中古電子商取引の新たな10年

中古電子商取引業界の新たな10年において、C2CモデルとC2B2Cモデル間の競争は依然として激しいままです。 Xianyu、Zhuan Zhuan、Ai Huishouなどのプラットフォームが収益化への道をどのように模索するかが業界の注目の的となっている。

「C2CモデルとC2B2Cモデルの戦いは続く。」

つい最近、創立10周年を記念して、Xianyuは最新のポジショニングとして、若者の趣味や興味を届けるライフスタイル・プラットフォームを発表しました。 Xianyuはコミュニティと中古取引機能を基盤として、「Xianyu Resume」と多くの新製品を新たに発売し、すでに中古電子商取引プラットフォームの位置づけを超えています。

これは新たな道を切り開いており、「コミュニティ + トランザクション」という二重の属性を持つ Xiaohongshu や Dewu との類似点が多くあります。

電子商取引研究センターが発表した「2023年中国中古電子商取引市場データレポート」によると、2023年の中古電子商取引の取引規模は5486.5億元に達し、前年比14.25%増、ユーザー規模は5.8億人で、前年比25.26%増加した。 JD.comやDouyinなどの主要な電子商取引プラットフォームの成長率が鈍化する中、中古電子商取引プラットフォームは依然として高い成長の可能性を維持しています。

今年3月、Xianyuは1日あたりの平均GMVが10億を超えたと発表した。電子商取引研究センターの統計によると、仙宇のGMVシェアは72.9%に達し、絶対的なトップの地位を占めている。

同時に、登録ユーザー数5億人、月間アクティブユーザー数1億6200万人という膨大なトラフィックと、1995年以降に生まれたユーザーが43%以上、2000年以降に生まれたユーザーが22%以上という極めて高い若年ユーザーの割合も、仙遊の未来を想像力豊かにしています。

しかし、C2C中古電子商取引モデルの代表者として、Xianyuは過去10年間、良好な収益化と利益モデルを見つけることができませんでした。これは、今後 10 年間で早急に答えを出さなければならない質問でもあります。

対照的に、C2B2Cモデルを代表するZhuan ZhuanとAi Huishouは、手数料、サービス料、広告などからの収入に基づいて、7〜8四半期連続で黒字を達成しています。C2B2Cの収益モデルは明確ですが、想像力の余地が限られているという独自の問題もあります。

愛徽首の親会社である万武新生集団は、上場から3年が経過した時点で時価総額が上場当時の15％以下にまで縮小した。 2021年にZhuan Zhuanが米国で株式公開を準備しているというニュースが報じられて以来、これはまだ成功していない。

このため、C2C モデルと C2B2C モデル間の競争は依然として不透明なままです。

過去 10 年間で、これら 2 つのモデルはどのように登場し、進化したのでしょうか?今後 10 年間で、勝者が決まるのでしょうか、それとも合併するのでしょうか?本稿では、それぞれ 2 つのモデルを代表する Xianyu、Zhuan Zhuan、Ai Huishou の過去 10 年間の成長の軌跡を振り返ることで、その答えを見つけようとします。さらなるコミュニケーションのために、著者のWeChat LW_PLUSを追加することもできます。

1. 起源と選択が運命を決める

中古品電子商取引の最大の問題は、頻度の低いビジネスであることです。つまり、トラフィックの獲得は開発の重要な部分であり、そうでなければユーザーに忘れられやすくなります。これは、Xianyu、Zhuan Zhuan、Ai Huishou という 3 つの主要プラットフォームが互いに競合している中国で特に当てはまります。

したがって、中古電子商取引プラットフォームにとって、いかに低コストでユーザーを獲得し、維持するかが最大の課題となります。

3つのプラットフォームの中で最も早く設立された愛宕手は、正確なシナリオを捉えることでこの問題を解決します。愛宕手の創業者、陳​​雪鋒氏はかつて、中古電子商取引プラットフォームについて「一般流通の効率は非常に低く、下取りが最も効率的な方法であり、新車の販売現場をコントロールすることが重要だ」と語った。

