3ステップで「理想の顧客」を描く：B2B企業のための効率的な顧客獲得ガイド

B2B企業の成長過程において、「理想的な顧客」を正確に位置づけることが、効率的な顧客獲得と顧客の成功を達成するための鍵となります。この記事では、To B オペレーター向けの実践的なガイドとして、3 つのステップで「理想的な顧客像」を構築する方法を詳しく説明します。

最近、たくさんのお客様を訪問させていただいております。お客様と直接対面してコミュニケーションをとるだけでなく、お客様の真のニーズを理解して商品を磨き上げていきたいと思っています。一方、当社では標準的な顧客プロファイルの整理も進めています。

To B 企業開発の初期段階では、明確な顧客像がなければ、いくつかの問題が発生します。

1. 市場投入が不正確であること

2. 営業部門が無効な顧客をフォローアップしている。

3. 契約した顧客は簡単に失われます。

これらの問題は、特に初期段階で製品の反復について議論しているときに、実際のビジネス プロセスで実際に発生します。特定の顧客のニーズを見ると、この顧客とは契約に署名すべきではないと感じることもあります。すべての顧客がサービスを提供する価値があるわけではないため、「適切な人」を見つけることが顧客の成功を達成するための鍵となります。

そこで今日は、顧客獲得をより正確かつ効率的にするために、「理想的な顧客」を選別する方法についてお話します。

1. 理想的な顧客プロファイル (ICP) とは何ですか?

理想顧客プロファイル (ICP) は、企業が「製品やサービスから最も利益を得て長期的な価値をもたらす可能性が高い」ターゲット顧客グループを定義するために使用するモデルです。一連の明確な基準を通じて、企業は潜在的可能性の高い顧客を正確に見つけ出し、リソースの割り当てを最適化し、販売とマーケティングの効率を向上させることができます。

たとえば、正確なポートレートを使用して、販売リードにスコアを付けたり、正確なコンテンツ マーケティングを実行したり、顧客サービス リソースを効率的に割り当てたりすることができます。

2. 3つのステップで「理想の顧客」を描く

ステップ1：「ゴールデンカスタマー」のDNAを明らかにする

理想的な顧客像を整理するには、まず顧客の特徴を理解する必要があります。発展段階の異なる企業では、顧客特性を分類する方法に若干の違いがあります。

スタートアップからBビジネスへ：

スタートアップからB企業まで、製品デザインは創業者の業界に関するノウハウから生まれることが多いです。顧客ポートレートの基本データは、まず少数の初期シードユーザーによって完成される可能性があります。

今後は、シードユーザーの成長に基づいて、顧客にインタビューし、ビジネスプロセス、要求、購入動機、使用状況のフィードバックをより正確に理解することで、顧客プロファイルをさらに改善することができます。

発展段階にあるB事業へ：

発展段階にあるB社には、すでに一定の顧客基盤があり、顧客基本情報＋顧客行動データ＋顧客更新・追加購入をもとに顧客像を向上することができます。通常、顧客ポートレートに関する情報は、会社の CRM と運用ワークベンチを通じて収集されます。

もちろん、AI 機能は現在徐々に成熟しつつあり、重要な情報項目を要約して理想的な顧客像を導き出すために活用することができます。たとえば、現在は運用ワークベンチはありませんが、多次元テーブルを通じて記録、整理、要約しようとしています。最近、DingTalkやFeishuの多次元ドキュメントがDeepseekと連携されて、かなり使いやすいと思います。

成熟したBビジネス:

成熟したビジネス、特に SaaS 企業にとって、財務データは「理想的な顧客像」を整理するための重要な参照要素でもあります。顧客が購入を更新または増やすかどうか、また更新率からも、製品が顧客の悩みを解決できたかどうか、正しい方向へ進んだかどうかについてのフィードバックが得られます。

理想的な顧客像を整理するために、私たちは主に次の 3 つの主要な側面から分析します。

1) 業界とシナリオ

2) 企業規模及び発展段階

3) 意思決定チェーンのポートレート

表形式でまとめたり整理したりすることができます。下の図は説明図です。うまくやりたいのであれば、正確な判断と適用ができるように、企業の具体的な業務に応じてテーブル ヘッダーを整理する必要があります。

次に、表に従って ICP 顧客ポートレートを整理します。

ステップ2：「理想的な顧客」の概要を説明する

上で、さまざまな段階の B2B 企業は、保有するデータに基づいて顧客ポートレートを分類できると述べました。データが揃ったので、そのデータを実装可能な ICP 標準に変換する必要があります。

1) ハード指標

• 業種制限エリア: どの業種が除外されますか? （例えば、教育業界は政策リスクが高い）
• 規模のしきい値: 従業員数、収益、IT 予算。
• 技術的適応: 使用条件は満たされていますか? （ERPシステムを導入している場合）

2) ソフト指標

• ビジネス上の問題点の優先順位: 顧客にとって最も緊急の問題は何ですか?
• 文化的適合性: 長期的な協力の価値を認識していますか?
• 意思決定スタイル: テクノロジー主導か、価格重視か?

