援することです。 2008年に上海に支店を設立し、タイ、ベトナム、シンガポール、インドネシアにも事務所を開設しました。現在、中国ブランドもグローバル化しており、私たちがこれまで蓄積してきたリソースを活用して、中国ブランドが日本やその他の海外市場を開拓するのを支援することもできます。

ROMOSS ヤオ・ナン：実は、ROMOSS は多くの若い中国人にとって馴染み深いものであり、その多くは子供の頃から使っています。当ブランドは11年近くの歴史があり、常に充電分野に重点を置いてきました。当社は、パワーバンクのほか、充電ヘッド、充電ケーブル、屋外用エネルギー貯蔵、軽量屋外シリーズ製品も取り揃えており、充電分野に深く関わっています。

中国では、ROMOSS はパワーバンク市場のリーダーとなっています。また、ヨーロッパ、アメリカ、東南アジアを中心に海外市場への展開も積極的に行っております。すでに単一チャネルでトップレベルを達成しています。

DREO Olivia Xu Chang: 他の 2 社と比較すると、DREO は設立されてまだ 3 年しか経っていないため、比較的新しい会社かもしれません。当社は事業の観点から、創業当初からグローバル展開に注力してまいりました。当社は純粋なグローバルスタートアップであり、主な市場は現在ヨーロッパと米国に集中しています。

Morketing Global 曽喬：過去2年間、中国ブランドのグローバル化は一般的な現象となり、日本市場もますます評価されるようになりました。では、日本のコンサルティング会社である西島グループは、日本における中国企業や中国ブランドの発展動向をどのように見ているのでしょうか？

CDI 是枝邦弘：この仕事を始めたのは10年くらい前です。当時、中国ブランドが日本市場に参入することはほとんどなく、ハイアールによる三洋電機の買収や美的による東芝の家電事業部門の買収など、買収による参入が主流だった。

5年前から、Huawei、Xiaomi、Anker Innovations、BYDなどのヘッドホンブランドや、Huaxizi、Perfect Diaryなどの化粧品ブランドなど、中国のブランドが日本市場に徐々に参入し始めました。

これには2つの理由があります。まず、中国ブランドは現在、強力な競争力を持っています。第二に、日本における、特に若い世代の消費者の間での中国ブランドに対する偏見はほぼ消滅した。 15 年前なら、中国ブランドの製品は安いが品質が悪いと思われていたかもしれません。今では状況は全く異なります。日本の消費者の中国ブランドに対する見方も変化している。彼らは、中国のブランド製品は価格が手頃なだけでなく、デザインも優れていると考えています。そのため、多くの中国ブランドにとって、日本市場に参入するチャンスとなります。

Morketing Global Zeng Qiao：上記の傾向を踏まえると、他の国のブランドと比較して、中国ブランドは日本市場でどのような利点や機会を持っているのでしょうか？

CDIの是枝邦弘氏：中国ブランドには明らかな利点がいくつかあります。 1つはマーケティングがより充実していることです。 2つ目は、データを活用するのが得意だということです。 3つ目は、中国ブランドは非常に迅速に行動することです。これらの利点により、すべての中国ブランドは継続的に改善することができます。中国企業もインターネットとデジタル変革を積極的に取り入れていますが、これは他の多くの国のブランドが追いつくのが難しいことです。

一方、中国製品は現在、デザインだけでなく、特にモバイルバッテリーやその他の電子製品などの3C（消費者向け電子機器）の分野で非常に優れており、日本の消費者にとって非常に優れています。

対照的に、韓国ブランドの化粧品は日本市場で非常に人気がありますが、これは韓国のテレビドラマなどの文化商品の浸透によるものです。一方、アメリカやヨーロッパのブランドは長い歴史があり、マーケティングに多額の投資を行っています。中国ブランドは、マーケティング、データ活用、市場への迅速な対応において、より明らかな優位性を持っています。

Morketing Global Zeng Qiao：日本は人気の海外市場です。 ROMOSSは日本に進出する予定はありますか？日本市場の価値と機会についてどうお考えですか?考慮すべき点は何ですか?

ROMOSSのヤオ・ナン氏：日本市場の可能性は非常に大きいです。一人当たりの消費力と人口はともに世界トップクラスであり、大きな可能性を秘めた市場だということです。また、チームを募集し、地域や消費者の洞察を深めるなど、積極的に計画を立てています。当社はまだ準備の初期段階にありますが、この市場を当社のグローバル市場展開の重要な焦点にすることを強く決意しています。

さらに、戦略的な観点から見ると、日本市場は成熟した先進国です。同社の3C電子消費者向け製品は、非常に高品質でデザインセンスに優れています。私たちのような中国企業にとって、これは学習経験であり、高品質な市場になるための相互促進なのです。

例えば、日本では、地元のブランドや韓国のブランドと競争することができ、製品の全体的な品質、デザイン、体験が向上します。より大きな規模で見ると、これは世界の市場や製品に大きな助けとなるでしょう。また、日本市場で実績のある商品は、東南アジアや他の国に展開した際にも評価されると考えています。

