データ分析は販売力を高める、これらの戦略は素晴らしい

今日の競争の激しいビジネス環境において、データ分析は販売実績を向上させるための重要なツールとなっています。この記事では、データ分析を通じて販売を強化する方法について詳しく説明し、販売プロセスの理解、正確な戦略の策定、再現可能なベンチマークの設定から効果的なインセンティブメカニズムの設計に至るまで、体系的なアプローチを提案します。皆様のお役に立てれば幸いです。

売上分析は会社の収益に関係しており、最も重要な分析です。しかし、多くの企業はうまくいっていない。通常は、地域、チーム、製品ごとに目標達成率をリストアップするだけで済みます。このようなレポートやグラフは数多くありますが、「チーム A は基準を満たしていない」という結論以外に結論を導き出すことは困難です。

では、問題を発見し、機会を見つけるにはどうすればいいのでしょうか?今日はそのシステムについて説明させてください。この記事はとても長いです。まだ陳先生をフォローしていない方は、まずフォローして「いいね！」して、後でゆっくり読んでください。

1. 販売プロセスを理解する

基本的に、販売プロセスは次のようになります。

1. 顧客の製品/価格の要求を満たす販売戦略を設計する

2. 販売プロセスを最適化し、販売成功率を向上させる

3. 営業スタッフのモチベーションを高め、営業意欲を高める

有用な結論を導き出すには、製品、価格、インセンティブ、販売プロセスなど、多角的な角度から詳細な分析を行う必要があり、単に目標達成率を列挙するだけでは不十分です。

2. 戦略を見つける

いわゆる戦略とは、「顧客のニーズに基づいて適切な製品＋価格プランを発売する」ことです。やみくもに割引を提供するのではなく、ユーザーの需要に関係なく、すべての製品を販売し、すべての製品に割引を提供します。

toBビジネスの距離に基づいて、toBビジネスでは

1. 顧客取引量

2. 顧客の購買規模

3. 顧客の技術要件

4. 顧客の価格要件

5. 顧客リードソース

販売戦略に影響する

戦略を策定する際には、次の点を考慮してください。

1. 新規顧客と既存顧客の違い

2. 注文サイズの違い

3. 当社には競争力のある製品上の優位性がありますか?

4. 当社が顧客を獲得する方法

各セグメントが一定の競争優位性を持つように支援戦略を策定し、成功率を高める（下図参照）

知らせ！戦略は実践を通じてまとめられるものであり、最初から 100% 正確に分析することはできません。

特に新製品、新規顧客、新規開拓市場については、さらなる試みが必要です。したがって、データ分析を監視する必要があります。

戦略の実行を変更します（以下に示すように）

3. ベンチマークの設定

販売プロセスを最適化する最善の方法は、ベンチマークを設定することです。ベンチマークと比較することで、ギャップや最適化できる店舗を見つけることができます。ただし、ベンチマークを設定する際には、パフォーマンスだけに焦点を当てることはできません。

単純に販売実績をランク付けし、最初のものをベンチマークとして設定すると、次のようになります。

1. 固定の大口顧客に対して何もせずに勝つ

2. 割引を提供することしか知らない人が勝つ

3. 運が良ければ大きな注文を獲得できる

他人の目には、これらは運か生まれつきのもので、再現するのが難しいものなので、ベンチマークは意味を失います。

再現性はベンチマークの最初の要件であり、データ分析が役立つところです。つまり、運、割引、古い顧客などの影響を排除し、販売プロセスで再現可能なポイントを見つける必要があります。 toB 販売を例に挙げてみましょう。

1. 手がかり（指標）を受け取った後の最初の接触の時間

2. 顧客へのフォローアップ訪問回数とフォローアップ間隔（指標）

3. 顧客のニーズに基づいて、どの製品の組み合わせ（ラベル）を宣伝する必要がありますか?

4. 顧客が価格について質問してきたら、ダイアログ（ラベル）を使うべきである。

これらは再現可能な要因です。まず分析の仮定をリストし、次にそれらを 1 つずつ確認します (以下に示すように)。

一般的に、企業は不必要な干渉によって問題が発生することを恐れ、業績が好調な販売に干渉することを躊躇します。

そのため、分析では、新規の営業参入者/業績の悪い営業から始めることが多いです。ベンチマークのメソッドの一部をコピーすることでパフォーマンスが向上することがわかった場合は、それを推進し続け、効果を拡大します (以下を参照)。

4. インセンティブを決定する

インセンティブに関してよくある誤解がいくつかあります。

1. 追加のボーナスインセンティブのみを採用し、戦略の最適化を無視する

2. 追加のボーナスインセンティブのみを採用し、ベンチマークのコピーは無視する

3. 追加のボーナスインセンティブのみを受け取り、精神的なインセンティブは無視する

4. プロセスのインセンティブを無視して、販売結果のみに報酬を与える

本質的に、営業マンは金儲けを気にしています。したがって、総収益を最大化することが動機となる目標です。新しい戦略を採用したり、新しい実践を学んだりすることで収益が増加すれば、それは追加のボーナスを与えるのと同じ効果があり、販売経費を節約することもできます。

したがって、インセンティブの設定は、「戦略の検討」と「ベンチマークの設定」の後に最後に検討すべき事項です。優れた戦略またはベンチマークが再現可能であることが判明した場合、データ分析ではまず、この戦略を採用したり、このベンチマークを再現したりすることで、営業担当者がどれだけ多くの収益を得られるかを計算する必要があります。営業オペレーション部門が営業を説得できるよう支援します。

特定のインセンティブの分析は、アクティビティ分析と同じテンプレートを使用して行うことができますが、営業担当者は次のようなインセンティブのために短期的に行動を歪めることが多いことに注意する必要があります。

1. 今月のインセンティブタスクを完了し、一部の注文を非表示にして来月リリースする

2. 今月新製品のインセンティブがあれば、顧客に買いだめを促すことになります。インセンティブが撤回されると、売上は落ちます。

3. 1日に100件の通話を完了するように強制（負のインセンティブ）するが、通話はランダムに行われ、コンバージョン率は低い

したがって、インセンティブ分析には通常、より長い時間枠がかかり、問題を詳細に発見できるように、単一のインセンティブ活動ではなく全体的なパフォーマンスに重点が置かれます。