コンサルタントの本当の香りの法則

この記事では、コンサルタントの職務責任、業界に関する誤解、そして成功するコンサルタントになる方法について説明します。アドバイザーの役割、その重要性、そしてアドバイザーが提供できる価値について探ります。同時に、いくつかの既存の問題が分析され、これらの課題を克服する方法が検討されます。

最近、クライアントへのサービスの中で、コンサルティングが他の仕事と大きく異なることに気づきました。

この違いが気になったので、周りの友人に聞いてみました。彼らの中には、上級職から転職したばかりの人もいました。

彼らから、このビジネスでうまくいっていない人もいることを知りました。顧客を見つけることができないか、一部の古い顧客にしかサービスを提供できません。しかし、これは普遍的に当てはまるわけではありません。

この問題をより深く理解するために、私はコンサルティング業界で長年働き、自ら会社を立ち上げた専門家にも相談しました。彼らの中には、顧客が多すぎて圧倒され、何をすべきか選別しなければならない人もいます。

今まで知らなかったことをたくさん教えていただき、コンサルタントにはある種の「深い知識」が必要なのだと感じました。こうした実践から得られた知識は「暗黙知」と呼ぶことができます。この知識を習得することが、成功するコンサルタントになるための鍵となります。

言葉では言い表せない経験、暗黙のルール、業界の内部情報などを実行可能な実践に変え、顧客により良いサービスを提供し、新しいコンサルタントの成長を支援するためには、「コンサルタント」という行為そのものに立ち返る必要があります。

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コンサルタントとは何ですか?

比較的客観的かつ公平なソリューションや提案を顧客に提供するには、垂直業界に関する豊富な知識と経験、そして人脈が必要です。同時に、会社が必要とするときには、社外の関係を管理することにも協力していただきます。

簡単に言えば、コンサルタントは専門知識を活用して他の人の問題解決を支援します。

コンサルタントには多くの種類があり、専門分野やサービス対象によって分類されます。私が連絡を取った企業の中で、より多くの要求があるのは、プロセス コンサルタント、法律コンサルタント、技術コンサルタント、マーケティング コンサルタント、パーソナル コンサルタントなどです。

誰もがそれをいろいろな名前で呼んでいます。例えば、私はクライアントに対してマーケティングや広報のサービスを提供しているので、外部ブレーンとも呼ばれています。多くの企業を訪問した結果、大企業では多くのコンサルタントを雇用しているものの、外部の人間はコンサルタントのことをあまり理解していないことに気付きました。

例えば：

企業内部で最大の摩擦は、コンサルタントを大量に雇用することです。コンサルタントは高額な料金を請求するが、実際の貢献は明らかではない。コンサルタントはすべてを知っているふりをして、コンサルティング料を徴収し、そして去っていき、会社に解決すべき多くの問題を残します。

大企業は優秀な人材を採用するのだから、なぜコンサルタントを雇うためにお金をかける必要があるのか​​と考える人もいます。社内に有能な人材がいなくて、外部の理論に頼るしかないのでしょうか？

一方で、こうした苦情はコンサルタントの仕事に対する人々の偏見や誤解を反映しています。その一方で、コンサルティング業界におけるいくつかの実際的な問題も明らかにしています。

コンサルタントは理論に頼り、実践経験が不足している場合もあります。時には、彼らのアドバイスが会社の状況とまったく一致しないことがあり、顧客を混乱させるだけでなく、コンサルティング業界全体の評判に悪影響を及ぼすこともあります。

なぜこのようなことが起こるのでしょうか?

一方で、コンサルタントは、仕事の効率性とソリューションの実現可能性を追求する際に、実践で実証されたモデルや方法論に頼る傾向があると思います。

これらのモデルと方法論は通常、豊富な経験と大量のデータ分析に基づいており、非常に適用性が高いです。

広報を例に挙げてみましょう。ブランドが危機に直面すると、通常は企業の立場と講じた対応策を表明する声明を発表します。即興でやると穴がたくさんあいてしまう可能性があります。

それで、何をすべきでしょうか?

