テンセントのユーザー成長の方法論と実践
テンセントのユーザー成長方法論とプロジェクト実践を吸収し、共有することは、三百がずっと望んでいたことだ。今日ようやく書き終えるまでに、ほぼ 1 か月と 30 夜以上の残業が必要でした。私はこれを皆さんと緊急に共有し、ビジネスの成長の道で苦労している友人たちを招待して、私とコミュニケーションを取り、議論したいと思っています。 全文の文脈をよりよく理解できるように、コンテンツ全体を次のようにマインドマップに整理します。 なお、この記事で取り上げるデータはすべて公開データからのものであり、一部のケース データは非実際のデータを必要とする例です。 1. 前に書く1. このコンテンツを共有したいのはなぜですか?（１）独自のユーザー成長方法論を開発する 8 年の経験を持つインターネットのベテランである Sanbai は、Tencent、Kingsoft Office、Vipshop などの一流インターネット企業で勤務し、常にビジネスの成長分野に重点を置いてきました。彼はビジネス成長の分野で深く取り組んできた実践者と言えます。 私は、電子商取引が急成長し、パーソナライズされたおすすめが普及していた2015年頃に働いていました。電子商取引プラットフォームでのPUSHパーソナライズされた推奨を通じて、毎日のPUSHプッシュ通知のクリックスルー率は数億に達し、70％増加し、毎日の収益に数千万元貢献しました。国内のオフィスソフトやSaaSが普及していた頃、オフィスの年間サブスクリプション収益と有料ユーザー数が前年比70%以上増加したのを目の当たりにしました。 2020年、パンデミックの最中にビデオ会議が国内で普及し始めたとき、私はビデオ会議製品がほぼゼロから数億人のユーザーベースに成長するのを経験しました。これら 3 つのビジネス成長の経験により、私は特定のエンタープライズ プロジェクトの実践において、インターネットをリードするビジネス成長に関する豊富な知識と方法を理解し、学ぶことができました。特にテンセントにいた頃は、これらの方法論を整理して統合し、独自のビジネス成長方法論を形成したいと思っていました。 （２）ユーザー成長を模索している友人を助ける 2022年8月、私はこれらの方法と知識を、リソースが限られているスタートアップに再現し、成長の方向性を見出す手助けができないかと考え始めました。そこで今年は、3 つのスタートアップ企業の友人にユーザー成長コンサルティング サービスを提供して、ユーザー成長の方向性を整理し、戦略実行のフォローアップを支援しました。この経験を通して、多くの中小企業や起業家グループが一般的に以下のような問題を抱えていると感じました。 1. ユーザーの成長に明確な方向性がない 自社製品のユーザー成長戦略や計画すら持っていない中小企業を私は数多く見てきました。製品、運用、販売などのチームがそれぞれ独自の業務を行っており、会社のリソースをどこに集中させるべきか誰もわかっていません。 2. 科学的な意思決定の欠如 明確な方向性を持っている企業であっても、その方向性を決定する方法は、ブレインストーミングを行った上で、数人によって決められます。誰もそれを検証しようとせず、それを下位レベルに伝え、経営層に実行させます。 3. 間違ったやり方や検証により、間違った結論に至る 一部の企業は、一連のロジックを通じて戦略的な方向性を打ち出しましたが、実行段階になると、間違った方法と検証により、テストに耐えられない結果データを使用したり、間違った結論を導いたりして、全員を誤解させ、全員がすぐにこのアイデアを放棄する原因となります。業界の古い従業員の中には、誰かがアイデアを提案するたびに、このアイデアは試してみたがうまくいかないという結論になり、いろいろ試したがうまく機能するかどうかは検証されていないと言う人がいるとよく聞きます。しかし、元のデータを取り出して見てみると、その検証方法は全く目新しいものではないことが分かります。 これらの洞察と他者を助けた経験に基づいて、より多くの人々の役に立てることを願って、これらの問題解決方法を書き留めたいと思います。今の私の認知力や知識はまだまだ足りないかもしれませんが、これからも精一杯努力して向上していきたいと思います。 2. 誰に適していますか?（１）起業家・スタートアップ すでに既存の製品やサービスがあり、ビジネスモデルが明確で、ユーザー成長をどう実現するかを考えている仲間に最適です。ここでは、ユーザー数の増加の前提として、製品またはサービスが成熟しており、ビジネス モデルが明確であると想定します。この共有では、ビジネス モデルやその他の前提条件については議論しません。個別に議論すると、大きな問題となるからです。 1 つの点に焦点を当てましょう。製品またはサービスはすでに存在していますが、どのようにしてユーザーの成長を達成するのでしょうか? （２）ユーザー成長チームのマネージャー 企業のユーザーグロース事業を担当するチームマネージャー、ユーザーグロース計画をアウトプットしたい方、ユーザーグロース方法論を学び理解したい企業ワーカー。 （３）インターネットプロダクトマネージャー／オペレーター インターネット企業でプロダクトマネージャーやオペレーション担当者として働いており、実際の問題を解決するためのモデルを見つけたいと思っている友人。 3. どのようなコンテンツを共有すべきでしょうか?ユーザー成長シリーズでは、ユーザー成長のための6ステップ法、ユーザー成長チームの構築方法、データ指標システムとツール、よく使われる製品と運用ツール、イノベーションを破壊して第2の成長曲線を見つける方法など、5つのトピックについての共有を準備しました。核となる内容はユーザー成長のための6ステップメソッドであり、この記事ではこの部分のみを取り上げ、残りは順次アウトプットしていく予定です。 ユーザー成長のための6ステップメソッドに関して、全体的な共有内容は次の2つの部分で構成されます。
4. 何が得られますか?1. Tencent のユーザー成長方法論を習得し、Tencent の社員と同じように、自社製品のユーザー成長の方向性と戦略を模索し、実践します。 ユーザーの成長は科学です!当時、テンセントにいた私のチームメンバーは、同社のさまざまな製品や事業から来ていたため、彼らと仕事をする過程で、テンセントのほとんどの事業の成長アイデアと方法論は基本的に似ていることがわかりました。そのため、この記事で共有した内容を本当にマスターすれば、テンセントの人々のようにユーザー成長を本当に探求し、実践することができます。 2. 論理的に厳密で説得力のあるユーザー成長戦略計画を作成する方法を学ぶ この記事では、データ分析、ユーザー調査、思考モデルなど、ユーザー成長戦略を検討するための具体的な手順とツールを紹介します。これらのツールを使用すると、時間の経過に耐え、論理的に厳密で、説得力のあるユーザー成長戦略を出力できます。 3. 実際の問題を解決するための一連のユーザー成長モデルを学ぶ これまでの学習経験から、依存症モデル、ユーザー エクスペリエンス マップ、その他多くの複雑なモデルなど、さまざまな成長関連モデルを多かれ少なかれ理解していると思います。 Sanbai が嫌うのは、これらのモデルが非常に分散しており、それぞれが単一の問題ポイントを解決することです。私は、これらのモデルを結び付けて、成長を探求する思考の連鎖全体に組み込み、それぞれが役割を果たせるようにしたいという強い願望を持っています。この共有では、実践の過程で遭遇する可能性のある問題と、特定の問題を解決するための参照モデルをフルリンク形式で紹介します。 5. 誤解を正すもう一つの問題は、多くの人がテンセントで成長を達成するのは簡単なことだと考えていることです。例えば、私の友人の多くは、テンセントが成長を達成するのは非常に簡単ではないのかと言うでしょう。 WeChatやQQなどのトラフィック入り口にトラフィックを誘導するだけで、成長が起こります。そう聞こえるかもしれないが、現実には、テンセント社内のプロダクトマネージャーたちは日々成長目標について悩んでいるのだ。 一方で、内部トラフィック サポートがあることは確かに利点ですが、それはコールド スタートの場合のみの利点です。例えば、短期的に10万MAU、100万MAUを達成したい場合、トラフィックを集めることは問題ないかもしれませんが、集めた後にどうやってトラフィックを維持するかが問題になります。テンセントはMAU100万人だけでは満足しないだろう。通常、数千万または数億の規模が求められますが、これは内部トラフィックでは実現不可能です。テンセントの歴史において、多くの製品が最終的に成長しましたが、その結果はトラフィックだけではありません。一方、WeChatやQQのトラフィックは、単に望んだからといって引き付けられるわけではありません。自社の製品、特にWeChatに入り口を設けるのは、空に登るよりも難しいことです。あなたの紹介が価値を生み出さない場合、Tencent のプロダクトマネージャーはそのようなトラフィック協力に同意しません。 2. ユーザーの成長とは何ですか?成長について話すとき、多くの人は常に広告やその他の活動にお金を使うことを考えます。申し訳ありませんが、これらはユーザー数の増加に関する当社の定義ではありません。この記事では、ユーザーの増加を「無料」の方法で促進する方法について詳しく説明します。ユーザーの成長を定義するために、「Silicon Valley Growth Hacker's Practical Notes」の著者であるQu Hui氏の言葉を引用したいと思います。
