スナックディスカウントストアは良いビジネスですか？

本稿では、急成長を遂げているスナックディスカウントストアの現状から出発し、スナックディスカウントストアの発展の背後にある本質的なロジックを客観的に分析し、業界の今後の発展方向を展望する。スナックディスカウントストアに関するマーケティング事例に興味のある学生にこの記事をお勧めします。皆さんがそこからインスピレーションを得られることを願っています。

食通たちの努力のおかげで、「食の輪」には常に新しいアイデアが生まれています。

今年に入ってから、趙一鳴スナック、来有品、忙スナック、唐朝スナック、精選スナック、愛スナックなど、さまざまなブランドのスナックディスカウントストアが雨後の筍のように急速に全国に広がり、中小都市で花開いた。安徽省街首市の消費者である杜楊さんは、昨年11月以来、常住人口がわずか60万人余りのこの小さな県に、来友品、好商来など、10数軒のブランドスナックディスカウントストアがオープンしたと語った。

数千マイル離れた広西チワン族自治区博白県の消費者である陳楠さんは、ここ1年ほどの間に地元に10数軒のブランドスナックディスカウント店が突如出現したと語った。 Zhao YimingやSnacks Are Very Mangなどのスナックディスカウントストアブランドでさえ、他のスーパーマーケットよりも価格が安いにもかかわらず、店舗全体で40％から80％の割引を提供することがよくあります。

沈みゆく市場に無謀な出店をして密度を高めることに加え、スナックディスカウントストアのブランド戦略も驚くほど似ている。つまり、「より多く、より低く」、スナックディスカウントストアのSKU数は通常数千に達し、低価格が主な特徴です。

易友品を例にとると、この店で販売されているネスレシルキーラテ268mlとレッドブル250mlの価格はそれぞれ4.5元と4.9元で、どちらも販売元の統一希望小売価格6元よりも安い。また、これらは賞味期限が近い商品ではなく、新鮮な商品です。

この価格戦略は、すでに価格に非常に敏感な郡の消費者にとって非常に魅力的です。以前、街首市の来有品店を訪れた際、レジは会計を待つ客でいっぱいだった。同時に、一部の消費者はソーシャルメディア上で、地元のスナック菓子ディスカウントストアが価格競争に陥り、棚がすぐに売り切れ、レジの列に30分以上待たされる事態になっていると報告した。

しかし、地方都市のスナックディスカウントストアの繁盛の裏には、いくつかの厳しい疑問もある。スナックディスカウントストアの低価格はどうやって実現されているのだろうか？中国の常住人口がわずか数十万人の小さな地方都市に、本当にこれほど多くの軽食店が集まっているのだろうか？スナックディスカウントストアに参加するのは本当に良いビジネスですか?

1. ホワイトラベル製品から収益を上げ、大手ブランドからのトラフィックを引き付ける

実は、現在ブランドスナックディスカウントストアが人気を集めている根本的な原因は、スナックの「カテゴリーはあるがブランドがない」という業界特性にあり、この特性はスナックが一般大衆向けにコスト効率の良いビジネスを行うのに自然に適していることも決定づけている。

スナック業界は市場参入のハードルが比較的低く、製品規格が小さく製品の種類が豊富なため、サブカテゴリーが豊富であるだけでなく、サブカテゴリー内の個々の製品の代替性も非常に高いです。消費者は、スナック菓子に関しては、常に新しいものを試し、試行錯誤する心理を当然持っています。

そのため、「ブランドはカテゴリー」という考え方で消費者の再購入を獲得し、ある程度のブランド潜在力を持つ少数のブランドを除いて、他のほとんどのスナックブランドは、単品再購入率が低いという制約を受けることが多く、驚異的な単品が出現しにくく、ブランドプレミアムの空間はおのずと限られています。

これは、良品普子のこれまでの高級スナック菓子への取り組みがほとんど効果がなかったという事実と、抖音のピーナッツスナックの上位商品が主に低価格のホワイトラベル製品であるという事実によって間接的に確認できます。

