ユーザーの価値と取引を認識する

はじめに: この記事のタイトルは簡潔かつ明確です。ユーザー価値と取引認知について詳しく解説した記事です。 「トランザクション」、「ユーザー価値」、「製品アプリケーショントランザクション」の詳細な分析を通じて、オペレーターにより実現可能な方法論を提供します。

ユーザー価値や取引について非常に詳細な説明が必要な場合は、10,000 語では全く不十分だと思います。これまで多くの製品や決定を下したことがない場合は、価値を表すすべての単語に、多くの境界を定義する必要があります。

今、数百語のユーザー価値の要約を書くように言われたら、とても難しいと思います。 10年後にできるかどうかはわかりませんが、今の自分のレベルだと、1万字でもわかりやすく書けないかもしれないと思います。この記事は少々雑然としていて、内容が多すぎますが、結論を大まかに説明するとこれだけです。主にユーザー価値が何を意味するかについて話します。

1. 認知取引

ユーザーは、自らのニーズに基づいて製品の有用性を追求し、評価し、自らの「ステータス」を変化させます。製品は実用性の担い手です。人によって異なるため、効用に対する評価も異なります。製品を使用して効用を獲得し、ステータスを変更し、コスト（時間、感情、エネルギーなど）を支払う全体的なプロセスは、トランザクションと見なされます。 「取引」そのものがビジネスモデルを確立するための基礎となります。これは、その後のすべての製品作業の基礎にもなります。

トランザクションにおける需要: これを人ではなく、需要の集合としてユーザーに分解できます。ユーザーにはそれぞれ異なる異質性、状況性、限界、自己利益、可塑性があり、これらは最終的にユーザーの効用に関する主観的な評価に影響を与えます。

私たちは、ユーザーの「道」、つまり何がユーザーを支配し、何がユーザーに影響を与えるかについても理解しています。主な要因は遺伝、社会、文化、認知、偏見、偏りです。

ユーザー価値と効用を理解し、取引を理解することで、よりマクロな視点からビジネスを見ることが可能になり、根本的に利益を最大化する効用の組み合わせを生み出すことができます。

したがって、利益を最大化する効用の組み合わせをどのように生み出すかには、よりマクロな視点から企業がどのように利益を最大化する効用を生み出しているかを検討する必要があります。これにより、ユーザーの価値を深く理解するという私たちの全体的な目標が達成されます。

2. ユーザーの価値を認識する

1. ユーティリティ

ここで議論しているユーザー価値とは、専門用語ではユーティリティと呼ばれる使用価値を指します。

価値には複数の概念があるため、価値を明確に定義することは不可能であり、さまざまな次元から価値を説明します。ユーティリティという言葉は私が作ったものではありません。それは経済用語です。

マルクス主義の初期には、すべては生産に関するものでした。生産が不十分な場合、実際に生産するものが価値を生み出します。これらの分野は産業革命の時代に初めて誕生しました。それ以前は、農業社会における生産性が不十分であったため、そのような知識を生み出すことは不可能でした。機械革命とは、生産関係を変えることができる巨大な生産力の出現です。産業革命は物質的な豊かさを大きく生み出しました。それは桁違いの大きさと幾何学的レベルの変化です。人類はこの驚異的な変化を発見した後、このことを研究し始めます。その後、関連する分野が誕生しました。

材料が希少なものから希少でないものへと変化すると、機械が多くのものを生産できるようになるため、材料はもはや希少ではなくなり、労働が投入される限り価値を生み出すことができます。労働と分業を通じて、十分に大きな物体や商品を生み出すことができます。しかし、ある段階になると、実は会社が設立され「価値を創造」しているのに、なぜこの会社は倒産してしまうのでしょうか。毎日、登録される企業よりも倒産する企業の方が多いかもしれません。企業の倒産に加え、なぜこれほど多くの製品が失敗するのでしょうか?会社を設立する目的は、飲料の製造やサービスの提供など、商品やサービスの提供を行うことです。生産される製品やサービスはユーザーごとに異なります。他の人に視聴してもらうための動画を提供するだけでも、制作によって価値を生み出すことができますが、制作の価値はさまざまな次元で測定されます。生産性が大幅に向上するため、生産された製品はユーザーにとって価値のあるものになる可能性があります。

例を見てみましょう。携帯電話を製造して 100 元で販売する場合、生み出される効用は 100 元より大きくなければなりません。自由な選択を前提として、取引は価値を生み出さなければなりません。最も古い格言は、交換が価値を生み出すというものでした。

携帯電話の製造コストは100元です。それを101ドルで売ります。同様の性能と価値を持つ製品を生産できる会社は他にもあります。原価は90元ですが、91元で販売しています。この時点で価値を創造できましたか? 101元で売っても売れない。 90元で売ったら損です。売上が伸びればあなたは死に、会社は倒産するでしょう。

競争がある場合、生産は必ずしも価値を生み出すとは限りません。市場が十分に不足している場合、製品を生産すると価値が生まれます。スマートフォンが十分に普及せず、世界中の何十億もの人々が使用していない場合、あなたの作品には価値があります。製品の新しい価値の違いは、製品が十分に豊富な場合にのみ効用を生み出します。ユーザーにとっては、一定の相対的な価値が得られます。これが企業の存続を確実にする唯一の方法です。