PR コンサルタントは、一連の「標準化された」危機 PR テンプレートに従って対応します。

このテンプレートは、過去の多くの危機広報事例からまとめられた「ベストプラクティス」に基づいて構築されています。これには、緊急対応、情報開示、責任の定義、その後の是正措置などの一連の「標準的な」手順が含まれます。

ブランド危機イベントをこの対応テンプレートに組み込むことで、少なくともブランドがセグメンテーションを迅速に実装し、世論を安定させるのに役立ちます。

そうすることで、一般の人々に対して「ブランドは自己検査を行っており、新たな展開があれば速やかに一般の人々に知らせる」という明確なメッセージを送ることができます。このアプローチは世論のさらなる悪化を防ぎ、より大きな危機を回避するのに役立ちます。

一方、コンサルタントの中には、迅速な納品と報酬を追求するあまり、調査や研究を無視し、性急に提案を行う人もいます。この画一的なアプローチは、調査を行っていないからではなく、テーマが大きすぎるからです。

例えば：

TOB 分野では、特に顧客向けのソフトウェア ソリューションを開発する企業の場合、ほとんどの配信モデルでは、顧客が最初にソフトウェア セットを購入する必要があります。

このプロセスでは、ソリューション コンサルタントとして、大規模で複雑なプロジェクトに遭遇することになります。これらのプロジェクトには複数の部門、ビジネス プロセス、技術的な問題が関係しており、長期にわたる徹底的な調査と議論が必要です。

コンサルタントが本当にすべてを研究して解決策を提供する場合、1 か月かかる可能性があります。

したがって、企業ができるだけ早くツールを使用できるようにするには、まずソフトウェア ツールを企業にプッシュし、その後、企業の実際のビジネス ニーズに応じて調整および最適化するのが最も直接的な方法です。

このアプローチを使用すると、最初は多くの予期しない問題に遭遇しますが、少なくとも会社にはテストと使用のための実際の環境があります。実際のビジネスでツールがどのように機能するかを誰もがより直接的に確認することもできます。使用しながら最適化することで、何が必要なのか、どのように調整すればより適切になるのかをより深く理解できるようになります。

さらに、このような迅速な試行と調整のアプローチにより、企業は新しいツールやプロセスに迅速に適応できるようになり、イノベーションと変化をより迅速に推進できるようになります。

そのため、長期的な計画や設計よりも、迅速な試行と改善の方が、問題の核心を素早く特定し、企業の実際のニーズをよりよく満たすのが容易になる場合があります。

これを理解すれば、コンサルタントが常に迅速な納品とアフターサービスを求める理由も理解できるでしょう。

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もちろん、企業は「コンサルタントを大量に雇う」のはお金の無駄だとわかっています。では、なぜ企業はコンサルタントをまだ雇うのでしょうか?本当の要求は3つあります。

まず顧客とチャネルを見つける

何？コンサルタントを通じて顧客を見つけますか?はい、その通りです。ほとんどの人は、大規模な宣伝を通じて潜在顧客の注目を集めることを目指す広告やマーケティングなどの従来の顧客獲得方法を思い浮かべます。

しかし、B2B業界では、企業はより精度と効率性を追求しています。時間を節約し、取引プロセスを短縮するためには、コンサルタントを通じて直接クライアントを見つける方がはるかに簡単になります。想像するのは難しいですね。

上司から、会社が私のようなバーティカルセルフメディア人材を20人雇用する契約を結んだと聞きました。これを行う理由は、コンテンツが十分に専門的であり、業界の注目を集めるからです。

自分たちでコンテンツを作成し、カンファレンスに参加する代わりに、コンサルタントに資金を投資したほうがよいでしょう。必要なのは、年間を通じてリードを提供してくれるコンサルタントだけです。

