私は大企業の新規顧客獲得を手伝い、一人当たり3元で月に数万元を稼いでいます

初期のインターネットは地上マーケティングから始まり、沈没市場はかつて「インターネットトラフィック不況」でしたが、今では栄光を失い、地上マーケティング担当者が舞台に戻ってきましたが、今度は市場ターゲットを変更しました。この記事では、大企業の新規顧客のプロモーションと獲得を支援した事例を紹介します。見てみましょう。

インターネットの初期の頃は、オフライン マーケティングから始まりました。

アリババが創業した当初は、「中国補給鉄軍」のチームに頼って企業を一つ一つ訪問し、インターネットへの扉を開いた。 2006年、初期の「Xiaonei.com」はカフェテリアで鶏の足とコーラを提供し、学生にプラットフォームに登録するよう説得した。その後の10年間で、フードデリバリー、O2Oプラットフォーム、シェアサイクル、タクシー配車アプリ、コミュニティグループ購入などはすべて、営業担当者の巧みな話術や、卵、醤油、洗濯洗剤、無料の食事の提供に頼ってユーザーを増やしていった。

2022年、中国のインターネットユーザーは10億5100万人に達し、インターネットユーザーの規模はかつてないほど大きく、ほぼすべての人が生活の一部をオンライン化していますが、地上マーケティングは決して終わっていません。

多数のセールスマンがさまざまな都市の通りを歩いています。スターバックスのカップや、数か月前に人気を博した「ビング・ドゥエン・ドゥエン」のペンダント、あるいはワールドカップで最も人気のあるマスコット「餃子の皮」などを積んだ小さなカートは、大企業へのトラフィックと引き換えに、ユーザーをソフトウェアのダウンロードに誘います。

浙江省建徳市の中心部にある古い広場には、ビン・ドゥン・ドゥンと水の入ったカップを満載した小さなカートがあります。元靴工場労働者のシャオ・チェンさんは、3年前に偶然フルタイムのアプリプロモーターとなり、インターネット業界の最先端に足を踏み入れました。

彼のような人はたくさんいます。小売業の公然の秘密である「場所、場所、場所」に従い、成都の最も混雑する春熙路交差点、揚州の細西湖の夜市の屋台の横、浙江省の県級市である建徳市の中心にある大広場、さらには7月には安徽省の黄山の蓮華峰にまでセールスマンが現れます...つまり、人がいるところにはどこにでもセールスマンがいるのです。

目に見えないところでは、現場のセールスマンから上流の現場販売サービスプロバイダー、低価格のギフトの供給元である義烏の商人まで、WeChat グループに組織化されています。グループ内には「地上販売宇宙」がほぼ形成されており、そこにはシャオ・チェンの仕事に必要な条件がすべて揃っている。

大手インターネット企業によるトラフィックの捕捉と追跡は、再び古代の原始的な形態に戻っています。理由は簡単です。かつては低コストで効率的な方法であったオンライン顧客獲得のコストは、9年間で10倍に増加しました。 Marketer、CCID、北京新聞のデータによると、2010年から2019年にかけて、インターネット企業の顧客獲得コストは37.2元から486.7元に急騰した。

かつての沈没市場は「インターネットトラフィック不況」だった。しかし、この不況がすぐに解消されると、もともと沈没市場をターゲットにしていたAPPは、営業スタッフの柔軟かつ機動的なステップで上位都市へと進出しました。

ユーザーはわずかな利益を得て、販売員は生計を立てることができ、義烏の商人はこの機会を利用して在庫を処分し、大企業は高い投資収益を期待してトラフィックを獲得する - 多目的な「陰謀」産業チェーンがこのようにして形成される。

1. 「一発撃ったら別の場所に移動する」

週末の午後8時半、杭州から100キロ以上南にある建徳の臨江老広場は、市内で最も賑やかな時間、最も賑やかな場所で、おばさんたちが広場で踊り、木の下の円形の椅子は暇な若いカップルでいっぱいです。茶百道、正心鶏ステーキ、雅寨夫人などの喫茶店やスナックバーが立ち並び、店の入り口には配達員や注文を受け取るのを待つ若者たちが溢れている。

