顧客を説得するのではなく、購入したいと思わせるようにしてください。

販売や協力交渉を行う際、ユーザーがそれを必要としているかどうか、またその意思があるかどうかを考慮せずに、常に自社製品や自社の強みをアピールするという誤解が常に生じます。著者は次のような視点を述べています。「顧客を説得するのではなく、顧客が自分で買いたいと感じさせるようにする。」これは実行可能な道です。

顧客に積極的に注文してもらうにはどうすればよいでしょうか? 「取引を成立させる」というのは、商品やサービスを販売する方法だけではなく、顧客、人事、投資家とのやり取りなど、実は非常に幅広いことを意味します。

資金を調達したいのですが、投資家から多額の資金を調達するにはどうすればよいでしょうか?プロジェクトを報告し、大きな予算を申請したいと考えています。上司をどうやって説得しますか？今から就職したい場合、人事とどのように交渉して高給を得られるのでしょうか？

非常に重要な原則は、何かを売ることを強制するのではなく、顧客の心にあるアイデアを活性化し、顧客があなたと取引を行うための自発性を発揮させる方法を見つけなければならないということです。

ちょっと変に聞こえるかもしれないので、ゆっくり説明させてください。

あなたは素晴らしいですが、それが私と何の関係があるのですか?

人々は「自分が買いたいもの」だけを買うつもりです。

まず、間違った販売パターンについてお話ししましょう。

私はいくつかの大手オンラインビデオプラットフォームのコンサルティングを行ってきました。当時、私はプラットフォームの営業スタッフと、プラットフォームがいくつかのプロジェクトを推奨する方法が顧客の購買ロジックに非常に反しているという共通の結論に達しました。

彼らは投資を誘致するために「三生三界十里桃花」のような大作ドラマを頻繁に立ち上げます。投資 PPT は次のように記述されます。

私のプラットフォームはどれくらい素晴らしいのでしょうか?私のデータはインターネット全体ではどのように見えるのでしょうか?群衆の構造はどのようなものですか?このドラマはどんな監督が撮るのでしょうか？どのような俳優がサポートするのでしょうか？このリソースも素晴らしいです。もしあなたが私に協力してくれるなら、私はあなたに非常に豊富なリソースを与えます。私は冗談でこのモデルを「Together Awesome Model」と呼んでいます。

これは顧客が特に嫌う典型的な販売方法だと思います。なぜなら、「あなたは素晴らしいですが、それが私と何の関係があるのですか？なぜ私があなたを認め、協力しなければならないのですか？」考えてみてください。あなたの会社でも、このようにプロジェクトを推進していますか？

たとえば、広告業界で自社を宣伝する場合、当社はコカコーラ、マクドナルド、プロクター・アンド・ギャンブルなどのトップクライアントにサービスを提供しているとよく言います。 One Show、Golden Investment Awards、Effie など、当社が受賞した賞は何ですか。私たちがエージェントになったプラットフォームはいくつありますか...

このような販売促進に対する顧客からのフィードバックはどうでしょうか?

彼はすぐにあなたのプロジェクトとあなたの会社を犯罪者を尋問するかのように調べ、多くの巧妙な質問をするでしょう。例えば、あなたのドラマの監督はとても優秀だとおっしゃっていましたね。私の知る限り、彼はこれまでずっと現代ドラマを撮影してきました。今、彼はこの時代劇を撮影中です。彼の最初のクロスオーバーは成功するでしょうか?そして、彼はスターに再び質問し、「最近スターの評判が落ちたかもしれないので、ドラマが始まると少し危険ではないか？」と言った。このドラマに弊社のブランドが出演したら、広報から批判されるのでしょうか？

営業担当者として、状況を説明し、自分に不利な発言をすべて反論し始めます。すると、顧客は問題があると考えるさらなる問題を提起することになります。会話が進むにつれて、両者ともビジネスについて話しているのではなく、議論しているように見えることがわかります。

なぜこのような状況が起こるのでしょうか?なぜなら、私たちが率先して何かを売ろうとすると、実際には顧客に多大なプレッシャーを与えてしまうからです。あなたは彼の心の防衛機構を刺激します。彼はあなたが彼をコントロールしているように感じています。彼はこの支配から逃れたいと思い、欠点を探し始めます。彼のアプローチは、実際にはあなたの会社、製品、またはサービスに賛成していないということではありません。彼はただ他人に支配されたくないだけなのです。

