AARRRモデル（IV） - 収益の増加

AARRR モデルは、ショーンが著書「Growth Hacker」で提唱したもので、主に上記の 5 つの重要なリンクが含まれています。この記事は主に収益の増加について書かれています。

一文での定義

もっとお金を稼ぐ方法

このレベルのユーザーパフォーマンス

アクティビティが一定のしきい値（平均オンライン時間など）を超える

運用戦略

特定のユーザーやシナリオに対する支払いに関するガイダンスとインセンティブを強化する

対応するデータの監視

1. 平均注文額：各ユーザーが購入した商品の平均金額。平均注文額 = 総売上高 / 総顧客数

2. 課金率（PR または PUR）：有料ユーザーとアクティブユーザーの比率。

3. ユーザーあたりの平均収益 (ARPU): 統計期間中にアクティブユーザーによって生成された平均収益。通常は月単位で測定されます。

4. 有料ユーザーあたりの平均収益 (ARPPU): 統計期間中に有料ユーザーによって生成された平均収益 (非有料ユーザーを除く)。通常は月単位で測定されます。 ARPPU = 総収益 / 有料ユーザー数

5. 生涯価値 (LTV、リフト時間価値): ユーザーが生涯に生み出す総収益。長期累積ARPUとして見ることができます。

6. 再購入率：一定期間内に2回以上消費したユーザー数 / 購入ユーザー総数。

7. 売上 = ユーザー数 * コンバージョン率 * 平均注文額 * 購入頻度

(購入頻度とは、消費者またはユーザーが一定期間内に特定の種類の製品またはカテゴリを購入する回数を指します。)

導入

顧客を獲得し、活性化し、維持することの最終的な目標は、もちろん、顧客から収益を獲得し、各ユーザーがもたらす収益を徐々に増やすこと、つまり、ユーザーの生涯価値を高めることです。

企業によってビジネスモデルは異なり、顧客生涯価値を向上させるための基本的なアプローチも異なります。

現在の市場環境では、商業利益は、製品やサービスを収益化する方法と、トラフィックを収益化する方法の 2 つの方法で得られることが多いです。

インターネット製品のビジネスモデルには、電子商取引、ゲーム、付加価値サービス、広告、コンテンツ決済などがあります。

収益化フェーズでチームが行う必要があるのは、顧客獲得から維持までのプロセス全体を通じて、ユーザーから利益を得る可能性のあるすべての機会をロードマップにマークすることです。同時に、支払いプロセスの摩擦など、収益創出の障害となるユーザージャーニー内のリンクを特定します。

基本ルートマップで重要なリンクを決定した後、次のステップは、どのリンクが最も大きな利益をもたらし、どのリンクがピンチポイント、つまり潜在的な利益が失われる場所であるかを分析することです。ピンチポイントはビジネスモデルに応じてさまざまな場所に現れます。

ユーザーグループのグループ化

まず、ユーザーが生み出す収益のレベルに基づいてグループを確立する必要があります。大まかに分けると、無料ユーザー、一般有料ユーザー、優良有料ユーザーに分類できます。それぞれのグループには異なるニーズや行動があることが多いため、そこから収入を得る方法も当然異なります。

無料ユーザーグループは基本的に支払いを行いません。平たく言えば、彼らはただ乗りしている人たちです。このようなグループから収入を得たい場合、最も適切な方法はトラフィックを収益化することです。さらに、私たちは無料ユーザーの非金銭的価値を活用し、彼らの生産性と労働力を活用し、お金をかけずに貢献することを学ばなければなりません。

通常の有料ユーザーグループには、特定の消費行動と消費意識があります。このようなグループの場合、商業利益を増やすために、ユーザーに継続的に消費行動を促し、消費量と頻度を増やし、消費習慣を身につけさせる方法を検討する必要があります。

質の高い有料ユーザーグループは、多くの場合、製品のトップユーザーでもあります。彼らは製品に多額のお金を費やし、製品の忠実なユーザーです。支払った金額から実際に得られる価値は、彼らが最も重視するものではないことがよくあります。彼らが通常重視するのは、製品がもたらす精神的な喜びです。このようなユーザーグループにとって、ユーザーの製品体験と購入後の体験を維持することが最も重要なこととなり、このグループが目指すのは独自の対応です。

収益に加えて、グループをセグメント化する他の方法もあり、これはリテンションの向上について議論する際にも推奨される方法です。グループ分けには、場所、年齢、性別、顧客が購入した製品の種類や使用した機能、顧客獲得チャネル（Google 広告または紹介プログラム経由）、ウェブサイトまたはアプリへのアクセスに使用したデバイス（デスクトップまたはモバイル、Microsoft Windows または Mac）、使用したウェブブラウザ、一定期間内のウェブサイトまたはアプリへのアクセス回数、ユーザーの最初の購入日または最初のアクション日などを含める必要があります（ただし、これらに限定されません）。

無料と有料のバランスを見つける

ユーザーは製品を無料で使用することに慣れているため、一銭も支払うことを望みません。これはオンラインソフトウェアやアプリの場合によく起こります。ベンチャーキャピタリストのジョシュ・コペルマン氏は、この価格設定のジレンマを「ペニーギャップ」と呼んでいます。これは、ユーザーの観点から見て、製品を無料で使用することと、少しでも価格を支払うことの違いを意味します。

