企業が海外進出する際、最初の進出先をどのように選ぶべきでしょうか？

グローバル化の波の中で、企業はどのように適切な海外戦略を選択すべきでしょうか?国境を越えた電子商取引の増加に伴い、ますます多くの企業が国際市場で新たな機会を模索し始めています。専門家へのインタビューを通じて、さまざまなタイプの企業の海外進出の実現可能性、最初の進出先を選択するための戦略、広告やインフルエンサーとの連携によるプロモーション手法を分析します。サプライチェーン企業であっても、ブランド企業であっても、この記事から貴重な海外経験と提案を得ることができます。

越境電子商取引の活発な発展に伴い、海外でのブランド展開は多くの企業にとって戦略的な選択肢となり、新たな成長ポイントやビジネスチャンスを海外に求める企業が増えています。しかし、複雑な海外市場環境を前に、どの企業やブランドが海外で成功するチャンスを持っているのでしょうか?適切な海外展開の道筋と戦略を選択するには？実際に何人かの先人たちが参考資料を提供してくれました。 Mixue Bingchengから新興の個別ブランド、さらには一部のホワイトラベル製品に至るまで、一定レベルの生産性とデザイン能力があれば、国際市場で独自の地位を確立できる可能性があります。しかし、海外進出への道は容易なものではありません。最初の一歩を踏み出す前に、企業は自社の優位性やポジショニング、サプライチェーン企業なのかブランド企業なのかなど、多くの問題について深く考える必要があります。製品のコスト構造はどうなっていますか?チームの運用能力はどの程度ですか?これらは、企業が海外に進出すべきかどうか、またどのように進出すべきかを決定する重要な要素です。海外進出の際には、広告やインフルエンサーとの連携がプロモーションの一般的な手法です。企業はどのように選択すべきでしょうか?小型で動きの早い消費財や単価の高い製品には、どのプロモーション パスが適していますか?前回のJianshiライブ放送では、Thunder Simulatorの海外成長責任者であるLuo Xiaoshuai氏、Weizhuoのブランド運営ディレクターであるChen Lei氏、Shoplazzaのシニア運営ディレクターであるCiCi氏をお招きし、この問題について議論しました。彼らは皆、海外進出の問題に関して豊富な実践経験と研究を持ち、皆さんにインスピレーションを与えたいと考えています。記事の最後にある Jianshi メンバーに参加して、ライブ放送の全トランスクリプトを視聴することもできます。以下のようにお楽しみください:

1. 海外進出に適した企業は？

建石：現在の市場環境において、どのような商人、企業、ブランドが海外で成功するチャンスがあるでしょうか？羅小帥：どのブランドにチャンスがあるかということに関して、ある業界リーダーが「すべてのブランドは海外市場で再編できる」と言っているのを聞いたことがあります。 （間違っていたら気にしないでください）。すでに海外進出しているMixue Bingchengなどの周りのブランドでも、新興の個人ブランドでも、ホワイトレーベルのブランドでも、生産性やデザイン力があれば、海外進出のチャンスはあります。当初はインターネットツールという形で海外に進出し、トラフィックを購入することですぐにユーザーを獲得できる、比較的シンプルなアプローチでした。しかし、ユーザー数が増えるにつれて、顧客獲得コストが徐々に増加し、コストを削減する方法を模索し始めました。その後、KOL チャネルがコスト削減に役立つことがわかり、協力し始めました。その過程で、海外の他のブランドにもサービスを提供できることがわかり、MCNの形成が始まりました。事業が発展するにつれ、国境を越えた製品への取り組みも増えていきました。当初はKOLを通じてのみプロモーションを行っていましたが、後にトラフィックをより効果的に活用できることがわかり、独自の独立したウェブサイトの構築を開始しました。独立したサイトのプライベートドメイン運用により、取引率と平均注文額が増加する可能性があることがわかりました。そのため、私たちはゲーム業界での経験を通じて、美容などの他の業界がプライベートドメインを確立し始めるのを支援しています。簡素化されたマーケティング活動と、Line や WhatsApp を使用したユーザーとの直接的なコミュニケーション方法により、顧客獲得コストを効果的に削減し、コンバージョン率を向上させることができます。私たちの経験から、交通費が上昇しているにもかかわらず、コストを削減し効率を向上させる戦略を通じて海外進出を成功させることは依然として可能であることがわかります。私たちは、トラフィックの購入からKOLとの協力、独自のMCNの構築、そして最終的にはプライベートドメインの運用へと移行しましたが、すべてコストを削減するためです。挑戦する意欲さえあれば、どのブランドにも海外進出のチャンスがあると思います。陳磊：世界市場は十分に大きく、70億人の市場潜在力は巨大です。中国では非常によく知られているブランドであっても、海外市場ではまだ始まったばかりかもしれません。そのため、企業が海外進出を検討する際には、「海外に進出すべきか？」「どのように進出すべきか？」という根本から考える必要があります。弊社では、お客様に「あなたの会社の強みは何ですか？」とよく尋ねます。私の意見では、製品が第一です。製品は企業の基盤であり、製品の機能によって実際にどのようなタイプの企業であるかが決まります。サプライチェーンビジネスの場合、製品コストは非常に低くなる可能性があります。この場合、海外に進出する際にはより多くのマーケティング予算が確保され、専門チームの育成やマーケティングへの投資など、改善の余地が大きく残ります。サプライチェーンベースの企業ではなく、ブランドベースの企業の場合、運用チームに対する要件は高くなります。海外展開の選択肢として選ぶ市場は、ヨーロッパやアメリカの市場のように、高いプレミアムを受け入れられ、ブランド認知度と認知度が高い地域になる傾向があります。現時点では、私たちのチームの運用能力が求められています。したがって、これは企業戦略の問題であり、企業自身の利点に基づいて決定する必要があります。