効用の最も基本的な原則は、効用の個人的な主観性です。

効用性の最大の特徴は個人の主観性であり、それはケースごとに、また人ごとに異なります。

この携帯電話を100元で購入しますが、購入するユーザーもいれば、購入しないユーザーもいます。個人の主観性をよりわかりやすく説明するために、ダイヤモンドの例を使うことができます。ダイヤモンドの指輪は10万元で売られている。私にダイヤモンドの指輪をくれた人は、10万元を費やしたとしても、得られる利益は人によって異なるだろうと考えていました。

欲望は無限だ。彼女にダイヤモンドの指輪を贈るとき、得たいと思うメリットも異なります。それは感情的な必要性かもしれませんが、あなたにとってその効果は10万元以上です。ダイヤモンドの指輪を購入すると、得られる効用は組み合わせになります。感情の効用はあなたにとって10万元以上です。そうでなければ、あなたはそれを買わないでしょう。

別の人は、10万元のダイヤモンドの指輪は高すぎると考え、買う気はなかった。彼は2万元のダイヤモンドの指輪を買うつもりだった。彼がいくら支払ってもよいと思うかは、彼が得たいと思っている効用に対して支払う能力によって決まります。ある人の月収は10万以上かもしれませんが、他の人の月収は5,000しかないかもしれません。支払い能力が異なります。総効用の問題もあります。人々は総合的な効用を追求します。また別の人も給料は10万ですが、家を買って毎月5万か6万のローンを組んでいます。家が彼の支出のほとんどを占めているので、ダイヤモンドの指輪や海外旅行への出費を減らす必要がある。人々は総合的な効用を追求し、常に繰り返し検討した上で決定を下します。人がダイヤモンドの指輪を求めるとき、その実用性だけを考えるのではありません。衣服や電化製品の購入、勉強などにどのくらいのお金を割り当てるかなど、総合的に考慮します。

ダイヤモンドと水、ダイヤモンドは役に立たないが価値がある、これは実用性が現れるまで続いた議論だった、水は役に立つが実際には価値がない。何かが価値があるかどうかは客観的な価値であり、客観的な価値は交換によって決まります。効用は個人によって決定され、シナリオが異なれば個人によって異なります。砂漠にある水のボトル。喉の渇きで死にそうですが、この水のボトルの裏にある効用は命です。代替品がない限り、その価値はほぼ命に等しい。

通常の環境でいつでも水のボトルが手に入るのであれば、それはそれほど価値のあるものではありません。私は1ドル、2ドル、または3ドル支払うつもりです。バーで水のボトルを買うと15ドルかかりますが、大きなスーパーマーケットでは1ドルか2ドルしかかかりません。最も重要なのは制約です。

あなたのユーティリティはシナリオによって制約されますが、それは実際には制約です。例えば、タクシー業界では、夜 9 時以降は多くの会社が 9 時以降もタクシー料金を払い戻してくれるため、効用が異なり、支払い能力も異なります。天候も制約となります。たとえば、晴れていて風が強い場合は、気にする必要はなく、旅行の選択肢や代替手段がたくさんあります。しかし、突然雨が降った場合、代替ユーティリティはまったく異なります。タクシーを利用できる場合と利用できない場合の代替効用はまったく異なります。

2. 限界効用逓減

Aはたくさんの米を栽培し、Bはたくさんの布を織りました。 Aこの人にとって、ご飯1杯分はまだ非常に役に立ちますが、2杯目のご飯はあまり役に立ちません。 1 回目は効果がありますが、2 回目はあまり効果がなく、食べ続けると食べ過ぎで死ぬ可能性もあります。最初の一口を食べた瞬間から、効用は減少し始めます。織りに関しても同様です。 2 枚目、3 枚目、4 枚目、5 枚目の布になると、効用は減少し続けます。

余った食料を使って、他の人の余った布と交換します。しかし、この全体的な実体は変化するのでしょうか?変更はありません。しかし、お互いの有用性は高まりました。しかし、人間は必ずしも取引できる品物を持っているわけではないので、人間はお金を発明したのです。お金を使って取引します。お金の本質は、この衣服が100元と定義され、1ポイントの食料を購入できることを意味しています。もちろん、最初の食事は自分自身を養うためのものですが、2 番目の食事の価値は、100 元で市場の他のアイテムから得られる効用、またはこの世界の他のアイテムが私にもたらす価値よりも低いと思います。それで、残りの食べ物を売って100ドル稼ぐつもりです。 100元以上の実用性をもたらすものであれば何でも買えますし、それが私に幸福をもたらしてくれるものであれば物質的である必要すらありません。これがお金の本質です。

売却すると、売却したお金を使って、現在その商品を保有している場合よりも多くの効用を得ることができるようになります。たとえば、薬局に薬を買いに行くときは、病気を治すための薬を買います。例えば、風邪薬一箱の値段は50元です。風邪をひいて痛みがある場合でも、その他の理由であっても、個人にとっての利益は 50 元をはるかに上回り、コストは間違いなく 50 元を超えます。しかし、なぜこの店があなたにそれを売るべきなのでしょうか?彼にとって、ユーティリティは50元未満でなければならないからです。彼にとってこの薬を売るのは良い取引だ。この薬の入手コストは50元をはるかに下回るため、彼は差額を稼ぐことができます。これを買うということは、その実用性があなたのものよりも高いということに違いありません。