自社のスナック菓子を「安く」するために、ブランドスナックディスカウント店もパンチの組み合わせを発売している。店舗のプロモーションでは、ブランドスナックディスカウントストアは、工場価格、卸売価格、「XX、当店は超安いです」などを使用して、消費者に店舗の低価格に対する認識を育むことがよくあります。

商品面では、伊利、蒙牛、レッドブルなどの有名ブランドについては、ブランドスナックディスカウントストアがメーカーからの大規模な直接購入モデルを直接採用し、従来の販売業者の「値上げの階層」を回避して低価格の目標を達成しています。

しかし、大量仕入れによる商品在庫、資金フローなどの問題を考慮すると、現在のブランドスナックディスカウントストアも、この問題を解決するために、大量の店舗に頼って販売を促進する必要があります。そのため、ブランドスナックディスカウントストアはさまざまなフランチャイズ政策を打ち出し、店舗数を増やし続けています。

ホワイトラベル製品に関しては、ブランドスナックの上流 OEM、中流チャネル、下流フランチャイズ モデルとは異なり、ブランドスナックのディスカウント ストアは OEM の製造元を探すのではなく、大量のホワイトラベル製品を店頭で直接一括販売します。

また、これらのホワイトラベル製品の製造業者の供給価格は、有名ブランドの価格ほど公表されていないため、消費者には価格比較の手段がなく、これもブランドスナックディスカウントストアに利益の余地を生み出しています。

したがって、ブランドスナックディスカウントストアの収益モデルは、次のように要約できます。ホワイトラベル製品は店舗の利益を増やす役割を果たし、大手ブランド製品は低価格で顧客を引き付ける役割を果たします。業界関係者によると、ブランドスナックディスカウントストアの現在の総合粗利益率は一般的に18％から20％の間だという。しかし、フランチャイジーの実際の運営過程では、単一店舗の純利益は低くなる可能性があります。

ブランドスナックディスカウントストアのフランチャイズ店主である張子偉氏は、一般的に、ブランドスナックディスカウントストアが県内にオープンした初期段階では、店舗が展開する活動と県内の消費者の好奇心や群集心理に基づいて、オープン後数日間で平均1日あたりの顧客数は700～800人に達することがあると語った。しかし、郡内の消費者の熱意が薄れるにつれ、後続の店舗の1日平均来店客数は300人が上限となってしまった。顧客一人当たりの平均支出額が40元で、粗利益率が20%であるとすると、店舗の1日あたりの粗利益は約2,400元になります。

これを基に、平均日家賃700元、水道光熱費300元、商品損失費約100元、従業員6人の平均日給600元を差し引く必要があります。最終純利益はわずか700元で、対応する店舗の純利益率はわずか5.8％です。

2. スナックディスカウントストアに参加するのは本当に儲かるのでしょうか?

利益率が低い背景には、郡のフランチャイズ店がブランドスナックディスカウント店をオープンするために多額の投資をしなければならないことがある。

趙一鳴スナックへの加盟を例にとると、公式発表によると、フランチャイズ加盟者はフランチャイズ料3万8000元、保証金2万元、管理費9000元/年、設備費7万～10万元を投資する必要がある。初期配布コストは18万～25万元。上記の費用の合計は約40万元です。

しかし、あるディスカウントスナックブランドの立地選定マネージャーである陳陽氏は、ブランドのスナックディスカウントストアは一般的に県鎮の中心交通路や交差点に位置していると語った。この立地の利点は、正面玄関のディスプレイを通じて、ブランドイメージを多方面から表示することができ、その後、郡内の消費者が仕事帰りや子供を迎えに行くときに必ず通る動線上で消費者を捕捉し、店舗への入店者数を増やすことができることです。また、ブランドスナックディスカウントストアでは、数千種類のスナックを同時に陳列する必要があるため、1店舗あたりの面積は120平方メートル以上である必要があります。簡単に言えば、「大都市の小さな店に行き、小都市の大きな店に行く」という意味です。