さらに、コンサルタントはよりパーソナライズされた専門的なサービス提案を提供できます。信頼の基盤があり、3 本柱のアプローチである従来の B2B 販売審査プロセスを削減できます。彼は私にクライアントを推薦し、おそらくこのクライアントも彼と協力することができるので、3者すべてが同時に利益を得ることになります。

単独ブランドを運営する別の社長は、JD.com、Tmall、Douyin、Kuaishouなどのプラットフォームでのスムーズな出店を確保し、各プラットフォームの公式チャネルに迅速に接続するために、業界の運営経験が豊富な人材をコンサルタントとして直接雇用していると話してくれました。

なぜこれをするのですか?

一方で、この戦略により、適切な候補者を見つけてチャネルを接続する際の社内運用チームのプレッシャーと煩わしさが大幅に軽減されます。

一方、コンサルタントのマッチメイキングを通じて、ブランドは主要プラットフォームの最新動向や今後のサポート計画をより直接的かつ正確に把握し、タイムリーに運用戦略や方向性を調整することができます。

これにより、市場競争において優位な立場を確保できるだけでなく、プラットフォームと市場のニーズをより正確に満たし、競争力を向上させることも可能になります。

第二に、外部の視点を提供する

数日前、あるマーケティングコンサルタントが私に自身の経験を話してくれました。彼の顧客の多くは、その多くが大企業であり、どのような報酬を望むのか、それを満たす意思があるか、あるいはオフィスで働く必要がないのかなどと尋ね、彼を会社に入社するよう説得しようとしたが、彼はそのすべてを拒否した。

私は言いました、「これは素晴らしいことじゃないですか？」相手は、良くないと言いました。

どのような組織でも固定観念に陥る可能性があることを知っておく必要があります。全員が同じ環境で働いていると、考え方や問題の見方がどんどん似てきてしまい、新しい視点や革新的なアイデアが少なくなってしまいます。

たとえ誰かが異なる考えを持っていたとしても、チームの上級管理職は沈黙を続ける可能性が高い。なぜ？

結局のところ、問題が起こったら解決策を見つけなければならないことを彼らは知っています。問題が適切に解決されなければ、否定的な印象が残ります。このとき、上司には、ナビゲーションのようにチームを導くことができる外部のグローバルな視点が必要です。

のように：

私たちは皆、家に帰る道を知っていますが、それでもなぜナビゲーションが必要なのでしょうか?ナビゲーションでは、道路状況、速度制限、道路工事に関するリアルタイムの情報を提供できるため、最も正確な案内が得られ、エネルギーを節約できます。

したがって、私（コンサルタント）が企業とあまりに密接な関係になりすぎると、その役割をうまく果たし続けることができず、最終的には経営陣と同じ状況に陥る可能性があります。

以前は理解できませんでしたが、今は理解できます。

同じ「プール」に長く留まる上司は、周囲の人々と同じようになります。彼は緊急に解決策を必要としているわけではないが、問題を診断し、批判的なフィードバックを提供してくれる「外部の頭脳」を必要としており、それが組織の活力と創造性を刺激する重要な要素となっている。

上記に加えて、いくつかのアドホックなサポート「ニーズ」があります。ある上級コンサルタントは、大手オフィス ソフトウェア会社でプロセス コンサルタントとして働いていたが、人事部門ではプロセス改革に関する問題に頻繁に遭遇していたと話していました。

例えば：

ビジネスは動的であり、時には相互のコラボレーションとレポート作成が必要になります。誰もが KPI と OKR を持っています。起こりうる摩擦や混乱を減らしながら、全員が成果を達成できるようにするにはどうすればよいでしょうか?社内では全体的な視点が欠如していることがよくあります。

確かに、私はこのことについて深く理解しています。

私がサービスを提供するクライアントの中には、一時的なニーズに遭遇することがよくあります。たとえば、「他のブランドはみんな商品を宣伝しているのに、私たちはそうではないので、新しい方法を試してみましょう。実現可能かどうか調べるのを手伝ってくれませんか？」と尋ねられます。

