若者たちは代替品の購入に躍起になっているが、工場は本当に儲かっているのだろうか？

若者の間では代替品を求める人が増えていますが、代替品工場は儲かっているのでしょうか？著者の分析を見てみましょう〜

「タオバオ、JD.com、ピンドゥオドゥオはいずれも工場をターゲットにしている。」

"それは素晴らしいことです。"コーディは、ショーウインドウに飾られた、精巧に作られたシャネル風のジャケットを見て、叫んだ。

彼は、プラモデルの上にきれいに展示された衣服の美しさに感嘆していたわけではない。結局のところ、彼はこのコートの製作者の一人だったのです。コーディと彼の工場の職人たちは、この店にある服の多くを内側も外側も触り、また、サンプルを作るために何度も工場とブランドの間を行き来していた。

工場から出てきた当初、冷たい光の下で見ていたものと比べて、暖かい光を放つこのショーウインドウの中、この高級ショッピングモールのサロンの香りの中、そして華やかな服装をした都会の女性客の前では、その価値は何百倍、何千倍にも跳ね上がっている。

コーディは価格表を見て、長い間何も言わなかった。彼は、自分の小さな工場の仕事は、これらの衣料品ブランドの「締め付け」に過ぎないことはわかっていたし、自分の衣料品ブランドを立ち上げることも考えていたが、結局のところ、原材料、デザイン、技術はすべて既製品だったのだ...

彼は突然我に返った。「今、どこの話をしていたっけ？あ、1688から参加の誘いがあったっけ？2020年頃に誘いがあったけど、その時は1688には何もなくて、展示ページがあるだけで、面白くないと思ったんだ……。今はそんなことをする気力もないし、ブランド受注がメインだし……今年の業績は平凡だ……」

エネルギー不足は一つの側面に過ぎません。より重要な問題は、実は資金不足です。工場のビジネスモデルは常に、小さな利益と迅速な売上を追求することであり、1 ペニーでも賢明に使わなければなりません。疫病の到来により状況がさらに深刻になったことは疑いようがない。原材料価格が上昇を続ける一方で、需要側の価格は下がり続け、利益率は縮小し続けています。

しかし、コーディは、ここ数年が多くの工場にとって特別な年だったことを知っている。工場は、大手電子商取引プラットフォームが争って獲得しようとする「甘いパン」になったのだ。特に今年は、大規模工場への敷居が破られたのかもしれません。

JD.comは昨年から「低価格革命」を宣言し、工場と提携した京東製造事業も開始した。アリババは今年11月、1688を一級事業に昇格させ、タオバオのホームページに「タオバオ工場」への入り口を設けると発表した。大手ライブストリーミングスタジオは、工場への直接販売の取り組みを強化している。 Pinduoduo は、数十億ドルの補助金を継続的に投入して、価格を繰り返し引き下げてきました...

中国は世界最高のサプライチェーンを持っています。工場は上流の末端に位置し、常に消費者から遠い距離を保っています。現在、この距離は、流行病とプラットフォームの助けにより、繰り返し短縮されています。これまで裏方だった工場が、積極的に、あるいは受動的に前面に出て、消費者と向き合うようになってきています。

1. 消費者に工場を見せよう

工場の生産能力はほぼ常に過剰であり、過剰在庫は多くの工場が解決しなければならない最大の問題です。蓄積された商品は、さらに販売方法を見つける必要があります。工場の小売化は一般的な傾向のようで、プラットフォームが自然と原動力になります。

現在、最もシンプルで直接的な販売チャネルは、依然としてライブストリーミング e コマースです。ライブストリーミング電子商取引の台頭以来​​、当社は工場が商品を迅速に販売できるよう、原産地、供給元、工場のライブストリーミングに力を入れてきました。今年から、この問題はより詳細になるでしょう。例えば、「Make Friends」は12月17日に「工場直売」特設ライブ放送室を開設した。

交歌鵬有の担当者はNew Retail Business Reviewに対し、ライブ放送室は主に特色ある高品質製品の産地産業地帯や製品供給工場に焦点を当てていると語った。一方で、消費者に手頃な価格で高品質の製品を提供し、他方では、工場が電子商取引とデジタル化に移行し、製品の品質をより適切に管理できるように支援します。

