華家破綻への考察：月間売上高1億超から自主再建のため閉鎖へ、その理由は？

華家はかつて花市場で非常に成功し、よく知られていました。しかし、今では人々から徐々に忘れ去られつつあります。この記事では、華家集団の失敗の理由をさまざまなレベルから詳細に分析します。見てみましょう。

9月25日、有名な垂直花卉プラットフォームである華家は全従業員に社内文書を発行し、会社が停止と是正の段階に入ったと発表した。資本の連鎖が断ち切られ、会社が倒産の危機に瀕している疑いがある。

2015年に設立されたフラワープラスは、かつては花の電子商取引分野のスター企業だった。

設立から1年でユーザー数は500万人を超え、月間売上高は1億元に達し、収支均衡を達成しました。設立から2年後、華家はGuanghe Venture Capitalからエンジェルラウンドの資金調達を獲得した。同社は2015年から2019年にかけて6回の資金調達を獲得した。

それでも、このような結果になるとは予想していませんでした。

私も以前はそのユーザーだったので、このニュースを見たときとても残念に思いました。しかし同時に、私はさらに驚きました。なぜなら、2017年から2022年にかけて、花市場での1日あたりの消費量は12.7%から28.4%に増加したからです。

これほど市場が好調に成長し、人気も高く、ユーザーベースも数千万人に上るにもかかわらず、どうしてこのような結果になってしまったのでしょうか?

ここでは実際にどのような変化が起こっているのでしょうか。また、その興亡は企業にどのようなインスピレーションと反省をもたらすのでしょうか。次は皆さんと一緒にゆっくり見直して分析していきたいと思います。 ‍‍

1. 理由

この問題を明らかにするために、私は偶然にもかつて Huajia のユーザーだった Xianhua の熱心なユーザーと特に話をしました。 （これは華家がかつて非常に有名であったことを示しています）

私は彼女に、電子商取引プラットフォーム「Huajia」について知っているか尋ねました。

彼女は、もちろん知っていた、7、8年前（2016年頃）に彼女もそのユーザーだった、当時はとても人気があって有名だった、と言いました。その時は少し時間がかかったようなこともありました。

当時、どの店も月額99元の定期購読プランを販売しており、その中には新鮮な花が4回配達されるサービスが含まれていた。方法が斬新で便利で、花の品質も良かったので、よくプラットフォームで花を買っていました。

私は彼女に尋ねました、その後もお金を使い続けて買い物をしましたか？どれくらい使われていませんでしたか？

彼女は、6年間使用しておらず、今後も決して使用しないと言いました。

私は問い続けました、なぜそうなるのでしょうか？

彼女は、当時、華佳を利用するのが好きだった理由として、便利で手頃な価格（99元/月/4回）、各ブーケのマッチングが良かった（花屋がデザイン）、花の品質が非常に良かった、そして一般的に花は受け取ってから長持ちしたため、全体的な費用対効果と体験が非常に高かった、と述べました。

花を選ぶ利点は、選んだ花がすでに花屋によってマッチングされているため、マッチングの手間が省けることです。しかし、オフラインの店舗で花を購入する場合、自分で花を合わせる必要があり、ある程度の専門性が求められ、必ずしも見栄えが良くなるとは限らず、不便です。

出典：華家公式サイト

しかしある日突然、配達された花の品質が良くないことに気づきました。新鮮さを感じられず、花びらは萎れていました。その時私は少し怒り、失望しました。その後、サブスクリプションを 2 回更新しましたが、品質とエクスペリエンスが依然として不安定であることがわかりました。花はまだ新鮮ではなく、花びらが乾いているものもありました。

この方法で収穫した花は、最も早い花よりも開花期間がずっと短くなります。たとえば、以前、私が受け取ったデイジーは、しおれる前にベッドサイドで 7 日間持ちましたが、今では 3 日も持ちません。古くからのユーザーとして、この衰退は非常に明白であり、悪い印象を持っています。これが使用しない理由の一つです。

市場環境にも変化が見られます。ここ数年、仕事で住む都市を変えてみて、花を買うためのチャネルがずっと増え、どんどん変化して便利になっていることに気づきました。例えば、私は以下のチャネルから購入しました。 Huajiaよりも便利です。待つ必要がなく、すぐに買えます。

（１）近年では地下鉄内にも自動花販売機が登場している。花はとても新鮮で、茎ごとに売られており、単価は9.9元から12.8元などです。とても便利です。重要なのは、シナリオがかなり優れているということです。職場で購入して職場に持ち込むことも、仕事が終わった後に購入してそのまま持ち帰ることもできます。

（２）住宅街近くの地下鉄の出入り口にいる小さな商売人は、仕事が終わった後に三輪車を押して商品を売ることが多い。一束から鉢植えまで、多種多様な商品を販売しています。値段も高くないし便利です。気に入ったものがあれば、購入できます。

（３）盒馬鮮魚店、永輝スーパーマーケットなど。家族ができたので、食料品や日用品を買う必要があります。私は基本的に週に一度スーパーマーケットに行きます。花も売っていて、1束19.9元、29.9元などです。

