マーケティングコピーライティングの4つのステップ

この記事では、魅力的な見出しの書き方、消費者の購買意欲を刺激する方法、消費者の信頼を築く方法、そして最終的に消費者が購入プロセスを完了するように導く方法など、マーケティングにおけるコピーライティングのスキルを主に紹介します。

何年も前に李嬌手が「マーケティングとは、ユーザーのニーズを満たすことで目標を達成することだ」と言ったのを覚えています。マーケティングコピーについても同様です。販売用コピーを書く場合でも、ソフトコピーを書く場合でも、製品詳細ページのコピーを書く場合でも、商品を販売することが目的であれば、基本的にはマーケティング コピーライティングの 4 段階の方法に従います。

この見解は「ベスト コピーライター」からのものです。この本からたくさんのインスピレーションを得たので、以下にシェアしたいと思います〜

1. 目を引くタイトル

情報爆発の時代である今日、誰もが毎日大量の情報を受け取っています。人々にクリックしてコンテンツを見てもらいたい場合は、タイトルが目を引くものにする必要があります (もちろん、クリックベイトにしてはいけません)。目を引くタイトルを作成する方法にはどのようなものがありますか?

1. ニュース論説: ほとんどすべての人がゴシップやニュースを読むのが好きです。タイトルがニュースの形式に沿うと、人々の好奇心を刺激します。たとえば、「今年、私はスティーブ・ジョブズのことを再び知るようになりました。」または、社会的なホットな話題を利用することも一般的な方法です。

2. 予想外のストーリー：中心となるのはコントラストを生み出すことです。悪い始まりから幸せな結末へ、共通の認識から覆す認識へ。たとえば、「月給2,000元の事務員から月給50,000元のコピーライターへ」など。

3. サプライズ割引：低価格で顧客を引き付けることが中心です。あなたの製品の特徴が超低価格である場合、このトリックを試してみてください。タイトルの形式: 低価格 + ベストセラー + 期間限定と数量限定。例: 「通常価格 999 元のコピーライティング コースが、期間限定で 99 元です。24 時間後に元の価格に戻ります。」ただし、このタイプのタイトルはマーケティング的な印象が強いため、注意して使用する必要があります。

4. 実用的なヒント: 重要なのは、ユーザーの悩みの種を突くことです。タイトルの形式は、「具体的な問題 + 解決策」です。たとえば、「コピーを書くのが苦手ですか? マーケティング コピーライティングの 4 ステップ メソッドを試してみてください。」

5. 友人との会話：中心となるのは、読者との距離を縮め、好奇心を刺激することです。タイトルの形式: 口語 + あなた + 感嘆詞、例: 「心配しないでください。去年の今頃、私はまだ仕事がなかったことを覚えています。」 「友達との会話」のようなタイトルは、コピーライティングスタイルの現在のトレンドです。鮮明さとマーケティングセンスの弱さが利点なので、頻繁に使用することをお勧めします。

2. 購買意欲を刺激する

ユーザーがタイトルに惹かれて商品の詳細をクリックすると、次の疑問は「なぜそれを買うべきなのか？」になります。読者の中には混乱する人もいるかもしれません。理由もわからないのに、なぜ何かを買いたがるのでしょうか?

明確な目標を持つ少数の顧客は、ニーズが強く、何が欲しいかを知っています。しかし、ほとんどのユーザーは、単に閲覧して比較するために来ているだけかもしれません。したがって、購買意欲を刺激することが重要なステップとなります。

購買意欲を刺激するには、理想的な状態を作り出すか、恐怖アピールを明らかにするかのいずれかです。一般的な方法をいくつか紹介します。

カテゴリー1: 理想的な状態を創る

1. 感覚占有：販売する商品が五感を通じて表現できれば、ユーザーに伝えられる理想的な状態は非常に鮮明になります。例えば、フェイスマスクを販売する場合、手触り、匂い、心理的な感覚を表現できます（コピーライティング：「薄いマスクを剥がして顔に当てると、一日の緊張や疲れが一瞬にして空気中に消えます」）

2. 認知的比較: 販売する製品が激しい競争に直面しており、自社の製品が非常にユニークな場合は、自社の長所と競合他社の短所を比較することができます。この方法は、Mocha や Axure などの新しい単語記憶方法や従来の単語記憶方法など、非常に一般的です。

3. 使用シナリオ: 販売する製品が比較的新しいものであり、ユーザー教育が必要な場合は、使用シナリオを含めることが最適です。たとえば、Get が初期に「毎日本を聴く」製品を発売したとき、市場には基本的に競合相手がいませんでした。製品発表会で、Luo Pang 氏はユーザーが適切なシナリオを見つけられるように、いくつかのリスニングシナリオを詳しく列挙しました。

