ファン50万人、月間GMV3.5億超え、アパレル市場に新たなダークホース出現

本稿では、今年のDouyinのアパレルランキングにおけるダークホースの成功体験を例に、電子商取引の販売の秘密を分析します。小紅樹の「草を植える」機能の統合革新、販売形式の斬新さ、そして決して避けられない強い品質は、すべてこの記事の重要なポイントです。

今年初め、Douyinの@刘一一というファッションキャスターが注目を集めた。彼女のアカウントのフォロワー数はわずか50万人ほどだが、Douyinの売上リストの常連となっている。

現在、彼によって認証されているアカウントは、@Bella刘一一、@刘一一611&、@刘11生活号、@刘一一の4つであることが分かっています。まだ販売促進活動を行っていない@刘一一611&を除く他の3つのアカウントは衣料品のライブ放送を行っており、平均売上高は1000万を超えている。主な販促アカウントである@刘11生活号と@刘一一の売上高は5月に1億を超え、Douyinインフルエンサー売上高ランキングでトップ10にランクインした。

アパレル業界には視聴者が数千万人いるライブ放送ルームがあることは珍しくないが、無名のキャスターが自身のアカウントマトリックスで急速にDouyinのトップライブ放送ルームに成長したケースは議論する価値がある。

劉怡怡のライブ放送室の何が特別なのでしょうか？ 2023年、Douyinはどのようなライブ放送ルームを望んでいますか？

01@劉怡怡はなぜ人気があるのでしょうか？

「人は一度しかお互いを信頼できない。」

これは劉怡怡がよく言う言葉です。この文章から、生放送ルームの製品の品質に対する彼女の自信を見ることは難しくありません。

記事執筆時点で、@刘一一アカウントのフォロワー数はわずか599,000人、@刘11生活号のフォロワー数はわずか536,000人です。しかし、過去30日間の両アカウントの累計売上高はそれぞれ1億～2億5000万と2億5000万～5億となっている。カス氏は、彼らが小金を稼ぎ、多くのライブ放送室の中で目立つことができた主な理由は 5 つあると考えています。

1. 差別化された製品選択戦略

劉怡怡のライブ放送室にある商品を観察すると、選ばれた商品は黒、白、グレーなどのミニマリストスタイルの服がほとんどであることがはっきりとわかります。カテゴリーは主にTシャツ、シャツ、ジャケットなどです。派手な装飾はあまりありませんが、高級感があり耐久性もあり、着用するのに非常に実用的です。

これは、Douyin のほとんどの衣料品ライブストリーミングルームの製品選択とは大きく異なり、新鮮な息吹とさえ言えるでしょう。

コメント欄を見れば、ファンが彼女の服を愛していることは容易にわかる。

「海外にいるときも毎日ライブ放送を見ています。まずは中国の自宅に服を送って、そこから航空便でここに送ります。」

「Yi Yiの美学は私の心にとても近いです！彼女が何か新しいものを発表するたびに、私は自分を抑えられません！」

「昨日一気に10個買いました。新しいファンです。」

その独特な美学とセンス、そしてシンプルで高級感のある服装は、まさに「リッチでセンスのある」ファン層を魅了しています。データによると、劉怡怡のライブ放送ルームのファンの90％は女性で、最も年齢層が高いのは31～40歳で、その大部分は浙江省、江蘇省、広東省などの出身だ。これらすべてのデータは、これが強い購買力と品質の追求力を持つユーザーグループであることを証明しています。

2. 短い動画の機能を活用して、種を植えたり、製品をテストしたり、トラフィックを集めたりします。

Kasiさんは@刘一一アカウントが投稿した作品を閲覧し、平均いいね数が3,000～4,000に達する可能性があることを発見した。このような短いビデオデータは、ホストにとって非常に印象的です。

カス氏は、このような成果の理由は、彼の作品に表現されている「リトル・レッド・ブック・スタイル」によるものだと考えている。

Douyin のアンカーが頻繁に投稿する短い動画は主に商品に関するもので、ユーザーに注文を促すために、短時間で商品を詳細に紹介するよう努めています。動画の背景や構成といった問題は気にしません。しかし、劉怡怡の作品は、小紅書のファッションブロガーが投稿した内容に近い。

