私は Pinduoduo のライブ放送ルームで 30 日間過ごし、これらの秘密を発見しました...

Pinduoduo を 30 日間使ってみて、彼らが実際にこれらの秘密を持っていることを発見しました。この記事は、その秘密を探るのに役立ちます。この記事は、Pinduoduo でライブストリーミング販売をしたい初心者にもお勧めです。一緒に読んで、Pinduoduo プラットフォームでのライブストリーミング販売の秘密を発見してください。

黄正氏の「ディズニー」の比喩は、Pinduoduoプラットフォーム上でより具体的なものとなった。

「コストコ＋ディズニー」の組み合わせは、ピンドゥオドゥオの創設者である黄正氏がピンドゥオドゥオの将来に思い描いているものであり、オンラインの仮想空間と現実世界が融合した新しい空間です。一方には物質世界があり、もう一方には精神世界があります。

しかし、過去2年間、ピンドゥオドゥオの業績が繰り返し市場の予想を上回り、売上高と利益が急増し続けたとき、世間は常に同社が供給を精緻化し、過剰分をなくすことで究極のコスト効率を実現したと語ってきたが、同社の「ディズニー」的な側面について言及する人はほとんどいなかった。

実際、黄正氏は財経のインタビューで次のように語っている。「人々の基本的な物質的ニーズを満たすことに加え、衝動消費、理性消費、発散消費など、人々のさまざまな精神的消費ニーズを満たすために、多くの製品設計と運営を行ってきました。これが、同質競争に直面しても、拼多多が依然として消費者を引き付けることができる理由です。」

現在、Pinduoduo APPのホームページの横に表示されている「Duoduo Video」は、ある程度、Pinduoduoがユーザーのために作成した「Disney」の具体化版と見ることができます。ライブ放送や短編動画などのコンテンツだけでなく、最近では独立した「短編ドラマ」チャンネルも追加されました。

すべてはユーザー維持時間の増加につながり、最終的には成長につながります。 （ショートドラマチャンネルのその他のコンテンツを見るにはここをクリックしてください「圧倒的なショートドラマがPinduoduoで公開され、再生回数は9000万回を超えました！」）

その中で、Duoduo Videoの成長に最も直接的に関係する事業は、コンテンツを一方に、そして売上を他方に結びつけるライブストリーミングです。

昨年7月、Duoduo LiveはDuoduo Videoに代わり、グレースケールテストで第1レベルのエントリーポジションに昇格しました。 Duoduo Liveは、生鮮食品や衣料品業界に加え、あらゆる製品カテゴリーへの展開も開始しています。

全カテゴリー投資プロモーションを開始して約1年が経ちましたが、Pinduoduoのライブストリーミング事業はどのように発展していますか? TaobaoやDouyinなどのプラットフォームと比較して、その独自性は何ですか？

1. 中価格帯商品のライブストリーミングも好調

「これは何の生地でできているのですか？シルクですか？」 Pinduoduoの女性服ライブ放送ルームで、あるユーザーが質問しました。

「アセテート生地の模造品、本物のシルクを数十元で買えますか？無理です。うちのものはアセテート生地の模造品です。みんなバカじゃないし、嘘もつけませんよね？79元のシャツが本物のシルクであるはずがありません。」

司会のミミさんは生放送室で様々な衣装を試着したり説明したりと大忙しでした。同時に、彼女は生放送ルームに流れ続けるコメントに目を光らせることを忘れず、説明の合間にユーザーのコメントに熱心に誠実に応えていた。

「誰かが、色落ちするかどうかと聞いてきました。色落ちしました。毛玉になるかどうかと聞かれましたが、毛玉になりました。私たちが声に出して言ったほうが、人々は受け入れやすいのです。」彼女はさらにこう付け加えた。「アンカーは嘘をつくかもしれないが、販売数は嘘をつかない。このモデルは1,300個以上売れた。」

数時間に及ぶ生放送中、ミミは「着痩せして見えるか」「生地が快適か」「お腹が出ないか」など、ユーザーの悩みを理解し、プロのキャスターとしてユーザーに商品を詳しく紹介・説明するだけでなく、まるで友達のようにユーザーと「おしゃべり」をします。例えば、彼女はライブ放送ルームにいた昔のユーザーの体重を覚えていて、服を試着しながら「前は130ポンド以上じゃなかったっけ？ 今はどうやって痩せたの？」と会話をしていた。

