中小企業を復活させるには？

開放政策の到来とともに、多くのビジネスマンが再編と大きな動きを起こす準備を始めていると思います。その前に、他の企業からビジネス戦略を学ぶ必要があります。この記事では、いくつかの企業に関する著者の考えを 7 つ挙げ、ビジネスパーソンに業務運営で遭遇する問題にうまく対処する方法を紹介します。

3年間にわたる流行の間、犠牲者の大半は中小企業や自営業者だった。時代の流れの中では、それらは単なる砂粒に過ぎませんが、これらの砂粒は国家経済の礎であり、世界をより良くする根底にある力なのです。

多くの中小企業経営者が生き残れなかった理由は、資本や技術だけでなく、先進的なビジネスコンセプトが欠けていたからだと思います。政策が緩和された今、中小企業の経営者はようやく立ち直ることができるだろう。中小企業に関する私の研究の一部を共有し、中小企業経営者にインスピレーションを与えることができるよう最善を尽くしたいと思います。

1. 小さなお店が持続的に営業する秘訣：常に最高の状態を維持する

参考事例：日本小竹スナック店

日本には50年近くも営業している洋菓子店があります。その店の名前は「小竹」です。店舗面積はわずか3平方メートルで、羊羹と最中の2種類の菓子のみを販売しています。しかし、その年収はなんと3億円と、同業他社の10倍以上！

Xiaozhu が成功した理由は何ですか? 5つのポイントをまとめました。

1. 究極の製品を作る

究極の製品とは、他の製品よりも 5 倍または 10 倍優れた製品です。少し良くなることは究極ではありません。

同じケーキを作るとき、他の人が砂糖を 70% 使用し、あなたが砂糖を 30% 使用した場合、食感は柔らかくなりますが、これは究極ではありません。なぜなら、あなたは他の人よりほんの少しだけ優れているからです。お客様の目から見れば、70点も80点も違いはありません。

Xiaozhu が製造する製品は次のとおりです。

これは特定の芸術家による芸術作品ではなく、彼ら自身の羊羹です。すべて羊羹と呼ばれていますが、市場に出回っている製品のほとんどは次のようなものです。

同じ商品でも、味が良くなるだけでなく、見た目も他の商品より5～10倍良くなります。小竹さんの羊羹は、「見た目が美味しすぎて食べるのがもったいないけど、食べずにはいられないほど美味しい」とお客様からよく言われます。

2. 単一のSKUにこだわる

小竹は50年にわたり、羊羹と最中という2種類の菓子を販売してきました。これを行う利点は、同じ製品にエネルギーを集中して磨き続けることができることです。

例えば、Xiaozhu では四季の気温の変化に合わせて小豆を調理する温度を調整します。彼らは、気温の変化を感じてもらうために、従業員を毎日公園に散歩に連れて行きました。

3. 供給が限られている

Xiaozhuの商品は1日150個限定で、お一人様5個までの購入に制限されています。すべて手作業で作っているため、1日に作れるのは多くても150個程度。数量制限は意図的ではなかったものの、飢餓マーケティングの「狂乱効果」を引き起こした。

4. 平均注文額が高い

5、6年前、小竹の羊羹は1個580円で売られていました。人民元に換算すると約35元で、今でも安くはありません。平均注文額が高いため、Xiaozhu では 1 日に羊羹を 150 個しか販売せず、それでも十分な利益を上げることができます。

5. 支店がない

これは、Xiaozhu が独自性を維持し続けるために非常に重要なポイントです。小さなお店の場合、一度大量に開店してどこにでも見られるようになると、商品力が過剰になり、もはや驚くようなことではなくなります。

例えば、南火鍋は三里屯の店舗では毎日長い行列ができていましたが、後に長営に支店がオープンし、その店舗にはほとんど人がいませんでした。小さな店の食べ物は、人々が集まって食べる場合にのみ群集効果を生み出します。

お金持ちになろうとするのではなく、十分な食料と衣服を手に入れたいという精神で、人気のある小さな店を開きたいだけなら、Xiaozhu のモデルはあなたにぴったりです。

