1 万語に及ぶ記事: B サイド インターネット製品が複数のチャネルを通じて顧客を獲得する方法

B エンドで顧客を獲得するのは、C エンドで顧客を獲得するよりもはるかに困難です。適用できるいくつかの方法論を除いて、B 側の多くの方法と経験は C 側のものと異なります。この記事では、B サイドの顧客獲得手法を体系的に整理して共有し、皆様のお役に立てれば幸いです。

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先月、「インターネットの次のトレンドは、サプライチェーンとB2B業界のイノベーションかもしれない」という記事を書きました。記事の第 2 セクションでは、B2B 電子商取引取引プラットフォームにはネットワーク効果が乏しく、オンラインでの顧客獲得が難しいという問題があると述べられています。その後、ある読者からプライベートメッセージが届き、Bサイド製品で顧客を獲得するにはどうすればよいかと尋ねられました。そこで私は、B サイド製品におけるファースト パーティとセカンド パーティの両方としての長年の経験を組み合わせて、B サイド製品が複数のチャネルを通じてどのように顧客を獲得できるかについて簡単にお話ししようと思いました。

まず、概念を明確にする必要があります。B サイド製品とは何でしょうか? Bエンド製品は、法人ユーザー向けのインターネット製品です。ユーザーは、企業の在庫管理、売上統計、従業員の勤怠評価などの日常的なビジネス活動を実行するためにそれらを使用します。より一般的な B エンド製品には、ERP、WMS、TMS、CRM、OA、HRM、インテリジェントな顧客サービス システムなどがあります。

B サイド製品は SaaS 製品であると考える読者もいれば、SaaS 製品には B サイド製品と C サイド製品が含まれると考える読者もいるかもしれません。この記事では、これらの概念について説明したり拡張したりすることはせず、また SaaS/PaaS/IaaS の違いを分析したりすることもしません。便宜上、この記事では一部の SaaS 製品を B サイド製品と同一視します (ただし、厳密さは十分ではありません)。この見解はこの記事にのみ適用されますので、ご注意ください。

1.Bエンド製品概要

B サイド製品を分類するより一般的な方法は、アプリケーション シナリオと業界分野に基づいて、ビジネス垂直製品と業界垂直製品の 2 つの主要なカテゴリに分けることです。次に、これら 2 つの主要カテゴリに基づいてさらに細分化します。たとえば、iResearch Consulting では、ビジネス垂直製品を CRM、顧客サービスとコール センター、マーケティング、エンタープライズ ライブ ブロードキャストなどのカテゴリに細分化します。

以下は、2024 年のビジネス垂直製品の業界マップです。読者がこのコンセプトの予備的な印象をつかむのに役立ちます。

上記のビジネス垂直分類方法は、適用シナリオに応じて分類されます。これらの製品は、特定のリンクまたはシナリオにおける特定の問題の解決に重点を置いています。さまざまな顧客が属する業界や分野に基づいた業界垂直分類方法があります。業界垂直型製品はより多くのビジネス シナリオを解決し、一部の SMB 顧客 (中小企業顧客) はすべてのビジネス プロセスとシナリオをカバーする可能性があります。

もちろん、Bエンド製品も一般型や垂直型など他のタイプに分けられます。この分類方法は、ビジネスの側面（マーケティング、販売、顧客サービスなど）を区別せず、主に業界の側面に基づいて分類します。不適切な例を挙げると、Zhaopin.com は総合的な採用製品（全業界向け HR）ですが、Lagou.com はインターネット業界向けの垂直型製品です。

厳密に言えば、Kuailew MallやYijiupiなどのB2B電子商取引プラットフォームもBエンド製品の定義を満たしています。小規模・零細自営業者向けのインターネット製品です。小規模なB級飲食店舗やスーパーマーケット、コンビニエンスストアでは、これらのB2B製品（APPやミニプログラム）を利用して、日常の商品仕入れ業務を行っています。ただし、B2B ECプラットフォームの顧客獲得チャネルや手法は、前述の従来のBエンド製品とはかなり異なるため、本記事の最後に別の章を設けて解説します。

2. 顧客はどこにいますか?

B サイド製品には非常に重要な原則があります。それは、顧客がいるところならどこにでも行くべきだということです。 B サイドの製品は、顧客が所在する地域や業界、顧客が頻繁に訪れる場所を理解して初めて、顧客の目に留まり、ゆっくりと顧客の心に侵入し、獲得され、それによって活性化、決済、プロセス、コンバージョンが形成されます。

しかし、問題は顧客はどこにいるかということです。

この質問に答える前に、「Xiaomi の起業家精神」からの抜粋を共有したいと思います。

Xiaomi MIUI 開発の初期段階では、最大限の露出と宣伝効果を得て、最も初期のシードユーザーを獲得するために、Lei Jun はチームメンバーに、さまざまなソーシャル プラットフォームとコミュニティに毎日 300 件の投稿をすることを要求しました。各投稿は 100 語以上である必要があり、コミュニティ管理者によってスパムの宣伝情報として削除されないように、投稿は単なるスパムではなく有意義なものでなければなりませんでした。この動きを通じて、Xiaomi MIUI は最も早く、最も価値のあるシードユーザーを獲得しました。