しかし、この要件を満たす郡内の店舗は、土地の1インチごとに大きな価値がある希少な資源となるはずです。フランチャイズ加盟者は2つの実際的な問題に直面しなければなりません。まず、郡内の比較的良い立地のため、賃貸料が高くなります。第二に、高額な移籍金を支払わなければならない。今年、陳楊氏が自らフランチャイズ店の出店場所選びを手伝った際、支払った店舗移転手数料の最高額は30万元に上った。

店舗装飾に関して言えば、現在のブランドスナックディスカウントストアの外観は一般的に大きな正面玄関で構成されており、商品を照らすために内部に多数の照明を設置する必要があり、これも店舗装飾コストを増加させています。

上記のコストを合計すると、県城におけるブランドスナックディスカウントフランチャイズ店が設立される初期段階では、控えめに見積もっても少なくとも80万～100万元の投資が必要になると推定されます。

陳楊氏の言葉からも、フランチャイズ店の張子維氏が提供する単一店舗の収益モデルが確かにより信頼できるものであることが分かる。さらに、理想的な条件下では、1店舗あたり平均700元の純利益を達成できたとしても、フランチャイズ店のコスト回収期間は3年以上かかることになる。この回収期間は、現在厳しい社内競争に苦しんでいる新興茶飲料業界の企業であるMixue Bingchengの14か月以上の回収期間よりもさらに長い。

さらに、地方都市でのディスカウントスナック店の増加に伴い、商品の同質化と価格競争は避けられません。業界関係者によると、価格競争により、県級ブランドのスナックディスカウントストアの粗利益率は8～10％に低下しているという。

利益を増やすために、スナックのディスカウント店の中には価格設定に手を出すところもある。安徽省街首市の消費者、趙敏さんは、来有品にイカ製品を買いに行ったところ、1斤あたり39.8元だったと話した。しかし、Pinduoduoでは、稚イカの一般的な価格は1斤あたり約20〜25元です。 「騙された」と気づいてから、今ではユーピンにおやつを買いに行くことはほとんどなくなりました。

趙敏氏が言うように、今年10月に地元の来有品店舗数店舗を訪問したところ、以前のような混雑や、消費者が支払いのために列に並ばなければならないような状況は見られなくなっていた。

それだけでなく、ブランドスナックディスカウントストアは通常、顧客を引き付けるために有名スナックを値下げする手法を採用していますが、農夫春、オレオ、美客、威龍などのブランドは、そのような低価格が会社の価格体系に損害を与え、端末ディーラーの利益に影響を与えることを懸念しているため、ブランドスナックディスカウントストアとの協力にあまり積極的ではありません。このため、ブランドスナックのディスカウントストアは、「大きな単一製品」を導入することで顧客の流れを増やし続けることができないという恥ずかしい現実に直面することになる。

こうした問題の積み重ねにより、地方都市のブランドスナックディスカウントストアのフランチャイズ店のコスト回収サイクルはさらに長期化している。この問題を認識した後、一部のフランチャイズ店は店舗を閉鎖することを選択しました。例えば、安徽省の街首市を訪問した際、地元のHaoshanglai店が閉店していたことが分かりました。

3. スナックディスカウントストアは数万店舗の時代を先導できるか？

陳洋氏は、現在、県鎮でブランドスナックディスカウントストアが人気を集めていることについて、一方ではブランドスナックディスカウントストアがまだ発展の初期段階にあるため、業界全体が資本の推進力で活況を呈しており、多くの投資家がブランドスナックディスカウントストアは良いビジネスになると感じており、そのため多くのフランチャイズ店が市場に参入していると率直に認めた。

一方、スナックディスカウントストアブランドも、下位層市場への進出により競争上の優位性を築き、1万店舗という目標をできるだけ早く達成したいと考えている。これを踏まえ、現在多くのブランドは、郡内のフランチャイズ店に対し、2店舗の開店を義務付けており、そうでない場合は、新規フランチャイズ店の直接出店が許可される。圧力を受けて、古いフランチャイズ店は新しい店舗を増やし続けるしか選択肢がない。

