この記事では、「顧客ニーズ」の裏に何が隠されているのかをお伝えします。

製品からインスピレーションを得て、顧客の真のニーズを発見するにはどうすればよいでしょうか?この記事の著者は、ショッピング行動から顧客のニーズに至るまで、製品の選択とインスピレーションの見つけ方を段階的にガイドします。 Taobao APPを例に、検索と閲覧の2つの観点から分析し、まとめていきます。ユーザーニーズ、ユーザーエクスペリエンス、製品に興味のある方におすすめです。

前回の記事では、[市場]の側面からインスピレーションを得る方法について詳しく説明しました。この記事では、[ショッピング行動]から[顧客ニーズ]まで、商品選択のインスピレーションを見つける方法に焦点を当ててお伝えします...

いわゆる需要というのは、あなたがそれを必要としていて、私がたまたまあなたを満たすことができるというだけのことです...（原理は同じですが、誤解しないでください）

したがって、顧客グループを見つけ、彼らが「必要としているもの」を理解し、ソリューションや製品を提供すれば、収益が得られます。

「あなたには何もないし、誰もあなたを必要としていない」というようなことを決して言わないでください。理由は次の通りです。

この世界には、あなたが常に他人を必要とするのと同じように、あなたを必要とする人が常に存在します。 ——ユ・ミンホン

しかし、顧客が本当に「必要としているもの」を理解したいのであれば、モバイル インターネット ショッピングの習慣から始める必要があります。結局のところ、顧客の最近のショッピング習慣や懸念事項を知ることは、これらの詳細に基づいて顧客の最近のニーズを見つけるのに役立ちます。

しかし、すでに2023年となり、皆のインターネットやショッピングの習慣は以前と比べて劇的に変化しています。インスピレーションはどこで見つけられるでしょうか?

実際、ネットユーザーの最新のショッピング習慣や関心を理解したい場合、最も簡単な方法は、トップの電子商取引企業のページレイアウトを参照することです。結局のところ、彼らには消費者の買い物習慣を毎日研究する専門家のグループがいるのです。私たちにとっては、彼らから「力を借りる」だけで十分です。

たとえば、携帯電話で Taobao アプリを直接開き、ページレイアウトから秘密を見つけることができます。

(追記: ここでは Taobao を例として使用していますが、他のプラットフォームも同様の考え方で分析できます。)

図に示すように、Taobao ホームページには、サブスクリプション、おすすめ、検索ボックス、チャンネル閲覧などのいくつかのモジュールがあります。

「ショッピング」チャンネルに入った後：フォロー、発見、短い動画。

したがって、ページ レイアウト モジュールの観点から見ると、ここでの情報は次の 2 つのカテゴリにまとめることができます。

A. アクティブな需要:検索ボックス。

B. 受動的な需要:購読、推奨、注目、発見、短い動画。

さらにまとめると、ネットユーザーの根底にあるショッピング ロジックの観点から、すべてのショッピング行動を 2 つのキーワードにまとめることができます。

1. 検索;
2. 訪問;

これを読んでもまだ少し混乱するかもしれません。これら 2 つの重要なポイントを見つけることのメリットは何でしょうか?

心配しないでください。フォックス氏が以下で秘密を詳しく分析します...

01 検索

いわゆる「検索」は、次の 2 つの状況に分けられます。

a.顧客には明確なニーズがあり、何が欲しいかを知っています。キーワードを直接検索して対応する商品を見つけ、購入することができます。

b.顧客は問題に遭遇しますが、解決方法がわからないため、製品とソリューションを探します。

(追記: これは、私たちが社内で問題点を発見するために使用している「需要表」の原理です。これについては後ほど説明します)

しかし、顧客が百度、電子商取引プラットフォーム、ショートビデオプラットフォーム、またはその他のチャネルのどれで検索したとしても、彼らは皆、ソリューションや製品を「探している」のです。この行動は「積極的な需要」として理解できます。

積極的な需要の利点は、顧客が何を望んでいるか、または自分の問題を明確に認識しており、解決策や答えを探すことです。

重要なのは、顧客が「検索」アクションを実行する限り、必然的に「キーワード」が生成されるということです。キーワードは、インターネット上のユーザーの行動やアイデアを明らかにできる重要な指標ですが、ほとんどの起業家はこれを無視しています。