禅の庭や何もない荒野で、揃いの新しい服を着て歩いたり座ったりすると、人物と風景が完璧に調和し、平和で静かな雰囲気を醸し出し、人々に強い癒しの感覚を与えます。さらに重要なのは、生活シーンで着用される服装によって、ユーザーがその服装が使用されるシーンを連想しやすくなり、商品のプロモーション目的を達成しやすくなることです。

さらに、その短いビデオは芝生を植える役割を果たすだけでなく、トラフィックを蓄積し、製品をテストする機能も持っています。彼女は毎日放送しているわけではないので、ライブ放送室にトラフィックを集めるのに比較的十分な時間があります。短い動画を複数回公開することで、放送開始時間に対するユーザーの印象を深めることができます。彼女は、短い動画で効果を発揮し、ライブ放送室のファンから非常に求められているスタイルを説明することに焦点を当てます。ユーザーによって検証されたスタイルは、販売においてもより高い利益を得ることができます。

3. 作風は近年人気の「優しい語り口調」です。

@刘一一のライブ放送のリズムは、プラットフォーム上で流行している「売り込みスタイル」「命令の強要」「脚本スタイル」とは大きく異なります。観客と向き合うのは、ソファに座って友人と向き合い、物語を語るようなものです。商品を販売しているというよりは、友達に商品を勧めているような感じですね。

商品のデザイン、素材、価格などを解説するだけでなく、自身のライフスタイル、消費概念、着こなし体験などをみんなと共有し、生放送室の商業的な雰囲気を大幅に薄めます。

さらに、その背後にある強力なチームとサプライ チェーンについても言及する必要があります。

サードパーティのデータによると、過去30日間で@刘一一アカウントは8回のライブショーを放送し、累計売上高は50万〜75万に達しています。 @刘11生活号は7回のライブを放送し、累計売上枚数は50万～75万枚。 @Bella刘一一は1回のライブを放送し、累計売上は75,000〜100,000枚。

アカウントマトリックス全体の総販売数は100万を超えていますが、そのアカウントと主に関係のあるCOCOZONEアパレル旗艦店、COCOZONEアクセサリー旗艦店、COCOZONE婦人服2号店、COCOZONE婦人服3号店など、いくつかの豆店のマーチャント体験スコアは、すべて4.99と高くなっています。

このような膨大な売上高でこのような成果を達成できたことは、彼女のチームが製品の品質、商品の在庫、物流と配送、アフターサービスなどの細部において欠点がないことを証明しています。強力なサプライチェーンシステムは、彼女が他のアンカーより優位に立つための絶対的な保証でもあります。

画像出典: Doudian 検索スクリーンショット

最後に、マトリックス番号レイアウトは、ビジネスの継続的な拡大を促進するのに役立ちました。

データによると、@刘一一のライブ放送ルームのトラフィックはそれほど多くなく、プラットフォームの自然なトラフィックに大きく依存しています。しかし、業界関係者によると、Douyin ではライブ放送ルームごとに自然トラフィックに上限を設けているそうです。したがって、ホストとチームのエネルギーが許せば、マトリックス アカウントを開設することが、利益を大きくする最善の方法です。

同時に、生放送ルームで検証された「ヒト・モノ・場所」は、そのまま完璧にコピーするだけで、元の生放送ルームの成功を簡単に再現することができます。これは、2つのメインアカウント@刘11生活号と@刘一一がともに売上リストの上位にあることからもわかります。

2023年2月、Douyinはどのようなライブ放送ルームを望んでいますか？

ライブストリーミングの人気が高まって以来、数え切れないほどの富の神話がゆっくりと私たちの前に展開され、Douyinのライブ放送ルームのスタイル、形式、内容も何度も変化してきました。

2023年、誰がトップに立つでしょうか?実際、@刘一一の人気からその兆候を見抜くのは難しくありません。

伝えられるところによると、@刘一一は長年Douyinで精力的に活動しており、これまでの業績も悪くなかったが、現在の盛況に比べるとまだ大きな差がある。

今回の彼女の人気は、もちろん彼女の努力と粘り強さに深く関係しているが、より重要な理由は、彼女のライブストリーミングスタイルが、現段階でDouyinが推進したいことと一致しているからかもしれない。

まず、生放送室の「人」と「場面」から判断すると、以前の賑やかな「売り込みスタイル」に比べて、本質に戻って良いコンテンツを作り、静かに商品を語る生放送室が人気を集めています。

