垂直産業の実際の事例を紹介し、オンラインを活用してビジネスを成長させる方法について話す

現在、インターネットはますます急速に発展しており、それを垂直産業とどのように統合するかが多くの企業にとって難しい問題となっています。では、インターネットのオンライン手法を活用して成長を達成し、売上やユーザー規模を拡大するにはどうすればよいでしょうか?この記事は、実際の具体的な事例を通じて詳細な分析を提供しており、必要な読者にお勧めです。

企業にコンサルティングを行う際、経営者は皆、成長や売上、ユーザー数の拡大を達成するためにオンライン手法をどのように活用するかという同じ問題を懸念しています。

どのように行うかを説明する前に、2 つの問題を明確にしておきましょう。

1. インターネットはどんな問題を解決できるのでしょうか?
2. インターネットと垂直産業をどのように組み合わせるか、そしてビジネスモデルは何か？

上司として、この2つの問題を明確に考え抜いていれば、会社の全体的な方向性に問題はないでしょう。たとえ十分にうまくいかなかったとしても、結果はそれほど悪くないでしょう。

成長戦略、プラットフォームのゲームプレイ、広告の配置などの問題はすべて、チームに頼ることで処理できます。

まず、実際の具体的な事例をお話しし、その後、あなたの 2 つの質問にお答えします。

海南省を旅行した際に、現地の不動産を見てみました。私はDouyinで、海南省で家を買うことについて話しているDachaoというホストを見ました。私は彼の電話番号を残し、翌日、セールスマンが車で来て、家を見に連れて行ってくれました。

全体的に、海南省で部外者が住宅を購入するのを支援することに関しては、彼らはオンラインでの顧客獲得とコンバージョンに非常に精通しています。

（１）全体のプロセスは以下のとおりである

アンカーはDouyinのライブ放送で海南省の不動産について話し、ユーザーに電話番号を残すように案内した。電話を受けた後、カスタマー サービスはまず信頼できないリードを除外し、次に予算やターゲットの場所などの要素に基づいてリードをマークし、営業に割り当てます。区別のため、この役割を以下では「仲介者」と呼びます。

エージェントは顧客に連絡してオフラインで家を見て回り、通常は丸一日かけて複数の物件を訪問します。

物件が選択されると、まず不動産販売員が見積もりを作成し、エージェントはより低い見積もりを提示します。取引が完了すると、エージェントは手数料を受け取ります。そして、顧客と友達になれば、リピート購入の可能性も出てきます。

（２）この会社は何をしているのですか？

この会社には2人の上司がおり、そのうちの1人は中国東北部出身のダチャオ氏だ。彼は最初、北東部で海南省の不動産担当記者として働き、その後、会社を三亜に移転した。

ライブストリーミングが開始された後、私たちはオフラインの不動産仲介サービスを提供し始め、地元の不動産会社と緊密に協力してきました。同社には現在、70 名以上の営業担当者を含む 100 名以上の従業員がいます。

Douyin での顧客獲得に関しては、彼らは三亜で最高です。

春節期間中に合計300軒以上の住宅が売れ、1店舗あたり平均5軒が売れた。販売員は販売したセットごとに 5,000 を稼ぐことができます。彼らは、1戸あたり2～3千ドル稼ぐ不動産販売業者よりも多くの利益を上げています。

デベロッパーの不動産販売と大手スーパー企業の不動産仲介業者の根本的な違いは、前者は建物に焦点を当て、建物を中心に展開するのに対し、後者は顧客に焦点を当て、顧客を中心に展開することです。そのため、デベロッパーは販売センターで顧客を受け入れるだけで、一日により多くの顧客を受け入れることができ、効率的に住宅を販売することができます。大超の会社の営業スタッフは、顧客をN件の物件に案内し、1人の顧客に丸一日を費やします。

Dachao 社の強みは、顧客リソースがあり、リピート購入があることです。

海南省で住宅を購入できる外部者は、数千万ドルの純資産を持ち、繰り返し購入できる能力がなければならない。例えば、広西チワン族自治区の北海市では、数十万元の住宅を簡単に購入できるが、それらはすべて大潮社の仲介業者によって持ち込まれたものだ。

（３）なぜ連佳や外和外佳を使わないのか？

北京で不動産を売買する場合は、一般的には大手の不動産会社を探し、店舗に出向いて対面で相談することになります。これらのエージェントは、より多くの情報を入手し、優れたサービスと販売を提供するために、物件や顧客との長期的な取引にも依存しています。