ご存知のとおり、私たちが販売を強要し、顧客に自社の考えを押し付けようとすると、顧客から「心理的抵抗」反応を引き起こします。

この問題を解決する鍵は、ユーザーに何かを売りつけていると感じさせないことです。顧客はプレッシャーをかけられて何かを買うことを好みません。誰もが、あなたが買って欲しいものを買うのではなく、自分が買いたいものだけを買いたいのです。

もう一度繰り返しますが、人は自分が買いたいものしか買いません。あなたが買ってほしいものを買うわけではありません。本当に優れた販売モデルとは、顧客が強制されてあなたと取引する以外に選択肢がないと言うのではなく、顧客の心の中に取引のアイデアを刺激し、この取引をしたいと感じさせることです。

ちょっと信じられないようですが、そんな方法はあるのでしょうか？そんな完璧な方法があるのでしょうか？実際、人生においてそれは非常によくあることです。

たとえば、有名な靴ブランドの中には、限定版をリリースして、このスタイルの靴は世界に数足しかないと宣伝するところもあります。トップブランドは、このバッグのように、世界中で約 500 組販売されているものなど、これをさらに増やすでしょう。このニュースを聞いた多くの人の最初の反応は何でしょうか?

「これは世界限定版で、この地域にはバッグが 1 つしかありません。入手方法を見つけなければなりません。」ほら、積極的に購買意欲を刺激するんです。

もう一つ興味深い実験があります。白い紙を一枚取り出して千羽の折り鶴を作り、それを街頭で売りに行くとき、街の人々にこの折り鶴の価値はいくらかと尋ねたらどうでしょうか?ほとんどの人は、この千羽鶴は価値がないと言う。

しかし、アプローチを変えて、この白い紙を折れば千羽の折り鶴が作れると通行人に伝え、自分でこの折り鶴に値段を付けたら、他の人はこの折り鶴を買うためにいくら払うと思いますか?今回は状況が違っていました。ほとんどの人がこの折り鶴に比較的高い値段をつけました。

この例は何を説明していますか?

これは、人々が自分自身の内なる考えだけを固く信じていることを示しています。彼らは外部から押し付けられた考えに抵抗するでしょう。彼らは非常に客観的な視点から問題を検討するでしょう。しかし、その人が個人的にその問題に参加し、それが自分の心からのものであると感じると、その人はその問題の価値を高めるでしょう。

これは私たちに多くのインスピレーションを与えてくれます。つまり、何かを販売するときは、相手に私たちと取引したいと感じさせなければなりません。これが今日の議論の主なテーマです。相手の取引アイデアをどのように刺激するか？

今日は、アイデンティティの調整、確実性のロード、事前設定された情報の埋め込み、斬新なパッケージング、目に見えない境界、一貫した性格など、積極的な取引アイデアを活性化するための 6 つのステップを説明します。

01 アイデンティティの一致、平等な対話の機会

まず、アイデンティティ調整と呼ばれる最初のテクニックについてお話ししましょう。

取引を行う際に最初に直面する問題は、相手に自分が交渉する資格があると感じさせることができるかどうかです。相手があなたに適格性がないと感じると、コミュニケーションを拒否するでしょう。

したがって、取引を成立させるための第一歩は、相手の注意を引き、相手が辛抱強く立ち止まって話し合ってくれるようにすることです。

誰かの注目を集める上での最大の間違いは、「はしごを登る」ことです。

例えば、王さん、あなたの娘さんはロサンゼルスに留学しているようですね。彼女もバスケットボールが好きですか？私のいとこもロサンゼルスにいます。彼はレイカーズのチケットを２枚持っている。彼とあなたの娘さんが一緒に試合に行けるように、あなたに一つあげます。例えば、最近、お子さんに家庭内で何か問題が起きましたか？私はその幼稚園の園長を知っていますので、対処のお手伝いをすることができます。あなたも河南出身ですか、私も河南出身です、私の故郷はどこですか、あなたの故郷はどこですか?