Qu Hui の定義から、ユーザー成長の研究には次のような特徴があることがわかります。
3. Tencent Meeting はどのようにしてユーザー数を 0 から 1 億人にまで増やしたのでしょうか?1. テンセント史上最もユーザー数が増加した製品！テンセントの主力製品であるテンセントミーティングは、パンデミックの最中に誕生し、わずか1年足らずで月間アクティブユーザー数数万人未満から登録ユーザー数1億人超にまで成長し、WeChatのスピードをも上回った。公開データによると、2023年9月現在、Tencent Meetingの登録ユーザー数は4億人を超えています。流行が終息したにもかかわらず、依然として比較的高いアクティブ規模とユーザー維持率を維持しており、国内のビデオ会議トラックで最も使用されている製品です。 2. Tencent Meetingの成長は、疫病とTencentからのさまざまなトラフィックの転換によるものではないですか？テンセントカンファレンスの成長について言えば、多くの人はそれが疫病とテンセントの本来のトラフィック優位性によるものだと当然のこととして受け止めるだろう。私自身がそれを経験した者として、数年後にこの問題を振り返ってみると、次のように思います。 確かに、テンセントカンファレンスの初期段階における急速な成長は、間違いなく疫病の刺激とテンセントによる資源の投入によるものである。 「テンセント会議」の百度指数の変化曲線を見ると、疫病がもたらした刺激が急速に現れては消えていったことが分かる。 2020年初頭の短期間の急成長の後、すぐに止められない崖のような衰退が始まりました。 2020年9月から2021年末にかけてアクティブユーザー数が最低水準まで落ち込んだ後、アクティブユーザー数は持続的かつ安定した成長を維持し始めました。この期間の疫病の影響は非常に小さく、テンセントの会議事業のマーケティング予算はこの期間に大幅に削減されました。同社の成長は、製品の革新と成長戦略に大きく依存しています。 確かに、今回の流行によりビデオ会議の市場需要が集中的に増加し、テンセント・ミーティングの成長軌道が少なくとも3～5年短縮されたことは認めざるを得ない。しかし、流行がなくても、国内のビデオ会議市場と需要は依然として存在しており（これは米国市場でのZoomによって確認されています）、流行が到来したのはほんの数年後のことです。したがって、テンセント ミーティングの成長に関する私の意見は、それは流行病から始まったが流行病に限定されず、テンセントで生まれたがテンセントだけのせいではないということです。 3. Tencent Meeting はユーザー数の増加を促進するために何を行ってきましたか?では、Tencent Conference チームは製品の継続的な成長を促進するために具体的に何をしたのでしょうか? 成長は複数の要因の結果です。正直に言うと、単純にいくつかの要因に帰することは難しいですが、Tencent Meeting は少なくとも次の点を正しく実行してユーザー数の増加を促進したと思います。
もちろん、上記の 4 つのポイントはそれぞれ非常に大きく抽象的なものなので、ここでは主に 2 つの成功した成長事例を挙げ、6 段階のユーザー成長メソッドを通じて、どのように段階的に戦略を決定し、検証したかを共有します。
重要な結論: テンセント カンファレンスの成長は、流行病とともに始まりましたが、流行病に限定されるものではありません。それはテンセントで生まれましたが、テンセントだけのおかげではありません。テンセントカンファレンスの成長は、オープンプラットフォーム、ユーザーファーストの製品コンセプトと究極の製品体験、競争力のある製品差の拡大、製品エコロジーの継続的な拡大という4つの点から恩恵を受けました。 （1）ユーザー成長の指標を特定する 多くの企業は、DAU、WAU、MAU を使用してユーザーの増加規模を測定します。ユーザー増加目標を定量化するために、ユーザー増加のノーススター指標として「月間会議出席ユーザー数」、つまり 1 か月以内に会議に参加するユーザー数を使用します。この設計のロジックは次のとおりです。 APP を立ち上げるのではなく、なぜカンファレンスへの出席を活動の基準として選択するのでしょうか? Tencent Meeting を使用するユーザーの目的は会議に参加することであると私たちは考えているため、効果的なアクティビティとはユーザーが会議に参加したいということを意味します。ただ始めるだけでは効果的な活動にはなりません。 なぜ月次統計なのでしょうか? ビデオ会議は、ユーザーからの高頻度の需要ではありません。ユーザーは、毎日会議にビデオ会議製品を使用するわけではありません。大規模な会議でも月に 1 回しか開催されないことがあります。したがって、成長を比較的合理的に測定するために、月単位でカウントすることを選択します。 したがって、「月間参加ユーザー数」は、私たちが定義するユーザー成長の北極星指標である MAU として定義されます。 重要な結論: 月間カンファレンス参加者数は、テンセントカンファレンスのユーザー成長の北極星指標である （２）適切なユーザー成長促進モデルを特定する ①最初に何をしましたか？ ビデオ会議製品のユーザー増加に関しては、最初はどこから始めればよいのか誰も分かりませんでした。当社のグロースチームには、QQなどのCエンド製品のユーザーグロース経験を持つ同僚が多く在籍しており、当初は彼らのCエンド業務経験をもとに、新規ユーザーの誘致、ユーザー福利厚生インセンティブの提供、さらにはPeace Eliteなど社内のスーパーアプリとのブランディング協力などの業務活動を行い、Cエンド業務を通じてカンファレンスユーザーの規模拡大を図りました。 ② 効果のない試みから目覚めよ！ ご想像のとおり、これらの行動はあまり成長効果をもたらしませんでした。ユーザーが会議を開催するかどうかが需要によって決まることに私たちは不満を感じました。ユーザーは、報酬を受け取ったり、業務活動に参加したりするためだけに会議に出席するわけではありません。私たちの行動は大きな役割を果たさなかった。 ビデオ会議の場合、運用ではなく製品機能によって成長が促進される製品です。そのため、段階的な探求の過程で、操作ゲームプレイを主眼とした操作モードを放棄し、製品の使用価値と使用シナリオに重点を置くようになりました。後で、この変更が比較的正しいことが確認されました。 ③最初から間違った方向に行かないように、製品のユーザー成長の推進モデルを理解する この経験から、製品の種類によって成長を促進するモデルが異なることもわかりました。間違った成長の推進はガソリン車にディーゼル燃料を追加するようなものです。ユーザー増加戦略を設計する際には、まずユーザー増加を促進する中核的な要因を把握する必要があります。そうしないと、間違った方向に進んでしまう可能性が高くなります。方法とモデルのセクションの後半では、インターネット製品の一般的な成長促進モデル 4 つをまとめました。今のところ、それらについてはここでは詳しく説明しません。 重要なポイント: 最初から間違った方向に進まないように、製品のユーザー増加を促進するモデルを認識します。 Tencent Conference は、製品の成長によって推進される製品です。 （３）ユーザー成長の核となる要素を特定する 全てのいじりを終えて、私たちはTencent Meetingの中核となる成長戦略の方向性について考え始めました。言い換えれば、今年はいくつかの戦略に焦点を絞り、いくつかのことにリソースを集中すれば、その困難なユーザー増加目標を達成できるということです。私はこれをユーザー成長の核となるレバーと呼んでいます (簡単に言えば、投資コストが低く、成長結果が優れている戦略的方向性です)。コアレバーを合理的に決定するためにどのような方法を使用するのでしょうか? 要約すると、私たちは主にユーザー成長の公式モデルを使用して、ユーザー成長の中核となる要素を徐々に特定しました。このモデルは、次の 3 つのステップに要約できます。 ステップ1: 製品のユーザー成長の公式を定義し、成長のための主要なユーザーの役割を特定する 適切なユーザー成長式の選択 MAU（カンファレンスに参加した月間ユーザー数）指標のユーザー成長式については、当時、次の 2 つの計算方法を検討しました。 成長の公式1: MAU = カンファレンス主催者のMAU + カンファレンス参加者のMAU 成長の公式2: MAU = カンファレンス主催者のMAU x 平均成長係数
