今年のダブルイレブン、00年代以降の世代は生放送室の「脇役」となり、月収8000元を稼ぐ

ダブル11が近づくにつれ、ライブeコマースの「サポート役」も人気になってきました。今では、「eコマースの脇役」は、あらゆるライブ放送室の標準機能となっているようです。彼はライブ放送室でどのような役割を果たしていますか?何をするか？この記事で一緒に調べてみましょう。

天津クロストークはライブ電子商取引業界を「支配」している。

「そうだよ」「欲しいよ」「リンクはこちら」…10月12日、出稼ぎ労働者の日常を撮影したライブ動画が拡散し、「電子商取引の脇役」を輪の外に連れ出した。

このビデオの作者である寧孟さんは杭州市蕭山出身です。 2001年生まれのベテラン助演俳優。今年6月から電子商取引業界で活動しており、某キャスターの「雰囲気コントロールグループ」のメンバーでもある。わずか数語の投稿で、彼女の投稿が1600万回の閲覧と25万1000件の「いいね！」を獲得し、さらに「この2つの文章を覚えれば、杭州を旅行するのも怖くない」というトピックをDouyinで話題にすることにも成功したとは、誰も想像できなかっただろう。

▲ TikTok動画のスクリーンショット

「電子商取引の脇役」という話題は引き続き盛り上がりを見せており、カメラの外にいた脇役たちがついに主役に躍り出た。彼女たちは「電話応対の日常」を正直にシェアし、司会者の言葉を決して裏切らない。一時期、杭州は天津に取って代わり、新世代の「庚城」となった。

ネットユーザーたちは絶えず想像を巡らせており、「生放送室にいるのは曽毅ではないか」と叫ぶ人もいた。他にも、現場管理の高給を掘り出し物として「マントラの3語で、月収8,000円をあなたにもたらします」など…シンプルで高給、しかも面白い、電子商取引のサポート役は、噂好きや大学生にとって最も希望される仕事となっている。

しかし、「三役おもしろ、七役わき役」ということわざにあるように、脇役をしっかり演じ、前後の役をスムーズにつなげるのは、想像するほど簡単ではありません。

「セルフ・クアドラント」によると、現在では「電子商取引のサポート役」があらゆるライブ放送室の標準機能になっているようだ。一方では、アンカーとやり取りすることでライブ放送室の雰囲気を高めることができます。一方で、低価格で緊張感のある購買雰囲気を作り出し、消費者に心理的なヒントを与え、取引を加速させることもできます。

電子商取引の実務家は「Zi Quadrant」に次のように語った。「電子商取引のサポート役は役職ではありません。一般的に言えば、すべてのライブ放送室には現場コントロールとセンターコントロールがあります。小さなアンカーは現場コントロールとセンターコントロールの両方の役割を担い、雰囲気作りのグループとしても機能します。」

蝶の羽ばたきが嵐を巻き起こす。電子商取引の脇役の人気の裏で、何千もの生放送室の舞台裏の物語が前面に出始め、新たな物語が展開され始めています。

Quadrantの観察によると、「電子商取引の脇役」として有名になった寧孟は、そのビデオの後で解雇されたという。その理由は非常に単純です。電子商取引の脇役は、アンカーと協力して演技する「俳優」のようなものです。いわゆる「最後の命令」はすべてレトリックであることが判明しました。はっきり言って、生放送室でのルーチンはもはや効果的ではありません。

ダブル11期間中、ユーザーが騙されなくなったら、ライブストリーミング電子商取引の最後の一層の窓紙が破られることになるだろう。

1. 電子商取引の「サポート役」はどのようにして注文を強制するのか?