このコンセプトに従い、愛宕手は一方では、JD.comなどの電子商取引プラットフォームや、XiaomiやHuaweiなどの主流メーカーとオンラインで協力し、古いものを新しいものに置き換えるシナリオを捉えています。一方、同社は商品と顧客の供給を固定するために、オフラインでの触手として実店舗に依存しています。このアプローチは短期的には大きな話題を呼ぶことはできませんが、コスト管理が行き届いた持続可能な顧客獲得方法です。

その中で、JD.comとの協力は、愛宕首にとって交通渋滞問題を解決するための重要な飛躍となる。

2014年にJD.comとの提携が成立して以来、愛宕首オペレーションセンターが毎日受け取る荷物の数は倍増し始めた。 2019年、JDグループ傘下のB2Cプラットフォーム「Paipai」がAihuishouと合併し、両者の絆がさらに深まりました。

業界のベテラン関係者であるQiqi氏（仮名）はLeifeng.comに対し、「現在、AihuishouへのトラフィックのほとんどはJD.comから来ており、オフライン店舗からのリードも半分以上を占めている」と語った。愛宕手の人生の半分はJD.comの手に握られていると言ってもいいだろう。

愛宕手と同様に、仙魚も初期の頃には電子商取引プラットフォームの淘宝網や天猫からのトラフィック転換を引き継いだ。しかし、同社と愛宕手の違いは、ユーザーを活性化し維持するためにダム、つまりコミュニティを構築した点だ。

2014年に仙魚が正式に立ち上げられたとき、タオバオの中古チャネルの従来のリソースとタオバオモバイルとのいくつかのプロモーションパートナーシップのみを使用して、創設者の陳偉野（ニックネーム：チュー・ドゥアン）に与えられた課題は、1年以内に1日あたり100万人のアクティブユーザーを達成することでした。陳偉野氏は熟考の末、ユーザーとのコミュニケーションを促進することによってのみ日常的な活動を増やすことができると感じ、その根底にある論理は良いコミュニティを構築することにあると考えました。

数か月後、仙魚は魚池セクションを立ち上げました。これは仙魚の最も基本的な遊休取引循環ユニットになりました。地理的な場所とテーマに基づいてコミュニティを構築し、ユーザーはコミュニティ内でコミュニケーションを取り、コミュニケーションの過程で遊休の中古品を販売します。このイノベーションを活用して、Xianyu は 1 日あたり 100 万人のアクティブ ユーザーを獲得するという目標をすぐに達成しました。

それ以来、コミュニティの属性はプラットフォームの精神的な中核であり続けています。現在、仙遊では、ビニールレコードサークルやゲームカートリッジサークルなど、趣味を中心とした小さなサークルが数多く形成されており、数え切れないほどの質の高いコンテンツが生み出されています。

商品を販売するためではなく、単に「商品をアピールする」目的でコンテンツを作成する人も多くいます。この良好なコミュニケーション環境により、仙遊コミュニティは、Taobao と Tmall のトラフィックを単に受動的に溜め込むだけではなく、自ら積極的にトラフィックを生み出す能力を獲得しました。

こうして、Xianyuは最も豊富なトラフィックを持つ中古電子商取引プラットフォームとなった。現在、登録ユーザー数は5億人を超え、月間アクティブユーザー数は1億6,200万人を超えています。過去2年間、仙遊のユーザー数の年間複合成長率は30％近くに達しており、依然として高速成長の道を歩んでいます。 Xianyuの社長であるDing Jian（愛称：Ji Shan）氏によると、Xianyuの今年の目標は月間アクティブユーザー数を2億人を超えることだという。

