マーケティング活動システムの構築（第2部）：18のマーケティング活動手法

マーケティング活動を行う方法は何ですか?著者はマーケティング活動システムを構築するための18の方法をまとめています。お役に立てれば幸いです。

市場には多くのマーケティング活動があり、そのほとんどはさまざまな業界で活用できます。たとえば、抽選イベントは、電子商取引製品（JD.com、Vipshopなど）、旅行製品（Didi Chuxing、AutoNavi Mapsなど）、情報製品（Toutiao、NetEase Newsなど）、ゲーム製品（Genshin Impact Egg Partyなど）、金融製品（Anyihua 360 IOUなど）で利用できます。

しかし、商品形態（電子商取引や情報閲覧など）や業種（金融業や飲食業など）の違いにより、適用できるマーケティング活動も大きく異なります。たとえば、WeChat Reading（またはToutiao）のような情報製品やVipshopのような電子商取引製品の場合、利用できるマーケティング活動は製品の形態によって制限されており、明らかにはるかに少なくなります。電子商取引で一般的に使用される割引やフラッシュセール活動は、情報製品にはあまり適していません。

電子商取引製品は、業界全体の中でも比較的マーケティング活動が多い業界であるはずです。ユーザーや製品のさまざまなシナリオやライフサイクルに応じて、さまざまなマーケティング活動を実行できます。

以下は、私が馬商消費者金融でマーケティングキャンペーン商品を手掛けていた初期の頃に整理したマーケティングキャンペーン手法です。ユーザーのライフサイクルステージに応じて、対応するマーケティングキャンペーン手法を設計しました。

金融商品のマーケティング活動：

以下では、最も一般的な 18 種類のアクティビティの遊び方を簡単に紹介します。さまざまなモバイルゲーム/ウェブゲーム/PC ゲームのゲームプレイはこの記事の範囲外です。

1. クーポン利用アクティビティ

第 1.1 章では、賞品システムであるクーポンについて簡単に説明します。クーポン賞品が設定されていると仮定すると、それをユーザーにどのように配布すればよいでしょうか?

実のところ、方法や手法は数多くあります。自動クーポン配布: 新規ユーザーが製品への登録を完了すると、システムが自動的にクーポンを発行します。もちろん、この登録イベントは、プラットフォームまたは製品がユーザーに完了させたい動作やイベントに基づいて調整することもできます。たとえば、実名登録、カードのバインディング、クレジットの承認、アカウントの有効化、XX 秒間の製品リストページの閲覧、最初の支払いの完了、最初の注文の受領の確認などです。もちろん、アクションが完了するたび、またはイベントがトリガーされるたびに、システムは自動的にクーポンを送信することもできます。バックグラウンドアクティビティ構成ページの部分的なスクリーンショットを以下に示します。

手動クーポン収集ユーザーは、アプリのホームページ、クーポン収集センター、製品リスト、製品詳細ページ、またはアクティビティページでクーポンを手動で収集する必要があります。これは主にユーザーのログインとアクティビティを促進するためのものです。結局のところ、ユーザーは製品にログインしたり、対応するページにアクセスしたりしないと、クーポンを表示したり収集したりすることはできません。

2. 新入社員の結束活動

新規顧客を獲得する活動は、MGM（Member Get Member）活動とも呼ばれ、典型的な分裂・新規顧客獲得活動です。 Pinduoduo の「毎日現金をゲット」キャンペーン、WeChat Reading の「Daily Answer」、Hua Xiaozhu の「毎日数百万の現金をゲット」などは、すべて MGM の典型的な活動です。限られたコストで、製品のトラフィックとユーザー数を迅速に増やすことができます。

既存顧客が新規顧客を呼び込むという活動は、実は2005年のPCゲーム全盛期に大手PCゲームメーカーのほぼ標準機能であった初期のプロモーターシステムから発展したものです。その方法は比較的単純です。各プロモーター (つまり、招待者) には、固有の ID ID または招待コードがあります。新規ユーザーがゲームに登録する際、招待コードを入力すると、システムによってそのユーザーとプロモーターの間に拘束力のある関係が確立されます。

プロモーターが登録を招待し、レベルXXに到達し、XX元をチャージした新しいプレイヤーごとに、対応する報酬を受け取ることができます。報酬は主にプロモーション手数料であり、手数料が一定の基準に達するとプロモーターはお金を引き出すことができます。もちろん、招待コードを記入した新規プレイヤーも、主にゲーム内通貨とアイテムパックを含む追加のギフトパックを報酬として受け取ります。

その後、このゲームプレイは PC インターネット時代からモバイルインターネット時代まで継続され、分散分裂というより高尚な名前が付けられました。

もちろん、これを「既存顧客が新規顧客を招待するシステム」と呼ぶ企業もあれば、「MGM システム」と呼ぶ企業もありますが、基本的な原則は同じです。つまり、既存顧客が新規顧客を招待するということです。報酬は、製品内のさまざまなノードに基づいて新規ユーザーに与えられます。もちろん、このゲームプレイは時代とともに常に進化しており、常に反復され、改善されています。

これらの紹介を聞いた後、分配分裂は難しくないはずだと考える人が多いかもしれませんが、実際にはそうではありません。単純な分配核分裂システムを構築するのは比較的簡単です。下の写真は弊社が最近作成した簡易配電分裂システムの背景設定ページです。複雑そうには見えません。しかし、このゲームプレイを完璧にしたいのであれば、多くの時間と労力を費やす必要があります。

数年前、私が馬商消費者金融でMGMシステムに取り組んでいたとき、それを長期プロジェクトとして扱う6人組のプロジェクトチーム（開発+製品+運用+テスト）がありました。このアプローチは顧客獲得コストが非常に低く、費用対効果が非常に高いことも事実によって証明されています。守秘義務のため、ここでは具体的なデータについてはお話ししません。一般的なゲームプレイについてのみお話します。以下は、MGM イベントバックエンド構成ページのスクリーンショットです。で：

