AIへの投資は起業家を悲しませる

AIツールの普及に伴い、ユーザーをいかに引き付け、維持するかがAIスタートアップにとって大きな課題となっている。しかし、顧客獲得コストの高さと激しい市場競争により、多くの AI 起業家は大きなプレッシャーにさらされています。この記事では、トラフィック獲得をめぐる戦いで AI スタートアップが直面するジレンマと、常に変化する市場環境の中で新しい打開策を見つける方法を探ります。

OpenAIの創設者サム・アルトマン氏は、AI時代は1人で10億ドル規模のユニコーン企業を作り上げることができる新しいタイプのスタートアップを生み出すだろうと考えている。

現時点では、この時代はまだ到来しておらず、AI起業家は高額な投資コストによって参入の妨げとなっている。

AI起業家の趙天氏は、「2023年には誰もがテクノロジー、製品、シナリオについて語っています。2024年には、成長と金儲けという2つのことが話題になるでしょう。」と述べています。

趙天さんはもともと国内の大手企業に勤務していました。彼は去年自分のビジネスを始めた。彼の製品はAI画像生成に関連しています。起業の初期段階は順調に進み、Aラウンドの資金調達を無事完了しました。昨年10月からビリビリ、小紅書、抖音などで露出型プロモーションを展開し、かなりのコンバージョン効果を上げている。 CPM（Cost Per Mille）は約5元です。

「当社の製品が優れているとは言いませんが、2023年には、ユーザーはAIツールに対する好奇心にあふれ、試してみたいと考えています。適切な人に紹介されれば、コンバージョンが完了する可能性が高いです」と趙天氏は語った。

しかし、ダークサイド・オブ・ザ・ムーンの登場により、もともと小規模なリスクを取るゲームであったこのゲームの敷居は、突如として到達不可能なものとなってしまった。ユニコーン企業やインターネット大手の製品がトラフィックと注目のほとんどを吸収し、投資価格を前例のない高水準に押し上げました。普通の起業家は、歯を食いしばってついて行くか、早めに辞めるかのどちらかを選ばなければなりません。

彼らは不安のために逃げるのですが、逃げることでさらに不安が増すのです。広告入札システムにおけるすべての計画とすべての確認が、寿命を延ばすことになるのか、それとも死に近づくことになるのかは誰にもわかりません。

01｜「Pinduoduo以来、こんなに寛大なスポンサーは見たことがない」

Kimiは、MiaoYaカメラに次いで最も人気のあるAI製品です。短命な「ネットセレブ商品」のほとんどとは異なり、「Kimi」は発売後も常に高い人気を維持している。

今年3月、月間アクティブ度ランキングで「月闇の君」の月間訪問者数が百度文心易を上回り、チャットボット分野で月間アクティブ度と訪問者数でトップとなった。半年が経過したが、このトップの座は変わっていない。 AI製品リストaicpb.comの8月のデータによると、キミの月間訪問者数は2,336万人に達し、依然として文鑫易言の1,916万人を上回っている。 Dark Side of the Moon と同様に大規模なモデルスタースタートアップである Minimax の Conch AI へのアクセス数はわずか 513,900 件です。

当然のことながら、Kimi のトラフィックを誘引し、ユーザーの分裂を生み出す能力も、さまざまな AI 企業の研究対象となっています。

ダークサイド・オブ・ザ・ムーンが広告業界で最も積極的な大規模スタートアップ企業であることは、業界ではほぼ普遍的に認められています。 AppGrowningのデータによると、Kimiは今年3月に1500万元、7月と8月に5000万元近くを広告費に費やし、6か月間で総投資額は1億4000万元に達した。

ダークサイド・オブ・ザ・ムーン公式サイトのスクリーンショット

ステーション B は Dark Side of the Moon の「ホームコート」になりました。 UP の司会者は「オン・ザ・マウンテン」で、毎月 2 件程度しか仕事の注文を受けられないが、2 か月連続ですべての注文が Dark Side of the Moon に与えられたと語った。彼の知る限り、テクノロジー分野だけでなく、職場、知識などの他の分野も月の裏側から金貨を受け取っている。 「Pinduoduo以来、これほど寛大なスポンサーは見たことがありません。」