これらの例は、交換が実用性をもたらすことを示しています。トランザクションが実用性をもたらすためには前提条件があります。第一に、強制的な売買があってはならないということです。 2つ目は価値の期待です。たとえば、販売された医薬品が偽物だった場合、創出された価値は確立されない可能性があります。例えば、Pinduoduo における偽造品の問題について多くの人が話していますが、ほとんどの場合、問題はないと言えます。彼が売った商品のほとんどは値段以上の価値があった。 9.9元より高いです。彼は他のプラットフォームで代替品を販売するために9.9元を取ったが、その価格は実際にはPinduoduoで購入できる価格よりも低かった。 9.9 の価値のない偽造品を 9.9 で買うのは、実際にはかなり困難です。たとえば、購入者を騙して、9.9 で購入した商品が 9.9 の価値もない場合、これは問題と見なされます。

3. 資源の賦存

たとえば、仕事を探すとき、自分自身を商品として考えることができますし、仕事を商品として考えることができます。この会社に行きたい、あの会社に行きたいと言っているけれど、会社によってあなたにとっての価値は異なります。あなたは、自分を金メッキするために特に大きな会社に行きます。彼はテクノロジー主導型なのか、それともビジネス主導型なのか。この会社はあなたに多額の報酬を与え、優秀なメンターがフォローしてくれるので、あなたの就職活動に大きな違いをもたらすでしょう。例えば、この会社がやっていることは私が以前やっていたことと同じで、この仕事に適応しやすく、自分の能力を十分に発揮しやすい、または会社が提供するものを本当に気に入っている、などです。非常に有望な将来性があり、非常に有望だと思います。

これには大きな違いがあるでしょう。誰にとっても同じように機能するわけではないからです。例えば、学歴が乏しい場合は、大企業に行って経験を積むことの価値ははるかに高くなります。良い教育を受けていれば。言い換えれば、キャンパスから採用されるのではなく、社会から採用されるのです。あなたはすでに大企業で働いた経験があります。これは資源の賦存です。資源は獲得されるものですが、天賦の才は生まれつきのものです。ハンサムであれば妻を見つけるのは簡単でしょう。彼はあれこれ要求し、妻が見つからないことを心配していません。しかし、他の人にとっては、彼はまったくハンサムではないかもしれないので、彼の要求は異なるでしょう。

4. 認知

認知は感情的価値と理性的価値に関係しています。たとえば、Meituan はビッグデータを使用して古い顧客をターゲットにしていないかもしれませんが、ユーザーがビッグデータを使用して古い顧客をターゲットにしていると考えている場合、ビッグデータを使用して古い顧客をターゲットにしていることになります。ユーザーの価値は常に主観的なものであるため、ユーザーが理解し認識するものだけが価値があります。ユーザーが理解していても認識していないものは役に立ちません。ユーザーは、あなたがビッグデータを利用して彼らの知識を活用している、あるいはあなたが何か価値のあることを言っていると考えますが、ユーザーがそれを認識しない限り、または認識しても認知ポイントに達しない限り、ユーザーはその価値を認識しません。彼はこれに対して支払いをしないだろう。

信頼は取引価格に重大な影響を与え、取引に重大な影響を及ぼす要素です。これは知覚価値です。同じ取引が成立するかどうかにかかわらず、同じ出来事に対しても人によって見解や認識が異なります。インターネット上で話題になるたびに、オンラインにアクセスして人々がさまざまな意見を持っていることがわかります。人間の認知はどのように形成されるのでしょうか?最初の情報は、情報が不足している人もいるため、情報を提供することでこの問題を解決できるということです。しかし、いくつかのことは考え方の問題であり、各人の思考パターンの問題です。

すべての人の思考は孤立して存在するわけではありません。人は孤立して存在するのではない。彼らは社交的です。あなたが生まれたときから現在までの経験と思考が合わさって思考の枠組みを形成します。あなたが考えていることは、実はあなたの経験と思考のすべてを組み合わせたものなのです。たとえば、市場経済が間違っていると思うなら、タクシーに乗ることは普通のタクシーに乗ることよりも高くなってはいけない。これはすべて認識です。実際、人々の認知は異なり、思考の枠組みも異なります。彼らの発言の背後にある思考の枠組みがわかります。

十分な情報を持っていない人もいます。彼が反応できるように、もっと多くの情報を与える必要があります。人々の認知がどのように形成されるかは情報の非対称性によるものであり、情報を与えることでそれを逆転させることができます。

変更できない概念もあり、それについては何もできません。いくつかの好みがあります。同じ状況でも、急行車を好む人もいれば、自家用車を好む人もいます。私の家主も、彼は北京の解体王の二代目かもしれないと言っていましたが、ただ急行列車は高すぎると思ったので乗るだけだったそうです。これは好みです。たとえば、お茶とコーヒーのどちらが好きですか、あるいは甘い豆腐プリンと塩辛い豆腐プリンのどちらが好きですか?

