CEOが起業について学んだ20のこと

常に変化する市場に直面している創業者は、オープンマインドを維持し、積極的に情報を入手し、認知能力の向上を促進し、未知の変化に対応する必要があります。この記事では、起業家精神に関する CEO の 20 の洞察をまとめています。お役に立てれば幸いです。

常に主導的な認識を持つことは難しい。私たちにできる唯一のことは、オープンな心を持ち、積極的に新しい情報を入手して、認知能力の向上を継続的に促進することです。

3年前、Sensors Dataの公式アカウントは「Sang Wenfeng：起業家精神の5年」と題した記事を公開し、創業者兼CEOのSang Wenfengの起業家精神に対する見解を伝え、ファンから多くの注目と評価を得ました。 Sensors Data の設立 8 周年を記念して、編集者が Sang Wenfeng の過去 3 年間の最新の理解と思考を皆さんと共有します。コミュニケーションへようこそ。

1. 起業家精神の根底にある論理は「認知のアップグレード」から生まれる

ビジネスチャンスは常識的な認識の中にあり、正しい認識こそが将来の発展の原動力となります。正しい認識は動機を生み出し、誤​​った認識は抵抗を生み出します。私たちの認識が常に時代の先を行くようにすることは困難です。私たちにできる唯一のことは、オープンな心を持ち、積極的に新しい情報を入手して、認知能力の向上を継続的に促進することです。

組織にも認知はありますが、組織の認知は創設者の認知と同じではないことがよくあります。最良の方法は、組織全体の認知の向上を推進し、高度な認知を際立たせることです。

2. To B企業のパフォーマンスを持続的に成長させるための3段階ロケット：マーケティング、販売、顧客サービス

市場とはユーザーにリーチすることを意味します。主な業務としては、チャネルトラッキング、公式サイトの顧客獲得、リード評価などがあり、セールスとはコンバージョンを促進することを意味します。市場がユーザーに製品の存在を知らせたら、販売を通じてコン​​バージョンが必要になります。顧客サービスとは、企業満足度と更新率の向上を意味します。サブスクリプション モデルを成功させるための重要な要素は顧客満足度です。これら 3 つは密接に関連しており、どれか 1 つが欠けてもいけません。

3. 市場は客観的であり、独自のリズムを持っている

市場が急速に成長しない場合は、深耕を行います。企業は、需要の問題点、顧客グループ、商品化、競争状況の組み合わせに基づいて現在の市場状況を判断し、生き残りを維持するために特定の側面を調整する必要があります。しかし、モデルは固定されていません。突然行き止まりに陥らないようにしてください。動的な調整を行う方法を見つけ、ビジネス全体をさらに大きくします。

4. 市場を尊重し、MRPの考え方に基づいて戦略をアップグレードする

優れた起業家の中には、まず市場を見て、それが十分に大きいかどうかを判断する人もいます。結局のところ、1,000億ドル規模の企業を築くチャンスがあるのは、1兆ドル規模の市場だけなのです。同時に、業界の主要な問題点にも注目しています。

市場が十分に大きく、業界の悩みを解決できるという結論であれば、企業はそれを実行し始めるでしょう。人材、資金、リソースがあるため、製品を開発できないことを心配することはないのです。私はこのモデルを、市場から要件、そして製品へと導く MRP モデルに抽象化します。市場を尊重し、市場調査を最優先にしてください。

5. 哺乳瓶やベビーシッターを販売していますか?

価値ポイントを明確にし、哺乳瓶を販売しているのか、ベビーシッターを販売しているのかを全員に伝える必要があります。各ターゲット顧客グループは区別可能でなければなりません。明確であればあるほど、ターゲットを絞った方法で対応する価値を提供しやすくなります。それぞれの価値提案には細分性が必要です。 「価値」ではなく「価値提案」という言葉を使用するのは、より明確にするためです。

6. 通常営業でも商品を販売する

To B 製品が販売できるからといって、大規模に販売できるとは限りません。

一方で、営業チームを構築する必要があります。営業チームがなければ、会社の戦闘力は限られてしまいます。

一方、明確で正確なターゲット顧客と、競争力の高い製品を組み合わせることで、営業担当者自身の営業能力を考慮することなく、受注の締結を最大限にサポートすることができます。