コンテンツ連携に加え、キミはダイレクト情報フロー広告も頻繁に出稿しています。一部のメディアは複数の専門家の発言を引用し、ビリビリでのキミのCPA（Cost Per Action、ユーザーコンバージョンあたりの平均コスト）の見積もりは30元にまで達したが、今年初めには10元程度だったと報じた。

『ダークサイド・オブ・ザ・ムーン』のキャスティングの流れは激しく、他社も急速に追いついています。 BilibiliではDoubaoが競合用語を購入しており、Kimiを検索すると代わりにDoubaoの広告が表示されます。 Xiaohongshuでは、多くの人がTencent Yuanbaoを使用して旅行計画を立てる方法を教えてくれます。また、以前はニッチなチャンネルと見なされていたポッドキャストも、AI ツールを使用して視聴されることが増えています。

広告戦争はオンラインからオフラインにまで広がっています。北京の地下鉄の駅にはすでに「志普青眼」の広告が出ている。ホワイトカラー労働者が多く集まる上海の陸家嘴では、ミニマックスがエレベーター内に広告を出し始めた。豆宝も飛書と同様に、空港で人々に「AIを活用してビジネスの成長を促進する」方法を伝え始めている。

企業もこうした人工知能の「資金援助者」を積極的に受け入れている。 2024年第2四半期の決算発表会では、B StationのCEOである陳睿氏が率先して、B Stationには高品質の人工知能コンテンツがあると言及する予定です。小紅書は今年、人工知能コンテンツの運用も強化しており、一部の通常の運用活動は同社の製品・技術担当幹部から直接サポートを受けることになる。フォーカスメディアはAI企業への営業活動も強化し始めており、最終的にはいくつかのユニコーン企業にエレベーター広告を掲載するよう説得した。

何百もの企業が投資しているため、トラフィックも増加しています。 Similarwebの統計によると、5つのAIユニコーン（Zhipu AI、MiniMax、Baichuan Intelligence、Zero One Everything、Dark Side of the Moon）の製品への総訪問数は6か月で963％急増しました。

02｜ルールを知ることと、次のキミを真似することは別問題

周賢氏は、2次元関連のAIスタートアップ企業でプロダクト運用を担当していました。これまでの彼女の仕事は、主に製品の企画や設計、パートナーやチャネルの拡大などに携わっていました。しかし、今年は投資を行い、成長を促進するという1つのことに仕事がほぼ絞られました。

「ほぼすべての定例会議では、まずキミの最近の投資について話し合い、次に私たち自身の投資の成長について話し合います。」周賢氏は「成長は当社にとって最も重要なこととなった」と語った。

周賢氏は、成長パターンを要約することは難しくないと述べた。簡単に言えば、最も単純かつ大雑把な方法で多額の資金を投資し、ユーザーの心を素早く掴み、ダウンロードやコンバージョンを達成することです。

しかし、パターンを知ることと、次のキミをコピーすることは別のことです。

Kimi が採用しているトラフィック モデルは CPA (Cost Per Action) です。つまり、ユーザーが対応するアクション (通常は登録またはダウンロード) を完了すると、Dark Side of the Moon は料金を支払う必要があります。これは、成長を直接促進できるシンプルで大まかなトラフィック戦略です。

トラフィック入札はオークションに似ています。他の人が高すぎる価格で入札した場合、低額で入札した人のトラフィックは少なくなります。資金力のあるインターネット大手や大型ユニコーンは投資コストを増大させ、一般の起業家が追随することを困難にするだろう。