偏見は認知上の誤りです。人間の本能的な遺伝子は多くの偏見を生み出し、生理的な反応は本能的に多くの偏見を生み出します。人々の間には大きな違いがあります。もう一つの要因は文化です。成長に影響を与える概念、多くの概念、多くの権利、義務、行動の選択、お金に対する態度はすべて人によって大きく異なる可能性があります。私たちが合理的だと考えるものは好みであり、不合理だと考えるものは偏見です。最も基本的な例は、遺伝子産物によって引き起こされるエラーの一部です。

無意識のうちに屋外の広告、特に食品関連の広告を目にするようになります。人間の脳は本質的に非常に高速であり、記憶と同じ速さでデータを読み取ることができます。これは論理的に考えることを許さず、遺伝子によって引き起こされる偏見の例です。食べ物、セックス、危険。食物に鈍感な者は死に、性に鈍感な者は死ななかったが子孫は残らなかった。危険に対する敏感さも死につながります。これらはすべて本能的な反応です。生物学の観点から見ると、これらはすべて脳の皮質の反応です。これらはあなたの生存には役立ちますが、あなたの生存にとっては間違っています。

ウィキペディアにはプラシーボ効果、フレーミング効果、認知バイアスなどがあり、その数は170～80ほどあるので、実は私たちの遺伝子にはたくさんのバイアスがあるのです。同じご飯、一杯のコーヒー、テイクアウトでも、人によって感じ方は異なります。つまり、私たちは食べるものも着るものも異なり、同じものに直面しても行動はまったく異なるのです。これは効用の個人的な主観であり、効果の説明です。実際、効用に関する人間の研究は、個人消費の分野に移行しています。

すべての取引は、個々の違いがあるために価値があります。価値とは、生産のみが価値を創造できるということを意味するものではありません。食糧生産は、10 ポイントから 11 ポイントに増加した場合にのみ価値が高まります。 10 回の配布は、10 ポイントの食料よりも確実に優れています。ユーティリティは異なるため、まったく比較できません。布がある人の手にあるのか、別の人の手にあるのかを比較することは不可能であり、人々の間での効果を比較することも不可能です。

5. 効用は絶対的なものではない

家族で車を1台持つのと2台持つのではどちらが良いでしょうか?これは定量化できないものです。取引によって価値が決まりますが、取引は必ずしも 2 人の間で行われるものではありません。 2人の間で行われる取引は双務取引であり、一方的な取引もあります。

一方的な取引は、あなたと世界との間の取引です。この世界は一体何なのだろうか？一つの文を見てみましょう。
人間の行動はすべて、制約の下で価値の最大化（欲求の最大化）を追求することです。欲望の特徴は無限である：お金、時間、身体（食べ物、性、視覚、聴覚、味覚、触覚、快適さ）

人のあらゆる行動は世界との取引です。このアクションを実行するか、別のアクションを実行するかを選択します。効用を最大化する方を選択しますが、本質的には、金銭的な取引がないことを除けば、それは取引です。この動作は論理的にもっと合理的です。したがって、経済学で言う合理性は、認知価値のレベルでの合理性です。それは、あらゆる制約や制限のない合理性です。ユーザーについての理解には多くの不確実性があるため、ユーザーに関する調査はさらに困難になります。

製品の効果とは、ユーザーにどのような有用性を提供できるか、どのような価値を満たすことができるかということです。類似アイテムの有用性の向上は比較的同等になります。時には効用は価格を指すこともあります。なぜなら、価格は市場によって決まるからです。多くの経済学者が、価格設定は最終的には市場によって決まるため、Meituan の食品配達の価格は高すぎると言うのと同じです。

企業が非公開でなく、監督もない場合は、間違いなくランダムな価格設定をするでしょう。価格は市場によって決定されるため、企業は制約の効用を最大化することも求めます。市場自体が制約の層です。この効果を市場で最も低いコストで提供できる人は、その最低価格を市場価格にするでしょう。市場価格は高いですが、すべてが高いわけではありません。高さも静的ではなく動的です。今日価格を上げれば、明日には多くの企業が参入してこの分野に参入するでしょう。これは動的です。企業が独占状態になるとどうなるでしょうか?経済学者を見てみると、彼らは問題をこのようには捉えていません。市場経済学者は、独占を維持するためには莫大な利益が必要であり、アクセス権がなければ独占ではないと考えています。

6. ローカル価値 – 総合価値

最大限の価値を追求するために、この決断をしなければなりません。最大値を測定するにはどうすればいいですか?この値を最大化するための時間スケールはどれくらいですか? 5年から10年という期間で測れば、決定の結果は全く異なるものとなるでしょう。今四半期の KPI ですか、それとも年間の KPI ですか?それは依然として5年間のKPIです。 10 年の 1 つの次元、または両方。なぜなら、長期的な価値を考えると、ユーザーと何度もゲームをすることになり、全体的な利益のバランスを考慮する必要があるからです。価値観の問題は全くありません。いわゆる価値観とは、長期的利益を無視して短期的利益を考慮したり、全体的利益を無視して地域的利益を考慮したりすることである。ある製品ラインのために、他の製品ラインも考慮する必要がある場合があり、一部のユーザーのために、ユーザー全体が損害を被ることになります。