「321リンク」の呼びかけにより、生放送室の服は50％割引になったが、79元のシャツと79元のズボンは、依然としてPinduoduoプラットフォーム全体で「最も安い」とはみなされていない。

結局のところ、Pinduoduoプラットフォームでイミテーションアセテートシャツのキーワードを検索すると、上位の検索結果は、上記のシャツと似た素材とスタイルの製品であり、ポリエステル繊維（イミテーションアセテート生地の主成分）、長袖、ポロカラー、シングルブレスト、マルチボタンの無地、シンプルな通勤スタイルです。単価は20元、30元、40元以上のものが多いです。ただし、79元以上の商品もございます。検索結果での順位が比較的低く、販売量も前述の低価格商品に比べるとはるかに少ないです。

「イミテーションアセテートシャツ」というキーワードで検索すると表示される商品

外の世界では「低価格」とPinduoduoを同一視することが多いが、ライブ放送室の1時間ごとの売上チャートを観察すると、スポーツトレンド、レディースブティック、流行の靴とブーツ、家庭生活、メンズファッションセレクション、美容とスキンケア、ファッションと美容チャートでは、ライブ放送室で売れているチャートの上位の商品には、1枚200元を超える日焼け止め服や10元前後のTシャツなどが含まれていることがわかる。 13元/30mlの美白エッセンスや270元/30ml以上の補修エッセンスなどもあります...

相対的に言えば、中価格帯の製品も Pinduoduo のライブ放送室で良好な販売実績を上げています。 Yibangは、ライブ放送室で「比較的高い価格」（メインサイト上のほとんどの類似商品の平均価格と比較して）で商品を販売している上記のような商人は、孤立したケースではないことを知りました。

顧客の平均支出額が200～300元の婦人服店の場合、1日6時間放送すれば1日の売上高は最大40万元を超え、月間売上高は約400万元に達する可能性がある。

製品価格が299元から999元である別の衣料品販売業者は、昨年11月にPinduoduo Liveに参加し、有料トラフィックを通じてアカウントを構築し始めたばかりだ。開始5日目にはライブ配信のGMVが50万を突破した。

Yibang の観察によると、これらのライブ放送ルームのアイテムは、ほとんどの Pinduoduo ライブ放送ルームと同様に「非常に安価」ではありませんが、キャスターはライブ放送ルームで「安価で非常にコストパフォーマンスが高い」という雰囲気を作り出すことがよくあります。

Pinduoduoライブ放送室で衣料品を販売

キャスターは、販売する商品の価格が安くてお得であること、また数量が限られていることを繰り返し主張し、商品が棚に並ぶとすぐに売り切れてしまうため、補充を促すコメントを次々と残すことになる。

アナウンサーの中には、「値段が安いからといって商品が悪いわけではなく、ただ安く提供したいだけなんです。多少損しても売らないといけないんです」と説明する人もいます。

これは、黄正氏が以前に Pinduoduo を「コスト効率が高い」と定義したことと似ています。同氏は「低価格は段階的にユーザーを獲得するための手段に過ぎません。Pinduoduoはほとんどのプラットフォームよりもコスト効率を深く理解しており、常に消費者の期待を超えています。私たちの核心は『安い』ことではなく、ユーザーのお買い得感を満たすことです」と語った。

これは Pinduoduo のライブ放送ルームにも当てはまります。

Pinduoduoのブランドライブ放送リストでは、上位50位は主にMidea、Xiaomi、Little Swan、Ecovacsなどのデジタル家電ブランドで占められており、美容・スキンケア、衣料品、食品、家庭用化学品のブランドも含まれています。

618プロモーション中のさまざまな時間にライブストリーミングリストに掲載されたブランドの一部

これは、今年から Pinduoduo Live が家電ブランドへのサポートを強化してきたことと密接に関係しているのかもしれません。易邦は、2024年から拼多多の家電製品カテゴリーのライブ放送手数料が一律1％引き下げられ、最低0.4％になると発表した。同時に、ユーザーが商品詳細ページや店舗詳細ページなどの販売者のプライベートトラフィック入口からライブ放送ルームに入る場合、手数料は差し引かれません。

