企業の顧客獲得能力の自己評価：あなたの会社はどのレベルですか？

この記事では、著者がまとめた代表的な顧客獲得手法をいくつか紹介し、企業の顧客獲得能力を4つのレベルに分類しています。読者は、自社の顧客獲得能力の市場レベルを正確に自己評価することができます。

特に住宅リフォーム、歯科、医療美容、法律事務所、自動車販売など顧客単価が高く意思決定サイクルが長い業種では、顧客獲得段階で得られるリード数がそのまま企業の取引規模の上限を決定します。つまり、同社の現在の顧客獲得力は、同社の発展の限界にほぼ等しい。

インターネットでよく使われる文章を借りると、「顧客獲得の問題は、すべての経営者を同様に悩ませています。」

顧客獲得が難しいことは一般的に認識されているものの、各社の経営者は自社の顧客獲得能力を正確かつ客観的に把握しているわけではありません。

企業が顧客獲得とコンバージョンの大規模な成長を達成したい場合、顧客獲得の問題を真に克服し解決するためには、自社の顧客獲得能力の現状を詳細に把握する必要があると私たちは考えています。

本日は、顧客獲得と貴社の顧客獲得レベルについてお話をさせていただきたいと思います。

そこで、代表的な顧客獲得手法をいくつかまとめ、自社の顧客獲得能力の市場レベルを正確に把握する一助になれば幸いです。

1. 顧客獲得の一次レベルはほとんど原始的であり、流行中に生き残ることは困難である

• 店舗への自然なトラフィック
• 販売促進と自己啓発

信じがたいことですが、現在、顧客獲得を販促や自社開発だけに頼り、さらには自然流入に顧客獲得の望みを託している企業も確かに存在します。

しかし、顧客獲得のこの段階にある企業は、非常に限られたリードしか獲得できず、もはや事業開発のニーズを満たすことができません。店舗への自然なトラフィックが機能しない主な理由は、オフラインでの自然なトラフィックがほとんどないことです。

急速な技術発展と3年間の流行を経験した後、消費者は落とし穴や時間の無駄を避けるために、オンラインで計画を立て、適切なタイミングで訪問する習慣を身につけました。

最近では、気まぐれでオフライン店舗に立ち寄る消費者はほとんどいません。消費者が自然に来店するのを待っている企業は、簡単に廃​​業する可能性があります。

しかし、訪問販売促進や自社販売開拓は、顧客を獲得するための持続可能かつ効果的な方法ではありません。

販売促進において、店舗が発信できるオフラインの範囲は比較的決まっています。ほとんどの企業では、包括的なスキャンを行った後でも、新しいリードはほとんど見つかりません。さらに、多くのオフィスビルは一般公開されなくなりました。営業担当者が毎日出張しても、効果的な訪問を完了することは困難です。

自己啓発型の営業手法については、営業マンによって営業能力に客観的な差があるため、すべての営業マンが自己啓発によって安定的にリードを獲得できるわけではありません。企業が顧客獲得を自社開発販売のみに頼っていると、持続的な成長は難しくなります。

2. 進捗段階での効率の低さはそれ自体が問題である

• チャネルサミットと異業種協力
• 購入フォーム
• 低価格の製品が顧客を引き付ける

多くの企業は、従来の顧客獲得手法では事業展開を支えるのに十分ではないことに気づき始め、新たな顧客獲得手法を導入し始めています。

例えば、自然トラフィックと販売促進および自己開発に依存し、チャネルサミット活動に参加したり、業界間の協力を行ったり、業界をまたいだ購入フォームを通じて顧客を獲得したりします。

この段階の企業の顧客獲得規模は、実は前段階に比べて大幅に拡大しているのですが、自社の事業に合った正確なリストを継続的に提供できるパートナーが少ないため、こうして獲得したリードの質は極めて不安定です。多くの場合、企業が受け取るリードフォームは企業の事業内容と一致しません。営業の電話がかかってくると、効果的にコミュニケーションをとることが難しいだけでなく、多くの電話番号がすでに使用されていないため、企業が継続的に顧客を獲得するのに役立ちません。