現在、仙嶼は興味コミュニティとしての特質を強化し続けています。現在グレースケールテスト中の新しいホームページでは、上部のさまざまなスロットや入り口が推奨情報フローに変わり、ユーザーがコンテンツ消費を深められるように誘導します。ホームページ全体がより人口統計的かつパーソナライズされたものになり、ホームページ上のタブは学生や 2 次元など、さまざまなグループの人々に合わせて異なるレイアウトになります。

ホームページの下部にある 2 番目のタブが「Fun」から「Same City」に変更され、食べ物、飲み物、娯楽、生活などの地元のロングテール サービスがカバーされるようになります。

これは、推奨情報流通時代における「興味池」と「地域池」の進化といえます。

大企業に頼って日陰を作るという利点がある愛恵首や仙嶼に比べると、寶傳の運命ははるかに波乱に満ちている。 Zhuan Zhuan はもともと 58.com と Ganji.com の中古チャネルから派生したもので、両方のトラフィックを引き継ぎました。しかし、58.comは当時すでに衰退し始めており、Zhuan Zhuanに十分なサポートを提供できませんでした。没落した貴族の末裔である Zhunzhuan は、自分自身で脱出の道を見つけるしかありません。

2018年、Zhuan ZhuanはWeChatミニプログラムの本格的な爆発的な成長の機会を捉え、「Zhuan Zhuan中古取引」、「Zhuan Zhuanハッピーデリバリー」、「Zhuan Zhuanオフィシャルアイドルクラブ」など、10を超えるミニプログラムを次々と立ち上げました。早い段階でテンセントの支援を得たことで、下降傾向を反転させ、当時の規模で仙遊と競合できるもう一つの柱となった。

しかし、WeChat エコシステムが成熟するにつれて、プラットフォームが Zhuan Zhuan に提供できるサポートは徐々に減少しています。現在、Zhuan Zhuan は交通面でより自立しています。一方で、ネットセレブと提携してコンテンツを制作したり、Douyinなどの新メディアに広告を出稿したりしている。一方で、オンラインとオフラインを融合し、実店舗や訪問リサイクルなどオフラインの接点を通じて顧客を獲得しています。

3 つの異なるトラフィック ソースと構造により、3 つのプラットフォームに異なる背景が生まれ、それぞれが異なるビジネス モデルに移行することも決定されました。

2. 広く軽く行くべきか、それとも深く重く行くべきか?

Xianyu の基盤はトランザクション + コミュニティであり、その根底にあるロジックは、ユーザー コミュニケーションを促進して日常のアクティビティを増やし、相互作用を通じて信頼を構築し、新しいトランザクションの機会を見つけることです。

トランザクションは、プラットフォーム上でのユーザーの活動の自然な原動力です。あらゆる取引の背後には、自然な交換が形成されます。 Xianyu では、楽しむこと、お金を稼ぐこと、お金を貯めること、そして友達を作ることは、多くの場合同じプロセスです。

2 人のレコード愛好家が Xianyu で取引を行うシナリオを想像することができます。コミュニケーションの過程で、彼らはお互いに良い音楽の趣味を持っていることに気づきます。彼らは良い友達になり、コミュニティ内でお互いのコレクションや経験を共有することがよくあります。

現在、Xianyuには8,300万人のアクティブな興味ユーザーがおり、オンライン興味商品は1億5,000万点あり、プラットフォーム上の取引の45％は興味に関連しています。友情は、多くの場合、興味に基づいた取引を通じて最も簡単に生まれます。ゲーム、ペット、モデル、アニメーションに代表される興味に基づく消費の場合、各注文で約 40 文のチャットが生成されます。

したがって、Xianyu が C2C ベースの取引モデルに移行するのは当然のことです。このモデルでは、プラットフォームはルールと規約を策定し、取引プロセスにあまり干渉することなく、買い手と売り手がルールと規約の下で自由に通信できるようにする必要があるだけであり、これは非常に簡単に行うことができます。

同時に、マッチングモデルであるため、プラットフォームは十分な需要と供給を集め、需要と供給のマッチングの成功率を向上させる必要があります。これにより、Xianyu はフルカテゴリ モデルを採用する必要があることが決定されます。

