人はなぜ物を買うのでしょうか？

電子商取引業界では、職務経験の量が大きな影響を及ぼし、需要に応じた調査があなたの経験に影響します。この記事では需要から始まり、需要の影響と需要の活用方法について詳しく説明します。市場分析を理解したい学生におすすめです。

過去数年間の電子商取引の業務を通じて、電子商取引に対する私の理解は徐々に深まりました。電子商取引は本当に多くの経験を必要とする業界だということが分かりました。それはシェフであることに似ています。 1～2 年の経験を持つシェフと、10～20 年の経験を持つシェフでは、同じ食材を使っても味の異なる料理を作ることができます。

現在、電子商取引のどの段階にいるのでしょうか?それは言いにくいですね。最近、ユーザーのニーズを研究し始めました。ユーザーのニーズを研究しているとき、突然、ある疑問が浮かびました。 「人はなぜ物を買うのか？」

私はこの質問を電子商取引グループに提起したところ、驚いたことに、複数の電子商取引事業者が私と同じ考えを持ち、 「ユーザーに需要があるからだ」と答えました。他にも、時間をつぶすため、見せびらかすため、お金を使うため、などの答えもあります。

理解は人それぞれです。私の意見では、人々が物を買う理由は、基本的にニーズがあるからです。一般的な説明としては、ユーザーが現在問題に直面しており、それを解決するために何かが必要であるというものです。買い物はこの問題を解決するために起こる行動です。

古いことわざにあるように、ユーザーはなぜ電動ドリルを購入するのでしょうか?彼はそれで遊ぶのが好きですか？いいえ、釘を打ち込んで何かを掛けられるように壁に穴を開けたかったからです。人々は必要性があるために物を買います。

1. 需要が購買行動を生み出す

数日前、私はオンラインでヘッドセットを購入しました。購入する前は、ヘッドセットを購入することは考えたこともありませんでした。それで、なぜ突然これを買いたいと思ったのですか?数日前にコンピューターのカメラを使って短いビデオを撮影したからです。コピーライティング、動画撮影、動画編集から公開まで、全体の作業プロセスが非常にスムーズでした。結果を検証してみると、動画の音が少し耳障りであることがわかりました。

人々はこのようなユーザーエクスペリエンスの悪い動画を視聴し続けなくなり、必然的に私の動画の評価と再生音量に影響し、シャオヤン兄を超えるという目標を達成できなくなります。

ではどうすればいいでしょうか？耳障りな音の問題を解決します。ノートパソコン、デスクトップパソコン、AU を使って音を調整するなど、さまざまな方法を試し始めました。一連の操作を行った結果、ハードウェアの受信効果が悪く、改善できないという結論に達しました。

AU はサウンドを調整できますが、サウンド調整にかかる時間コストが高すぎるため、サウンド調整に時間を無駄にしたくありません。そのため、他の解決策を探す必要がありました。 Baidu を通じて、ヘッドフォンを使用して音を受信し、ノイズを除去し、音を完璧に受信するという答えを見つけました。

これがあれば、ビデオを録画するときに音が耳障りになる問題を解決できるので、ヘッドセットを購入しましたが、後でもっと良い解決策があることを知りました。それはサウンド カードです。サウンドカードについて聞いたことはなかったのですが、ラジオ信号の受信方法についてグループ全員で話し合い、サウンドカードの機能について学び、購入することに決めました。

なぜサウンドカードを購入する必要があるのでしょうか?動画やライブ放送を録画するときに音質を良くすることができるため、フォロワーを増やすという目的を達成できるからです。

需要がなかったらこの商品を買うでしょうか？例えば、ここに独身の人はいますか？有名ブランドの子供用おむつが 10% オフのプロモーションを行っていたら、それを購入しますか?

価格差で利益を得るために買わなければ、この超高コスパのおむつを買うことはないでしょう。必要がないのに、何のために買うのでしょうか？人々は、価格がいくら安くても、必要のない製品を買うことはありません。

人々の購買行動の背後には必ず需要があり、つまりユーザー自身が解決すべき問題を抱えているということを誰もが覚えておくべきです。電子商取引プラットフォーム上の製品の種類は膨大で数え切れないほどあります。しかし、それが車のように大きいものであろうと、ドライバーのように小さいものであろうと、携帯電話のようによく知られているものであろうと、衝突防止装置のようにニッチなものであろうと、あらゆる製品はユーザーの問題（ニーズ）を解決するために存在します。