ビジネスの観点から見ると、日本は一人当たりの購買力が非常に強い国であり、消費者は製品の品​​質と体験に対して高い要求を持っています。当社は、地元の消費者にそのような製品を提供できる自信がありますので、このことがこの市場に参入すべきかどうかの決め手にもなり、答えは「はい」でなければなりません。当社はこの市場を獲得するために必ず資源と人材を投入します。

DREO の Olivia Xu Chang 氏: 私たちは、ビジネスと戦略の両方の観点から、日本市場を非常に尊敬しています。

まず第一に、当社はチャネル戦略、オンラインとオフラインのチャネルの組み合わせ、ブランドコミュニケーション、文化の統合を重視しています。

第二に、消費者のニーズは市場ごとに異なります。日本の消費者は、非常に強力な家電ブランドをいくつか見てきましたが、おそらく他の市場と比較して、日本市場の製品に対する要求は高いです。

日本の消費者は、製品の品質、革新性、技術に対して非常に高い要求を持っています。日本は私たちにとって非常に挑戦的でありながらも刺激的な市場です。日本の消費者のニーズを満たすことができれば、当社の製品は世界市場、特にアジア文化が似ている市場において、強い競争力と影響力を持つことになります。シナリオの視点を広げると、日本市場は空間利用とインテリジェントなニーズの点で他の市場とは異なることがわかります。これにより、日本市場における新たなイノベーションと機会を発見することもできます。

ROMOSS の Yao Nan: 私たち 2 人とも日本市場については同じ見解を持っているようです。まず感情が優先し、その後にパンについて語ります。通常、海外に進出する場合、まずは急速にチャネルを拡大して売上を伸ばします。しかし、日本市場に関しては、まずこの市場が企業、ブランド、製品のレベルにどのように役立つかを話し合い、その後、より多くの商業的利益を得る方法について話し合います。

Morketing Global Zeng Qiao：市場の優位性を奪取したような気分になりませんか？例えば、買収後は世界中のさまざまな市場でより効率的に事業を展開できるようになります。

DREO の Olivia Xu Chang: はい、しかし、必ずしも操作が簡単になるわけではありません。すべてのクラシックブランドが日本から来ているため、日本はよりクラシックな市場であると言えるでしょう。

CDIの是枝邦弘氏：実際、東芝や三洋電機など多くの日本企業が中国企業に買収されています。日本の消費者にとって、輸入家電のほとんどはハイアールや美的など中国ブランドであり、美的の規模はパナソニックを上回っている。つまり、誰もが日本企業に好印象を持っていると言っているように、日本の消費者も中国ブランドに好印象を持っているのです。

2. 文化的習慣は同じですが、消費行動は大きく異なりますか?

Morketing Global 曽喬：日本の強力な消費力についてですが、是枝さんに日本の一人当たりの消費力のレベルを教えていただけますか？

CDI 是枝邦弘：平均すると中国の2倍くらいで、上海や北京と同程度でしょう。しかし、中国は非常に広く、農村地帯もあるため、中国には沈下市場という概念がありますが、日本にはそれがありません。

たとえば、私の故郷の人々はソニーのテレビや東芝の製品を購入する余裕があります。彼らは十分な購買力を持っており、そのほとんどは高校を卒業したばかりです。全体的な状況は非常に平均的であり、中国とはまったく異なります。

Morketing Global 曽喬：中国では、過去 2 年間で女性の購買力が上昇しましたが、男性のペットへの支出はそれほど高くありません。日本市場でも同様の状況でしょうか？

是枝邦弘 CDI：はい、日本では長い間、特に流行によるロックダウン以降、このような状況が続いています。多くの男性は給与カードを手渡しますが、これは月額約3万円、お小遣いに換算すると約1,500元です。経済力を主に握っているのは依然として女性です。そのため、女性は家や車を購入する際の意思決定に非常に大きな影響力を持っています。

ROMOSS の Yao Nan 氏: 実際、中国では女性が自動車購入に大きな影響力を持っています。例えば、さまざまな自動車ブランドも、Xiaohongshu などの女性向けプラットフォームで存在感を示しています。車の購入を決定するのは男性ですが、妻が車が乗り心地が悪いとか見た目が悪すぎると言うと、男性は一般的に車を買いません。

Morketing Global Zeng Qiao：女性の消費の影響力の高まりは、日本と中国の市場でも同様の傾向にあります。ということは、化粧品ブランドが日本に進出する上で有利になるということでしょうか？

CDI 是枝邦弘：日本に進出している中国ブランドは20以上ありますが、すべて化粧品です。一方、日本の消費者も中国の消費者もスキンケア製品を変える傾向はありません。一方、中国風メイクはここ2年ほど日本の若い女性の間で非常に人気があります。