現在、Xianyu はさまざまな物理的な商品だけでなく、写真編集、プログラミング、犬の散歩、用事の代行などのスキル サービスという新しいタイプの製品も登場しています。さらに、このタイプのサービスの取引の成長は非常に急速です。今年の1日の取引量は1,000万件を超え、注文規模は昨年に比べて2倍に増加しました。

拡大ではなく拡張に重点を置いている仙雨と比較すると、Zhuan Zhuan と Ai Huishou は、内生的なトラフィック生成能力がないため、トラフィックを購入するためにお金を費やし続ける必要があります。したがって、プラットフォームはトラフィックコストをカバーするために、より高い変換効率を追求する必要があります。

中古品取引において、取引に影響を与える最も重要な要素は信頼です。例えば、誰かが使用した中古の携帯電話の場合、販売者がその状態をどのように説明しても、購入者がそれを完全に信じて受け入れることは困難です。この躊躇は必然的に、多くの取引機会の喪失につながります。

同時に、「レモン市場」効果により、両者の間で情報が非対称になると、利己心に基づく人間の本性により、悪貨が良貨を駆逐するという結果が必然的に生じます。

Zhuan Zhuan 氏と Ai Huishou 氏は自ら関与し、リサイクル、品質検査、再販サービスを提供する仲介者として行動しなければなりませんでした。この時点で、買い手と売り手の間の取引対象は、とらえどころのない個人から、より信頼できるプラットフォームに変わります。

信頼コストの問題を解決し、取引の効率を高めるために、Zhuan Zhuan と Ai Huishou は自ら介入し、仲介者としてリサイクル、品質検査、再販のサービスを提供する必要がありました。この時点で、買い手と売り手の間の取引対象は、とらえどころのない個人から、より信頼できるプラットフォームに変わります。信頼コストの問題を解決し、取引効率を向上させるため;

プラットフォームが「情報の非対称性問題を解決する保証人」としての役割を果たすためには、極めて強力な運用能力と業界全体に対する深い理解が求められます。

愛宕手の創始者である陳雪鋒氏は、かつてその背後にある論理を次のように説明しました。

中古品販売も新品販売も、商品を中心とする取引ではありますが、その運営ロジックは全く異なります。プラットフォームは、新製品販売の循環プロセスに対してより大きな責任を負います。商品の品質はメーカーによって保証されており、ユーザーも購入前に安定した期待を持っています。したがって、この比較的標準化されたシナリオでは、プラットフォーム機能、サプライ チェーン機能、倉庫および配送機能は基本的に継続的に再利用できます。

しかし、プラットフォームは中古品の運用においてより複雑な要素を考慮する必要があります。例えば、中古携帯電話と中古ブランド品では操作方法が全く異なります。高級バッグと中古携帯電話の品質検査基準も大きく異なります。このような状況では、単一のプラットフォームで複数のカテゴリにまたがることはほぼ不可能です。

これにより、Zhuan Zhuan と Ai Huishou は、深く重い C2B2C モデルしか採用できないことが決定されます (Zhuan Zhuan はフルカテゴリの中古電子商取引プラットフォームとして位置付けられていますが、主に携帯電話や書籍などのいくつかのカテゴリに焦点を当てています)。

より具体的に見てみると、愛会手と伝伝のモデルは多少異なります。

愛宕手の最初の商品供給源は、APPユーザーとオフライン店舗に惹かれたユーザーでした。これらの供給チャネルは量、品質、安定性の面で不十分であったため、Aihuishouは電子商取引プラットフォームとの協力に目を向けました。愛宕手と電子商取引プラットフォームの協力は、古い機械の単純なリサイクルと古い機械から新しい機械への交換という2つの段階に大別できます。