同時に、Pinduoduo ではキッチン家電や生活家電などのカテゴリー向けの特別サポートプランも用意しています。 Pinduoduo は、200 元から 800 元までの紅包を宣伝するほか、商店のライブ放送売上高の 4% から 8% のリベートも提供します。

さらに、Pinduoduo は、Duoduo Live Companion のショート ビデオの許可を家電製品、キッチン家電、パーソナルケアおよび健康のカテゴリにも開放しました。つまり、上記のタイプの販売者は、ライブ ブロードキャスト ルームに短いビデオを挿入して、製品の機能をより直感的に説明し、コンバージョン率を向上させることができます。

デジタル家電は高価格帯と低価格帯に分かれますが、全体の平均注文額は他の製品カテゴリーに比べて依然としてかなり高くなっています。易邦は、最近の小米旗艦店のライブストリーミング販売では、主流の製品は小米Civi 4、小米Civi 4 Pro、Redmi Note 13 Pro、Redmi 13Cなどのシリーズで、価格は649元から2999元までで、主な焦点は「コストパフォーマンス」にあると観察した。しかし、今年2月に小米が発売した6,499元以上のハイエンドモデル「Xiaomi 14 Ultra」は、ライブストリーミングで販売される製品の中には入っていない。

2. 究極のコストパフォーマンスを鮮明に実証

大手ブランドや「比較的高価な」製品が多いにもかかわらず、Yibangの追跡結果によると、Pinduoduoのライブ放送は依然としてホワイトラベルの商人や工業用ベルトなどの製品が主流であり、製品価格は比較的低い。これは、Pinduoduoのメインサイトの基本在庫と一致しており、Pinduoduoのライブ放送が「低価格で良いもの」をサポートした結果でもあります。

Yibangは、今年上半期にPinduoduoがフラッシュセール商品を販売するライブ放送にリアルタイムのトラフィック重み付けを与えることを知りました。ライブ配信を通じて加盟店の商品が登録され販売されると、その商品を自ら放送したり販売したキャスターは報酬を受け取ることができます。その中で、登録商品に対する最も重要な要件は、サイト全体での同一商品の最低価格です。過去 3 日間のライブ放送ルームでのフラッシュセール商品の売上が 10,000 を超え、商品がライブ放送ルームの小さな赤いボックス内にある場合、その日にかなりのトラフィックの重み付けが得られます。

一般的に言えば、究極のコスト効率で製品を販売することに重点を置いている販売者は、Pinduoduo でライブ ストリーミング アカウントを開始するのが簡単だと感じる傾向があります。

たとえば、靴業界では、主にクリアランスシューズを販売している商人がいます。彼の商品はすべてセール品の靴で、価格は8.9元から39.9元までです。 Pinduoduo Liveに参加した後、開始から1週間以内に1つの番組の視聴回数が50万回を超えました。新規アカウントの場合、1番組あたりの視聴回数は10万回程度になることもあります。

Yibang は、アカウントの初期段階では、販売者が競争が激しい時間帯を避けるために毎日早朝に放送を開始していたことを知りました。一部の商人は、Pinduoduoのライブ放送の第一ピークは午前6時から10時頃で、正午の11時30分から14時までの小さなピークがあり、第二ピークは夕方のピークで、18時から24時までに集中していると明らかにした。初心者のマーチャントにとって、新しいアカウントの重み、ファン、トラフィックが不安定な場合は、段階的な競争がより良い選択肢です。

同時に、「極めてコストパフォーマンスに優れた」在庫切れ商品も、上記の販売業者が多くの自然トラフィックを集めるのに役立っています。当初、商人は1日約4時間放送していましたが、生放送の長さは生放送ルームアカウントの重みに大きく影響するため、その後徐々に8〜12時間に増加しました。

実際、Pinduoduo のライブ放送ルームのほとんどは放送時間が長く安定しており、毎日の放送時間は 8 時間以上になります。同時に、感情的なアンカーも存在し、豊かなボディランゲージを持っているだけでなく、情熱的な人もいます。商品を販売しながらも、彼らは消費者と積極的に交流することを忘れず、通りすがりのユーザー全員を引き留め、販売している商品の代金を払わせようとします。