また、現在の開発段階に合わせてマーケティングや広報部門をどのように構築すればよいのか、などなど…

これは実際にはリスクを取る行為の一種です。クライアントはコンサルタントから専門的なアドバイスを得て、社内チームへのプレッシャーを軽減し、コンサルタントのビジョンを活用して問題を解決したり、新しい戦略を開発したりします。

顧客チャネル、外部の視点、一時的なニーズを見つけることは、私がよく遭遇する 3 つのことです。企業ごとにルールは異なり、内容も多岐にわたります。それは、今私が述べたいくつかのことだけではなく、より多くの、より深い領域に細分化することができます。

これを理解できれば、コンサルタントとしてクライアントのニーズを満たすことが容易になるかもしれませんが、誰もがコンサルタントの役割を果たす資格を持っているわけではありません。コンサルタントは「道と技」の両方に適合する必要があるため、どちらかが欠けていてもいけません。

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タオとは何ですか？人々が「道」について話すとき、彼らは法則、科学的原理、または物事の本質について言及しています。コンサルタントの観点から言えば、私は「タオ」を二重の意味を持つ「エネルギー場」として理解することを好みます。

まず第一に、この道のエネルギー場は、産業や特定の界隈の上流から発生します。これは非常に貴重かつ稀なことであり、基本的な評判を確立し、幅広い認知度を獲得し、多数の人々から支持され、支持されるかどうかを決定する可能性があります。

マーケティング業界の上級コンサルタントは、クライアントがコミュニケーションを必要とするとき、クライアント向けのプランを策定するだけでなく、それを迅速に実行することもできると教えてくれました。 KOL のサポートが必要な場合、彼は自身のエネルギー フィールドを通じて多くの影響力のある人々を迅速に集めることができます。

したがって、この能力分野は「相互利益」の原則のみで測定されるべきではありません。これは、コンサルタントが上流のリソースを統合する際に構築する関係のネットワークを反映しています。

第二に、企業の観点から見ると、このタオは、信頼関係、感情的価値、情報ギャップの有機的な組み合わせです。それは、コンサルタントが上司や雇用主とコミュニケーションをとる際に、彼らのニーズや期待を正確かつ深く理解し、把握できるかどうかに大きく反映されます。

なぜ3層なのですか?

なぜなら、化学は協力関係を築くための第一歩であり、私はそれを形而上学の芸術と呼んでいるからです。日常生活において、友人を作るとき、相手が自分とコミュニケーションを続けたいと思っているかどうかを一目で感じることができることが多いです。

コンサルタントにとって、この第一印象は特に重要です。重要ではないと思われるかもしれませんが、実際には、その後の協力関係が構築できるかどうかを決定し、協力の円滑さに影響を与えることがよくあります。

私は多くの上司とコミュニケーションを取ってきましたが、中には何日でも話せる上司もいました。私は自分の知っていることすべてを彼らと共有するつもりですし、彼らもこの機会を捉えて私にできるだけ多くのことを質問したいと願っています。

しかし、それでも最終的に協力が得られるとは限らない。逆に、中には午後1回だけコミュニケーションを取っただけで契約に達する人もいます。

私は多くの先輩たちにこの質問をしてきましたが、彼らは一般的に、最初から「心の通じ合う」感覚が欠けているなら、続ける必要はなく、相性を信頼するのが常に正しいと信じています。

しかし、外見だけでは十分ではなく、豊かな感情的価値も持たなければなりません。創業者やビジネスリーダーとのコミュニケーションのプロセスにおいて、傾聴は確かに重要な要素ですが、もう 1 つのより重要な要素は指導です。

何をガイドしますか?ポイントは4つあります。

会話の方向性、遭遇した問題、顧客の既存の解決策、懸念しているリスク。しかし、一般的に顧客は簡単に完全に心を開かず、特に上司は自分の考えやニーズの一部しか表現しません。

