ClickUp がレッドオーシャン市場で 6 年間で 1 億 5000 万ドルの ARR を達成するために行った正しいことは何ですか?

Mumu はソフトウェア エンジニアとしてキャリアをスタートしたライターです。彼はここ数年、コンテンツの整理や執筆を手伝ってくれています。その過程で、彼は国際的な SaaS 分野に対する理解を深めたので、私は彼に国際的な SaaS 分野の成功事例を調査して整理するよう徐々に依頼し、成功した国際的な SaaS 企業の裏にあるストーリーをより多くの人々に理解してもらいたいと考えました。

以下はMumuによるClickUpに関する最近の調査です。ぜひお読みください。

テディ・チャン

プロジェクトコラボレーションはレッドオーシャンの道として知られていますが、2017年にこの道に参入したばかりの企業があります。創業者は3年かけて製品を構築し、PMF（製品と市場の最適な適合性を指すProduct-Market Fit）を検証しました。

その後、2020年から2021年にかけて、3回の資金調達を迅速に完了し、資金調達総額は5億3500万ドルを超え、会社の評価額は40億ドルに達しました。

2022年、多くのSaaS企業がキャッシュフローの問題や成長の課題に直面した中、同社は逆風に逆らって成長を続け、収益は7,500万ドルから1億5,000万ドルへと倍増しました。

ClickUp は、すべての作業を 1 か所に集めることに特化した生産性向上プラットフォームであり、他のすべてのプロジェクト コラボレーション ソフトウェアを 1 つのアプリケーションに置き換えることを目的としています。

調査の結果、ClickUp は、Teddy の以前の要約「10 年間の経験: 国際的な SaaS 起業のための 9 つのヒント」と、資金調達の見方、人材の選び方などを含む AfterShip の国際的な SaaS 起業に関するその他の洞察に完全に適合していることがわかりました。

そこで本日の記事では、ClickUp の成功の裏にあるストーリーを皆さんと共有し、国際的な SaaS 分野でビジネスを始めようとしている友人たちの役に立つことを願っています。

# 自分自身の悩みに基づいて製品を作り、顧客のそばに立って彼らの代わりに苦情を言う

ClickUp の創設者である Zeb Evans 氏は、時間と効率を徹底的に追求する人物です。彼はもともと別の製品を作るために事業を始めるつもりだった。

しかし、起業の過程で、チームの人数は多くないにもかかわらず、さまざまなプロジェクトコラボレーションソフトウェアを使用する必要があることに気付きました。

たとえば、Jira + Trello は研究開発に使用され、Asana はマーケティングに使用され、Confluence はコンテンツ管理に使用されます。チームは毎日さまざまなソフトウェアを切り替える必要があり、それが効率に大きな影響を与えます。そこで彼は、社内の問題を解決するためにオールインワンのプロジェクトコラボレーションソフトウェアを作る計画を立てています。

1 か月以上経って、このオールインワン コラボレーション ツールのプロトタイプが誕生しました。まだ MVP バージョンではありましたが、さまざまなスペースを区別することで、小規模チームの日常的なコラボレーション ニーズを満たすことができました。

Zeb 氏はこのツールの有用性に気づいて、すぐに「他のすべてのプロジェクト コラボレーション ソフトウェアに代わるオールインワンのプロジェクト コラボレーション ソフトウェアを作成する」というアイデアを思いつきました (下の写真は ClickUp の競合製品です)。

こうして、社内の悩みを解決するための内部ツールとして始まったものが、外部にサービスを提供する製品、つまり ClickUp へと変化し始めました。

このストーリーは、Shopify、Zoom、AfterShipの創業ストーリーと似ており、「創業者が自らの悩みに基づいて製品を作るのが最善」であることを改めて証明しています。

しかし、ゼブはこれを基にさらに一歩進んだ。製品を作り市場に出すだけでなく、ブログや動画を作成して他のプロジェクト管理ソフトウェアを批判し続け、世間の注目を集め、より多くの人々に ClickUp を使うよう誘導しました。