Aihuishouと電子商取引プラットフォームの連携は、本質的には電子商取引プラットフォームからユーザーリードを購入することであり、Aihuishouとユーザーの間にはサードパーティのプラットフォームが存在します。電子商取引プラットフォームとの協力により、愛宕手は商品の供給をコントロールできるようになりますが、同時にCエンドユーザーとのつながりも弱まります。

したがって、AihuishouのC2B2Cモデルは実際には前半に重点を置いています。本質的にはサプライチェーンプラットフォームであり、Cエンドユーザーへの直接販売では大きな成果を上げていません。

Zhuan Zhuan はまさにその逆です。艾慧手ほど商品の供給元をコントロールしているわけではないが、Cエンドユーザーとのつながりは密接である。

3. C2CモデルとC2B2Cモデルの収益化競争

Zhuan ZhuanとAi HuishouのC2B2Cモデルでは、プラットフォームが中間で品質検査などの付加価値サービスを提供しており、収益モデルは比較的確実です。両社とも現在は黒字経営を続けています。

愛宕手の親会社である万武新生集団が発表した2024年第1四半期の業績報告によると、万武新生集団の四半期総収入は36.5億元で、前年同期比27.1%増加した。当四半期の非GAAP営業利益は8,022万元で、愛宕手が営業利益を達成したのは7四半期連続となった。

Zhuan Zhuan はまだ上場されておらず、公開されている財務情報はありません。しかし、関係者によると、同社は24カ月連続で黒字を計上しており、その収益性は「愛宕手よりも優れている」という。

C2B2C モデルの収益モデルは非常に明確ですが、前述したように、この重いモデルでは、単一のプラットフォームで異なるカテゴリにまたがることはほぼ不可能です。

さらに、プラットフォーム上の「リサイクル-品質検査-再販」のチェーン全体のコストは低くなく、商品のリサイクルと再販の間に大きな粗利益率が必要です。このため、このプラットフォームは「悪質な値下げ」や「陰陽検出報告」について頻繁に疑問視されるようになった。

これらはすべて、愛恵首と湛伝の発展上限を制限します。

C2Cモデルを主に採用しているXianyuは、トラフィックの面で大きな優位性があり、すべてのカテゴリをカバーしており、収益化の可能性は非常に大きいですが、その収益モデルはまださらなる探求が必要です。

海外では、C2C中古電子商取引プラットフォームは10～15％という高額な取引手数料を課すことで簡単に利益を上げることができるが、このモデルを中国で再現するのは難しい。これは主に、国内のユーザーがまだ支払いの習慣を身につけていないことが原因です。典型的な例としては、国内の長編動画サイトの会員制モデルは長年導入されてきたが、今のところ特に成功していないことが挙げられます。

少し前、Xianyuの10周年を記念した小さなメディアコミュニケーション会議で、Xianyuの社長であるDing Jian氏がXianyuの収益化モデルについての考えを語りました。同氏は、仙遊がユーザーに高額な手数料を請求する可能性は低いが、少額のプラットフォーム技術サービス料を請求する可能性は排除しないと述べた。同氏は、業界が成長し、運営が困難になるにつれ、プラットフォームの中古品取引が長期間にわたって完全に自由なままでいることは不可能になると考えている。

この戦略はすぐに実行されました。最近、仙魚は公告を出し、9月1日からすべての販売者に0.6％の基本ソフトウェアサービス料（1取引あたり最大60元）を請求すると発表しました。同時に、同じ自然月に10件以上の完了した注文を生成し、累計取引額が10,000人民元を超える販売者にのみ、その金額を超える注文ごとに実際の取引額の1％のソフトウェアサービス料が請求されます。現在、ソフトウェアサービス料金の請求も市場慣行となっており、Xianyu はこれらのプラットフォームの中で料金を請求する最後のものです。

丁建氏は、プラットフォーム技術サービス料の徴収に加え、仙宇はトラフィックを収益化し、広告製品機能の構築を加速する方法も模索していくと述べた。これは、Xianyu が将来的にさらに多くの B サイド マーチャントを紹介することを意味します。実は、仙嶼には昔からBエンドの商人がいたのですが、昔はCエンドの商人に変装することに慣れていました。