この例は、顧客がどこにいるのかわからない場合は、できるだけ多くのチャネルを試してみる、という点を説明するために挙げました。多数のチャネルがある場合は、それらを分類して評価する必要があります。たとえば、オンライン チャネルとオフライン チャネルに分けることができます。オンライン チャネル (ソーシャル メディア) の場合、顧客数 + 品質 (コンバージョン率) + ROI に基づいてチャネルに総合スコアを付け、スコアに応じて高品質、潜在的、混合、ジャンク (SABCD) の 4 つのタイプに分類できます。それぞれのタイプに対応する戦略やリソースも異なります。

別の記事「1 万語の実践的知識: 最も簡単な方法、成長はとても簡単です」では、どのような製品 (B エンドでも C エンドでも) も、現在の顧客獲得チャネルでは満足できないという視点について言及しました。既存チャネルを管理しながらも、積極的に新規チャネルを探して試し、自社のトラフィックと顧客獲得構造をいつでも再構築できるように準備し、新規顧客獲得を持続可能にしておくことが必要です。

上記の点は非常に重要です。真剣に受け止めなければ、結果は深刻なものになるでしょう。

C エンド製品の例を見てみましょう。 Qudianという金融融資商品があり、その顧客の50%以上がAlipayから来ていました。両者間の契約期限が切れた後、Alipayは協力関係を終了した。 Qudianは顧客獲得をAlipayに過度に依存していたため、独自の顧客獲得能力が乏しく、顧客獲得構造も不合理であり、分割後、Qudianのユーザー数と収益データは急落した。興味があれば、財務報告書を見て確認することができます。

金融分野からの別の例を挙げます。初期の頃は、オフラインの携帯電話販売店に携帯電話の分割払い業者が多数存在し、このサービスを提供していた業者の中で最大のシェアを誇っていたのが、世界的な消費者金融大手のホームクレジットだった。ホームクレジットは最盛期には7万人以上の従業員を抱え、顧客への携帯電話の分割払いサービスの提供が主な収入源となっていた。その顧客獲得構造は極めてシンプルでした。かつての消費者金融業界トップは、今や「自らを売り渡す」事態に直面している。

3. オンラインチャネル

実際に、上に簡単な基礎を築きました。 B側顧客の顧客獲得チャネルは、大きく分けてオンラインチャネルとオフラインチャネルの2つに分けられます。次に、各主要カテゴリをさらに細分化できます。一般的に、オンライン顧客獲得チャネルには以下のものが含まれますが、これらに限定されません。

3.1 検索SEO/SEM

オンライン顧客獲得チャネルの重要性をランク付けするとしたら、SEO は間違いなく 1 位になるでしょう。モバイルインターネット時代では、WeChatで直接関連コンテンツを検索するなど、ユーザーはアプリ内での検索に慣れており、Zhihu、Bilibiliなどはそれぞれ独自のサイト内（アプリ内）検索を備えていますが、変わったのはユーザーが検索に使用する端末デバイスだけであり、検索アクションは依然として存在しています。

たとえば、あなたの会社がインテリジェントな顧客サービス システムを導入する計画を立てていて、このタスクがあなたまたは他の誰かに割り当てられている場合、それが誰であっても、まず Baidu または Sogou にアクセスして、現在市場に出回っているインテリジェントな顧客サービス システムを調べ、次に Zhihu または他のメディアにアクセスして、製品の市場シェア、競合他社が使用している顧客サービス システム、または見つけたインテリジェントな顧客サービス システムを使用している企業を把握する必要があります。

多くの企業や製品は、検索エンジンのトラフィックと SEO の重要性を認識しておらず、主な目標に重点を置く代わりに広告にお金を費やしています。 SEO はすべての B サイド製品の基盤です。この無料の長期顧客獲得チャネルは、適切かつ詳細かつ徹底的に実行する必要があります。 iCIBA の Web サイトが開設された当初は、トラフィックの約 70% を検索エンジンが占めていました。

Baidu では、abandon などの特定の単語を検索する場合でも、abandon の意味、abandon の音声記号、abandon の発音、abandon の例などを検索する場合でも、基本的に Kingsoft PowerWord が最初の 3 つの検索結果に表示されます (試してみましたが、現在トップ 5 に入っています)。また、Kingsoft PowerWord は、すべての単語の専用ページ www.iciba.com/word?w=abandon も生成します。英語には少なくとも25万語の単語があり、毎日多くのユーザーが特定の単語の意味や発音を検索しています。これにはどれくらいの検索トラフィックが必要ですか?

Bエンド製品の別の例を見てみましょう。啓察嘱のデータによれば、中国には1,600万社以上のケータリング会社がある。その中で、中規模・大規模の飲食業では、飲食店舗のレジシステムが緊急のニーズとなり、以下のように検索されます。飲食店舗レジの分野でトップ3のソリューションプロバイダーの1つであるTiancai Shanglongは、検索結果の最初の3ページにも表示されず（最初の3ページではない）、基本的な市場シェアを無駄に失いました。

SEO がそれほど重要なら、なぜ多くの B サイド製品がそれを無視しているように見えるのかと疑問に思う読者もいるかもしれません。個人的には、2 つの理由があると考えています。SEO は PC インターネット時代の初期の産物です。モバイル インターネットが大きな割合を占めるようになったため、多くの SEO 実践者が転職しています。第二に、SEO には時間がかかり、効果も遅いため、多くの企業は継続的な投資を行う忍耐力がありません。