電子商取引の一般的な印象は、技術的ではなく、シンプルで簡単であるということです。

多くの人は、数文を交わして雰囲気を作るだけで、授業中に先生の話をさえぎるのと変わらないと考え、なぜ月に8,000元も稼げるのか理解できない。

▲画像出典：Boss Zhipinのスクリーンショット

しかし、ライブ電子商取引の実践者である徐燕氏は「Zi Quadrant」に次のように語った。「ライブ放送では、脇役は司会者と同じくらい重要であり、特に個人的な特徴があまり目立たない普通の司会者にとっては重要です。」

徐燕氏は、助演俳優はライブ放送室でいくつかの重要な役割を担っていると語った。雰囲気作り、リズムのコントロール、そして最も重要なのは、視聴者に購入を促すことだ。

雰囲気作りは簡単に理解でき、会話に追従するだけで済みます。 「もし誰も反応せず、司会者がただ独り言を言っているだけなら、彼は愚か者のように見えるだろう」と徐燕氏は語った。

ライブ放送室によって構成も異なります。一部の大規模なライブ放送室では、ホストとの接続作業は画面上のアシスタントによって行われます。一部の小規模なライブ放送ルームでは人数制限があり、会話に参加する作業も現場のコントロールや舞台裏のオペレーションスタッフの責任となります。会話に参加しながら、同時に 7 台または 8 台の携帯電話を操作しなければならない場合もあります。キャスターが「1人」と言ったり、「まだゲットしていない人は何人いる？」などと質問したりすると、コメント欄には必死にコメントが集中して書き込まれます。

「集中砲火を浴びた後、人々はたいてい司会者に向かって『チケットをもらえなかった人が20人いるよ！』と叫びます。これは司会者に向かって叫ぶのではなく、スクリーンの前の観客に向かって叫ぶ。多くの人がチケットを奪い合っているという緊張感を観客の間に作り出すのが目的だ。これはオフラインのミルクティーショップが列に並ぶ人にお金を払っているのと同じだ」と徐燕氏は語った。

ライブ放送室に活気ある雰囲気を作り出すことに加え、ライブ放送室の視聴者のリズムをコントロールするのも助演のもう一つの役割です。

▲画像出典：インターネット

脇役はいつも「1、2、3、リンクへ行ってください」「皆さん、画面上の小さな赤いハートをクリックしてください」「皆さん、左上の福袋が手に入ります」「皆さん、左上の注目ボタンをクリックしてください」…と繰り返します。

「ライブ放送室に入ると、すべての行動がガイドされることがわかります。」徐燕氏は次のように述べた。「視聴者がライブ放送室に入っても何もすることがなければ、参加意欲がないため離脱してしまいます。視聴者にこうした行動を誘導することで、視聴者の定着率を高め、インタラクションを生み出すことができます。また、慣性も生まれ、視聴者のリズムに乗れるようになるため、最終的には注文をためらうことがなくなります。」

「私たちの脇役には決まったレトリックとリズムがあり、それはパンチのように何度も繰り返されます。観客がいつ入ってきても、このレトリックの導きのもと、できるだけ早くリズムに乗ることができるのです。」

ユーザーがライブ放送ルームのリズムに合わせて商品を視聴し、司会者の紹介を聞くと、購入を促す最終段階かつ最も重要な段階に入ります。

「命令の強制」は、ライブ放送室の多くの役割によって達成されます。たとえば、ホストは、最低価格、在庫限定、販売後の値上げなどのキーワードを繰り返し強調して、緊急性の雰囲気を醸し出します。

このとき、脇役は通常、「在庫は残っていますか?」など、司会者の「キーワード」を繰り返します。もうすぐ売り切れです。安いですか？とても安いです。品質はどうですか？保証します…意識を高めると同時に、対話を通じて視聴者に注文を促します。

「顧客に何かを買わせるということは、商品が棚に並んだ後に、同業他社と価格を比較したり、取引を促進するために期間限定のイベントを開催するなど、あらゆる購入理由を与えることを意味する」と、ライブストリーミング電子商取引にも携わるアン・シュー氏とジ・クアドラント氏は述べた。 「核心は、視聴者の購買衝動を利用することです。」