役割: このシステムには、招待者と招待される人の 2 つの役割が含まれます。招待者は、貸借契約の有無によってさらに分けられます。電子商取引製品と同様に、完了した注文があるかどうか、招待者のユーザーレベル、ロール ID などです。
イベント: 金融商品のユーザーチェーンは比較的長く、参加、共有、バインディング、申請、契約締結、ローンの成功などの主要なノードがあります。各ノードは対応する報酬イベントを設定できます。電子商取引製品と同様に、招待者の登録、注文の配置、店舗での受け取りなど、複数のシナリオまたはノードが存在する可能性があり、異なるノードに応じて招待者と招待者に異なる報酬が提供される場合があります。
ページ: 最初は、招待者と招待された人には同じフロントエンド UI アクティビティページのセットが表示されていました。その後、データ追跡を通じて、ファネル変換のいくつかのノードのデータが特に醜いことがわかりました。理由を分析した上で、招待者ページと招待先ページそれぞれにターゲットを絞ったデザインを作成しました。つまり、2 つの役割に対して、彼らが興味を持っているコンテンツや彼らが見ることを期待しているコンテンツを提示することになります。社内では、これらをそれぞれ招待者用と招待先用の M1 ページと M2 ページと呼んでいます。数十回の反復を経て、ページ全体とアクティビティのコンバージョン率は期待どおりに継続的に向上しています。
ルール: 基本的に「招待者(役割) - 契約なし(ユーザータイプ) - アクティビティ(イベント)への参加 - イベント属性(複数のレベルが異なる報酬に対応) - 報酬戦略(最大 1 回または統計間隔) - 報酬アイテム(6 つの主要な賞品タイプに対応) - 収集方法(自動配布、手動収集) - アクティビティは相互に排他的」に従います。

1 年以上にわたる反復を経て、MGM システムはモジュール式かつ視覚的に構成されるようになりました。つまり、UI にアクティビティページの画像が表示された後、オペレーターはアクティビティ URL リンクを編集して生成できます。 MGM 機能を実装するためにフロントエンドおよびバックエンド開発者がコードを書く必要はほとんどなく、MGM アクティビティの全体的なデータは着実に増加しています。

実際、核分裂クーポンは、新規顧客を獲得する活動のレプリカとも言える。たとえば、ユーザーAは20元のクーポンを取得します。 AさんはクーポンをBCDさんとシェアし、3人全員が20元のクーポンを受け取ります。このとき、Aのクーポンの額面金額は80元に分裂します。

MGM イベントのデザインについて詳しく語ると、おそらく 6,000 語を超える記事になってしまうので、ここでは簡単に触れるだけにします。以下は、読者の参考のために私が作成した反復バージョンの機能のリストです。

3. 抽選会

名前の通り、ユーザーは特定のイベントや行動を完了すると抽選チップを獲得でき、チップを消費することで抽選資格を得ることができます。初期の宝くじページは基本的に大きなルーレットホイールでしたが、後に 9 つの正方形のグリッド、スロットマシン、スクラッチカードなどのさまざまな派手な形式が登場しましたが、本質的にはすべて宝くじでした。

以下は、私がアルコール飲料の B2B 電子商取引ビジネスに携わっていたときの、抽選イベントのバックエンド構成ページのスクリーンショットの一部です。ここでの抽選資格は注文金額と注文数に基づいており、賞品は事前に設定された各種クーポンと現金封筒です。

抽選の賞品は上記の賞品システムに関連付けられ、つまり抽選中に賞品配布インターフェースが呼び出されます。
たとえば、ルーレット形式の宝くじでは、1等賞、2等賞、3等賞、奨励賞（当選しない）の当選確率の合計は100%になります。
抽選の参加対象を、ユーザーレベルが一定の条件を満たしたユーザーのみ、XX エリアのユーザーのみなど、設定することができます。

4. 収集活動

最も一般的な収集活動は、Alipay の毎年恒例の「五福収集」活動です。同時に、辰年に龍の形をした破片を集め、それをつなぎ合わせて中国の龍の絵を描くといった斬新な遊び方も生まれてきた。コレクションを完成させたユーザーは賞金プールを分け合ったり、抽選に参加する資格を得たりします。

素人は興奮を観察しますが、専門家は細部を観察します。プロダクトマネージャーは、まず抽選活動のビジネスフローを分析し、全体的なビジネスプロセスを分析した後、フロントエンドとバックエンドの機能モジュールと機能ポイント、および対応するページの数を分類します。他のブランチプロセスを別にして、アクティビティ全体のコアビジネスプロセスをバックグラウンドシステムでどのように実装するか、または実装できるかを検討できます。

収集プロセス:

ユーザーが愛国的な祝福、繁栄の祝福、強運を集めるプロセスは、本質的には宝くじ活動であり、つまり、五福カード、占占カード、ユニバーサルカード、ブランドカード（Li NingやPing Anなどのブランドが提供するカードなど）から確率に応じて1枚のカードが抽選されます。
AR スキャン、Ant Forest などのアクティビティに参加するためのパスはすべて、フロントエンドの抽選アクティビティのキャリアまたは入り口であり、2 つの抽選アクティビティ、または同じ抽選アクティビティに対応する場合があります。

合成プロセス:

私の理解する限り、この合成プロセスは、Meituan のケータリンググループ購入のクーポン引き換えに似ているかもしれません。具体的には、愛国祝福、繁栄祝福、和合祝福、友好祝福、献身祝福をそれぞれ 1 つずつ持っています。引き換えると、これら 5 つの祝福はすべてカードウォレットからキャンセルされます。
検証または統合と同時に、システムは私に「五つの祝福」の祝福を発行しました。これは実際には、抽選のバウチャーまたは資格として理解できます。