当初、私たちのロジックは最初の成長式に基づいていました。この公式の指針のもと、会議利用者数の増加は、主催者利用者と参加利用者の両方の規模を拡大することを目標としました。この戦略の指針のもと、私たちのすべての活動はこれら 2 つのグループの成長に等しく重点を置いていました。たとえば、広告では、潜在的なホストグループ（教師、人事など）と参加者グループ（学生、企業の従業員など）の両方に広告を出稿しました。しばらく運用してみたところ、このアプローチには次のような問題があることがわかりました。 a.これは、リソースを均等に配分し、あらゆる側面をカバーし、焦点や焦点を持たない戦略です。 b.会議では、主催者が重要な意思決定者であり、影響力を持つ人物です。彼が使用する製品によって、参加者が使用する製品が決まります。 紀元前単位コストでは、新しいホストの成長への貢献は、新しい参加者の N 倍になります。 これらの調査結果に基づいて、私たちはホストの役割にリソースと注意を集中する必要があることに気づき始めました。会議シナリオにおけるユーザー増加の中心的な目標は、ホスト ユーザーの規模を拡大することです。ホストの増加は参加者の増加を促進します。そこで、ユーザー成長式のロジックを変更し、成長式 2 を使用するように変更しました。つまり、MAU 成長の中心的な目標は次の 2 つです。 a.会議ホストユーザーの数を増やす。 b.ホストの平均成長係数を改善します。 ステップ2: 成長戦略の方向性を確認するために成長の公式を掘り下げて分析する 成長方程式を確認した後、次のステップは、成長方程式をさらに分析し、さまざまな次元に基づいてコア成長の戦略的方向性を決定することです。ホスト MAU 指標については、主にユーザーのアクティビティ ステータスとクラウド サイズに基づいてドリルダウンし、平均分裂係数については、主に会議シナリオに基づいてドリルダウンします。 ①ホストMAU指標：ユーザーの活動状況をもとに、新規・継続・復帰戦略の優先順位を確認します。ホスト MAU の規模は、ユーザーのアクティビティ状況に応じて、新規ホスト、保持ホスト、リターンホストの 3 つの部分に分けられます。 a.新しく追加されたホスト: 今月新しく追加されたホスト ユーザーを指します。 b.保持ホスト: 先月アクティブであり、今月も引き続きアクティブなホスト ユーザーを指します。 紀元前リピーターホスト: 過去にアクティブだったが、先月は非アクティブで、今月はアクティブなホストを指します。 これはより主流のユーザーセグメンテーション方法であり、アクティブユーザーのユーザー階層化ステータスを明確に示し、アクティブユーザーのアクティブタイプを知ることができます。 したがって、ユーザーアクティビティの観点から見ると、ホストユーザーの成長のための戦略的方向性は次の 3 つしかありません。
これまでの教訓から、私たちは常に一つのことを覚えておくべきです。それは、すべてを行うのではなく、一つのことに集中することです。では、この3つのポイントのうちどれを優先すべきでしょうか?当時の私たちの考えは次の通りでした。 a.成長価値の観点から：数億人の登録ユーザーを蓄積してきました。同じ投資で、アクティブな古いホスト ユーザーを維持することで、N 人の参加者を獲得できます。新しいホスト ユーザーを追加すると、M 人の参加者しか連れて行けません (N>M)。したがって、古いホスト ユーザーの維持率を向上させる価値は、新しいホスト ユーザーを追加する価値よりも高くなります。 b.難易度の観点から見ると、トリガーからコンバージョンまでの新規ユーザー獲得の最終コンバージョン率は X% ですが、失った既存ユーザーが戻ってくる確率は Y% しかありません (X>Y)。そのため、難易度の観点から見ると、復帰は比較的難しい作業であり、ホストの復帰よりも新しいホストを追加することの優先度が高くなります。 モデレータ MAU 指標: ターゲット グループに基づいてさらに細分化し、主要なターゲット グループを特定します。 以前、私たちは保持と新規追加の重要性を理解していました。次に知っておく必要があるのは、どのユーザーの維持に重点を置くべきかということです。新たな成長という点では、どのユーザーを追加すべきでしょうか?対象集団の次元に応じてさらに分解することができます。通常、人口の分布構造を見るだけではあまり意味がありません。なぜなら、どのコア人口を維持または追加すべきかを知る必要があるからです。したがって、ユーザー価値の 4 象限モデルを構築することで、コアターゲット層を確認することができます。 a.保持ホストの異なるグループの浸透率とホストの翌月の保持率の4象限モデルを構築する この部分では、主に、保持するホストの中でどのターゲット グループに重点を置くべきかを確認します。その中で、特定のグループのホスト普及率 = ターゲット グループ内のホストの MAU / 市場全体のホストの MAU は、ターゲット グループの規模の値を表します。 特定のグループの翌月のホスト維持率 = 先月会議を主催し、今月も引き続き会議を主催しているユーザーの数 / 対象グループを表す先月会議を主催したユーザーの数。これら 2 つの指標に基づいて確立されたさまざまなユーザー グループの 4 象限モデルは次のとおりです(下の図の内容とデータは完全に架空のものであり、実際のデータではなく、例としてのみ使用されています) 。 このモデルでは、次の 2 つの象限のグループに焦点を当てる必要があります。
b.さまざまな新規ホストのグループについて、潜在的成長スケール+分裂係数の4象限モデルを構築する この部分では、主に新しいホストを追加する角度を確認し、次のようなターゲット グループを追加する必要があることに焦点を当てます。 あるグループの潜在的な成長規模 = そのグループの市場全体のアクティブ ユーザーの規模 - 私の製品のアクティブ ユーザーの規模。これは、市場全体でまだどれだけの成長余地があるかを表します。 分裂係数は、新しいホストユーザーが何人の参加者を連れてくることができるかを示し、顧客獲得の分裂価値を表します。これら 2 つの指標に基づいて、次のようにさまざまなユーザー グループに対して 4 象限モデルも確立します (次の図の内容とデータは完全に架空のものであり、実際のデータではなく、例としてのみ使用されます)。 このモデルでは、注目すべき象限は、大規模かつ核分裂が多い象限の人口です。同氏は、この層のユーザーには依然として比較的大きな成長余地があり、この層のユーザーを獲得する価値はより高いと述べた。この図から、教師、人事・管理部門、KOL グループが、獲得すべき最優先のターゲット ユーザー グループであることがわかります。 （３）平均核分裂係数指標：異なる会議シナリオに基づく内訳 平均分裂係数の指標については、さまざまな会議シナリオごとにさらに細分化し、さまざまな会議シナリオの分裂係数を確認します。たとえば、いくつかのシナリオデータの例を見てみましょう。オンライン教育会議シナリオの分裂係数は 40 ～ 50 人に達する可能性があり、企業研修シナリオの分裂係数は 20 ～ 30 人に達する可能性があります。また、インタビューシナリオの分裂係数は通常 2 人です。これは、ほとんどのインタビューが 1 対 1 のインタビューであるためです。 したがって、全体的な核分裂係数を改善するためには、高い核分裂係数を持つ会議シナリオの普及率を高める必要があります。どの会議シナリオの普及率を改善する必要があるかを判断するために、4 象限モデルも構築します。 このうち、会議普及率 = この会議シナリオでの会議数 / 市場全体の会議数。このモデルでは、低浸透と高核分裂の象限のシナリオに焦点を当てる必要があります。これらのシナリオは核分裂価値が高いですが、浸透率は比較的低いため、これらの会議シナリオの浸透率を改善する必要があります。下の図から、企業研修やオンライン授業のシナリオは、浸透度の向上に重点を置く必要がある会議シナリオであることがわかります（以下のデータは完全に架空のものであり、実際のデータではなく、単なる例です）。 ステップ3: ICEスコアリングシステムを使用して成長戦略に優先順位を付け、コア成長レバーを特定する ICE スコアリング システムは、Sean が Growth Hacker で言及したモデルです。成長戦略やアイデアが多数ある場合に、最優先の戦略モデルをどのように決定するかを評価するために使用されます。このモデルは、主に影響力、信頼性、シンプルさという 3 つの次元からさまざまなオプションに優先順位を付けます。このモデルを使用して、以前の戦略的方向性を優先順位付けします (以下の情報は架空のものであり、問題を説明するためにのみ使用されます)。 ICEスコアの結果と組み合わせることで、上記の成長戦略の方向では、私たちの最優先事項は、教師ユーザーの保持率と新しい教師グループのユーザースケールを増やす方法を見つけることであり、オンライン教育シナリオと企業トレーニングシナリオの会議の浸透を増やすことであることがわかります。これは、ユーザー成長のコア成長レバーとして定義するものです。 キーポイントの概要：3つのステップでユーザーの成長のコアレバーを徐々に特定しました