これらはすべて典型的な人間関係構築です。人間関係の構築は確かに相手の注意を引き、しばらくあなたと話をすることを選ぶようにさせることはできますが、それはうまくいきません。これがうまくいかない理由は、相手の注目を集めることができても、専門的な評価を得ることができていないからです。これはまさに犬をなめるようなやり方です。この人はあなたと話す価値があると思っているかもしれませんが、あなたには彼の問題に対処する資格がなく、結局取引はあなたの手に渡りません。

正しいアプローチは何でしょうか?正しい方法は、著者によって識別コードと呼ばれています。簡単に言えば、業界の専門用語を話したり、業界の秘密のコードを伝えたりすることで、相手はあなたがこの業界の一員であり、この話題について対等に議論する資格があると感じるようになります。

特に興味深い例を挙げてみましょう。

ある日、オーレン・クラフトは高級なパーティーに車で出かけました。その車は数百万ドルの価値があり、非常に高価でした。彼が待ち合わせ場所まで車で向かうと、ドアマンが車を止めて「車の鍵をください。駐車のお手伝いをいたします」と言った。

彼は車が高価だったことと、ドアマンをあまり信用していなかったため、少し躊躇していました。しかし、ドアマンの次の言葉は彼の懸念を完全に払拭した。彼はこう言いました。「あなたの車にはウェーバー製のセンサーとアメリカ製の燃料ポンプが使われているのかどうか、興味があります。音から判断すると、鍛造ピストンとリチウム製のコネクティングロッドを使っているはずですから。」

ドアマンは私たちの誰にも理解できない専門用語をたくさん使っていましたが、プロの自動車愛好家だけが彼の言っていることを理解できました。しかし、話を終えると、オーレン・クラフトはすぐに安堵した。彼は、この人は車に詳しい人だと思い、喜んでドアマンに車の鍵を渡した。

ドアマンと作者のアイデンティティの間には大きなギャップがあり、それは私たちが現実の生活で遭遇する状況と特に似ています。

たとえば、あなたが営業マンで、何億ドルもの純資産を持つ大物社長に保険を売りたい場合、あなたの地位は実際には平等ではありません。しかし、彼の視点から非常に専門的な財務アドバイスを与えることができれば、あなたも彼と同等の専門性を持つことになります。したがって、取引について話し合うときは、まず自分たちのアイデンティティを一致させ、相手と話し合う資格があると感じさせる必要があります。

具体的な方法は、業界の専門用語や業界の秘密を話し、あなたが彼の問題に対処できると感じさせることです。

しかし、業界用語をいくつか話し、アイデンティティを合わせるだけでは十分ではありません。相手はあなたをほんの少ししか認識していないため、あなたやあなたのビジネスに対する懸念は払拭されていません。したがって、2 番目のステップは非常に重要です。これは、ロードの確実性と呼ばれます。

02 確実性を積み込み、取引と配送の間の不確実性を排除し、信頼を獲得する

取引と配送の間には多くの不確実性があり、簡単に言えば、「取引にはリスクがある」ということです。取引が成立する前に、誰もがあれこれ心配し、この取引には自分が考えていない落とし穴があるのではないかと考えるでしょう。

平凡な営業担当者は、潜在的な購入者により多くの情報を提供します。たとえば、一部の広告会社は、信頼されていないクライアントに遭遇すると、これまでに獲得した賞や、これまでに担当した類似のクライアントについて話し始めます。たくさん話した後、最終的には顧客は感銘を受けるかもしれませんが、さらに混乱してしまう可能性もあります。

実際、相手を安心させるためには、より多くの情報を伝える必要はありません。むしろ、あなたの会社とあなた個人がこの分野で最も権威があるかもしれないと相手に感じさせ、このビジネス取引には非常に強い確実性があると感じさせるために、より少ない専門的な情報を伝える必要があります。

著者は「プロフェッショナルスキルのフラッシュ」と呼ばれる手法を提案しました。 90 秒程度の非常に短い時間で専門的なスキルを披露するだけで、相手は衝撃を受け、この不確実性のギャップを埋めることができます。

たとえば、ブレーキが効かなくなったり、トランスミッションが壊れたりしたと思われる場合は、マウンテンバイクを修理してもらってください。整備士は一目見ただけで、「ガードプレートがメインチェーンと接するギアが挿入される部分にあるレバーが壊れているため、プーリーが中心に向かって回転するたびにクロスプレートにかかる圧力が大きくなりすぎて、後端がギアシフトの外側の線に擦れてしまいます」と言います。

