故郷に戻って小さなお店を開きたいと思ったらどうしますか？まず、沈みゆく市場で私が学んだビジネスの教訓を見てみましょう

はじめに：沈下市場におけるブランドマーケティング手法はあまり知られていないようです。著者は「M」を使って、沈みゆく市場で成果を上げたいすべての読者をマッピングし、実用的な提案をしています。ポストエピデミック時代においても、ブランドマーケティングは従来の「戦術」を維持する必要があるのでしょうか?市場の沈下は皆にとって何を意味するのでしょうか?この記事ではあなたの質問にお答えします。

4月上旬、友人（以下M）との協力について協議するため、唐山楽亭へ出張しました。 Mさんは3年前に私の著書『飲食店開業からはじめる：戦略ロジックで問題を考える』を読みました。 》をきっかけに飲食業界に進出。独自の徹底的な探求と3年間の流行を経て、非常に成熟し、地元では口コミでよく知られる店になりました。

Mさんは一流飲食ブランドの戦略に注目し、成長やブランドマーケティングを勉強してきましたが、基礎を学ぶことができなかったので、協力について話し合いました。一流ブランドのマーケティングアイデアを他者に説明する中で、沈みゆく市場に向けた現実的で現実的なビジネスのヒントも学んだので、皆さんにもシェアしたいと思います。

1.第 3 および第 4 層の都市に店舗を開くと、第 1 および第 2 層の都市に店舗を開くよりも収益が上がります。家賃、人件費、原材料費が低いため、単一店舗の利益率は一級都市よりも高い。例えば、家賃は北京の4分の1、売上高は北京の半分なので、当然利益率は高くなります。このような小さな店でも、年間平均純利益は20万元を超えます。

2.製品の革新が最優先です。煮込み料理は軽く加工された食品であり、製品間の差はほとんどありません。 Mさんは多くのシェフに相談し、多くの秘密のレシピを探しました。その後、彼は製造工程を改良し、独特の風味を開発しました。そのおかげで、彼の煮込み豚頭製品は柔らかくておいしく、脂っこくなく、スプーンで食べられるようになり、名物料理となりました。彼らもこれを主力商品と位置づけ、他の惣菜店との明確な差別化を図り、認知度を高めています。

3. M さんはシェフではないので、家で料理をすることはほとんどありません。彼は北部の大学でデザインを学んだ。卒業後は故郷の楽亭に戻り、装飾デザインに従事した。バリューチェーンを再構築し、地元の装飾リソースを統合することで、小規模な装飾請負業者になりました。その後、彼はケータリング業界でチャンスを見つけ、独自のケータリング事業を立ち上げました。今ではデリカテッセン、煮込み鍋レストラン、焼肉レストランを経営し、とても豊かな生活を送っています。

彼自身の言葉によれば、努力して一生懸命働く意志さえあれば、田舎や小さな都市でも革新的なアイデアで良い生活を送ることができるという。

4.彼は華山先生の熱心なファンです。彼は『華山兵法書』を三度も読んだことがある。同書に書かれている「五大要素七策」や「決戦」などの観点に大いに賛同している。彼は華山先生の他の本にも精通しています。

H&Hは書籍の出版を通じて、沈没市場における起業家に徹底した市場教育を提供してきたことがわかります。書籍の出版は、H&H にとって宣伝や顧客獲得のための効果的な手段でもあります。

5. M さんは、H&H の素晴らしい特徴の 1 つは、レストランのオーナーが彼の言っていることを理解できることだと言いました。

レストランのオーナーは一般的に教育水準が低く、ブランド資産、ボストン マトリックス、ファイブ フォース モデル、総顧客価値などの排他的な概念に非常に抵抗を感じます。しかし、H&H のスーパーシンボル、購入理由、継続的な改善を見ると、何を言っているのか理解できます。 H&Hが共有するケータリングの事例も非常に分かりやすく、現実的です。

Mさんは記事の例に倣い、段階的に店舗を改装していった。今では他店よりも来店率や再購入率が高くなっています。

ブランドマーケティングの専門的な概念を、一般の人々が理解し、実行できる方法に変換する能力は、H&Hが多くの起業家に認められる理由であり、H&Hの特徴でもあります。

6.以前、メディアは、一流の飲食ブランドが沈没市場でウォータールーに遭遇し、コストと価格、市場の成熟度などの原因を分析したと報じました。ここMでは、別の声が聞こえてきました。

彼の住む通りにはかつて、双匯料理やすでに上場している紫岩百味鶏など、一流の有名調理食品ブランドがいくつかあったが、いずれも営業継続に失敗し、追い出された。理由はいくつかあります:

1つ目は、多くの大手ブランドがモデル店舗として直営店を構えたいと考えているものの、現役の店長では中小企業の経営者や起業したばかりの若い夫婦と張り合うことができないという点です。簡単に言えば、このような直営店には人間味が欠けており、リピーターも少ないのです。

2 番目に非常に重要な点は、特に知人市場における外国人嫌悪です。地元の人々や企業は、外国のブランドに市場を奪われたり、金を儲けたりされることを望んでいません。方言が話せないと聞くと、お客様はだんだん来なくなってしまいます。地元の人々とのトラブルに巻き込まれることも容易です。

3つ目は、フランチャイズ店を出店した場合、商品構成や供給方法などが市場の変化に追従できず、市場競争に柔軟に対応できないことです。

一級都市では、こうした大手ブランドが街を席巻できるかもしれないが、小都市では、「強い龍も地元の蛇には勝てない」という諺は単なる言い伝えではない。

7.下落市場は主に価格に敏感であり、安さは基本的なニーズです。屋台の軽食でも海鮮鍋でも、人々は依然として価格に注目し、比較的安価な製品を選びます。

一流ブランドが高コストで請求する高価格は、ここでは正当化するのが困難です。たとえば、店舗の装飾に多額の費用をかけたり、より良い原材料の購入に多額の費用をかけたり、製品の品質を維持するためにより複雑なプロセスを使用したりすることなどです。