しかし、海南省の状況は異なり、特に興味深い現象があります。

海南省で住宅を購入する人のほとんどは他の地域から来ているため、住宅購入に関する情報は百度検索や抖音などのオンライン手段を通じてのみ入手できます。このビジネスモデルは、規模は小さいが、特定の側面（ライブストリーミングなど）で利点がある Dachao のような中小企業に適しています。

海南省での家の購入は、オンラインでの相談と、オフラインでの家の見学と取引の2段階に分かれていることがわかります。

（4）なぜ開発者自身ができないのか？

このチェーンにおいて、Dachao 社は顧客と開発者の間の仲介役を果たします。価格差を稼ぐだけでなく、取引効率も大幅に向上しました。

では、なぜ開発者は Dachao のようなキャラクターを自分で作成できないのでしょうか?効率が低すぎるからです。

理由は簡単です。 Dachao は住宅購入顧客に対応しており、顧客 1 人あたり 5 ～ 6 件の物件を紹介できます。開発者は所有する不動産のうち 1 つしか販売できません。

Dachao のようにオンラインで顧客を獲得する場合、SKU が少ないため、コンバージョン率は非常に低くなり、コストは非常に高くなります。これはビジネスの位置付けの問題であると同時に、SKU の数によってもたらされる効率性の問題でもあります。

（５）Dachaoはどのようにしてオンラインで顧客を獲得しているのでしょうか？

オンラインロジックを使用する他の伝統的な業界と同様に、主に検索とショートビデオプラットフォームを使用し、その他はToutiaoのような情報フロー、またはブラウザのようなツール製品です。

主に検索と短い動画についてお話します。

1. 検索、それがBaidu SEM

このチャネルは最も正確で、最高のコンバージョン率を誇ります。ユーザーは積極的に検索し、明確なニーズを持っているからです。

以前は、このような不動産ウェブサイトではユーザーの個人情報を収集していました。例えば、検索から不動産ウェブサイトをクリックした後、他の操作をせず、Baiduにログインもせずに、このウェブサイトは私の携帯電話番号、位置情報などの情報を取得し、私に電話をかけることができました。

その後、多くの苦情が寄せられたため、ほとんど使用されなくなりました。しかし、技術的には間違いなく実現可能であり、問​​題は正確さだけです。

大企業が SEM を実施する場合、何らかの「業界間の競争」に遭遇することになります。

例えば、海南省で高級品を販売するブランドは、海南省に観光で訪れ、購買力のある外部の人々をターゲットにしています。そのため、スーパーマーケットはこれらの高級品販売店の開店時間を意図的に避け、午前9時や午後8時以降などに広告を出すことを選択し、顧客獲得コストを削減します。

2. 短編動画プラットフォーム、主にTikTok

このチャネルはアンカーにとって非常に収益性が高く強力に思えるかもしれませんが、実際には SEM よりもはるかに難しく、サイクルも長くなります。 Dachao 氏と彼のチームが最初にアカウントを構築したため、コンバージョンについて話し合うのがずっと簡単になりました。

知っておくべきことは、アカウントのフォロワーを増やしてライブストリーミングをうまく行うことは、コンバージョンよりもはるかに難しいということです。

チャネルについて話した後は、顧客のコンバージョン率とコストについて話しましょう。

オンラインでの顧客獲得コストは100元で、顧客獲得の定義は有効なリードです。有効なリードから最終取引へのコンバージョン率は 5% であり、これは一般的な知識と一致しています。

たとえば、100 件の有効なリードのうち 20 件で家が表示されます。 20回の閲覧のうち4～5回が販売されるため、コンバージョン率は5％です。計算方法は次の通りです。

さらに、グループ購入などのマーケティング手法もいくつかあります。

同様のニーズを持つ顧客を集め、対応する施設と低額の割引を交渉します。こうすることで、顧客はより安い価格で購入でき、仲介業者である大超社もその差額から利益を得ることができます。

以上が今回の事件の全容です。

詳細な情報がたくさんあるので、より明確な理解が得られます。さらに価値があるのは、この事例が代表的なものであることです。

多くの垂直産業はオンラインで顧客を獲得していますが、その重要なモデルの一つが Dachao Company です。オンラインでは情報の取得と信頼の構築が重要であり、オフラインではコンバージョンと取引が重要です。