同時に、これらのアンカーはユーザーの悩みをよく理解しており、現場でのデモンストレーションを通じてユーザーの疑問を払拭することがよくあります。工業地帯の源流にある洗濯洗剤工場のライブ中継を例にとると、司会者のデモンストレーションのプロセスは、洗濯洗剤のパッケージを指して成分の良さを紹介するのではなく、真っ白から「濃い黒」に、そして再び真っ白に変わる白いTシャツを通して、ユーザーに製品の効果を伝えます。

ライブ放送室では、司会者のデモンストレーションのプロセスは、まず白いTシャツをカラフルなインクや醤油などで染め、最後に濃い黒に変えていくということが多いです。その後、他のブランドの洗濯洗剤で洗ってみましたが、効果は良くありませんでした。最終的に自社製品を使用し、きれいな水が入った洗面器で数回洗うと、白いTシャツはようやく元の状態に戻ります。アンカーの中には、水を交換するときに、何も加えられていない普通の水であることを示すために、水を一口飲んで吐き出す人もいました。

製品使用前と使用後の違い

要約すると、まずライブ放送室でサスペンスを作り出し、次に消費者を引きつけて留まらせるために、単純で露出度の高い効果を提示することです。司会者は、商品がきれいに洗えるかどうかというセールスポイントを力強く実演するほか、香りや、洗濯機洗いや水洗いに対応しているか、買いだめすると安くなるかなど、消費者が気にするポイントも解説します。この工業地帯の源流にある洗濯洗剤工場では、1日平均12時間以上放送され、1回の番組での最高取引額は50万件を超えていることが明らかになった。

Pinduoduoのライブ放送では、多くの工業地帯の商人が倉庫をライブ放送の背景に選ぶことが多く、産地での直接販売の雰囲気を作り出し、商人の卸売の優位性を際立たせています。同時に、衣類、靴、アクセサリーなど、キャスターが試着する必要があるカテゴリーでは、感情的なキャスターは、アイテムを素早く切り替えるライブ放送方式を採用することが多く、注文を獲得する緊張感のあるリズムを作り出し、ユーザーの注文コンバージョンを加速させます。なぜなら、生放送ルームのユーザーの場合、数分遅れると司会者が似合っているスカートやジャケットが売り切れてしまうからです。

「倉庫」を背景にしたライブ放送室

結局のところ、Pinduoduo の「返金のみ」や「返品時の送料無料」などの消費者に優しいポリシーでは、返品や返金にそれほど費用はかかりません。

業界関係者によると、Duoduo Videoの主なターゲット層は35歳以上の下層市場層で、主に若い女性と地方の裕福な女性たちだ。彼らがショートビデオを閲覧する動機は、多くの場合、空き時間をつぶすため、興味深いコンテンツを見つけるため、そして赤い封筒をもらうためです。

そのため、一級都市、二級都市の都会のホワイトカラー労働者の忙しい生活に比べると、地方の女性にとって、商品を返品し、新しいものを購入し、また商品を返品し、最終的に希望の商品を手に入れるまでの時間は、決して珍しいコストではありません。なぜなら、彼らが最も多く持っているのは時間だからです。

3. 「個性」はコンテンツである

ライブストリーミング電子商取引の分野では、TaobaoにはLi Jiaqi、DouyinにはCrazy Brother Yang、KuaishouにはSimbaファミリーがおり、JD.comでさえ、購入と販売のための独自のライブストリーミングルームを持っています。しかし、Pinduoduo Live は開始以来、独自のトップアンカーを抱えていないようです。

それにもかかわらず、Pinduoduo サイトには、ユニークな特徴を持つ才能豊かなキャスターが不足していません。

例えば、主に宝石を販売している「翡翠のハゲ兄さん」は、ボスのペルソナに焦点を当て、自らを「翡翠市場を歩き回る現代の翡翠彫刻職人」と呼んでいます。彼はライブ放送室で翡翠についての詳細かつ専門的なコンテンツを情熱的に発信し、ユーザーが注文できるように導いています。顧客の平均月間支出額は2,000元程度に達することが明らかになった。