ROMOSSのヤオ・ナン氏：是枝さんが挙げた20数社の中国の化粧品ブランドは、華西子のように中国ですでに大成功を収めているブランドなのでしょうか？

CDIの是枝邦弘氏：必ずしもそうとは限りません。中には中国ではあまり知られていないものもありますが、日本の市場では非常に好調に推移しています。

Morketing Global Zeng Qiao：ビューティーや3Cのほかに、日本市場に適したカテゴリーは何でしょうか？

CDI 是枝 邦弘氏：日本は非常に成熟した市場であり、あらゆる業界や分野にチャンスがあります。さらに、消費者の美的嗜好は非常に多様です。彼らは他の人が知らないユニークな製品が好きです。中国ブランドが本当に魅力的な機能を提供できれば、日本の消費者に感銘を与えることができるかもしれない。

日本の消費者のロイヤルティの高さについては、これは真実であると言えるし、これは真実ではないとも言える。ブランドが気に入ったら、長期間にわたって購入し続ける傾向があります。しかし、中国の消費者と異なる点が一つあります。中国の消費者は人気や名声をより追求し、よく知られたブランドを好むかもしれませんが、日本の消費者は一般にはあまり知られていないが高品質のブランドを発見する傾向があります。彼らはこのユニークさを楽しんでいます。

一般的に、日本の市場はすでに非常に成熟しています。消費者は商品に納得すれば新しいものにも挑戦する意欲があるので、日本の市場には多様性があふれています。

食品・飲料やその他の食品関連産業にとって、日本市場への参入は困難ではあるものの、不可能ではないことは注目に値します。例えば、海底撈は店舗数が限られているにもかかわらず、日本市場で成功を収めています。これは文化的な関係があるのか​​もしれません。日本には鍋文化がありません。

3. 「現地環境に適応できない」という状況に直面して、日本のオンラインとオフラインのチャネルをどのように配置すべきか？

Morketing Global Zeng Qiao：日本に進出したい中国ブランドは、日本に進出する前にどのような準備が必要で、どのような課題に直面しますか？

CDI 是枝 邦弘氏：初期段階で日本市場に参入する場合、オンライン チャネルの方が良い選択です。これは、中国のブランド自体が強力なオンライン運営能力を持っているためです。たとえば、Anker のユーザー グループは主に男性なので、Amazon プラットフォーム上にあります。 ROMOSSは女性顧客が中心なので、楽天を選ぶことができます。楽天は日本で2番目に大きな電子商取引プラットフォームであり、そのユーザーは主に女性です。

また、日本の高級女性誌との提携を通じてブランドポジショニングを向上させ、その後徐々にオフラインチャネルの普及を進めてきたLefenもあります。実際、オフラインチャネルの小売業者は非常に慎重であり、日本であまり知られておらず、実績のないブランドは一般的に購入しません。販売だけでなく、有名雑誌との提携も宣伝として考えられます。

日本には、消費者が商品を体験できるサービスを提供するポップアップストアも数多くあります。日々の顧客トラフィックと購入を観察することで、パフォーマンスを徐々に蓄積し、ブランドのオフライン チャネルを拡大することができます。日本には、日本市場向けの製品の開発・改良を行うことができる専任の製品開発チームもあります。

ROMOSSのような日本市場に参入したいブランドにとって、最も重要なのは製品そのものです。したがって、まずオフライン チャネルを検討し、その後オンライン チャネルを計画すると、開発がよりスムーズになります。オンラインチャネルに重点を置き続けると、将来的にオフラインチャネルに参入することが難しくなります。

DREO Olivia Xu Chang: 是枝さん、ブランドが開発の初期段階で行うべき最も重要なことの一つか二つは何だとお考えですか?

CDI 是枝 邦弘：一番大事なのはブランドポジショニングだと思います。中国と日本の市場環境は異なるため、ブランドはポジショニング戦略を調整する必要があるかもしれません。例えば、華喜子は日本市場では高級ブランドとして位置付けられており、その価格はディオールと同程度です。

先ほど触れたLeFenという会社も非常に成功しています。中国市場ではダイソンの手頃な代替品として見られるかもしれませんが、日本市場ではそうではありません。ダイソンの価格はレフェンより若干高いですが、ダイソンは男性消費者をターゲットにしており、レフェンはより美しくてかわいらしく、女性消費者をターゲットにしています。

ROMOSSのヤオ・ナン氏：Lefenの日本進出についてお話すると、日本の消費者にどのようなブランドストーリーを伝えたのか非常に興味があります。中国ブランドであることを強調するのでしょうか？

CDIの是枝邦弘氏：彼らが中国のブランドだと言うのを見たことがありませんし、多くの消費者はLifenがどこの国のブランドなのか知りません。ハイテクブランドは男性消費者をターゲットにしていますが、ライフンテックはハイテクを持ちながらも、女性消費者の感情的なニーズを満たすことにも重点を置いています。