2. 「知り合いの社交場」を作ることが、知り合いとのビジネスでうまくいくための鍵

参考事例：重慶黄学珍コーヒー、上海1984書店

重慶には、客に法外な料金を請求する慣行を新たなレベルにまで引き上げたコーヒーショップがある。

このお店では、コーヒーを一杯注文するだけで、常連客から食べ物が提供されます。新規客用の席がない場合、常連客は意識的に席を譲ったり、新規客のために席を手配したりします。上司が忙しすぎる場合は、常連客が自動的にウェイターになってコーヒーを出してくれます。

常連客の一人が写真家だったことから、店は「コーヒーを飲むと写真アルバムが無料」という新事業を始めた。写真家は写真を撮影して店主に送り、店主はその写真を顧客に送ります。この店のオーナーは、まるで店の「マスコット」のようになっている。

このビジネスモデルを羨ましく思いますか?他人をただ羨むだけでは無駄です。彼らがどうやってそれを成し遂げたのかを理解する必要があります。

地域でお店を開くと、お客さんのほとんどは知り合いです。サービスに関しては、プロフェッショナリズムを追求するのではなく、親密さを追求する必要があります。

親密感とは、お客様が来たときに「いらっしゃいませ」と言うのではなく、「前回と同じナッツラテにしますか？」と言うことです。顧客に対して、あなたが彼を理解し、積極的に彼のことを気遣うつもりであると感じさせる必要があります。顧客を神のように扱うのではなく、隣人として扱いましょう。

上海の湖南路に「1984」という書店があります。この書店は開店して13年になりますが、本は1冊も売れていません。この本屋に入ると、たくさんの古い品物がランダムに置かれているのが目に入ります。書店の裏には小さな中庭があり、近所の人たちはここで仕事をしたり、おしゃべりしたり、読書したりするのが大好きです。本を読み終えたら、店に置いていきます。時間が経つにつれて、この場所は本を売らない書店になりました。

この本屋の商品の配置やバックヤードはとても地味で、その地味さが常連客を近寄らせたくなるのです。

すべてのコミュニティレストラン、コミュニティ書店、コミュニティスーパーマーケットは、基本的に常連客を相手に商売をしています。

常連客と商売をするには、店内を明るく美しく飾る必要はなく、居心地の良い雰囲気を作ることが大切です。 50% の品格と 50% の隣人気質、それがあなたが追求している感情です。常連客にコミュニケーションの機会を与え、新規顧客と既存顧客が会話する機会を与えて、昔からの友人が昔から通っていた場所で会話しているような気分になれるようにする必要があります。

常連客とのオフラインビジネスでは知人同士の社交の場を築く必要があるだけでなく、オンラインで小さな店舗をオープンする場合にもそうすることが必要です。

参考事例：タオバオストア「毛玉ソックス」

タオバオに靴下を売っている小さなお店があります。誰かが店主に尋ねました。「靴下は毛玉になりませんか？」彼はこう答えました。「うちの店の靴下はどれも毛玉ができやすいんですよ！」この答えから、オーナーはとても誠実な人だと人々は感じました。多くのネットユーザーが自発的にチャットのスクリーンショットをWeiboに投稿し、このショップは人気を博した。

小規模なオンラインストアを運営する販売者の多くは、直接的なトラフィックに投資する資金がなく、製品を宣伝する余裕もありません。中核となるのは、自然なトラフィックと既存顧客からのリピート購入です。

小規模なショップの場合、大手ブランドのように絶対的な完璧さを追求するのではなく、誠実で現実的であることがサービスの鍵となります。中小企業は大企業のような技術力や人的資源を持っていないため、自社の製品が他社のレベルに達することは困難です。真実を話せば、人々はあなたを理解するでしょう。

この靴下屋で売られている靴下は綿が60～70％含まれていて、一足2～3元しかかからないのですが、しばらく履くと必ず毛玉ができてしまいます。この価格帯では、この品質しかありません。最善の方法は、店主のように真実を伝え、飾り立てないことです。飾り立てることは消費者を騙すことに等しいからです。

飾り立てないということは、いわゆるプロの顧客サービススクリプトを作成するのではなく、友人とおしゃべりしているかのように真実を話すことを意味します。結局のところ、友達の間では、真実を語り、私を欺かない限り、あなたの小さな欠点は許容されるのです。本当のことを言えば、悪い評価をするのは恥ずかしいと思うでしょう。