丁建氏は、中小B級商人に対する姿勢に関して、仙遊は統治から運営までのプロセスを経てきたと紹介した。最初の段階では、パフォーマンス品質の低い小さな B を排除します。現在は、残りの加盟店を運営する第2段階です。

作戦の第一段階は、小規模なB商人に身元を明かさせることだ。これを基に、Xianyu は小売業者を評価し、消費者が信頼できる小規模な B 業者をより適切に選別できるようにします。

彼は、今日の電子商取引プラットフォームの運営基準は非常に高くなっており、一部の販売業者は確実に締め出されるだろうと考えています。そうすると、Xianyu は他のプラットフォームから溢れている商人のほとんどを引き継ぐことになります。

これは、Xianyu が中古品に限定されず、多くの新製品も取り扱うようになることを意味します。しかし、仙遊プラットフォームの新商品は他のプラットフォームのものとは異なり、賞味期限が近い商品や軽微な欠陥のある商品など、在庫が比較的少ない商品に重点が置かれます。

例えば、ラジコンカーのおもちゃを主に扱う商人はかつてLeifeng.comに対し、ラジコンカーは一度路上で使用したら、どんなにきれいに掃除しても、タイヤやシャーシに必ずわずかな使用の跡が残ると語ったことがある。そのため、ユーザーから返品を受けた後、販売業者は製品を再販することができず、損失を減らすために内部の回路基板やその他の部品をリサイクルすることしかできないことがよくあります。

返品された不良品を再梱包し、Xianyuでより安い価格で販売すれば、ユーザーはお買い得品を手に入れることができ、販売業者は多くの手間を省くことができます。

賞味期限が近い商品やや不良品の品揃えは、効率重視ではなく、集中的な販売を必要としないという特徴があり、仙遊のようなプラットフォームに非常に適しています。しかし、それに応じて、そのようなパレットを整理することはより困難になり、プラットフォームは多くの作業を行う必要があります。

業界関係者はLeifeng.comに対し、中国の中古電子商取引と海外の間には大きな違いがあり、中国の工業製品の製造能力が強すぎるため、新製品が非常に安く、ユーザーの中古品に対する需要が海外ほど強くないと語った。中古プラットフォームで活発に取引されているのは、比較的価値の高い少数の商品のみです。

Xianyu の場合、中古品取引だけに特化すると、規模に上限が出てくるはずです。供給を充実させるための新商品の導入により、プラットフォームのトラフィックの利用効率が向上しました。同時に、賞味期限が近い商品や少し欠陥のある商品など、従来とは異なる商品を選択することで、プラットフォームの怠惰とバーゲンハンティングの精神に過度な影響を与えないようにしています。同時に、Bサイドマーチャントの導入により、Xianyuのトラフィック収益化のための想像空間も広がりました。

しかし、B2C モデルと C2C モデルの間には当然矛盾が生じることは避けられません。 Xianyu が広告を通じて収益を得たい場合、商業トラフィックと無料トラフィックの関係のバランスを取る必要があります。

丁建氏は、仙宇が小規模Bマーチャントを運営するための大きな前提条件として、Cエンドユーザーのトラフィックの公平性を確保することが必要だと述べた。このため、Xianyu は効率性をある程度犠牲にすることを望んでいます。さらに、トラフィック収益化は比較的長期的な計画であり、Xianyu は急いでいません。

さらに、Xianyuは付加価値サービスへの投資も加速し、C2B2Cのようなモデルを使用して収益化を図ります。丁建氏は、仙宇は必ずしも自ら付加価値サービスを提供するわけではないが、合理的な仕組みを通じて生態学的パートナーが参加できるようにすると強調した。

この試みに対して、外の世界はさまざまな見方をしている。業界のベテラン関係者は、C2B2CとC2Cは全く異なる道であり、妥協点を見つけるのは難しいとLeifeng.comに語った。