抽選方法：

たとえば、Alipay は 5 つの小さな目標の合計ボーナスプールを設定しました。このボーナスプールは、1等賞、2等賞、…9等賞に分割される場合があります。各賞品は固定額面に対応しており、例えば188.88元の紅包5,000枚、168.88元の紅包20,000枚...188元の紅包100万枚、合計200万席となります。
例えば、春節祭の賞品抽選の前に、180万人のユーザーが5つの祝福を集めて抽選の資格を獲得しました。抽選の時点で、この 200 万個の賞品は実際には 180 万人のユーザーに分配され、余剰の賞品は有効期限が切れた後にシステムによって自動的にリサイクルされました。当選した時点で当選金額があらかじめ計算されているのか、抽選時点で確率に基づいて当選金額が決まるのかについて、確認することはできません。

全体的に見ると、アリペイの「五福」キャンペーンは、ブランドのカード管理やUI要素、宝くじや合成関連のアニメーション、紅包設定や資金分配、対応するデータ統計、リスク管理、基礎となるアーキテクチャなど、私が説明したものよりもはるかに壮大で大規模なものになるはずです。

中小企業がこのような高投入・低出力の活動に従事することは、実際には推奨されません。中小企業がこのような収集活動を行うことにこだわる場合、収集と合成のプロセスは不可欠だと思いますが、合成プロセスと抽選プロセスは統合でき、抽選資格を発行するステップを省くことができるようです。つまり、5枚のカードを集めると、すぐに8.88元の現金赤い封筒などの他の統一された固定賞品が与えられます。

5. 質疑応答活動

最も初期のクイズアクティビティは、オンラインゲームでよく使われていた遊び方でした。たとえば、クイズアクティビティは毎日スケジュールされた時間に開始されます。プレイヤーはアクティビティに参加し、質問に答えることができます。 XX の質問に正しく答えるか、レベルをクリアすると報酬を獲得できます。

この活動の主な目的は、プレイヤーをオンラインに誘致し、活動を促進することです。第二に、多くのプレイヤーは高得点を得るために報酬を提供したり、インターネット上でXXゲームクイズアクティビティの質問バンクを検索したりして、ゲームの検索人気と露出を高めます。これは、ゲームアクティビティの設計者が予想していなかったことかもしれません。

その後、このアクティビティはWeChat Readingなどの多くの製品に移植されました。同時に、ゲームプレイがアップグレードされ、ユーザーが質問に答えて競争できるようになりました。質問ランキングと組み合わせることで、ユーザーの競争心を大いに刺激し、虚栄心を満たし、活動を促進することができます。

賞品付きの推測コンテストは、実際にはクイズアクティビティをプレイする高度な方法と見なすことができ、ユーザーは関連する結果を「テスト」できます。そして、パーソナライズされたコンテンツを通じて、ユーザーはそれを友人サークルに転送したり、画面をスワイプしたりするように促され、それによって製品の露出と普及が促進されます。

質問バンクの設計: 事前にさまざまな質問バンクを用意してシステムにインポートするか、管理バックグラウンドでさまざまな種類の質問を入力できるようにする必要があります。
アクティビティ報酬：指定時間内にXX問連続正解すると、固定報酬を獲得したり、N回の抽選資格を得て再度抽選に参加したりできます。もちろん、このイベントの賞品や当選確率は事前に設定されています。
高度なゲームプレイ: 質問と回答のプロセス中に、質問変更カード、復活カードなど、さらにいくつかの小道具を設計して、ゲームプレイの楽しさと参加性を高めることができます。

6. チェックイン

毎日チェックインすることで報酬を獲得でき、継続的にチェックインすることでさらに多くの報酬を獲得できます。報酬はメダル、ポイント、またはその他の賞品になります。このゲームプレイは、ユーザーのアクティビティを改善し、ユーザーの粘着性を高めるのに適しています。通常、フィットネス、読書、ショッピングなどのアプリケーションでよく使用されます。

イベントは賞品システムに設定された賞品にもリンクされます。
出勤記録とサインインは、製品アクティビティを促進するための重要なアクティビティですが、しきい値が低く、クリックするだけで出勤記録が記録できるものもあれば、特定の条件を満たす必要があるものもあります。たとえば、WeChat Reading では、チェックインを成功させるには本の内容を 10 秒以上読む必要があります。 WeLe Landlord などの一部のゲームでは共有が必要です。
一部の出勤アクティビティでは、ユーザーが出勤を忘れた場合にその日の勤務を補填できますが、他のアクティビティでは補填できません。どちらにも長所と短所があります。製品マネージャーは、A/B テストを使用して、設計時にどちらがより効果的かを評価できます。

7. 完全割引、完全割引、完全ギフト

これら 3 つのアクティビティは、間違いなく、電子商取引製品内で最も一般的なアクティビティ形式です。

完全削減活動：

よくある状況としては、XX 個以上の商品を購入したり、XX 元を費やしたりすると、合計注文金額が XX 元減額される、または合計注文金額が XX 元に減額される、というものです。少額ずつ値下げすることは一般的ですが、少額ずつ値下げすることはあまり一般的ではありません (Taobao のショッピングカートの価格変更に似ていますが、システムによって自動的に少額ずつ値下げされるため、手動で価格を変更する必要がなくなります)。

組み合わせ商品を割引価格で販売するようなものですが、複数の組み合わせ商品を構成する手間が省けます。もちろん、割引には繰り返し割引と段階割引の2種類があります。

完全割引アクティビティ:

一般的な慣習としては、XX 個以上の商品を購入するか、XX 元を費やすと、合計注文価格から XX 割引が受けられます。マーケティング割引が高くなりすぎないようにするために、イベントを設定するときに割引額の上限を設定するのが一般的です。

たとえば、10,000 元を超える購入に対して割引が 20% で最大 1,200 元の場合、顧客が実際に支払う金額は 8,000 元ではなく 8,800 元になります。不適切だが分かりやすい比喩を使うと、遊ぶのは得意ではないが楽しむことは好きで、活動を企画したいが利益を顧客に還元することには消極的であるという意味です。

