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電子商取引の世界では、トラフィックとビジネス ロジックがビジネスの成長を推進する 2 つの車輪です。この記事では、実際の Xiaohongshu プロジェクトの事例を使用して、ROI が高く、トラフィック操作が優れていても、サプライ チェーンなどのビジネス ロジックの問題によりプロジェクトが失敗する可能性があることを明らかにします。

広告費900元の小紅書のプロモーションノートは、数千件の「いいね！」と10万以上のGMVを獲得した。最終的に、3か月以内に、20万元未満のプロモーション費用で400万のGMVをもたらし、全体のROIは20を超えました。

しかし、ROIが非常に高かったにもかかわらず、パートナーはプロジェクトを中止することを選択しました。これは昨年末にパートナーが試みた電子商取引プロジェクトであり、小紅書で宣伝され、淘宝網で取引を完了しました。

プロジェクトのロジックは実は非常にシンプルです。小紅書上で商品スタイルに合うブロガーを選択し、そのブロガーに無料サンプルを提供したり広告料を支払ったりして、ブロガーに商品推薦文を書いてもらい、自分の小紅書アカウントに公開します。最後に、メモの内容とコメントエリアを通じてユーザーを Taobao ストアに誘導し、取引を完了させます。

記事の冒頭で述べたように、このプロジェクトは伝統的な淘宝電子商取引の遺伝子を持ち、セルフメディアプラットフォームの内容を理解しています。プロジェクトの初期結果は非常に良好で、数千、数万の「いいね！」が付いた人気のノートがたくさん登場しました。

同時に、過去の電子商取引の経験からも、婦人服市場は大きいものの、婦人服のサプライチェーンも難しいことがわかります。そのため、商品在庫に伴うリスクを軽減するため、当社製品はすべて15日間先行販売となります。

しかし、私たちは依然として婦人服サプライチェーンの難しさを過小評価し、伝統的な工場主の「契約精神」を過大評価していました。

事前販売で注文が確定しても、工場では商品を生産できない！ ！ ！

年末は婦人服の販売のピークシーズンであり、工場の生産もピークを迎える時期です。現時点では、当工場は長期にわたる協力と安定した受注を持つ大手顧客のニーズを満たすことにのみ優先的に取り組んでまいります。弊社のような散々な小規模のお客様に関しては、一日だけ延期させていただきます。

なんと、15日間の先行販売期間が過ぎても、注文した商品はまだ発送されていませんでした。さらに、同じ商品で通行止めになっているTaobao店舗でも、すでに発送を開始しているのに、まだ発送できていないお客様が多数いらっしゃいます…

配達が遅れると、結果は悲惨なものになります。当初は返品率が50%～60%と見積もっていましたが、最終的な返品率が90%近くに達するとは予想していませんでした。

怒っても意味がないですし、怒ったからといって事実が変わるわけでもありません。肉体的にも精神的にも疲れ果てたパートナーたちは、最後の在庫品を処理した後、プロジェクトを中止しました。

実際、トラフィックの面では、パートナーは非常に優れた、さらには傑出した仕事をしました。

配置レベルでは、製品のスタイルに合った「草を植えるブロガー」を選択し、経験と調査を通じて一部の「偽データ」ブロガーを避けます。最後に、約1000人の女性服ブロガーのデータベースを蓄積・構築した超強力な実行チームもあります。

内容的には、ノートはすべて専門家によって作成されています。しかし、売れ筋の衣料品の核心は、やはり商品のスタイルそのものです。製品の選択に関して言えば、パートナーは非常に豊富な経験を持っていると言え、売れ筋製品の出現には厳格な審査とテストのプロセスがあります。

もちろん、ブロガーの選択やモデルのテストに関する具体的なプロセスやデータ指標については、別の長い記事になってしまうので、ここでは詳しく説明しません。機会があれば、後でパートナーにこれについて具体的に共有するよう依頼します。

全体として、交通運営の面ではプロジェクトに遅れをとることはありませんでした。しかし、交通面での当社の優位性により、プロジェクトは最終的に成功しませんでした。

このプロジェクトでは、トラフィック ロジックよりもビジネス ロジックの方が重要です。アパレル小売業は非常に伝統的な業界です。このトラックの基本的なビジネス ロジックに従う必要があり、トラフィック ロジックはこの大きなロジック システムの一部にすぎません。

多くの人が私に連絡を取りに来るとき、彼らは私たちから顧客を獲得する方法、トラフィックを投資する方法、芝生を植える方法などを本当に学びたいと思っています。彼らはいつもせっかちですが、私はいつも彼らのチームについて、どんなリソースを持っているか、どんな利点があるかなどについて質問します。最後に、私たちは彼らに、彼らはこのプロジェクトに適していないかもしれない、あるいは、現段階ではプロジェクトはそのような操作には適していないと残酷に伝えます。

彼らが偉業を成し遂げたいという気持ちは私もよく理解できますし、彼らを残酷に「傷つける」気にもなれませんし、「悪者」の役を演じたくもありません。しかし、彼らには経験がなく、1、2人のチームしかなく、予算も数万ドルしかないと知ったとき、私は客観的な法則に従って事実を伝えるしかありませんでした。

インフルエンサーを招待して Xiaohongshu を通じて商品を推薦してもらい、その後 Taobao ストアを通じて取引を完了することは可能ですか?このプロセスとテクノロジーのセットは重要ですか?

もちろんそれは可能ですし、この技術は確かに重要です。

実際、当時私たちが婦人服を扱っていなくて、もっとシンプルで安定したサプライチェーンを持つ他の分野を扱っていたら、おそらくこの分野は成功していたでしょう。

たとえ女性用の服を作っているとしても、サプライチェーンの問題を解決するために工場間を行き来する熱心な人がいたら、協力工場に服の生産を監督する現場管理者がいたら;あるいは、成熟した女性服のサプライチェーンと直接協力し、利益とリスクを共有すれば、すべてがはるかに良くなるでしょう。

このプロジェクトは中止されましたが、このプロジェクトの経験は私たちに貴重な財産も与えてくれました。プロジェクト自体が私たちにもたらしたビジネス思考であれ、プロジェクトを通じて磨かれた小紅の広告経験やブロガーのリソースであれ、それらはすべて非常に貴重な経験とリソースです。

学生の考え方は個人の能力＝物事を実行する能力だが、大人の考え方は手元にある資源＝物事を実行する能力だと以前公式アカウントに書きました。

市場の発展段階は、市場主導型、組織主導型、イノベーション主導型に分けられます。

市場主導の時代は市場配当の時代です。思い切って考え、行動することが大切です。製品や運用、管理が少々荒くても問題ありません。市場配当が終了すると、組織主導のモデルに移行します。良い製品を作ると同時に、組織運営を通じて運用コストを削減し、業務効率を向上させることも必要です。

結局、組織管理は、終わりのない内部競争、価格競争、サービス競争につながるだけであり、最終的にはイノベーションを通じて生産性や生産関係の変化が達成され、内部競争から抜け出すことができます。

セルフメディアのメリットはますます少なくなっており、誰もがこれを認識し、できるだけ早くこの現実を受け入れる必要があります。

自分が何を持っているのか、何を欲しているのか、何を諦めなければならないのかをしっかりと考えることは、個人にとっても企業にとっても非常に重要です。