中古市場のすべてのカテゴリーは非常に複雑で、多くの品質問題、標準問題、経験問題が関わってきます。それは継続的な深い栽培と研究を必要とし、第三者に単に引き渡すだけでは実現できません。オープンな協力モデルを使えばC2B2Cはうまくできるのでしょうか？議論のために著者のWeChat LW_PLUSを追加することを歓迎します。

4. オンラインからオフラインへ

Xianyu はオンラインでさまざまな収益化方法を試すだけでなく、オフラインにも目を向けています。

現在、仙宇は杭州と上海にそれぞれ2つのオフライン流通店舗をオープンしており、オフライン店舗の数は増加し続けています。

オンラインでの中古品取引は信頼性に欠けることが多く、オフラインの実店舗ではこの問題をある程度解決できるため、大手プラットフォームはオフラインでの展開をテストし始めています。大まかな統計によると、愛宕手は現在約1,200のオフライン店舗を持ち、滬伝は600以上のオフライン店舗を持っている。

その中で、愛宕手はオフライン店舗の展開が最も早く、2013年末に最初のオフライン店舗をオープンしました。それ以来、急速に成長し、270以上の都市に店舗をオープンしています。現在、愛慧手の店舗売上は50％以上を占めています。

Zhuan Zhuan はオフライン店舗の開発を比較的遅く開始し、2020 年にようやく店舗をオープンし始めましたが、フランチャイズを通じて非常に急速に発展しました。

愛宕手と汉伝の店舗が取引における信頼問題の解決に重点を置いているのに対し、仙宇のオフライン店舗はユーザーの利便性に重点を置いています。

丁建氏は、仙魚がオフライン店舗を模索した理由は、多くのユーザーが大量の良品供給を持っていることに気付いたためだが、ユーザーがオンライン取引は面倒すぎると考えたり、商品の残存価値が低すぎて大金で売れないと考えたため、この部分の供給はこれまで増加しなかったと説明した。

Xianyuがオフライン店舗を開設した後は、ユーザーは商品を梱包して店舗に送るだけで済みます。店舗では商品を仕分けし、値段を付けて棚に並べ、販売します。この供給品の一部は、オフライン店舗で販売されるだけでなく、同時にオンラインにも移行されるため、取引の可能性が高まります。

ビジネスモデルが異なるため、異なるプラットフォーム上のオフラインストアの形態や機能も異なります。その中で、愛宕手の店舗形態は主に壁掛け店舗で、リサイクルを主としており、販売機能が弱い。 Zhuan Zhuan は仕入と販売を統合しており、店舗規模も比較的大きく、各店舗の GMV と収益性も優れています。

Xianyu のオフライン店舗は委託販売モデルを採用しており、双方向の売買サービスを提供しており、コミュニティ ストアのようなものです。このモデルには国内外で良い前例がありません。それがうまくいくかどうかは、地元の供給と、良好なコミュニティの雰囲気を形成できるかどうかに大きく左右されます。

丁建氏はまた、コミュニティストアが仙遊オフラインにとって最終的な解決策ではないかもしれないと認めた。将来的には、キャンパスストアや物流ストアなど、さまざまな形態を試み、例えば、菜鳥ステーションにリサイクル支援の機能を担わせるといったことも考えられます。

中古品取引プラットフォームがオフライン市場に参入するのは容易ではありません。オフライン店舗は典型的な資産重視のモデルであり、家賃、人件費、物流費、プラットフォームのメンテナンスなどのコストが高騰し、プラットフォームにとっては試練となります。今日の熾烈な競争が繰り広げられている電子商取引の世界では、タッチポイントを増やしながらコストを抑制し、効率性を向上させることが、中古品取引プラットフォームが直面している大きな課題となっています。

愛宕手の創業者はかつて、シンプルな店舗のハードウェアへの一回限りの投資は7万元、月々の運営コストは3万元だと明かした。家賃の値上げや市場プロモーションを考慮しない場合、700店舗のハードウェア投資には少なくとも4,900万人民元が必要となり、運営コストは年間少なくとも2億5,000万人民元となる。

