ユーザーの悩み: ユーザーに購入意欲を起こさせるにはどうすればいいでしょうか?

ユーザーの悩みを正確に把握することが、ヒット商品を生み出す鍵となります。では、ユーザーの悩みの種をどのように見つけ、ユーザーが懸念している核心的な側面をどのように取り除くのでしょうか?この記事では、ユーザーの悩みの種を見つけるための 4 段階の方法について詳しく説明し、ユーザーの悩みの種をより迅速かつ正確に解決するのに役立つ重要なリンクを見つけるための実用的な提案を提供します。それがあなたにインスピレーションを与えることを願っています。

ユーザーの悩みを見つけ、その優先順位を決定することは、ヒット商品を生み出す上で重要なステップです。問題点を正しく見つけられなければ、その後の作業はすべて無駄になり、当然売上もあまり良くありません。

例えば。

2010年以前、シャオミンは水道水を飲んでいました。

2012年にコミュニティ内に浄水装置が設置され、浄水された水はより衛生的になりました。シャオミンさんは水道水を飲むのをやめ、お金を使って浄水を買うようになりました。

ご覧のとおり、精製水はより衛生的であるという理由で、シャオミンに購入する理由を与えています。

2014年、ある企業が家庭用浄水器を発売した。自宅に設置後、蛇口をひねるだけで浄水が直接飲めます。シャオミンさんはコミュニティで水を買うのを断念し、自宅に浄水器を設置した。

浄水器はより衛生的で便利であるという理由で、シャオミンに購入の理由を与えました。

2016年、ある企業が浄水と加熱の両方の機能を備えた家庭用浄水器を発売した。設置後はスイッチを押すだけでお好みの温度のお湯が出せるので、お湯を沸かす手間が省けて便利です。シャオミンはそれを新しいものと交換することに決めました。

加熱式浄水器は、1回で作業が完了する点もシャオミンさんにとって購入の理由です。

購入しなければならない理由は、ユーザーの悩みの種です。ユーザーは長い間、この苦痛に耐えてきました。突然、この悩みを解決する製品が登場し、ユーザーはそれを購入せざるを得なくなります。

たとえば、ダイソンのヘアドライヤーは非常に高価で、普通のヘアドライヤーの10倍以上の価格ですが、それでも多くのユーザーが購入しています。通常のヘアドライヤーでは一定の温度を保てず、髪が乾燥して髪質が傷むという悩みを解決します。

ユーザーの悩みを解決することは、安定した売上と利益の創出につながります。

では、ユーザーの悩みをどのように見つけるのでしょうか?この記事では3つの方法を紹介します。

1. ユーザージャーニーマップに沿って主要な問題点を見つける

主な問題点は何ですか?簡単に言えば、「一撃で敵を倒し、一撃一撃が致命傷となる」という意味で、ユーザーの心をすぐに揺さぶります。

例えば、電気自動車を運転している場合、会社の駐車場や地域に充電スタンドがあります。これにより、充電に関する不安が軽減されます。重要な点は、いつでもどこでもバッテリーを完全に充電できることです。

ここでは、重要な問題点を素早く見つける方法を紹介したいと思います。この方法は非常に単純で愚かですが、非常に実用的です。基本的に誰でも使えます。それは、ユーザージャーニーマップに沿って主要な問題点を見つけることです。

ユーザージャーニーとは何ですか?

名前が示すように、ユーザー ジャーニーとは、製品の選択から製品情報の照会、購入、発送、製品の開梱と使用、そして最終的にアフター メンテナンスまでのプロセスです。購入から使用までのプロセス全体をユーザージャーニーと呼びます。

たとえば、コンピュータを購入したい場合、どのようなニーズがありますか?日常のオフィスワークに使用したいですか、それともビデオを編集したりゲームをプレイしたりしたいですか?次に、ニーズに応じて対応する構成を選択する必要があります。同じ構成の異なるブランドの価格はいくらですか?オンラインで購入するべきか、オフラインで購入するべきか?オンライン購入にはどのような宅配業者を利用すればよいですか?配達にはどれくらい時間がかかりますか？使用中にどのような問題が発生する可能性がありますか?何か問題があった場合、アフターサービスを受けるにはどうすればよいですか?