多くの企業は、SEO をきちんと行わずに、すぐに SEM を実施します (下の図を参照)。個人的には、これは費用対効果の高い操作ではないと思います。もちろん、製品の平均注文額が十分に高い場合、全体的な入出力比率が制御可能である限り、SEM を実行してもそれほど問題は発生しません。しかし、顧客単価がわずか 20,000 元程度のインテリジェントな顧客サービス システムの場合、SEM は少し不経済です。

読者の中には、「原理は理解したが、SEO をうまく行うにはどうすればよいのか」と疑問に思う人もいるかもしれません。インターネット上には SEO に関する記事がたくさんあります。私が良いと思う本として、Zac Zanhui 氏 (ブログは www.seozac.com) が書いた「SEO Practical Code」をお勧めします。この記事では SEO の詳細については説明せず、私の考えやアイデアの一部を共有するだけです。

まず、www.apppc.com にアクセスして、中国で最もアクセス数の多い 500 の Web サイトを見つけ、次に、B サイド製品が各 Web サイトで独自のコンテンツや情報記事をどのように公開するかを検討します。

たとえば、Baidu は世界で 2 番目に訪問者数が多い企業です。 alexa.aizhan.com に baidu.com を入力し続けると、Baidu の製品の訪問ランキングをさらに照会できます。その中で、検索は最も多くの訪問数を誇る製品であり、次いで知道、百度百科、百家曼、百度鉄破の順となっている。

ご存知のとおり、検索時の重みが高ければ高いほど、検索結果ページでのランキングが高くなります。たとえば、同じ記事がそれぞれ百度百家号と知乎のウェブサイトに掲載された場合、ほとんどの場合、百家号の検索結果が上位に表示されます（百度の検索エンジンは自社製品を優先します）。そのため、B サイド製品を Baidu に展開する際には、可能であれば、Baidu で宣伝・リリースできるすべての製品を検討することをお勧めします。

次に、Baidu Knows、Baidu Encyclopedia、Baijiahao にアクセスして、CRM、インテリジェント顧客サービス、プロジェクト管理など、B サイド製品の主要カテゴリを入力してみます。次に、どの B サイド製品がトップにランクされているかを確認し、それを模倣して学習することができます。

下の画像は、BaiduでCRMキーワードを検索したところ、関連動画やZhihuコンテンツとともにSimple Cloudのコンテンツが1ページ目に表示されたことを示しています。 CRM 分野の他の競合他社が関連コンテンツの構築を行わず、B サイド製品だけがそれを行っている場合、目に見えない形で Baidu の検索トラフィックを独占することになります。

要約すると、SEO はすべての B サイド製品の基盤であり、多額の投資に値します。実際の実践では、Baidu SEO を考慮するだけでなく、Sogou SEO と 360 SEO も無視できません。結局のところ、多くのテンセント製品はSogou検索を使用しており、360ブラウザは多くの国内ユーザーのデフォルトブラウザです。

3.2 ソーシャルメディア

ブランドマーケティングには、明確なポジショニングを前提として、飽和攻撃を行ってユーザーの心を素早く占領するというブランド構築の理論があります。この理論は C 末端生成物分野には部分的に適用できますが、B 末端生成物分野ではこの概念はあまり適用できません。

この理論を簡単に説明するために例を挙げてみましょう。シェアバイク戦争の初期には、ほぼすべてのCエンドブランド製品がブランド露出と市場運営に多額の資金を投入し、ユーザーの心を素早く占領し、できるだけ短い時間で市場シェアのトップ3製品になることを望んで飽和攻撃を仕掛けました。

ユーザーの脳の容量には限りがあるため、あまり多くの製品を覚えることはできませんが、市場シェアが最も大きい製品は確実に覚えることができます。これらの製品はすべて、この業界の代名詞となることを目指しています。例えば、ゼリー＝希志朗、精油＝阿夫、タクシー＝滴滴（快滴）などです。したがって、これらの製品は、市場構造が確定する前に、直接対決を繰り広げることになるだろう。 C エンド製品の場合、「生き残ったもの」が王様になります。これで、各業界・分野で新しいCエンド製品が登場すると、さまざまな補助金戦争が起こる理由がお分かりいただけたかと思います。

しかし、飽和攻撃によってユーザーの心を占領するコストはかなり高く、ターゲットが小さい企業では飽和攻撃には適していません。飽和攻撃における「飽和」を達成するには、陸・海・空による全方位的な製品宣伝と露出が必要であり、オンラインとオフラインの両方で圧倒的な製品宣伝と露出が必要です。これらの操作のコストは、少なくとも 1 つの小さなターゲットから始まります。

しかし、YouzanのようなBエンド企業の年間売上高はわずか15億元です。小さなターゲットを使用して飽和攻撃を仕掛けるのは明らかに非現実的であり、B エンド製品は C エンド製品のように迅速な勝利を達成することはできません。

飽和攻撃の概念については、2016 年に Focus Media の Jiang Nanchun 氏の記事で読みました。興味のある読者は、より詳細な説明が含まれている原文を探してください。そのため、ここでは詳しく説明しません。