2. 海外に行くとき、最初の目的地としてどこを選ぶべきでしょうか?

建石：企業やブランドは海外進出先の国を選ぶ際に、どのような特徴を考慮しますか？ CiCi：海外市場は非常に大きいですね。過去 1 年間、当社の顧客のほとんどが依然としてヨーロッパとアメリカの市場に重点を置いていることがわかりました。これらの市場のユーザーの購買力は比較的強く、中国の豊富なサプライチェーンはこれらの地域で大きなプレミアムスペースとより良い売上を誇っています。商品カテゴリー別に見ると、中国越境販売業者の約60％～70％が紳士服、婦人服、水着、アクセサリー、ウィッグ、靴などを含む衣料品カテゴリーを選択しました。また、カスタマイズオンデマンド（POD）製品など、一部のニッチカテゴリーが急速に成長しており、アウトドアスポーツウェア、プラスサイズの婦人服、ドレスなどの垂直サブカテゴリーなど、衣料品関連の周辺製品も好調です。市場の観点から見ると、一部の売り手はラテンアメリカ、中東、東ヨーロッパなどの新興市場に目を向け始めています。しかし、中東や東ヨーロッパではオンライン決済率が高くないため、代金引換が依然として主な取引方法となっています。企業形態の観点で見ると、これまでは対外貿易TO Bを行っていた国内企業の多くが、Cエンドと直接対面する独立したウェブサイトの構築に転換し始めています。これは、当社の顧客グループで観察された典型的な変化です。陳磊：ここには 2 種類の顧客がいます。 1 人は自分が取り組みたい分野が非常に明確ですが、もう 1 人はそれほど明確ではなく、私たちにアドバイスを求めています。私たちは通常、お客様に基本的な能力について質問します。国内市場で非常に好調な業績を上げているブランドクライアントは、すでに国内市場で高い存在感と市場シェアを獲得していることがわかりました。彼らは海外市場を第二の成長曲線とみなしており、国内の技術、資源、運用能力を海外でも再現したいと考えています。海外展開を検討し始めたばかりのクライアントに対しては、まずはグローバル市場で販売したい製品カテゴリーの成熟度を評価します。市場がインフラやポリシーの面で安定していない場合、一般的にその市場への参入は推奨されません。

3. 広告を選択すべきか、インフルエンサーとの協力を選択すべきか?

