【ピットイン注意】AARRRモデル使用時の注意

AARRR モデルは実際にはユーザー ライフ サイクルのモデルですが、これを運用プロセスのモデルに変える人もいます。まず新規ユーザーを引き付け、次にアクティベーションを促進し、次にリテンションを向上させ、次に収益を獲得し、最後に自己再放送を実現します。この記事の著者は、AARRR モデルに関するいくつかの注意事項を共有しているので、一緒に見ていきましょう。

面接中に、「分析のアイデアをどのように構築しますか」と質問すると、多くの学生が「AARRR モデルを使用します」と答えます。

この答え自体には何ら問題はなく、こう言うとすぐに人事部を騙すことができます。しかし、その後の説明には抜け穴が多く、原則的な間違いさえあります。採用部門はそう簡単に騙されるわけではありません。

今日は、AARRR が何に適しているのか、何に適していないのかを体系的に解説します。

AARRRとは何ですか?

AARRRは「Growth Hacker」のおかげで、初期に人気があったPRAPAがあまり言及されなくなるほど、近年よく言及されるようになった分析的思考モデルです。ですから、まず皆さんが理解しなければならないのは、これは権威あるものではなく、教科書でもなく、国家試験委員会によって認定された基準でもなく、単なるアイデアに過ぎないということです。

AARRR は次の 5 つの単語の略語です。

• 取得
• ユーザーアクティビティ
• 保持
• ユーザー収益
• ユーザー紹介 紹介

アプリケーションの開発は、これら 5 つの側面から診断できます。具体的な使い方で注意すべきポイントは大きく分けて5つあります。

01 注1：AARRRはユーザー指標であり、他のビジネスに厳密に適用することはできません。

AARRR は基本的にユーザー関連の指標を指し、B2C の消費財小売業に適しています。他のビジネスを機械的に適用することはできません。そうしないと、冗談になってしまいます。

例えば、B2Cの耐久消費財ビジネスでは、伝統的な家電メーカーがパブリックアカウントを設定し、顧客に毎日エアコンを楽しんだり、景品を抽選したりできるようにしたが、結局はお金の無駄になったというジョークがありました。

例えば、B2C旅行事業では、夏休みに旅行に行くためだけに、多くのリトルサンファミリーが商品を購入しました。しかし、プラットフォーム側はユーザーを失っていると考え、無茶苦茶にクーポンを発行した。その結果、彼らは騙されて楽しい時間を過ごしました。

例えば、さまざまなB2B2Cディストリビューターが下流チャネル事業を独占しています。ユーザーはいるようですが、実は全くユーザーにリーチできていません。ディーラーと活動と維持について話しますが、結局、ディーラーが投資をすべて取り上げてしまい、差額を仲介業者が負担することになります。

例えば、B2Bビジネスでは、1年間のうち購買の3か月間のみアクションがあり、3年間にわたって受注を獲得することができます。 B2C 小売業の規模を統計に使用する場合、これらのユーザーは失われたとみなされるか、維持されたとみなされるか?

例えば、多くの伝統的な企業も会員カードを発行していますが、オンラインとオフラインのリンクがつながっておらず、店舗側ではカード番号の記録が求められず、会員関連の注文の割合は30％未満です。現時点では、AARRR を使用すると、会社が完全に窮地に陥ることになります。

したがって、最終的な分析では、AARRR 自体は、モバイル アプリ ベースのゲーム、電子商取引、O2O、ソーシャル プラットフォーム ビジネスに適しています。 AARRR について話す前に、この会社が本当にビジネス シナリオに適合するかどうかを考えるのが最善です。

02 注2：AARRRはユーザー分析に適しており、他の分析を厳密に適用することはできない

注1と同様。AARRRは主にユーザー向けの指標であるため、すべてを網羅できるわけではありません。

例えば、電子商取引のウェブサイトの場合、ユーザーへの配慮に加え、商品自体の仕入れ、販売、在庫も非常に重要です。

商品の仕入、販売、在庫に注意を払うには、数量、収益、人、商品に注意を払う必要があります。これらの分析は、商品のライフサイクル、商品の回転損失、商品の購入、在庫、出荷に焦点を当てて、商品に基づいて実行されます。

たとえば、B2B 販売や大量耐久消費財の販売を行う場合、中心となるのは 7 ステップの販売前フォローアップであり、ユーザーのニーズに重点が置かれます。したがって、AARRR について話し合う前に、まずは相手の部門や、相手が懸念している分析上の課題について調査することが、よりよいヒット率をもたらす可能性があります。

03 注3: AARRRは5つの側面であり、5つの指標ではない

これは新人が犯す一番の間違いです。 AARRR は、問題について考える 5 つの側面を指し、5 つの特定の指標やユーザーの 5 つの状態を指すものではありません。

これら 5 つの側面はそれぞれ、多くの二次指標に分解できます (簡単な例を下の図に示し、詳細バージョンは後で提供します)。分類次元と組み合わせることで、各側面は独立した分類モジュールになり、各モジュールは独立した分析を行うことができます。

多くの初心者は、AARRR が新規ユーザー数、アクティブユーザー数、維持率、コンバージョン率、転送率の 5 つの指標であると誤解しています。 AARRR はユーザーの 5 つの指標であり、すべてのユーザーに A から A、R、R、R へと進むように促す必要があると誤解している人もいます...