日本市場では、市場におけるポジショニングのギャップをターゲットにすることで、マーケティング担当者は、そのギャップを発見し、それを活用してブランドポジショニングを調整することができます。ブランドポジショニングを変える鍵はブランドストーリーであり、日本でも新たなストーリーを語ることができる。

中国ブランドの優位性は「スピード」にあると先ほど言いました。しかし、ブランドの初期段階では、ブランドの位置付けを選択する際には注意が必要です。日本の市場は大きいものの、人口は中国の10分の1に過ぎないため、一度ブランドイメージが傷つくと回復は難しい。

Morketing Global 曽喬：日本市場に参入するにはブランドストーリーが必要ですが、日本で伝えるのに適したブランドストーリーは何でしょうか？

CDI 是枝 邦弘氏：ROMOSS が充電技術に注力してきたように、製品開発に注力することが鍵です。販売よりも製品に重点を置くことについて話しました。このコンセプトは日本では特に、無印良品のようにパッケージは貧弱だが中身は素晴らしいブランドで非常に人気があります。パッケージが良すぎるので騙された気分になりやすいです。

したがって、ブランドストーリーは製品やテクノロジーから始めるのが良いでしょう。

Morketing Global Zeng Qiao：日本に進出するブランドは、克服すべき「苦難の時期」や「適応できない問題」に直面することになるのでしょうか？

CDI 是枝邦弘氏：そういった質問はたくさんあるでしょう。中国には、Tmall、Taobao、Douyin eコマースなどのプラットフォームを含め、非常に発達したeコマース環境があると思います。ブランドがオンラインで成功すれば、オフラインでも自然に発展することができます。しかし日本にはそれがありません。日本ではオンラインとオフラインのつながりが比較的遅れているため、日本でオフラインチャネルを展開するには、物流、プロモーション、価格調整などの問題を処理するオフラインチャネル専門のチームを設立する必要があります。

中国では誰もがビッグデータを使って判断や決定をしているのかもしれませんが、日本の環境は11年か16年前の中国の状況に少し似ています。中国企業はインターネットで消費データを直接見ることができるので、市場調査はもう必要ないと思います。しかし、日本ではオフラインの情報がほとんどなかったり、規模が小さすぎたりするため、まだ市場調査を行う必要があります。そのため、オンラインとオフラインの統合は、日本市場において非常に重要かつ最も厄介な問題です。

Romas の Yao Nan 氏: 新しい市場に参入する際の主な課題は、組織や人材から生じるものではないことが多いと思います。それは、人が初めて海外に行って見知らぬ国に直面したときに、恐怖や不安を感じるようなものです。この感情は、地元の文化や人間の環境に対する不慣れさから生じます。

したがって、最初のステップは、地元の消費者とチャネルのローカリゼーションを理解し、共感を呼ぶマーケティング コンテンツ、ブランド パッケージ、製品インサイトの作成を支援してくれるチームを見つけることです。先ほど述べた小売体験を含め、特にオフライン店舗を主に運営するブランドの場合、ショッピングガイドのジェスチャー、言葉、笑顔など、あらゆる細部が消費者の心の中のブランドイメージに影響を与えます。したがって、ローカリゼーションが鍵となります。今では海外に行くときはグローバルに生きるように生まれろとよく言われます。それは「グローカルになりたい」という意味に近いと思います。つまり、グローバルな戦略と製品レイアウトを持ち、さらにローカライズされた組織、チーム、消費者の洞察力を備えて、地元でのより良い暮らしをサポートするということです。

Morketing Global Zeng Qiao：日本市場では、オンラインチャネルよりもオフラインチャネルの方が重要になるのでしょうか？日本市場に参入する場合、オフラインチャネルをどのように構築し、オンラインとオフラインのチャネルをどのように組み合わせればよいでしょうか。

CDI 是枝 邦弘氏：まずは実績を積み上げて、チャネル パートナーとコミュニケーションを図っていく必要があります。もちろん、運用アウトソーシング会社と連携したり、自らチームを構築したりするなど、専任の運用チームを持つのがベストです。

しかし、ブランド業務をアウトソーシングするとプロセスが簡素化され、ブランド管理が容易になりますが、このアプローチには、特に日本市場では欠点もあります。アウトソーシングは、中国ブランドと日本の消費者との距離感の拡大につながり、ブランドの現地市場に対する深い理解と改善に影響を及ぼす可能性があります。

したがって、日本市場への進出を決意したブランドは、オンラインで一定の成功を収めた後に独自のオフラインチームを設立し、オンラインとオフラインのリソースを統合することを提案します。

Morketing Global 曽喬：中国ブランドが日本でオフラインチャネルを立ち上げて、非常に成功した事例はあると思いますか？

CDI 是枝邦弘：日本市場で大成功を収めている健康食品ブランドがあります。実は、食品そのものは食品の安全性に関わるため、取り扱いが比較的難しい商品です。当社の開発計画は、健康製品に対する日本の消費者の嗜好や機能的ニーズを調査するためにオンラインストアを開設することです。この情報を入手した後、ドラッグストアチェーンと協力します。ドラッグストアは顧客の健康状態に焦点を当てており、シンプルなデータを提供し、特定の消費者グループに適した健康食品を正確に推奨できるためです。現在、このブランドは高齢の消費者の間で徐々に人気が出てきています。

そのため、日本に進出する際には、独自のチームを構築してオフラインチャネルを開拓することもできますし、現地の小売店と独占的に協力してTo Bビジネスに注力することもできます。

ROMOSS の Yao Nan: 日本市場では、オフライン チャネルにはどのような種類がありますか? 3C または携帯電話アクセサリの各チャネルの需要ポイントまたは利点は何ですか?