上記の論理的控除プロセスと結論全体は、次のように写真にまとめられています。 4.ユーザーの成長のためのマジック番号を見つけます（1）なぜ魔法の数字が必要なのですか？ ステップ3では、ユーザーの成長のためのコアレバーを確認しましたが、このレバー戦略は通常戦略的な方向であるか、一般的にボスレベルに与えられた結論ですが、この結論は実行をガイドするために直接使用することはできません。 上記の結論をさまざまなビジネスパーティーの執行者に伝えたとき、誰もが理論を理解しているが、それでもそれを行う方法を知らなかったことがわかりました。戦略的方向性が実装できる定量的指標を形成しなかったため、思考はまだそれほど明確ではないと感じました。したがって、次のステップは、この戦略的方向を達成するという目標を実行可能なアイテムの目標に変えることであり、定量的な指標を持つことが最善です。これをユーザーの成長の魔法数と呼びます。 （2）マジックナンバーを見つける方法は？ 以下は、主に「ユーザー調査→ユーザー調査→論理的仮定と影響因子の重要性のランキング→相関分析」のランキングの3つのステップを通じて、コアレバレッジターゲットを達成する魔法の数を分析する方法についてです。例として、教師の保持率を改善する方法を取りましょう。 ステップ1：ユーザー調査に基づいて認識を構築します 教師ユーザーの保持率を改善するには、まず教師ユーザーが保持する理由と、なぜ保持したくないのかを知る必要がありますか？ 調査の後、教師が留まることをいとわない主な理由には次のことがわかりました。
ユーザーが滞在したくない理由は、通常次のとおりです。
ステップ2：影響要因の論理的仮定とランキング 以前のユーザー調査に基づいて、教師ユーザーの保持率に影響する要因には以下が含まれる場合があると事前に仮定できます。
これまでのところ、上記の要因は単なる仮定です。これらの要因が教師ユーザーの保持に実際に影響を与えるかどうか、そしてどの程度まで、データモデリング分析を通じてその影響を評価します。ここでは、より多くのデータ分析とエンジニアリングの知識が含まれる特定のモデリングを無視します。結果を直接見てみましょう（以下の結果は架空の例であり、実際のデータではなく、例としてのみ使用されます）。 分析の結果によると、保持率に最も大きな影響を与える要因は、使用頻度であり、使用される機能の数と使用シナリオの数が続きます。画面共有とクラウド記録機能を使用するかどうかは、保持率にほとんど影響を与えないため、保持に影響を与える要因ではない可能性があります。 ステップ3：相関分析 2番目のステップでは、使用頻度、使用される機能の数、および使用シナリオの数が教師ユーザーの保持に影響を与える要因であることがわかっています。したがって、これらの指標が特定のレベルに達すると、教師の保持率が大幅に改善されます。これらの因子と保持速度との間に相関分析を確立し、保持速度と各影響因子の間に関係曲線を描きます（参照例は次のとおりです）。分析の結果から、次のようにわかります。
「1か月のホストnミーティング」、「M関数を使用」、「さまざまな会議シナリオでYミーティングを開催」。これらの数字は、目標を達成するために見つける必要がある魔法の数字です。 魔法の数字のガイダンスの下で、教師グループの保持率を改善するために、私たちがする必要があるのは、教師グループに1か月以内に少なくともn会議を開催するか、M製品機能を使用するか、2つのシナリオタイプの会議（クラス、クラス会議など）を開催する方法を見つけることです。これは、以前の戦略戦略よりも明確で実行可能です。実行レベルの学生にとって、彼らはまた何をすべきかを知っています。これが魔法の数字の重要性です。結果を達成するための実行可能な定量的目標を私たちに示しています。業界では、魔法の数字について多くのケースがあります。 2番目の部分を確認する際には、追加の説明をします。 キーポイント：教師ユーザーの保持率を改善する魔法の数字 1か月以内にn会議を統治します。2。「少なくともm関数を使用します」; 3。 同様に、上記のコンテンツを次のように要約しようとしました。 5。魔法の数に基づく設計成長戦略魔法の数字により、実行レベルの学生は実行可能な実装の方向を見つけることができます。次に、魔法の数字の定量的指標の実装に焦点を当て、成長戦略を設計する方法と、学習するために使用できる一般的なアイデアと思考モデルについて説明します。同様に、例として、「教師とユーザーが1か月以内にnミーティングをホストさせる」という目標を達成します。私たちの思考プロセスは次のとおりです。 （1）ユーザーが製品のゴールデンエクスペリエンスパスを一度完了し、AHAの瞬間の経験を加速させます 最初にコンセプトを普及させましょう。いわゆるゴールデンエクスペリエンスパスは、製品が提供する主要サービスを取得するプロセスで完了する必要がある操作パスを表します。 ahaの瞬間は、あなたが幸せでリフレッシュされるようにするエクスペリエンスパス全体のリンクを指します。 明らかな真実は、1か月以内に教師にNミーティングを開催する方法を見つけたい場合は、最初にユーザーに会議を完全にホストし、ホスティング会議の製品体験プロセスを完了する必要があるということです。それ以外の場合は、ユーザーが将来n回を使用し続けることは言うまでもなく、教師がこのゴールデンエクスペリエンスプロセスを完了しない場合、教師が安定して保持される可能性のあるホストユーザーになることは困難です。 では、ユーザーがエクスペリエンスパスをどのように完了させるべきか、そしてエクスペリエンスパスのAHAモーメントをどのようにスピードアップする必要があるのでしょうか？ Tencent内では、ユーザーエクスペリエンスマップと感情曲線モデルの2つのモデルと、「変換=欲望駆動」モデルの2つのモデルを使用します。 モデル1：ユーザーエクスペリエンスマップと感情曲線 誰もがこのモデルに精通しているので、あまり紹介する必要はありません。ユーザーエクスペリエンスマップと感情曲線の主な機能には、2ポイントが含まれます。
次に、The Tencent Meetingsの教師グループの使用のユーザーエクスペリエンスマップと感情的な曲線を描画しようとします。会議製品の使用には、通常、3つのステージが含まれます。ミーティング前の会議段階、会議の開始段階、およびミーティング後の段階。 3つのステージはユーザーの完全なユーザーエクスペリエンスを構成するため、各段階のユーザーエクスペリエンスマップと感情的な曲線をそれぞれ調べます。 1。ミーティング前の会議段階 - ユーザーエクスペリエンスマップと気分曲線 感情的な曲線から、会議全体のスケジュールされたセッションには、2つの感情的なトラフと2つのピークエクスペリエンスポイントがあることがわかります。 （1）感情的なローポイント a.ミーティングタイプのリンクを選択します。このリンクでユーザーが感情的なトラフを体験する理由は、通常の会議、特別会議、ウェビナーの3つの会議タイプの違いについてあまり知らないためです。したがって、ユーザーが理解できるようにするには、各会議タイプにどのようなシナリオが適しているかをユーザーに伝えるなど、より明確でより鮮明な注釈を追加する必要がある場合があります。 b.構成会議情報段階：ユーザーがこのリンクでムードが低い理由は、構成情報リストが長すぎて、一部の構成アイテムが使用されているもので知られていないことです。したがって、このリンクでは、いくつかの頻繁に使用される構成情報を減らす必要があり、ユーザーが必要とする構成項目のほとんどのみがデフォルトで公開されますが、細分化されたシナリオに必要な一部の構成項目はコレクションを通じて非表示になります。 （2）ピークエクスペリエンスポイント a.スケジュールされた会議セッションをクリックします。このセッションがピークに達する理由は、Tencent Meetingのホームページにデフォルトで3つのボタンしかないことです。ユーザーはホームページに入るときに入り口をすばやく見つけることができます。これにより、ユーザーが入り口を見つけることの難しさが大幅に減少します。これは発売以来維持されています。ホームページは何度も議論されていますが、この点は変更されていません。 b.予約リンクに記入してください：ユーザーが会議の予約が最終的に完了し、予約の成功ページが表示されたことを確認したとき、予約は自然に興奮します。このピークエクスペリエンスを拡大する方法をどのように見つけることができますか？会議のプロモーションポスターを生成する機能がこのリンクに追加されることを想像しています。なぜなら、ミーティングを共有するときに写真を共有することは、テキストを共有するよりも充実したものだからです。さらに、会議を初めて予約するユーザーもリソースの報酬を与えることができると想像しています。 2。会議の開始フェーズ - ユーザーエクスペリエンスマップと感情曲線 同様に、会議の開始を見ると、2つのムードトラフと3つのピークエクスペリエンスポイントが表示されます。 （1）感情的なローポイント a.マイクのリンクをオンまたはオフにします。このリンクの感情的なトラフの主な理由は、多くの人がマイクをオフにして社会で死ぬことを忘れていることです。一部の人々は、長い間話し合った後、マイクをオンにすることを忘れています。したがって、このリンクの周りでは、いくつかの最適化測定を想像してきました。