B エンド製品のユーザー ベースは、C エンド製品のユーザー ベースよりも数桁小さくなります。例えば、2012年11月に設立され、ソーシャルeコマース、ニューリテール、美容、教育、Youzanの国際化を含む5つの主要なビジネスシステムを持つYouzanは、2023年第2四半期の時点で既存の有料加盟店がわずか72,621社しかありませんでした。例えば、数億人のアクティブユーザーを持つCエンド製品の場合、7万人を超える中国の人口をどうやって飽和させることができるのでしょうか。 B サイドがそれをやりたくないのではなく、それができないし、お金も払えないのです。

C エンド消費者の需要が創出され、飽和攻撃が実行される可能性がある。 B 側顧客のニーズを喚起し、ユーザーの心を占領する飽和攻撃を実行する方法はありません。私たちにできるのは、次善策に落ち着き、露出、人気、影響力を最大化することだけです。こうすることで、B 側の顧客が B 側の製品を使用する必要があるときに、まずあなたの製品を思い浮かべるようになります。

例えば。 Zhihu を閲覧していたところ、データ分析、ユーザー操作、CDP、ユーザー ポートレートに関連する Zhihu のほぼすべての質問に対して、Sensors Data からの回答があるという現象を発見しました。同団体のアカウントは開設以来、合計528件の質問に回答し、99本の動画と841本のコラムを公開、コレクションは1万件以上、フォロワー（ファン）は1万人を超えている。

Sensors Data の公式ウェブサイトの紹介によると、同社の事業は 30 以上の業界をカバーしており、アクティブ顧客は 10 万人以上、有料顧客は 2,000 人以上に上るとのことです。 Zhihu のフォロワーの中には、現時点では Sensors Data のユーザーや有料顧客ではない人もいますが、将来、これらのフォロワー (ファン) の企業がデータビジネスのニーズを抱えた場合、Umeng や GrowingIO などの他の企業ではなく、まず Sensors を検討する可能性が高くなります。

多くのB側製品がこれを考えたことがあるかもしれないので、WeChatパブリックアカウント、ビデオアカウント、Weibo、Douyin、Kuaishou、Xiaohongshuなどのプラットフォームなど、見たり考えたりできるほとんどすべてのソーシャルメディア製品でB側製品を見ることができます。これらのチャネルは、B サイド製品が顧客と対話し、コミュニケーションをとるための重要なチャネルです。

これらの B サイド製品は、さまざまな業界向けのソリューションと成功事例を定期的にリリースしています。彼らは、短いビデオ、写真、テキストなどの形式を使用して、B サイド製品のコアコンセプトとソリューションを視聴者に伝え、B サイドの顧客の心に小さな種を植えます。将来、顧客がこの需要を持つようになったら、B サイドの製品が目覚め、顧客獲得が完了します。

3.3 情報ウェブサイト

ここで私が情報ウェブサイトを特に取り上げた主な理由は、多くの人が情報ウェブサイトの力を無視したり、過小評価したりしているからです。

先ほども申し上げたとおり、10 年以上の歴史を持つ SssS 製品である Youzan でさえ、有料顧客はわずか 72,000 人しかいません。ただし、B エンド製品の顧客単位は家族であるのに対し、C エンド製品の顧客単位は個人です。 B エンド カスタマー 1 に含まれる個人ユーザーまたは自然人の数を過小評価することはできません。

例えば、ニューホープグループの子会社であるニューホープデイリーは、ユーザンのモール製品を使用しています。ニューホープ・デイリーには15の主要ブランドがあります。 7つのブランドがYouzanモールをオープンしたと記憶しています。これら 7 つのブランドは、Youzan の視点では 7 人の顧客ですが、これらの 7 人の顧客は、マーケティング、営業、運用、製品など、複数のビジネス部門の複数の従業員を含む、社内の多くの従業員に対応しています。

従業員 1 万人を抱える New Hope Dairy のグループ規模と比較すると、Youzan の電子商取引に関心を持ち、それを利用する従業員は少な​​くとも数百人いるはずです。これらのユーザーは通常、オンラインで情報を閲覧し、業界の動向に注目し、自分自身を学習して向上するニーズがあり、36Kr、Huxiu、ビデオWebサイトは比較的重要なチャネルです。

B エンド製品は、一般の C エンド ユーザーが頻繁にアクセスする情報 Web サイトやフォーラムでも公開および宣伝する必要があります。単一の Web サイトのトラフィックや対象ユーザーの数は多くないかもしれませんが、Web サイトやコミュニティの数が増えると、良好なトラフィックをもたらすことができます。

以下に、特に適切ではない 2 つの例を示します。

ケース 1 : ウェブ ゲームを運営していた初期の頃は、無料または安価な C エンドの顧客獲得チャネルを見つけるために全力を尽くしていました。その後、いくつかの壁紙ダウンロード Web サイトが多くのユーザーを呼び込む可能性があることがわかったので、キャラクターやシーンのオリジナル絵画の作成を手伝ってくれるアート仲間を探し、ダウンロード Web サイトにアップロードしようと全力を尽くしました。

事例2 ：私がウェブゲームを運営していた頃、ほぼすべてのメーカーが17173やDuowanなどのポータルに広告を出して新規顧客を獲得していたため、顧客獲得コストが大幅に増加していました。そこで、当社のマーケティング担当者は独自のアプローチを取り、Qidian の中国語ウェブサイトと 360 Safe Guard に広告を掲載しようとしました。これら 2 つのチャネルから来るユーザーの ARPU 値は非常に高いことが判明しました。その後、競合他社が反応する前に、同僚たちはすぐに彼らと年間契約を結びました。その後、Qidianはほぼすべて当社のゲーム製品の広告で埋め尽くされました。

