電子商取引の新しい時代において、企業はどのようにして利益を上げることができるのでしょうか?

電子商取引プラットフォームの多様な発展と消費者の需要の多様化に伴い、小売業者は新たな課題と機会に直面しています。低価格競争の波の中で、どう打開し、新たな成長ポイントを見つけられるのか？この記事では、eコマースの新時代において、小売業者がイノベーションと差別化戦略を通じて収益性への新たな道を模索する方法を紹介します。

750元の中古カメラの取引は、中国の電子商取引史上初の取引であり、個人販売者の崔衛平氏がタオバオを通じて行ったものだった。

過去 20 年間、電子商取引プラットフォームは世代ごとに革新され、商人のビジネス戦略も何度も繰り返されてきました。

電子商取引に20年携わってきたある商人はZi Quadrantに次のように語った。「店を開いたとき、店をいかに精巧で美しくするかを考えました。その後、宣伝する商品を選ぶようになりました。商品選びに90%近くの時間を費やしました。その後、コンテンツ電子商取引が人気になりました。写真やテキストの投稿や短い動画のライブ放送を試しました。今では、ビジネスモデルは以前とはまったく異なります。」

これまで、電子商取引は多様化の道を急速に進んでいましたが、昨年、電子商取引環境全体が価格重視の同じ道に戻り始めました。プラットフォームの突然の移行により、多くの小売業者が「適応不能」の問題を経験し、盲目的かつ誤った価格引き下げの過程で成長の機会を失いました。

さて、この低価格戦争は1年以上続いていますが、状況はますます膠着状態になりつつあります。 「すべての人に低価格を」という背景から、低価格は万能薬ではないことがますます明らかになってきています。しかし、本当の「マッチポイント」は低価格をはるかに超えています。

「自四分儀」では、新時代の新商人の商売の秘訣について、成功体験を持つ多くの商人に話を聞きました。

1. ブランド、低価格でなければ、他に何と競争できますか?

ブランドは価格競争を避けるために費用対効果の高い戦略を採用しています。

夏が到来し、29歳のダンウェンさんは水泳カードを購入したばかりだ。水泳のエクササイズプランガイドを探してソーシャルメディアを閲覧していたところ、水泳用ヘッドフォンを宣伝する投稿を見つけました。 「孤独なスイマー」であるダンウェンの目はすぐに輝きました。「水中で泳ぎながら音楽を聴くとやる気が湧いてきます。」

そこで、Danwenは適切な製品を選択し始めました。彼は比較のためにいくつかのブランドを選びました。 「最も評判の良いブランドはShaoyinが販売する製品で、単価は約1,000元です。値段が高す​​ぎますし、100元程度の手頃なヘッドフォンに対する評価はまちまちなので、人々はリスクを冒そうとしません。」彼は言った。

何度も選択を重ねた結果、ダンウェンはついに特別なケースを見つけました。元市拼多多の公式ストアです。そこでは水泳用ヘッドホンがたった200元で手に入るだけでなく、「30日間の防水テストと1年間の無料交換」という特典も付いています。

▲ 画像出典：Pinduoduo

Danwen さんは他のプラットフォームを検索したところ、価格はほぼ同じであるにもかかわらず、他のオンライン プラットフォームにはそのようなサービスがないことがわかりました。彼は困惑した。「Pinduoduo は常に価格で有名だったのに、なぜ Yuanshi は Pinduoduo でのみサービスを提供したのか？」

「これは、Pinduoduo の販売量が最高だからです。効率の観点から、出荷量が多い場合、少数のシングルルームヘッドフォンの保証をより適切に行うことができます。さらに、販売量が最も多いチャネルで最高のサービスを提供し、売上を雪だるま式に大きくしていきたいと考えています。」 YuanshiカスタマーサービスがDanwenに説明しました。

つまり、価格優位性の考え方は高い売上をもたらし、それがブランドに高い利益をもたらし、それがブランドが積極的により良いサービスを提供するよう促し、好循環を形成するのです。