3. ニッチビジネスを成立させる道: まず邪魔をして、それから取引を成立させる

参考事例：Tmallストア「潤洋古站」

古筝は典型的なニッチビジネスですが、年間売上高2000万を誇る潤洋古筝というお店があります。あまり人気のない楽器の分野では、これは稀な成果です。

潤洋古筝が人気なのは、2つの理由がある。まず、毎月数万ドルを費やして名門校の教師を招き、生放送で無料で教えてもらう。1回の授業は1か月間続く。初心者でも先生と一緒に古筝を練習することができます。

授業が始まってすぐに、生徒たちはとてもファッショナブルな古筝ネイルを作りました。

昔は、爪は黒か茶色で、誰も興味を持ちませんでした。しかし、彼らの爪は花びらのようであり、ネイルボックスさえも美しいです。このマニキュアは見た目が素晴らしいため、すぐに店内の人気商品になりました。

潤洋の古筝は、初期段階で顧客が大量に集まったため、11月11日に発売されたとき、しばらく品切れ状態が続きました。

Runyang Guzheng がニッチなビジネスを立て直すために取った道は、私が「まず穴に落ち、それから取引を成立させる」と呼んでいるものです。

古箏はギターほど人気がありません。敷居が高く、ほとんどの人はそれについてあまり知らず、あまり興味を持っていません。潤陽の自由な教えは、実は人々の興味を喚起し、流行の釘を使って初めて彼らを穴に導き、徐々に夢中になるようにすることです。一度興味を持つと、人々は消費するようになります。

それは、ロナウドの筋肉質な体がかっこいいと思って、最初はサッカーを好きになった子供のようなものです。ロナウドのことをもっと深く知るうちに、彼はロナウドが非常に自制心のある人物であることがわかり、ロナウドのファンになった。そして、ロナウドの試合をよく観ていたので、私はサッカーというスポーツに夢中になりました。

二胡、太極拳、爬虫類などはいずれも人気のない業種とされており、取引のつながりも比較的長いです。まずはユーザーの興味を喚起し、輪を広げることが必要です。

たとえば、あなたが太極拳の教師で、若者に太極拳を学んでもらいたいとします。非常に重要な点は、太極拳の衣服を改良し、よりファッショナブルにする必要があるということです。

その背後にある論理は、人気のない製品に対するハードルが非常に高く、一般の人にはそれを評価する能力がないということです。まずは顧客が理解できる細かなセールスポイントで顧客を惹きつけ、段階的に商品の核となる魅力を感じてもらい、最終的には夢中になってもらう必要があります。

4. WeChatモーメントで商品を売る秘訣：WeChatモーメントを情報フロー広告として扱う

参考事例：1980年代生まれの潮汕茶農家

潮汕には1980年代生まれのお茶売りの親方がいる。友人の輪を通じた取引だけで、年間の売上高は1億人民元を超える。

彼女と他の人との最大の違いは、他の人はただコピーを 1 つ考えて、それをすべてのクライアントに送信するだけであるということです。しかし、彼女は階層型運用の顧客です。彼女は顧客を「未完了の取引、予定されている取引、完了した取引」の 3 つのカテゴリに分類し、カテゴリごとに異なるコンテンツを送信します。

契約を結んでいない顧客のために、彼女はWeChat Momentsでお茶愛好家の日常生活やお茶文化の知識を共有し、3世代にわたるお茶栽培の伝統の物語を語り、誰もが彼女のプロ意識を感じ、最初の信頼を築くことができるようにします。

取引に興味があるお客様には、肯定的なレビューのスクリーンショットやチャットのフィードバックを投稿して、継続的にモチベーションを高めていきます。

すでに契約を結んでいるお客様に対しては、友人関係に頼るのではなく、コミュニティを構築し、友人のように会話をしながら関係を強化していきます。この社長は情報フロー広告の論理を利用してマイクロビジネスを行っていると言えるでしょう。

これを行うと売上の促進に役立ちます。その背後にある論理は、誰も広告を見たいわけではなく、誰もが興味のあるコンテンツを見たいだけであるということです。

小規模ビジネスや友人の輪の中でビジネスを行っている人のほとんどは、コピーを書いて全員に送ります。個々の広告の中にはニーズを満たすものもあるかもしれませんが、大部分の広告は迷惑です。しかし、このお茶の店主はコンテンツを階層的に配信しており、発信する広告がビジネスチャンスを生み出しながらも、他の人の体験に悪影響を与えることはありません。

