「無料は最も高価」と誰もが理解すると、運営は狂う

新規ユーザーを獲得したりトラフィックを拡散したりすることと引き換えに、ユーザーに何らかのギフトやサービスを無料で提供することは、インターネットの一般的な運用方法です。しかし、近年では、このような「無料プレゼント」活動は人気がなくなってきています。ユーザーに感動を与えることはすでに困難であり、惹きつけられたユーザーはターゲットユーザーではありません。「無料プレゼント」キャンペーンはなぜ失敗したのか？

時々、小さな扇風機やヘッドフォンなどのちょっとしたプレゼントを無料でくれるという人に屋外で出会うことがあります。あなたがそれを受け取った次の瞬間、彼らはポケットから携帯電話を取り出し、あなたをプライベートトラフィックに変えるためにWeChatで彼らを追加するように頼みます。

食事をする際に、WeChat Momentsに投稿することで無料の料理がもらえるアクティビティを実施しているレストランもあります。イベントに来れば無料プレゼントがもらえるというセールス電話がかかってくることもありますが、たいていの場合、こうした電話は詐欺とみなされ、切られてしまいます。

無料で何かを提供する人が必ずしも詐欺師とは限りません。また、KPI を達成しようとしているが、うまく実行できていない可能性もあります。

今では、「無料は最も高価」という考えが人々の心に深く根付いており、何をプレゼントしても参加するユーザーはほとんどおらず、路上で卵を集めるおじいちゃんやおばちゃんの数さえも減少しています。

なぜ今では「無料ギフト」でさえユーザーを引き付けることができないのでしょうか?オペレーターとして私たちは何をすべきでしょうか?

天天文についての議論を始めました。友達の意見を聞いてみましょう〜

1. ユーザーは本当に「無料のもの」を嫌うのでしょうか?

答えはノーです。

空から良いものが降ってきたら、誰もが喜ぶでしょう。ただ、さまざまな理由から、人々はもはやそれを信じていないのです。

1. 怠惰

信じないでください。目の前に無料の贈り物があっても受け取らないのが面倒な人が本当にいるのです。

しかし、この「怠惰」は贈り物の受け取り方にも反映されています。 WeChat またはパブリックアカウントを追加するだけで、おそらく 50% のユーザーが参加するでしょう。 Moments に投稿した場合、参加するユーザーは 30% 程度しかいないかもしれません。モーメントに投稿するだけでなく、複数の人に「いいね！」してもらいたい場合、おそらく参加する人は 10% 未満になるでしょう。

誰の時間とエネルギーも限られています。ペースの速い都市生活では、人々は自分と関係のないことにエネルギーを無駄にすることはありません。

ギフトを受け取る方法が複雑になるほど、ユーザーの参加意欲は低下します。

2. 贈り物の価値は個人のプライバシーよりも低い

無料ギフトとは何ですか?一般的に言えば、配布される品物は価値が低いものです。

ユーザーにとっては、自分が投入した労働の価値が、得られる商品よりも大きいと考えたり、得られる商品の適用シナリオが不十分であると考えたりすると、参加する意欲が失われます。

これにより、一部の人々は魅力を感じなくなるため、それだけの価値はありません。

無料のものは単に費用がかからないだけであり、「無料」ではないことは、多くの人によく知られています。

ユーザーにとって、QR コードをスキャンして友達を追加したり、公開アカウントをフォローしたり、モーメンツに投稿したり、アカウントを登録したりすることは、すべてプライバシーの侵害となります。彼はまた、侵入されていると感じた場合、参加を拒否します。

無料ギフトとプライバシーのどちらかを選ばなければならない場合、ほとんどの人は後者を選ぶでしょう。

3. これは良いことだが、ユーザーはそれを知らない

ユーザーがすでに提供されたものの価値を知っている限り、知識などの無料ギフトには確かに良いものがあります。

例えば、あなたの会社が多額の費用をかけて業界の専門家を招いて講演会を開く場合、運営者としては、さまざまな宣伝方法を使ってこのゲストの長所を宣伝し、講演会に出席する人々に絶妙な贈り物を与えるなど、最善を尽くすべきです。その結果、ユーザーは贈り物が気に入らないという事実にのみ注意を払い、講義の本当の価値にはまったく注意を払いません。

ユーザーに価値を理解してもらうには、ある程度の時間がかかります。

その結果、一部の人々は魅力を感じなくなり、このものにどんな価値があるのか分からないのです。

4. ユーザーを引き付けられないのではなく、適切なユーザーを選んでいないだけなのです

同じ予算で同じ活動を行ったとしても、一級都市の路上で行うのと、四級町の大きな市場で行うのとでは効果が全く異なります。前者は閑散としているが、後者は人でいっぱいである。

フリーエッグイベントの参加者のほとんどが高齢者で、若者がほとんどいないのと同じです。

若者の時間はとても貴重で、平日は仕事をし、週末は家で休んだり、社交に出かけたりしているので、「卵を贈るイベント」に立ち寄る機会はほとんどありません。さらに、卵を入手する方法はたくさんあります。食料品ショッピングアプリを通じて注文し、30分以内に配達してもらえます。なぜわざわざ外出するのですか?