ユーザー ジャーニーの各リンクを 1 つずつ確認し、各リンクでユーザーが抱えている問題点を確認する必要があります。

Barn が実際に立ち上げたプロジェクトの一例をご紹介します。

このプロジェクトはペット用品に特化しています。データ分析により、ペットを飼っている人のほとんどが高学歴の若い女性であることがわかりました。

私たちは何人かのユーザーを見つけ、彼らとコミュニケーションを取り、ペットを飼育する過程で彼らが直面する問題点を理解しました。購入、配送、開梱、使用、メンテナンス、廃棄などの使用過程に従って、問題点を一つずつ見つけます。

コミュニケーションをとると、ペットを飼育する過程ではまだ多くの問題点があることがわかりました。

例えば、初めて普通のキャットフードを購入した場合、初心者にはキャットフードの品質はわかりませんが、ペットからは猫の尿や糞の臭いが非常に強いというフィードバックが返ってきます。後で、より良いキャットフードに変えれば、それほど悪臭はしなくなります。

例えば、猫が飲む水をボウルに注いだ場合、猫はボウルの水を飲むことはほとんどなく、水を飲むためにトイレに行くことが多くなります。 「スピリチュアルな」猫は水を飲むために蛇口を開けますが、飼い主を困惑させることがよくあります。

たとえば、ほとんどの猫は腎臓結石に悩まされます。ペットを病院に連れて行くのは時間とお金がかかり、飼い主は心配し、疲れてしまいます。

ユーザー ジャーニー マップに従って、次のようなユーザーの問題点を発見しました。私たちはハードウェア製品を作るので、飲料水の主な問題点を慎重に研究しました。

猫はなぜボウルではなく蛇口から水を飲むのでしょうか？猫は流水、つまり流れている水を飲むのが好きで、よどんだ水を飲むのは好きではないからです。ボウルに水を注ぐと、猫は水を飲む量が減り、猫の毛が水の中に落ちて胃に吸い込まれてしまいます。これらの理由により腎臓結石が発生する可能性があります。

この重要な問題点に基づいて、私たちは毛をリサイクルしてろ過できるペット用給水器を作り、Xiaomi Youpin でクラウドファンディングを行いました。 35時間でクラウドファンディングの資金調達数が1万件を突破した。

中国には大きな市場がありますが、多くの製品はまだ不完全です。ユーザージャーニーマップに沿って問題点を発見すると、まだ改善や革新の余地がたくさんあることがわかります。

2. 主要な問題点をスクリーニングする3つの方法

ユーザージャーニーマップに沿って多くの問題点を発見しました。時には問題点が多すぎて、どれが主な問題点であるかを判断できないことがあります。では、数多くの問題点の中から重要な問題点をどのように選択すればよいのでしょうか?

たとえば、誰もが毎日数時間携帯電話を使用しており、システムの流暢性、バッテリーの待機時間、ゲームの流暢性、写真の鮮明さ、プライバシー保護など、誰もが多くの問題点を抱えています。

重要な問題点が見つからないと、携帯電話メーカーはどこから始めればよいか分からなくなってしまいます。重要な問題点を見つけることによってのみ、秩序立った方法で進めることができます。

ここでは、主要な問題点を層ごとにフィルタリングできる 3 つのふるいを紹介します。

最初のふるいは、コアユーザーの 80% が抱える問題点です。

ユーザーごとに使用習慣が異なり、それによってユーザーごとに問題点も異なります。現時点では、コアユーザーの 80% が共通して抱えている問題点を把握する必要があります。

製品を作る人なら誰でも、その製品がすべての人を満足させるわけではないが、少なくとも 80% の人を満足させる必要があり、そのような製品の売り上げは悪くないだろうということを知っています。

2 番目の基準は、ユーザーが自分の悩みを解決するためにお金を使う意思があるかどうかです。

80% メソッドは、主要な問題点を選別するために使用されています。今は、これらのユーザーがこの悩みを解決するためにお金を払うかどうかにかかっています。このペインポイントに基づいて製品を作成したが、ユーザーがそれを購入する意思がなかったり、支払う能力がなかったりする場合、このペインポイントは主要なペインポイントとはみなされません。