上記の 2 つの例は C 末端製品に関するものですが、原則は B 末端製品にも適用されます。価値がなく非生産的だと思う情報ウェブサイトやフォーラムの中には、実際には価値がないわけではないものもあります。投資する価値があると思われるチャネルや、競合他社も投資しているチャネルが、必ずしも自社の製品に適しているとは限りません。これらを知るには試してみる必要があります。

例えば、百家豪、捜虎豪、鵬銀豪などは使いにくくてやる価値がないとみんな言っています。まずは試してみて、最終的なデータを参考にして決定を下すことができます。うまくいけば、後でこのチャネルで作業を続けることができます。効果が良くなかったり、非常に悪かったりする場合は、すぐに諦めてください。

つまり、さまざまな情報ウェブサイトやフォーラムで、ホワイトペーパー、業界レポート、業界調査、ナレッジマップなどのコンテンツを多数見ることができるということです。これらのコンテンツを入手するには、メッセージを残すか、公開アカウントをフォローする必要があります。最悪の場合、これらのコンテンツには個人情報が含まれており、B側企業の公開アカウントQRコードやWebサイトなどが残されることになります。

3.4 古参社員が新入社員を指導する

関連する調査報告によると、Cエンド製品の現在の顧客獲得コストは100元を超えており、一部は1,000元を超える可能性があるとのことです。この具体的な数値については検証・調査しておりませんが、Cエンド製品の顧客獲得コストは低くないと思われます。 iResearch Dataの調査レポートでは、一部のBエンド製品の平均顧客獲得コストが10,​​000元を超えると指摘されていました。

SaaS 製品の総ライフサイクル価値 (LTV) によると、良いビジネスになるためには、または比較的理想的な入出力比率を達成するためには、CAC 顧客獲得コストが少なくとも 3:1 より大きくなければなりません。あるBエンド製品の平均顧客単価10,000元（すでに非常に低い）に基づいて計算すると、顧客獲得コストを3,333元以内に抑えることが理想的です。

古い従業員が新しい従業員を連れてくるという手法は、B 面の製品にも使用できるのかと疑問に思う人もいるかもしれません。答えは「はい」です。それが NetEase Qiyu インテリジェントカスタマーサービスが行うことです。友人の推薦による平均注文額が 20,000 元であると仮定し、推薦者に 10% または 2,000 元の報酬を与えます。数千元、あるいは数万元かかるBエンドの顧客獲得コストと比較すると、これはすでに比較的経済的な顧客獲得チャネルです。

NetEase Qiyuインテリジェントカスタマーサービスシステムの既存顧客と新規顧客を結びつけるメカニズムの有効性については、ここではあまり明確ではありませんが、コストを計算できる限り、顧客を獲得するための効果的なチャネルと見なすことができます。

3.5 アプリケーション市場

iOSにはApp Storeがあり、Androidにはさまざまなアプリケーションマーケットがあります。下図に示すように、さまざまな B サイド製品にも、IM ソフトウェアに組み込まれたサードパーティ アプリケーション マーケットがあります。 WeChat for Business、DingTalk、Feishu など、一般的に使用されているオフィス IM ソフトウェアにはすべて、対応するサードパーティ アプリケーション マーケットがあります。

下の図に示すように、WeChat には実際に対応する WeChat サービス市場もあります。さまざまな B 側製品が、対応するアプリケーション市場またはサービス市場で独自のアプリケーションを公開し、一定の露出を得て顧客を獲得することをお勧めします。以前勤めていた会社では、WeChatサービス市場で最も安価なBサイドSaaS製品を見つけ、グループ内の購買ミニプログラムの構築を完了しました。さらに、WeChat サービス市場の最大の利点は、販売量と製品価格を確認できることです。これは、意思決定の優れた参考資料となります (多くの B エンド製品では、より完全な見積もりを取得するために販売前の相談が必要です)。

3.6 広告フロー

SalesDriverが発表した「2024年中国B2B企業情報フロー配信と顧客獲得白書」によると、2024年4月時点で情報フロー配信を実施している国内B2B企業の割合は40.6%に達した。既存の顧客獲得チャネルの有効性が低下していることが、情報フローが選択される主な理由です。

Bytedance、Baidu Information Flow、Tencent Guangdiantong は、B2B 企業でよく使用される情報フロー配信チャネルです。情報フローを通じて提供される製品を検討しない主な理由は、説明が難しい悪い結果への懸念と予算の制約です。

ターゲット層に正確にリーチできないことは、B サイドの製品や企業が情報フローを開発する際に直面する最大の課題です。これはB面製品の特性によっても決まりますが、14億人の人口のうち、何十万、何百万という重要な顧客に正確にアプローチすることは困難です。これは、ホワイト ペーパーで、B サイド製品の 8% のみが情報フロー配信の結果に満足していることが示されている理由でもあります。

これは理解するのが難しくありません。キャンペーンの主な目的は、顧客情報を保持することです。顧客情報は、おそらく電子メール アドレスまたは携帯電話番号であり、CRM の範囲内で手がかりとしてのみ考えられます。広告トラフィック獲得方法では、ユーザーに受動的にリーチしますが、上記のいくつかの方法は、主にユーザー自身によって開始/検索/探索されます。両者の動機と引き金となるメカニズムは非常に異なります。