時間に余裕があり、倹約の概念が「骨に染み付いている」のは高齢者だけだ。彼らは野菜市場での１ペニーをめぐって長い間議論するつもりだ。当然、彼らは無料で卵をゲットできるチャンスを逃したくありません。言うまでもなく、彼らが支払う代償は、決して使わないアプリをダウンロードすることだけです。

2. 「無料ギフト」は無効になりました。アクティビティをどのように操作しますか?

多くの運営者が「無料プレゼント」活動を始めるときの心理的プロセスは、無料活動を行ってプレゼントを配り、その後、多数のユーザーが注目し、多数のユーザーがコンバージョンし、その後、賞賛され、昇進し、昇給するというものです。

すべての無料アクティビティは非常に効果的で、顧客満足度も高くなるでしょうか?

答えはノーです。なぜ？無料サービスがその効果を最大限に発揮していないからです。

最大の効果は何ですか?最大の効果を得るには、次の 2 つの条件を満たす必要があります。

無料の製品またはサービスは、顧客が本当に必要とし、本当に望んでいるものでなければなりません。
無料のものは価値がないということではありません。最高の「無料」とは、価値は高いがコストは低い物やサービスです。

したがって、価値が高く、コストが低く、他の人が本当に必要としていると思われるものを見つけて、それを「無料ギフト」としてユーザーに提供できる限り、そのような「無料ギフト」は依然として実現可能です。

今回は、ただ「無料プレゼント」という活動を見るだけではなく、現在の運営がどのようなビジョンを持つべきかについても、もう少し深く掘り下げてお話していきましょう。

おむつブランドを例にとると、どのようにマーケティング活動を行っているのでしょうか?

過去には、おむつを販売するためによく使われていた戦略は、価格を上げずに数量を増やすというものでした。 1 つ買うと 1 つ無料;おむつを購入すると、ベビーワイプが無料でもらえます。

シンプルで直接的なこのアプリは、ユーザーの「貪欲」な心理を利用してマーケティングを行い、プレゼントを贈ることでユーザーを維持しようとします。

しかし、マーケティングが乱用され、ユーザーが受け取る広告情報の量が増えるにつれて、ユーザーの心の中でこの通常の割引モデルの価値は低下します。

そこで、マーケティングでユーザーを引き付け続けるために、ポジショニングやシナリオ、人口のセグメンテーションを検討し始めます。

ブランドの位置付けと人口のセグメンテーションを適切に行い、おむつの使用に関するさまざまなシナリオを調査します。普通のおむつが、超吸収おむつ、横漏れ防止おむつ、パンツ型おむつ、ウエストゴムおむつなどに変身します。

ユーザーが遭遇するさまざまなシナリオに応じて、おむつの売上は増加し続けています。

販売量が増えるにつれ、おむつメーカーはより多くの利益を上げる方法を考え続けるだろう。

「80/20ルール」はよく知られています。メーカーがより多くの利益を上げるには、コアユーザーの 20% が継続的に価値を生み出すことを可能にする必要があります。

しかし、おむつでできることはこれだけです。金色の縁取りがなければなりませんか?

「消費者心理」「ブランド」「価格戦略」が浮かび上がりました。

そのため、テレビでは次のような広告が見られるようになります。

私たちが買うのはおむつではなく、子どもたちの明るい未来です。

次世代の健やかな成長に対する親たちの過剰なまでの関心を利用し、おむつのブランド付加価値を高め、より良い将来イメージを持つおむつブランドを創造します。

たとえば、子どもの睡眠は脳の発達に関係しています。休息不足は子どもの発育を妨げます。おむつが乾いていないと、子どもはゆっくり休むことができません。そのため、XXX おむつを使用すると、子供たちにドライな体験をもたらすことができ、赤ちゃんは安らかに眠ることができ、母親は安心でき、将来も快適になります。

すると、このおむつの値段は3倍になりました。

では、「無料ギフト」ではユーザーを引き付けられないという議論では、何について議論しているのでしょうか?

無料ギフト、割引プロモーション、一定額以上の購入に対する割引はすべてプロモーション活動です。割引でユーザーを引き付けられない場合は、戦略に何か問題があるかどうかを検討する必要があります。

未開発市場では、製品は当初は主にユーザーのコアニーズを満たす需要によって推進され、割引はコア機能に結び付けられるべきです。

成熟に近い市場では、製品は中期的に特定の層のニーズを満たす必要があり、割引は差別化、つまり製品の違いをどのように反映するかに基づいて行われる必要があります。

無料でプレゼントを配ることができないわけではありませんが、最初からそうすることはできません。活動の目的が新規ユーザーを引き付けることである場合は、10 回中 9 回はそのような活動は失敗します。失敗しない 1 回であっても、引き付けられたユーザーは対象ユーザーではない可能性があります。しかし、活性化や保持のために使用すると、より効果的です。

完全に成熟した市場では、製品の安定期間はブランド価値、価格設定、収益性の向上に重点を置く必要があり、割引は当然ブランドを中心に行われます。

製品や成長サイクルが異なれば、それに応じた運用戦略が必要になります。どこでも成功するために「無料で配る」というトリックに頼るのは不可能です。