CDI 是枝邦弘氏：現在、日本には Anker があるので、ROMOSS としては日本の女性消費者をターゲットにできるチャンスが増えています。同社の戦略は、オンラインではアマゾン、オフラインでは大手家電チェーン店に参入することであり、これは中国のSuning.comに少し似ており、ROMOSSは都市部の女性のホワイトカラー労働者をターゲットにすることができる。

興味深いデータがあります。調査によると、日本のサラリーマン女性のバッグの平均重量は、一般的に3キログラム前後で、たくさんのものが入っている。 ROMOSS がこのグループ向けにかわいくて美しくて軽量な製品を開発すれば、非常に人気が出るでしょう。

私も具体的に検索してみましたが、Amazon のパワーバンクのほとんどは機能的なものです。軽量商品があっても黒が中心です。 ROMOSSミニエナジーバーなど、かわいい商品はほとんどなく、まったくありません。したがって、この種の製品は日本で非常に競争力があるでしょう。

後からオフラインチャネルに参入すれば、オフラインコレクションストアを拡大することができます。こういったお店には可愛い化粧品や文房具などが置いてあり、ROMOSSの商品はデザイン性が高く、オフラインシーンにとても適しています。

DREO の Olivia Xu Chang 氏: 日本はシルバー経済、高齢化率の高さ、在宅経済、独身者の増加という特徴があります。こうした傾向は今後 3 ～ 5 年間続くでしょう。オンラインとオフラインのチャネルとブランドの位置付けに与える影響について、どのような考慮事項と戦略がありますか?

CDI 是枝邦弘氏：はい、日本では 65 歳以上の高齢者人口が全人口の約 35% を占めており、約 3 人に 1 人が高齢者ということになります。同時に独身者の数も増加しています。しかし、60歳以上の人々は、30年前よりもテクノロジーに対してオープンになっています。彼らはすでにオンラインショッピングやスマートデバイスの使用に慣れており、「高齢者」というレッテルを貼られたくないと思っているので、心配する必要はありません。

さらに、日本の市場、特に高齢者介護市場にはいくつかの特殊性があります。日本は年金保険の適用範囲が広く、75歳や80歳になると老人ホームに入所する高齢者が多くいます。つまり、老人ホームは高齢者市場の大きな部分を占めているのです。 Hesheng のような企業はスマートホーム製品を持っており、To B チャネルも検討できます。

たとえば、私のクライアントの一つは介護施設の会社です。日本国内に100以上の老人ホームを運営しているが、物忘れや自己管理ができなくなる認知症の高齢者をどう管理するかに頭を悩ませている。では、そのような高齢者はどのように管理されるべきでしょうか?介護者は皆若者ですが、日本では若者がどんどん減っているので、効率化が必要で、そのためには多くの機能要件が生まれます。

Heshengはこれらの企業と全面的に協力してスマート家電を開発し、ブランド力を培ってからToC市場に参入することができます。

4. 3C製品を起点に、グローバル市場へ進出する方法

Morketing Global Zeng Qiao：中国の3C企業のグローバル化の傾向について簡単にお話しいただけますか？

CDI 是枝邦弘氏：日本企業から見ると、特に東南アジア市場において中国ブランドは強力な競争相手です。この市場は日本企業にとって非常に重要であり、高い市場シェアを持っています。東南アジアで90%以上の市場シェアを誇るブランドもあります。しかし最近では、東南アジア市場で中国ブランドが目立つようになってきています。例えば、タイの主要地下鉄駅には中国ブランドの大きな広告が見られ、日本企業は脅威やプレッシャーを感じています。

中国ブランドの最大の強みは行動の速さです。彼らはすぐに市場に参入し、飛びつきます。フィリピンにおけるROMOSSの戦略と同様に、彼らは非常に迅速に行動します。

ROMOSS の Yao Nan: フィリピンに関しては、ローカライズされたライブ放送などのコンテンツ マーケティングとトラフィック獲得のために、トラフィック プラットフォームであるローカル TikTok も使用しています。ですから、中国企業は非常に洞察力に優れていると思います。どのプラットフォームにトラフィック配当があるかを把握しており、迅速に計画を立て、製品とサプライ チェーンを統合し、販売への投資を最大化します。