今年話題になったライブ放送ルームを振り返ってみると、人々に最も深い印象を残したのは董潔だ。

董潔は今年1月、小紅書で初のライブストリーミング販売番組を開始し、小紅書のデイリー販売ランキングで1位になった。自主メディア「Daihuopa」は、彼女のGMVが5000万を超えたと推定した。 2月24日、董潔は小紅書で2度目のライブ配信販売を行い、推定GMV3000万で再び売上ランキングのトップに立った。ライブストリーミングの視聴率の高さにより、彼女の人気と評判は急上昇した。

董潔の生放送室の成功の最大の要因は、彼女のゆったりとした「スロー生放送」スタイルであると多くの人が信じている。彼女のライブ配信ルームでは、他のライブ配信ルームでよく見られる不安や緊迫感は感じられません。彼女の生放送を見ると癒されると感じるファンもいる。董潔はいつもファンに、心配しないで、様子を見て、忍耐強く待つように「アドバイス」している。

ライブ放送ルームでユーザーに優れた視聴体験を提供することに加えて、董潔が毎日投稿するコンテンツも彼女のライブ放送に多くのポイントを加えています。 「東」生活シリーズは「食べ物、衣服、日用品」を入り口として、女性スターの日常生活を皆さんに紹介します。映像に映し出されたリアルで穏やかな雰囲気は、生放送室での彼女の様子と一致しており、ファンの彼女への信頼感を高めている。

これに先立ち、Douyinの@郝绍文と@柴碧雲もこの「弱音販売」ライブストリーミングスタイルで人気を博し、非常に良い評判と売上を達成し、このライブストリーミング形式の優位性を証明しました。

@刘一一のライブ放送スタイルを見ると、Kas​​が先に述べたように、彼もカメラの前に座って、無理強いしたり演技したりすることなく、優しく「ナレーション」し、ファンに誠実さを感じさせます。彼女が毎日投稿する短い動画も、彼女の性格全体と生放送室全体のスタイルにマッチしており、お互いにポイントを加算する効果があります。

第二に、ライブ会場の商品を見ると、もはや「最安値」だけを追求する時代は過ぎ去り、高品質や高コストパフォーマンスといった品質がますます重要になってきていることがはっきりと感じられる。

ライブストリーミングeコマースが普及すると、「インターネット全体で最も安い価格」がその特徴的なラベルの1つとなり、多くの視聴者の心に刻まれました。

しかし、業界の継続的な発展に伴い、一方では低価格を売り物とする「価格戦争」が長年続いており、多くの企業は利益率を失い、さらなる譲歩ができなくなっています。一方、低価格に惹かれるユーザー市場は基本的に飽和状態にあります。ユーザーベースを拡大したいのであれば、他のセールスポイントを考え出さなければなりません。

この場合、商人は「コストパフォーマンス」という言葉を繰り返し口にします。

Kasさんの観察によると、 @刘一一のライブ放送室の商品の価格は安くなく、衣料品の平均価格は300元前後です。例えば、@Bella刘一一のベストセラーであるVネックのノースリーブベストは420元ですが、1回のイベントで2,500〜5,000個を販売することができます。普通のサメクリップでも100元で売れます。

しかし、商品の品質は国際的な一流ブランドに匹敵し、@刘一一はこれらのアイテムを個人のスタイルとうまく組み合わせて高級感を演出し、人々に深い印象を残しているため、多くのユーザーが喜んでお金を払っています。

実際、@刘一一以外にも、@欢姐、@林肉肉、@张林超など、Douyin 上の多くの人気ライブ放送ルームには現在、このような特徴があります。同社の製品は価格面で大きな優位性はなく、品質とスタイルに主眼が置かれています。

つまり、ライブストリーミングeコマースは後半に突入したのです。トリックを使ったりテクノロジーで遊んだりする時代は終わりました。司会者の個性を確立するだけでは、新たな見どころを生み出すのは難しい。レッドオーシャンから抜け出すには、やはりコンテンツと品質に立ち返る必要があります。

優れたコンテンツを活用して優れた製品の利点を増幅し、さらに司会者の素晴らしい説明と個人的な魅力を補ってこそ、数千万のライブ放送ルームから抜きん出て、ユーザーの心をつかむことができるのです。

著者: 江北

出典: WeChat パブリックアカウント「Kas Data」