マーケティングの専門家は皆心理学の達人である

エンタープライズ サービスを購入する場合、販売と調達は特定の担当者によって処理されるため、B サイドおよび Sass 製品は最終的には人に依存します。純粋に商業的なものではなく。

企業が製品やサービスを購入したい場合、それは困難で複雑なプロセスです。ニーズの明確化から最終決定までには多くの人が関わり、完了するまでに少なくとも1〜2年かかります。

ここから、個人が物を買うことがずっと容易になります。

例えば、携帯電話を買いたい場合、たとえ10,000元かかっても、歯を食いしばって決断することができます。両親や親戚に頼む必要はありません。頼む必要があるのは、あなた自身の「財布」だけです。

衝動は悪魔だと言われています。あなたも私も、気まぐれで十分物を買っていませんか？

しかし、企業レベルの調達では、上司自身が魅了されていない限り、このようなことが起こることはほとんど不可能です。

なぜ衝動的になってはいけないのか？なぜなら、あなたの熱意を冷水で消してしまう人が必ずいるからです。

たとえば、新しい CMO が顧客データが Excel 内に無秩序に散らばっていて、部門が顧客を獲得するのが非常に困難になっているのを見ると、デジタル マーケティング ツールを使用して古い顧客をすぐに活性化することを思いつきます。では、購入の要望を出す場合、誰に提出すればよいのでしょうか?もちろんIT部門です。これはシステム調達であり、彼らの責任です。

IT 部門は、「これは緊急ですか? パブリック クラウドの調達でまだ忙しく、まずは見積もりを出してくれるサプライヤーを探しています」(冷や水を浴びせられた) と言いました。

数か月後、私たちはそれを見つけました。最初の提案の後、2 つの部門が協力して作業を進め、数か月を費やすのが一般的でした (2 番目)。

多大な困難の末、私たちは合意に達し、それを財務部門に承認のために提出しました。 「ROIを補うとどれくらいの利益が出ますか？」と言われました。 （３つ目のポット）

さて、このレベルをクリアしてCEOに到達しても、次のステップ（4番目のポット）はないかもしれません。

供給者になるのは言うまでもなく、要求を出す側になるのも非常に困難です。契約書に署名するには、本当に少し形而上学的な知識が必要なのかもしれません...

しかし、需要からプロジェクトの設立、承認までの全プロセスにおいて、サプライヤーは「IT部門」とコミュニケーションをとらず、IT部門のXiao Wangと食事をしたり、財務部門のLao LiにWeChatメッセージを送信したりするだけであることに気付きましたか。

ここまで述べてきましたが、一言でまとめると、エンタープライズ レベルのマーケティングは、さまざまな職務に就く人々に関するものでもあるということです。

これは消費者向け製品マーケティング (B2C) よりも複雑ですか?

実際のところ、そうはなりません。

消費者向け製品のマーケティングでは、顧客のプロファイリングと、特定の人々のグループの背後にある意思決定の心理を理解することが中心となります。

気まぐれな消費者が多様化する中で、B2C マーケティングはより複雑になり、制御できない要素も増えているようにも思います...

合理的な意思決定には当然利点があり、少なくとも従うべきルールはあります。しかし、このルールとは何でしょうか?

私の意見では、それは 3 つの魂を探求する質問に対する答えを見つけることです。

「なぜお金を使うのか？それはどんな問題を解決するのか？それは会社に何をもたらすのか？」

マーケティング部門の責任者であれば、「当社の製品を購入した場合、上司、CFO、CEO、役員に伝えることができます...」などの関連資料を準備するだけで済みます。

しかし、「当社の製品は最も安価で、特定の製品の代替品です...」とだけ言うと、購買側は自信を持って上司に報告できません。

たとえば、IT 部門の Wang 氏は、「何か問題が発生した場合、誰の責任になるのか」ということに最も関心があるかもしれません。

より安心できる意思決定を行うことは、マーケティングの専門家の「日常」です。

IBM は何年も前に同様のプロモーションを実施しました。

IBM製品を購入したことで解雇された人はおらず、この発言は社内で広まっています。

確かに、安価だが信頼性の低いシステムを購入したせいで仕事を失いたいと思う人は誰もいません。

「フォーチュン 500 企業の経営の第一人者」である SAPも同様です。この文は、CIO が上司に報告する際にあまり多くのことを説明する必要がないことを意味しています。

フォーチュン 500 企業と同じ高度なシステムを使用していることは、その企業が強力であることを示しており、上司はそのような話を聞きたがります。

現在に戻ると、ビジネス上のプレッシャーは高く、上司はマーケティング部門が意思決定者、つまり経営幹部にアクセスできるようにしたいと考えています。

多くの人は少し臆病で、私もそうです。しかし、今では、これらの人々も人間であり、彼らが最も気にしているのは評判、安全、地位、恐怖、帰属意識、そして感情であると考えています...

上記の心理的要求を理解した後、もう一度考えてみましょう。

1. その製品は彼または彼女にどのような価値をもたらすのでしょうか?彼/彼女が上司に報告しやすくなるようにするにはどうすればよいでしょうか?
2. 経営幹部はどうやって情報を入手するのでしょうか? CFO の側近ですか? CIO のためのフォーラムですか? ..
3. 彼らはソーシャル メディアや口コミにも影響を受けます。彼女/彼は何を見るのが好きなのでしょうか?彼らのKOLは誰ですか?

複雑に見えますが、実際には想像するほど難しくはありません。結局のところ、彼らはあなたや私と同じなのです。彼らには役割があるとはいえ、心理的な要求を持つ人間でもある。

ビジネスにとって、そして最終的には人々にとって。