完全なギフトアクティビティ:

よくあるやり方としては、XX 個以上または XX 元購入すると、特定の商品を XX 個、または商品 A と B をそれぞれ XX 個プレゼントするというものがあります。その後、より柔軟な遊び方が生まれました。無料商品のギフトプールには M 種類のギフトがあり、ユーザーは N 種類 (N<=M) を選択できます。ここでのギフトMはクーポンや第三者の権利となる場合もあります。

たとえば、管理者が倉庫を整理したり、棚卸しをしていたところ、ハム 400 パック、インスタントラーメン 800 パック、エスカルゴ麺 600 パック、ゆで卵 1,200 個など、賞味期限が迫っている売れ残り商品 4 種類を発見しました。各製品を 1 つずつ購入した場合、構成できるギフトパックは 400 個のみとなり、これらの売れ行きの悪い商品を最大限に活用できなくなります。

現時点では、4つのギフトのうち3つを選択すると、1,000個のギフトを設定できます。活動の受益者グループを拡大すると同時に、廃止された製品もより広範囲に処理できるようになります。

もちろん、上記の例にはまだ抜け穴が残っています。4 つのギフトの実際の販売価格がまったく同じであるとは保証できないからです。顧客が選択に困った場合、ソーセージだけを選ぶなど、最も価格の高い商品を選ぶことになります。これは、イベントに参加する後続の顧客にとって不公平であり、魅力が足りません。

このとき、4 つの製品それぞれについて最大 X 個のアイテムしか選択できないという別の制限を追加できます。つまり、合計数量を制御するために選択できるのは、4 つのギフト ABCD のうち 3 つだけです。ギフトABCDはそれぞれ数量制限があり、ACは最大2個、BDは最大1個となります。もちろん、それに応じたコストとして、バックグラウンド構成や開発実装がより複雑になります。

最初の 2 つのアクティビティでは、支払額と実際の支払額の差額が計算され、割引額は対象製品間で比例配分される必要があります。贈り物をする活動では、贈り物の価値を対応する商品に分配する必要があります。

8. 購入制限活動

購入制限アクティビティとは、一定期間内にユーザーによる 1 つ以上の SKU の購入回数または数量を制限することを指します。しかし、読者の中には、販売者やプラットフォームとしては、売れれば売れるほど良いのではないのかと疑問に思う人もいるかもしれません。なぜ購入制限を課す必要があるのでしょうか?

実際、よく考えてみると、実際のシナリオでは購入制限が存在することに気づくのは難しくありません。たとえば、iPhone 16 は現在 JD.com で発売されています。購入制限がない場合、限定商品はごく少数の購入者や転売屋によって買い占められてしまう可能性があります。本当に必要としているユーザーが新製品を購入できない可能性があり、ユーザーエクスペリエンスに影響を及ぼします。

簡単に言えば、プラットフォームまたは販売者は、この比較的希少または非常に魅力的な製品を、金持ちやダフ屋が 100 個購入するよりも、100 人の顧客がそれぞれ 1 個ずつ購入して、製品またはプラットフォームのトラフィックを増やすことを望んでいます。

ユーザーの購入数や数量に対する従来の制限に加えて、購入制限にはリスク管理の側面も必要です。これには基本的に、リスク管理モデル、ビッグデータ、アルゴリズムが含まれます。たとえば、配送先住所ディメンション、モバイルデバイスの IEME、配送先の携帯電話番号ディメンションなどです。

Pinduoduo の 100 億元の補助金に含まれる iPhone の多くは購入する価値があるため、多くのユーザーがそれを利用しようとするでしょう。しかし、Pinduoduo のリスク管理メカニズムは「投機的な」ユーザーを識別し、その注文を自動的にキャンセルします。

9. フラッシュセール

読者の中には、購入制限とフラッシュセールはどちらも、イベント期間中に顧客が購入できる回数と数量を制限するのではないかと疑問に思う人もいるかもしれません。これら 2 つは同じイベントのように思えますが、一部のプラットフォームでは 2 つの異なる種類のイベントが提供される理由は何でしょうか?

実際、両者の間には次のような違いがあります。

フラッシュセールの期間は限定購入セールよりも短く、イベントの強度はより高くなる可能性があります。たとえば、公式サイトで4,998元で販売されているiPhone 15の限定購入価格は4,688元です。活動期間は1か月で、在庫は5,000個です。フラッシュセールは毎週金曜日の12:00から開始され、価格は4,588元で300個限定となる。フラッシュセールはより希少で、顧客にとってより魅力的です。顧客に緊急感を与え、必要としている顧客にできるだけ早く注文するよう促すことができます。
イベント開始前には告知、イベント開始後は終了までのカウントダウン、イベント商品の在庫残高のリアルタイム表示などを実施いたします。逆に、限定的な購入活動ではこの情報は得られません。商品詳細ページまたはショッピングカートには、商品が XX 個限定であることのみが表示されます。
一部のプラットフォームでは、フラッシュセール商品を定価商品と一緒に購入できますが、限定購入商品を定価商品と一緒にショッピングカートに入れて決済することはできません（限定購入イベントに参加した後、再度購入する際には定価商品のみ購入できます）。
限定購入活動は一般的に長期固定活動として行われるのに対し、フラッシュセール活動は活動時間が短いことが最大の特徴です。

商店は、顧客を店に呼び込むために、期間限定の低価格のフラッシュセール商品を発売します。販促品を素早く売り切ると同時に、他の商品のトラフィックと露出を増やすこともできます。プラットフォームは、アクティビティを計画および設計する際に、プラットフォームと業界の特性に基づいて、フラッシュセールと限定購入アクティビティの両方が必要かどうかを判断できます。

