Salesforceカンファレンスの経験と考察：AIの発展により中国とアメリカのSaaS製品とエコシステムの格差が広がる

昨日、3日間のDreamforceカンファレンスが終了しました。これは、SaaSの先駆者であるSalesforce（以下、SF）が2003年から開催している年次イベントです。

このイベントには 40,000 人の参加者が集まり、先週終了した SaaStr カンファレンス (参加者 12,500 人) よりも規模が大きくなりました。参加者も様々です。 SaaStr は、SaaS 業界の実践者と投資家が集まる大きな集まりです。 Dreamforce は、サンフランシスコの顧客、パートナー、開発者のカンファレンスであり、従業員と顧客が集まる大きなパーティーでもあります。

1. Dreamforce 今年のテーマ: AI

今年のカンファレンスのテーマは「AI」だけです。

最初は少し驚きました。1,500 以上のスピーチやアクティビティのうち、タイトルの約 4 分の 1 に AI が含まれており、ほとんどのセッションの内容に AI が関係していたからです。

パートナーブースを含めたブースでも同様で、皆が AI についてたくさん話していました。

では、SaaS 製品における AI の応用はどの程度進んでいるのでしょうか?

講演や製品デモンストレーション中に50以上の製品デモを視聴しました。 Sales Could、Service Cloud、およびパートナーの製品では、右側のサイドバーに次のものが表示されることがよくあります: Einstein (GPT などの大規模な言語モデルに基づく SF の AI プラットフォーム) によるビジネス リードまたは顧客の使用状況のスコア、次のアクションの提案 (通常は複数のオプション)、より自動化された顧客メール/テキスト メッセージ テンプレートなど...

現時点ではどの程度の応用価値があるのでしょうか?私たちはサンフランシスコの複数のプロダクトディレクターやプロダクトマネージャーと個人的に話し合いましたが、彼らは根本的な変化がすぐにもたらされるとは思っていませんでした。しかし、彼らはAIがトレンドであることも強調しました。

多くのスピーチでは、xxx 機能が 2024 年の冬以降に開始されることについて話している PPT を見ました。

また、SF やパートナーによる AI に関するすべてのプレゼンテーションで Trust AI が言及されていることにも気付きました。最初は、それは単なる心理的な「信念」だと思い、友達と一緒に笑っていました。

その後、SFのパートナーであるAsanaのプロダクトマーケティングマネージャー（PMM）とコミュニケーションをとった結果、これが「信頼できる」という意味であることがわかりました。GPT3〜4世代のAIには、toBアプリケーションにとってまだ多くの不確実性の問題があり、SFが言及した「信頼」は、より正確なデータを使用し、フィードするデータを分類することから生まれます。 （AI技術者ではない私の理解に基づく）。

次のようなシナリオを想像してみましょう。過去には、SaaS は企業が統計用のデータを保存し、ユーザーが独自の分析を行うのに役立っていました。将来的にはAIがデータを分析し、従業員の仕事をガイドするようになるだろう。これは革命的な変化となるでしょう。

このカンファレンスでは、約50のデモ（製品デモンストレーション）を視聴しました。結局、12年間製品開発に携わってきました。私の判断では、これは確かにトレンドの始まりに過ぎませんが、2〜3年後には AI によって SaaS 製品の効率が大幅に向上するでしょう。

また、AI SDR（営業開発担当者）が同僚に電話をかけるプロセス全体も聞きました。回答やコミュニケーションは非常にスムーズで、1秒の遅延を除いて不快な点はありませんでした。そして、その 1 秒は大幅に改善される可能性があります。

偶然にも、昨日、Meituan ロボットからローンの返済を催促する電話がかかってきました。国内大手メーカーの技術なので代表的なものであるはずだが、3回のやり取りで的外れな回答であることがわかった。

アプリケーション層にはすでに明らかなギャップがあります。

2. AIへの不安とSaaS企業の対応

不安を広めるつもりはなく、ただ現状について話し合いたいだけです。

中国のSaaSはすでにシリコンバレーに10年以上遅れており、今回のAIの登場により、遅れ時間は大幅に増加するだろう。

推測してみましょう:

①中国のLLM（大規模言語モデル）は現在、米国に大きく遅れをとっている。今後は、LLM の自己アップグレード機能と GPU 供給の制限により、このギャップは徐々に拡大する可能性があります。 (現在のレビューの多くは、過去にチップメーカーがベンチマークを実行した際の競争に少し似ています。優れたレビュー結果が必ずしも実際のパフォーマンスが高いことを意味するわけではありません。)