お茶のオーナーの友人の輪のアイデアに従って、それを少し広げてみましょう。彼女の友人の中に上流のサプライヤーがいる場合は、次のような投稿をすることができます。「今月は 7 日間で 1,000 万件の注文を販売しました。パートナーの皆様、ご苦労様でした!」このような投稿をすれば、サプライヤーは彼女の能力を信頼し、上流サプライヤーとの交渉時に価格を下げられるかもしれない。

友人の輪の中でビジネスを行っているすべてのスーパー個人は、同じコンテンツがユーザーによって「ある人にとっては蜜であり、別の人にとっては毒」となる可能性があることを認識する必要があります。そのため、情報フロー広告と同様に、顧客に対して階層化された運用を行い、ユーザーのニーズに基づいてパーソナライズされたコンテンツを配信する必要があります。

5. 内向的産業における小規模企業の足場：積極的な内向

参考事例：深セン「スパイシーチキンパブ」

深センには月に40〜50万元の売り上げがある小さなパブがある。これは、流行病によって壊滅的な打撃を受けた外食業界では非常に珍しいことだ。

さらに驚くべきは、この店は居酒屋でありながら、店内で売られているお酒はコンビニよりも安く、粗利益率はわずか20～30％だということだ。

実は、この店はお酒で儲けているのではなく、看板メニューであるスパイシーチキンで儲けているのです。

スパイシーチキン1人前は288元で、約120元で3〜4人で食べるのに十分な量です。ドリンクの利益は少ないものの、スパイシーチキンが売上の70％を占めています。

安価なドリンクで若者を夜食に誘い、料理で収益を得る。この種のビジネスモデルは、大まかに言えば「羊肉を売っているふりをして犬肉を売っている」と表現されます。表面的に販売されている商品を「集客商品」と位置付け、「集客商品」のメリットを最大化しつつ、その裏にある「収益商品」で儲けをあげます。

競争が激しい業界で、競合他社に負けないようにするにはどうすればよいでしょうか?それは、優先順位を明確に定義し、積極的に取り組むことを意味します。

たとえば、多くの人が書店を開店しますが、彼らは本でお金を稼いでいるのではなく、書店のコーヒーでお金を稼いでいます。多くの人が花屋を開業しますが、花で儲けるのではなく、花屋の花瓶や肥料で儲けます。

中国北東部には、スパイシーチキンパブのモデルとはまったく逆の屋台もいくつかあります。これらのパブは料理ではなく飲み物で利益を上げています。中国東北部の人々はお酒が大好きなので、安い料理を出して夜遅くまで営業しているレストランを開店すれば、中国東北部から大酒飲みの人たちを多く呼び込むことができます。

「トラフィックを生成する製品を使用して顧客を引き付け、収益性の高い製品を使用して収益を上げる」ことの核心は、何を販売しても収益を上げるのではなく、他の一致する製品から収益を上げることです。居酒屋を経営するならお酒で儲けてはいけない、カフェを経営するならコーヒーで儲けてはいけない、レストランを経営するなら料理で儲けてはいけない…そうすることでのみ、競合他社を混乱させ、低価格で誘い込み、競争の激しい業界で生き残る場所を獲得できるのです。

6. 商品コレクションストアにおける商品販売促進の鍵：ユーザーの選択を支援する

参考事例：日本の「森岡書店」

こちらは日本でとても人気のある盛岡書店です。書店業界自体は非常に競争の激しい業界です。他の書店では、顧客を引き付けるために蔵書の種類を増やしていますが、この店は東京の銀座の近くにあり、週に1冊しか本を販売していません。

書店の店主である森岡俊之氏は、書店に入ると多くの客が戸惑っていることに気づいた。さまざまな本を前にすると、人々はどのように選んだらよいか分からず、何も買わずに長い間立ち読みしてしまうことがよくあります。

そこで森岡さんは「探索」チームを結成し、時間をかけて本を読み、さまざまなウェブサイトからデータを収集し、人々が興味を持ちそうな本を選び出しました。

近年、書店の実店舗ビジネスは好調とは言えないが、多くの書店やブランドが盛岡への協力を急いでいる。

なぜ本を 1 冊だけ売ったほうが売れるのでしょうか?人間の脳は本来、トラブルを恐れ、選択を好まないため、あらゆる選択は脳のエネルギーを消費します。脳は選択することを好みませんが、推奨されることを好みます。直接的な行動指示を与えると、脳はより簡単に意思決定を行います。