このプロセスにおいて、Yuanshi の優れた点は、プラットフォーム内で差別化されたポジショニングを見つけ、その利点を拡大することにあります。

例えば、品質で有名なJD.comでは、中高級消費者はShaoyinなどの最高の音質を誇る高級ブランドを選ぶ傾向があります。消費者にとって価格は第一の考慮事項ではないため、Yuanshi のコスト効率の優位性を示すことは困難です。 Pinduoduo では、一般消費者は手頃な価格のブランドやホワイトラベル製品を選択することがよくあります。この階層において、元石は差別化されたサービスを通じて膨大な量の製品の中から際立っています。

Kocotreeでも同様です。 Pinduoduo の数多くのホワイトラベル製品の中で、Kocotree は産業ベルトのサプライチェーンの利点と差別化されたブランド設計を通じて、最高のコスト効率を実現し、価格の反転を回避しました。

Kocotreeブランドは2009年に登録され、2012年にオンライン運営を開始し、2018年にPinduoduoプラットフォームでの運営を開始しました。同ブランドの主な製品は、子供服、夏用日焼け止め製品（帽子、サングラス、日焼け止め衣類など）、新学期用バックパック、冬用防寒服などです。618期間全体で、KocotreeのPinduoduoでの伸びは約140％で、他のプラットフォームをはるかに上回っています。

価格の観点から見ると、Kocotree は安くはありません。帽子に対する顧客の平均支出額は30～50元で、一般的なホワイトラベル製品の10～30元よりも高い。しかし、義烏工業地帯で作られる標準化されたホワイトラベル製品と比較すると、ココツリーは杭州桐郷の本社に多くのデザインチームを抱えている。製品はスタイルがよりユニークになり、見た目もより耐久性が増します。

「ピンドゥオドゥオのチャネルでは、商人は価格で競争しているが、他のチャネルでは、商人はブランドで競争している。ココツリーは、価格が競争力のあるピンドゥオドゥオ市場でブランド製品で競争することを選択し、それが差別化を生み出した」とココツリーのブランドオペレーションディレクター、チュー・リンチアン氏は結論付けた。

しかし、Kocotreeは現在、将来の長期的な成長についても考えています。結局、価格が少し高くなると、ユニークなスタイルや見た目の良さといった利点は徐々に薄れていきます。 「見た目やデザインが良ければ、模倣できる。今年特に売れ行きが良ければ、業界全体がそっくり真似するだろう。」

▲画像出典：ココツリー

現在、Kocotree は機能面での差別化を続けています。

「以前は糸に重点を置いていましたが、今年は通気性と日焼け防止の面でより優れた性能を持つ原糸スタイルのセットを作り始めました。」 Kocotreeは昨年から、サプライチェーンの源泉に深く入り込み、自ら研究開発に参加し、工場と共同で糸を改良し、製品の機能性を高め、コストを削減する取り組みを始めました。

この過程で、Kocotreeは機能的なデザインを強化するだけでなく、コストを従来と同等かそれ以下に維持しました。そして、ココツリーは節約した利益をそのまま消費者に還元し、低価格 - 売上 - 利益 - 低価格という雪だるま式に拡大し続けました。

2. 1店舗か20店舗か？

トラフィック投資は、どの時代の電子商取引企業にとっても避けられない難しい問題です。

「以前は、投資のルールが複雑で、単純に投資できなかったため、電子商取引トラフィックへの投資は困難でした。現在は、投資と成果の比率を考慮する必要があります。最も重要なのは、100元でどれだけのコンバージョンを獲得できるかです」と朱林強氏は語った。

1998年生まれのプロダクトマネージャーであるシファンさんは昨年、大企業を解雇された。彼女は会社から補償金を受け取った。彼女は熟考の末、別の仕事を見つけて自分のビジネスを始める間に、Pinduoduo ストアをオープンすることに決めました。

「私が初めて店をオープンしたとき、新人特典期間がありました。プラットフォームは私にプロモーションのために100元を与えました。少し投資して4件の注文を獲得しました。当然、トラフィックも非常に高く、効果はかなり良かったので、投資を継続し始めました。その結果、投資の効果が不安定になり、投資する商品を絶えず変更する必要がありました。」