10. 共同購入活動

グループ購入とは、簡単に言うと、購入人数が1人、3人、5人になると異なる価格を楽しめるというものです。

Pinduoduo は、グループ購入活動を極限まで推し進めた典型的な例です。グループ購入活動は、ソーシャルグループ、コミュニティ、ソーシャル e コマースに非常に適しています。共同購入自体には、直接参加できる活動のほか、新人グループや交渉支援グループといった形態もあり、普及に非常に適しています。

通常のグループ購入はどのユーザーでも開始して参加できますが、グループ購入を開始して新しい顧客に参加を許可できるのは古い顧客だけです。
グループの参加を奨励または動機付けるために、グループリーダーが設定する価格を他の参加者が設定する価格よりも低く設定することができます。もちろん、簡単にするために、一貫性を保つように設定することもできます。
新しいユーザーを引き付けることに重点を置きたい場合は、古いユーザーに新しいユーザーを呼び込んでグループを形成してもらい、古いユーザーに情報を共有して広めてもらい、新しいユーザーを引きつけてグループを形成するという方法があります。
グループ形成の可能性を高めるために、既存顧客が新規顧客を連れてくるというモデルで、既存顧客と新規顧客のグループ価格を設定できます。既存顧客と新規顧客を判断する基準とロジックは、プラットフォームと業界の性質に応じて決定できます。購入記録がない場合、一部の顧客は新規顧客とみなされますが、N 日以内に購入がない場合、他の顧客は新規顧客とみなされます。
グループに参加する人数はグループの成功率に反比例しますが、普及規模とは正の相関関係にあります。ユーザーが積極的に情報を広め、グループに参加する人を増やすための強い動機付けとなるように、複数のレベルを設定することができ、グループに参加する人が増えるほど価格が下がります。
グループを形成する可能性を高めるために、購入者をシミュレートする仮想グループを設定して、最大人数を構成することができます。

11. 固定価格でパッケージ化

つまり、XX元でM個の商品を選ぶことができます。 NetEase Kaola は、N 元オプション活動を極限まで推し進めた例です。スナック類は平均注文額が低く、SKUも分散しています。一定額以上の購入に対して割引を提供しない場合は、N 元の購入に対して N 冊の本の購入を提供するのも良いプロモーション方法です。 JDの書籍チャンネルでも、N冊の本にXX元を寄付する同様のイベントを頻繁に開催しています。

ワンプライスパッケージやXX元Nアイテムキャンペーンの利点は明らかで、次のようにまとめることができます。

顧客の追加購入を促す: パッケージ購入はより有利であり、顧客は注文を完了するために追加購入せざるを得なくなります。顧客に選択肢を増やすことで、顧客は販促商品を自由に選択し、好みに応じて購入し、パーソナライズされたニーズを満たすことができます。
在庫過剰の問題を解決: 在庫一掃セールや、古い商品と新しい商品を一緒に販売することで、短期間で在庫圧力を軽減できます。
プロモーションの雰囲気を作りましょう: 新しい店舗をオープンするときやお祭りを祝うときは、「ワンプライス」割引を利用して顧客を引き付け、プロモーションの雰囲気を作りましょう。

12. 販売前の活動

通常、販売前のアクティビティでは、顧客は事前にデポジットを支払い、アクティビティノードに到達した後に残額を支払う必要があります。最も一般的なプレセール活動は、Tmall と JD.com の Double 11 のプレセール活動です。では、なぜこのような活動が存在するのでしょうか?

新製品が発売されました。例えば、パクチー鍋は少し前に大流行しましたが、百香即席麺はそのチャンスを捉えて、百香パクチー即席麺を開発しました。しかし、問題は、顧客がこの製品を受け入れるかどうかです。市場調査やユーザー調査のデータは実際のユーザーからのフィードバックと一致していますか?期待した販売効果は得られるでしょうか？ホワイトエレファントメーカー自身もその答えを知らないかもしれない。そのため、百翔メーカーは618の機会を利用して先行販売イベントを開始し、オンラインで賛成票を投じた顧客の何人が実際にその製品にお金を支払うかを確認しました。このようにして、小売業者は消費者の需要を事前に把握し、オフラインで供給を割り当てたり、販売戦略をタイムリーに調整したり、さらには生産計画を調整して、在庫不足による製品在庫の滞留や市場での品不足を回避することができます。
プロモーション活動: 既存製品に対する定期的なマーケティング活動。最も典型的なのはダブル 11 イベントです。ホワイトエレファントメーカーは、ダブル11期間中にどれだけの顧客が注文して在庫を積み上げるか分からないため、生産計画を評価することが困難です。在庫停滞を最小限に抑え、回転率を向上させるために、百翔はダブル11の先行販売イベントを開始しました。事前販売を通じて、どのタイプの製品の需要が高いかを知ることができます。在庫が不足している場合は、ワークショップに生産量を増やして在庫を増やすよう依頼し、プロモーションの成果をさらに高めることができます。
回転率の向上：ホワイトエレファントメーカーの最大の理想は、インスタントラーメンが生産ラインから出た直後に積み込み輸送し、製品の輸送、工場内の保管、保管にかかるコストを削減し、在庫回転日数を短縮すること（理想的な状態は0日、つまり生産ラインから出た直後に積み込むこと）です。結局、内部ストレージには管理コストと資本占有コストがかかります。

しかし、販売前の活動は典型的な諸刃の剣です。

消費者の観点から見ると、事前販売は消費者の忍耐力を消耗させ、製品を諦めて他の製品を選択することになり、結果として顧客離れにつながります。一方、販売者の製品がユニークで代替不可能なものである場合には、事前販売は顧客ロイヤルティを育む上で大きな役割を果たすことができます。
小売業者の観点から見ると、事前販売により、在庫のバックログを心配することなく、販売量を効果的に予測し、販売に基づいて生産を決定できるため、在庫回転率が大幅に向上します。ある程度の受注ロスは発生しますが、コストや在庫リスクの軽減にもつながります。