他の人や企業が何をしたかは知っているが、自分のチームでそれをどのように実装すべきか分からない。あるいは、このやり方だと何かが欠けているといつも感じてしまいます。

したがって、コンサルタントにとって最も重要なのはインスピレーションです。これには、非対称の情報とコミュニケーションスキルを使用してクライアントの思考を刺激し、問題の核心に到達するまで徐々に議論を深め、相手が解決策を見つけるように促すことが必要です。

上級ビジネスコンサルタントの友人は、顧客と会う前には下調べをし、会社の競合他社を事前に調べ、その会社と取引のある他の顧客に相談すると言っていました。

会社の潜在的な問題や欠点を理解します。こうすることで、会議中に準備を整えて、的を射た質問をすることができます。率直に言うと、私はあなたの外部の動向について全く無知であるわけにはいきません。

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まずは「テクニック」を理解しましょう。テクニックとは何ですか?グローバルな視点と方法論の両方。

グローバルな視点とは何でしょうか?

サービスが企業や業界でどのような役割を果たし、他の部分とどのように接続して相互作用するかを理解します。つまり、このサービスがシステム全体の中でどのような位置を占め、どのようにすべての人にとって価値を生み出すかを理解することです。

例えば：

ERP 分野のコンサルタント専門家は、コンサルティングから実装に至るまで、まずはしっかりとした会計の基礎を築き、会計システムを理解し、財務とビジネスの基礎を統合し、その後、製品の設計コンセプト、全体的なプロセス、使用シナリオを習得する必要があると語っています。

さらに、財務、サプライ チェーン、製造、スマート ファクトリー、モバイル オフィス、小売などのいずれかの分野に精通している必要があります。最終的には、顧客の悩みを深く理解し、明確で詳細なソリューションを提供できるようになります。

SCRM、SaaS、OA、ローコード プラットフォームでは、この種のアプローチがさらに必要になります。言い換えれば、業界の視点から見て、顧客がどの段階にいるのか、どのような機能が欠けているのかを理解できなければなりません。

また、「マーケティングサービス、広報コンサルティング」のように、広い視点から見てもその特徴を完全に把握することが難しい属性もあります。

単一の観点から見ると、このタイプのサービスは特定のモジュールまたはフィールドに属しますが、実際の実装では、このタイプのサービスはより複雑で混在しています。

どうすればいいですか？

経験豊富な先人たちは、一連の方法論を整理して構築したり、提供のための一連の戦略的フレームワークを開発したりできると示唆しました。

これにより、多面的な知識と経験を統合することが可能となり、より効果的なものとなります。複雑かつ変化するさまざまなニーズに対応します。

B2B 企業への販売コンサルティング サービスの提供を例に挙げてみましょう。一般的に言えば、具体的かつ具体的な解決策を直接提供することは困難です。

この場合、より理想的な解決策は、営業スキルに必要なさまざまな能力を洗練してまとめることです。これらの能力は、特定のトレーニング コンテンツと成果物に変換されます。

これにより、同社の営業チームの専門能力が向上するだけでなく、コンサルティング サービスが顧客の実際のニーズをより正確に満たすことができるようになります。

戦略、プロセス、方法論、実践ガイドなど、あらゆるコンサルティング サービスを「標準化」できます。私の意見では、これらよりもさらに深遠で稀有なものは、コンサルティングに関わる「タオ」レベルの知識と知恵です。

要約すれば：

最善の軍事作戦は敵の計画を攻撃することであり、次善の策は敵の同盟を攻撃することです。

この世に永遠の友も永遠の敵も存在しない。コンサルタントは、常に成長し、向上し続ける個人のようなものです。企業として、コンサルタントをいかに有効活用するかということも科学です。役に立たないと思ったら、使わなくてもいいのです。

著者: 王志遠 WeChat パブリックアカウント: 王志遠