低価格の製品は、医療美容、電子商取引、教育、ライフスタイル美容の企業が使用するユニークな顧客獲得方法です。

コスト効率の高い製品を非常に低価格で宣伝して顧客を惹きつけ、初回購入を促し、その後、運用アクションを通じて顧客とのつながりを確立し、主力製品を再度購入するよう誘導します。

このモデルは、初期段階では企業が迅速に多数の顧客を獲得するのに役立ちますが、企業の顧客運用能力に高い要求が課せられます。すべての企業がその後の注文誘導をうまく完了できるわけではなく、多くの顧客が中間リンクで失われてしまいます。顧客獲得は完了しているものの、最終的な取引は達成されていません。さらに、このモデルでは、低価格の製品や企業の宣伝と露出が本質的に必要になります。よく計算してみると、顧客獲得コストは決して低くありません。

3. 中間段階での商品プロモーションに多額の費用をかける時代は終わった

• ブランドプロモーション
• 広告

ブランドプロモーションを利用して顧客を獲得する利点は明らかです。それは、企業が多くの露出を得るのに役立ち、企業の評判を向上させることです。

しかし、問題はここにもあります。どの分野でもトラフィックは限られており、露出度の高い分野では露出価格が高くなるだけです。

大企業であっても、著名人の起用やテレビコマーシャル、屋外広告などを通じてブランドプロモーションを行うとなると、非常に費用がかかります。

さらに、ブランドプロモーションは実際には顧客獲得のための良い選択肢ではありません。

高コストの問題に加え、ブランドプロモーションによる顧客獲得チェーンが不完全です。たとえ顧客がブランド広告を閲覧し、注文を促されたとしても、今日の顧客が1か月前のビデオパッチ広告に惹かれたのか、それとも先週大々的に宣伝された屋外バス停広告に促されたのかを見分けるのは困難です。

ブランドプロモーションによる顧客獲得の効果は直接的ではなく、つながりも密ではなく、関連データを集計するのは非常に困難です。企業は直接的な顧客獲得効果データを持っていないため、これに基づいて効果的な最適化や調整を行うことは難しく、ブランドプロモーションのコストは非常に高くなります。

そのため、すでにブランドプロモーションを行っている企業であっても、継続的かつ効果的な顧客獲得を実現することは困難です。

前述の顧客獲得方法に加え、流行の影響を受けて3年が経ち、オンライン広告に注目する企業が増えています。

もちろん、百度、バイトダンス、テンセントなどのプラットフォームでの広告コストは安くはありません。トラフィックを引き付けるための広告のロジックも単純で粗雑だからです。

すべてのプラットフォームにおいて、ユーザーの時間と注意力は限られています。

企業が広告キャンペーンを実施する場合、同じキーワードやターゲット層をめぐって、業界を超えて数百、数千もの企業と競争しなければならない場合があります。熾烈な入札競争により、広告の価格は継続的に上昇しています。企業が広告を通じて獲得する顧客数は大幅に増加していますが、実際には、企業が広告のROIをコントロールすることは難しく、広告を通じて得られるリードの品質を本当に保証することも困難です。

4. 高度な組み合わせで顧客を獲得することによってのみ競争に勝つことができる

• 新しいメディアコンテンツマーケティング顧客獲得
• プライベートドメイン運用顧客獲得

現在、多くの企業が、上記の顧客獲得手法をベースに、ニューメディアコンテンツマーケティング＋プライベートドメイン運用を組み合わせた顧客獲得手法に注力し始めており、企業の顧客獲得コストの削減と、より効果的なリード獲得に役立っています。

