ブランドNo.1: 求人コンペシリーズ009

商業競争の激しい戦場において、ブランドは正確なポジショニングと価格戦略を通じてどのように市場に勝つことができるのでしょうか?記事では、価格設定は単なる数字のゲームではなく、ブランドの位置付けや市場競争力の反映でもあると指摘しています。この記事では、さまざまなブランドが価格戦略を通じて市場での地位をどのように形成しているかを分析することで、価格の背後にある複雑な論理と消費者心理を明らかにします。

価格

価格は単純な数字ではありません。価格設定は何よりもまずポジショニングに関するものです。そのようなポジショニングがあって初めて、価格のサポートポイントが生まれます。

あなたは誰に仕えていますか?誰に会えばいいですか？誰に売ればいいですか?消費者として、私たちは購入する前に常に予算を念頭に置いています。そして、この予算が市場と顧客を確保する鍵となります。

1. 誤解：原価計算

電気ケトルを製造する場合、それを電気湯沸かし器と表現しますか、それとも電気ティーケトルと表現しますか?もちろん、製品の機能は同じで、水を沸かします。しかし、電気ケトルと電気ティーケトルの市場やチャネルは完全に異なり、消費者の価値認識ポイントも異なるため、電気ケトルと電気ティーケトルに対する消費者の価格受容も完全に異なります。電気ケトルですか、それとも電気ティーポットですか？この定義では、カテゴリ、シナリオ、価値観の違いにより、利益が 10 倍以上も異なる可能性があります。製品の価格は、カテゴリーやシナリオによってもたらされる価値認識から導き出され、ブランド、チャネル、プロモーションは、その認識を伝えるための経路となります。

価格設定のロジックはコストだけではありません。

それは、企業が製品の価値をどのように定義し、提供するかによって決まります。

一流の起業家は価格設定の仕方を知っています。価格設定は、起業家のビジネスへの浸透度と市場動向の判断を徹底的に表現したものです。消費者にとって、19.8元と39元の選択は、最終的には購入の理由になります。そして、この購入理由は、最初から最後までスペースをめぐる競争を理解していることから来ています。

価格設定を深く理解するために、まず数学の問題を見てみましょう。販売量とコストを変えずに、企業が製品価格を平均 2% 引き上げることができるとしたら、これは企業にとって何を意味するでしょうか。

アマゾンの企業利益は276.2%増加する

ホンダは利益を65.2%増加させる可能性がある

HPの利益は37.9%増加する可能性がある

マーケティングの 4P では、製品はパッケージングと視覚的な魅力の観点から議論されます。チャネルはモデルと質量浸透の観点から議論することができます。プロモーションについては、コンテンツとシーディングの観点から議論することができます。しかし、価格に関しては、何も話すことはないようです。多くの場合、何かが明白であればあるほど、無視される可能性が高くなります。

本物でリーズナブルな価格、品質は良いが価格は安い、良い製品だが安くはない、コストパフォーマンスが良い、こうしたよく知られた言葉の背後にあるのはすべて価格についての話です。起業家の最大の能力は価格設定です。一流企業は価格設定の仕方を知っており、二流企業はプロモーションを実施し、三流企業は Pinduoduo を実施します。

2. 価格は潜在エネルギーである

どのような立場であっても、それに応じて価格を設定することは当然可能です。逆に言えば、その立場になければ、その価格を設定することはできません。価格を設定できないのではなく、潜在的なエネルギーがないため、消費者がそれを受け入れたり認識したりしないのです。価格は潜在的エネルギーです。優れた戦士は他人からではなく潜在能力からそれを求めます。したがって、彼は他人を責め、潜在能力を利用することができます。

iPhone は当然ながら高価になります。

Mateシリーズにおける数世代にわたる努力の結果、Huaweiの並外れた達人は高価格を確保しました。

Xiaomi は依然として価格の引き上げに向けて懸命に取り組んでいます。

第一世代のテスラは高額にせざるを得なかった。 10万ドルのロードスターは、テスラだけでなく、電気自動車分野の未来も象徴しています。もし第一世代のテスラが普通の燃料車と同じ価格だったら、テスラは今日のようなテスラにはならなかったでしょう。マスク氏はこの点を非常に明確に認識している。一流の起業家は価格設定の仕方を知っているのだ。

モデルSとモデルXの高価格の位置エネルギーが蓄積された後、その後に放出される位置エネルギーは異なります。価格4万ドルのモデル3の発売により、中価格帯の電気自動車分野に参入した。その強力なブランド、人気の高いハイテク技術、魅力的な価格は、同レベルの伝統的な自動車ブランドの市場シェアからすぐに多くの購入者を引き付けました。

3. 認知と価格：シナリオとアンカーリング

実際、消費者はコストよりも製品を購入するメリットを重視しています。使用価値、機能価値、イメージ価値、社会的価値という 4 つの側面を含む価格設定のロジックは、コストだけではなく、優位性の認識と価格の固定を生み出すことに関するものです。アルミニウムをスチールに置き換えたメルセデス・ベンツを買う人はいないと思うかもしれないが、現実は全く逆で、飛ぶように売れているのだ。消費者はイメージ価値と社会的価値を気にしているからです。

価格アンカー：高価なものの隣に立ち、現在を過去とアンカーする

どのような製品になりたいとしても、その製品の隣に立つ必要があります。つまり、Xiaomi su7はポルシェを模倣したいのです。人を食事に招待するとき、白ワインは茅台酒ですが、赤ワインはどのようなものが適していますか？それは高価でもなければ名声もありません。ペンフォールズ407は茅台酒飛天と結びついており、その高価格が突然正当化されるように思える。

詳細な情報がない場合、過去の価格（または他の比較可能な価格）が現在の価格の重要な決定要因となり、過去の価格を基準にして現在の価格が決定される可能性があります。

元々499元だったダウンジャケットが、今ではたった199元で購入できる。これを参考にすると、消費者は 199 という価格を受け入れる可能性が高くなります。ここでは 499 がアンカーポイントです。スクリーンプロテクターは数百元、会員サービスは数千元かかります。 8699 円で iPhone を買ったばかりなら、納得できるかもしれません。

もう1文追加します: Apple Care サービスを購入しないと、画面の修理費用は 2600 以上、マシン全体の交換費用は 4600 以上となり、すぐに捕まってしまいます。 8699 は価格アンカーポイントであり、購入しないという脅威は損失回避によるものです。

さらに、価格設定の問題については、業界全体の視点から検討する必要があります。価格設定は 1 つの企業だけの問題ではありません。それは業界の生態系さえ決定します。任正非氏はインタビューで、Appleは素晴らしいと語った。価格設定が非常に高いため、他のブランドにチャンスが残されています。そうでなければ、Apple の携帯電話の価格が下がれば、他のブランドは競争できなくなるでしょう。業界の視点から価格設定を理解することでのみ、世界のトップに立ち、高い視点から世界を見ることができるのです。

価格設定のヒント15選

（１）左の数字は価格認識に影響を与える

（２）小さいフォントは安い

（３）価格を低く見せるために千の位の区切りを削除する

（4）価格の数字の周りにテキストを配置し、表現力の少ない、または規模が小さい説明を選択する

（５）価格を構成要素に分解する

（6）消費者は価格がより正確であれば、より多く支払う意思がある

（７）安い商品を左に、高い商品を右に置く

（８）消費者に価格のおおよその２つの値を示す

（９）感情の排除有理加算

（10）商品や価格の表示順序は、被験者が購入を決定する基準を決定する。

（11）アンカー価格/参照価格