DREO の Olivia Xu Chang 氏: TikTok などの新しいメディア プラットフォームでの展開を通じて、特に 18 歳から 35 歳までの若い消費者が当社製品に注目し、選択するようになったことがわかりました。これは、若年層の消費者がより合理的になっていることを示しています。彼らはコスト効率を重視するだけでなく、製品の品質と機能性にも注意を払っています。

長期的には、若い消費者を受け入れ、まず品質と価格、次に費用対効果に焦点を当て、長期的な計画を立てる必要があります。

Morketing Global Zeng Qiao：現在の3C消費の特徴は何ですか？

ロマスのヤオ・ナン氏：同僚と現在の消費者特性の変化について話し合ったとき、世界的な経済低迷が消費者行動に影響を与えており、特に若者の消費態度がより慎重になっていると話しました。彼らは今、より思慮深くなり、製品の実際の使用と緊急性を考慮するようになりました。日本も消費に対して同様に慎重な姿勢を示しているのかもしれない。

そのため、3C製品の場合、顧客の美的感覚に合った流行の外観をデザインしたり、実用的で冗長でない機能を提供するなど、差別化を通じて顧客を引き付ける必要があります。製品の統合もトレンドです。たとえば、携帯電話、時計、ヘッドフォンを同時に充電できるパワーバンク。この多機能統合製品は、シンプルさとコスト効率を追求する若い消費者にとって非常に魅力的です。

一般的に、消費者は消費をやめているわけではありませんが、彼らのニーズを満たすために、より説得力のある競争力のある製品を提供する必要があります。

DREO の Olivia Xu Chang: 当社は引き続き、製品とテクノロジーの磨き上げに注力しています。もちろん、消費者と直接コミュニケーションをとるチャネルはブランドにとって依然として非常に重要なので、一方では新しいメディアプラットフォームの急速な発展に適応し、他方ではAPPを通じて消費者と直接コミュニケーションをとっています。当社のアプリには約 50 万人のアクティブ ユーザーがおり、フォーラムでコミュニケーションをとったり、ソーシャル メディア プラットフォームで消費者のフィードバックをタイムリーにフォローアップしたりできます。私たちは一緒に製品を繰り返し改良し、このブランドを顧客のニーズにさらに沿ったものにしていきます。

Morketing Global 曽喬：3C分野における日本市場の消費特性はどのようなものですか？

CDI 是枝邦弘氏：日本の消費者と中国の消費者は似ており、特に若い消費者は商品の機能性、情緒的価値、日常生活での利便性、さまざまな生活シーンで使えるかどうかを重視しています。これは世界中の若い消費者の傾向と一致しています。

例えば、ROMOSSが日本市場に参入したとき、私が日本の消費者だったら、ROMOSSがどのようなブランドで、どのような歴史があり、どのような製品特徴を持っているのか疑問に思うでしょう。実際の製品を取得して、購入する前に詳細を詳細に理解できるようにすることができたら最善です。先ほど述べたように、消費者とのやり取りも良い方法ですが、日本ではまだ人気がありません。

モーキングローバルZeng Qiao：Romossはどの市場でローカリゼーションで最善を尽くしていますか？海外のローカライズされたオペレーションの基礎となる論理のための独自の方法論はありますか？共有してもらえますか？

ロモスのヤオナン：まず、私たちが比較的うまくやっているフィリピン市場について話しましょう。フィリピン市場では、当社のカテゴリの売り上げのトップ3の1つに長い間存在しています。比較的うまく行われる3つのポイントがあります。

まず、韓国人と東アジアの文化に対する若いフィリピン消費者の愛を綿密に把握しています。したがって、当社の製品のマーケティングコンテンツは、東南アジアの美的基準に適合しており、人々に新鮮でファッショナブルな感覚、または非常にInstagramスタイルを与えます。

第二に、ソウルのコーヒーショップやインターネットセレブストリートなどのファッショナブルな場所でストリートフォトグラフィーを行うように多数の韓国のQLQCを招待して、私たちの製品コンテンツを東南アジアの消費者グループに放射し、ブランドレベルまたは認知レベルでブランドの国際化を構築しました。

第三に、ティクトクに地元のライブブロードキャストルームを作成し、ローカル言語でライブ放送します。

これらは、私たちの成功の3つの重要な要因でもあります。

中国企業はしばしば海外に行くときにローカリゼーションに言及していますが、実際にそれを行うことはできません。ローカリゼーションを達成するには、最初にターゲット国に深く入り込むか、地元の消費者に手を差し伸べる必要があると思います。たとえば、前述のPharmaceutical Cosmeticsブランドは、データをオンラインで検索したり、業界分析レポートを取得するよりも本物で価値のある第一段階の医薬品化粧品店のショッピングガイドから情報を取得しています。ショッピングガイドは消費者に直接直面し、さまざまな特定の質問を収集できるため、直接の情報は非常に貴重だと思います。