一方では、多くの人々がクラブに参加するときにマイクがデフォルトの状態にあることを望んでいるため、マイクをデフォルトでオフにする必要があります（後でこの方法を採用し、参加者の数が6を超えるとマイクを自動的にオフにする必要があります）。さらに、長い間話し合った後にマイクがオンになっていない状況を回避するために、自動検出機能も追加しました。話していることを検出しているが、マイクがオンになっていない場合は、マイクをオンにすることを思い出させます。 b.学生が会議に参加するのを待つ：この種のシナリオは非常に一般的です。通常、複数の人とのミーティングは、多くの場合、少なくとも5〜15分間待つ必要があります。したがって、この状況を回避するために、参加者が会議を収集し、会議の前に思い出させる機能が強化されるべきであると想像します。 （2）ピークエクスペリエンスポイント a.リマインダー前のリマインダー：事前ミーティングリマインダーを受け取ると、教師とユーザーは自分自身を忘れないようにするため、幸せになります。このピークエクスペリエンスを増幅するために、リーチチャネルを上げてリーチレートを上げる方法を見つけるつもりであるため、バインディングカレンダーとカレンダーリマインダーの機能を追加しました。 b.カメラをオンにする：このリンクでピークエクスペリエンスの理由は、カメラをオンにした後、美しさ効果でアバターを見ることができるからです。美容機能は、多くの人々の間で非常に人気があります。ピークエクスペリエンスを増幅するために、よりリッチなフィルター機能を追加し、仮想ヘッドギアやその他のゲームプレイを追加して、このリンクをより楽しく面白くすることを想定しています。 紀元前チェックイン： Tencent Meetingにはチェックインアプリケーションが組み込まれており、教師とユーザーのチェックイン効率の問題を効率的に解決し、教師に深く愛されているため、後で会議アプリケーションを次々と追加しました。 3。ミーティングエンドフェーズ - ユーザーエクスペリエンスマップと感情的な曲線 会議の終わりに、より多くのピークエクスペリエンスポイントを見ることができます。一方では、教師が会議を終了した後、彼は会議の統計と会議の録音を見ることができます。これは教師にとって非常に役立ちます。一方、私たちはまた、報酬のために自分の会議期間を引き換えることができるユーザーの機能をサポートしています。これにより、ユーザーの感情はクライマックスに達します。会議期間が長すぎるため、それは面倒ですが、報酬を償還できれば、あなたは非常に快適に感じるでしょう。 モデル2：変換=欲望 - 摩擦 このモデルは、ショーンの本「Growth Hacker」から来ています。コアロジックは、ユーザーのゴールデンエクスペリエンスパスの変換を改善したい場合、コア戦略は、完全なパスを取るというユーザーの欲求を高めるか、このパスでのユーザーの摩擦を減らすことです。 Tencent Meeting製品では、これらの2つの問題について考えてみましょう。 1.金の経験の道の摩擦は何ですか？ 通常、欲望を強化することは困難であり、摩擦を減らすことは通常比較的単純です。まず、摩擦を減らすというアイデアを中心にできる製品の最適化について考えてみましょう。 a.ゴールデンエクスペリエンスパスを短くする：たとえば、ログインせずにユーザーが会議に直接参加することをサポートできる最適化ポイントを作成しました。これにより、会議に出席するプロセスが大幅に短くなり、多くのユーザーから賞賛を獲得しました。たとえば、会議番号をクリックして会議の詳細ページを直接開き、会議をマージする機能もサポートしています。会議に再び入るためにTencent Conferenceアプリを開くために会議番号をコピーする必要はもうありません。 b.主要な損失リンクの摩擦を減らす：たとえば、会議中、教師グループは周囲の環境で騒音に遭遇するか、悪いネットワーク環境で遅延と遅れを起こし、非常に悪いユーザーエクスペリエンスをもたらします。したがって、音声ノイズを減らす能力と、弱いネットワーク環境で高い流encyさを維持する能力に多くのエネルギーを費やしました。 2。ゴールデンエクスペリエンスパスを完了したいというユーザーの欲求を強化する方法 どのようにして、ユーザーが中断したりあきらめずにエクスペリエンスパスを進み続け、続けて続けたりするように動機付けます。通常、私たちの考えは次のとおりです。 a.パスの段階的な成果を設定します。たとえば、上記のスケジュールされた会議段階の会議詳細ページの設計は、より良いケースです。 b.ユーザーはとにかくコストが低いと感じるため、使用するコストを削減することもモチベーションを高める方法です。たとえば、上記のTencent会議のホームページには3つのボタンのみがあります。 モデル1とモデル2は、実際には成長戦略の設計について考えるという考えを表しています。実際に、これらの2つのモデルに実際に多くの同様のロジックが含まれており、同様の効果があることがわかります。設計戦略に関する2つのアイデアを提供するだけです。理解と好みに応じて使用するモデルを選択するか、2つを一緒に使用することもできます。私たちの目的は戦略を設計することであり、モデルは単なるツールであることを忘れないでください。 （2）中毒性のモデルを使用して、ユーザーが使用を続けることができるようにします 以前に考えていた主なことは、ユーザーがゴールデンパスを完了するという問題を解決する方法でした。次に、ユーザーにそれを使用し続ける方法について考える必要があります。このリンクでは、フックモデル（中毒モデルとも呼ばれます）を使用して、この問題と組織戦略について考えます。フックモデルは、主にユーザーが製品とサービスを使用し続ける理由を整理して説明するために使用されます。ユーザーの継続的な保持の理由を理解するためにしばしば使用します。同時に、これらの理由に基づいてユーザーの保持を改善するための成長戦略についても考えています。 次に、フックモデルを使用して、1か月以上n会議をホストすることをいとわない教師がTencent Meetingsを使用し続けることをいとわない理由を理解してみましょう。 1.フックモデルを使用して、Tencent Meetingユーザーの保持の理由を分析する a.トリガー：ほとんどの教師がテンセント会議を使用する主な理由は、流行の影響のために自宅で教える必要があることです。その後、彼らは学校の公式推奨、周囲の教師の推奨、学校サービスプロバイダーの推奨、およびマーケティング広告のためにTencent会議を使用します。これは外部トリガーです。その後、ほとんどの教師は一度それを使用したので、彼らはそれが非常に有用であると感じ、オンライン教育と会議のコミュニケーションの問題をうまく解決できると感じています。 Tencent Meetingsを使用することの利点を感じているので、それを使い続けて喜んでいます。これは内部トリガーです。 b.アクションを生成する：多くの教師がDingTalkなしでTencent Meetingを使用する理由は、録音、オンラインテスト、命名、その他の機能など、オンライン教育シナリオに多くの機能を提供し、ニーズに非常に適していると感じるエクスペリエンス機能に参加することを理解しているためです。彼らは経験行動を開発したので、それを保持しています。 紀元前報酬：多くの教師は、学生と自分自身がオンライン教育中に表現とチャットメッセージを表現するため、満足していると感じています。継続的に使用した後、彼らは多くのテンセント会議の機能を理解するために他の教師やリーダーから称賛されます。これにより、それらがそれらを使用し続けるように大いに刺激します。そして、教師のコースのデジタル記録を見ると、彼らは非常に達成されていると感じます。 d.投資生成：教師がTencent Meetingを使用している理由は、この製品の使用を習得し、新しいツールを学ぶのに時間がかかったためです。これは、彼がすでに学習時間のコストに投資しているためです。その後、教師のアカウントが多くのコース記録されたデータ、データなどを蓄積したため、教師はプラットフォームを簡単に変更しません。 2。フックモデルに基づいて教師ユーザーの定着を改善するための成長戦略について考える a.効果的なトリガーポイントを強化する：効果的なトリガーポイントとは何かを説明する前に、最初に無効なトリガーを説明します。私たちは、製品がどれほど役立つかを導入する多くのプッシュプッシュを行いましたが、それから大きな効果はありません。次に、以前の研究に基づいて、教師がTencent会議を引き続き使用できるようにするために、戦略には次のポイントが含まれることがわかります。 commition、特に学校の情報技術部門を処理する必要があります。教師は教えるソフトウェアを使用しているため、通常は学校に公式の推奨事項と規制があり、学校の情報技術部門はツールと提案を提供するため、学校を克服し、学校で製品を説教する必要があります。 university大学サービスプロバイダーと協力する：教育システムを提供するサービスプロバイダーなど、大学や大学のサービスプロバイダーがたくさんいます。彼らにはビデオ会議の能力がありません。当時、彼らは彼らのプラットフォーム上にビデオ会議製品を統合したいと考えているので、サービスプロバイダーのニーズを組み合わせて、プラットフォームにTencent会議の使用ポータルを配置し、それらを使用して学校に到達するのに役立ちます。 b.アクションをガイドするためのカスタマイズされたソリューションと製品機能を提供します 教師に適したより多くの製品機能とソリューションを提供し、製品機能を体験するように強化および導きます。 紀元前報酬刺激を増やします 教師のクラスと会議の長さを使用して、Tencent Video VIPなどの利点を引き換えることができます。クラスの時間と期間が多いほど、上記のように、より多くの報酬を得ることができます。 d.ユーザーが継続的に資産を蓄積し、交換コストを増やすことができます クラウド録音や資産の降水を起こしやすいその他の機能を使用するようにユーザーを指導する機能に注意してください。教師グループに、教師グループが製品使用資産の降水量を継続的に蓄積できるようにします。降水量が多いほど、ユーザーが失う可能性は低くなります。 キーポイントの概要：中毒モデルに基づいて、ユーザーが使用を継続できるようにするための戦略的ポイントを提案します。