販売前の活動の計画と設計には、次のような落とし穴がある可能性があります。

特定の生産能力では、通常販売と事前販売が同時に行われる場合があり、それに応じて注文、ERP、WMS を区別し、適応的に変更する必要があります。
プラットフォームに借用書や信用限度額などの設計がある場合、預かり金の返済日と残高の返済日の間に大きな時間差が生じ、対応が少し面倒になります。
販売前の製品の場合、2回の分割払いでデポジットと残高を支払う必要がある場合があります。または、1倍の一括で全額を支払う必要がある場合があります。
顧客はデポジットを支払うときにクーポンを使用する可能性がありますが、残高を支払うときにクーポンを再度使用することを制限する必要があります（そうでなければ、プラットフォームは簡単にお金を失います）。

13。定期的な購入活動

低温の新鮮な牛乳、飲料水、花などの地元の属性を備えた産業や製品の場合、顧客は頻繁に製品を購入する注文を行います。ただし、頻繁に注文する経験はユーザーにとって良くありません。顧客は注文を忘れた場合、製品を使用できないという状況に直面します。「バイヤーは一度支払い、商人が複数回出荷する」は、これらの製品にとって非常に重要な消費シナリオです。

Huaxi Fresh Go Milk Orderingアプリは定期的な購入モデルを起動し、Youzan New Retailには同様の「WELL」機能もあります。顧客は、30〜360箱の牛乳など、1〜12か月の供給を一度に購入できます。配達スタッフは、顧客が指定した配送モードに応じて顧客の家に牛乳を届け、ユーザーエクスペリエンスを大幅に最適化します。

市場の他の「定期的な購買」ツールと比較して、Suixindingは、商人がより便利に商品の定期的な配送を管理するのに役立つだけでなく、注文を出すときに消費者の体験を最適化するため、ユーザーのチャーンをより効果的に減らし、ユーザーLTVを改善できます。

周期的な購買モデルは、新鮮な牛乳、花、植物、新鮮な果物、飲料水、穀物、油、麺など、循環品を販売するすべての産業に適しています。次の利点があります。

ユーザーの消費体験を大幅に改善します。従来の定期的な購入モデルと比較して、定期的な購入は、顧客が一度注文し、複数の配達を受けるという実際の使用シナリオを満たしています。注文すると、顧客は配達サイクル、数量、期間をカスタマイズし、専用の配送計画を生成できます。同時に、顧客のスケジュールの変更に応じて、配達計画を変更し、配達を停止することもできます（夏休みに移動したり、夏休みに帰国するなど）。
サイクル購入は、商人がデジタル運用効率を向上させるのに役立ちます。商人がユーザーをすばやくロックし、プロモーションコストを削減し、資金を迅速に回収し、単一の顧客価値を上げ、ユーザーの粘着性を向上させるのを支援します。顧客体験と粘着性を改善しながら、商人のアフターセールス協議の数も減らします。
注文管理の観点から、定期的な購入からの注文は注文と配送の注文を分割し、配送計画は返品、変更、交換、および停止操作をサポートします。払い戻しは、居住していない牛乳を返金することを意味します。変更は、毎日の配達から1日ごとの配送（数量も変更できます）に変更するなど、配送計画を変更すること、配信された製品を変更するための交換手段（新製品の促進を促進する）、および配送を一時停止する手段を停止することを意味します。
ユーザー管理の観点から、商人は定期的な購入を通じて各ユーザーの注文の有効期限を表示し、ユーザーがワンクリックで買戻しをサポートし、商人が事前にハイネットユーザーをロックするのに役立ちます。

14。プレミアム価格で購入します

アドオンショッピングは、「アドオンショッピング」または「アドオンショッピング」としても知られるビジネス販売戦略です。これは、消費者が追加の製品またはサービスを提供することで購入することを意図していたアイテムの総価格を引き上げるマーケティング方法です。この戦略は、小売、サービス、eコマースで広く使用されています。

たとえば、iPhone 15の基本バージョンの価格は6,199元ですが、消費者は649元の追加費用で1年間の延長保証サービスを購入することを選択できます。さらに、119元の1年間の交換サービスを購入することもできます。このプレミアム購入戦略は、製品の消費者の認識された価値を高め、商人に追加の利益をもたらすことができます。

消費者心理学：保険料を支払うと、消費者はより多くの選択肢があると感じるかもしれませんが、購入の決定に混乱や不安を引き起こす可能性もあります。
価格の透明性：商人は、消費者が誤解されたり詐欺されたりしないように、価格構造が明確であることを確認する必要があります。
ブランドトラスト：プレミアム購入戦略の成功は、多くの場合、消費者の信頼とブランドへの忠誠心にかかっています。

上記の例では、追加価格で購入できる付加価値サービス製品は、iPhone製品自体に強く関連付けられています。食品カテゴリにあるTripeや魚の喉などの一部の製品は、追加の購入のために強く関連する付加価値製品を持っていない可能性があります。この場合、エビのボール、魚のボール、皿や食物など、同じタイプの食品など、いくつかの弱い関連製品をセットアップできます。

プレミアム購入も両刃の剣です。主に注文提出ページに表示されているため、販売を増やしている間、顧客の購買パスを中断する可能性があり、購入して購入する顧客がプレミアム購入アイテムをランダムにクリックしてからページから飛び降りて損失を引き起こす可能性があります。

15。セカンダリマーケティング

顧客管理とも呼ばれるリマーケティングは、異なる時間や場所で同じ顧客のさまざまなニーズを管理する戦略です。このマーケティング方法の中核は、既存の顧客リソースを利用し、さまざまな戦略と手段を通じて顧客の繰り返しの消費またはクロスセリングを促進することです。

この概念をすばやく理解できるように、例を見てみましょう。

プラットフォームが618プロモーションを完了した後、売り手はこの機会をつかんで二次マーケティングの波を実行することができます。ショッピングカートにアイテムを追加したが支払わなかった顧客の中には、注文をしたが支払わなかった顧客の中には、実際には購入したいという強い欲求があり、変換できる顧客の中には、彼らのために返品プロモーションを行うことができます。もちろん、すでに購入している顧客は、繰り返し購入に参加するように導くことができます。