同時に、ローカライズする前に、企業は、最初のラインストアや将来の協同組合の顧客を訪問するかどうかにかかわらず、現場での検査を実施するために、直接ターゲット国に行くべきだと提案します。小さな家族経営の店であろうと、大規模なクライアントであろうと実際の消費者であろうと、業界データを見て市場全体の状況を分析するのではなく、いわゆるローカライズされた回答を得るために、彼らとの詳細なコミュニケーションを持ち、彼らのニーズとフィードバックを理解するために質問する必要があります。

私はまずターゲット市場に行き、消費者と深くコミュニケーションを取り、私の製品とマーケティングが地元の消費者のニーズとどのように一致するかを考えなければなりません。

Olivia Xu Chang、Dreo：Yao氏と私は、市場の確実性が低下しましたが、ブランドは依然としてルーツに戻る必要があることに同意します。消費者が本当に必要とするものを理解する必要があります。これは、消費者が望まないものを強制するのではなく、消費者が実際に望む製品を提供することを意味します。それが製品開発であろうとマーケティングであろうと、消費者のニーズと密接に整合する必要があります。

実際、いくつかの方法論は昔ながらのものですが、市場の需要に耳を傾けることは確かに重要です。当社の製品は3〜4年間販売されており、マイクロインターテレーションを受けていますが、これが市場が要求するものであるため、複雑な機能を追加していません。また、地元市場の詳細な理解が非常に重要であることがわかりました。たとえば、キッチンの電化製品を開発していたとき、多くの興味深い機能を革新し、最初に素晴らしい反応を受けましたが、後に牛肉の革新を行い、市場の対応が予想どおりではないことがわかりました。

なぜなら、ヨーロッパとアメリカの消費者は毎日ステーキを食べるという固有の印象を持っているからですが、後でそうではないことがわかりました。消費者とコミュニケーションをとった後、アメリカの家族は想像していたように毎日良いステーキを買う余裕がないことを学びました。同時に、菜食主義者や他の食事消費者からのニーズもあります。

同様に、当社の製品が日本市場に参入した場合、日本の消費者の比較的軽量でシンプルな食習慣に基づいて、マイクロインノベーションを行います。彼らの食事構造を私たちの製品に取り入れ、コミュニケーション戦略の観点から、消費者を本当に感動させることができるポイントを探る必要もあります。

全体として、私たちは毎日課題に直面しているようですが、もっと重要なのは、物事の本質に戻り、それらを私たちの日々の習慣に統合することです。これらの探索では、新しい発見が行われる場合があります。

グローバルなZeng Qiaoのモーキング：これらの重要な成功体験は日本市場で再現できると思いますか？

ヤオ・ナン・オブ・ロモス：あなたはそれを試してみることができます、それは悪くないはずです。 Zhi氏は、日本の消費者はオフラインの経験を非常に重要視していると述べたため、これは実際には東南アジアでも同じです。たとえば、インドネシアの首都であるジャカルタにある大きなショッピングモールは、地元の気候が暑く、ショッピングモールが無料のエアコンを提供しているため、常に人々で混雑しています。これは、家にいる中国の若者の状況とは異なります。彼らは友達と一緒にモールで買い物に行くことを好みます。このショッピングの習慣は、日本の小売形式に非常に似ています。

グローバルなZeng Qiao：Hesheng Innovationは、ヨーロッパおよびアメリカの市場で非常に順調に進んでいます。海外市場に参入する際に問題に遭遇しましたか？

DreoのOlivia Xu Chang：過去3年間でファンとヒーターの分野でいくつかの結果を達成しましたが、毎日いわゆる問題に遭遇しているようです。マーケティングの観点から見ると、「確実性」が低下していると感じています。

海外に行く過程で、私たちはますます多くのカテゴリに直面しています。 5年前に携帯電話や従来の家電などの大量消費者製品から、いくつかの特定のプラットフォームチャネルを通じて近似結果を予測できます。しかし、近年、ますます多様な製品があり、これらの製品の消費者の要求も異なり、市場の不確実性の増加につながりました。したがって、長期的なブランド構築を維持しながら、Tiktokの海外拡大、新興プラットフォーム、多様な消費者の意思決定ニーズなど、新しい市場の変化に迅速に適応する必要があります。

そして、私たちは非常に速くなければなりません。生産だけでなく、柔軟性、応答性、敏ility性についてです。これは、私たちが間違いを犯そうとし、消費者のニーズを本当に理解し、より局所的な戦略を試すのに十分な勇敢でなければならないことを意味します。

日本市場では、銀経済やエネルギー貯蔵製品など、以前の海外経験では考えていなかった消費者の要求を発見するかもしれません。屋外やエネルギー貯蔵製品などのより大きな製品カテゴリの場合、以前の経験で提供された「教科書」を使用することはできません。ですから、私が感じているのは、確実性が低下していることです。これにより、私たちブランドの人々は、よりオープンで柔軟でありながら、地元の文化と産業の特徴を受け入れながら、長期主義に固執する必要があります。