たとえば、私がこのプッシュを実行した場合、ユーザーである皆さんは大量のプッシュを受信したはずです。多くの製品がプッシュを好むのは、たとえコンバージョン率が低くても、部門、チーム、ビジネスの短期的な価値を最大化できるからです。しかし、長期的には、ユーザーは間違いなく損害を被ることになります。押し進めれば押し進めるほど、ユーザーはこれを無視し、将来のすべてのコンバージョン率を無視するようになります。これは地域的かつ世界的、短期的かつ長期的な問題であり、大部分はこのように説明できます。実際のところ、従来の倫理的な意味で製品を判断する必要はありません。まだ遭遇していないようです。もしかしたらあるかもしれないが、少なくとも倫理的な判断を必要とするような深刻な状況に遭遇したことはない。したがって、短期的な価値と長期的な価値、そしてユーザー価値の背後にある意味は異なることがわかります。

7. 感情的価値 – 合理的価値

旅行の安全を確保するために私たちが行っていることを、人々が理解してくれないのは残念なことです。たとえば、旅行プラットフォームとタクシーを比較すると、旅行プラットフォームで重大な安全事故が発生しました。誰もが、旅行プラットフォームはタクシーほど安全ではないと感じていました。ユーザーは分散しているため、必ずしもすべての人に当てはまるとは限りません。しかし、かなりの数のユーザーは、旅行プラットフォームとタクシーの安全性の比較は劇的に変化したと考えています。それは感情的な価値です。この事件が起きるかどうかで、旅行プラットフォームの安全性は変わるのでしょうか?

はい、しかし、それらはすべて前向きな方向に発展しています。旅行プラットフォームは改善されましたか?もちろん改善はあります。実際、プラットフォームはより多くのセキュリティ保証を行っています。しかし、ユーザーの認識では、旅行プラットフォーム上のユーザーの安全性を調査し、1か月後に安全事故の前後で比較すると、急速に低下していることがわかります。しかし、合理的な価値については、急激に増加したとは言えませんが、明らかな上昇傾向にあります。例えば、人口が400万〜500万人の都市では、タクシーが1年に1回交通事故を起こすのは普通です。会社には全く影響はありません。さて、交通事故が旅行プラットフォームによって引き起こされた場合。それはセルフメディアなどにとって価値のあることです。セルフメディアに載っている限り、彼らはそれを転送します。大企業の場合、旅行プラットフォームのコストが高くなるからです。

それはまた別の質問です。広報上の考慮事項。コミュニケーション利用価値の高い旅行プラットフォームだけではないと、人口400万、500万の都市でこのニュースを広めても、せいぜい400人、500人しか知ることはないでしょう。 5% または 10% の人だけがそれに気づくと仮定すると、実際には伝染効果はありません。しかし、旅行プラットフォームが引き起こす交通事故は、中国全土の5％～10％の人々に蔓延する可能性があり、その影響は非常に大きい。そこにはたくさんのセルフメディアがあり、お金を払わなくてもサイトに掲載されます。多くの場所で、一部のセルフメディアはトラフィックをターゲットにしており、必ずしも競合他社が費用を負担しているわけではありません。とにかく今の時代はこんな感じです。タクシーは1つの都市でしか運行されていないため、400万から500万人が重大な事故に遭うのは普通のことです。会社にはあまり影響力がないからです。しかし、旅行プラットフォームには人口400～500人の都市が300以上あります。全国にサービスを提供しています。タクシーに乗っても悪質な事件に遭う確率は同じです。

年間400～300件くらいやります。そうすると、Weibo に投稿する投稿の 10 分の 1 だけを投稿すれば済みます。全部貼ると、毎日交通事故が起きてさらにひどいことになります。しかし、比率で言えば、あなた方はそのチームと同じです。タクシーの0.6倍を実現しています。実際、例えば、年間 300 人が亡くなっています。ただし、Weibo に広まったのは 10 分の 1 程度です。私たち全員が生き残ることはできません。これは2週間ごとに重大な事故が発生するのと同じです。しかし、同じプロセスが行われていたら、タクシーで 500 人が死亡し、200 人が救われたでしょう。誰もそれを感じることはできませんが、交通事故が頻繁に起こることだけはわかります。すべてを広めるわけではないが、2週間に1回はニュースに載せる程度にしておきましょう。そうすると、旅行プラットフォームが特に安全でないと感じるでしょう。これが感情的価値と理性的価値の違いです。

もちろん、これら 2 つの値のどちらを達成したいかに関係なく、両方を達成する必要があります。なぜなら、どのようなセキュリティ対策を講じたかをユーザーがどうやって知るのでしょうか。知らせなければ無駄なことになり、ユーザー価値は低くなります。これは、ユーザーが感情的な価値に基づいて製品を使用するかどうかを判断するためです。したがって、私たちは感情的な価値において良い仕事をしなければなりません。しかし一方で、理性的な価値を無視して感情的な価値だけに焦点を当てると、偽薬を売っている人のようになります。薬は実際には期待した効果がないのに、効果があると思わせるために効果があると言われ、効果があるだけでなく、非常に効果的です。しかし実際はそうではありません。なぜなら、長期的には感情的な価値観は理性的な価値観に戻るからです。しかし、この規模を把握するのは容易ではありません。なぜなら、マーケティングが非常に上手な企業を見ているからです。ある程度の誇張はあります。しかし、ユーザーをどの程度騙しているのかを判断するのは困難です。しかし、私たちは現在、ユーザーを欺くことに取り組んでいません。私たちの感情的な価値観は、多くの分野において理性的な価値観よりもはるかに低いのです。