セカンダリマーケティングには2つの比較的重要なノードがあります。つまり、リストスクリーニングとアクティビティ構成です。

リストスクリーニング：スクリーニングルールとスクリーニングスコアリングモデルは、顧客特性情報、行動記録、および内部および外部のクレジットパフォーマンス特性変数に基づいて策定されます。既存のユーザーの画面、セカンダリマーケティングを実施し、さまざまな状態を経て、最終的に既存のリストスクリーニングプールに戻ります。

アクティビティ構成：アクティビティシステムは、招待計画に従って動的および静的アクティビティパラメーターを構成します。ホワイトリストはリアルタイムでフィルタリングされ、招待状は時間通りに実行されます。招待方法にはいくつかの種類があります。

16。クロスセリング

クロスセリングとは、顧客の多様なニーズを満たすために、企業がすでに製品またはサービスを購入している顧客に他の種類の製品またはサービスを販売するプロセスです。たとえば、顧客がリンゴを購入している場合、営業担当者は顧客にバナナを推奨します。

一部の読者は、このクロスセラーがプレミアム購入に非常に似ていると感じているのではないかと疑問に思うかもしれませんが、2つの形式のアクティビティを持つ必要がありますか？実はそうではありません。

アドオンショッピングは、顧客の意思決定と購入中に他の関連商品やサービスを推奨することであり、クロスセリングは、取引をすでに完了した顧客に他の製品やサービスを推奨することです。
クロスセリングは、既存の注文データと顧客データ、より高い変換の実現可能性を持つ製品と顧客の選択、および対応するアクティビティの構成に基づいています。たとえば、iPhone 15を購入した200人の顧客が、その一部はiPad製品の潜在的な顧客であり、一部はMacBookの潜在的な顧客です。それらを正確に識別する方法は、クロスセリングの鍵です。

既存の顧客に新しいサービスを導入しようとしている場合は、このタイプの拡張クロスセリングと呼ばれます。一般的な例は、AppleがAirPod製品を発売し、すでにiPhoneを持っている顧客にAirPod製品を推奨することは、拡張クロスセリングです。
既存のサービスまたは製品を顧客組織の別のメンバーに紹介する場合（たとえば、既存の顧客のさまざまな地域または部門、グループAのディビジョンAはインテリジェントな顧客サービスの既存の顧客であり、Division Aに依存しないグループの部門BCDに製品を推奨します）。

多様なクロスセリングの概念はかなりあいまいであり、ここでは詳しく説明されません。

17。精密マーケティング

精密マーケティングは、既存の顧客をターゲットにして、ブランドの忠誠心と購買行動を刺激します。 Precision Marketingは、説得力のある広告の作成に依存していませんが、既存の顧客を引き付けるための取引、オファー、ギミックの作成に依存しています。

精密マーケティングの中心的なアイデアは、精度、精度、測定可能性です。 Precision Marketingは、定量化可能で正確な市場ポジショニングテクノロジー、高度なデータベーステクノロジー、ネットワーク通信テクノロジー、最新の物流を通じて、企業と顧客の間の長期的なパーソナライズされたコミュニケーションを保証し、マーケティングが測定可能性や制御可能性などの正確な要件を達成できるようにします。

これを行うために、精密マーケティングは市場のセグメンテーションに大きく依存しています。これは、市場を独自のニーズを持つより小さな具体的な顧客グループに分割する技術です。

たとえば、下の図に示すように、既存のユーザーの総数が200,000の場合、セグメント化された業界ごとに母親と子のユーザーを特定し、母親と子の製品と活動をプッシュすることができます。より正確なプッシュおよびアクティビティ戦略により、全体的な変換率が向上します。

eコマース製品は、ユーザー値RFM、つまり消費量（最新性）、消費頻度（頻度）、および消費量（通貨）に基づいて、ユーザーを8つのユーザー値グループに分割できます。また、ユーザーのライフサイクルの次元に応じて、5つの段階またはグループに分けることもできます。特定の方法と戦略は、業界と製品の特性に基づいて策定する必要があります。

ライフサイクルのさまざまな段階にある顧客は、異なる閉塞ポイントを持っています。運用戦略は、各段階で閉塞ポイントを整理し、対応する正確なマーケティングキャンペーン戦略を策定することです。このようにして、水をすくい取っているドラゴンフライのように、それらをあてもなく散乱させるのではなく、限られたリソースをより適切に使用することができます。

究極の精密マーケティングは、リアルタイム（インテリジェント）マーケティングである新しい概念を生み出しています。たとえば、4月23日に、旅行アプリで成都から北京へのフライトを検索し、北京の鳥の巣の近くのホテルのファミリールームを閲覧してから、アプリを閉じて携帯電話を置きました。

その時何が起こると思いますか？このシステムは、歴史的な注文と旅行データを最近の行動データと組み合わせて、5月の休暇中に家族と一緒に北京に旅行することを計画している可能性があることを包括的に判断します。このシステムは、XX元の額面、現在プロモーションがあるホテルのファミリールーム、ホテルのxxキロメートル以内の子供に適した目的地で航空券クーポンを押します。このプッシュは、アプリのプッシュまたは短いメッセージかもしれません。

わずか数分以内に、システムは過去の消費データと運用行動を分析し、ニーズに沿ったイベントマーケティング戦略を提供し、購入コンバージョンを実現するために刺激または引き付けました。アプリのホームページを再度開くと、情報の流れは、目的地の北京の関連する戦略、旅程、およびメモと既に一致している可能性があります。

従来の精密マーケティングには特定の遅れがあります。あなたに関連するイベントマーケティング戦略のほとんどは、手動操作の介入後にあなたに接続されているか、システムがN時間後にのみあなたに届き、適時性を改善することができます。上記の例のリアルタイムのインテリジェントマーケティングは、従来の正確なマーケティングよりも明らかにはるかに高度です。