New Retail Business Review は、「工場販売」ライブ放送室が工場が優れた製品ストーリーを伝え、消費者がホワイトラベル製品の良い点をよりよく理解するのに役立つと指摘しました。これは、工場では通常あまり得意ではないことです。

担当者はまた、ライブ放送室では季節限定、象徴的、核心的な特産品のトレーサビリティライブ放送も行う予定だと述べた。例えば、春には茶山に行って高級茶の特別イベントを開催したり、冬にはダウンジャケット工場に行って産地の良い商品を探したりすることができます。

ライブストリーミング電子商取引はすぐに反応し、従来の電子商取引プラットフォームもそれに追随しました。

今年のタオバオの最大の変化は、上半期にテスト用の99特売チャンネルを立ち上げ、下半期にタオファクトリーチャンネルを立ち上げたことです。

タオバオは、タオバオファクトリーに入居する高品質の工場群を選定し、その中から低価格で高頻度の商品を選び、9.9元で送料無料の小売り試験を実施しました。この試みはまだ満足のいく結果を生み出していないが、その背後でタオバオファクトリーが果たす役割はますます重要になっている。

タオバオファクトリーは低価格を重視し、価格に敏感な消費者をターゲットにしていると報じられている。アリババはタオバオファクトリーを利用して、タオバオが消費者の「低価格志向」を取り戻せるよう期待している。

価格にそれほど敏感ではなく、品質を追求する別の消費者グループに直面して、アリババは、アリババの誕生以来存在している古い電子商取引プラットフォームである1688を立ち上げました。

1688は今年、消費者志向のブランドへと完全に変貌を遂げました。従来、製品は数十個単位で購入し、中小企業に販売することしかできませんでした。現在、C エンドの消費者は、1 個または 2 個、あるいは異なる製品を混合したバッチで購入することもできます。

1688 アプリのホームページにある「1688 厳密な選択」モジュールが 1688 の構築の焦点であることは注目に値します。その中で、完全な資格と優れた品質を備えた工場群が選ばれ、その製品は標準品と準標準品に重点が置かれました。標準品には主に事務用品、百貨店用品、家庭用照明、家庭用テキスタイル、スポーツ・アウトドア用品などがあり、準標準品には主に靴、バッグ、インナーアクセサリーなどがある。 1688 Yanxuan は、品質とパーソナライズされた製品の提供に重点を置いており、Taobao Factory と比較して価格設定は二次的な位置に置かれています。

実は、1688 Yanxuanは1688の以前の「Factory Goods Pass」から生まれ、1688が提供するフルマネージドサービスです。しかし、現在の1688 Yanxuanはチャネル入札と代理運営の機能を弱め、工場が消費者とより直接的に向き合うことができるようになりました。

報道によると、Taobao Factoryと1688はバックエンドのオペレーションには違いがなく、主にフロントエンドでの商品審査に違いがあるという。

一方、JD.comは自社ブランドを開発することで工場との連携を確立しています。

今年に入ってから、「JD Jingzao」という名前が何度も​​話題になっています。メディアの報道によると、JD.comのJingzaoが2018年に立ち上げられて以来、JD.comの自社ブランドは国内の産業地帯の70％以上と提携している。 2022年、Jingzaoの売上高は前年比60％増加し、100以上のカテゴリーの年間平均売上高は300％以上増加し、新製品開発の成功率は90％を超えました。

JD.com は、単に OEM 製品を製造する OEM を見つけるのではなく、工場の「エンパワーメント」を重視しています。つまり、JD.com の C エンドに関する洞察と物流機能を活用して、工場のコスト削減と効率向上、売上に基づく生産の決定、在庫の削減を支援します。

JD.comは中国市場の空白領域に注目している。ニールセンIQのデータによると、プライベートブランドは世界の小売市場の約16.3%を占めていますが、中国市場ではこの割合はわずか0.5%です。世界第2位の小売業者であるコストコが販売する商品のうち、25%はプライベートブランドです。独自製品の割合が高いということは、そのプラットフォームがサプライヤーや大手ブランドに対してより高い交渉力を持っていることを意味します。