現在、愛宕手のオフライン店舗は、自営店舗、標準化フランチャイズ店舗、非標準化フランチャイズ店舗（ストアインストア）の3つのタイプに分かれています。いわゆる標準化フランチャイズ店とは、外観や装飾が直営店と同じである店舗を指します。消費者は、彼らと個人経営の店舗との違いを区別することができません。店舗の賃貸や投資は社会化資金で運営されるだけである。

非規格フランチャイズ店とは、中古品のリサイクルを自ら運営している店舗の一部です。彼らは、Wanwu Xinsheng のテストおよび販売ネットワークのみを共有しています。店頭では、消費者は愛慧匠のブランドイメージをあまり感じられません。自営店と標準化フランチャイズ店は基本的に1、2級都市に集中しており、非標準化フランチャイズ店は3、4級都市に分布している。

昨年、愛宕手はオフライン店舗に一連の調整を加え、多くの非標準フランチャイズ店を閉鎖した。外部からは、良い収益モデルが見つからなかったためだと推測された。

ディン・ジアン氏は、長期的な視点から見ると、オフライン店舗が必ずしも唯一のプラットフォームプレーヤーである必要はなく、むしろオープンなフランチャイズモデルを通じてビジネス意図を持つ人々を取り込むことができると考えている。 Xianyuの現在の2つのオフライン店舗は第三者と協力していると報じられています。より詳しい内部情報については、著者のWeChatアカウントLW_PLUSを追加して議論してください。

現在、杭州にある仙宇の1号店は損益分岐点を達成している。しかし、店舗をオープンしてからモデルを運営し、それを大規模に複製するまでは、かなり複雑な問題です。将来、仙宇リサイクル店が大規模に再現されるには、まだ長い道のりが残っている。

中古品業界にとって、オフラインでの水面下での調査に加え、eコマースプラットフォームが次々と海外に進出する中、海外市場を拡大することも試してみる価値のある方向性です。結局のところ、中国は最も先進的な電子商取引モデルを有しており、これは海外市場に関しては次元削減攻撃に等しい。

しかし、新品電子商取引と比較すると、中古電子商取引プラットフォームの海外展開ははるかに複雑です。まず、冒頭でも述べたように、中古品ECは低頻度のビジネスです。海外のTaobaoやJD.comなどのプラットフォームからのトラフィック転換がなければ、仙遊や愛宕手のトラフィックコストは非常に高くなるでしょう。

主にC2Cモデルで運営するXianyuにとって、Facebook Marketplaceはすでにその役割をかなり担っています。多くのユーザーが中古取引を行っており、Xianyu がそれを置き換えるのは容易ではありません。

C2B2Cモデルを主に採用し、携帯電話に注力している愛恵手と滔伝にとって、海外での中古携帯電話のリサイクルは中国国内のそれとは大きく異なります。たとえば、米国では携帯電話のリサイクルは事業者と連携する必要があり、基準がより高くなっています。さらに、海外でのフルフィルメントコストは国内よりもはるかに高く、この重量モデルにはコスト上の利点がありません。

全体として、Xianyuにはまだ多くの方向性と試してみるスペースがありますが、自分の課題にも直面しています。中古のeコマースの2年目の10年に入ると、Xianyuは才能を強さに変える必要がありますが、AihisuouとZhuan Zhuanは想像力のためのより大きなスペースを開く必要があります。

中古のeコマース業界での戦争の後半が始まったばかりです。これは、私たちの期待と忍耐の多くに値するゆっくりとしたビジネスです。

著者 | liu wei編集者|リンジュミン
この記事は、Operation Party [Leifeng.com]、Wechat Publicアカウント：[Leifeng.com]、オリジナル/オペレーションパーティーで公開される権限を与えられた著者によって書かれています。

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