したがって、私は常に、B サイド製品にとって広告は良い顧客獲得チャネルではないと考えています。シンプルな製品アーキテクチャやソリューションを持つBサイド製品であれば試すこともできますが、コアセールスポイントや特別な機能の抽出が難しく、限られたページで画像やテキスト、動画コンテンツを十分に表示できないBサイド製品にはお勧めできません。

3.7 メールマーケティング

電子メールマーケティングはBサイド企業が顧客を獲得するための重要なチャネルであると多くの人が言っていますが、多くの企業や製品はまだこのチャネルにあまり興味を持っていません。主な理由は以下の2点だと考えています。

• メールの内容: メール マーケティングなので、メールの内容が含まれます。ターゲット顧客にどのようなコンテンツを送りたいですか? B サイドの製品や業界に関するホワイトペーパー、調査レポート、ケーススタディ、無料トライアルなどであると言う人もいるかもしれません。しかし、これらのコンテンツはまさにユーザーに送りたいものなのです。これらは便利だと思い、触ってもいいのですが、ユーザーが見たいものなのでしょうか?
• 受信者: このメールは誰に送信しますか?これらの受信者は、B 側クライアントの企業の主要な意思決定者ですか?そうでない場合、主要ユーザーの電子メール アドレスはどこで確認できますか?私が知っている受信者の中には、ホワイトペーパーや調査レポートをダウンロードしたかったために、公式ウェブサイトにメールアドレスを残さざるを得なかった人もいます。これらの人々のほとんどは、意思決定者ではなく特定の実行者です（リーダーにはこれらの些細なことを行う時間がありません）。

上記の 2 つの問題が解決されたと仮定すると、電子メール マーケティングは次のコンバージョン ファネルの問題に直面することになります。以前、C エンド製品の電子メール メールボックスに取り組んだことがあります。最終的にメールを開封したユーザーの割合は10％を超えず、最終的な目標はユーザーに情報を残してもらうことでしたが、すでにその情報は残していました。

まとめると、EDM 電子メール マーケティングは、B サイド製品にはあまり役に立ちません。うまくやるのは簡単ではありませんが、諦めるのは残念です。

4. オフラインチャネル

一般的に、B サイド製品のオンライン顧客獲得チャネルには、以下のものが含まれますが、これらに限定されません。

4.1 イベントと会議

B-end製品は、オフラインの業界展示会や活動に参加することで、潜在顧客に製品やサービスを展示できるだけでなく、潜在顧客と直接コミュニケーションを図り、ブランドの露出と認知度を高めることもできます。これらの活動の多くは、年に 2 回開催される全国砂糖・ワイン・食品フェアなど、固定されています。

もちろん、2024年世界インターネット会議、先日終了した2024年新小売会議、中国小売業界サプライチェーン会議など、オフラインでのインターネット関連の活動や会員資格も数多くあります。また、2024 年中国コールセンターおよびエンタープライズ コミュニケーション カンファレンスなど、ニッチな業界向けのカンファレンスやアクティビティもいくつか開催されます。

これらの会議の目的は、次のとおりです。次の表は、ほとんどのオフライン活動と会議に適用されます (割合は若干異なる場合があります)。そのため、B サイド製品は、新規顧客の発掘に加えて、業界をリードするメーカーの製品やビジネス動向について、詳細かつ包括的な理解を得るための活動や会議にも参加できます。

もちろん、ライブ ブロードキャスト テクノロジーが成熟し普及したことにより、オフライン ミーティングに出席するために長距離を移動する必要がなくなり、B サイド製品のコストも節約できます。

4.2 業界団体・協会

プロダクトマネージャーが独自の組織、つまりさまざまな業界グループや地域グループを持っているのと同じように、各業界にも独自の協会や組織があります。例えば、教育業界には教育機器業界協会があり、全国的な教育機器展示会の開催を主導することになります。展示会の主な展示範囲は以下のとおりで、基本的に教育業界全体の上流から下流までのすべてのリンクとすべてのサブセクターを網羅しています。

プロダクトマネージャーは、多かれ少なかれ、Bエンド、Cエンド、Gエンド、CRM、SaaS Wechat、またはQQグループに参加します。同じことがオペレーションの同僚にも当てはまります。コンテンツオペレーション、イベントオペレーション、Xiaohongshu運用、Douyinオペレーション、北京オペレーショングループなど、さまざまなグループに参加します。多くの企業のIT情報部門には、CIO通信グループもあります。

私は、上司がテクノロジーやインターネットを本当に理解していないいくつかの伝統的な企業を知っています。したがって、CRM、旅行の払い戻し、またはインテリジェントな顧客サービスなどの情報技術プロジェクトを内部的に実装すると、情報部門の責任者は意思決定の大部分を持ち、上司の最終決定にも影響を与えたり指導したりする可能性があります。

したがって、CIOサークルは、優れたBサイドの顧客獲得チャネルでもあります。たとえば、Chengdu CIO Groupの会社Aは、センサーデータのCDP製品を最初に使用しました。会社AのCIOまたは情報マネージャーがグループ内のセンサーを支持できる場合、成都の他の企業がCDP製品の使用を準備するときにセンサーを選択する可能性ははるかに高くなります。結局のところ、製品が他の人によって使用され、賞賛されている場合、自社の会社が再び使用すると失敗する確率ははるかに低くなります。