感情的価値と理性的価値といえば、言うことの価値と行うことの価値もあります。理性的な価値と感情的な価値の両方を考慮する必要があります。しかし、ユーザーに対して伝える内容は感情的な価値であり、伝える内容と実際に行うことは同じです。言っていることとやっていることが違うことが必要です。

それをどう説明するか。例えば、前回の米国選挙では、トランプ氏とヒラリー氏が対決し、トランプ氏の勝利はわずか数ポイントの差で非常に僅差でした。その後、アデ氏のチームがフェイスブックから漏洩したビッグデータを使用していたことが明らかになった。ザッカーバーグ氏は議会で証言しなければならず、その評価は急落した。その後、彼が利用していたケンブリッジ・アナリティカ社で何が起こったのかが明らかになった。この会社は主にFacebookユーザーの傾向に関するデータを取得し、ユーザーの傾向を判断しています。しかし、傾向を判定した後は何をすればよいのでしょうか?ヒラリー氏は、貴族、伝統的な富裕層、そしてグローバリゼーションとハイテクで財を成したエリート層を含むエリート層から広く支持されているため、トランプ氏よりも多くの選挙資金を受け取った。

ヒラリーは私が大金を手に入れたと言っていました。私は自分がいかに優れているかをできる限りみんなに伝え、私を選んでくれるよう頼みました。トランプ氏はユーザーデータを入手し、それを分割したところ、40%がトランプ氏の熱烈な支持者だったので、彼らには一銭も払いたくない。残りの40%はヒラリーの熱烈な支持者なので、彼らにも一銭も払いません。中間の 20% のユーザーに私はお金を使います。すると、11%の人が私に投票したので、私は勝利しました。これによって彼の効率は確実に上がるだろう。なぜなら資金が各人に分配されれば、ヒラリーの数倍になるからだ。なぜなら、この 20% にしか昇進しないからです。ヒラリー・クリントンはユーザーの100%に宣伝し、トランプ氏のこのユーザーグループへの支出はヒラリー・クリントン氏の5倍だった。このグループの人々に何を言えばいいでしょうか?実際、違法でない限り、トランプ氏は何でも好きなことができる。実際のところ、あなたが本当はどんな人間であるかは問題ではありませんが、もちろん嘘をつくことはできません。これはただ一つのことだけです。

しかし、何を言うかはコンバージョン率によってのみ決まります。この 20% のユーザーを味方につけるにはどうすればいいでしょうか?あなたが言ったことに関しては、今後ヒラリーの40％の人々があなたを叱りに来ようと、あなたの支持者の40％があなたを称賛しに来ようと、あなたは動揺しないでいるべきである。褒められたり叱られたりしても動揺しないでください。注目すべきは、この 20% の人々のコンバージョン率だけです。これは言っていることとやっていることが違うことを意味します。

表現の価値を説明するために、別の事例を紹介しましょう。相乗りはどのようにしてその価値を高めるのでしょうか?あなたには低炭素生活をシェアする価値があり、ファッションの価値があります。上級のホワイトカラー労働者はこれを聞いて喜びます。次に、このユーザーをターゲットにし、このグループの人々を変換したい場合は、このコンテンツについて話すことができます。

そうなると、相乗りは安くて低価格になります。彼は、ある場所やあるグループの人々の間では、特にこれを聞くのが好きです。したがって、このグループの人々をターゲットにする場合は、これを宣伝します。たとえば、供給が不足している場所などです。これがタクシーを捕まえられるか捕まえられないかの違いです。ユニークなポイントが多数見つかります。これらすべての価値ポイントについて話す必要があるでしょうか?意味が分かりませんが、やらなければなりません。とにかく、ユーザーの要望と制約の組み合わせ条件を満たすことができるように、メリットがあることはすべて行う必要があります。ユーザーはそれぞれ異なります。あなたにできることは何でもできます。

もちろん、選択の最終的な原則は、欲望は無限であり、効用は欲望を満たすものであるため、私たちのリソースが最大の価値を生み出すことができるということです。人間の欲望は、種類が無限であるだけでなく、無限です。私のお金についても同じことが言えます。お金も節約したいし、時間も同じなので、超速ければ最高です。それから、彼らは私の身体的快適さ、車のモデルの美学、車にどんな臭いがあるか、安全な旅を考慮します。私には帰属意識もあり、彼らは常に私のキャビンをアップグレードし、私を重要な人のように扱います。たとえば、ユーザーにとって非常に特別なコンテンツ：テキストは、あなたがVIPであることを示しており、気分が良くなります。つまり、これらのタイプは無限に重ね合わせることができ、程度を無限に重ねることができます。安価な場合は、安価になる可能性があり、より速い場合は速くなります。彼はただ無限を持っています。

8。短期的価値 - 長期的価値

1人のユーザーにしか提供していない場合は大丈夫ですが、多分もっと良いでしょう。ただし、複数のユーザーがいる場合、競合がある可能性があります。車が到着すると、誰が乗車するべきか、誰がすべきではないかについて紛争があります。車が少ない場合、速く運転することは不可能です。速く運転したい場合は、多くのドライバーが空の車を走らせます。注文を発行する効率を改善するための制約があります。注文を受け入れることの応答速度を50％、60％、70％、または100％増加させることができれば、選択の原則は同じままです。私たちは、どのユーティリティの組み合わせが最も費用対効果であるかを選択するものを選択します。必ずしもユーザー数が最も多いものではなく、有料ユーザーが最も高いユーザーであるものである可能性があります。したがって、コストが高すぎるため、製品が各個人に完全に調整されることは不可能です。ユーティリティの一部を満たすことしか選択できません。私が満たしているユーティリティのどの部分、私は万能の決定を下し、パッケージ化されたユーティリティの組み合わせを選択します。

