BD作業における常識

ビジネス開発（BD）は企業成長の重要な原動力ですが、多くの人はBDを単なる営業の一形態と考え、市場分析やパートナーシップ維持などにおけるその重要な役割を無視するなど誤解しています。この記事では、著者自身の経験と洞察を皆さんの参考のために共有します。

多くの人がBDのやり方を知らないのは認めます。

中間管理職、上級管理職、上司などを含みます。まずは私を軽蔑しないで、ある現象を見てみましょう。

兄さん、私はメディア広告の仕事をしているんです。弊社は百度百科事典を作成でき、Tik Tok、Xiaohongshu、Zhihu などのプラットフォーム上の KOL の連絡先情報も持っています。弊社とチャットしていただいてもよろしいでしょうか?

私は毎日このようなメッセージを10件以上受け取ります。中には、私の既存の WeChat の友人たちからのメッセージもあり、彼らは何年も友人であり、今でも毎日幅広く交流しています。中には、私のWeChatアカウントをどこから入手したのかわからない見知らぬ人からのメッセージもあり、私を追加した後、まるでツールのようにテキストを編集して入力してくるので、うっとうしいです。

考えてみてください。私はあなたを知らないのに、なぜあなたと協力しなければならないのでしょうか?協力したとしても実行効果はどうなるのでしょうか？もしそのプロセスが不快で、逃げ出してしまったらどうしますか?

上記に限らず、SaaS 製品のビジネスも含めて、このようなシナリオの問題に遭遇することになります。これらの常識は主に教育に依存しています。現在、多くの上司は業務を遂行しなければなりませんが、上級管理職はそれを理解していないため、当然ながら実行者に合理的な運用方法を与えることができません。

そこで、4 つのポイントをまとめ、BD での私の経験を大胆に共有したいと思います。

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まず、BD（ビジネス開発）について話しましょう。なぜ一部の人々はそれを嫌うのでしょうか?

理由はいくつかあります:

まず、彼らは自分たちがセールスマンと同じで、パフォーマンスだけを追求し、常に妥協していると考えています。

2つ目は、ダイレクトセリングと似ている点があり、直接販売したり、商品を強引に売りつけるというやり方は、自分の価値観に反する部分があるということです。

私にはこれについて苦情を言う権利がある。

以前、会社が新製品をテストしていたとき、たとえそれが簡単な試作品であっても、私たちに顧客のもとへ行って販売するように依頼していました。時々、自分たちでこれを使いたくないのに、なぜ顧客に試してもらうように頼むのだろう、と疑問に思うことがあります。それはただの不良行為ではないですか？私はこの習慣が本当に好きではありません。

しかし、マーケティング部門からのパフォーマンスプレッシャーにより、顧客を探しに行かなければならず、それは明らかにあなたの個人的な希望に反します。

それが3番目のポイントです。自分が気に入らない、または同意できない製品を宣伝したり販売したりしなければならない場合、内面的な葛藤や不快感を感じることになります。 4 番目に、BD は実際には販売、運用、マーケティング、広報など多くの領域に関係します。責任が明確でないため、人々は混乱します。

最も重要なのは、BD の仕事は創造的ではなく、専門知識は必要ないと考える人がいることです。毎日特定のターゲットやグループと向き合い、営業をしっかり行い、リソースを拡大していくだけで十分です。

率直に言って、上記の点はすべて BD 業務の性質に関する誤解です。

実際、BD は企業の成長を促進する包括的かつ創造的な役割です。単なる販売だけではなく、市場分析、パートナーとの良好な関係の構築など、さまざまな側面が含まれます。優秀な BD はマーケティング リーダーに劣りません。

なぜそう言うのでしょうか?数年前の経験をお話ししましょう。

かつて、私には社交性がかなりあり、人探しや内部情報入手の能力に優れていると考えたリーダーがいて、マーケティングへの転向に興味があるかと尋ねてきました。当時、私はまだメディアで働いていたので、少し抵抗がありました。

なぜなら、私のビジネスに対する考え方はこうだからです。一方で、私はビジネスをしている人々を本当に尊敬しています。彼らは屋外でも物事をうまく処理することができ、優れた雄弁さと素早い反応を持っています。しかし、一方では、それができないような気がして、プレッシャーが頭にのしかかってきます。営業を頼まれると、いつも不安に感じてしまいます。

