あなたは私たちの業界で働いたことがないのに、なぜ私にマーケティングコンサルティングを提供できる資格があるのですか?

次のような疑問を持ったことがあるでしょうか。「自分のビジネスは自分でできないの？」なぜコンサルティング会社を探す必要があるのでしょうか?この業界で働いたことがないのに、なぜ他人にアドバイスをする必要があるのでしょうか?結果は保証できますか？この記事の著者は、コンサルティング会社とその中核的な役割の観点からこれらの質問に答えます。見てみましょう。

会社がオープンしてからは、多くのお客様がご相談やご協力をくださるようになりました。家庭用消毒製品、湖南料理チェーンレストラン、デパート、口腔ケア病院など、あらゆる分野から参加者が集まりました。どの業界でもマーケティングの成長が必要とされているようです。

しかし、コンサルティング会社を初めて探すクライアントも数多くいます。具体的な協力について語る際には、次のような疑問が多くあります。

• なぜコンサルティング会社を探すのでしょうか?弊社のマーケティングおよびブランディング部門がお客様のビジネスを代行することはできませんか?
• コンサルティング会社の最終成果物はデザインだそうですが？これとデザイン会社を見つけることの違いは何でしょうか?
• あなたは私たちの業界で働いたことがないのに、なぜ私たちに指導をしなければならないのですか?
• 戦略とポジショニングは非常に曖昧な概念です。結果を保証できますか?

これはほとんどのお客様が抱く疑問だと思いますので、今日はその答えに焦点を当てましょう。

なぜマーケティングコンサルティング会社を探すのでしょうか?また、この業界の顧客になったことがないのに、なぜコンサルティングを行う必要があるのでしょうか?

1. 異なる視点や立場からより専門的な解決策が生まれる

同じことを異なる人が行っても、理解のレベルや物事に対する見方が異なるため、結果は異なります。

デザインを例に挙げてみましょう。コンサルティング会社、デザイン会社、クライアント自身がデザインするものは異なります。コンサルティング会社のデザイナーの方がスキルが高いからでしょうか？

デザイナーの表現力も重要ですが、それよりも重要なのは、デザインの背後にある戦略的な指針、つまりコミュニケーションのロジックや消費者体験に関する本質的な考え方であり、デザインは最終的なプレゼンテーションに過ぎません。

例えば、本のパッケージデザイン。

出版社間の競争は著作権をめぐって行われている。独占的な著作権と高品質の IP をより多く所有する人ほど、より多くの本を販売するでしょう。しかし、それがパブリックドメインの本だった場合はどうなるでしょうか?例えば、四大古典である『星の王子さま』『ノートルダムのせむし男』『ジェーン・エア』などはどうでしょうか。どの出版社も出版できる場合、どうやって競争できるのでしょうか?

従来の出版社は、紙質の向上、印刷の鮮明化、挿絵の描画、金装丁などの工夫に力を入れており、これらが差別化につながると考えています。

しかし、Hua & Hua の Hua Nan 氏が設立した Duke Books は別のアプローチを採用しています。ここにいくつかのポイントを挙げます:

1. Duoke独自の白黒チェック柄を引き続き採用し、棚の配列に優位性を生み出します。

2. クラシックライブラリシリーズの 3 つの円形シンボルをデザインして、シリーズ感を演出します。サークル内の各本には、それぞれ独自の購入理由があります。 1、2冊購入すると、「Three Circles」シリーズに親しみ、ブランドのシンボルとして認識するようになります。

3. 各書籍には、公式パブリックアカウントに誘導する QR コード ブックマークが付いています。最後のページには、次の本を購入するようガイドする 3 つのサークル シリーズの推奨事項があります。

4. 海外の古典作品には、人物相関図やストーリーマップが添付されており、外国人の名前やストーリーのあらすじを覚えるのに非常に役立ち、読書体験も素晴らしいです。

これにより、ユーザーの閲覧 - 購入 - 読書体験 - パブリックアカウントの沈殿 - 繰り返し購入という閉ループが完成します。内容が同じであれば、当然競争は激しくなります。