したがって、無料サービスと有料サービスのバランスを取る必要があります。実際、無料サービスをユーザーにとって魅力的で満足のいくものにし、自然に料金を請求できるようにする必要があります。両者のバランスを取る鍵は、サービスが無料の場合には無料で何かを得ているとユーザーに感じさせ、サービスが有料の場合には支払わないと損をしていると感じさせることです。両者を適切に構成しバランスをとることで、利益を上げやすくなります。

実際、特にオンライン製品やデジタル製品の場合、低価格であっても大きな摩擦が生じることがあります。また、有料ユーザーを獲得するためにお金を使うよりも、無料で製品を提供する方が安い場合もあります。この時点で、広告や有料のアドオン機能を通じて無料ユーザーを収益化することで、収益を大幅に向上させることができます。

主な収益化チャネルがアドオンと製品のアップグレードである場合、より多くの無料ユーザーにアップグレードを促すための戦略を最適化することが重要です。

幸いなことに、実験できる既成の戦略がいくつかあります。その 1 つは、製品を使用している間、有料ユーザーのみが利用できる機能を無料ユーザーに表示することです。言い換えれば、まずユーザーの期待を明確にし、その期待に無料で応え、期待を超えた体験に対しては料金を請求する必要があります。

支払う習慣を身につける

ユーザーの支払い習慣を養い、支払いの頻度と回数を増やすには、中毒モデルとインセンティブ戦略を使用できます。

依存症モデルの本質は、ユーザーの特定の行動を習慣にすることです。私たちがすべきことは、ユーザーの支払い習慣を養うことです。

中毒モデルは、トリガー、アクション、可変報酬、投資の 4 つのステップに分かれています。

1. トリガー、人々に次のステップを踏むよう促す

実際、それは私たちが育てたい行動をユーザーに生み出させるためのシナリオを作成することです。

ユーザーに習慣を身につけさせたいのであれば、まずはユーザーにその物に触れて理解してもらい、そして体験してもらう必要があります。

たとえば、一部のビデオ製品では、ユーザーが 15 分間試用することができます。ユーザーがこの製品に触れて夢中になったら、メンバーシップ料金を支払うようになるかもしれません。また、Zhihu の一部の回答は、最初の部分でしか閲覧できません。すべてをご覧になりたい場合は、Yanxuan メンバーシップを購入する必要があります。これが習慣を身につける第一歩です。

また、パーソナライズされた推奨事項を採用し、データとアルゴリズムを使用してユーザー向けに製品や機能をカスタマイズすることもできますが、一定のプライバシー境界に注意し、ユーザーの生活を詮索しすぎてユーザーに不快感を与えないようにする必要があります。

2. 行動、報酬を期待して人々が即座に反応すること

人々に行動を起こさせるには、3 つの要素が不可欠です。まず、十分な動機。 2番目は、行動を完了する能力です。 3つ目は、人々に行動を促すきっかけです。

支払い習慣の育成においては、この段階は支払い行動として理解することができます。支払いプロセスでは、まず製品がユーザーのニーズを満たしている必要があり、次にユーザーに購買力があり、最後にユーザーに支払いを促すために特定のインセンティブを与える必要があります。

Taobao の「Guess What You Like」のように、ユーザーが必要とする製品についてパーソナライズされた推奨を行うことができます。クレジットカードやHuabei決済の受け入れなど、決済プロセスにおける障害を可能な限り減らす必要があります。また、各種商品の初回支払い時に即時割引、値引き、クーポンなど、支払いを容易にするための適切な奨励策を提供する必要があります。

3. ユーザーのニーズに応え、製品の使用意欲を刺激するさまざまな特典

支払い習慣においては、精神的なインセンティブや物理的なインセンティブなど、支払い行動が完了した後の追加的なインセンティブとして理解することができます。簡単な例を挙げると、精神的なインセンティブとしては、服を買って着た後に友達から褒められることなどがあり、物理的なインセンティブとしては、美団のテイクアウトを注文した後に配られる紅包などがある。

4. リピーターを増やすために製品に投資する

支払い習慣に関して言えば、現段階での私たちの最終目標は、ユーザーに継続的な支払いの習慣を身につけさせることです。

したがって、ユーザーが支払いを完了したとしても、ユーザーの支払い習慣を養うために、次の支払いを行うようにユーザーを誘導する必要があります。例えば、Meituan Takeoutの一部の店舗では、店内で3回購入するごとに5元のクーポンを配布するキャンペーンを開催しています。

中毒モデルの 4 つのステップは、段階的にユーザーの支払い習慣を育むのに役立ちます。ユーザーの支払い習慣を育成するプロセスでは、インセンティブ戦略を全体にわたって使用して、正のインセンティブと逆のインセンティブを通じて各リンクの有効性を高めることができます。

ポジティブモチベーションとは、前述の精神的モチベーションや物質的モチベーションなど、ユーザーが習慣的な行動を身につけるよう積極的に促すことです。

逆インセンティブは、ユーザーに、それを逃すと損をすると感じるようにさせます。これにより、需要がそれほど強くない場合でも、ユーザーのモチベーションが高まり、支払いを促すことができます。たとえば、Tmall Supermarket では、購入後にフリップ特典が提供され、大幅に割引された製品が表示されるため、ユーザーは 2 回目の購入を行うことができます。この活動は、依存症モデルの最後のリンクである投資リンクで使用できる逆インセンティブです。