その後、仕事は変えなかったものの、やっていたことの内容はマーケティング部門の他のパートナーと基本的に同じでした。

これには、広告の配置、国境を越えた協力、メディア関係の構築、KOLの発掘などについての議論が含まれます。必要に応じて、ソーシャルリソースの交換も行っています。これらすべての作業には他社との協力が必要です。

かつて、私は会社のデザイナーリソースを利用して、KOL が当初は私の仕事の範囲外だったいくつかのポスターを迅速に完成させるのを手伝いました。その代わりに、私は会社で昇進する機会を得て、部署の会議で上司から褒められることさえありました。

言い換えれば、BD は水の配達人のようなものです。潜在顧客のニーズに注意を払い、それを解決することで、より大きな協力の機会が生まれます。

その瞬間、私は「ビジネス」をすることで大きな達成感も得られることに突然気づいたのです。これまでそれについて考えたことはなかった。当時は「ビジネス」と「BD」を常に同一視しており、メディアとBDの違いがよくわかっていませんでした。私はどんな役割を果たすのでしょうか?

メディア関係者がなぜ製品開発を理解する必要があるのか​​さえ疑問に思います。

無知なまま数年が経ち、マーケティング部門のリーダーになって初めて、私はこの知識を補い始めました。正確に言うと:

「事業開発＝営業＋オペレーション＋マーケティング＋広報」

「ビジネス」はBDの一部です。ビジネスは、短期的に会社に即時の収益を生み出す方法に関心がありますが、BD は会社の長期的な利益を最大化することに重点を置く必要がある場合があります。

したがって、有能な BD には、市場動向の理解、パートナーとの良好な関係の構築、製品やサービスのプロモーション、協力協定の交渉など、目に見えない多くの能力があります。

新たな価値を探求する鍵となるため、企業の発展段階に応じて役割も変化します。

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次に、BD プロセスには非常に重要な要素が 2 つあります。

1. 自分を知る

私のこれまでのキャリアを振り返ると、多くの人と同じように、私も最初は積極的に仕事を選んだわけではありませんでした。ほとんどの場合、私たちは何度も試行錯誤を繰り返した後に、進みたい道を見つけます。

当初の受動的な態度により、キャリアの位置付けが不明確になったり、BD が何をすべきか分からなくなったり、必要なスキルと熱意があるかどうかが分からなくなったりすることがあります。この不確実性は、BD の可能性を訓練する能力を妨げます。

以前、何という本を読んだか忘れましたが、その中に「自分の堀を築き」、選択肢を増やし、自分のニッチな市場を見つけ、かけがえのない存在になりなさいという一文がありました。

どうやって掘るの？ 3 つのステップがあります。

最初のステップは、個人のリソースの棚卸しを行うことです

2番目のステップは、専門分野を見つけ、地域の優位性を確立することです。

3番目のステップは、自分の強みを再確認し、さらに強みを拡大することです

以前は、自分のキャリアの一部が BD であることに気付かず、より良い開発機会を得るためにどのようなスキルを習得すればよいのか分かりませんでした。私はマーケティング部門のリーダーの地位まで昇進しましたが、BD の能力を習得することが私のキャリアを探求する上でより有益であると信じています。

なぜなら、将来ビジネスを始めるとしても、BD スキルが最初に役立つことは間違いないからです。

それらは市場の動向を理解し、顧客のニーズを発見するのに役立ちます。マーケティングのポジションを爆竹に例えると、BD は導火線のようなもので、すべてを点火することに重点が置かれ、プロセス全体を開始するための鍵となります。

レイアウトの仕方も学びました。

レイアウトとは、自分の強みと弱みを知り、自分の強みと専門知識を理解し、どの業界とリソースで優位性を持っているかを明確にすることで、自分をより適切に位置づけ、自分の強みを最大限に活用し、適切な分野で効率を最大化することを意味します。

詳細セクションでは、能力、性格や態度、学習や職務経験、対人関係や外部イメージなどをリストアップし、さらに分析する必要があります。

また、一部の企業では、BD の管理に「ヒット アンド ラン」アプローチを採用していることにも気付きました。 BD 担当者が数か月以内に成果を示さない場合は、直ちに交代させられます。このような頻繁な変更は長期的な戦略の確立に役立たず、チームの安定性と発展の可能性を損なうことになります。