（4）Dingdong Maicai、Douyinなど。Dingdong Maicaiは私が今最もよく使っているアプリです。花の種類も豊富です。野菜を買ったあとに、同時に花も買うことができます。 30分以内に自宅に配達されます。とても便利です。スーパーマーケットに行く必要すらありません。

ディンドンショッピング

そのため、私は基本的に、大きな花束を急いで買ったり大量に買ったりしない限り、花屋には行きません。

また、果物屋の中には花も売っているところもあることに気がつきました。お金を稼ぐためではなく、ユーザーの粘着性を高めるためだと思います。オフラインのブティック婦人服店もあり、そこでは顧客が服を着るときに花束も持っていて、より多くの経験と気質を加えます。最後に、見た目が気に入ったら、花も販売します。

そのため、購入チャネルも増え、便利になっています。同時に、品質も悪くなく、種類も豊富です。その結果、華家の優位性はますます小さくなってきています。私はそこで花を買うことはめったにありません。

彼女の話を聞いて、私は花を頻繁に購入する人がなぜ花を買うのをやめるのかを基本的に理解しました。主な理由は、花の品質と体験の低下です。その後、競争が激化し、花の組み合わせやコストパフォーマンスの優位性が徐々に失われていきました。

2. 間違った対応方法

今日の華家の終わりは少し悲しいです。花市場が依然として成長を続け、ユーザーの需要も依然として存在し、華家は当初はユーザーや資本を獲得し、利益を上げることに成功していたことは明らかです。どうして良い手札が悪手札に変わるのでしょうか?

競争はどの業界、どの時代にも常に存在するため、すべてをあまりにも激しい競争のせいにするのは明らかに不合理です。

多くの場合、最も根本的な理由は、変化と競争に直面した企業が一連の誤った行動を取り、これらの行動がユーザーの真のニーズと経験を無視していることです。

企業がユーザーを無視し始めると、その企業の破滅が始まります。 ‍‍‍‍

これは、企業がいくつかの重要な問題に対して正しく効果的な対策を講じることができず、その結果、一歩一歩破綻へと陥っていくという、破壊のスパイラル現象を思い出させます。

花卉電子商取引の業界発展と華佳についての詳しい情報を知った後、私は次のような螺旋破壊モデルを整理しました。おそらくそれは、華家がその過程で犯した誤りをより正確に反映しているのだろう。 ‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

花の電子商取引の分野では、サプライチェーン、物流、コスト、チャネル、マーケティングなどの面で競争が激化しており、華家も競争を強いられていると思いますが、どの業界もそうではないでしょうか？

最も重要なのは、華家が多くの新興消費財企業と同じ過ちを犯し、真に「ユーザーを中心に置き、ユーザーを適切に管理する」ことに失敗したかどうかだと思います。困難に直面すると、ユーザーの価値と体験が犠牲になり、最終的には忠実なユーザーがそれを放棄し続けました。

ユーザーは、企業にとって唯一真に重要な資産です。ユーザーを維持することによってのみ、当社の高価な設備、工場、有能な従業員、監督者によって生み出される製品は価値あるものになります。ユーザーが製品の代金を支払って初めて、会社のコストが利益に変換され、会社が存続する基盤が築かれます。

破滅のスパイラルの運命から逃れることは、実はとても簡単です。すべては「ユーザー中心」の原則に戻ります。対応できるユーザー数は減りますが、常にユーザーを満足させ、忠実なユーザーを維持するよう努めなければなりません。

スパイラル破壊モデルでは、競争や課題に直面した際に、華家が戦略を調整し、規模とコストをコントロールし、品質と体験を維持できれば、古いユーザーの忠誠心を維持でき、評判が悪化せず、ユーザーの流出を抑えることができるかもしれない。

スパイラルの初期段階であればあるほど、破壊を抑制するコストは低くなります。遅くなればなるほど、下降スパイラルを抑制することが困難になり、コストも増大し、最終的には状況を逆転させることが不可能になります。

華佳、ちょっと残念だね。 ‍‍‍‍

しかし、今日、破滅のスパイラルに陥っているのは同社だけではないようだ。 ‍‍‍‍

結論

段永平氏はかつて、実はビジネスを営むのは非常に簡単だと言っていました。それは、ビジネス指向（金儲け）なのか、ユーザー指向なのかによって異なります。 ‍‍‍‍‍‍‍

利益重視のビジネスは長続きしませんが、ユーザー重視のビジネスは課題に立ち向かい、サイクルを乗り越え、本当に継続的に利益を生み出すビジネスになることができます。

業務運営においては多くの課題があると思いますが、その答えはユーザーの中に隠れていることが多いです。ユーザーを中心に据えたソリューションを考えることで、ユーザーを獲得することができます。

ユーザーを獲得するものは世界を勝ち取る、これが永遠の真理です。

今日の株式市場における競争において、現在の競争はほんの始まりに過ぎません。将来はますます競争が激しくなり、終わりがなくなるでしょう。企業が「ユーザー中心」の業務を実現できた場合にのみ、業務は有意義で価値があり、収益性の高いものになります。

著者: ヤン・タオ

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