もちろん、生放送ルーム全体の運営の観点からも、司会者による商品紹介から、注文の持ち方やキックオーダーまで、すべてのスピーチの枠組みが丁寧に設計されています。

▲画像出典：インターネット

「方程式は非常にシンプルです。問題点＋解決策（製品紹介）＋価格設定メカニズム＋強制注文です」とアン・シュー氏は紹介した。

「コピーを書くとき、私たちは通常、ユーザーの考え方を重視します。たとえば、私たちには多くのセールスポイントがありますが、消費者の根本的な悩みは何でしょうか? 私たちの製品はそれをどのように解決しますか? なぜあなたは私の製品を買わなければならないのですか? なぜあなたは今日それを買わなければならないのですか? などです。」

これらすべてが統合されると、実際には、販売を強制する前に、ライブ放送室はアンカー、アシスタント、助演俳優を通じて視聴者のためにすでに多くの製品価値を創造しており、販売を強制することは取引を締結するための最後の一押しにすぎません。

そのため、初期の「ファミリー」から後の「全ガールズ」まで、ライブストリーミングと商品は今では非常に完璧なロジックを形成しており、さまざまな細部から始めて消費者の取引を共同で促進しており、助演俳優はそのリンクの1つにすぎません。

しかし、このような「ルーチン」は、ライブストリーミング電子商取引によって生み出された最初のものではありません。同社は実際には、従来のオフラインのスーパーマーケットや小売店にも関与しています。

例えばスーパーマーケットでは、顧客の動き、商品の陳列、販促ディスプレイ、さらには照明の色や毎日流れるBGMまで、すべてが厳密にデザインされています。よく観察してみると、新鮮なおやつなどの必需品はたいてい一番奥に置かれていることがわかります。これらを購入するには、店頭にあるさまざまな日用化学製品や電気製品の展示エリアを通過する必要があります。チューインガム、電池、家族計画用品などは、顧客が会計時に「もう 1 つ買う」ことを容易にするために、通常、レジカウンターの近くに置かれます。

この観点から見ると、すべてのショッピングは実際には「計画」と「デザイン」に満ちており、今はライブストリーミング電子商取引の番であるというだけです。

2. 命令を強制しているのは誰ですか?誰の命令を強制しているのですか?

しかし、そのルーティンが生放送室に移され、飛躍的に増幅されると、 「生放送室にはルーティンが大量にあり、ユーザーがネギのように扱われている」という事態に陥った。

Douyinの生放送ルームでよく注文をするマレーシアさんは、生放送を通じて大学生のような自分の「明らかな愚かさ」を目の当たりにした。

「脇役が10個、5個、最後の1個と注文するたびに、今買わないとなくなってしまうような気がします。必要かどうかは考えず、まず買って後で話します」とマレーシアは「Self-Quadrant」に嘆いた。「このパンチの組み合わせに完全に唖然としました」

マレーシアさんは、自分の買い物習慣がタオバオからドウインに移行し、ドウインのライブ放送を見ながら毎日「熱心に注文する」と語った。ファクトリーストアやブランド品のディスカウントストアには抵抗がないのですが、実際に商品を受け取ってみると、価格性能比が想像していたほど高くなく、返品率が30％と高いことが分かりました。

マレーシアと同じような経験をした人はたくさんいます。多くのトリックのおかげで、Douyin ライブ放送ルームの収益率は他のプラットフォームよりもはるかに高くなっています。 「Self-Quadrant」は、複数の販売業者のデータ統計を統合した結果、Douyinプラットフォーム上の婦人服の返品率は約50％～60％で、Taobaoプラットフォーム上の10％～20％よりも高いことを発見した。 「2020年中国ライブストリーミング電子商取引業界調査レポート」によると、ライブストリーミング電子商取引の平均返品率は30％〜50％で、従来の電子商取引の10％〜15％の返品率よりも高くなっています。

返品率が高いことを知りながら、なぜアンカーはリスクを冒してでも注文を強要するのでしょうか?