しかし、独自のブランドを作るのは明らかに簡単な作業ではありません。独自の物流システムを構築するのと同じように、これは比較的重いモデルです。研究開発から生産、実装までのすべてのリンクを制御できない場合、問題が発生する可能性があります。同様のモデルを持つNetEase Yanxuanは、多くの失敗の前例を示しています。

しかし、2021年に電子商取引プラットフォームからブランド運営へと転換して以来、NetEase Yanxuanの声は近年以前ほど大きくはないものの、各チャネルの細分化されたトラックで好調を維持している。

メディアの報道によると、今年第1四半期、NetEase YanxuanのDouyin、Kuaishou、Taobao、JD.com、総合チャネルなどの各チャネルでの売上高は、それぞれ前年同期比94%、41%、29%、73%増加した。そのうち、NetEase Yanxuanのペット用品の売上は前年比96.4%増加した。

このような好例を踏まえると、JD.com が現在解決すべき問題は、コストを制限内で管理できる、十分に極端で効率的なサプライ チェーン システムを構築することです。

この点では、現在、オフラインではコストコ、サムズクラブ、ヘマ、さらにはアルディなど、多くの競合相手に直面しており、オンラインではNetEase YanxuanやXiaomi Youpinなどが存在します。

ヘマは前回のサプライヤー会議で、牧草地の隣にパン屋を開設するなど、自動車工場と同様のサプライチェーンシステムを構築し、可能な限り最短の経路で新鮮な製品を生産することを明らかにした。これはアイデアかもしれませんが、すべての業界に適用できるかどうかはまだわかりません。

さまざまな電子商取引プラットフォームが独自のビジネス遺伝子を使用して、工場とのさまざまな形の協力を実行していることがわかります。

しかし、工場と最も密接な関係を持つ電子商取引プラットフォームとなると、「Pinduoduo」という名前を避けて通ることはできません。タオバオとJD.comが工場協力において全く異なる道を歩んできた理由は、両社がピンドゥオドゥオのモデルを真似したり、その急速な動きについていくことができないからだ。

2. Pinduoduoを批判し、Pinduoduoから学び、Pinduoduoになる

アリババはかつて、ピンドゥオドゥオのC2Mモデルに非常に近かった。

メディア「ドルフィン・インベストメント・リサーチ」は、ピンドゥオドゥオのC2M戦略が本質的に1688の市場を掌握し、オフライン小売店の顧客が小売店を飛ばして直接オンラインに切り替えることを可能にすると見ている。 2017年頃、1688とPinduoduoの唯一の違いは「1個から送料無料」でした。しかし、この送料無料こそが、アリババとJD.comを困らせたのだ。

Pinduoduoを分析した際、ポッドキャスト「波を作る姉妹」の司会者、鄭立涛氏と電子商取引分野の上級専門家、姚開飛氏は、Pinduoduoの「1品送料無料」や度重なる値下げの背後には、実は非常に高い運営と組織構造の限界があると指摘した。

たとえば、Pinduoduo はソーシャル ソフトウェアを通じて低コストかつ指数関数的に顧客を獲得することで、短期間で大規模なユーザー ベースを蓄積できます。また、節約したマーケティングや顧客獲得コストを小売業者への補助金として利用したり、送料無料や数千億ドルの補助金などの利益分配活動を実施して、消費者が買い物をするハードルを直接下げることもできます。

JD.com が自社で構築した物流システムと自社運営の店舗に重点を置くことは、沈みゆく市場に送料無料を提供し、小規模な商店を誘致するには明らかにコストがかかりすぎる。 Pinduoduo のサイト内広告決済方法は Taobao とはまったく異なり、大規模なプロモーション時のよりシンプルで厳しいアプローチ (直接的な値下げなど) により、商店がサイト内サービスを利用するハードルが大幅に下がり、電子商取引ビジネスにあまり精通していない小規模な商店や工場が Pinduoduo に参加する意欲が高まりました。

プラットフォームがフライホイール効果を形成すると、たとえ Pinduoduo がアフターサービスで明らかに消費者を優遇したとしても、小売業者はこのチャネルなしではやっていけない。

