1ヶ月で7500万個を超える売り上げを誇る「シルキー鄭香香」は真似できるのか？

本稿では、Douyinの電子商取引ライブ配信で人気を博しているキャスター、鄭湘湘の最近の成功を起点に、キャスターのライブ配信ルームで商品を販売することの利点を分析し、このトラフィック爆発の背後にある根底にあるロジックを説明します。実際の電子商取引の運用に興味のある学生におすすめです。

8億人が旅行に忙しかった国慶節の連休中、Douyin電子商取引で新たなトップアンカーが登場した。鄭湘祥は国慶節の連休中、低価格のライブストリーミング販売で多くのファンを獲得した。統計によると、国慶節の連休期間中、鄭湘祥のライブ放送の視聴者数は累計1億2000万人を超え、推定売上高は5000万元を超えた。販売する商品は主に衣料品や下着、日用品などであり、単価は10～30元となっている。

9月30日現在、鄭湘湘のDouyinでのフォロワー数は348万7000人だった。 10月4日の生放送から3日間でフォロワー数は100万人増加した。 10月10日時点でフォロワー数は542万5000人となり、10日間で193万8000人増加した。彼女のアカウントのプロフィールには、「ソースメーカー、自社設計・製造、高品質のみ」と書かれています。彼女はプロの衣料品工場のオーナーとしての地位を確立したいと考えていることがわかります。

タイムラインがさらに延長されれば、鄭湘湘は間違いなくプラットフォーム上のトップアンカーの一人となるだろう。鄭湘湘は過去30日間で合計17回のライブ番組を放送し、推定GMVは7,500万元から1億元に達した。鄭湘祥は本当に低価格で商品を売っているのでしょうか？なぜDouyinでは「低価格商品」が未だに人気なのか？

1. 1億元以上の売上をもたらした鄭湘祥のライブ放送室の3つの利点

鄭湘祥の生放送室を研究した結果、Kasさんは3つの利点があると考えています。

1. アンカーレベル

優れたアンカーは自然なトラフィックを活用できます。

国慶節の連休中、鄭湘湘自身も夏季映画興行成績トップの『All or Nothing』のヒロイン、金塵と同じスカートを着用し、生放送室に立って目を引く存在感を放っていた。さらに、彼女は生放送の経験が豊富で、話すスピードも速く、感情を伝染させる力があり、ユーザーを生放送ルームに引き込み、しばらく滞在させやすいです。

鄭湘湘の生放送室でのいつもの光景は、精巧なメイクをした女性キャスターがオレンジ色の箱を開け、バスタオルを手に取って見せることだ。「お風呂上がりに着られるバスタオル、10元です。」値段を伝えた後、彼女は箱を「放り投げ」、次の箱に移って次の品物を取り上げます。提示された価格は、ほとんどが 9.9 ～ 29.9 の範囲です。

早送り＋繰り返しの手法で、見る人を魅了し、ずっと見続けたいと思わせます。多くのユーザーは、「はっきりと聞き取れるようになる前に、リンクはすでに切断されていました」と述べています。

最近の生放送では、鄭湘祥は黒いワンピースを脱いだが、生放送室の背景は変わらず、依然としてオレンジ色のボックスが一面に広がり、これらの低価格のホワイトラベル製品をより装飾的に見せようとしている。

この商品構成と生放送スタイルは、多くの若年・中年女性の購買意欲を惹きつけました。鄭湘祥のライブ放送室の視聴者のうち、女性が63%を占めている。年齢別では、31～40歳が50％を占め、次いで24～30歳が21％となっています。

2. サプライチェーンレベル

鄭香香の商品は主に選抜連盟から来ており、彼女の衣服は工場の残り物から来ています。さらに、彼女は2017年からライブストリーミングeコマース業界に携わり、長年その業界に没頭してきました。彼女はある程度の経験を積み、ユーザー心理を十分に理解しているので、適切な商品のグループ化と配置戦略を策定することができます。