この問題の鍵となるのは、オンラインでプレイするだけでなく、オフラインの業界リソースを統合して、リンク全体の閉じたループを開くことです。

事件が終わったので、記事の冒頭にある 2 つの質問に答えてみましょう。

01 インターネットは効率性と信頼性の問題を解決する

Dachao CompanyはライブストリーミングにDouyinを使用しており、これにより、外部の人が自宅から出ることなく海南省の不動産情報を入手できるという問題をまず解決しています。さらに、ライブストリーミングはインタラクティブ性が高く、即時性のあるコンテンツであるため、従来のメディアよりも効率的に情報を取得できます。

例えば、大超は生放送室のコメント欄で、「陵水の気候はどうですか？」などの質問に答え続けました。三亜の住宅価格は今後も上昇し続けるのでしょうか？

第二に、住宅購入者に不動産業者を信頼してもらうのは困難であり、コストもかかります。

連佳のような仲介業者は、長期的な信頼関係の構築を目標に、地域住民に対して積極的にサービスを提供していることがわかります。外国ではこのように信頼を得るのは難しいです。

ライブストリーミングは、リアルで継続的、そして心のこもった即時コンテンツによってユーザーに信頼感を与え、オフラインでの接触の欠如を補うことができるため、信頼を生み出すための新しい媒体です。

02 インターネット+垂直産業の産業チェーンを設計し、自分の役割を見つける

短編動画プラットフォームが成熟する前は、海南省の住宅を見るには、外部の人が検索や不動産ポータルに頼るしかなかった。相互作用の機会はなく、認知閾値は比較的高かった。

Douyin のようなプラットフォームを利用して、Dachao などの企業は、ライブ放送 → 情報保持 → 電話フォローアップ → オフライン視聴 → 取引という完全な産業チェーンを設計しました。

さらに重要なのは、このチェーンの中で自分の役割と価値を見つけることです。

オンラインで顧客を獲得し、仲介役を務めることが役割です。当社は不動産開発業者と上流・下流の協力関係を築いています。あまりに重いことはしませんし、そうする力もありません。

値はトラフィック プールです。潜在顧客のトラフィック プールがあれば、不動産開発業者とつながり、より優れたリソースを獲得できます。実際、地元の不動産プロジェクトの顧客のほとんどは、Dachao のような代理店によって連れてこられたもので、そうでなければ受け入れられません。

これら 2 つの質問に対する回答が見つかりました。

では、不動産業界のこの事例は、他の業界の経営者にどのように役立つのでしょうか?もちろん共通点はあります。

オンラインで良い仕事をしたい上司、または問題について考えるためのいくつかの提案を以下に示します。

1. 焦らず、まずはインターネットと自社の業界をどう融合させるかを明確に考えましょう

多くの上司はすぐに詳細について話し合いを始めます。 Douyinを使うべきか、小紅書を使うべきか、ヒット商品を宣伝すべきか、それとも新しいものを宣伝すべきか...これらの疑問は一旦脇に置いて、まずは記事の冒頭で挙げた2つの疑問に答えてみましょう。

インターネットを使用するための出発点を見つけ、次に統合チェーンを設計し、最後に詳細を検討します。

ケースはすべて既製品です。私は、法律相談、感情相談など、多くの業界が非常に成功しているのを見てきました。スペースの制限があるため、それらについては詳しく説明しません。

2. オンラインゲームプレイは類似しており、業界の特性に合ったものが適切です。

最高のサービスプロバイダーをいくつか選択して、Douyin、Kuaishou、Video Account、Xiaohongshu の使用方法、プライベートドメインでのプレイ方法、システムの構築方法を説明します。もちろんこれは非常に専門的な問題ですが、抽象的に見ると基本的には同じであることがわかります。

この問題は単純だと言っているのではない。

私が言いたいのは、この問題の難しさは、それを自社の業界アプローチに統合することにあるということです。それは臓器移植のようなもので、臓器自身の本来のシステムに適合する必要があります。

したがって、鍵となるのは、インターネット+業界自体の産業チェーンにおける統合であり、これは経営者が最初に構築しなければならないものです。

上記が全文です。皆様にとって何らかのインスピレーションとなることを願っています。

著者: ハン・シュー

出典：WeChat公式アカウント「Operation Dog Work Diary（ID：yunyingriji）」