シャオ・チェンのカートはチャ・バイダオの目の前にあり、半年前はオンラインで見つけるのが難しかった「ネットセレブ」のビン・ドゥエンドゥエンがいっぱい乗っている。カートの前にはTikTokスピードバージョン、Kuaishouスピードバージョン、JDスピードバージョンのポスターが貼ってあり、小さなカートに大企業がこんなに調和して並んでいるのは意外だ。

同様の光景が、数千キロ離れた北京の建設現場でも発生した。唯一の違いは、Bing Dwen Dwenが「スターバックス」のカップに置き換えられ、宣伝方法もよりローエンドになっていることです。マーカーペンで大きな文字がいくつか走り書きされた厚紙がポスターになります。これに惹かれて移民労働者のグループが列を作り、ダウンロードし、陶器の本体とプラスチックの蓋が付いたこの「スターバックスカップ」を子供たちにあげたいと思った。

ミルクティーが終わるのを待っている間、数組の人々がシャオ・チェンのカートを訪れました。20代から30代の若者3人と、子供連れの大人数人です。彼らは皆、Bing Dwen Dwen のようなインターネット セレブの製品に非常に興味を持っており、それを手に入れるために必要ではないかもしれないアプリをダウンロードすることもいとわないのです。

運が良ければ、1 つの Bing Dwen Dwen で同時に 3 つのアプリに新しい毎日のアクティブ ユーザーを追加できます。 1人の顧客を獲得できれば、シャオ・チェンは30元近くの宣伝手数料を自分の口座に受け取ることができる。このユーザーが十分長く滞在し、独自の「ダウンライン」を開発した場合、Xiao Chen は最大 35 元を獲得できます。約3元のちょっとした贈り物の費用を差し引き、天候や客足の影響を除くと、シャオ・チェンは現在、平均して月約1万元の純利益を上げており、ピーク時の収入は2万元近くに達した。

地元の市場に移る前、シャオ・チェンさんは温州の小さな靴工場で6年間働いていました。給料は1万元以上もらっていますが、月に1日しか休みが取れません。友人の紹介で、シャオ・チェンはプロモーションチャンネル会社のフィールドプロモーターとなり、毎日工場の組み立てラインに縛られていたこれまでの生活に別れを告げた。

過去2年間、シャオ・チェンさんとその友人たちは、数万元相当のバンに乗って、浙江省の県レベル以上のすべての都市を旅してきました。彼はいくつかの町や村を訪問したが、「奥深く」は人口が限られていることを意味していたため、シャオ・チェンはすぐに政策を推進できなくなった。「あまりに長い間推進しすぎて、人々はうんざりしてしまったからです。」

どの都市に行くかは、その都市の人口によって決まります。都市にどれくらい滞在するかは、その都市が Express バージョンのユーザーで「飽和状態」にあるかどうかによって決まります。シャオ・チェンさんは60元くらいのホテルに半月、時には1週間滞在する。まだお金を稼げる限り、ここにいてください。

地上でのプロモーションのほとんどは、Xiao Chen のように、ショットごとに場所を移動します。彼らは、単独で戦うか、友人と協力し、あるいはカップルで同盟を組んで戦う男性です。つまり、心配事がなくて「いつでも行ける」のが一番です。学士のシャオ・チェンはどうやらかなり自由人らしい。一度、電話で話した後、彼は「ビューティー、杭州は封鎖されているのか？」と尋ねました。否定的な回答を受けた後、彼はその日のうちに杭州市下沙に急行し、夕暮れ近くに下沙大学城に自分の屋台を開いた。

彼はよく午後に外出し、カートを押して市の中心部まで直行したり、通りを歩きながら出会う人すべてに「美しい女性/ハンサムな女性の皆さん、アプリをダウンロードするとちょっとしたプレゼントがもらえますよ」と声をかけている。夜が明け、広場の群衆が解散すると、彼はホテルに戻る。彼は毎日約8時間を屋外で過ごします。