今では、個人が自分の強みを組み合わせて 1 つの分野に集中する必要があるようです。企業はエリート兵士と将軍のグループを選抜すべきであり、これは多数の一般人員を使用するよりもはるかに効果的である。これは将来のAI時代においてさらに重要になります。

2. 会社を理解する

会社について知っておくべきことは何なのかと疑問に思うかもしれません。実は、それはとても重要なのです。企業を理解するということは、本来、製品のライフサイクルを知り、強みを活かし、現在の事業段階に応じて重要なタスクを決定することを意味します。

例えば：

製品が市場に投入されたばかり、または衰退段階に達している場合は、企業がまだ成熟したビジネスモデルを形成していないことを意味します。現時点では、新たな開発の機会を探す必要があります。

この場合、BD の役割はゼロから始めて新しい可能性を探ることです。

特にB面製品の場合、製品を使いたい顧客と対面した際に、できるだけ彼らの第一要求を収集する必要があります。多くの場合、顧客の最初の要求によって、顧客の支払い意欲が決まります。支払い意欲と製品の機能はまさに矛盾しています。

簡単に言えば、企業が考える機能上の要求と顧客の要求が異なっているということです。

製品が成長し始めたり成熟段階に入ったりすると、それは市場で一定レベルの受け入れを得たことを意味します。この時点での課題は、初期の成功を拡大し、小規模な成功から大規模な成功への移行を達成することです。

この段階では、BD に求められる要件は、顧客の問題とニーズを標準 SOP に変換する能力が特に重要であることです。

したがって、BDは新たな価値を探求するための鍵となります。市場でのポジションを決定し、顧客のニーズを確認する前に、BD は先駆者のようなものです。急速な成長期には、BD は顧客の事例とニーズを他の部門が使用できるように標準化された SOP に整理する必要があります。

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上記はBエンド製品におけるBD経験ですが、Cエンド企業ではどうでしょうか？

例えば、あなたはブランドが協力するインフルエンサーを見つけるのを手伝う第2の当事者です

まず、食品を売るにしても、日用品を売るにしても、戦いに臨む前に、まずは企業のビジネスモデルを徹底的に理解し、ブランドの問題点を理解しなければなりません。この方法によってのみ、より効果的に顧客に印象を与え、タスクを迅速に完了することができます。

当事者 A のマーケティング部門には 2 つの役割があります。1 つはブランドのプロモーションを担当し、もう 1 つは販売を促進することです。販売促進を担当するBDの中心的な協力ポイントは、投資収益率（ROI）を確保することです。

セカンドパーティBDとしてファーストパーティBDと繋がる際には、相手のニーズを正確に把握し、そのニーズを活かして適切な人材をマッチングさせることが鍵となります。甲の立場から人材を選抜する際には、3つの基準で協力の可能性を評価します。当事者 B は次の基準も使用できます。

1. ブランド認知度
2. 活動推進の取り組み
3. 類似イベントの過去の売上データ

これら 3 つのポイントを組み合わせることで、プロジェクトの ROI を大まかに見積もることができます。

たとえば、よく知られているブランドを宣伝するのは、あまり知られていないブランドを宣伝するよりもはるかに簡単です。このイベントでは大幅な割引と低価格が提供されるため、消費者の購買意欲を自然に引き付けることになります。

CPSをやっていた頃、会社のCRMデータベースには、これまでのブランドコラボやインフルエンサーの発注データがすべて詳細に記録されていました。そのため、あるネットセレブのライブ放送がもたらすであろう売上（GMV）を予測することが可能になりました。この計算により、どのネットセレブが最も適しているかがわかります。

顧客とのビジネス開発を行う際には、企業の事例を使って議論します。相手側が大きな販売プレッシャーに直面しており、詳細なコミュニケーションを経て取引が実行可能であると感じた場合は、契約に署名することができます。契約は通常月単位で実行され、50%の前払いが必要です。

もちろん、当事者としては、自分が見つけた専門家が生放送中に視聴回数を水増しするなどの詐欺行為をしないかという心配もあるでしょう。非常に普通です。しかし、一般的に人々は一度きりの取引をするほど愚かではありませんし、私が評価として挙げた 3 つの側面に基づくと、それほど大きな逸脱はないでしょう。

さらに、協力終了後 1 か月後に実際の売上データを使用して双方のデータを検証することを契約書に明記しておくと、一目でわかります。

では、3 番目のポイントは、顧客のニーズが何であるかを明確に理解することです。

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4番目に、広範囲に網を張る海王星モデルから離れて、自分自身をうまく管理してください。

アクアマンとは何ですか?

