スナック店はフランチャイズ店を奪い取るために価格競争を繰り広げている。

中国のスナック市場では、スナックスーパーマーケット間の競争が白熱した段階に入っている。至近距離での価格競争からフランチャイズ店へのさまざまな優遇政策まで、大手ブランドは躍進と拡大を模索している。しかし、この激しい競争は、サプライチェーンの課題、製品の差別化の難しさ、市場飽和のリスクなど、一連の問題ももたらします。

01 価格競争とフランチャイズ獲得競争が激化するスナック・ハイパーマーケット

「本当のビジネス戦争はいつもとても単純明快です！」

最近、湖南省の消費者が、邵陽、寧郷などの湖南省では、同じ通りにある衡魯や豪商来などの軽食店で価格競争が繰り広げられていると投稿した。上記の消費者によると、新しくオープンした 2 つの店舗では、会員向けに 38% の割引も提供しており、これは店内の定価商品すべてに適用されます。 Haoxianglaiの一部店舗では15%割引も行っており、35元以上の購入で10元の割引が受けられます。

湖南省寧郷市では、いくつかの軽食店で全定価商品の15％割引を実施している。割引後、30元以上の購入で16元、60元以上の購入で32元、90元以上の購入で48元割引が受けられます。最終価格は定価の50%以下となります。

「通りの向かいにHaoxianglaiがオープンして以来、Snacks is Busyはあらゆる種類の割引を、まるで無料であるかのように、平均して月に3、4回提供し始めました。」寧郷市の消費者は「好商来はスナック・イズ・ビジーの向かい側や隣の店舗をすべてオープンした。割引を利用しない人はいないし、店内の行列は2時間から始まり、平均して1人当たり3つのカゴを買う」と語った。

画像出典: Xiaohongshu

フランチャイズ店主たちも、自分たちの間で「対立」が生じていると感じた。趙一鳴スナックの公式WeChatアカウントが公開した最新のフランチャイズ政策によると、7月1日から9月30日までに契約を締結し、10月30日までに営業を開始するフランチャイズ加盟者は、「5つのゼロ」政策のメリットを享受でき、フランチャイズ、管理、トレーニング、装飾、サービスはすべて無料となる。さらに、10万元の一時補助金、販促補助金、大型看板補助金などもあります。

Snacks Are Busy、Haoshanglai、Snacks Youmingなどのブランドは、フランチャイズ料0、管理費0、研修費0、サービス料0などのさまざまな優遇政策を提供しています。

これらのブランドは、フランチャイズ店に対し、ライバルブランドの店舗との激しい戦いを奨励しています。

多くのブランドのフランチャイズ補助金には、特定の「競合製品補助金」が含まれています。例えばスナック菓子は、競合店の売上高上位店から50メートル以内に出店する場合の補助金に上限はないと主張している。ライバルと価格競争をする場合、補助金による粗利益率は最大 15% になります。一方、昊商来は、競争範囲内で店舗を開設する人には、店舗の年間賃料の50％の追加補助金が支給されるとも述べた。

湖南省に限らず、スナックスーパーマーケット間の競争は長い間熾烈を極めてきた。

今年1月、ビジースナックスの湖南フランチャイズ店主は、昊商来の事業投資スタッフを名乗る人物からカードを裏返すよう求められたとして、インターネット上で「苦情」を訴えた。フランチャイズ店主が投稿した動画には、容疑者の豪商来店員がカードを転売すれば20万～50万元の補助金がもらえると話している様子が映っていた。

いわゆる「ブランド転売」とは、高額の現金や補助金を使って競合他社がフランチャイズ店に変更して再オープンできるようにすることを意味する。

その後、スナックスグループからのものとみられる通知がインターネット上で広まり、「競合ブランドのシャンライが不正な手段で当社のフランチャイズ店の機密個人情報を入手し、魅力的な条件を提示して当社のフランチャイズ店をシャンライの特定ブランドに乗り換えるよう誘導した」との内容が伝えられた。通知は1月22日付でした。

一方、別の大衆スナックブランド「来有品」（万晨集団傘下）のフランチャイズ店数店も1月にソーシャルプラットフォームで連名書簡を発表し、来有品のフランチャイズ店は最近、趙一鳴氏の会社（スナック集団傘下のブランド）の営業担当者から頻繁に電話を受けており、看板を変えて高額で店舗を移転しなければ隣や向かいに店舗を開くと要求していると述べた。

紅星資本局によると、スナックイズビジーと万辰グループはともに上記状況の存在を認め、同時に業界に対し不合理な競争をやめ、業界の健全な発展を促進するよう呼びかけた。

02 ボーナス期間が終了しました。拡大しなければ、死ぬかもしれない。

店舗をめぐる争い、人々の奪取、低価格競争はすべて、スナック・ハイパーマーケットの拡大への切実な欲求から生じている。

店舗規模から判断すると、この分野の大手はBusy Snacks GroupとWanchen Groupです。前者のブランドにはBusy SnacksやZhao Yiming Snacksがあり、後者の主なブランドはHaoshanglaiです。