彼は私たちにはよく分からないことをたくさん言っているようでしたが、彼がそう言うとすぐに私たちはすぐに同意し、この人なら私の問題を解決できると感じました。

なぜ、話せば話すほど状況は悪くなり、話さなければ良くなるのでしょうか?なぜなら、あなたにとって非常に深刻に思える問題が、彼にとってはありふれたことのように思えるという幻想をあなたに与え、それがあなたに大きな安心感を与えるからです。

専門的なスキルを示すときは、「私は疑っています」「私は思います」「私は感じています」などの言葉を使わないように注意してください。代わりに、あなたは、これらのことを何千回も経験しており、あなたの目には彼の問題は問題ではなく、単なる日常業務であるかのように、非常に確固とした信念を顧客に伝える必要があります。こうすることで、すぐに彼からの高い信頼を得られるでしょう。

私の犬を医者に連れて行ったときの個人的な経験をお話ししましょう。子宮蓄膿症という病気でした。簡単に言うと、子宮の中に膿が大量に溜まって、お腹が急に膨らんできたのです。病院に着くと、夜勤の医師がいました。彼は彼女を見て、「子宮蓄膿症だと思います」と言いました。

私は「この病気は深刻なのですか？」と尋ねました。 「この病気はありふれた病気と考えられていますが、全く深刻ではないとは言えません。明日院長が戻ってきて自ら手術を行うまで待つことをお勧めします」と彼は言いました。

彼がとても疑わしそうな口調でそう言ったので、私は犬を彼に渡すのをとてもためらいました。一晩で病気が治るということが医師から確認されたので、私はこの病院で手術もその他の処置も受けないことに決めました。

翌日、私はよく通っている馴染みの病院に行き、特に信頼できる医師を見つけました。医師はこう診断しました。「子宮蓄膿症は、メスの犬の不妊手術に似た非常に一般的な病気ですが、子宮全体を摘出する必要があるため、少し複雑ですが、特に複雑な手術ではありません。」すると彼は、私が一瞬ためらっているのに気づき、「もし自分の犬だったら、今すぐに手術してもらうよ」と付け加えました。

彼の非常に自信に満ちた口調に私は自然と信頼し、すぐに医師に手術の手配を依頼しました。

専門的な話題についてクライアントと話すとき、それが客観的なためらいであれ、主観的な不確実性であれ、少しでもためらいを見せてしまうと、クライアントはあなたが彼の問題に対処できるかどうか深く疑念を抱くことになります。

確実性を高めるための鍵は、あまり多くを語らないことです。非常に短い時間で、問題に対する自分の理解と解決策を非常に確実に伝える必要があります。そうすることで、相手はこの問題があなたにとって簡単なことであり、これまでに数え切れないほど多くの類似の問題に対処してきたと感じ、信頼を得ることができます。

03 事前設定された情報を埋め込み、顧客の取引に対するコントロール感を確立する

3 番目のステップは、事前に設定された情報を顧客の心に植え付けることです。買い手と売り手の間には大きな情報格差があります。彼があなたのサービスを購入する理由は、彼があなたの業界を理解していないからに違いありません。結局のところ、彼があなたの業界をよく知っているなら、すでに注文を出しているはずです。

非常に専門的な情報を伝える場合、顧客はそれを知らなければ疑念を抱くでしょう。伝えれば伝えるほど、相手は混乱してしまうので、非常に短い時間で、取引全体をコントロールしていると感じさせる必要があります。

どうすれば、短期間で彼にこのコントロール感覚を持たせることができるでしょうか?彼が理解でき、最も気にかけている情報があることを知っておく必要があります。この情報を明確に説明すれば、相手は取引全体をコントロールしているという感覚を持つことができます。

人々は取引や日常の行動において、どのような情報に特に注意を払うのでしょうか?