言い換えれば、考えてみてください。私たちがダウンロードするアプリのうち、無料のものを利用する目的でダウンロードするものはどれくらいあるでしょうか。そして、一度使った後に捨てられるアプリはどれくらいあるでしょうか。自分でできないことをユーザーに期待しないでください。

04 注4: AARRRは包括的な設計であり、万能のアプローチではありません

これは新人が犯す2番目の間違いです。 AARRR は、ビジネスの状況を診断するために使用されます。各指標を個別に見て、特定の値を盲目的に追求することではありません。これらを組み合わせて、ビジネスに最適なバランスポイントを見つけることが重要です。

各ビジネスは異なるコア顧客グループとユーザー要求に直面しており、ビジネス開発の手段も異なるため、異なる開発モデル (またはルーチン) が作成されます。これらの開発モデルのガイダンスに従って、AARRR の 5 つの側面のさまざまな組み合わせが生成されます。

たとえば、ゲームを作るときには、大きな R と大きな DAU という 2 つのルートがあります。

高額の支出者になりたいのであれば、富裕層に満足感を与え、支払いレベルの違いを反映し、かなりのユーザー損失を受け入れる必要があります。香港のスターたちが奇妙な服を着てプラスチックの剣を持ち、「今まで体験したことのない新しいバージョンの船」という伝説的な広告をよく見かけますが、彼らはユーザーを逆にスクリーニングするためにわざと醜い姿勢を作り出しさえします。

Candy Crush Saga、Parkour、Landlord などの大規模な DAU ルートを目指す場合は、収益を後回しにして、アクティビティを維持しながら新規ユーザーと紹介の獲得に重点を置く必要があります。どちらもゲームですが、2 つのモードによって AARRR の 2 つの組み合わせ形式が決まります。

業態がプラットフォームビジネスであり、プラットフォームに複数の業態が混在している場合、戦略を階層的に設計する必要があります。

たとえば、ビジネス旅行プラットフォームでは、ビジネス旅行ユーザー (高頻度、高消費)、休暇ユーザー (高頻度、低消費)、ウェディングユーザー (低頻度、高消費)、個人旅行者のニーズはそれぞれ異なります。

たとえば、電子商取引の業務では、耐久財、日用消費財、衣料品、食品などの製品カテゴリごとに消費リズムが異なり、コア顧客グループごとに需要も異なります。

たとえば、オンライン教育、K12、中学から高校、実務研修、海外での英語学習などの顧客グループも大きく異なります。

顧客ニーズを区別できず、コア顧客グループを特定できず、AARRR を一般化すると、異なるタイプのユーザー間の大きな違いが消えてしまいます。データによって導かれる洗練された操作は、データに騙されるモグラ叩き操作に変わります。

05 注5: AARRRには優先順位があり、モグラ叩きではない

これは新たな犯罪者が直面する 3 番目の問題であり、実際には前の問題の延長です。

各ビジネスには独自のコア顧客基盤と独自の発展段階があるため、AARRR の 5 つの側面は異なる期間で平等に扱われるのではなく、トレードオフが必要になります。まず、その年の中核となる問題を理解し、次に AARRR のどの側面が最も重要であるかを把握し、問題を分析し、中核となる指標を確保するための戦術を設計する必要があります。

新人は全体的な視点を欠いており、モグラ叩きのようなことを好んで行うことが多いです。活動レベルが低いとわかったら、活動率を上げます。コンバージョン率が低い場合はプロモーションを実施します。新規ユーザーが少ないことがわかったら、トラフィックを購入して分裂を起こすためにお金を投資することを検討するでしょう。とにかく、数字が大きいほど見栄えが良くなります。 1 つの指標だけを見るだけでは不十分です。これは根本的な原因ではなく症状を治療する典型的なアプローチです。

実際、各次元を個別に見ると、データの価値をすぐに高める方法がいくつかあります。

• ユーザー獲得A: トラフィックを購入し広告を出すためにお金を使う
• ユーザーアクティビティA：大当たり、大抽選会、大景品、単品9.9元期間限定セール
• ユーザーリテンションR：30日後、60日後、90日後に各種クーポンが配布されます...
• ユーザー特典R：特別セール、割引、購入時に1元追加...
• ユーザー紹介 R: 割引を受けるためにグループ購入、クーポンを取得するために転送、友達が交渉を手伝う...

しかし、全体的な設計をせずに細部にのみ焦点を当てると、クーポンを際限なく配布することになりやすく、お金が無駄になるだけでなく、状況につけ込む多数のユーザーを引き付け、最終的にはビジネスの持続的な発展に悪影響を及ぼすことになります。

率直に言えば、多くのインターネット企業のコスト管理は、従来の企業に比べて 50 年遅れています。私たちは、人々ができる限り大胆に生産し、懸命に速く働き、土地を奪い、あらゆる種類の優遇措置を与えた1960年代の鉄鋼大生産の時代にまだとどまっています。

それどころか、20年間の戦いを経て、この時代に生き残ることができる実体型企業は、すべて一連のコスト管理方法を持っています。ちなみに、インターネットの考え方については迷信的にならないでください。お金を燃やさなければ、ほとんどのインターネット企業は何もできません。厳冬の到来で、あちこちで嘆きの声が聞こえてきます。

06 まとめ

AARRR モデルについて説明する場合、まず現在のビジネス開発段階 (拡大、安定、縮小) と主要なビジネス目標 (成長の維持、コンバージョンの促進、収益の維持、コストの管理) を説明するのが最善の方法です。これら 2 つに焦点を当て、AARRR で解決すべきいくつかの中核的な問題をリストし、次に、第 2 レベルおよび第 3 レベルの指標を使用してこれらの問題をどのように分析し、解決できるかを詳細に検討します。これにより、さらに安定します。

スペースが限られているため、今後は各側面の例を一つずつ紹介していきます。

著者：地道な先生の陳、WeChat公開アカウント：地道なアカデミー。インターネット、金融、日用消費財、小売、耐久財、美容など 15 の業界でデータ関連の豊富な経験を持つ上級コンサルティング コンサルタント。