12月28日と29日には、TaobaoとJD.comが相次いで「返金のみ」機能を導入し、Pinduoduo加盟店の間で物議を醸している。その中で、タオバオはこの機能は評判の良い消費者のみを対象としており、販売業者も苦情を申し立てることができるとしているが、その程度の管理が新たな経営課題となる可能性がある。もしタオバオがこのようにしてより多くの消費者を引き付けたり維持したりすることができず、販売業者の心理のバランスをとることができないとしたら、販売チャネルが至る所にある今日の状況において、中小の販売業者はためらうことなくタオバオを去るのでしょうか？

このような差別化とシンプルで直接的な組織管理能力により、Pinduoduo は中小の商店や消費者の支持を獲得し、競合他社は形式だけから学んでも精神からは学べないという状況に陥りました。

多くの工場は、以前から Pinduoduo から C エンド市場に参入しており、現在は 1688、Xiaohongshu、ライブストリーミング電子商取引などのプラットフォームでさらなる機会を模索しています。

3. カーニバルのダンスフロアの外に立つ

プラットフォームの姿勢の変化は、消費者の消費傾向の変化によるものです。より合理的で冷静な消費者が、中間業者、チャネル、ブランドマーケティングを排除し、高品質で低価格の製品を手に入れたいと考え、価格に見合った価値を追求し始めており、もはやブランドを気にしていません。

Pinduoduoが登場する前は、生産側が消費者とのつながりを確立することは困難でした。コーディ氏が言うように、彼らはブランドのために「締め付けを強めている」だけで、プレミアムの可能性はおろか、交渉力もなかった。

現在、電子商取引プラットフォームは、需要側と生産側の両方に利益をもたらすことを目的として、搾取の中間リンクを可能な限り排除しています。しかし、もちろんそれはそれほど単純ではありません。

プラットフォームにとって、商品を販売する本質とプロセスは変わっていませんが、ストーリーテラーがブランドから工場に変わっただけです。豊富な市場経験を持ち、ビジネス戦争の浮き沈みに慣れているブランドと比較すると、工場は明らかに管理しやすいです。

「ディーラーの友人たちはいつも、こうしたプラットフォームやライブ放送局のナンセンスな話には耳を傾けないようにと言っています。たとえば、フルセットのソリューションの提供、在庫一掃のための大量調達、工場向けのストーリーの展開などです。彼らは他の仲介業者を排除して、自分たちが最大の仲介業者になりたいだけなのです。」

コーディはついに、自分が作ったとは思えない高価なコートから目を離し、幻想的な遠くを見つめた。 「流通業者も大きなプレッシャーにさらされています...しかし根本的な問題は、小規模なBまたはC（ビジネス）を始めたい場合、元の運用モデルを変更し、デジタル変革を実行しなければならないということです...これは難しい決断です。」

明らかに、コーディにはギャンブルをする資金がありません。これは彼が言えなかったサブテキストでした。

大規模な工場とは異なり、私たちは試行錯誤にエネルギーと資金を投入することで、時代の変化という特急列車にうまく乗ることができます。コーディーズのような多くの小規模工場は厳しい環境と難しい選択に直面しており、他にも多くの懸念事項を抱えています。

C エンドと取引することで、生活空間をさらに圧迫するのではなく、工場に本当に大きな利益をもたらすことができるのでしょうか?プラットフォームが補助金に多額の資金を費やした低価格カーニバルの後、低価格が標準になるのでしょうか?長期的に低価格を提供できる能力はありますか? …

待って見守るしかない。

しかし、躊躇したために機会を逃してしまいました。

すでにゲームに参加している大規模な工場にとって、ステージは本当に十分な大きさですか?工場の価値は過剰に搾取されるのでしょうか?プラットフォームが最大の仲介業者になったら、すべてを独占してコントロールすることになるのでしょうか?巨額の初期投資の後、これらすべてが最後の一撃となるのでしょうか? …

これらの問題は、大規模な工場にとってはあまりに緊急であるため、検討する余地がないようです。

著者: 銭洛英 WeChat公式アカウント: New Retail Business Review