たとえば、カープールは多くのユーザーが望むものです。コストに基づいて価格を削減する場所、快適レベルを削減する場所、価格を削減する場所を検討します。選択とデフォルトの制限に関する制限は、これらの組み合わせ効果が選択後に最もお金を稼ぐことができるようにするためです。これが実行の一部です。また、多くのトレードオフを必要とするほとんどのユーザーをどのように変換できるかについての部分もあります。いわゆるトレードオフは、無数の制約を考慮することです。

ユーザーの欲求は無制限ですが、特に旅行プラットフォームでは商品やアイテムが限られています。これは、期間内に道路で運ぶことができる車の数が間違いなく限られています。身体的、心理的、環境的要因はすべての制約です。会社の場合、ユーザー値の作成における最初の制約はコストです。最初のことは、ユーザー価値を作成し、次に持続可能な開発です。しかし、どのようなユーザー値を作成したいですか？もちろん、それは収益性の高いユーザー価値です。利益のない価値を作成する必要があるのはなぜですか？もちろん、この収益性の高い価値は、長期的な価値の観点から見られます。グローバル価値の観点から見る。地元の短期的な非営利性をいくつか持っていても大丈夫です。ご存知のように、私たちはすでに補助金から数千億を失っています。それも正しいです、それは短期的には損失です。これは、長期的な価値があるため、スケール効果を構築するためにも当てはまります。

時には、いくつかの注文といくつかの戦略が損失をもたらすことがあります。しかし、それを回避する方法はありません。製品は包装効果です。

9。製品効果とユーザーの欲求の間の非対称性

パッケージの組み合わせを提供する必要があります。提供するユーティリティがユーザーのニーズを超えている場合もあれば、ニーズよりも低い場合もあります。各ユーザーには自分のニーズがあり、万能オプションのみを提供できます。実際、それはいくつかのカテゴリに分かれており、いくつかのパッケージが提供されています。したがって、それぞれの製品は実際にはパッケージであるようです。

たとえば、レストランに行って食事をしてサラダを提供される場合、これも組み合わせのユーティリティです。レタスの費用、パープルキャベツの費用、サラダの費用はどれくらいの費用がかかるかを彼に尋ねることはありません。これはユーティリティの組み合わせであり、問​​題はパッケージの費用です。

その背後にあるさまざまな効果を慎重に分析できます。そして、選択したユーザーのタイプを表す場所。もちろん、それは必ずしもそれが正しいことを意味するわけではありません。たぶん、価格を下げると、より多くのユーザーがいて、あなたの総収益はより高くなります。価格は引き下げられていますが、ユーザーの成長は価格削減をはるかに上回っています。または、ユーザーエクスペリエンスをはるかに超える過度のサービスを提供します。または、2つに分割できるサービスがあります。理論的には、それを分割すればするほど、ユーザーを満足させることができ、より多くのトランザクションコストが得られます。コストを比較検討してユーザー価値を作成する必要がありますが、長期的には収益性の高いユーザー価値のみを作成する必要があります。パッケージの観点からは、間違いなく不採算の一部がありますが、長期的には価値がある限り、それは問題ではありません。コストは効率と環境に依存し、トレードオフを行う必要があります。これは制限状態です。

たとえば、共有の自転車を取り、満たすことができる多くの要求がありますが、ユーザーの数は無制限です。どうやって選ぶのでしょうか?ユーザー値を作成します。ユーティリティは欲望の満足です。欲望は無限です。ただし、ここで作成するユーザー値を選択します。収益性の高いユーザー値を作成します。しかし、それはパッケージ化されたユーティリティの組み合わせです。しかし、あなたが言うことは、実際にあなたがどれだけ変換できるかに依存します。しかし、変換には一連の制約もあります。

さまざまな都市が異なるためです。たぶん、この街は緑の旅行に適しており、彼らはあなたのアイデアに買います。別の都市では、メディアはWeChat、Douyin、または別のチャネルなどのさまざまなチャネルを使用できます。これは、異なるチャネルにも異なるユーザーグループがあり、各チャネルのユーザーに異なるポイントを宣伝できるためです。最大の利点。しかし、そのような分散、そのような精度、およびそのような高いマッチングには他のコストがあります。そうすることは実行不可能です。プロモーション戦略を設定するたびに、今日の方法と明日別の方法でそれを行うことはできません。私はおそらく少なくとも1〜2年にわたってそれを使用します。私は2年を寸法として使用しています。私のプロモーションポイントはまったく同じではないので、彼は効率のいくらかの損失に苦しむかもしれません。たとえば、広告をテレビに配置すると、都市や人々のグループで広告を分離することはできません。パッケージプランのみを提供することができ、宣伝する必要があるポイントについて慎重に考える必要があります。現時点では、あなたが考えていないかもしれないのは、現在のユーザーが何であるか、しかしあなたの潜在的なユーザーが何であるかです。あなたは中国の13億人の潜在的なユーザーですか？もちろん、それは不可能です。今後2年間で変換できるユーザーでなければなりません。ユーザー値のために、パッケージ化されたソリューションの選択をできるだけ収益性の高いものにします。群衆を振ると、回心率はヒラリーとトランプの事例を覚えています。この効率の違いに勝ちません。ヒラリーとトランプの選挙は、本質的に成長に関するものです。