衣料品店、食料品店、室内装飾品店などの商品コレクションストアビジネスを運営している場合、売上の鍵はユーザーの選択を支援することです。

多くの衣料品店、食料品店、流行のおもちゃ店に共通する問題は、人の流れは多いものの、コンバージョン率が低いことです。多くの場合、ユーザーはストアを閲覧した後、購入するものが何もないことに気付くと、ストアを離れてしまいます。特に衣料品業界では、この問題はより深刻です。

森岡書店が行っているのは、商品のセールスポイントを余すところなく表示し、その商品が買う価値があるというシグナルを送り、納得してもらうことです。

たとえ1冊の本しか売っていなくても、まるで本の展覧会を開いているかのように、森岡利行さんは本に合わせて店の演出を変えていきます。森岡さんは、まさに買い手側の店の論理で書店を経営しているといえる。

以前は多くの店舗がこれを行っていましたが、結果は理想的ではありませんでした。それは、過去には多くの上司が製品の選択そのものにのみ焦点を当てていたからです。商品は選択しましたが、推奨できませんでした。注目すべきは、自分で商品を選ぶ方法ではなく、ユーザーが商品を選ぶのを手助けする方法です。推薦プロセスにもっと注意を払い、それを儀式にする必要があります。

エレクトロニクス業界はこの点では優れているかもしれない。携帯電話会社は毎年新製品を発表する際に、非常に儀式的な記者会見を開催します。

衣類や本など、一見取るに足らない商品であっても、棚に並べるときには儀式的な感覚を醸し出す必要があります。そうすることで、ユーザーはこの商品を買わなければ人生の美しい瞬間を逃してしまうと感じるのです。

7. 中小企業経営者は大企業にチャンスを求める：業界寄生

参考事例：カップの縁、カメの衣類、ペットの写真撮影...

この人形は「カップエッジ」と呼ばれ、この商品を最初に作ったのは島国の奇譚クラブでした。わずか13人の従業員を抱えるこの会社は、数年前には年間17億円の収益を上げていた。

食事の前に写真を撮ることが若者の習慣になっていることがわかった。そこで彼らは、カップに「寄生」する人形を設計すれば、食料の「収穫量」は間違いなく高くなるだろうと考えたのです。さらに、1 円も費やすことなく、大きな広告効果をもたらすことができます。

北源子の流行玩具の背後にある論理は、国内の玩具のそれとは大きく異なります。流行のおもちゃは独立しているが、カップに寄生しており、その背後には大きなカップ産業と「撮って食べる」という流行がある。

中小企業を経営している人の多くは、それほど大きなマーケティング予算を持っていません。あなたのビジネスにとって、トレンドや大きな業界に依存して、「ホスト」とともに成長することが最善です。

例えば、ペット経済は近年活況を呈しており、多くの中小企業経営者がペット業界の隙間で非常に快適な生活を送っています。ペットの葬儀、ペットの服、ペットの写真撮影、ペットの減量などは、いずれも近年登場した小規模ビジネスです。

私の犬のポニョはすでにワードローブに十数着以上の服を持っています。彼女の写真を撮りたいのですが、その店で一番人気のカメラマンが来年の10月まで予約を入れているそうです。

犬の服が人気なだけでなく、ウェディングドレスやカメ用のシュラウドなどを作るタオバオの店もあり、数ヶ月先まで注文が入る予定だという。あなたのペットには本当に服が必要なのかもしれませんし、ただ着せたいだけなのかもしれません。ペット業界において、ペットの「人間のようなニーズ」は、大きな業界から広がる小さなチャンスです。

産業が突然成長するとき、その背後には、完全には満たされていない小さな需要が必ずあるはずです。需要が小さすぎるため、この業界の大手企業はそれをやりたがらず、小規模な企業にチャンスを残しています。

携帯電話業界の携帯電話フィルム、コンピュータ業界のコンバーター、ウェディング業界のメイクアップアーティストなど、これらはすべて、大規模な業界に寄生している一般的な中小企業です。

業界やトレンドが出てきたら、そこに寄生できるかどうかを考えることができます。成長産業に寄生することで、その産業の繁栄とともにビジネスを構築することができます。