データによると、過去30日間に鄭湘祥のライブ放送室で販売された商品のうち、最も多く出品されているのは衣類と下着で、平均価格は23.12元、推定売上高は2500万元から5000万元となっている。次いで日用品が続き、平均価格は10.94元、販売数は100万個を超えた。カスさんは、綿のスリッパ、電気自動車のフロントガラス、サンゴフリースのパジャマ、物干しラック、ゴミ袋、10ポンド入りの洗濯洗剤、生理用ナプキンなどの製品が、ライブ放送室で売れ筋商品になっていることに気づいた。

ブランド別に見ると、ベストセラーリストのトップ5ブランドは、朗蒙、孟美景、創藻館、唐堂母美、寨索であり、いずれもホワイトラベルブランド、つまり主流メディアでは見つけられないブランドである。

3. シナリオレベル

ライブ放送室では、背景に「エルメスオレンジ」の広いエリアを使用し、専門的な照明と組み合わせることで、低価格の製品がもたらす安っぽい感じを避けています。さらに、精巧に包装された箱から商品を取り出すという主催者の展示方法は、商品に目に見えない光輪を与えます。同時に、鄭湘祥の商品を素早く閲覧する方法は、ライブ放送を視聴したユーザーの心の中に視覚的なラベルを作り出し、他のライブ放送ルームと差別化しています。

上記の 3 つのポイントは、特に強力な障壁があるようには思えませんが、これらを組み合わせると、ライブ ブロードキャスト ルームをうまく運営し、短期的に爆発的な成果を達成することができます。

Douyin eコマースがライブブロードキャストルームを評価するための2つの主な指標は、1人あたりの平均滞在時間とコンバージョン率/トランザクション密度であることを知っておく必要があります。鄭湘祥は自然なトラフィックを引き付けることができるため、高額な投資を避けながら、同時に1万人がオンラインでライブ放送の人気を維持することができます。

もちろん、鄭湘祥の生放送室にも無視できない欠点はある。まず、衣料品の返品率が高いです。第二に、低価格製品の品質の悪さは評判と再購入率に影響を与えます。

超低価格販売モデル自体がリスクポイントです。昨年11月、トップアンカーの@疯狂小杨哥が宣伝していたミキサーと肉挽き器が、その性能を偽って表示していると、有名な偽造業者の王海によって通報された。

鄭湘祥も商品を低価格で販売したことで「反発」を受けているが、世論の危機を引き起こすほどのレベルには至っていない。 Kas 氏は、Xiaohongshu ユーザーの一部が製品の品質の悪さについて苦情を投稿していることに気付きました。 「7元や8元の服を買う勇気がないので、試しに8元の収納ボックスを買ったのですが、箱ではなく、柔らかくて壊れた袋でした。

一時的な熱狂が収まった後、ファンは落ち着いたようで、フォローを解除し始めた。 Kas氏の観察によれば、過去1週間で、鄭湘湘はフォロワーを増やせなかっただけでなく、フォロワーが純粋に減る状態に陥ったという。 10月18日現在、彼女のDouyinフォロワー数は536万4000人だったが、10月10日には6万1000人のフォロワーが純減した。

最も直接的な売上データから見ると、鄭湘祥のライブ放送室の売上上限も、司会者の個人的な地位に大きく依存しています。 10月15日、1週間以上が経ち、鄭湘湘は再び放送を開始した。声がかすれていたため、彼女はたった1時間しか放送できなかった。当日のGMVは10万～25万元と推定され、オンライン平均人数は7,228人だった。

2. 鄭香祥はコピーできますか？

鄭湘祥のライブ放送室はコピーできますか？ Kas 氏は、「人・物・場所」におけるその構成と利点を比較することで、うまく再現できる可能性が高いと考えています。

セールストークをコピーし、独自の商品トレイを組み立て、優れたアンカーを見つけて、それを再現することができます。 Zheng Xiangxiang は同じ方法で新しいアカウントを作成できます。