心理学者はいくつかの共通の答えを出しています。取引プロセス中に人々が特に注目する情報は 3 種類あります。これらが言及されるだけで、脳は即座に反応し、人々は無意識のうちにこの情報に対する答えを収集するようになります。最初のカテゴリは危険情報領域、2 番目のカテゴリは報告情報領域、3 番目のカテゴリは公正情報領域と呼ばれます。

危険情報ゾーンとは、外界が多くの変化やリスクに遭遇し、人間の脳が無意識に反応してしまう状況を指します。

私たちは古代から現在まで生きていますが、私たちを取り巻く環境は不確実性に満ちています。例えば、古代の人々が道を歩いているとき、いつ蛇が飛び出してくるか分からないし、遠くに狼の群れが潜んでいるかもしれないので、人々は常に警戒していました。私たちの遺伝子は本来、危険に対して非常に敏感です。

フィードバック情報領域は、タスクが完了した後に報酬が良くなるか悪くなるかを判断する場所です。たとえば、狩りでオオカミの群れを殺してオオカミの肉を手に入れるには何人の人が死ななければならないでしょうか?当然、この投資収益の費用対効果が妥当であるかどうかを判断する必要があります。

3番目に刺激される分野は、公正な情報分野です。オオカミの肉が回収されたら、部族はそれをどのように分配するのでしょうか？族長は一番良い羊の脚を取ったので、年老いた人や虚弱な人、病気の人には良い待遇が受けられるかもしれないが、残りの人たちはどのように分配されるのだろうか？この配分の公平性は考慮されます。

取引において、顧客は無意識のうちに次の 3 つの情報ポイントに対する答えを探します。

1 つ目は危険情報エリアに対応します: あなたの取引は私とどのような関係がありますか?どのような脅威や危険に直面しているのでしょうか?どのような行動を取る必要がありますか?

2 番目は戻り情報領域に対応します。これによって私にどんなメリットがもたらされるのでしょうか?この取引を行って製品を購入した場合、何が得られますか?

3つ目はフェア情報エリアに対応します。なぜ私たちはあなたと協力する必要があるのでしょうか?あなたの条件は何ですか、公正な取引が得られるとどうしたらわかりますか、あなたは私を騙していますか、あなたは私に最低価格を提供していますか?

こうした顧客の懸念に応えるために、適切な具体的な解決策を見つける必要があります。

ステップ1: 冬が来る

たとえば、顧客が「この取引は当社とどのような関係があるのですか？なぜ購入する必要があるのですか？」と尋ねた場合です。この環境に存在する脅威を彼に説明しなければなりません。この方法は「Winter is Coming」と呼ばれます。

「ゲーム・オブ・スローンズ」を見たことがある人なら、「冬が来る」という言葉が不安を抱かせるという意味であることはご存知でしょう。

彼は、製品がいかに優れているか、価格がいかに安いか、あるいは私の会社がいかに優れているかを顧客に伝えません。彼の最初のステップは常に、業界が向かっている方向、業界が直面している脅威、競合他社がとった行動について説明することです。そうすることで、取引の買い手は、このことを行う必要がある、さもなければ破滅するだろうと感じるようになります。

ステップ2: 二重リターンの原則

なぜ二重返還の原則なのでしょうか？業界調査の結果、2倍というのは非常に不思議な数字だということがわかりました。何かの効果を2倍にできると言うと、相手はすぐに警戒しますが、2倍未満だと相手は無関心のままかもしれません。

たとえば、アメリカの家庭に車の買い替えを促したい場合、消費者は、宣伝している車の性能がほぼ 100% 向上した場合にのみ、その車を検討するでしょう。しかし、パフォーマンスが 80% しか向上しない場合は、消費者は無関心になります。したがって、顧客に報酬を約束したり、ほのめかしたりするときには、二重の効果を持たせるのが最善です。

ステップ3: リスクの共有

多くの人は、それが公平な状況だと考えて、顧客に低価格や割引を提供するかもしれませんが、実際にはこれは正しくありません。利益を伴わずに商品やサービスを低価格で販売すると、相手は疑念を抱き、騙されているのではないか、この商品はそれほど価値がないのではないかと思ってしまいます。

正しいアプローチはリスク共有と呼ばれます。簡単に言えば、二人は同じ船に乗っていて、同じロープで結ばれているということを彼に感じさせなければなりません。正しいやり方は、最高のリソース、最高のチーム、そして最大のエネルギーを投入したことを競合他社に知らせることです。このプロジェクトが失敗すれば、あなたも失敗するでしょう。

冬の到来、倍増効果、リスク共有の3つのステップを通じて、顧客の元の脳にプリセットされた情報に基づいて一連のソリューションが形成され、明確な結論が与えられ、取引を完全に理解して安全であると感じられます。

