ボスの隣に長く立っていると、あなたは2番目になります

同業他社との熾烈な競争に直面した企業は何をすべきでしょうか?この質問の答えを知りたい友人には、この記事を読むことをお勧めします。皆様のお役に立てれば幸いです。

1. スケールの深い理解 - 最初の戦略

1917年、コカ・コーラはスローガンを「毎日300万本のコカ・コーラを販売」に変更しました。 8年後の1925年には、「コカコーラを毎日600万本販売」に変更されました。当時ランキングがあったとしたら、コカ・コーラが1位だったでしょう。コカ・コーラは売上で他社を大きくリードしており、宣伝活動を通じてヒット商品を生み出し、そのカテゴリーの人気を1日300万本から600万本へと押し上げました。これは規模に対する深い理解、つまり第一の戦略でした。

標準化は規模の拡大の前提条件です。規模は常に最も収益性の高い戦略であり、また、ほんの一握りの企業だけが実際に保有している戦略でもあります。

目にするほとんどすべてのブランドは、市場に初めて参入するときに製品から始まります。

製品が初めて市場に投入されるときは、チャネル データに対する感度を維持する必要があります。最大の課題は、市場の初期段階での認知上の課題から生じます。効果的なポイントが見つかったら、それを貫き、拡大し、再び貫き、再び拡大するために努力を惜しんではなりません。

カテゴリーの初めには、消費者は製品を通じてブランドを認識し、製品体験の良し悪しがブランド評価に反映されます。広告は、原材料、プロセス、テクノロジーによってもたらされる独自の価値ポイントを強調しながら、製品の独自の差別化されたセールスポイントに焦点を当てる必要があります。目にするほとんどすべてのブランドは、市場に初めて参入した際に製品から始まりましたが、1886 年のコカコーラも同様でした。

コカ・コーラの最初の広告は、1886 年 3 月 29 日にアトランタ ジャーナルに掲載されましたが、現在でも非常に斬新な印象を与えます。 3 段落の広告スローガン: 消費者に、当社が誰であるか (ブランド名)、何が他社と異なるか (機能、利点)、どこで購入できるかを伝えます。

• コカコーラ、美味しい！爽やか！起きろ！爽やか！ （利点）
• 素晴らしいコカの葉と有名なコーラナッツの特徴を組み合わせたものです。 （関数）
• すべての冷蔵ドリンクキャビネット（オフラインチャネル）で利用可能
• 1杯たった5セント（価格情報）

2. 価格に敏感な顧客

製品の観点から見ると、どちらもコーラのカテゴリーに属します。当初、消費者は、同じ価格で味も似ているがコカ・コーラではないコーラのボトルにお金を払いたがりませんでした。チャネルやプロモーションに全力を尽くしたにもかかわらず、効果的な方法を見つけることができなかった。 （コカコーラ 5セント6オンス、ペプシ 5セント6オンス）

1934 年、ペプシコーラは 12 オンス (大瓶) のコカコーラを 5 セントで販売しました。スローガンは「同じ金額で、コカコーラを2倍楽しもう」でした。 50% 割引で販売されたペプシコーラは、すぐに全国でヒット商品となった。

後発者として最初に答えなければならない質問は、「私の顧客はどこから来るのか?」です。競争相手から。ペプシは、第 1 段階で 50% オフの販売戦略を通じて、コカコーラ ユーザーの中で価格に敏感な顧客を獲得することに成功しました。彼らはブランドに対する好みはなかったが、価格には比較的敏感だった。

各党の基本的な基盤と基礎が、防御できないところを攻撃するという基本戦略を決定します。

3. 声、文学、音、音楽

破壊的な作家アレン・ケントとオースティン・クラムは、『ジョン・ピアソンを知っていますか?』という本を出版しました。 》と題し、「ペプシはいいぞ」という明るい宣伝ソングを書いた。

ペプシは美味しいし、12オンスは決して少ない量ではない。

同じ5本パックでもサイズは2倍なので、ペプシは本当にお手頃です。

5セント5セントの鐘が鳴り、ペプシコーラが滴り落ちます。

ペプシコーラはこの曲を30秒のラジオ広告にした。ラジオで好評を博した後、オーケストラのレコードに編曲されました。その後、この歌はマーチ、ワルツ、ルンバ、カントリーソングなどにアレンジされ、繰り返し流布され、一時は「アメリカ大陸にとっての災難」という評価も受けた。

その後、Mixue Bingcheng が「Oh, Susanna!」を翻案しました。 》私はあなたを愛し、あなたも私を愛しています〜Mixue Ice Cityは甘いです。

役に立つものは必ず役に立つので、とにかく使ってください。

実用的であり、機能することが証明されています。

新しいアイデアを考えるのに頭を悩ませないでください。眠いときや疲れたときは、東鵬を飲んでください。

4. あなたはあなたのために戦い、私は私のために戦う

ペプシとの激しい競争に直面し、コカコーラはかつて革命の道から迷い込んだことがあり、特にペプシのブラインドテストチャレンジでは、消費者の味覚の好みに合うように、より軽いコーラを発売するほどでした。これは相手にリードされる典型的なケースです。

競争においては、流れに逆らうほうが流れに沿うよりも効果的です。

優秀な将軍は、君が君の敵と戦い、私が私の敵と戦うことを主張する。

5. 信頼が高ければ高いほど、購入する量が増える

社会心理学の研究によると、人間は自分にとって馴染みのある物事に対して特別な好みを持っており、その物事が頻繁に現れるほど好感度が増すそうです。社会心理学ではこの現象を「露出効果」と呼び、親密度の法則としても知られています。慣れれば慣れるほど、好きになる、信頼するほど、買うようになる、信頼すればするほど、買うようになる。

著者: 後山ゲストハウス

出典：WeChat公式アカウント「老高ビジネス＆ブランド」