需要は購入を生み、購入は収益を生み、収益は利益をもたらします。簡単に言えば、需要は利益に等しい。需要をつかむ者は利益をつかむだろう。

2. 価格とは需要を満たすために必要な金額である

ユーザーのニーズを把握し、製品がリリースされたら、ユーザーに確実に注文してもらえますか？必ずしもそうではありません。ただし、独占産業に属していて、市場で唯一の企業である場合は別です。ユーザーの特定のニーズを解決するために、さまざまなソリューションが存在し、複数の企業が同じソリューションのユーザーをめぐって競争することになります。

たとえば、ビデオの音が耳障りであるという問題を解決するには、ソフトウェア、ヘッドフォン、サウンド カードを使用したり、プロのアナウンサーを探したりすることができます。ヘッドセット ソリューションを選択した後、多くのヘッドセット ブランドの中から希望する製品を選択する必要がありました。この選択プロセスにおいて最も重要な要素は価格です。

Pinduoduo を運営する人は誰でも、価格が重要だということを知っています。価格が安ければ、商品を売るのは簡単でしょう。ヘッドセットの中には、100元以上で販売されているものもあれば、50元以上、10元以上で販売されているものもあります。価格帯が異なると製品の品質も異なる場合もあれば、同じ製品の場合もあります。

疑わないでください。私は化粧品業界に携わっており、同じ製品でもターゲットユーザーの違いにより価格が10元から20元以上異なることがあります。商品は同じですが、販売価格が異なります。理解している人は良い商品を安く買う方法を知っていますが、市場を理解していない人は他の人よりも多くのお金を使うことしかできません。

同じ製品に、中、高、低の 3 つの価格レベルがあります。価格が高すぎると商品が売れないと考えないでください。ただ、価格の高い製品は顧客層が狭くなるだけです。価格が安くても、すべてのユーザーに人気が出るとは限りません。いずれにせよ、ヘッドセットが送料無料で 9.9 ドルで販売されていたら、品質がそれほど良くないと思われるので、私は購入しません。

ヘッドセットが 299 で販売されたらどうなりますか?私も買いません。私の理解では、ビデオのサウンドの問題は特に深刻ではなく、私は生計を立てるためにビデオに依存しているわけではなく、生死に関わる問題でもなく、ヘッドセットの価格は数十ドル程度だと理解しています。

したがって、次のような現象が発生します。すべてのユーザーが遭遇した問題を解決するためにソリューション（製品）を購入することを決定すると、心理的な価格が発生します。この価格は、問題を解決するために彼が喜んで支払う金額です。

この解決策の価格が心理的な期待を超える場合、彼はおそらく諦めて問題を解決しないでしょう。例えば、今風邪をひいているとしたら、飲んで10分ですぐに風邪が治る特別な薬があるのですが、1錠100万円と非常に高額です。値段が法外すぎると思うかもしれません。風邪をひいているけど2日で治るから、諦めて買わずに2日待って治ります。

このユーザーが世界で最も裕福な人だったらどうなるでしょうか?風邪の不快感を数日間避けるためだけに、この薬を買うために 100 万を費やすことをいとわないかもしれません。

3. 需要と心理的価格に基づいて製品を作る

電子商取引を行う場合、ユーザーのニーズを深く理解する必要があります。電子商取引プラットフォームに 1 億人のユーザーがいる場合、そのうち何パーセントが日焼け対策のニーズを持ち、何パーセントが騒音問題の解決のニーズを持ち、何パーセントがその他の大小さまざまなニーズを持つでしょうか。対応する市場はどれくらいの規模になるでしょうか。また、貴社の製品の収益上限はどれくらいになるでしょうか。

非常にニッチな需要のある製品に対して、1 日に 10,000 件の注文が入ることを期待しないでください。それは不可能です。

ユーザーのニーズをもとに簡単な市場分析を行うことで、市場における類似商品の価格帯やシェアを把握し、ユーザーの期待価格を大まかに把握できるため、適切な販売価格がわかります。需要と価格の両方を把握すると、ターゲットユーザーを獲得したことになります。

4. 最終

人々が電子商取引を理解するには時間がかかります。シェフが料理をするのと同じように、たった1、2日で5、6年の技術を習得した他の人と同じ料理の技術を習得することは不可能です。電子商取引の運営に関するあらゆる知識ポイントをできるだけ早く習得するには、もっと学び、もっと見て、もっと練習するしかありません。

これにより、誰もが製品を宣伝することがはるかに簡単になり、eコマースの専門家と呼ばれるようになるでしょう。

著者: Tiger Talks Operations

出典：WeChat公式アカウント：「Tiger Talks about Operations（ID：laohujiangyy）」