この時点で、基本的には、一連の論理的控除を通じて魔法のデジタル目標を達成するための成長戦略の設計を取得しました。同様に、この部分の完全な内容を写真で要約します。 6. AB実験を通じて成長戦略の有効性を確認する前のものは、「1か月以内にNミーティングを開催する」という魔法の数についてです。教師とユーザーが1か月以内に少なくともNミーティングを開催できるようにする方法を見つけるための一連の成長戦略を設計しました。次に行う必要があるのは、AB実験を通じてこれらの成長戦略の有効性と有効性を1つずつ検証することです。 AB実験を行う方法については、ここでそれらについては話しません。第2部では、それを行う方法に焦点を当てます。上記の戦略の中には、成功した前向きな戦略と失敗した戦略があります。次に、私たちが最終的に採用したいくつかの肯定的な戦略とその効果を示します。詳細については以下を参照してください。 1.ポジティブな戦略1：APIやその他の手段を使用して、家庭教育サービスプロバイダーにビデオ会議機能を開き、教師ユーザーの頻度と保持を増やします。 戦略の内容：Xuetong、Yucai、深セン大学Youcaiなどを含む中国のトップ大学サービスプラットフォームと協力して、これらのサードパーティ大学サービスプラットフォームの製品をサポートして会議を作成し、Tencent MeetingのAPIに電話をかけ、大学の教師が末端間で複数の製品を使用する必要があるために必要な痛みを解決するのに役立ちます。 戦略効果：この機能は多くの大学の教師や学生に好評を博しており、この戦略は当時の全体的なMAUの成長を促進しました。 2。ポジティブ戦略2：会議期間の償還給付 戦略コンテンツ：教師が会議の期間を使用して、Tencent Video Member、QQ Musicメンバー、その他の特典などの特典を引き換えることをサポートします。 戦略効果：この戦略は、教師にとっても好評のデザインでもあります。多くの人々はもともと会議が長すぎると不満を言っていましたが、利益のために償還するとき、彼らは一生懸命働いた後の喜びを享受し、教師のグループの保持率も大幅に改善されました。 この時点で、ケースパーツはここで終了します。 4。ユーザー成長のための6段階の方法：方法、モデル、概念以前は、Tencent会議の実践的なケースを例に取り、6段階のユーザー成長方法を通じて成長戦略を探求する方法を詳細に説明しました。この部分では、一般的な方法論、概念、モデルの観点から他の産業や製品に再利用できるユーザーの成長方法とモデルを抽出しました。目標は、誰もが一連の方法とプロセスのセットに従い、製品とビジネスのユーザー成長の戦略的方向性を見つけることができることを期待することです。 前のケースでユーザーの成長の6つのステップを確認しましょう。
次に、各ステップの特定の実践と予防策を詳細に共有します。 1.ユーザーの成長のためのPolarisインジケーターを確認しますこのステップは非常に簡単に聞こえるかもしれませんが、実際、多くのチームがこのステップから間違いを犯しているため、Polarisインジケーターの設定に注意を払う必要があります。 （1）Polarisインジケーターとは何ですか？ Polarisメトリックの概念は、もともとビジネスモデルの作成者であるAlex Osterwalderによって提案されていました。その重要性は、組織がすべての活動がメトリックを達成するという目標に向けて働くことに焦点を合わせることです。この指標は、多くの場合、企業または製品のコアバリューと戦略的な直接的な目標に関連付けられており、組織の長期的な成功と持続可能な成長を反映しています。 （2）ユーザーの成長のためにノーススターインジケーターを設計する方法は？ インターネットサークルでは、DAUとMAUは通常、ユーザーの成長を測定するためのコアインジケーターとして使用され、DAUとMAUのすべてのキャリバーデザインも異なる場合がありますが、それは問題ではありません。ユーザーの成長のためのPolestarインジケーターの設計は、次の3つの特性を満たすべきだと思います。 1.登録スケールではなくアクティブスケールを反映します。通常、登録ユーザーが失われ、アクティブスケールがユーザーの成長をよりよく反映できるため、登録の量よりもアクティブな量に注意を払います。 2。製品の価値との関連を確立し、効果的な価値を反映しているユーザースケール：活性化を定義する方法は？一部の製品では、アクティビティを定義するための標準として、起動アプリまたはオープニングWebサイトを使用します。この方法の問題は、広告やアクティビティを通じて多くの無効なユーザーを引き付けることができることです。これは、アクティブユーザーのスケールが大幅に増加しているようですが、これらのユーザーはスパムユーザーであり、価値が生成されていません。ですから、私は効果的な活動でより多くの活性性を定義することを提唱しています。たとえば、ドキュメント製品の場合、効果的な活性性はドキュメントを開くか作成することです。ビデオ会議製品の場合、効果的な活動は協会に参加することです。ソーシャル製品の場合、効果的な活動はIMの対話を開始することです。 3.ユーザーのアクティブな頻度を検討し、統計サイクルを合理的に設計します。統計サイクルを定義する方法は、通常、製品の特性とユーザーの使用頻度に依存します。たとえば、オフィス製品の場合、ユーザーは週に1回または月に1回使用できます。統計サイクルは、毎週または毎月カウントすることをお勧めします。 WeChatやDouyinなどの製品については、毎日開くことができる場合、日ごとに数えられることも可能です。 概要：ユーザーの成長のためのPolarisインジケーターの設計は、次の3つのポイントを満たす必要があります。
2。適切なユーザー成長駆動型モデルを認識します（1）ユーザー成長駆動型モデルの重要性を認識します 以前のTencent会議の場合、経験主義の理由に基づいて最初に、運用活動、ユーザーの福祉刺激、その他の運用方法を通じて製品ベースの機能を備えたツール製品を作成しようとし、その効果はほぼ最小限であると述べました。また、ガソリン燃焼車のように間違った成長ドライバーを選択する比較的鮮やかなメタファーを引用しました。ディーゼルを追加すると、製品は車のようなものであり、成長ドライバーモデルは燃料のようなものであり、正しいものは製品の成長を行うことができます。 この経験以来、その後の経験では、製品のユーザー成長戦略について0から1まで考えたときはいつでも、私は常に質問について考えています。この製品のユーザー成長のコア駆動モデルは何ですか？最初から間違った方向を試みないようにする必要があります。 （2）インターネット製品の一般的なユーザー成長駆動型モデル インターネット上の一般的な成長駆動型モデルについては、次の4つのタイプに要約しました。 PLG（製品主導の成長モデル） 1.典型的な製品：WeChatとQQに代表されるソーシャル製品、および主にTencent MeetingとWPSに基づいてツール製品を含む、成長を促進するより典型的な製品。 2。ユーザー成長の核となる原動力：このタイプの製品のユーザー成長の中核は、主にユーザーのニーズを満たすか、特定の分野の問題を解決する製品機能の継続的な発売に依存し、継続的な製品反復を通じてユーザーを継続的に取得します。 3.成長を促進するために何をすべきか：だから、このタイプの製品の成長を促進するために何をすべきかは、ユーザーの痛みのポイントと市場を発見し、より良い製品ソリューションを立ち上げ、ユーザーが優れた製品体験によってもたらされる喜びを体験できるようにすることです。 4.ユーザーの大切なこと：このタイプの製品のユーザーは、製品の相互作用、デザインエクスペリエンス、製品トーンなどにもっと注意を払い、これらの品質がユーザーエクスペリエンスに大きく影響するため、最終的な製品エクスペリエンスをさらに追求します。 