したがって、製品を作る前に十分な調査を行い、製品が売れなかったときに後悔しないようにする必要があります。

3 番目のふるいは、まずタイムリーな支援を提供し、次にケーキにアイシングを追加します。

問題点を解決するための順序があります。まず、タイムリーな支援を提供し、その後、仕上げにアイシングを加えます。

上の写真は、痛点の優先順位をスクリーニングするためのシンプルなツールです。横軸は痛みの頻度、縦軸は痛みの程度です。

頻度が高く、苦痛を伴う問題点は、ユーザーが本当に気にしており、タイムリーに解決する必要がある問題点です。私たちはこれを、タイムリーな支援を提供するペインポイントと呼んでいます。

低頻度で痛みが強い痛み箇所は、非常に痛いものの、頻度が低く、優先度がやや低くなります。私たちはこれを「ケーキの上のアイシングのペインポイント」と呼んでいます。

先ほどのペット用給水器を例に、ペインポイントの分布図を見てみましょう。

水道水、きれいな水、静けさといった問題点は、タイムリーな支援であり、最優先事項です。

リモート監視の問題点はさらに厄介なもので、優先度が 2 番目に高い問題点です。

外観は、重大性が低く、頻度も低い問題点であるため、最後に検討することができます。

各リンクの問題点を見つけるための3つまたは4つの方法

ユーザージャーニーマップに従って、主な問題点を見つけました。ユーザーに高い満足感を与えたいのであれば、ユーザー ジャーニーのあらゆる側面における問題点を解決する必要があります。

ここでは、一般的に使用される 4 つのユーザー調査方法を紹介します。

まず、議論の方法は、コアユーザーと直接面談することです。

5〜10 人のコア ユーザーを見つけます。ヘビー ユーザーが最適です。このユーザー グループはブリーフィング グループとも呼ばれます。顧客と直接話し合い、買い物の過程でどのような問題に遭遇するかを尋ね、その答えを要約して整理します。

この方法の利点は、直接の会話であり、非常に深く掘り下げることができ、得られるデータがより正確であることです。

2つ目は、パパラッチのように「観察する」という観察方法です。

コアユーザーの使用シナリオを追跡し、警察官が事件を解決する様子やドキュメンタリーのように、製品の使用方法を観察して、使用プロセスにおける問題を見つけます。

この方法の利点は、直接の情報を入手し、現場での体験に没頭できることです。

3つ目に、インタビュー方式ではユーザーが自由に意見を述べることができます。

議論と観察を終えると、多くの問題点が明らかになります。この時点で、コアユーザーを見つけて一対一でインタビューし、見つかった問題の根本を突き止めることができます。

このとき、意図的にユーザーを誘導するのではなく、ユーザーが使用中に製品に対する不満を表明できるように注意する必要があります。自然に得られる結果はより現実的なものになります。

また、自社製品に限定するのではなく、全体的な状況、ユーザーが他のブランドを使用する際にどのような問題に遭遇するか、製品が自分のニーズをよりよく満たすことをどのように望んでいるかを考慮する必要があります。

4番目は、アンケート方式で、痛点を検証することです。

これまでの 3 つの方法を通じて、ショッピングから使用に至るまでのコアユーザーの問題点をすでに理解しているはずです。次に、調査の規模を拡大して、これらの問題点がほとんどのユーザーにとって共通の問題点であるかどうかを確認する必要があります。

独自の資金と人的資源に基づいて、調査を完了する数百人または数千人を見つけることができます。最終的な結果は、最終的な問題点にもなります。この結果に基づいて、製品を定義できます。

IV.結論

ユーザーの悩みを見つけ、その優先順位を決定することは、ヒット商品を生み出す上で重要なステップです。問題点を正しく見つけることができなければ、その後の作業はすべて無駄になり、当然売上もあまり良くありません。

多くの企業では、ペインポイントを見つける意識がまだ形成されておらず、上司の好みに合わせて製品を作っています。これは市場のルールに反しており、ユーザーに対して失礼です。

著者: グラナリー新中国製品研究所

出典：古倉新国産品研究所（ID：gucangchanpinjia）