CITIC Press、Machinery Industry Pressなどでは、こうした行動は見られません。その理由は、戦略的思考の違いにあります。

従来の出版社は、消費者体験を考慮せずに、上流の著作権会社や著者とつながり、下流の印刷工場、販売チャネル、メディア、プロモーション活動など、Bエンドに重点を置いています。

しかし、デュークはブランド戦略の観点から、本を棚に並ぶ商品のように販売し、消費者の購買・体験プロセスに基づいた一連のアクションを設計しています。これらのアクションはブランド資産を形成し、継続的な蓄積を通じて競争において優位性を与えることができます。

デザインが戦略の実現にならなければ、それは単なる装飾に過ぎません。戦略的なガイダンスのないデザインは、コミュニケーションにほとんど影響を与えません。

別の例を挙げると、当社が COFCO Fortune にサービスを提供していたとき、クライアントから自社のブランド フェスティバル「Family Day」を宣伝するための KV を作成するよう依頼されました。

KV コンテンツに加えて、「Family Day」アイコン自体にも問題があることがわかりました。

調査の結果、主に次の 2 つの側面があることがわかりました。

1. 最大の問題は、不適切な情報階層です。フェスティバルIPは自作のフェスティバルです。最初のレベルの情報は時間で、その後に祭りの名前が続きます。たとえば、Double Eleven、315、618 はすべて時間を最大限に活用します。

2. Tmall 猫の頭など、ブランド固有の要素が不足しています。また、美的魅力に欠けており、オンラインとオフラインの両方でその応用範囲を広げることは困難です。

その後、ファミリー デーの新しいアイコンの 2 つのバージョンをアップグレードしました。

まず期間を延長し、その後「富林門・家族の日」に名前を変更して、ブランド独占性を高め、延長しやすくしました。どれだけ拡大・縮小しても鮮明です。新しくアップグレードされたイメージは、顧客から満場一致で認められました。

フロアディスプレイ用の新しいイメージもデザインしました。

顧客は自社の製品製造や事業運営についてはよく理解しているものの、ブランド戦略やマーケティングコミュニケーションについては深い視点を持っていないことがよくあります。その結果、優れた製品が消費者に認識されず、メディアの配置や消費者とのコミュニケーションに多くの無駄が生じます。

ブランドと消費者の観点から見たマーケティングコンサルティングは、コミュニケーションレベルでより専門的なアドバイスを提供できる場合が多くあります。

これらはデザインの観点から見た 2 つの例にすぎません。実際、企業戦略、商品企画、広告からチラシや口頭でのメッセージに至るまで、トップレベルの戦略的思考が欠如していると、多くの行動が誤った方向へ進んでしまいます。

マーケティングコンサルティングが解決できる問題の 1 つは、企業のブランド資産システムを確立し、適切なコミュニケーション戦略を設計して、将来のすべてのアクションが効果的にブランド資産に蓄積され、製品の販売が向上するようにすることです。

2. マーケティングコンサルティングの3つの中核機能

あるクライアントは、最終的に一連のソリューションを提供すること以外に、マーケティング コンサルティングが協力プロセスで果たす役割は何ですか? と尋ねました。

ここでは、クライアントビジネスにおける 3 つの主要な役割をまとめます。わかりやすくするために、研究者、外部ブレーン、コーチの 3 つの役割に変換します。

1. 研究者 - 洞察を見つける

コンサルティング会社の重要な仕事は調査です。広告会社やデザイン会社のオフィスでの机上調査ではなく、自ら市場を訪れ、最前線に入り、直接データを入手する調査です。

研究の目的の一つは洞察を得ることです。私たちの言葉で言えば、研究とはコストと秘密を交換することです。

クライアントのあらゆる重要な決定や戦略的な調整、そして当社のブランド創造性やデザインソリューションの前提は、リサーチです。

例えば、元斉森林ミルクティーが人気を博した後、多くのブランドがそれに倣ってミルクティーを製造しましたが、そのフォーマットはほぼすべて同じテンプレートに基づいており、ボトルの形状、パッケージ、ビジュアル、価格がほぼ同じで、主なセールスポイントも似ていました。