今年6月12日、スナックイズビジーグループは「明明イズビジー」グループ（以下、同）に改名すると発表し、同ブランドの全国店舗数が1万店を超え、スナックチェーン業界で初の1万店舗ブランドとなったと述べた。万成グループの半期報告書によると、2024年上半期時点で、同社のブランドは全国で合計6,638店舗を展開している。

スナック ハイパーマーケットが消費者にとって魅力的なのは、店舗で販売されている多種多様な低価格スナックが魅力である。ビジネスモデルの観点から見ると、スナックハイパーマーケットは、ソース工場と直接関係を築き、従来の流通業者を排除して製品のプレミアムを削減することで低価格を実現しています。一部のブランドのスナックに対しても、大型スーパーマーケットが独自に補助金を出す。

これは、スナックハイパーマーケットの粗利益率が極めて低いことも意味します。ハイパーマーケット独自のモデルの観点から見ると、利益を上げたいのであれば、規模のメリットを維持し、コストを極限まで圧縮するために拡大し続けなければなりません。

上記の現象は、万成グループの半期報告書から見ることができます。 2024年上半期、同社は総営業収益109.15億元を達成し、前年同期比392.45%増加した。しかし、上場企業の株主に帰属する純利益は100万元を下回る93万4600元だった。スナック事業について、万塵の上半期の売上高は4倍の106.74億元に急増したが、その背後には、未払株式報酬費用を差し引いた純利益が2.8億元で、純利益率はわずか2.62%だった。

スナック・ハイパーマーケット間の競争は、以前はそれほど熾烈になる必要がなかった。なぜなら、このモデルは成長の初期段階で一定の利益を享受していたからだ。便利なチャネルと低価格を備えた、オフラインのスナック・ストアのピンドゥオドゥオ版のようなものだった。スナックは即席で消費されるという特徴が強いです。この場合、ハイパーマーケットの直接購入モデルは、スーパーマーケットや会員制店舗よりもコスト効率が高くなります。チェーン店スタイルの統一された装飾は、衰退する市場において多くの個人商店を圧迫する可能性があります。これらすべてが顧客獲得に役立ちます。

しかし、フランチャイズモデルでは店舗の出店がどんどん進み、低層市場での店舗数が増加しています。 「半年以内に200メートル以内に2つの店舗がオープンしました。1つは好香来、もう1つは趙一鳴です。2つの店舗は斜め向かいにあります」と河南省の消費者、曹慧さんはDoujiao Spicyに語った。彼女の郡の人口は70万人未満です。

「2023年中国スナックハイパーマーケット産業ブルーブック」によると、2017年から2022年はスナックハイパーマーケットモデルの追い越し段階であり、この期間に複合成長率114.6%で急速に発展するだろう。 2022年から2027年にかけて、スナック自動販売機モデルは引き続き急速な成長を維持すると予想されますが、複合成長率は27.3％に低下すると予想されます。

しかし、数万店舗を扱えるブランドは多くないかもしれません。中国フォーチュン証券の2023年のレポートでは、全国に約4万のスナック系ハイパーマーケットを開設する余地があるかもしれないと推定されている。明明恒満グループが店舗数1万店を突破した後、国海証券は年末までに1万3000店を超えると予想していると報じた。

競争はレッドオーシャンの段階に移行し、さまざまなブランドも互いの領域に参入しているのが全体的な市場状況です。

過去、ミンミンヘンマングループとワンチェングループは長年にわたり北陣営と南陣営に分かれて活動してきました。前者のスナック菓子である衡魯と趙一鳴はそれぞれ湖南省と江西省で誕生し、後者のブランドは主に中国東部、中国北部、中国中部などの地域に拠点を置いています。

明明ヘンマングループは昨年12月、今後6カ月で10億元以上を投資して全国市場に参入し、河南省、河北省、山東省、山西省、陝西省などの北部市場に重点を置くと発表した。同時に、万辰グループは、好商来ブランドを全国展開するために、全国市場開拓の過程でブランド構築、サプライチェーン構築、運営チーム構築、フランチャイズサポートなどに12億元を投資し、特に南部市場に重点を置くと述べた。

より迅速な拡大を実現するために、量販スナック店は以前からグループで活動し始めていました。実際、今日の2大大手企業である「明明ヘンマングループ」と「万塵グループ」は、グループ統合の結果生まれたものです。前者は2023年11月に「スナックヘンマン」と「趙一明スナック」の戦略的合併から誕生し、後者は2023年9月に「来有品」「豪商来」「阿迪阿迪」「陸小吃」などのブランドを「豪商来ブランドスナック」に統合すると発表し、同月に別のブランド「老宝大人」を買収した。

さらに、湖南省の「Love Snacks」が2023年10月に陝西省の「Snacks Bubble」の経営権を取得することを発表したり、広東省の「Snacks Cabin」が「Snacks Momo」を統合したりするなど、いくつかの地域ブランドも統合している。