3。製品のアプリケーションとトランザクション

最終的に価値を認識した後、製品形式で取引モデルをどのように使用しますか？ 3つの式の寸法があると思います。

フォーミュラ1は、最初にトップレベルから問題について考えます。これは、トランザクションを妨げる理由は何ですか、そして最大のトランザクションコストは何ですか？ユーザーはそれに同意せず、製品のユーティリティについては考えていません。たとえば、いくつかの新興の減量食品または新興の電子機器であるユーザーの役割は、まだ早い採用期間にあります。現時点では、ブランドプロモーションが最優先事項になる場合があります。 2つ目は、現在の組み合わせユーティリティが最大の利益を得ることができるかどうかを確認することです。これは、組み合わせユーティリティを常に調整するプロセスです。これらの質問がはっきりと考えられている場合。長い間2番目の式に到達しました。

2番目の式はユーザーの決定モデルです。これは、最初の式よりもはるかに具体的なものです。ユーザーは、この取引の控除プロセスを持っています：認識、解釈、セットの選択、シミュレーション控除、および価値判断。

第二に、製品システムから運用アクティビティ、または単一の機能まで、どんなに大きくても、この取引モデルを通じて分析することができ、この「ユーティリティ」に同意し、「取引」し、入出力を評価し、コマーシャルリターンを評価する意思があります。

ユーザーの現在の弱い動機が好みや認知の問題であるかどうか、またはシナリオが少ないかどうかを確認する必要があります。認知的問題により、より多くの認定または説明情報を提供して、意思決定コスト（取引コスト）を削減できます。シーンがほとんどない場合は、eコマースでのライブブロードキャストや、オフラインミルクティーショップに招待されたキューイングユーザーなど、シーンを改善することができます。

この後、ユーザーがそれを購入しなかった理由は、それが値（上記のユーザー値の部分が徹底的に分析されている）を知覚できないか、それが認識されているからですが、解釈に問題があるからです。率直に言って、それはそれが感知されたことを意味しますが、それは正しく感知されていません。たとえば、コカ・コーラによって立ち上げられた新しいブランドは、一般の味に沿ったコーラであると考えられており、コーラはより強く味わいます。ユーザーが表示する広告も同じです。彼らはそれを認識しますが、彼らが認識しているのは、それが伝統的なコークスの心を心の中で破壊するということです。これは会社が会社を宣伝するものですが、ユーザーは自分自身のみを認識しています。実際、ユーザーは自分でそれを知覚する必要があります。

「コレクションの選択」は、前の式の問題です。これは主に、ユーティリティの組み合わせが現在のユーザーにとって最も満足できるかどうかを意味します。私は、5分間充電せずに2時間の電話をかけずに「あなたの美しさを照らす」ことができないため、多くの人がiPhoneを購入しないことを知っています。率直に言って、ユーザーはあなたが提供するユーティリティの組み合わせ、特に彼が気にかけているコアポイントに満足していません。たぶんあなたは最良の解決策ではありません。

コレクションを選択した後、ユーザーは自分ができることと、それを購入した後に何ができるかをシミュレートして推測します。最後に、ユーザーの機会費用を満たしているかどうかを決定します。この製品の購入の有効性は最大化されていますか？

最後のフォーミュラ3は、ユーザーがiPhoneを購入する動作を製品に変換することです。ユーザーはアプリを開き、iPhoneを検索し、読んで、製品の詳細をクリックしてください...そして最後に購入する注文を配置します。このプロセスで設計するユーザーエクスペリエンスが向上すればするほど、ユーザーの抵抗が少なくなります。動機は以前のフォーミュラ2から来ており、ユーザーはこの製品を購入することを決定しました。では、マーケティングとは何ですか？この公式では、マーケティング補助金は助けとやりがいがあると説明されています。理想的な状態の最後のフォーミュラ3は次のとおりです。

理想的な状態は、ユーザーが取引コストなしでニーズがある場合、製品を直接取得するために直接コストを支払うことです。しかし、実際、この状態は存在しません。

第二に、それがState 2であることを願っています。つまり、ユーザーは、特定の操作を使用して製品の減衰を使用してトランザクションを完了することを願っています。最悪なことは、ユーザーエクスペリエンス、懸念、情報不足、信頼不足、ユーザーがトランザクションを生成できるその他の問題など、ユーザーの抵抗を解決するために、クーポンなどの報酬を使用する必要があることです。

ここでは、ブーストと報酬が異なる点は、ブーストが一般に各動作またはノードの動作によって与えられる報酬であるため、式で乗算標識が使用され、クーポンなどの最終結果トランザクション報酬はプラス記号として使用されることを理解しています。

最初にこれを共有しましょう。ユーザー値とユーザー値の3つの分析モードには、さらに説明があります。次の記事を待つことができます。ユーザー価値について説明します。実際、コンテンツが多すぎて、2つの部分に分かれています。 2番目の部分はほぼ書かれており、後で公開されます。

著者: Arun's Growth Research Institute

出典：WeChat公式アカウント「Arunの成長研究クラブ」