シファンさんは、ピンドゥオドゥオを始める前に多くの先輩に投資の秘訣を尋ねたが、初心者はやはり運に頼るしかないと皆か​​ら言われたという。半年間のテストを経て、Sifan は月々のキャッシュフローが非常に不安定であることに気付きました。効果が非常に良かったときもあれば、ほとんど誰もいなかったときもありました。

長年プロダクトマネージャーを務めてきたシファンは納得しなかった。彼は以前と同じように、表を作成し、段階的および期間的にテストを実施し、統計ツールを使用してデータ分析を行いました。

その後、彼は Pinduoduo のエコシステムでは、プラットフォームのトラフィックの分布が比較的均等であることを発見しました。 「Pinduoduo のトラフィックは、必ずしも 1 人の人物、1 つの店舗、1 つの製品に集中するわけではありません。」

もう何店舗かオープンしたほうがいいのではないでしょうか？

彼は自分のアイデアを検証するために、1 つのエンティティを使用して異なる種類の 4 つの店舗を登録し、毎日データを監視しました。ゆっくりと、店には「リズム」が生まれてきました。初心者の時期を過ぎると、商品の選択とプロモーションが特に重要になります。シファンは、4 つの店舗で 4 つの異なるスタイルのカバーを試し、異なる人々や年齢層をターゲットにし、異なるセールス ポイントを強調しました。

▲画像出典：小紅書

たとえば、若い女性向けのジュエリーをターゲットにする場合、ニッチであること、試着できること、理由なしの返品が可能であることなどのセールスポイントを強調します。一方、高齢者は送料無料、純粋自然、健康的などのキーワードに注目する傾向があります。 4店舗はバッチでテストを行った結果、それぞれ異なるペースで比較的安定したキャッシュフローを達成し、純利益は月約2万元となった。

その甘さを味わったシファンは、徐々に規模を拡大し始めた。今年7月までに彼はPinduoduoに20店舗をオープンし、チームも1人から10人に拡大した。

「これからは、非常に詳細な運営計画を立てます。例えば、3月から6月にかけては日焼け止め関連商品の発売を開始し、冬にはスキーやスケート関連用品を発売します。季節調整に加え、各店舗には特別なリズムがあります。45日ごとに運営を強化します。強化後は、自然なトラフィックの波が押し寄せ、通常の運営で十分になります。これらの店舗は今のところ大きくはありませんが、全体的なGMVはまだかなりあります。」

「かつて商人たちは、金メダル級の老舗店をオープンし、店を開拓するために全資源を投入したいと考えていた。しかし、現在の交通環境において、彼らは明らかに適応できず、交通投資に対する考え方を変えるべき時が来ている」とシファン氏は結論付けた。

シファンさんは、自分の夢は100店舗を開くことであり、他のプラットフォームにも挑戦したいと冗談を言った。

Kocotree と Sifan は同じ考えを持っています。 Pinduoduoでは、Kocotreeが多くのブランド直営店を所有しています。しかし、個々の商人とは異なり、ブランドは商品カテゴリーを差別化することで店舗を差別化することはできません。そのため、Kocotree は、ソースからの差別化されたトラフィック戦略についてプラットフォームとコミュニケーションを開始しました。

「もともと、ピンドゥオドゥオでの当社のビジネスは平均的でした」と朱林強氏は語った。 「その後、私たちはプラットフォームの店主たちと何が問題なのかを話し合いました。彼らはまた、100億元の補助金プログラムでどのブランドが好成績を収めたかに関するデータ参考資料を提供し、テストに協力してくれました。私たちが得た結果は、確かに私たちが独自に投資したものよりもはるかに優れていました。」

Kocotreeは母親、乳幼児、子供向けの製品カテゴリー全体をカバーしているため、その製品の豊富さが100億元の補助金への継続的な参加の基礎を築いた。 「当社は活動への参加を継続していますが、製品カテゴリーを母子向け消耗品から子供用アウトドア用品へと変更しています。差別化されたマーケティング戦略とリソースの位置付けにより、今年は100％の売上成長を達成しました。」

朱林強氏によると、100億補助金キャンペーンは過去3か月間の売上高の80％を占めたという。現在、100億補助金キャンペーンは継続的な活動として活用され、ブランドの露出とトラフィックを提供し、製品の重量と販売転換率の向上に貢献し、雪だるま式に効果を生み出しています。同時に、100億補助金キャンペーン期間中、ブランドは特定の製品、特に非オムニチャネルのコアスタイルの価格を調整する可能性があります。

3. クリエイティブな方法で店舗を運営するにはどうすればいいですか?