当時、私は日用消費財の飲料ブランドを担当していました。すでに製造方法と瓶詰めメーカーについては合意しており、残るはボトルの形状とパッケージデザインだけだった。

顧客の当初の考えは、Yuanqi Forest の例に倣って学ぶというものでした。しかし、しばらく研究した後、私たちは別の方向性を見つけました。

調査によると、ミルクティーの売れ行きのピークは秋から冬にかけてで、購入者のほとんどは若い女性だという。太いボトル形状を採用した理由は、第一に、高価格にマッチし、量が多いように見せるためです。第二に、市場にある既存の製品と区別し、差別化を図ることです。太いボトル形状により、ミルクティーカテゴリーの独占的認知を獲得しており、これはコカコーラのボトル形状戦略に似ています。

この論理に従うと、競合のブランド力は元斉森林ほど良くないことになります。

調査では、多くの女子が手が小さく、特に自転車に乗るときにミルクティーを片手で持ったり、ボトルの口を握ったりすることが難しいことも判明した。また、ミルクティーは量が多くミルクも濃いので、飲みすぎると甘くて油っぽく感じてしまいます。

最後に、お茶飲料の健康トレンドと、減量して太りたくないというユーザーのニーズに基づいて、スリムなボトル、中低価格帯、伝統的な中国スタイルのコンセプトを備えたミルクティーをお客様向けに設計しました。さらに、ミルクの量を減らしてお茶の割合を増やした「ライトミルクティー」というカテゴリーを作り、差別化を図りました。

商品キャッチフレーズは「さらっとベタつかず、お茶の香り倍増」で、第1弾のフレーバーは「月宮キンモクセイ」。中国初の「ボトル入り中国風ライトミルクティー」が近々発売される予定だ。

業界を理解していない場合、どのようにコンサルティング サービスを提供すればよいのかと尋ねるクライアントもいます。実際、あらゆる新規顧客や新規業界に対して、私たちがニーズを明確にした後に最初に行うことは、調査を行うことです。

1～2ヶ月かけて市場調査を行い、事業運営、消費者、競合製品の観点から市場を横断的に分析し、現在の市場状況を明らかにします。業界の発展の歴史と自社の発展プロセスを垂直的に分析し、自社の資質と成功への鍵となる道筋を見つけ、将来の方向性を決定します。

より専門的かつ体系的な観点から調査を実施し、クライアントの戦略調整、ブランドのアップグレード、新製品開発などの意思決定の基礎を提供することは、マーケティングコンサルティングが提供する最初の重要な役割です。

2. 外部脳 - 意思決定の支援

コンサルティング会社は顧客にとって実行会社ではないので、顧客のあらゆるニーズを満たすことはできません。代わりに、クライアントが評価して意思決定を行うのに役立ちます。

クライアントの業界で働いた経験がない場合、どのように意思決定を支援できますか?上記の研究に加えて、私たちは成熟したツールと方法も利用できます。患者を治療する医師と同じように、医師はあなたのことをよく知らないかもしれませんが、人体の生理学的構造や病気の原理を理解しているので、あなたの状態に基づいた診断と治療計画を出すことができます。

マーケティングコンサルティングでは、豊富なケーススタディと業界横断的な経験を通じて包括的な評価も提供します。より包括的な視点と情報があればあるほど、意思決定はより科学的になります。

例えば、Jimiの製品戦略を立てていたとき、顧客視点は工場の生産能力と製品の既存売上貢献率であり、これは内部視点でした。当社は、業界のトレンド、競争環境、消費者体験、ブランド構築の観点から、教育製品の戦略的方向性に重点を置いています。

当社はあらゆる分野のクライアントにサービスを提供しており、業界横断的な経験を持っています。業界 A で私たちが知っていることの多くは常識ですが、業界 B では新しい知識です。

たとえば、以前私たちがLekeにサービスを提供していたとき、国内のフィットネス業界は発展の初期段階にあり、最大の問題は不信感でした。生徒たちはジムがお金を持って逃げてしまうのではないかと恐れていました。パーソナルトレーナーは収入が保証されないことを恐れ、会員権を売り続けることしかできなかった。ショッピングモール側は、ジムが逃げて倒産し、モールのイメージが悪くなることを恐れていた...つまり、業界は混乱状態にあり、不信感を払拭するために大きなブランドイメージを構築する必要があるのだ。