2年以上のフィールドセールスのキャリアを経て、Xiao Chenは、Mixue Bingchengに従うという、単純で大雑把だが科学的に聞こえるサイト選択の方法を見つけました。

見知らぬ新しい街に到着すると、落ち着いてから彼が最初にすることは、その地域で最も活気のある場所を探すことだった。いわゆる賑やかな場所というのは、スーパーマーケットや広場、そしてMixue Bingchengのようなミルクティーのお店が密集している場所くらいでした。同氏は、Mixue Ice Cityなどのミルクティーチェーン店の立地については「調査と検討を行った上で、人通りの多い場所にのみオープンするだろう」と考えている。

確かにその通りです。 Mixue Bingchengのフランチャイズ加盟店は自分で店舗の場所を選ぶ必要があるが、本部が店舗の場所を審査し、審査に合格した場合にのみ店舗を開店できる。店舗は、安定した消費者の来店がある人口密集地域に位置します。

2. WeChatグループの「ブローカー」と義烏の商人

地上プロモーションには正式名称があり、「APPプロモーションパートナー」と呼ばれます。彼らの中には、シャオ・チェンのようにフルタイムで働く人もいますが、パートタイムで働く人もいます。彼らはモバイルアプリと、POS端末やクレジットカードなどの銀行サービスの両方を宣伝しています。

つまり、シャオ・チェンは、それらはすべて同じこと、「すべてセールスだ」と考えている。唯一の違いは、従来の営業マンは商品を人に売っていたが、今では人を一種の「商品」としてインターネット企業に売っていることだ。

1件の注文につき20元以上の純利益と、電話を数回タップするだけで月に数万元を稼ぐことができる簡単な仕事により、これらのパートナーはさまざまなWeChatグループに集まり、グループ内に小さな生態学的「クローズドループ」を形成しました。

最も上流のアプリプロモーションサービスプロバイダーは、さまざまなインターネット企業から新規ユーザーの誘致や活性化のプロモーションのタスクを直接獲得し、コミュニティや独自のアプリを立ち上げてこれらのタスクを地元のプロモーション「散兵」に割り当て、1回の注文につき1～3元の差額の手数料を受け取ります。タスクには明確な価格設定があり、トラフィックの価値を示しています。JD Express Edition の新規顧客の価値は 21 元です。タオバオWeChatエディションの新規ユーザーの価値は17.5元ですが、「古い顧客」の活動を促進し、アプリの開封率を高めることの価値はわずか7元です。地域によっても違いがあります。南のユーザーは9元の価値があり、北のユーザーは6元の価値があります。

散開軍の一員として、シャオ・チェンと他のグループメンバーは競争相手であり、仲間でもある。グループには毎日、「コードを取りに来てください」、「着実に来てください」、「Douyin は 28 から 3 ポイント離れています」など、大量の暗号化されたメッセージがポップアップ表示されます。これは、お互いのコードをスキャンして紅包を受け取り、それぞれが収入を得ることができることを意味します。オフラインでは、同じゴールデンスポットを占有するために競合が発生することがあります。

地上プロモーションの下流とは、ギフトを販売する事業を指します。彼らは毎日WeChat Momentsにギフトのサンプル写真を投稿し、グループ内にギフトリストも投稿しています。価格は1.9元から3元のさまざまな発光または非発光のBing Dwen Dwenフィギュア。 「スターバックス」スタイルのカップは2元から。 「リナ・ベル」などのディズニーキャラクターが描かれた「ネットセレブフェルトバッグ」は4.5元で最も高価だ。

シャオ・チェンさんたちは写真を見て、スタイルを選び、お金を払うだけでいいのです。 2日以内に、予定通り義烏から彼が宿泊していたホテルのフロントに何十個ものビン・ドゥエン・ドゥエンが届けられる予定だった。彼が贈り物を選ぶ基準はシンプルです。安くて見た目が良いもの。