② Salesforce などのシリコンバレーの SaaS 企業が AI を全面的に採用していること、またカンファレンスや製品体験での私たちの個人的な経験から判断すると、アメリカの SaaS 製品は AI によって強化され、大幅にアップグレードされるでしょう。現在はまだAIによる手作業や人間中心の取り組みに重点が置かれており、2年以内に成果が表れることはないかもしれませんが、3～5年後にはほとんどの分野で作業効率が大幅に向上し、その影響範囲は拡大し続けることは間違いありません。

③ これまでシリコンバレーのSaaSでの経験は、主に経営効率化に役立てるものでした（これがまさにアメリカのSaaSを中国にコピーするのが難しい理由です。詳細は本記事末尾の別記事をご覧ください）。しかし、AIの強化により、SaaSが改善できる内容はますますビジネス領域にまで及ぶようになるでしょう。例えば、新入社員の研修サイクルが短縮され、人員間の専門的分業がより細かくなり、顧客サービスの効率が飛躍的に向上し、マーケティングと販売の効率も大幅に向上します。製造、物流、流通、小売、科学研究など多くの分野において、AIベースのSaaSが成熟するにつれて、人間の生産効率も大幅に向上します。

④ロボットとAIを組み合わせることで、現在の多くの労働集約型産業が資本・技術集約型産業へと変革するでしょう。このプロセスは、AI ベースの SaaS が成熟してから 10 ～ 20 年以内に徐々に実現される可能性があります。その時までに、現在政府に評価されていないSaaSと情報技術分野は、中国の産業発展における大きな欠点となるだろう。

⑤ 私たちはこの問題を動的な観点から見ています。米国の AI ベースの SaaS 製品は輸入して使用することが困難です。中国の製造業やその他の産業は、実際にはそのような製品を輸入する可能性がないため、選択肢は2つしかありません。つまり、企業を移転するか（それでもエンティティリストに含まれる可能性は避けられません）、中国のSaaSの台頭に頼るしかないのです。

⑥ 今後数年間の中国のSaaSのパターンを逆予測する：

A. 現在の投資縮小により、1,600億人民元（または260億米ドル）を超える過去のSaaS投資が、さまざまな分野のSaaS製品の生産に使用されることになります。勝者は2～3年以内に決定されます。各セグメントには2～3社のトッププレーヤーのみが残り、ヘッド集中の影響は明らかになります（多くの合併の可能性を含む）。

B. 政府はAIとSaaSに徐々に注目し始めています。通信機器などの製造業が未開の地に入っているのとは異なり、 SaaS分野は今後10年間、後発優位性を保ち、欧米のSaaSの先進的な経験から学び、それを中国現地の顧客のニーズと組み合わせることで、進化し続けるだろう。

C.マシュー効果と政府の資金と政策の支援のおかげで、各トラックの主要 SaaS 企業は生き残り (Wind Information や Fanruan と同様に)、拡張性と収益性の高い企業になります。

このプロセスでは、AI やその他のテクノロジーに多くの大きなアップグレードが行われます。しかし、昔から言われていることは、「ビジネス ロジックはテクニカル ロジックよりも重要です」ということです。テクノロジーのアップグレードにより、SaaS で実現できるシナリオやビジネスが強化され、大手 SaaS 企業の優位性はますます大きくなります。

今回 Salesforce カンファレンスで見たように、11,000 社のパートナー、多数の PaaS プラットフォームがもたらす関連収益、ブランドとエコシステムはすべて、巨大な規模の経済性を実証しました。

III.現在の対応

このことから、私は現在のすべての SaaS 企業に対するアドバイスも推測します。

① 生き残る：現時点では政策配当は期待できない。我が国の製造業が西側諸国に遅れをとる明らかな兆候を示すまで、政策面での全面的な注目は得られないだろう。私たちにできることは、キャッシュフローをうまく管理し、長期的なキャッシュフローの安全性を実現することです。

②顧客のビジネス課題を現実的に解決し、所属する業界・分野のデジタルトランスフォーメーションに積極的に参画する。 『三体問題』では、三太陽人は地球人の科学理論の進歩を抑制したが、それでも地球人は巨大な艦隊を建造することができた。 SaaS が最も高度な AI 機能を備えているかどうかに関係なく、顧客のビジネス上の問題を解決できます。

③ 群れと生態

④政策支援を推進する。

最後の 2 つの点は自明なので、詳しく説明しません。

上記は、シリコンバレーでのカンファレンスに 1 週​​間出席し、地元の SaaS 実践者とコミュニケーションをとった後の私の考えの要約です。まだ成熟していないので、議論したい場合は記事の最後にメッセージを残してください。

この記事の著者である Wu Hao 氏は、SaaS 分野の知識蓄積者であり、起業コンサルタントであり、「SaaS Entrepreneurship Roadmap」の著者です。