私は、成都でのCIOのオフライン活動を何度か支援してきた成都の会社を知っています。その後、同社は成都で多くの配達プロジェクトを獲得しました。 CIOサークルの力は過小評価できないと言わざるを得ません。

4.3パートナー

各Bエンド製品の機能は制限されており、フルプロセスソリューションを提供するBからの製品は市場にはほとんどありません。したがって、Bサイド製品は、相互の推奨事項、リソース共有、顧客共有を通じて相互利益と双方にとって有利な結果を達成し、顧客獲得効果を改善できます。

例えば。私は以前、全国のさまざまな業界向けのシステムとプロジェクトを構築する会社で働いていました。ほとんどすべてのプロジェクトには登録モジュールが含まれており、携帯電話SMS検証コード機能の使用が必要でした。この検証コード関数は、Baidu、Huawei、Tencentなどのメーカーによって提供されており、これらの製品の基本的な機能と価格はほぼ同じであるため、いずれかを選択できるように感じます。

当社の最初のいくつかのプロジェクトは、Rongcloudなどの特定のメーカーのSMS検証コード機能を使用しているため、私の同僚はこの製品のドッキングとプロセスに精通しています。したがって、後で新しい配信プロジェクトがある場合、クライアントに特別な要件と指示がない場合、一般的にRongcloudを選択することをお勧めします。ほとんどの当事者は私たちの提案を受け入れます。

同様のケースは数多くあります。たとえば、多くのプロジェクトにはデータ収集と統計分析機能が必要であり、当社の当事者Bは、パーティーCのBサイド製品も党Aに推奨します。一部の企業は、プロジェクト提案を提供する際にすでに多くのサードパーティ製品を含めています。

4.4オフラインプロモーション

コンバージョンのしきい値が比較的低く、比較的集中している、または簡単に識別可能なBエンド顧客を備えた一部のBエンド製品の場合、オフラインプロモーションを実際に採用できます。たとえば、大手銀行によって開始された総支払いQRコード、およびオフラインケータリングストアなどのKuailu購入アプリなど。

Bエンド製品を所有している会社は、プロモーション自体を実行することも、サードパーティのプロモーション組織とチームに外注することもできます。どの方法を採用するかに関して、B末社は入出力比を計算して、どの入出力比率をより経済的であるかを確認できます。

もちろん、Bサイド企業が競合他社に機会を払わずに市場を迅速に占有したい場合、2つのアプローチを取り、独自のチーム +アウトソーシングチームを使用してマーケティングを一緒に行うことができます。

4.5プロジェクト入札

今日、それが政府機関、国有企業、または従来の民間企業であろうと、彼らはすべて情報構築を積極的に促進しています。規制を遵守するために、彼らは入札を通じてサプライヤーと製品を選択します。たとえば、市の教育局がオフラインの知識競争のためのソリューションを開発したい場合、それを自分で行うことは間違いなく非現実的であるため、彼らはそれを入札するだけです。

したがって、Bエンド製品は、いくつかの入札ウェブサイトにもっと注意を払い、それらからビジネスチャンスを探すことができます。入札と入札を過小評価しないでください。一部のプロジェクトの入札額は実際には小さくありません。それらのいくつかは、彼らが1年間ビジネスのために開かれないならば、1年間利益を上げることができる種類です。

私の以前の会社は、入札および入札エリアでかなり派手な操作を行っていました。たとえば、会社がこれまでに自動車のクライアントを持っていなかった場合、最初の顧客は費用価格で、あるいは損失で販売されます。当時私は非常に混乱していましたが、いつか突然それを理解しました。

これを行う理由は3つあります。

まず第一に、同社は流行中に多くのプロジェクトを持っていませんでしたが、同社は毎日何もすることがなくても、従業員に通常どおりに支払わなければなりませんでした。したがって、新しい自動車プロジェクトがお金を稼いだり、わずかな損失を犯さなかったとしても、まだいくらかの収入があるでしょう。

第二に、最初のプロジェクトがお金を失うかどうかは関係ありません。重要なのは、顧客がプロジェクトの第2フェーズ、別のデータガバナンスプロジェクト、デジタル運用プロジェクトなど、元の契約に基づいていくつかの追加プロジェクトを行うことができることです。これらの新しいプロジェクトは、党Aによって計画されています。パーティCに引き渡された場合、多くの問題があります（複数のサプライヤーの管理、パーティーBとパーティーCの間のシステム設計の互換性、およびアーキテクチャなど）。

繰り返しになりますが、このプロジェクトを会社に提供し、この顧客ケースを使用して、Geely、Changanなどの自動車業界の他の顧客を拡大すると同時に、自動車業界で配達経験を蓄積しました。

短期的には、1つのプロジェクトにのみ入札していますが、それがうまくいけば、2番目と3番目のフェーズで引き続き協力していきます。お客様の多くは、フェーズI契約が終了した後、フェーズIIとフェーズIIIの契約に署名しています。