しかし、ブランドスナックディスカウントストアが、新しいお茶やコーヒーの店と同じ数万店舗規模に到達するのに、依然としてかなりの困難に直面していることを指摘しておく必要がある。

製品特性の観点から見ると、他のチェーン形式と比較して、スナックディスカウントストアの非即時性と弱い中毒性、およびコンビニエンスストア、食料品店、キオスク、電子商取引の転換の客観的存在により、店舗の出店上限は他のチェーン形式よりも自然に低くなります。

第二に、ブランド差別化の観点から見ると、スナックディスカウントストアは本質的に商品を販売するためのチャネルです。消費者はブランド認知度が低く、利便性を優先して注文する傾向があります。これはコンビニエンスストア、コミュニティストア、食料品店と非常に似ていますが、後者はより多くのニーズを満たし、より多くの人々をターゲットにしています。

まとめると、10,000 店舗モデルは 2 つのカテゴリに分けられます。 1つは、高頻度の需要が大きな市場空間をもたらすことです。中華スナック、コンビニエンスストア、コミュニティストアなど。第二に、市場規模は平均的（カテゴリー内の店舗数は20万店未満）だが、コーヒーや煮込み料理など、ブランド化や差別化を図ることができる。スナックディスカウントストアの場合、需要は比較的単純で本質的には通貨であり、ブランドやサービスの付加価値は低いため、10,000店舗モデルは困難です。

おそらくスナックディスカウントストアのブランドもこの問題を認識しており、合併や買収を通じて店舗数を増やしているのでしょう。例えば、9月に万辰グループは、好商来、来有品、阿迪阿迪、陸小址、老轉大人を含む5つのスナックブランドの買収を完了した。

公開情報によると、現在、好商来は全国62都市に1,700店舗以上を展開しており、来有品は全国68都市に1,000店舗以上を展開している。アディアディは400以上の店舗を展開しており、主に江西省、重慶市、陝西省、福建省、四川省をカバーしています。陸小址は江蘇省、上海市、福建省、広東省に230以上の店舗を展開している。老舗大人は主に浙江省で営業しており、現在538店舗を展開している。

これはまた、万成グループによる買収完了後、同社のハイパーマーケット小売店の数が3,800店を超えることを意味し、これは10月11日に店舗数が4,000店を超えたと発表したスナックバーに次ぐ数となる。

合併や買収に加え、スナックディスカウントストアのブランドも徐々にマーケティングへの取り組みを強化している。例えば、Snacks is Busyは最近、武漢市楚河漢街の屈原広場で「2023スナックカーニバル」を開催しました。ブランド広報担当の張一興氏が現場でサポートし、同時にオンラインライブストリーミングで商品を販売した。公式統計によると、10月12日現在、「スナックカーニバル」の10時間生放送の総GMVは2,200万を超え、スナック部門の単一生放送のGMVで1位になった。

そのため、スナックディスカウントストア間のその後の競争は、当初の価格と規模の競争から、サプライチェーン、マーケティング能力などの総合的な企業能力の競争へと徐々に進化するでしょう。業界の再編が加速するにつれて、一部のプレーヤーは大手ブランドに排除されたり買収されたりし、最終的に市場シェアは徐々にトップブランドに集中するでしょう。

ブランドスナックディスカウントストア間の今回の競争では、Three Squirrels、Laiyifen、Bestore が引き続き影響を受けることになるでしょう。今年上半期、ブランドスナックディスカウントストアの急増により、三リス、来易芬、Bestoreの売上高はいずれも程度の差はあれ減少した。

このような状況の原因は、低価格のスナック菓子に対する消費者の知識が深まるにつれ、「良品埔」製品の高いプレミアムを受け入れることが難しくなり、今後この状況はますます深刻化するだろう。

そのため、これらのブランドディスカウントストアが自社の業績に与える影響にどう対抗するかが、「良品商店」が今直面しなければならない問題となる。

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出典: WeChat パブリックアカウント「ValuePlanet (ID: ValuePlanet)」