いくつかの企業が複数のアカウントを登録し、さまざまな会議に出席し、ユーザーをアカウントにインポートし、取得した連絡先をリソース プールとして使用しているのを見たことがあります。将来ビジネスがあるときには、これらのアカウントを使ってグループメッセージを送信できると考えています。

この習慣はかなり面白いです。

本当に有能な BD は、冷たいプロモーションマシンではなく、賢い頭脳、知恵を活用できる人です。賢明な人は、「バタフライ効果」の原理を理解しています。つまり、無差別に大量のメッセージを送信するよりも、自分のブランドとビジネスを注意深く管理する方がはるかに効果が低いということです。

鍵となるのは、見知らぬ人同士の最初の接触を、親しみのある社会的関係に変える方法です。ここで最も重要なスキルは「効果的にコミュニケーションをとる」ことです。

毎日同じ人とチャットすることはできないので、気まずい思いをしやすいですが、「いいね！」したり、メッセージを残したり、個人的な意見を共有したりすることで、微妙な関係の形成を促進することができます。

例えば：

かつて、ある上司が顧客との関係を維持するために自動いいねソフトウェアを使用していると言っているのを聞いたことがあります。私はこの習慣を完全に否定するわけではありませんが、もし他の人に知られたら、不誠実に思われるでしょう。

個人的には、毎日時間をかけて他の人の投稿に「いいね！」して、いいねした後にメッセージを残します。メッセージを残すことで、より個人的な関心や本当の気持ちを伝えることができ、より親密な関係を築く良い方法となります。

自分の意見を表現するには、さまざまなメモ作成ソフトウェアを使用して、業界の洞察や個人的な考えを定期的に書き留めることができます。これはあなたのプロ意識を示すだけでなく、同じ考えを持つ人々の注目を集めることにもなります。

次に、顧客を引き付ける方法についてお話ししましょう。

WeChat で誰かを追加し、すぐに長い文章で自己紹介したと想像してください。ほとんどの人はイライラするでしょう。心理学的な観点から見ると、人々は情報を受け入れるかどうかを選択する自由がないため、受動的に情報を受け取ると不快感を覚えます。

対照的に、私は自分が何をしているかをシンプルかつ直接的に伝えることを好みます。

ビジネスについて話すことは自然なことです。他の人が自分の友人の輪を閲覧しているときに、うっかりあなたのコンテンツや写真を見た場合、その人の行動は一種の積極的な承認になります。積極的に情報を受け入れることはより魅力的であり、人々に心理的な安心感を与えます。

性別に関係なく、見た目が良い人は有利だと言われるのはこのためです。あなたの友人の輪の中の誰かがコンテンツを興味深いと思ったら、その人は「この人、なかなか興味深いな。何をしているんだろう？」と思うでしょう。すると、彼らは率先してあなたとチャットしたり、あなたの投稿に「いいね！」したりするようになります。

このようにして、新たな社会サイクルが自然に形成されます。誰もが、独自の経験やアイデアを持った本のようなものです。誰かが率先してあなたを理解しようとし、それについてコミュニケーションを取ろうとしてくれるのは、本当に幸運なことです。

将来的にクライアントの友人になることは、さらに高いレベルのステータスです。

しかし、友達の輪が 3 日間表示されるように設定されていて、更新がなく、アバターがあなた自身のものではない場合は、他の人があなたを知ることは難しくなります。あなたが当事者 A でない限り、それは社会的な関係を築くことにはあまり役立ちません。

要約する

BDはエリートポジションです。

BD を生涯の仕事として捉えられる人にとって、その社交界や人脈はどんどん拡大していくスパイラルのようになり、それほど悪くはないでしょう。あなたも同じようになることを願っています。