OLG（操作駆動型の成長モデル） 1. 典型产品：比较典型的OLG的产品包括知乎、抖音、小红书等UGC内容平台，或者淘宝、京东、拼多多等电商平台； 2. 用户增长的核心驱动：这一类产品的用户增长核心主要依靠产品提供的内容、货品或者服务等，而内容的生产通常依赖平台的运营机制； 3. 推动增长核心要做的事情：推动这类产品用户增长核心要做的事情是提供有竞争力的内容、货品或者服务；比如抖音和小红书等通过建立完善的KOL内容生产体系确保优质的内容输出，又比如点电商平台的工作人员通过不断的盘货，拿到有价格优势的货品； 4. 用户更看重什么：这类产品的用户，他们更加看重内容的质量，或者货品的价格优惠等，对于产品体验如何，只要不至于太难用，他们都能接受； SLG（销售驱动增长模式） 1. 典型产品：比较典型的SLG的产品主要包括SAAS类的产品，特别是纯to B的产品，例如销售易、北森等，或者华为体系下的很多业务产品； 2. 用户增长的核心驱动：这一类产品用户增长的核心在于企业的销售能力，如果能建立强大的自销体系，或者代理商分销体系，就能确保产品持续的增长；并且在起步阶段，甚至你的产品都不需要特别的强大，体验也不一定要特别好，只要能用就行；我见过很多及其难用的产品，但是因为他们的销售体系特别强，也能活的特别好； 3. 推动增长核心要做的事情：推动这类产品增长核心要做的事情很简单，就是不断的发展自己的分销商，或者增加销售能力； 4. 用户更看重什么：这类产品，客户更看重的是产品能否解决实际的问题，他们有更高的定制化的需求，希望能高度的定制化和场景化，以方便解决具体的问题； MLG（营销驱动增长模式） 1. 典型产品：比较典型的产品包括ofo、摩拜等共享经济产品，除此之外，我很喜欢列举元气森林、可口可乐等这类零售类的商品，虽然他们算不上互联网产品，但是他们确实是比较典型的营销驱动增长的案例，在互联网产品里面肯定也存在这样的产品，只是相对会比较少； 2. 用户增长的核心驱动：这类产品用户增长的驱动很靠品牌营销，他们的增长极大依靠互联网或者线下品牌广告等； 3. 推动增长核心要做的事情：品牌营销、市场广告和推广； 4. 用户更看重什么：用户更加愿意为品质、理念、精神或者文化消费，更加重视精神价值； 如果你也在思考自己的产品怎么实现增长时，不妨先想一下自己的产品的增长驱动模式属于前面说的哪一种，确定这一点之后，后续你的增长策略的设计，应该紧紧围绕着这个来。 关键点：互联网常见的4种用户增长驱动模式
3. 确认用户增长的核心杠杆（1）什么是用户增长核心杠杆？ 所谓核心杠杆，就是指性价比最高，资源投入相对更小，却能带来超大回报的增长策略，比如你清晰的明确用户增长的关键指标、用户角色、增长来源、目标用户或者使用场景。 一方面，在探索增长策略的时候，我们不要舍近求远，有些低枝果实我们可以先采摘，快速的见到增长的效果也有利于我们建立增长的信心；另一方面，我们的资源始终是有限的，如果我们只聚焦在做几件事情上，我们应该聚焦在哪几个事情上，这就是“核心杠杆”。 （2）如何确定用户增长的核心杠杆？ 前面在腾讯会议的案例中，我们通过用户增长公式模型，通过3个步骤明确用户增长的核心杠杆，接下来我们从更通用的角度详细讲解如何通过用户增长公式模型确认用户增长的核心杠杆，为了方便实操，我制作了一个模版来指引大家一步一步得到结论： 第一步：定义产品的用户增长公式，确认增长的关键用户角色 首先先要定义一下自己产品的用户增长公式，在这一步的时候，我们需要先思考以下产品的用户中有几种角色，其中产品的关键用户角色是哪个，然后尝试将关键用户角色放到增长公式中，此外，增长公式尽量能用乘法的用乘法，因为乘法的效应总是比加法更强。 1. 你的产品生态中包括哪些用户角色？ 常见的产品用户角色包括如下5种：使用者、发起者、管理者、影响者、购买决策者。 以很多面向C端的带社交裂变属性的产品为例，通常其产品的用户角色会包含发起者、使用者两种角色，比如微信群和QQ群的等社群类产品、腾讯会议和腾讯文档等协同产品，或者拼多多等拼购产品，这类产品的核心关键人物是发起者，他们拉动了用户增长，发起者是关键的用户角色，而C端的产品，通常管理者和购买决策者是使用产品的用户自身，影响者更多的是身边推荐的朋友；有些产品不具备社交裂变属性，则可能没有发起者这样角色，只有使用者本身。 而对于很多B端的产品，其角色则会分别由不同的用户承当，比如企业的办公软件，其使用者和发起者是公司的员工，但是其管理者是企业管理员，而购买决策者可能是企业的负责人，影响者则可能是渠道代理商。 在这一步，你需要根据你产品的具体情况，盘点一下你的产品里面究竟涉及到哪些用户角色。 2. 尝试把用户角色放到用户增长公式中，确认最佳的用户增长公式 比如产品角色中包含发起者和参与者的产品，其用户增长公式通常可以为： MAU=发起者规模x 平均一个发起者能带来的用户量 除了前面腾讯会议的例子，我们再以拼多多和腾讯文档为例：
此外，有些增长依赖渠道商体系的产品，其用户增长公式可以总结为： MAU=渠道商数量x平均一个渠道能带来的用户量 当然，如果你的产品的用户角色非常的简单，你也可以尝试通过其他方式确定用户增长公式的计算方式，比如按用户终端（MAU=IOS端MAU+安卓端MAU+PC端MAU）、渠道来源（MAU=渠道A来源MAU+渠道B来源MAU+····），你的目标是寻找一个最能代表你的产品和业务特性的用户增长公式。 第二步：增长公式的下钻拆解，确认用户增长策略方向 在这一步里面，你需要对你的增长公式做进一步的拆解，常见的拆解方式包括按照用户活跃状态、目标人群、使用场景的维度做下钻拆解； 1. 按用户生命活跃状态的维度拆解，思考拉新、留存、回流哪个是增长的重点？ 通常我们可以将用户按照生命周期状态划分成3部分：
任何产品的用户，都可以按照上面3种类型划分，接下来你需要思考的是，现阶段你的产品的增长，核心是靠新增用户、还是留存或回流用户；当然如果你有足够的精力和资源，三个同时一起做也是没有问题，但是我们始终强调，同一个时间，资源尽量聚焦集中在最重要的地方，不要面面俱到，对于这个问题，我的见解如下： 1. 首先先看空间规模：如果你就没有多少老用户，搞留存和回流并没有太大的意义，重心肯定就先在拉新上，先解决活下来的问题； 2. 其次，空间规模相当的情况下，看单位用户的价值：比如留存一个老用户的价值如果比拉一个新用户的价值更高，那就应该先提高留存或回流； 3. 最后，价值相当的情况下，看难易程度，通常留住一个老用户，比获取一个新用户简单，所以一般对于已经有一定规模用户的产品，我都建议优先先把留存提升起来； 具体的情况，可以根据你的业务和产品发展情况具体分析，但是无论如何，你需要明确一点，究竟把资源集中在哪里，这个会决定整个增长团队的工作重心； 2. 从目标人群、使用场景等多个维度进一步下钻； 当你确认了新增、留存、回流优先做哪个之后，接下来可以思考应该核心从哪个目标人群或者使用场景切入，为了更好的分析出这点，我建议像之前我们在腾讯会议的案例中讲到的那样，建立一个四象限的分析模型，找出需要关键聚焦的部分，参考前面我们在腾讯会议的场景的示例。 第三步：通过ICE评分体系，给增长策略方向做优先级排序，确定用户增长杠杆 什么是ICE评分体系？ ICE评分体系是《增长黑客》的作者肖恩提出的一个用于评估当你有众多的增长策略和思路的情况下，如何确定最高优先级的策略模型，该模型主要从影响力、信心、简易程度3个维度对多样的选择做优先级排序。 1. 影响力评估 影响力表示的是某一个策略能给整体增长带来多少的影响，通常通过用户价值四象限，从增长空间和增长价值2个维度评估影响力，确认核心目标人群和使用场景。 2. 评估信心 有些策略增长空间可能很大，但是并不是那么容易实现，你需要结合自身的情况，评估达成目标的信心。 3. 简易性 评估实现策略的简易程度； 从上面3个维度，我们用下图这个表格模版，对你的增长策略分别做评分，然后计算一个综合得分，确定策略的优先级，从而确认用户增长的核心杠杆是什么。 关键点：如何确定用户增长的核心杠杆？ 1.定义你的产品的用户增长公式，把关键用户角色放到增长公式中； 2.增长公式下钻拆解，确认拉新、留存、回流的优先级，以及关键目标人群和使用场景； 3.通过ICE评分体系，结合影响力、评估信心、简易性确定用户增长核心杠杆； 4. 寻找可执行的用户增长的魔法数字（1）什么是魔法数字? 前面我们也提到了，即使我们找到了增长的核心杠杆，但是它仅仅是一个方向，对于落地执行的人来说，还是一个“口号”，我们需要一个可以落地实现的指标，其意义在于，只要通过执行达到这个指标，就能实现核心杠杆的目的，我们称这个为魔法数字（Magic Number），这个概念不是我杜撰的，这个概念来源于增长黑客的流派，被广泛的应用于国内外互联网圈的大厂产品，包括facebook、twiter、腾讯等，都在使用这个概念。 （2）经典的魔法数字应用案例 著名的互联网公司的案例 比如facebook的产品经理们发现，如果一个新用户在10天内关注7个以上的好友，就能够然个用户留下来继续互动，在这个的指导下，所有的运营人员或者产品人员在推进增长的目标很清晰，就是想办法让一个新用户在10天内至少要关注7个好友，做到了这个，就不难把用户留存下来。 