しかし、実際には、多くの企業や製品が最も基本的な正確なマーケティングを開始していないということです。正確なマーケティングの最大の困難と機会は、顧客データ管理プラットフォームのCDPにあります。興味のある人は自分でそれを理解することができます。この記事は拡張されません。

18。交渉が役立ちます

交渉と支援活動の本質は、友人を招待して活動に参加し、すぐに新しい顧客を獲得し、顧客の活動を増やすことです。古い顧客も支援に参加することができますが、交渉支援の影響は明らかに新しい顧客ほど良くありません。よくあるのは、ピンドゥードゥーの現金赤い封筒支援活動です。 200元の撤退には約5人の新規顧客しか必要ないかもしれませんが、古い顧客は15人以上が必要になる場合があります（実際の推定ではなく、データは大まかに推定されています）。

交渉活動：消費者はイベントまたは製品リンクを友人に積極的に送信し、交渉を支援するように招待します。より多くの人が参加すればするほど、価格は低くなります。このアクティビティ方法は、商人が製品情報をすばやく広めるのに役立ち、より多くの消費者がオンラインの顧客を参加し、迅速に分裂させることができます。簡単に言えば、価格は低くなり、低くなっています。

サポート活動：本質的に、交渉活動に似ています。消費者は、アクティビティリンクを友人に積極的に送信し、助けを求めて招待します。参加する人が多いほど、消費者とターゲットの間のギャップが小さくなります。たとえば、最初の赤い封筒の量は198元であり、赤い封筒は現金を引き出す前に200元を超えています。招待される人が多いほど、撤退の違いは小さくなります。

イベントの管理バックエンドまたは特定の実装方法について話すための例として交渉しましょう。特定の製品の元の価格は100元であり、削減できる最低価格は60元であることが知られています（財務会計が必要な場合はお金を失うことはありません）。私は長い間オンラインで検索してきましたが、Pinduoduoに関連する人を見つけていません。多くのeコマース製品も、フロントエンドによって提示される効果に基づいて逆転しています。

これらの方法の一般的な特徴は次のとおりです。

交渉者の数：つまり、最大で交渉に参加できる人の数、消費者が自分自身を削減できるかどうか。
製品の最低価格：つまり、製品の最低価格を削減できる量で、製品が失われるかどうかが決まります。
交渉の有効期間：つまり、交渉の開始から交渉の終了までの時間は、活動時間とは異なります。たとえば、イベント時間は5/1-5/7ですが、交渉期間は3時間しか有効です。時間の緊急性を通じて、消費者はより多くの友人が彼らを共有するように招待するよう奨励します。

各交渉は固定またはランダムな量ですか？前者は簡単に実装できますが、顧客はアクティビティが不足していると感じさせますが、後者は通常、ランダムな範囲を設定します。 10人が交渉に参加できると仮定すると、削減できる合計量は40元であり、各人は4元によってランダムにカットできます。

いくつかの一般的な実装ロジックは次のとおりです。

毎回のランダムなお金の量は、4元±20％の範囲で純粋にランダムですが、最大の欠点は、毎回 +x％である可能性があり、最終的なランダム量が40元を超える可能性があることです。これは特定のリスクです。
最初のナイフのランダム量の最大値と最小値を設定します。たとえば、残りの9ナイフの範囲は27〜36元である必要があります。これは、各ナイフの平均ランダム量（3〜4元）に対応する必要があります。各ナイフの最大値を各ナイフの交渉に設定すると、各ナイフの最大値は4を超えてはなりません。最小値は> 0.01元です。魅力的になりたい場合は、3元や3.5以降など、最小値を高く設定できます。
その後、プラン2が改善されました。つまり、最初のナイフはセットされていませんが、最初のナイフは時間ごとに2〜6元であり、最後のナイフは時間ごとに6〜10元です。このようにして、最初の5人の友人は10〜30元をカットでき、最後の5人の顧客は5〜10元を削減できます。前半の削減額は大きくなり、顧客の共有意欲が強くなり、顧客の困難に対する恐怖が軽減されます。当時、この計画を採用しました。

実際、プラン3にはまだ最適化の余地があります。たとえば、総交渉額は100元であり、40人と60人に分けることができます。つまり、最初の40人が80元をカットし、2番目の60人が20元をカットしました。 Pinduoduo Cash Red Envelopeの撤退活動を通じて、私は以前のPinduoduoで成功していなかったので、同様のデザインのアイデアがあるかもしれないと疑っていました。オフトピック：イベントを交渉または支援しているユーザーが多い場合、ランダム量をリアルタイムで計算することは適切ではない場合があります。おそらく、計算は交渉額と人数に基づいて事前に実行され、計算額が保存され、ユーザーが交渉に来ると、対応する金額が読み取られます。

もちろん、歴史的な成功時間や交渉顧客の新規および古いレベルに基づいて難易度係数を設定するなど、他のロジックが中央にあります。純粋な新規顧客の難易度係数は1で、古い顧客が参加していない係数は2、成功した参加が3であるという難易度係数などです。もちろん、ここでの難易度は直線的に成長してはなりませんが、対数または指数に成長する可能性があります。

Pinduoduoの交渉とサポート活動は、上記よりもはるかに複雑で完全である必要があり、リスク制御などの戦略とモデルアルゴリズムも考慮してください。ただし、サイズが小さいほとんどのプラットフォームまたは製品は、基本的にソリューション2または3を使用してビジネスニーズを満たす必要があります。

まとめ：

この記事では、上記の18のマーケティングアクティビティシステムをプレイする方法を簡単に紹介するだけで、詳細な分析のためにそれぞれを詳細に公開できます。これらの活動は最高ではありません。各企業または製品は、実際の状況に応じて最も適切なアクティビティフォームを選択できます。

マーケティング活動システムの構築（パート1）：賞システム

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