カテゴリー2: 恐怖を露呈させるアピール

1. 恐怖アピール: 販売する製品が顧客の悩みを解決する傾向がある場合は、この方法を試すことができます。まずユーザーの問題点を指摘し、その問題が解決されなければ耐え難い結果を招くことになると伝えます。たとえば、英語トレーニングコースを販売する場合、早期に英語のレッスンを始めないことの危険性を保護者に説明できます。

3. 顧客の信頼を獲得する

顧客の購入意欲が喚起されると、ユーザーが次に抱く疑問は「なぜあなたから購入する必要があるのか​​？」です。これは実際には顧客の信頼の問題を解決することです。顧客の信頼を築くための一般的な方法は次の 4 つです。

1. 事実の証明: 製品の機能を利用して顧客の購買意欲を刺激した後は、その製品の機能が真実であることを証明する必要があります。どうやって証明するのでしょうか?

最初のアプローチ: パフォーマンス データを収集し、それを身近なものにリンクします。例えば、OPPOが初期に「長いバッテリー寿命」を売りにした際に使ったスローガンは「5分の充電で2時間の通話」というもので、一目で分かりやすいものでした。

2 番目の方法: 製品の機能が直接証明できない場合、さまざまな物理的および化学的実験を実施して明らかな違いを作り出し、製品の機能を間接的に証明することができます。例えば、美白クリームを販売している場合、使用前と使用後の効果を比較することができます。

2. 権威ある推薦: 製品が権威ある組織や人物によって使用されている場合、または権威ある賞を受賞している場合は、ブランドの推薦として使用できます。権威ある承認を得るには、業界にとって非常に重要な権威の「高い地位」を形成する必要があります。また、当局の「高い基準」を説明する必要があり、難易度が高いことがわかります。

（さらに、あなたのブランドを推薦する権威者が見つからない場合は、どの権威者があなたの製品コンセプトに同意し、間接的にあなたの製品の品質をサポートしているかを説明することもできます）

3. 顧客の証言: これは顧客の信頼を築く最も一般的な方法です。一般的な方法は、顧客レビューを選択して詳細ページに表示することです。ただし、選択した顧客の声は購入者の核心的なニーズを満たす必要があることに注意する必要があります。

4. 懸念事項の解決: 顧客は製品を購入する際にさまざまな懸念事項を抱くことがあります。例えば、商品に関する問題（返品・交換）、サービスに関する問題（送料、設置サービス）、プライバシーに関する問題などです。お客様が懸念している可能性のある商品、サービス、プライバシーに関する問題を積極的に提起し、解決策を提示することで、お客様に安心感を与えることができます。

4. 顧客に注文を案内する

顧客が自分のニーズを理解して信頼すると、次の質問は「なぜ今買うのか？」になります。現時点で顧客が最も気にするのは価格です。結局のところ、すぐに支払わなければならないからです。知覚認知を利用して、ユーザーを次のことを促すことができます。

1. ユーザーの計算を支援する: ユーザーは、value-price が 0 より大きい場合にのみ注文できます。価格が高すぎる場合は、price/days を使用して価格を非常に低く見せることができます。

2. ユーザーの節約を支援する: 購入後に節約できる金額と、その金額を取り戻すのにどれくらいの時間がかかるかをユーザーに伝え、購入意欲を高めます。

3. 価格アンカーポイントを設定する（アンカリング効果）：最初に高い価格を述べ、次に低い価格を述べると、ユーザーはお買い得だと感じます。 （同業他社の価格が全て高い場合は、他業種の価格と比較することができます）

4. 期間限定と数量限定（損失回避）：期間限定とは、早く買えば早く儲かることを意味します。早めに買えば優待価格が受けられ、遅く買えばさらに高価格が受けられます。数量限定とは、席数を限定して、先着数名に割引などを提供することを意味します。

5. 正当な理由（精神的説明）：個人的な楽しみから正当な理由へ。正当な理由には、昇進、贈り物、健康、子供などが含まれます。人々は正当な理由があればお金を使うことに前向きになることが多いです。

V. 結論

まとめると、マーケティング コピーライティングの 4 つのステップは、目を引くタイトル -> 購買意欲を刺激する -> 顧客の信頼を獲得する -> 顧客を注文に導く、です。

実際、これはコピーを書くときのアプローチだけではなく、マーケティングを行うときにもこの考え方を適用しています。最終的に解決する必要がある質問は、「なぜ購入するのか—>なぜあなたから購入するのか—>なぜ今購入するのか」です。

以上、お役に立てれば幸いです～

参考書籍：「ベストセラーコピーライティング」 - 関建明著