「エメラルドボールド兄弟」と同じくらい情熱的で伝染力のあるもう一人のエキスパートは「Yu Zhuangzhuang」です。彼は自己紹介で「まるで鉄の塊のようです。あなたが使うお金が減れば、私の収入も減ります…」と直接書いた。彼のライブ放送室で販売している商品は、寝具、栄養健康食品、化粧品、衣類など多岐にわたる。内容を説明する際、彼は彼女たちを愛情を込めて「姉妹」と呼んでいます。最近の彼のショーの観客数は10万人を超えたことが観察されている。

5月30日、「Yu Zhuangzhuang」が販売したステンレス製フライパン

Yibang は業界関係者から、Pinduoduo では司会者の個性がライブ放送ルームの売上に非常に重要であることを知りました。

具体的には、人の性格は、イメージ、アイデンティティ、職業、能力などの複数の属性から構成されます。 「良いアンカーは本物で、プロフェッショナルで、親しみやすいものでなければなりません。」

「リアリズムとは、ホストのイメージや口調などがユーザーに「似た」感覚を与え、「労働者」が労働者のように見え、「専門家」が「専門家」のように見えるという効果を実現することを意味します。」前述の人物は、例えば、ペットホストはペットを飼っているのがベストだと例を挙げ、そうすることで観客との感情的な共鳴を得られるとしています。口腔ホストの歯は清潔で白くなければならず、全体的に非常に爽やかな印象を与えます。

「プロフェッショナリズム」とは、キャスターが生放送の台本を記憶するだけでなく、業界における専門的な知識体系も持つ必要があることを意味します。例えば、自宅に子どもがいるキャスターが母子向け商品を販売する場合、視聴者の質問に的確に答え、問題を解決できるため、信頼度が高まります。

「親密さ」は俳優の「観客へのアピール」に似ています。「司会者の話し方は機械的ではなく、司会者は他人の立場に立って他人の感情を理解し、ターゲットのファンのニーズと解決策を表現することができます。」

現在、Pinduoduo のライブ放送システムのトラフィックの分配ロジックは競馬ロジックであり、つまり、同じ時間帯に放送されるライブ放送ルームのうち、販売者のライブ放送ルームのデータがより良い場合 (馬が速く走る場合)、トラフィックが良くなり、売上が増加します。

そのうち、データには、注文量（集中注文）、GMV、ライブ放送ルームのインタラクションとユーザー滞在時間、新規ファンのフォローという 4 つの主要指標が含まれています。

一部の商人は、公式ウェイターが、アカウントを開設したばかりの商人やライブストリーミングを始めたばかりの商人に対し、注文量と総注文量にもっと注意を払うようアドバイスし、「アルゴリズムがより多くの行動を学習し、短期的には精度が高まり、注文量を増やしやすくなる」と明かした。成長段階にある企業や、ライブ放送の視聴者数が急増している企業の場合、考慮すべきことは、視聴者 1 人あたりの GMV を増やして、GMV がトラフィックを引き受け、注文データを維持してアルゴリズムが学習し続けられるようにすることです。

「ルールへの人間の介入をいかに減らすか」は、2018年に黄正氏を悩ませた問題だが、今ではもはや問題ではないようだ。彼は当時こう言っていた。「将来、Pinduoduo は手動での商品選択から、完全にアルゴリズムと機械による選択へと移行します。」現在、Pinduoduo のライブ ストリーミング事業を含む Pinduoduo プラットフォームのあらゆる設計にアルゴリズムが統合されています。

確立されたシステムアルゴリズムの監視下で、マーチャントが対応するルールに違反することなく、Pinduoduo ライブストリーミングで成功する事が特に重要です。あるウェイターはかつて商店主にこう強調した。「違反は深刻に受け止めなければなりません。店舗グループ内の複数の店舗が、低価格や低品質で販売するなど規制に違反したとして処罰された場合、それらの店舗のパブリックドメイントラフィックも削除されます。」

「良質なコンテンツを作成すれば、短期的な急成長は有料サービスと無料サービスの組み合わせに依存するが、長期的なビジネスの爆発的な成長には商品とサプライチェーンへの依存が必要になる」と業界関係者は結論付けた。

メインサイトとは異なり、Pinduoduo Live または Duoduo Video 全体で運営するマーチャントにとって、核となる原動力は、まず第一に「コンテンツの影響力と信頼性、そして第二に、コンバージョンに直接つながる費用対効果の高い価格」です。