5。変革を引き受けます

ほとんどの場合、上記のさまざまなチャネルによって提起されたさまざまなトラフィックは、Bからの製品の公式Webサイトに直接入力されます（もちろん、対応するランディングページに入力されます）。 Bエンド製品は、顧客を受け入れて変換するのに適した仕事をしなければなりません。つまり、公式ウェブサイトまたはランディングページで顧客の変換を完了します。

Webサイトでは、Bサイド製品は、短期間でユーザーにどのような問題を解決できるか、どの具体的な価値をもたらすことができるかを知らせる必要があります。たとえば、Netease Qiyuインテリジェントカスタマーサービスの最初の画面コンテンツは、[オムニチャネルアクセス、顧客のニーズに対するワンストップの対応、およびサービス効率の多次元改善]です。同時に、カスタマーサービスワークベンチページがページの右側に表示され、ユーザーが製品のより直感的で3次元の印象を与えます。

同時に、このページは、2つの人目を引く青いボタンも配置して、ユーザーを無料で試してみてください。ユーザーがQiyuインテリジェントカスタマーサービスに関する詳細情報を表示している場合、ウェブサイトは、方法の組み合わせによりユーザーの意思決定の障壁をさらに減らすために、他のいくつかのフックを設計しました。

コスト削減計算機：Netease Qiyuは、インテリジェントな顧客サービスの主なビジネス価値はコストを削減し、効率を高めることであることを知っています。この場合、私はあなたが毎年どれだけの人件費を節約できるかを計算するのに役立つツールを作成します。そして、この番号を直接取ってリーダーに報告することができます。同時に、このページでは、401,400元、1つの排他的プラン、3つの顧客ケース分析、1つのシニアコンサルティングエキスパート、7日間の無料トライアルなどの数値も使用して、顧客をさらに変換します。

デモ：Netease Qiyuは、アプリを無料で試してみたいユーザーは、ホームページの最初の画面に電話番号を残すことに懸念がある可能性があることを十分に認識しており、情報が乱用されるか、嫌がらせの電話がかかることを心配しています。したがって、ユーザーがスマートカスタマーサービスの詳細を学ぶためのスマートカスタマーサービスデモを作成しました。同様に、センサーのデータは、ユーザーがログインせずに詳細情報を学ぶのに役立つように、入門ビデオとエクスペリエンスデモを提供します（下の図に示すように）。

これだけではありません。 Netease Qiyuは、「カスタマーサービストレーニングガイド」、「カスタマーサービス管理ガイド」、およびユーザーが無料でダウンロードできるその他のドキュメントなど、多くの有用なコンテンツを提供しています。同時に、40万人以上の顧客などの大量のデータや、ANTA、Joyoung、Heyteaなどの有名な製品ロゴなど、多くの強力な大企業も当社の製品を使用していることを顧客に常に思い出させます。

Bエンド製品の中で、Netease Qiyu Intelligent Customer ServiceとShence Dataの公式Webサイトはどちらもよくできており、これは肯定的で良いケースです。良いものがあれば、悪いものがあるでしょう。ここで共有します。

一部の読者は、お茶を飲むことを聞いたことがあるかもしれませんが、グミングティードリンクもケータリングの注文とレジ系システムを作っていることをご存知ですか？母の日に、私は家族と一緒に庭のホットポットを食べに行きました。 7000万元の投資は7000万元であると言われています。 IT開業医として、私はZhijiang Guming Technologyからの注文ミニプログラムを見ました。食事の後、私は具体的に検索しましたが、Gumingの注文に関する有効な情報は見つかりませんでした（悪を信じない場合は試してみることができます）。

6. eコマースプラットフォームは顧客を獲得します

上記の顧客獲得チャネルの一部は、B2B eコマースプラットフォームにも適用できますが、ワインと飲み物のB2B eコマースプラットフォームDanlu.comの製造における以前の経験に基づいて、現在はサプライチェーンB2B食品成分プラットフォームの特別なUセレクションを作成しています。

以前の記事「インターネットの次の傾向は、サプライチェーンとB2B業界のイノベーションである可能性がある」と「すべてのB2B実践者が遭遇する問題」で詳細に議論した理由は、ここで簡単に要約します。

B2B eコマースプラットフォームの教育の全体的なレベルは比較的低く、情報受容のレベルは高くなく、既存のオフライントランザクション方法は長い間存在していました。顧客はオフラインモデルに比較的慣れており、信頼関係を確立しており、現金とアカウントの期間取引方法がオフラインである。

オンライン顧客投資方法は、上記の問題をうまく解決することはできません。オフラインのアンダーグラウンドプロモーションは、間違いなく最も実用的な方法かもしれません。オフライングラウンドプロモーションと顧客獲得には、BDグラウンドプロモーション担当者が、マーケティング担当者の標準的な単語 +販売スキルを持つ必要があります +訪問と顧客投資プロセスが必要です。

下の写真は、「ターミナルストアマーケットコミュニケーションコール」のコピーです。私が以前に作ったときに、Wine and Drink B2B EコマースプラットフォームであるDanlu.comにいたときです。これは、ターミナルストアバイヤーと通信するためのスピーチへのスピーチへのテンプレートです。あくまで参考用です。

要約すると、Bエンドでの顧客の獲得は長期的なプロセスであり、常に市場の変化と競争力のある傾向に注意を払う必要があり、戦略を柔軟に調整し、継続的な投資を主張します。

著者: Zhan 氏、公開アカウント: Zhan 氏