オーレン・クラフト氏が、高齢の男性が設立した遺伝子関連企業が投資を獲得できるよう、この 3 つの秘訣をどのように活用したか、その例をご紹介します。

この依頼を受けたとき、彼も難しいと感じたという。まず、その老人は本当に高齢であり、必要な投資額も小さくありませんでした。第二に、潜在的な投資家は非常にプロフェッショナルであり、彼らの背後にはアナリストのチームがいました。

彼はまず、冬の到来を利用して相手方のアイデアを活性化し、この遺伝子工学は将来多くの消費者に適用可能になるだろうと思わせ、相手方にこの取引が必要であると感じさせた。

彼は全員に尋ねました。「ここにいるアナリストの多くは非常に若いです。あなた方の給料を考えると、最高の医療保険に加入しているのではないでしょうか?」アナリストたちは「はい、そうしました」と答えました。そして彼は、「もし不幸にして今アルツハイマー病になってしまったら、どんな治療をしますか？」と尋ねました。相手は少し困惑していました。

「正直に言うと、いい治療法は全くありません。治らない慢性疾患も数多くあります。それらには、より最先端の技術、より最先端の遺伝子研究や薬の開発が必要です。ですから、この問題は私たち一人ひとりの将来の生活に深く関わっています」と彼は続けた。

彼はこの例と質疑応答を利用して、会議室の全員に、この薬とこのサービスが将来のトレンドになるという認識を促しました。

2 番目のステップは、この問題が非常に良い効果をもたらすことを人々に感じさせることです。

彼は自分が代理している依頼人に尋ねました。「教授、今年は何歳ですか？」教授はこう答えた。「私は今年71歳ですが、私が90歳まで生きる確率はここにいる皆さんの2倍です。」彼らはこれについて事前に合意しており、著者はなぜそれがここにいる人々の2倍なのかを説明しました。

教授自身も遺伝子検査を何度も受けており、自身の遺伝子の生存率や将来病気になったり重症になったりする確率は他の人よりもはるかに低い。彼の潜在的な病気のいくつかは彼が数歳の時に治療されているため、彼が 90 歳まで生きる確率はここにいる人々の 2 倍です。皆はその数字を二度聞いて、再びショックを受けました。

3 番目のステップは、老教授と出席していたすべての投資アナリストおよび投資家がリスク共有関係を形成できるようにすることでした。

同氏はこう語った。「当社はこの分野で15年間研究を続け、12件の特許を取得しました。世界中に25人の博士号取得者がおり、当社を支援しています。これは当社の技術が優れているからではなく、当社の創設者である老教授が、このGene Code社にすべての収入と貯蓄を投資したからです。同教授は長年にわたり、ここに総額570万ドルを投資しました。」

これは実際のデータです。彼がこのデータを述べた後、すべての潜在的な投資家に、この人物はこの会社に人生を投資してきたという印象を与えました。彼はこの会社を心から愛しており、生死をこの会社と分かち合うことになるでしょう。彼は現在 71 歳ですが、90 歳まで生きる可能性が高く、それは私の 2 倍です。私にとって彼に投資するのは極めて安全です。

これら 3 つのステップを踏んだ後、CFO が会議室から出てきて、驚いた様子で彼を見て言いました。「何が起こったのかわかりません。会議室の全員が、彼に投資すべきだと満場一致で投票しました。こんなことは今までにありませんでした!」

ここでは、アイデンティティの調整、読み込みの確実性、事前設定された情報という 3 つの方法について説明しました。

アイデンティティの調整: 顧客に初めて連絡を取るときは、いくつかのアイデンティティ コードと業界用語を使用して、顧客がすぐにあなたと話す価値のある人物だと感じるようにする必要があります。

確実性を積み上げる: 自分がこの分野で最もプロフェッショナルであると感じさせ、信頼を得るためには、自分の専門的なスキルを素早く実証する必要があります。

事前設定された情報: 顧客が自分の DNA で注目する情報を通じて明確な回答を提供し、取引全体をコントロールしていると感じてもらう必要があります。これは私と何の関係があるのでしょうか?どのような報酬が得られますか？これをやると公平に扱われるでしょうか?

※内容は「需要喚起」より引用しています。