ニューメディアコンテンツマーケティングとは、 Douyin、Bilibili、Xiaohongshu、Weibo、WeChat公式アカウント、Zhihuなどのプラットフォーム上でライブブロードキャスト、グラフィック、ビデオ、オーディオなどの形式を使用して、専門的または興味深いコンテンツで潜在顧客にリーチし、顧客に情報を保持するよう誘導し、リード獲得を完了することを指します。

上記の顧客獲得方法と比較すると、広告や新しいメディアによる顧客獲得の利点は、顧客が営業担当者とつながりを確立する前に、マーケティング コンテンツを通じて個人のニーズや企業の製品/サービスについてすでに予備的な理解を得ていることです。専門的なマーケティングツールと組み合わせることで、顧客の維持意欲を効果的に高めることができ、その後の段階で売上と顧客接続率も大幅に向上します。

これには、企業のコンテンツ運用能力に対する要求が非常に高くなりますが、コンテンツ制作モデルとコンテンツ獲得チェーンを運用できれば、低コスト、あるいは無料で顧客を獲得できるようになります。

同時に、上記コンテンツプラットフォーム上では、同社が制作したコンテンツがより長期間にわたって価値を発揮し続け、ロングテールのリードを継続的に獲得することに貢献します。

ニューメディア・コンテンツマーケティングによる顧客獲得に加え、プライベートドメイン運用による顧客獲得に注目する企業が増えています。

プライベートドメイン運用による顧客獲得は、本質的には、企業が既存顧客と深い関係を築き、洗練された運用アクションを使用して既存の顧客を誘導し、新しい顧客を企業に紹介し、既存の顧客を利用して新しい顧客を誘導し、企業が効果的な顧客獲得を達成できるように支援することです。

既存の顧客に新しい顧客を紹介してもらうことで、企業の顧客獲得コストは比較的低くなります。

さらに、既存の顧客からの紹介による顧客転換は比較的容易です。

顧客は友人からの推薦や説明などを通じて企業のサービスや商品について事前に理解しているため、パブリックドメインでの顧客獲得よりも企業ブランドに対する認知度や信頼度が高くなり、取引や注文の意欲が高まります。

しかし、プライベートドメインの運用で顧客を獲得するのは簡単ではありません。

プライベート領域で古い顧客にアプローチする場合、コミュニケーションの役割と内容のバランス感覚をうまく取ることが重要です。既存の顧客にサービスの丁寧さと専門性を感じてもらい、会社に対する認識と会社との長期的な関係を維持し、既存の顧客に紹介をしてもらうことが必要です。これには、企業に高いレベルの顧客対応スキルが求められます。

現在、ハイレベルの顧客獲得企業は、上記のすべての顧客獲得方法を使用して顧客獲得業務を遂行するだけでなく、専門的なマーケティングツールを通じて各顧客獲得方法を強化し、企業のリード管理と顧客管理に重点を置き、各顧客獲得方法の効率と品質の二重の向上を実現し、企業の業績上限を継続的に向上させています。

比較的伝統的な顧客獲得モデルをまだ使用している企業と比較すると、将来の発展においてそのような企業の優位性は明らかに見られます。

貴社がまだ顧客獲得の中期、上級、あるいは初期段階にある場合、顧客獲得の効率性の向上に重点を置きながら、できるだけ早く顧客獲得方法の多様化を開始することを心からお勧めします。

結局のところ、複数の顧客獲得モデルを活用することは、先進的な交通手段を使って全速力で突き進むようなものであり、一方で、従来の手法を続けている企業が単に歩いているだけでは追いつくことは難しく、両者の差は時間とともに広がるばかりです。

変化を考慮しない企業は、次の段階に進むことができない可能性が高くなります。

読んでいただきありがとうございます。この記事がお役に立てば幸いです。

次回の記事では、ハイレベルな企業が顧客獲得力を向上させるための方法やアイデアをご紹介します。どうぞよろしくお願いいたします。