建石：海外進出後は、広告を出稿するか、インフルエンサーと連携するか、どちらを選ぶべきでしょうか？エリアが実現可能かどうかをどのように判断しますか?どうやってテストするの？羅小帥：通常は、まずインフルエンサーと協力し、その後に広告を出すことを選択します。製品に非常に自信がある場合は、直接広告を開始できます。たとえば、TikTok でのトラフィックは依然として主にインフルエンサーに依存しています。 TikTok ショップで販売することを選択した場合、本質的にはインフルエンサーとコラボレーションすることを選択することになります。最初は ROI が 0.6 ～ 0.8 になるのが普通です。東南アジア市場が1か月以内に0.5を超えることができれば素晴らしいと思います。 3 か月以内に 1 を超えると、小型消費財にとっては非常に良い状況となります。テストを実施するために専門家を見つける必要があるかどうかは、主に資金の額によって決まります。選択できるプラットフォームは、TikTok と YouTube の 2 つです。デジタル 3C 製品には YouTube の方が適しています。以前テストしたところ、10,000 人のフォロワーを持つ YouTube セレブの場合、1 本の動画の価格は約 500 ドルで、コンバージョン率は約 5% であることがわかりました。 TikTokも同様のコンバージョン率ですが、トラフィック量が多いのが利点です。 200ドル稼ぐTikTokセレブには、約10万人のフォロワーがいるかもしれません。そのため、早い段階でできるだけ早く答えを見つけてテストしてください。しかし、これは小型の日用消費財、美容・衣料品、アクセサリー、日用品などの業界にのみ当てはまります。

TikTok のアイブロウペンシル広告 陳磊：広告を掲載するか、インフルエンサーと協力するかは、実際には商品カテゴリーによって異なります。ゲームや美容商品など、小さな商品であればインフルエンサーの反応スピードは非常に速いです。しかし、3C家電製品のように、少し大きめで単価の高い製品の場合、サンプル物流の問題が生じます。欧米市場では、インフルエンサーにコンタクトしてからオンライン化されるまでに1か月かかることもあります。広告は1週間以内に有効になる場合があります。したがって、製品カテゴリによって異なります。広告はすぐに始められるというメリットがありますが、ターゲットユーザーが商品やブランドについて一定の知識を持っていない場合、クリックやコンバージョンに至らず、効果が薄れてしまうという課題があります。インフルエンサーと広告はそれぞれ異なる役割を持っていますが、相互に排他的ではなく、一緒に使用することもできます。 Jianshi: インフルエンサーはプラットフォームを通じて見つけますか、それとも MCN を通じて見つけますか?国内での運用との違いはありますか？陳磊：インフルエンサーを見つけるには、自分たちでコネクションを構築する、MCN エージェンシーを経由する、プラットフォームを使用するという 3 つの方法があります。海外のインフルエンサーにとっての課題は、コネクション、マネジメント、コミュニケーションを確立することです。国内のMCN会社はサービス面では非常に成熟していますが、料金は比較的高いです。海外のMCN会社は通信速度や実行プロセスなどの面で要求を満たすのが難しい場合がありますが、価格は比較的安価です。私たち自身もコネクションを確立しようと試みましたが、これは初期段階ではある程度の経験を必要としますが、長期的には最もコストが低くなります。羅小帥：BDは20以上あります。当初はMCNエージェンシーを通じて芸能人を探していましたが、効果は良くありませんでした。その後、私たちは独自のつながりを構築するために現地の従業員を活用し始めましたが、現地の従業員を活用することで彼らは環境に慣れ、現地ネットワークを使用していないTikTokアカウントは簡単にブロックされることがわかりました。弊社では、有名人を弊社に招いて一日生放送をしていただき、その後ビデオ撮影を行うという取り組みも行っています。私たちのディレクターとBDは協力してこのタスクを完了し、私たちはこれに非常に満足しています。陳磊：国内の人材はクリエイティブな職業に属しますが、海外では状況が大きく異なります。彼らの仕事は人事の仕事に近いです。海外では、接続の確立、制御の実装、権利の伝達など、基本的な問題の解決に多くの時間を費やすことになりますが、クリエイティブな側面でのコミュニケーションは困難です。強い企業にとって、規模で競争できれば、実際にチャンスがあるのです。マーケティングプロセスにおいて、大手ブランドのクライアントの中には予算はあるけれど、どのように始めればよいかわからない人もいます。まずはインフルエンサーを使って小規模なテストを実施してみることをお勧めします。欧米市場をターゲットとする3Cテクノロジー製品にとって、TikTokとYouTubeは必須のプラットフォームであり、特にYouTubeはコンバージョンをもたらすことが実証されています。 Facebook は必ずしもこれを行う必要はありませんが、特にターゲット ユーザーに女性や母親と赤ちゃんが多く含まれる場合は、Instagram がこれを行う必要がある場合があります。 Google は、YouTube プラットフォーム向けに YouTube ストアも開設しています。これは TikTok Shop に似たクローズドループ モデルであり、私たちに新たな機会をもたらします。