前述の電子商取引の実務家である張佳氏は、「Self-quadrant」に次のように語った。「ライブ放送室でトリックを使うことも強制されています。大手キャスターがトラフィックと取引量の80％を奪っています。中小のキャスターが生き残りたいと思っていて、「ひざまずく」などの大げさなドラマを演じたくない場合（アカウントのブロックにつながる可能性があります）、いくつかの「小さなトリック」を演じるしかありません。」

ライブストリーミング業界の不公平な分配は、キャスターの収入データからも見て取れます。公開データによると、2022年末時点でライブストリーミング業界には1億5000万以上のアンカーアカウントが存在しています。ライブストリーミングを主な収入源とするキャスターのうち、月収5,000元未満が95.2%で、月収10万元を超えるキャスターはわずか0.4%だった。

「電子商取引サポート役」はライブ放送室の標準機能となり、これは間接的に電子商取引ライブ放送がレッドオーシャン競争段階に入ったことを証明している。意外性や革新性がないと、大手アンカーの強いプレッシャーや、中小アンカーの広大な海の中で目立つことはさらに難しくなります。

ライブストリーミング販売のアナリストであるチェンチェン氏は、「紳士は策略に騙される可能性がある。重要なのは、取引がどのように完了するかではなく、製品の品質が標準に達しているかどうか、サービスが優れているかどうかである」と考えている。

陳陳氏は、生放送室で注文を追いかけたり、注文を強要したり、注文を控えたりすることが業界の共通認識になっていると語った。すべての電子商取引トレーニング スクールおよび機関では、スピーキングのテクニックと方法論に関する特別コースを提供しています。例えば、生放送ルームごとに「福利厚生商品」と「利益商品」があります。まず、トラフィックと取引量を増やすために、ほとんど利益を生まない「福祉商品」をいくつか立ち上げます。データが急速に増加している場合は、トラフィック投資に協力​​し、収益性の高い製品を発売して注文を促します。こうすることで、取引が成立する可能性が高まります。

今日では、命令を強制するプロセスは「洗練された」方法で発展し始めています。カテゴリーやセールスポイントが異なり、各ライブ放送室は独自の方法論を形成します。例えば、低価格の商品の場合、セールスポイントではなく、雰囲気やメリットを重視します。価格に敏感な人をターゲットにし、注文を迅速に進めて取引を成立させ、商品注文1件につき説明時間は3分を超えないようにします。ただし、高額商品の場合、ツバメの巣商品のようにマーケティングではなく、価値（シナリオとの組み合わせ）と希少性（在庫との組み合わせ）に重点を置きます。当社は過度なマーケティングを行わず、セールスポイント、問題点、メリットに重点を置いています。

このため、「紫象限」は電子商取引の研修機関に連絡し、「強制発注」の指導について問い合わせた。相手側はこれを隠さず、注文を強要したり、注文を控えたりすることは、多くの新人・若手アンカーが習得する必要がある能力とスキルであり、価格を抑えることはアンカーが培う必要がある高度な能力であるとも強調した。たとえば、一部のアンカーと中央制御では、現場の状況に応じていつでも動的に価格を調整します。

「『1』が増え、購買意欲が強い場合は、アンカーの価格が上昇し、ライブ放送室で赤い封筒が配布されます。この分野のユーザーの取引価格は変わりませんが、将来の取引価格はさらに上昇し、ロングテールの利益を生み出す可能性があります。」電子商取引の研修機関が対応した。

生放送室はもはや単なる「売買取引」ではなく、カメラ前のアンカーからカメラ外のさまざまなポジションまで、巨大な修羅場になっていることが肉眼でわかる。ライブ放送による電子商取引は終焉を迎えつつあるようだ。

著者：程鑫、編集者：周有

ソース公開アカウント: Zi Quadrant (ID: zixiangxian)、四角形の間に象限があります。科学技術、経済、人文科学、そして生命を大切にします。