又比如Dropbox这个产品，用户只要使用一次文件夹功能，忠诚度就会明显的提升，所以留存用户的关键就是想办法让用户使用一次文件夹功能；同样的案例，还有twitter、linkiedin。 国内的产品也有很多类似的案例，比如今日头条的魔法数字是点击5条以上的内容，所以其核心的增长目标就是想办法提高点击5条以上内容用户的渗透率。 我的工作经历的案例 魔法数字的概念，是一个我非常推崇的概念，有非常好的指导作用，我在腾讯和后来的创业公司都用到了魔法数字，并找到了比较切实可行的增长方向；比如我在离开腾讯后的创业公司里（他们提供在线设计工具，通过付费会员的方式变现），我发现了这个产品的用户只要免费下载超过5个免费模版，后续可能就不再愿意付费，因为他们习惯了免费，所以我跟我们的团队的说，我们一定要让用户在下载5个免费模版之前付费。 提供咨询服务的创业公司的案例 比如一个我的一个珠宝零售店的朋友，我们探讨发现，如果一个进店的用户进店后观看的商品超过3个的时候，用户会有更高的概率付费；因为我跟她说，你只需要在门店员工培训的时候跟他们说，想办法让进店的用户至少观看3个橱窗中的商品即可。 （3）如何寻找魔法数字？ 关于寻找魔法数字的流程，同样，我尝试也建立一个模版来帮助大家： 寻找魔法数字的过程概括起来就3步：用户调研、逻辑假设/影响因素重要程度分析、影响因素相关性分析。 在次之前，我们先明确基于哪个用户增长的核心杠杆来寻找魔法数字的，不同的杠杆方向可能会对应不同的魔法数字，例如前面腾讯会议的案例里面，我们以提升教师人群的留存率为例。 第一步：用户调研，确定WHY YES 和WHY NO 你需要通过用户调研，解答why yes和why no 这两个问题，例如腾讯会议的案例里面，我们想要提升教师群体的留存率，所以我们先要问问用户，他们愿意留存下来的原因是什么，不愿意留存下来的原因又是什么，从而可以推断影响留存率的关键因素是什么，这一步的关键目的是尝试梳理出影响留存率的主要因素，当然如果你对业务足够了解，也可以基于自己的理解整理出影响因素，用户调研只是一个辅助手段。 第二步：逻辑假设和影响因素重要程度排序 基于前面的用户调研，我们可以得到一些影响目标指标的因素的逻辑假设，例如影响教师人群留存率的原因可能是其主持会议的次数，逻辑假设阶段就是依据前面的定性的结论大胆的假设。 除了凭感觉的定性假设之外，如果你的团队分析能力足够强，还可以通过数据建模（包括线性回归模型、逻辑回归模型、决策树模型、shape value）的方式分析出影响因素有哪些，以及影响因素重要度的排序，擅长做数据建模分析的数据专家可以更专业的解决这方面的问题，其原理是当其他因素一致的情况下，单一因素边际变化对于目标指标的影响程度，按照影响程度评估影响因素的重要程度；但这比较依赖团队的数据分析能力，很多大公司有专业的分析团队可以做到，但是普通的创业公司可能没办法，不过这也不影响，你也不一定需要那么严密，凭自己的感觉判断也未必行不通。 第三步：相关性分析，寻找魔法数字 接着我们需要通过数据验证我们的逻辑价值是否正确，这个过程叫相关性分析，相关性分析其实也不复杂，我们需要构建一个目标指标和影响因素的数据关系图，看看两个指标之间是否存在线性回归关系，然后尝试绘画出一条两个指标的关系曲线，例如前面我们分析了教师人群主持会议次数和留存率的关系。 构建好关系曲线后，我们需要从曲线中寻找变化曲线中的拐点，所谓数据拐点，就是当影响因数超过一定的阈值的时候，目标指标的边际增长突然增加，在关系曲线上表现为一个拐点，通常这个拐点便是我们说的魔法数字，意味着只要影响因素达到这个阈值，目标指标就能产生明显的大幅的提升；比如前面的案例中，我们发现教师人群30天内主持会议次数达到N次的时候，留存率会发生明显的提升，因此我们将次定义为留存率增长的魔法数字。 关键点：如何寻找魔法数字
5. 基于魔法数字，设计用户增长策略在确认了实现增长的魔法数字之后，接下来我们要思考的自然是应该如何实现魔法数字背后的目标，其增长策略如何实现，接下来我分享一下常见的设计增长策略的方法和模型，为了方便大家掌握和理解，我制作了一个模版如下： （1）让用户完成1次产品的黄金体验路径，加速体验Aha时刻 ①什么是产品的黄金体验路径？ 产品的黄金体验路径就是用户使用你的产品提供的核心服务的时候，其主要的操作路径，以腾讯会议为例，主持人的黄金体验路径是：首页→预定会议→分享会议邀请→加入会议→打开视频/打开麦克风/共享屏幕。 ②Aha时刻是什么？ Aha指的是用户在黄金体验路径上，感受到非常愉悦，有极大的满足感的时刻，例如主持人预定会议的过程中看到成功预定页的时候，会很舒服，或者主持人成功入会，学生回复听到了老师的声音的时候。 无论你的增长策略如何，要实现用户的留存与增长，你都必须想办法先让用户体验一遍产品的黄金体验路径，并且想办法让用户的Aha时刻持续放大，接下来我分享2个常见的加速产品黄金体验路径和Aha时刻的模型：用户旅程图和情绪曲线、增长黑客模型，具体如下： 模型一：用户旅程图和情绪曲线 在这个模型里面，我们首先在用户行为模块总结出用户使用产品的黄金体验路径，然后在情绪曲线部分分别描述这个路径上各个环节的情绪表现，用不同的表情代表不同的情绪，然后将次绘画成一个情绪曲线，并在情绪触点部分解释各个情绪表现的原因，如此便绘画好了用户旅程图和情绪曲线。 在这个模型里面，我们要核心关注2点：
基于用户旅程图和情绪体验做体验优化的关键就在于如何改善低谷点的产品体验，以及如何进一步放大峰值体验点的产品体验，这些相信大家都能做到，所以不过多讲解。 模型二：转化=欲望-摩擦 “转化=欲望-摩擦”，这是肖恩的《增长黑客》这本书中提到的一个增长模型，很多腾讯的增长专家们都会运用这个模型来思考如何加速黄金体验路径和Aha时刻，这个模型提供的思路是，想要加速黄金体验，要么是想办法提升用户使用产品的欲望，要么是减少用户体验路径上的摩擦；通常我比较建议先从减少摩擦开始，因为这个会相对更加简单。 常见的减少摩擦的方式包括： 1. 缩短路径：设计你的产品的MVP路径，尽可能的减少没有必要的环节； 2. 优化关键流失环节的体验：通过技术优化或者产品优化，提高某一个因为耗时较高、体检差等原因导致的关键流失环节的体验，比如缩短加载的时间，降低bug率； 其次是想办法提升用户使用产品的欲望，常见的提升欲望的方式包括： 1. 设计阶段奖励，让用户获得阶段成就感：比如很多产品当注册流程比较长的时候，会在注册路径上提示类似“恭喜你xx成功”之类的提示； 2. 简单的设计交互，较低的理解成本：用户的理解成本越低，其使用的欲望就越强，所以提供简单和容易理解的交互非常重要； 2. 利用上瘾模型让用户持续使用前面我们讨论的是如何让用户先使用一次你的产品，接下来我们要思考的是，怎么让用户持续的使用，这里我们常用的思考模型是HOOK模型，也叫上瘾模型，这个模型给我们提升的思路是，想要让用户持续使用你的产品，可以从这4个角度出发： 1. 寻找有效的触发点，增强触发：利用有效的触发物，精准并相对多频的触达用户，让用户记住你并产生使用的冲动，这里的触发物包括站内的触达推送、新媒体触达渠道、线上线下广告等等；需要谨记的一点是，不要过分的滥用触发物让用户产生厌烦，其一需要做到精准，其二要控制好频率，因为通常一次触达是难以达到效果的，经常性的我们需要多次触发才能让用户产生使用欲望，但是频次要控制一下。 2. 引导用户产生行动：别忘了提醒用户产生行动，很多人的运营经验都表明，有提示行动和没有提示行动是会有明显的效果差异的，就好像广告banner里面有按钮和没有按钮点击率是明显不同的； 3. 给用户设计奖励：奖励用户的使用和付出，让那个用户获得满足感，这里的奖励包括实物奖励，也包括精神奖励，比如他人的认可或互动。 4. 设计资产沉淀和成本投入：在产品设计上，想办法让用户沉淀一些资产在你的产品中，比如存储文件、统计数据、社交关系等等，或者想办法让用户付出一些成本，包括付费充值，或者用户花费时间填写信息等。 关键点：如何设计用户增长策略？ 1. 让用户完成1次产品的黄金体验路径，加速体验Aha时刻
2. 利用上瘾模型让用户持续使用：增强触发、引导行动、设计奖励、增加投入； 6. 通过AB实验验证增长策略基于上面的一系列的过程，我们获得了促进用户增长的具体的策略，接下来，我们需要做的事情就是验证策略的有效性，关于如何通过AB实验验证增长策略的有效性，后续我将单独输出一篇分享讲这个话题，如果你真的很需要，可以私聊我，简单一点，AB实验需要重点关注的点主要有如下几个：
最后，当我们已经验证了某个策略是正向有效的策略以后，接下来还需要做2个事： 1. 提高正向策略的覆盖度，让正向策略发挥更大的影响 比如前面实验阶段，正向策略只灰度放量了10%，验证得到正向策略以后，你可以将策略放量到90%。 2. 保留用于持续观测效果的实验组和对照组 通常我会建议继续保留5%的实验组和5%的对照组继续长期观察策略的效果对比，方便监控策略是否持续正向，因为你的正向策略有的时候并不一定会一直正向，产品的改动、内部和外部环境的变化可能会影响到你的效果，即使在腾讯内部的很多产品，也经常会出现，当前的正向策略，过了一段周期后便不再发挥作用的情况。 OK，至此，本篇内容的完整内容到此结束，希望能帮助到你。 作者：三白有话说，公众号：三白有话说 |
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