お店はもっとクリエイティブになれないのでしょうか？

李吉はそうは思わない。

「確かに、昨今の店舗経営は、単に営業期間や店の古さだけの問題ではありません。新しいやり方も考えなければなりません」と李吉氏は言う。

2000年生まれの李吉さんは釣り愛好家です。友人たちが賑やかな街でお酒を飲んだりくつろいだりしている間、彼は釣り竿を持って一人で夜釣りに行くことを好んだ。彼は、ますます多くの若者が釣りチームに参加していることに気づき、彼の「釣り仲間」のほぼ半数が 1990 年以降に生まれた人々だった。

彼は徐々に装備をアップグレードするために多くのコミュニティに参加し、釣り道具、餌、キャノピーなどの選び方について仲間の釣り人と話し合いました。

「釣りサークルは、母子サークルやペットサークルと非常に似ていると感じました。参加者は集中していて、粘り強く、活発で、消耗品もたくさんあります。」李吉さんは電子商取引に携わっている友人を見つけました。二人は意気投合し、拼多多に最初の店舗をオープンした。

私の友人は基本的な操作とトラフィックの投資を担当し、Li Ji は商品の選択とストアのメッセージへの対応を担当しています。初心者時代を終えてプロの分野に入ったばかりの Li Ji は、ユーザーのニーズを非常によく理解しています。彼は商品のタイトルに「初心者が新しいことに挑戦」「上級版」「マスター版」などのラベルを付け、初心者向け商品の平均注文額を100元以内に抑えています。人々は楽しみのために投資をしますが、本当に興味があり、継続できるのであれば、投資を始めるのに遅すぎることはありません。

「釣り竿を選び始めると専門用語がたくさんありますが、初心者にはこれらの用語の意味がわかりません。直接分類したほうが良いです。これは製品を販売するだけでなく、体験サービスを提供することです。」李吉は言った。

Li Ji は、カスタマー サービス アカウントを通じて購入者に何らかのサービス体験を提供することが多く、時間が経つにつれて多くの古い顧客と友達になります。

「以前、釣りで日焼けしすぎたので、どんな日焼け止めを使ったらよいかと、昔のお客さんから尋ねられたことがあります。私は 2 種類の日焼け止めを勧めて、他の店で買うように言いました。すると突然、それを売ったらどうだろう、とひらめいたのです。」

その経験を経て、李吉さんは店舗内の商品カテゴリーを拡大する方法を研究し始めました。 「ピンドゥオドゥオの製品カテゴリーに対する管理はそれほど厳しくなく、それは良いことです。釣り竿を販売している人が釣り竿と釣り道具しか販売できないということではありません。」

徐々に、李季は店内の新しい釣りシーンに登場する一連の商品を研究し始めました。日焼け止めの服、日よけの帽子、サングラス、日よけ、小型カートなどは、アップグレード後に緊急に必要となるため、装備品としてカウントされます。店内の商品のカテゴリーは多岐にわたるように見えますが、実は非常に統一されています。

そうすることで、さらなるメリットも得られます。日よけ帽子や日焼け止め衣類などのカテゴリはマスカテゴリです。より一般的な製品を通じて、新しい顧客を獲得し、釣り竿の売上と成長を促進することができます。

全体的に、ブランド商人、法人商人、個人商人を問わず、従来の運営方法はもはや適用できません。品質を下げて市場シェアを獲得するために、単に低価格に頼るだけではもはや効果的ではありません。低価格戦略だけに頼っていては、もはや市場と消費者の品質と価値の二重の追求に応えることはできません。

これらの小売業者が成功するための鍵は、革新的なマーケティング手法を取り入れてパーソナライズされた顧客体験を確保しながら、高品質の製品とサービスを提供することです。さらに重要なのは、小売業者は、常に変化する電子商取引環境と消費者の需要に適応するために、より包括的かつ革新的な運用戦略を採用する必要があることです。

これはプラットフォームと販売者の両方にとって新たな課題です。