そこで私たちはケータリング店の技を借りて、ドアに店舗数を記し、それを新しいブランドスローガンに適用しました。

同時に、入り口の背景壁にブランドの強みを示す強力なサポートを抽出し、通り過ぎて体験したユーザーがLekeに信頼を抱き、コンバージョン率を向上させます。

企業の外部ブレーンとして、現場での分析手法やツールは欠かせません。業務運営に関しては、当社はお客様ほど多くの情報を持っていませんが、マーケティングコミュニケーションや消費者体験に関しては、複数のツールと外部の視点の助けを借りて、外部の頭脳がより効果的なソリューションを提供することができます。

たとえば、スナックチェーン店のオーナーとコミュニケーションを取り、消費者の平均注文額を増やす方法について話し合っていたとき、顧客が知っていたのは、1つ買うと1つ無料、組み合わせ購入、より高い価格との交換などのプロモーション方法だけでした。

私たちは、消費者の4つの役割（オーディエンス、購入、体験、コミュニケーション）、3つの購入（購入理由、購入手順、購入ガイド）、JTBDモデル、総購入コストと総価値のゲーム、MOT体験設計などのツールを使用し、平均注文額を増やすためのさまざまな方法を顧客に体系的に説明しました。

ブランドポジショニング、スローガン、パッケージデザインなどの大きなものから、ポスターやリーフレットの要素や単語を変更するなどの小さなものまで、明確な分析フレームワークと評価方法も持っています。

時々、クライアントがコンサルティング会社を探すとき、彼らが採用しているのは、意思決定の基盤としてあなたの脳と、あなたの脳内のモデル、ツール、方法、経験です。

これが私がまとめたマーケティングコンサルティングの2つ目の重要な役割です。

3. コーチング - フィードバックを与え、スキルを教える

スポーツのギネス記録保持者や囲碁の世界チャンピオンでさえコーチが必要です。コーチはスキルの面では彼らより優れているわけではないかもしれませんが、フィードバック、専門的で正確かつ即時のフィードバックを提供するという非常に重要な役割を果たします。

コーチは第三者の視点からあなたを観察し、あなたのあらゆる動きに注意を払い、間違った動きを適時に修正するための即時フィードバックを提供し、あなたの専門的な向上を確実にします。

コンサルティング会社も同様で、通常は高い独立性と客観性を持ち、顧客に客観的なアドバイスを提供することができます。同時に、第三者として、企業の各部門の利益や協力ゲームにあまり注意を払わず、企業戦略レベルからのガイダンスと実装計画を提供することができます。

もちろん、マーケティングコンサルティングは、一連の実装計画の提供で終わるわけではありません。

提供されたソリューションは単なる出発点にすぎません。その目的は、新しい一連のアイデア、メカニズム、方法、標準、方向性を確立し、顧客に青写真と計画を提供することです。将来的にサービスが提供されなくなったとしても、顧客自身が意識的にブランド資産を構築し、継続的に業務改善を行うことができます。

私が蘇歌フレッシュフルーツティーを提供し、メニューを変更していたとき、お客様から、メニューをいくつかのバージョンで最適化したが、まだ良いアイデアがないと言われました。以下はお客様のオリジナルメニューです。

調査と分析の結果、メニュー構造を次のように再設計しました。

• まず、ユーザーが注文する際にブランド印象を深めるために、ブランド識別と認証情報が上部にデザインされています。
• 注文プロセスを高速化するために、注文の 3 つの主要なステップが設計されています。同時に、顧客の注文と利益率を高めることができる小さなトッピングを追加するアクションが標準プロセスの2番目のステップとして設計されており、平均注文額を効果的に増加させます。
• シリーズ名がより明確になりました。一番上のシグネチャーアイテムはメイン商品で、新規ユーザーにおすすめです。下部には「フルーティー」と「超すっきり」シリーズを配置し、食後には「超すっきり」シリーズをおすすめするなど、ユーザーのニーズに合わせたターゲットを絞ったおすすめができるようになっています。左下には「新製品」エリアも追加され、既存のユーザーに頻繁にストアに来て新製品を試すよう促しています。
• さらに重要なのは、フレッシュフルーツティーの新たな位置付けに沿って、ミルクティー製品を減らし、フレッシュフルーツティーの割合を増やし、「蘇歌＝フレッシュフルーツティー」というユーザーの心理的認識を強化したことです。