合併が頻繁に起こるため、大衆向けスナック菓子メーカーにとって、空きスペースは多くありません。

さらに緊急なのは、外部のライバルも追いつく機会をうかがっていることだ。

スナック業界全体の生産・参入障壁は高くなく、需要と供給の両面が年間を通じて分散しています。つまり、「チャネル」を把握しているスナックブランドだけが、自社のカテゴリーで他社に先駆けて消費者の心をつかみ、トラフィックを掌握して購買力に変えるチャンスを持っているということです。過去に市場をうまく占領した「勝者」の成長には、チャネルによって分配される配当が伴うことが多い。例えば、Qia Qia の発展は、これまでの伝統的なスーパーマーケット チャネルの継続的な成長に依存しており、Three Squirrels の発展は、伝統的な電子商取引の台頭に依存しています。

このような背景から、一部のスナックブランドも、現在の消費動向に対応し、コスト効率をより重視するためにオフライン店舗をオープンしています。

例えば、三リスは「ハイエンドコストパフォーマンス」戦略の下、今年5月に一連の新店舗のオープンを発表し、「加盟料0、装飾料0、配送料0」という魅力的なスローガンを叫んだ。このうち、コミュニティや商店街に立地する店舗は、スナック系ハイパーマーケットの顧客層とある程度重複している。

同時に、さらなる価格引き下げのため、スナックブランド各社も自社工場の建設を進めている。 OEMを主力とする量販スナック店は、サプライチェーンの優位性を維持できる店舗規模がなければ、「チャネル」や「低価格」といったコア競争力に影響が出る。

03 スナック量販店の今後の躍進のポイントはどこでしょうか？

価格競争に巨額の資金を投入すると、敵に 1,000 の損害を与えるかもしれませんが、自分には 800 の損失となります。量販スナック店は、内部競争から抜け出す方法をどのように見つけることができるでしょうか?

サプライチェーンの優位性と差別化を継続的に育成する必要があります。

ハイパーマーケットの拡大に​​伴い、多くのスナックブランドは実際にそれを新たな成長分野とみなしています。過去 1 年間のスナック業界の財務報告を見ると、ハイパーマーケットが実際にスナック企業の業績を押し上げていることがわかります。例えば、金仔食品がこのチャネル向けにカスタマイズした「大量販売」製品は、2023年に売上高が前年比200％増加しました。また、Qia Qia Foodは、2023年2月と3月に新しい協力チャネルを相次いで追加し、Snacks Are Busy、Zhao Yiming、My Wifeなどのスナック店で十数種類の商品が試験販売されているという発表も行いました。

この傾向は今日まで続いており、衰える兆しはありません。 2023年12月、HaoshangniとYanjinpuiziはMingminghenmang Groupに10億元を超える投資を発表し、両者の結びつきがさらに強まりました。

スナックハイパーマーケットシステムにとって、業界関係者とのこの緊密な協力は、間違いなく将来的にサプライチェーンの安定性を強化するでしょう。さまざまなスナックハイパーマーケット間の製品の差別化はそれほど大きくありません。数千のSKUのうち、低価格のホワイトラベルスナックが大部分を占めています。ブランドスナックの安定供給を確保することは、実はスナックスーパーマーケットの交渉力の試金石でもある。

ブランドスナックとの深い融合により、店舗はより大きな交渉力を獲得できるだけでなく、ブランドスナック製品の割合の増加により、顧客の心の中での店舗の魅力も高まります。結局のところ、市場が低迷している中でも、消費者はブランドにますます注目するようになっているのです。

さらに、スナックハイパーマーケットも差別化を実現するという課題を模索しています。

小石ヘンマンは6月に長沙に「小石ヘンラ」（辛いスナックの意）という辛いスナックの店をオープンした。この店では2,200種類以上のスナックを販売しており、最低価格はわずか50セントだ。消費者からは「辛いスナックの天国」と呼ばれています。この店舗の前には、大型パッケージのスナック菓子を専門に販売する「スナックアービッグ」や、ネットセレブ効果が高く、写真撮影やチェックインにも適した「スーパースナックアービュジー」もオープンしている。

現時点では、ビジースナックスは店舗形態に関するより具体的な計画を発表していないが、スナック製品全体の細分化に伴い、より垂直的な店舗をオープンすることも一つの方法である。

長期的には、スナックハイパーマーケット事業は本質的にハードディスカウントであり、上流の製品選択と販売に深く関与し続けることは避けられない傾向です。華創証券の調査レポートによると、ハイパーマーケットのスナックSKUにおける集客力のある商品の割合は減少すると予測されています。さらに、品質や効率の悪いホワイトラベル製品を徐々に排除し、自社ブランドの育成に努める可能性もあります。全国展開の過程で、さらなるコスト削減と効率化を図り、全体的な運営能力を強化できれば、スナックハイパーマーケットの競争力も強化されるだろう。

著者 | ティン
この記事はOperation Partyの著者[剁椒TMT]、WeChatパブリックアカウント：[剁椒Spicy]によって書かれ、Operation Partyで公開されたオリジナル/許可されたものであり、許可なく複製することを禁止します。

タイトル画像は、CC0 プロトコルに基づいて Unsplash から取得したものです。