7. 「すぐに使える」ことを追求しない

また、センサーの製品はTo C製品のようにすぐに使用できることを期待していますが、To B製品は顧客への納品プロセス中に継続的に反復されます。私たちが作りたいのは「一眼レフカメラ」です。愚かな論理に従うと、多くの強力な機能が実現されません。では、どうすれば当社製品の使用ハードルを下げることができるのでしょうか?それを実現するには、強力な製品機能に加えて、完璧なサービスが必要です。

8. To B製品はレゴのようなもの

ユーザーがレゴを購入するとき、個々のブロックを購入するだけではなく、完全なキット、そしてさらに重要なことに、キットの取扱説明書を購入します。取扱説明書がなければ、まともな形を組み立てられる人はほとんどいません。

B2B 企業でも同様です。製品の提供に加えて、製品マニュアル、適用方法、製品の使用プロセスなども提供する必要があります。顧客はレゴの取扱説明書のプロデューサーの役割をうまく果たし、製品をあまり理解していないユーザーが最初のレゴの組み立てプロセスを完了できるように導きます。

9. 廃止できないサービス

ビジネスを始めた当初、私は常にこのサービスを廃止したいと考えていました。しかし、真の価値を提供するには、業界の特性や実際の顧客ニーズに基づいたサービスを提供する必要があります。特に、製品機能や顧客構造が多様化、複雑化するにつれて、提供をサポートする強力なサービス チームが必要になります。

これまでのところ、Sensors の従業員の 40% がサービス サポートを提供しています。サービスは「排除」できないため、一連のアクションを通じてサービス システムを継続的に最適化し、組織の効率性を確保できます。

10. SDAFデータクローズドループ手法

企業の業務運営はすべて、SDAF（感知、意思決定、行動、フィードバック）を中心に行われます。

同時に、当社のサービス体系は「コンサルティングサービス＋製品化されたデータクローズドループ＋標準サービス」と「コンサルティングサービス＋業界ソリューション＋プロジェクト管理サービス」という形にさらにアップグレードされました。

11. 分析 + マーケティング、顧客のプライベートドメインマーケティングの問題を解決する

マーケティング分野には、パブリック ドメイン マーケティングとプライベート ドメイン マーケティングの 2 つのカテゴリがあります。パブリックドメインマーケティングの核となるのはトラフィックです。 Sensors 自体は「トラフィック」を所有していないため、お客様に「サポート役」としてのみサービスを提供できます。プライベートドメイントラフィックは企業独自の「畑」に相当し、それをどのように「耕作」し「植え付ける」かという点で、センサーには大きな可能性があります。

もっとはっきり言えば、Sensors はパブリック ドメインのトラフィック プールで「スープを飲む」だけで、広告の監視、広告の最適化と分析などで顧客を支援していると言えます。プライベートドメインのトラフィックプールでは、既存のトラフィックを基に顧客が「土地を耕作」するのを支援します。 Sensors が明らかにやりたいことは、データ分析 + マーケティングです。

12. 後進

これまで、ほとんどの企業は「需要を活用して製品開発を推進する」という段階で行き詰まっていました。今年の状況では、「ソリューションを活用して製品開発を推進する」というトレンドが生まれています。

企業にとっては、もはや単一の機能点に留まることはできず、最終的なソリューションを顧客に提供する価値として捉え、その観点から逆に製品開発を推進する必要があります。つまり、最初に納品と実装の価値を定義し、その後に製品開発を実行します。これは逆ドライブ、つまり価値の回顧です。

13. 1位だけが「時間の友」

時間が経つにつれて、市場の良質なリソース（お金、資源、人材など）が徐々に1位に向かって集まり、強いものはさらに強くなり、弱いものはさらに弱くなるという現象が発生します。したがって、私たちは物事を極限まで行うことにこだわります。一つの分野で90点を達成できない場合は、さらに分野を細分化し、細分化した分野で極限まで達成します。

14. 企業とは営利組織である

センサーの場合、計算すべき大きな勘定が 2 つあります。1 つはサービスを提供したときの粗利益率、もう 1 つは研究開発投資の ROI です。プロジェクトの遂行に関しては、契約金額だけでなく、収益の確認や支払いの回収も考慮し、健全なキャッシュフローを維持します。