彼が語っているように、ClickUp の最初の 100 人の顧客は、競合他社の Asana と Trello に関するブログ投稿を通じて獲得しました。

ClickUp は、自社製品と競合他社製品の長所と短所を比較するための特別ページを公式ウェブサイト上に設置し、リストした各項目をチェックしました。

これは、Salesforce が最初に登場したときのことを思い出させます。Salesforce も、従来のソフトウェアに満足していなかった初期顧客グループを獲得するために「バンピング」手法を使用していました。

継続的なコンテンツ マーケティングとロングテール キーワードをターゲットにした毎日のブログにより、ClickUp に多くの自然トラフィックがもたらされました。これは ClickUp の急速な成長の重要な要因の 1 つでもあります。

この事例から、新たな知見も得られました。

まず、ビジネスを始めるときは、他の人とまったく同じことをしないでください。代わりに、ClickUp の「オールインワン」や Salesforce の初期の「SaaS」への注力など、差別化されたポジショニングと価値を持ちます。

第二に、レッドオーシャンでは、既存の巨大製品には多くの顧客がいるものの、これらの製品に不満を持つ人々が確実に存在します。立ち上がって顧客を代弁し、顧客のニーズを満たすことができれば、顧客の信頼と支持を得られるかもしれません。

# PMFに到達する前に、自分のお金を使って製品を作るようにしてください

ClickUpは設立後2年間は資金を調達しなかった。代わりに、創業者のゼブは自分の資金を使って事業を立ち上げました。そうすることで、創業者とチームに十分な自由が与えられ、初期段階で正しい決定を下し、最高の製品を構築できると信じていたからです。

同時に、自分の資金でビジネスを始めることは大きなプレッシャーも伴い、創業者は最初から、顧客に価値を創造しながら自社の製品やサービスを販売し、十分な収益を上げる方法を真剣に検討する必要があります。

これは、テディが常に主張してきた哲学と非常に一致しています。テディ氏は創業者に対し、初期段階ではできるだけ自社の資金を使って製品を開発するよう常に奨励してきた。自社の資金を使うと痛手となるからだ。

同時に、資金調達のために積極的に投資家を探すよりも、良い製品を作り、顧客の認知を獲得し、投資家が積極的に私たちのところに来るようにすることに集中する方が実際にはより良い方法であると信じています。

ClickUp は再びこの概念を証明します。

ClickUp は 2017 年の設立から 2019 年末まで、製品の構築と PMF の検証に注力してきました。

Zeb 氏によると、ARR が 2,000 万ドルに達したときに NPMF (自然な製品市場適合) を達成したとのことです。これは、お金や広告を費やすのではなく、製品自体の成長と普及、および自然なトラフィックを通じて顧客を獲得することを意味します。

そして、2020年に事業拡大を加速させる決断を下し、アクセルを踏み、18か月間で3回の資金調達を完了し、5億3,750万ドルを調達して評価額を40億ドルにまで引き上げました。

十分な弾薬があれば、2021年と2022年も引き続き拡大を加速し、ARRを1億5,000万米ドルに増やすことも可能になります。

そこで、国際的な SaaS 分野でビジネスを始めようとしている友人たちに、次のことを思い出してもらいたいと思います。

ビジネスの初期段階では、過度に資金調達を追求しないでください。代わりに、良い製品を作ることに集中してください。あなたの製品を認識し、一定の収益を上げている有料顧客のグループができたら、投資家は自然にあなたのところにやって来るでしょう。

さらに詳しく知りたい方は、「SaaS Capital Winter?」もぜひお読みください。市場に欠けているのはお金ではなく、良い製品です。

# 製品を改良する際には孤立して作業せず、できるだけ早く市場に投入してフィードバックを得る

ClickUp の製品イテレーションの哲学は、「完璧さよりも完成が重要です。できるだけ早くリリースし、できるだけ多くの試行と失敗を繰り返し、問題が発生したら解決します。」です。

ClickUp は、発売以来、ほぼ毎週 1 つのバージョンをリリースするペースを維持してきました。

Zeb 氏によると、彼らは顧客からのすべてのメールを読み、顧客からのすべてのチケットに返信し、顧客が非常に重要であると投票した機能を選択し、迅速に開発してリリースする予定です。