3) テンプレートツール

テーブルは常に最も便利なツールです。これらを使用して標準化されたテンプレートを作成し、それを入力するだけで済みます。

ステップ3: ICPを使用して効率性の向上を促進する

さて、これで、ポートレートを特定のビジネス シナリオに適用して、コンバージョン効率を向上させることができます。

ICP ポートレートの主な応用シナリオは次のとおりです。

1. 営業リード管理;
2. 市場獲得;
3. 顧客の成功;

1) セールスリード管理

マーケティングとセールスの間には常に矛盾が存在してきました。営業部門はマーケティングによって得られたリードの一部を認識しておらず、マーケティングリードの質の低さが営業のコンバージョン率の低さの原因であると責めています。誰もがお互いを責め合い、言い争います。多くの企業がリード スコアリング メカニズムの開発を開始しており、これを通じて営業によって承認されたリード (一般に SQL とも呼ばれます) が出力されます。

ICP 標準 (A/B/C レベルなど) に従ってリードにラベルを付け、マーケティングと営業間のリード フローの効率を向上させます。

2) 市場獲得

市場側における ICP 規格の中核は、正確な配信です。正確な顧客像を理解することによってのみ、正確な配信のためにどのような顧客をターゲットにするかを知ることができます。そうして初めて、どのような配送資材が顧客を引き付けて手がかりを残すことができるかがわかります。

コンテンツ マーケティングの面では、製造業が XX ツールを使用してコストを 30% 削減する方法など、ICP の問題点に関するホワイト ペーパーや関連記事のコンテンツを作成することもできます。

3) 顧客の成功

カスタマー サクセス側には、主に 2 つのアプリケーションがあります。

1) サービス リソースの割り当て: 潜在的可能性の高い顧客にさらに多くのサービス リソースを割り当てて、顧客のアクティビティと更新を確保します。

2) 需要フィードバックのクローズドループ: ICP 顧客のニーズを製品チームと同期させて、製品の反復を最適化します。

3. 「理想的な顧客像」に関するいくつかの誤解

また、私たち自身の「理想的な顧客像」を整理する際にもいくつかの問題に遭遇し、その結果、初期の ICP 出力はそれほど正確ではなく (主に詳細が不十分だったため)、顧客獲得と製品の反復の方向にいくつかの回り道が生じました。

誤解1：大口顧客を盲目的に追い求める

問題: 大企業ではプロセスが長く、カスタマイズ要件も高く、小規模なチームではサービスを提供するのが困難です。

解決策: 提供能力に基づいて「適切なサイズ」を定義します。

企業規模の階層化は、実は制御が難しい。たとえば、チーム規模が 500 ～ 2,000 人の企業にサービスを提供する企業もあります。ただし、500/1000/1500/2000 規模の顧客の要求は大きく異なる可能性があります。

したがって、顧客規模の細分化、現在どの顧客にサービスを提供できるか、どの顧客を引き受けるとコストが増加するかに注意を払う必要があります。

間違い2: 意思決定チェーンの複雑さを無視する

問題: 連絡先は CEO のみですが、実際の意思決定権は技術部門にあります。

対策: 顧客インタビューを通じて実際の意思決定プロセスを復元します。

中小企業では、意思決定は一般的に上司が直接行いますが、大企業では意思決定の連鎖はより複雑になります。主な意思決定者は、情報部門の責任者またはビジネス部門の責任者である場合があります。詳細については、実際にお客様とコミュニケーションをとりながらさらに深く掘り下げていく必要があります。

誤解3: 画像は静的すぎる

問題: 市場の変化に間に合うように適応できず、新興産業における機会を逃す。

対策: 四半期ごとに顧客データをレビューし、ICP を動的に最適化します。

SaaS ビジネスの成長は、市場情報のマイニングと切り離せないものであり、顧客ニーズのマイニングだけでなく、派生的な業界の機会のマイニングも重要です。したがって、ICP プロファイルは静的ではなく、頻繁に反復する必要があります。