15. 真のビジネスクローズドループ

以前は、製品を作って販売することが閉じたビジネスループだと思っていましたが、今では、製品を作って販売し、お金を稼ぐことが閉じたビジネスループだということに気づいています。

この観点からすると、お金を稼ぐことは考慮しなければならない問題です。明確なアカウントがあってこそ、私たちは顧客により良い価値を継続的に提供することができます。同時に、会計を通じて金儲けをすることは、社内に価値観の衝突ももたらします。無条件でサービスを提供することから、アカウントを計算して収益を上げ始めることまで、社内でも疑問が湧いています。センサーズがより商業的な会社になることは良いことなのか、悪いことなのか?これこそまさにビジネスの本質への回帰だと思います。

16. 文化とビジネスは密接に結びつく必要がある

文化は、初期段階では創業チームによって、後期段階ではビジネスによって影響を受けます。文化とビジネスは深く関係しています。文化についての空虚な話は虚偽であり、間違っています。 Sensors 独自の視点から見ると、データ分析からマーケティング テクノロジー、インターネット企業へのサービス提供から中規模および大規模企業へのサービス提供まで、企業文化はビジネスにより適合するように進化し続ける運命にあります。

17. 高度な認知能力を使って思考を統一し、科学的手法を使って効率性を向上させる

Sensors は組織構築と科学的手法を有機的に組み合わせた企業であり、効率性は Sensors が最も尊重する文化です。 Apple が革新者を称え、Nike がトップアスリートを称えるのと同じように、私たちは科学的手法を使って効率性を向上させる人々や組織を称えます。

18. センサーズに参加するすべての学生はオープンマインドでなければなりません

また、SAP と Adob​​e China から多数の優秀な人材を導入し、マーケティング クラウド市場と業界の発展に対する理解に新たな強みをもたらしました。したがって、私たちは考え方を統一しなければなりません。どの会社から来たとしても、センサー部門に来たらセンサー部門の中核に立ち返る必要があります。つまり、卓越性の追求、効率性を向上させる科学的手法の使用、顧客にもたらす価値を頭に叩き込む必要があります。つまり、Sensors に参加するすべての学生がオープンな心を持ち、自分自身の「オペレーティング システム」を変革する勇気を持つことを期待しています。

19. 共創は未来のための集団学習である

共創の要件には主に次のものが含まれます。

まず、ランク要件が高いです。共同創造はすべての人に適しているわけではなく、参加者には高いレベルの認知能力が求められます。

次に、頭を使いましょう。共同創造には、各参加者が情報を聞いて受け取るだけでなく、「情報を返送」してフィードバックを提供することも必要です。

3つ目は、将来の不確実性という問題に直面することです。私たち自身の観点からすると、マーケティング クラウドが難しい理由は、それが半オープンかつ半決定論的であり、ブレークスルーを達成するにはチーム メンバーと顧客の間での共同創造が必要になるためです。

20. ビジネスを始めることは船を操縦することに似ている。私たちにできるのは船をうまく操縦することだけです。

ビジネスを始めた頃は、まるで100メートル走のような感覚で、いかに早くゴールにたどり着くかということを毎日考えていました。その後、ビジネスを始めるということはマラソンのようなもので、絶え間ない粘り強さと忍耐力が必要だと気づきました。

しばらくして、起業は30キロを走るマラソンに似ていると感じるようになりました。一歩前進するたびに「死にたい」と思うようになり、特に立ち止まってやり直すときは非常に苦痛でした。

2020 年の初めまでに、ビジネスを始めることは麻雀をすることに似ていることに気づきました。テーブルを離れない限り、誰が勝ったか負けたかは分かりませんでした。多くの企業にとって、ある段階では成功するかもしれませんが、最終的に良い発展を遂げられるかどうかは分かりません。

2022年までに経済と資本市場の大きな変化により、市場の客観性を実感しました。ビジネスを始めることは船を操縦することに似ていることに気づきました。船の下の荒波は制御できません。あなたにできる唯一のことは、船をうまく操縦することだけです。