このアクションが改善されると、顧客は将来の新製品開発のアイデアや、ユーザーの注文エクスペリエンスの継続的な最適化を知ることができます。

昨年、私の故郷の同級生が田舎町に喫茶店をオープンしました。こちらもフレッシュフルーツティーをメインに販売しています。ジャムやパウダーを混ぜるのではなく、新鮮なフルーツを使ってお茶を絞ります。

しかし、彼は私に、売り上げは平均的で、消費者は品質が隣のMixue Bingchengと比べてそれほど優れているとは思っていないと語った。

店に行ってみると、ブドウの皮むき、オレンジの切り方、レモンの絞り方など、果物に関する作業はすべて裏の厨房で行われ、完成するまで商品は提供されないことが分かりました。

それが問題です。社内の観点から見ると、製品の価値が消費者に伝わっていないのです。

改装工事のため、店舗はオープンカウンターエリアを設計できなくなったため、注文エリアにディスプレイ画面を追加してもらい、裏の厨房のカメラを通じて果物の加工作業を中継し、果物が新鮮でない、または美味しくないと感じた場合は、無料のカップをもらうことができるという明確な約束をしました。

新しく計画している店舗では、オープンなカウンターエリアを設計し、加工したフルーツをパフォーマンスとして展示する必要があると私は彼に伝えました。これが重要なブランド価値です。

沈没市場においては、DouyinやKuaishouなどのプラットフォームのローカルセクションが大きな影響力を持っています。私は彼に、一日中生放送をして、店員が会話をしながら飲み物を売りながら果物を切らせたらどうかと提案しました。ショートビデオのプロモーションでは、自らが手作りした新鮮なフルーツのセールスポイントを中心に撮影も行いました。

これらの行動をとった後、効果は非常に良かったと彼は私に話しました。多くのユーザーは注文後、画面の前に立ってお茶が作られる様子を見守っていました。ショートビデオやライブ放送もトラフィックを集めるのに良い効果があり、一部の人々がチェックインし始めました。Dianpingは地元の茶飲料ランキングでもトップ5に入り、その評判は依然として高まっています。

マーケティングコンサルティングは、使い切ったら終了する一回限りの取引ではありません。むしろ、将来の行動が追跡可能な経路を持ち、将来費やされるすべてのお金が効果的な成長に蓄積されるように、正しい出発点を確立することが重要です。

これは、即時のフィードバックを提供し、効果的な開発計画を策定するコーチとして私がまとめた 3 番目の重要な役割です。

3. 最後に一言

この記事では、マーケティングコンサルティングの役割を簡単にまとめ、クライアントのいくつかの質問に答えてみました。

実際、ブランドが外部コンサルティングを必要とするだけでなく、私たちのコンサルティング会社もコンサルティングを必要とすることがあります。

たとえば、特定の日用消費財やケータリングの顧客にサービスを提供する際、重要な業界知識について、また当社のソリューションがどのようなものか知りたい場合は、対応する小売りの専門家やケータリングの専門家とも話し合い、顧客の主要な問題を見つけて解決できたかどうか、さらに改善するにはどうすればよいかを検討します。

専門家にアドバイスを求めるのが最も低コストの方法だからです。他の人の知識を活用して時間を節約します。早く行うほど効果的です。

ただし、マーケティングコンサルティングに関しては、ビジネスの成長はあらゆる要素の組み合わせの結果であるため、効果がある可能性が高いとしか言​​えませんが、100％保証することはできません。

例えば、体重を減らすには、高カロリー食品の摂取を減らしたり、脂肪を燃焼させるために運動を増やしたり、ホルモン分泌を安定させるために規則正しい生活リズムを維持したりすることなどが必要であり、これも総合的な結果です。フィットネスコーチはトレーニング計画やプログラムを提供できますが、他の要素がうまく行われなければ、減量効果は低下します。

当社は、ブランドマーケティングレベルでクライアントとのつながりを維持し、会社の事業運営全般に協力し、効果的な成長を達成できるよう全力を尽くします。

上記がこの記事の全内容です。それがあなたにインスピレーションを与えてくれることを願っています。

著者: 蘇老師

出典公開アカウント: Su Lao Shi