5.中国企業はどのようにして効果的な海外旅行を達成できますか？

グローバルなZeng Qiaoのモーキング：中国のブランドが日本に海外に行き、本当に良い日本市場を構築するために、どのような提案がありますか？

Xidao Consulting（CDI）はZibangyangです。1つ目は、ターゲット国に深く入り込み、実際に消費者とコミュニケーションをとることです。 2つ目は忍耐強いことです。なぜなら、変化は非常に苦痛であり、私が以前に助けた企業も忍耐強くなく、自分自身を変えたくないために失敗したからです。 3つ目は、当局を委任することです。本部と通信し続けると、非常に遅くなるからです。

グローバルなZeng Qiao：ローマ人とヘシェンは、どちらも比較的上級の海外選手です。海外に行きたい国内企業と共有する経験はありますか？

ローマ人ヤオナン：海外に行く過程で、私たちも落とし穴に踏み出し、いくつかの経験を蓄積しました。最初の点は、世界中の多くの国に直面して、各国に独自の市場配当があるが、独自の主要市場を区別する必要があるため、ターゲット国に優先順位を付ける必要があるということです。たとえば、日本市場の比較的成熟した高消費率、および米国の超大規模な市場は、市場の重要なブレークスルーとして使用できます。また、ラテンアメリカとブラジルの市場、それほど競争力がないリモート市場もあり、経済量と一人当たりの消費レベルの総額は非常に高くなっていますが、その電子商取引はそれほど発展していないため、多くのブランドはまだ青い海にあります。

第二に、世界中の現代の若い消費者は、製品の品質にますます注意を払っており、高品質の製品を特定して評価することができます。過去には、中国の一部のブランドは海外に行くときに消費者を欺いていたかもしれませんが、今では中国企業はより正式でブランド志向になっており、消費者は高品質の製品にプレミアムを認識し、喜んで支払うことをいとわない。

最後に、ユーザーの操作思考も重要です。消費者は、ネギを削減するための1回限りの販売目標と見なすことはできませんが、コンテンツ（UGC）を生成し、製品を使用する経験と創造性を共有することを奨励します。この種のユーザー参加とコンテンツの作成は、ブランドのコミュニケーション力を高め、より多くの潜在的な消費者に影響を与えます。ブランドは、長期的なユーザーコミュニティを構築および維持し、消費者との関係を操作し、深める必要があります。

Xidao Consulting（CDI）はZibangyangです。対照的に、日本のブランドにはUGCがありません。彼らは中国のブランドよりも早く国際市場に到着しますが、顧客とはほとんど関係がありません。

Hesheng（Dreo）Olivia Xu Chang：全員の経験と課題は成熟したブランドやグローバルな拡張起業家にとってユニークだと思うので、自信を高めるためのいくつかのアイデアを起業家に提供したいと思います。

以前には、Web3が人気があるときにいくつかのカテゴリがWeb3になり、AIが人気があるときにAIになるとよく聞いたことがありますが、中国の起業家やブランドはあらゆるカテゴリをグローバル市場に押し上げる可能性があると思います。制限はありません。重要なことは、優れた製品がより多くの消費者がそれを体験できるようにする必要があることです。製品の品質に十分な熱意と粘り強さがある限り、どのカテゴリも海外に行き、次のDJIになることさえ成功させる機会があります。 DJIは、特定のニーズを深く探索し、職人技の精神を遵守することにより、素晴らしいブランドになりました。

現在、市場とコミュニケーションチャネルはより透明性が高まり、情報の違いが減少し、すべてのブランドに機会を提供しています。短いビデオ、YouTube、またはその他のプラットフォームを使用している場合でも、ブランドは消費者とより直接通信できます。したがって、海外のエコシステムを共同で構築する必要があります。

Xidao Consulting（CDI）はZibangyangです。海外に行く目的はブランドにとって重要だと思います。グローバル市場は膨大であり、すべての地域には機会がありますが、ブランドは目標を明確にする必要があります。売り上げやブランド認知度を高めるかどうかです。さまざまな目標が、さまざまな市場を選択するようにブランドを導きます。目標が迅速に発展することである場合、東南アジアがより良い選択かもしれません。目標が長期的なブランドを構築することである場合、日本市場はより適切になるかもしれません。困難に遭遇すると、目的が曖昧な場合、チームは簡単に迷子になります。そのため、チームの方向性と意思決定には明確な目標が不可欠です。

さらに、消費者のニーズを理解することは重要ですが、地元企業と協力することも重要です。各国には、その市場向けの主要なチャネルと広告会社があります。これは、通常、中国のブランドと協力して消費者に新製品や新しい経験を提供することをいとわないため、中国企業自身のリソースだけに依存するのではなく、ブランドがより効果的に市場に参入することもできます。したがって、地元企業と協力することも良い方法です。

著者 | Qiu Tianyi Dialogue | Zeng Qiao