実際、顧客が検索するキーワードを使用して、顧客の真のニーズと行動の動機を明らかにし、ターゲットを絞った製品やサービスを設計するだけで済みます。

例えば：

キーワードも「いびきを止める」です。

a) 電子商取引プラットフォームでの検索では、製品を直接検索する傾向があります。

このとき、関連キーワードを使用して、粘着性、睡眠、呼吸補助など、さまざまな形態のいびき防止製品など、顧客のセグメント化されたニーズを見つけることもできます。

キーワードから検索状況や使用シナリオを推測することができます。

例： 「いびき防止枕」を検索

つまり、このグループの人々は、いびきに加えて、睡眠中に頸椎症を患う可能性があり、首の圧力を軽減するために枕を使用する必要があります。

同時に、これらの人々は、不安や不快感を感じる可能性があるため、歯列矯正器具、マウスパッチ、医薬品などの製品を使用したくありません。重要なのは、枕を変えることで問題を直接解決したいと考えていることです。

したがって、詳細ページでは、枕がこの種の問題を完全に解決できること、他の補助製品は睡眠の質に影響を与え安全ではないため、他の補助製品は必要ないということを強調する必要があります...

例： 「いびき防止人工呼吸器」を検索

つまり、これらの人々のほとんどが人工呼吸器による補助を必要とする重病患者だということです。ひどいいびきをかく人は、脳の酸素不足でいつでも死に至る可能性があることを知っておく必要があります。

このとき、あなたの機械がいかに先進的であるか、海外から輸入されたものであり、高度に洗練されており、安全であることを証明する必要があります。結局、お客様にとっては命に関わる商品なので、少々高くても問題ないのですが…

b) 検索エンジンの結果は、情報を理解し、解決策を見つける傾向が強いです。

彼らのほとんどは、明確な製品や認知された製品を持っていないため、検索エンジンに助けを求めたり、解決策の実現可能性を確認したりする必要があります。

たとえば、 「いびきを止める最も効果的な方法は何ですか」と検索します。

これは、このグループの人々が、いびきを止める既知の方法を一切受け入れていないか、あるいはそれらについて全く知らず、いびきの問題を解決するより良い製品を見つけることを望んでいることを示しています。

こういった人のほとんどはソリューションについてほとんど何も知らないので、コンテンツを通じて私の製品を選んでも絶対に大丈夫だということを伝えるだけでいいのです...

たとえば、 「いびき防止スプレーはいびきを治すことができますか？」と検索します。

これは、このグループの人々が「いびき防止スプレー」などの製品について一定の理解を持っているものの、具体的な効果を知らず、検証する必要があることを示しています。

このグループの人々にとって、まずは製品の実現可能性、製品の原理、さまざまな効果のフィードバックや顧客からのフィードバックを検証する必要があります...
このタイプの商品は大丈夫だと示唆すれば、相手があなたに代わって支払ってくれるでしょう!

それぞれのキーワードの背後には、さまざまな人々やニーズが存在します。使用シナリオ、需要レベル、ソリューション、製品品質要件はまったく異なります。顧客の心に秘められた「真のニーズ」を、経験から推測する必要があります。

さらに重要なのは、顧客自身が業界や技術、ソリューションを根本的に理解していないため、明確に表現できない場合があるということです。ほとんどの顧客は、どの製品を購入するかを決めるときに「感触」だけを求めています。

• この製品が信頼できると思われる場合は、購入してください。
• 商人が正しいと思えば、その人は良い人だと思ったら、その人から買うでしょう。
• 他の購入者のレビューが役に立ち、品質が良いと思えば、購入するでしょう。

つまり、あなたの製品が購入する価値があることを証明する必要があります。

それをどうやって証明するのでしょうか?

キーワードから推測される顧客の現状に焦点を当てるだけです。それでもうまくいかない場合は、要件表からインスピレーションを探してください...

02 訪問

問題に遭遇したときに直接解決策を探すことに加えて、多くの商人は重要なショッピング行動である「ショッピング」を見落としています。

現実の世界に戻ると、私たちは「退屈」なときに買い物に行くことは誰でも知っています...