ゲームプレイとテクノロジーに障壁はありません。ビジュアルラベルの作成には、「シーン＋アクション＋BGM」という3つのステップが必要です。ライブクリップやショートビデオがプラットフォームのホット検索リストに載ると、ネットユーザーは視覚的な衝撃を受け、特定のアクションやシーンを自分なりに記憶できるようになります。次の期間には、同様のシナリオを模倣して作成するピアも独自のトラフィックをもたらすでしょう。

電子商取引のジャングル法則では、仲間同士の間に秘密はなく、模倣は生き残るために不可欠なスキルです。もちろん、反応能力や進化のスピードもテストされます。最終的に、マーチャントとアンカーがどれだけの収益を生み出すことができるかは、サプライチェーンの蓄積とアンカービジネスの能力によって決まります。

このルールの下でフローバルブに触れたのは鄭湘湘氏だけではない。彼女と同じように、シーンのハイライトの作成、低価格商品の販売、高いGMVの獲得に重点を置いたライブ放送ルームである@楠咪咪天团もあります。

Kasさんの経験によると、@楠咪咪天团のキャスターたちは商品を紹介しなかったものの、皆、人々の目を輝かせるほどの美貌を持った美女たちだった。可愛らしい人、知的な人、愛嬌のある人など、スタイルは様々。迫力あるBGMにのせて、商品を手にカメラに向かって歩く彼女たちの姿は、とても見ていて楽しいものだった。

魅惑的な視覚的楽しみの中では、注文することが自然なこととなり、同社が30日間で5,000万〜7,500万個の製品を販売できるのも不思議ではありません。

さらに、@楠咪咪天团の商品販売の評判は4.59ポイントであり、そのうちコンテンツの評判は4.8ポイントと高かったが、商品の評判は4.42ポイントに過ぎなかったことにも気付きました。これはまた、現段階では、人、物、場所の3つの要素から見ると、@楠咪咪天团は人と場所の面で優位性を持っているものの、最も重要な物資のつながりが明らかに欠けており、これが生放送室の長期的な発展を制限する中核要因になる可能性が高いことを意味します。

以前、2021年にKasは@美少女嗨购のライブ放送ルームを調査し、業界で白熱した議論を巻き起こしました。

当時、アカウント作成からわずか4か月で、@美少女嗨购goのフォロワー数は170万2千人にまで増加しました。多くは午後8時から11時の間に生放送を行い、主にスナック菓子、牛乳、動画プラットフォームの会員カードなどの商品を販売しており、単価は9.9元から59元となっている。平均注文額は高くないが、販売量は低くない。データによると、「Beautiful Girl Shopping Go」は1か月間に53回の生放送を実施し、1回の生放送の平均売上高は12万1000枚に達した。

お金を払うのは主に男性ファンです。ファンのポートレートを見ると、アカウントのファンのうち65.68%が男性で、女性はわずか34.2%であることがわかります。生放送の視聴者層では、男性ファンが69.44%を占めている。さらに、ライブ放送のユーザーのほとんどは、1990年代から2000年代に生まれた若者であり、「斬新でユニークな」視覚体験に対しては、より喜んでお金を払う傾向がある。

その後、@美少女嗨购goもユーザーの美的疲労、中心キャスターの辞任、新メンバーの加入と脱退、アカウントの改造など、一連の変化を経験した。しかし、これらの行動はファンを失う傾向を止めることができず、ファン数は現在144万5千人にまで減少している。

Douyin 電子商取引では、常にダークホースとなる人はいませんが、常にダークホースとなる人が存在します。このシステムは、ライブ放送ルームのリアルタイムコンバージョンデータに基づいて、初めてトラフィックフィードバックを提供します。

どのライブ放送室にも欠点や制限はありますが、優れた人材、物品、場所、運営戦略がライブ放送室の出発点を直接決定し、再現可能な体験となります。

著者: 婁星初

出典: WeChat 公開アカウント「CaasData (ID: caasdata6)」