グループに所属する期間が長くなるほど、贈り物のリストも長くなりました。最近、ワールドカップで最も人気のあるマスコット「Dumpling Skin」がリストに追加されました。出来栄えは荒いですが、人気には影響しません。

河南省商丘市の肖趙さんは義烏市のメーカーから商品600点を購入し、1日で売り切った。値段を尋ねると、彼女は親切に「今は値段が高いんです。光らないものは2.8元、光るものは4.8元です。本当に欲しいなら、私が取りに行きますよ」と教えてくれました。

ワールドカップのマスコット「餃子の皮」が最近セールスマンの間で人気商品となっている。 WeChat グループは解散不可能なサークルであり、そこに参加するということはルールに従うことを意味します。販売者は配達時間を厳守し、当日配達を保証します。暗号化された声明は、到着したばかりの部外者には理解しにくい。

このビジネスは違法ではありませんが、曖昧なグレーゾーンにあるため、これまで言及する人はほとんどいませんでした。シャオ・チェンは私たちが示した関心と好奇心をあざ笑ったが、プロモーションサービスプロバイダーは非常に秘密主義で、WeChatプロフィールに「地元のプロモーターでない場合は邪魔しないでください」と直接記載していた。先方の地上マーケティングチームに参加して業務を学びたいと希望を伝えたところ、先方は疑念を抱き「地上マーケティングをやっているのか？」と聞いてきた。そして二度と返事をしませんでした。

セールスマンがいるWeChatグループは非常に活発です。彼らの間の「秘密のコード」を部外者が理解するのは困難です。

3. 彼らは皆、大企業の栄光と荒廃を知っている

インターネットの高層ビルが建設されるにつれて、人々はトラフィックになります。

トラフィックは企業にとって非常に重要です。これはアプリの人気の証拠であり、インターネット企業は投資家を説得し、広告主を引き付けるためにこれを追い求めています。交通配当がピークに達した現在、大手企業間の熾烈な競争の対象となっている。製品マネージャーはインタラクション プロセスを再設計し、プログラマーはバックエンドからフロントエンドまでのページを最適化し、マーケティング部門はこれらの変更を促進する責任を負います。

大企業の資本市場に対する期待と大企業間の熾烈な競争によって、営業担当者が手にするお金の額がある程度決まります。特に2019年は「衰退の年」と言われています。

沈没市場には、約300の地級市、3,000の県鎮、40,000の郷、660,000の村が含まれます。無限の可能性と無限の想像力を秘めた広大なロングテールエリア。

2019年、アリババとJD.comはどちらも財務報告の中で「ダウンマーケット」について言及しており、2019年第1四半期のアリババの新規年間アクティブユーザー2,000万人のうち70%は発展途上地域から来ていた。後者の新規ユーザーのうち低層都市からのユーザーの割合も70%を超えた。言うまでもなく、上場から1年が経ち、沈みゆく市場で地歩を固めるために「削減」を駆使している Pinduoduo もそうだ。

同年、KuaishouもDouyinと激しい戦いを繰り広げ、双方は2019年8月に「スピード版」をリリースした。Kuaishou Express Editionはリリース後20日で1,000万人のDAU（デイリーアクティブユーザー）に到達したが、Douyin Express Editionは1,400万人のMAU（マンスリーアクティブユーザー）に到達するのに2か月近くかかった。

メインサイトと比較して、エクスプレスバージョンにはいくつかの特徴があります。まず、メモリの使用量が少なく、低スペックの携帯電話でもスムーズに使用できます。 2 番目に、トラフィックを節約できます。 3 つ目は、オンラインでの収益モデルで人々を魅了することです。動画を視聴したり、お金を稼ぐ人を募集したりすることでお金を稼ぐことができます。これらの機能により、アプリのエクスプレス バージョンは、第 3 層都市以下の 60% 以上のユーザーを引き付けることができました (2020 年の Questmobile レポートのデータ)。