これは、AfterShip の SaaS 製品の反復に関する哲学にも一致しています。

SaaS 製品を反復する場合、個別に作業することはできず、フィードバックを得るためにできるだけ早く市場に投入する必要があります。

もちろん、AB テスト、フェイクドア テストなど、フィードバックを得る方法はたくさんあります。興味のある方は、「SaaS 102 | より優れた MVP コンセプトを使用して SaaS を行う方法」をさらにお読みください。

さらに、ClickUp はオールインワンの生産性プラットフォームを構築したいと述べていましたが、すべての機能を自社で行うことを選択しず、1,000 を超える他のソフトウェアを統合して接続しました。

これは、Teddy が以前に共有した「国際的な SaaS はオープンなつながりを維持し、協力してより良いユーザー エクスペリエンスと顧客価値を生み出す必要がある」という内容とも一致しています。

# チームを構築するときは、情熱があり、成長が早い人材を探してください

才能の発掘はすべての起業家にとって避けられないテーマであり、ClickUp はこの点に関して次のようなアプローチを採用しています。

まず、現実的な楽観主義者を探しましょう。

起業の初期段階では、さまざまな疑問や課題に直面するからです。人は楽観的でなければ、さまざまなプレッシャーに簡単に負けてしまい、物事をうまくこなすことができません。

しかし、盲目的に楽観的になると、現実から簡単に乖離してしまい、現在のリソースに基づいて最善の選択ができなくなる可能性があります。

次に、たとえ現時点で経験や経歴が十分でなくても、同じ文化的価値観を共有し、情熱、勇気、労働倫理を持つ人を探します。

すべての起業家は、優れた能力、豊富な経験、一貫した文化的価値観、そして会社に対する強い認識を備えた優れた人材を見つけることを望んでいます。

しかし、スタートアップの場合、市場で実績があり十分な経験を持つ優秀な人材を引き付ける機会がないことが多く、この時点で能力、経験、価値観などの面で何らかのトレードオフを行う必要があることを認めなければなりません。

ClickUp と AfterShip が採用しているアプローチは、たとえ現時点で十分な経験や経歴がなくても、一貫した文化的価値観、情熱、勇気、職業倫理を備えた人材を見つけることを優先し、これらの人材に十分なスペースと課題を与えて、会社とともに急速に成長できるようにするというものです。

もちろん、AfterShip では、オープンマインド、学習能力、長期主義にも重点を置いていきます。興味のある方は『10年間の経験のまとめ：国際SaaSで成功しやすい人材とは？』をお読みください。

3つ目は、10倍のエンジニアを探すのではなく（10倍というのは、通常のエンジニアよりも作業効率が10倍高いという意味です）、5倍のエンジニアを探すことです。

10x エンジニアはユニコーンと同じくらい不足していることが多く、十分な数の 5x エンジニアを見つけることで、製品の機能を迅速に開発し、顧客に提供できるようになります。

# 要約

ClickUp は、2017 年に設立されたオールインワンの生産性向上プラットフォームで、プロジェクトコラボレーションのレッドオーシャントラックに重点を置いていますが、6 年間で 1 億 5,000 万ドルの ARR を達成しています。

ClickUp の成功は、国際的な SaaS を行うために先ほど共有した手法を改めて裏付けています。

1. 創業者は自らの問題点に基づいて製品を開発するのが最善です。

2. PMFに到達する前に資金調達をするのではなく、自分のお金でビジネスを始めるのが最善です。

3. SaaS 製品を反復する場合、個別に作業することはできず、フィードバックを得るためにできるだけ早く市場に投入する必要があります。

4. 国際的な SaaS 企業はオープンなつながりを維持し、協力して顧客にとってより優れたユーザー エクスペリエンスと価値を生み出す必要があります。

5. チームを構築するときは、情熱があり、急速に成長できる人材を探します。

さらに、ClickUp は、オールインワン製品の価値と、コンテンツ マーケティングを通じて企業が継続的にオーガニック トラフィックを獲得できるように支援する方法も示してくれました。

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