コンテンツ企業としてスタートしたDouyinやKuaishou、あるいは早い段階で投資を増やしたTaobaoやJD.comと比較すると、ライブストリーミングにおけるPinduoduoの不利は、棚卸し型電子商取引における優位性と同じくらい明白だ。そのため、Pinduoduo はサイト外からのアンカーを導入する取り組みも継続的に強化しています。

Yibangは、最新の「新スーパースター支援計画」で、Pinduoduoが新人キャスターに「生放送技術サービス料の免除」という優遇政策を与えることを知った。キャスターの毎日の生放送GMVが20,000を超えると、GMV額の10％に応じて広告紅包報酬が与えられます。

「新スーパースター応援プラン」の具体的な報酬規定

この支援計画では、Pinduoduo はインセンティブを受け取ることができるアンカーを S レベルと A レベルに分けます。基本的なA級アンカーサポート要件を例にとると、アカウントのサイト内ストアレベルが5以上であることに加え、過去6か月間にDouyin、Kuaishou、Taobaoなどのオフサイトプラットフォームで、ライブブロードキャストの累計取引額が30日連続で30万元を超えている必要があります。そのうち、花ペットは月間売上高が3万元以上あれば十分です。キッチン・家庭用電化製品、美容ツール、家庭用繊維製品、スポーツウェア・靴、食品・ヘルスケアなど14のサブカテゴリーは、月間売上高が10万元以上という要件を満たすだけでよい。

Douyinで人気商品を販売している商人が、プラットフォームの新しいスーパースター政策のサポートを利用して、今年3月末にPinduoduoでライブストリーミングを開始したと報じられている。新アカウントでのライブ配信6日間で視聴者数は40万人を超え、注文数も1,000件を突破した。

それだけでなく、今年初めから、Pinduoduoはプラットフォーム上の新しいアンカー向けに「新アンカー起業計画」も開始しました。登録基準はありません。放送開始インセンティブやトラフィックサポートに加え、毎日の生放送取引量が100元を超えると、最大10,000元の広告紅包報酬を受け取るチャンスがあります。

電子商取引の激戦区である「618」プロモーション期間中、Pinduoduo LiveはKAブランドの加盟店からの投資を誘致するために「618ブランド支援キャンペーン」も開始した。

Yibangは、「618ブランド支援イベント」への登録と参加に成功したブランドアンカーは無料のトラフィックサポートを受けることができ、その週に該当する取引販売を完了すると、翌週に広告紅包報酬を受け取ることができることを知りました。そのうち、一人のキャスターは1週間に最大50万元を稼ぐことができ、最大7,000元の広告用紅包と数千万元の無料トラフィックサポートを受け取ることができます。同時に、Pinduoduoは「Fuyao計画」や「Live Flash Drop」など、618プロモーションの一連のサポート計画も展開し、特別な618プロモーションライブブロードキャストリストも開始しました。

618プロモーション、PROYA公式旗艦店がライブ配信中

「LatePost」の報道によると、Pinduoduoの内部関係者は、DouyinはPinduoduoの2倍以上のトラフィックがあるため、Pinduoduoの低価格を模倣する可能性が高いプラットフォームであると述べた。 Pinduoduoの在庫をコピーし、トラフィックを利用して「販売業者をコントロール」すれば、極めて低価格で提供できるようになる。

このため、Douyin は今年、市場シェアを獲得し成長を達成するために、トラフィックを低価格に誘導するための努力を惜しみなく開始しました。現在、Pinduoduo も Douyin からライブストリーミング電子商取引のシェアを奪おうとしているようだ。

黄正氏は当時、拼多多と淘宝の競争について次のように述べた。「アリババ、JD.com、滴滴出行、美団は帝国主義的なやり方で競争しており、領土の境界は明確です。しかし、私たちの世代はこのように考えるべきではないと思います。拼多多と淘宝は、ゆっくりと融合しつつある2つの異なる次元のようなものです。拼多多はAlipayとCainiaoを使用しています。」 Duoduo Live と Douyin Mall から判断すると、現在 Pinduoduo と Douyin でも同じことが言えます。

著者: Tian Yu;編集者：石航謙

出典：WeChatパブリックアカウント「Ebrun Power（ID：iebrun）」