インターネットでも同じことが言えます。人々は「退屈」になると、さまざまなアプリを開いて「閲覧」します。

人々はさまざまなショッピング アプリで単に「買い物」をしているだけではありません。実際、短い動画を見たり、さまざまなコミュニティを開いたり、Weiboを見たりするときは、実際に「ショッピング」していることになります。ただ、時には目的が物を買うことではなく、時間をつぶすことであることもあります。良いものを見つけたら、すぐに注文できます。そして本質的には、これはただ散歩しているだけです。

そのため、コミュニティ電子商取引、ライブ放送電子商取引、ショートビデオ販売など、さまざまな形式の電子商取引が拡張されました。

あらゆるコンテンツ電子商取引の本質は、人々の退屈を利用し、さまざまなアプリを開いて「閲覧」しながら商品を販売することです。注目に値する販売方法です。 Taobao アプリが「ショッピング」を直接チャンネルにして、「記事」や「ショートビデオ」に分岐しているのを見ると、これがいかに重要であるかがわかるでしょう。

そのため、「ショッピング」は「検索」ショッピングに次いで2番目に大きな商品販売形態であり、総称して「コンテンツeコマース」とも呼ばれています。

しかし、買い物は必ずしも購入を意味するわけではないことを理解する必要があります。顧客の脳に「買いたい」と思わせるための前提条件は、まずユーザーの「注目」を引き付け、次に顧客を「感動」させることです。いわゆる「植え草」です！

したがって、「閲覧」ビジネスを行う上での重要なポイントは、コンテンツを作成し、注目を集めることです。

しかし、注目を集める一方で、顧客のコンテンツの背後にある真のニーズも理解する必要があります...

例えば：

退屈な人々が生放送室で美しい女性が腰をくねらせながら踊っているのを見ると、注目を集め、見物人もたくさんいますが、美しいキャスターがレースのドレスを勧めたら、どれだけの人がそれを購入するかはわかりません。

美しい女性がお尻を振っているのを見ている人の大半は貧乏で退屈な男性なので、そのうちの1%があなたに小さなチップをくれたらいいでしょう。

美しい女性がライブ配信や動画で自宅の多肉植物の鉢植えを披露した場合、たとえ販売したいと言わなくても、多くの人が積極的に購入可能か、1株いくらかと質問してくるかもしれません...

なぜなら、これに惹かれるのは、多肉植物の鉢植えに興味がある人たちばかりだからです。彼らはあなたの製品に興味を持ち、魅了されています。美しい女性が多肉植物を持っているのを見ると、男性は惹かれ、女性は惹かれます...

したがって、コンテンツ電子商取引に取り組むことを選択する前に、まず独自のポジショニング、収益化の方法、そして群衆のニーズや懸念を設計する必要があります。相手が何に注目しているかさえわからないのに、どうやって相手の注意を引き、あなたの製品に興味を持ってもらい、最終的に喜んでお金を払ってもらえるようなコンテンツを作成できるでしょうか?

ポジショニングなしに「ショッピング」顧客からお金を稼ごうとするのは、負け犬にレースのドレスを売るようなもので、ばかげています...

やっと

1. テキスト、ビデオ、またはその他の形式で「閲覧」顧客とビジネスを行うかどうかに関係なく、異なるプラットフォーム上の人々の属性が異なり、表現スタイルが異なり、人々の焦点と価値観が異なることに注意する必要があります。事前に自社の人材とプラットフォームの属性を位置付ける必要があります。 Douyin、Kuaishou、Taobao、Xiaohongshu、Bilibiliのように、各プラットフォームの短編動画の表現方法は異なります。 「あきらめる覚悟」の精神を持たなければならず、欲張って「すべてを手に入れる」ことはできません。
2. 顧客の「検索」と「閲覧」は2つの異なるショッピング行動ですが、興味のあるポイント、最近の注目によって生じた需要など、場合によっては「共通点」があります。この記事を徹底的に理解して、2つを1つの料理に組み合わせることができれば、1匹の魚で2つの味を味わえるのは素晴らしいことではないでしょうか。 ！

著者: リトルフォックス

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