衰退市場の消費者は、ブランドや品質に対する認識が比較的弱いです。大手ブランドが品質を維持したい場合、原材料やサプライチェーンのコストを賄うことができないため、価格を下げることが難しく、利益を上げることが難しくなります。

8.沈没市場は恩恵の市場であり、主に次の 3 つの側面が含まれます。

まず第一に顧客を獲得することです。小さな町では部外者が少なく、誰もがその店をよく知っています。商品が優れていて、店主が有能であれば、評判はゆっくりと広まり、リピーターや昔からの常連客がこの店を認識するようになります。

2つ目は、仲間と付き合うことです。店は利益を上げる必要がありますが、利益を上げすぎているようには振る舞わないでください。そうしないと、他の人が嫉妬し、競争相手があなたを騙そうとするでしょう。例えば、誰かが店に来て、お腹が痛いと言って、10倍の賠償金を要求したり、そうしないとその日は店を開けられない、あるいは商工局に電話しなければならないと言ったら、あなたはどうしますか？

3つ目は経営学を習得することです。 『光壁』で唐小龍と唐小虎が野菜市場の小商人をいじめた状況は、今も続いている。人間関係の築き方が分からないと、都市管理局、環境保護局、工商局の担当者が数日おきにやって来て、あなたの事業は不適格であり、是正のために事業を停止しなければならないと言われ、事業を継続できなくなります。

Mさんによると、地元のGW労働者の月収は3～4千元に過ぎないという。彼らはこの給料で生活していると思いますか？

9.そのため、外国ブランドは路上に直営店を構えることはできないが、ショッピングモール内には構えることができる。ショッピングモールは、防火、下水処理、食品衛生など、一連の些細な問題をあなたに代わって処理します。もちろん、ショッピングモールに入居すると、一般的にはトラブルを起こす人は来ません。

10. Mさんは、自ら競合店を追い出すことに成功した実際の事例を話してくれました。

彼の家からそう遠くないところにデリカテッセンが建ち、店先の装飾や商品の種類も似ていて、明らかに盗作だったが、彼は挨拶すらしなかった。

新しい店舗がオープンした後、一連の宣伝とプロモーションを通じて、ここから多くのビジネスが奪われました。初日、店舗の売上は3,000減少しました。店員は競争できないのではないかと非常に不安でした。

しかし、Mは平静を保つことができた。 3、4 日の調査の後、彼は 2 つの現象を発見しました。1 つ目は、店舗の業績が着実に回復しており、基本的な基盤がまだ整っていることを示していたことです。第二に、向かい側の店では売り上げが毎日増加していたため、毎日より多くの商品が入荷されていました。

そこで彼は、6日間連続で向かいの店舗に商品を大々的に宣伝させ、自分は沈黙するという戦略をとった。 7日目には大量の商品を煮込み、豚の角煮やローストチキンなど売れ筋商品を半額で販売し、拡声器やチラシ、訪問販売などで大々的に宣伝した。

その結果、向かいの店の売り上げはその日急激に悪化した。売り上げが日に日に良くなっていったため、店は7日目に大量の調理済み食品を備蓄していたが、今では全く売れなくなってしまった。調理済みの食品の保存期間はわずか2日間です。 2日経つとすぐに味が落ちてしまいます。店主はすぐに何も残されなくなりました。

M氏によれば、控えめに見積もっても相手側は少なくとも数万元の損失を被ったという。向かいの店は競争できないと悟り、閉店した。 M 氏は、これは『兵法』の「一戦必勝」の原則だと言いました。つまり、優位を築くために小規模な戦闘にふけるのではなく、一度戦ってすぐに勝利するのです。

11. M が作る煮込み料理は味が濃く、油分と塩分が多い。一級都市では間違いなく不健康だと考えられるが、地元の人々は特にこれを好む。これは、一流ブランドが沈没市場に参入したい場合、一流の製品経験だけでは不十分であり、現地の実情に基づいた製品を開発する必要があることを側面から反映しています。

元斉森林のような無糖飲料もありますが、地元の市場ではマスターコングや統一大統領のような甘い飲料ほど人気が​​ないのは明らかです。第一層、第二層、第三層の市場では、消費者の消費に関する知識や習慣の違いは不連続である可能性があります。

12. Mさんは総菜店の利益率が限られていると感じており、煮込み料理の鍋料理店を開店する予定で、近々オープンする予定です。今後は火鍋レストランにも力を入れていく予定だ。

私の一言でMさんの考えは変わりました。「フランチャイズにしたいのなら、デリカテッセンはより標準化されていて、複製や投資コストが低く、市場容量が大きいので、数千、数万の店舗を持つブランドになる可能性が高い。」火鍋レストランは運営が複雑で、店舗あたりの投資コストも高くなります。最大手ブランドである海底撈は店舗数が1000店舗強しかないため、市場の収容力は限られている。

M はまるで夢から覚めたかのように、その後のチェーンフランチャイズ化に備えてデリカテッセンの単一店舗モデルの構築に注力することを決意しました。

13.ブランドマーケティングで私が提供できる支援についてMと話し合った後、ブランドマーケティングは売上を伸ばすことはできるものの、ビジネスロジックと実装は1であり、その背後にあるブランド、マーケティング、デザイン、製品構造計画などはすべて0であるという真実を深く認識しました。

著者: 蘇老師

出典：WeChat公式アカウント「蘇老師」