「ダウンマーケット」が脚光を浴び始めた年に、シャオ・チェンは販売員となり、お金を稼ぐ最高の時期を経験した。

当時、シャオ・チェンが宣伝できるアプリは数多くあり、大企業も人々を引き付けるために多額の資金を費やすことをいとわなかった。 Questmobile のデータによると、当時市場には 75 種類以上の APP の Express バージョンが存在していました。 「APP Family Bucket」として知られるByteDanceは、Douyin、Volcano Video、Pipixia、Toutiao専用のエクスプレスバージョンをリリースしました。

快手だけでも、エクスプレス版の宣伝のために全国で多数の営業チームを募集している。 2020年の財務報告によると、快手の販売・流通費は266億1000万元に達し、前年比で約170％増加した。もう一つの未確認の数字は、快手エクスプレスエディションの累計プロモーション投資が100億元近くであるというものだ。

2020年、沈没市場でピンドゥオドゥオと競争するために、タオバオスペシャルが立ち上げられました。創業以来、Taobao は Alibaba の新規ユーザーを継続的に獲得する役割を担ってきました。過去2年間、アリババ内で最も急成長している事業の1つであり、中国で最も急成長している電子商取引アプリでもあります。現在でも、Taote は多くの販売代理店のポスターに印刷されています。

シャオ・チェンが初めて訪問販売を始めたとき、エクスプレス版に加えて、アリペイとタオバオも宣伝しました。彼はちょっとした贈り物も用意せず、ただ「何もせずに何かを得る」ことに頼っていました。新しい顧客が来るたびに、約100元稼ぐことができます。

しかし、その幸福な時代は2年も続かなかった。

新規顧客獲得コストの高騰と、市場低迷による配当のピーク化により、多くの大企業が販売経費を削減するに至った。今年に入ってから、インターネット企業では「節約と節制」が当たり前になってきた。

シャオ・チェンは、かつては補助金に頼って新規ユーザーを獲得していた多くのアプリがお金を使うことを諦めており、Douyin、Kuaishou、JD Speed Editionは補助金の提供を継続しているものの、手数料は以前ほど高くなく、手数料を彼らと分け合う意思のある人が増えていることを発見した。彼の観察によれば、杭州だけでも少なくとも 100 人の現場営業担当者がいるそうです。 「今年後半から、あちこちで宣伝が始まり、（ローカルプロモーションが儲かる）ということを知る人も増えた。ダウンロードされるべきアプリはすべてダウンロードされた」

今年半ば、彼は元パートナーと別れた。収入が限られているため、2人で分けるには足りません。シャオ・チェンは依然バンを運転して浙江省の観光を続け、一方、彼の元パートナーは「冒険を続ける」ために浙江省の北に位置する江蘇省へ向かった。

彼らはもはや沈下市場に焦点を当てておらず、代わりに杭州、蘇州、揚州などの新興一級都市や高級都市の住宅街やオフィスビルに頻繁に出現しています。成都の中心部で最も賑やかな春熙路にもセールスマンがたくさんいる。

当初、シャオ・チェンはこのビジネスが「繁盛している」と考えていたが、今では大企業を心配している。「以前はあれほど繁栄していた企業も、今はもうあまりお金を持っていないようだ」しかし彼はこの仕事を辞めることに消極的だ。 「今は他にやることがないので、できるだけ延期します。」

彼は、大企業が交通量と引き換えに補助金に大金をつぎ込み、そこからわずかな利益を得ていた狂気の時代を目撃した。補助金がほぼ半減した現在でも、彼は依然として大企業の外部細胞のように行動し、別の形で大企業の小さな好況と衰退のサイクルに参加している。

シャオチェンとカートは外に長く留まりました。彼が私を招待してくれたWeChatグループでは、毎日何百ものメッセージが届き、以前よりも活発になっています。収入は減ったが、それでも自由がある仕事はシャオ・チェンにとっては「十分」だ。

著者: Wu Lingwei;編集者：徐一婷

ソース公開アカウント：天下望尚（ID：txws_txws）、インターネットビジネスに関わる人々や物語を記録しています。