趙天氏は、自分のような起業家には30元の公認会計士費用を支払う余裕はないと語った。彼は計算をして、初期段階のAI企業が調達できる資金は通常300万元から500万元に過ぎないことを発見した。 「他のことは何も話さないようにしましょう。このお金をすべて取り出して広告に投資すると、最大で20万人のユーザーしかいなくなり、維持できる保証はありません。」

TikTokに関しても「AI禁断の領域」となっている。周賢氏は、バイトダンス独自の豆宝や投資提携によるAI製品を除き、コンテンツが「違法」であるか、トラフィック消費が遅い（つまり、コンテンツが多くの人に視聴されていない）という理由でトラフィックが制限されると述べた。

DoubaoのTikTokでの広告

トラフィックコストが増加し、AIの目新しさが低下するにつれて、AI企業の顧客獲得コストも増加しています。一部の専門家は、キミ氏の顧客獲得にかかる総コストは現在15～20元であると述べた。 Sina Technologyの以前の推定によると、Kimiの1日の顧客獲得コストは20万元に達する。これは、Dark Side of the Moon がますます高額な成長コストを支払わなければならないだけでなく、他の AI 企業もこの広告オークションに参加してトラフィック コストを増やさざるを得なくなり、多くの起業家の意欲を削ぐことを意味します。

03｜持続不可能な投資戦争

戦争は白熱した段階に入り、最初に攻撃を開始したユニコーン企業やインターネット大手も、顧客獲得コストの高騰を懸念し始めている。

キミはダークサイド・オブ・ザ・ムーンの唯一の産物です。同社の創設者であるヤン・ジーリン氏は、現時点では次の製品はないと何度も述べており、Kimiを徐々に「スーパーアプリ」に変えていきたいとしている。

モバイルインターネットの時代において、「スーパーアプリ」を作成することは多くの起業家の究極の夢です。やがて、WeChat、Douyin、Meituanなど、それぞれの分野を網羅し、他の分野にも拡大できる能力を持つアプリケーションが誕生しました。企業もこれをベースに新時代の巨人となっていった。

スーパーアプリになるには、2 つの基本基準が不可欠です。まず、ユーザー数が十分に多く、十分な頻度で使用されている必要があります。第二に、これらのユーザーは他のプラットフォームに簡単に移行することはなく、十分に高い堀を築くことができません。

表面的には、トラフィック投資が解決しようとする問題は、ユーザー数です。しかし、DAUなどのユーザー指標の向上だけでは、プラットフォームの競争力を十分に高めることはできません。

『Dark Side of the Moon』のプロダクトマネージャー「Song’e」は、ソーシャルプラットフォームJikeに、DAUが高いからといって必ずしも他の競合相手を圧倒するわけではないと投稿した。 「AI は、直接的な情報交換の価値ではなく、インテリジェントな価値を提供します。現在のほとんどの製品設計では、多国間のネットワーク効果はなく、DAU の増加によって製品の価値が飛躍的に向上することはありません。」

しかし、人数の増加は Kimis に規模の経済をもたらさないかもしれませんが、Kimis がより自然な環境でデータとフィードバックを得るのに役立ち、それによって製品エクスペリエンスが向上します。

楊志林はキミを「スーパーアシスタント」と位置付けた。同氏は「AI時代には、スーパーアプリケーションはアシスタントになる可能性が高いと思う。知能に対する需要は非常に普遍的なものだと考えているが、現時点ではその能力はまだ初期段階にある」と述べた。

「スーパーアシスタント」をトレーニングする上で重要なステップは、十分なデータです。 Yang Zhilin 氏は、データは固定されたデータセットではなく、「変数」であるべきだと考えています。 「データをどのように活用するか、あるいはユーザーからのフィードバックをどのように得るかが、ますます重要になってくるでしょう。」

この考えを念頭に置くと、十分なユーザーを獲得することも、データの堀を構築する方法の 1 つです。しかし、営利企業の場合、あらゆる戦略は ROI の観点から測定されなければなりません。 aicpbの統計によると、過去3か月間でユーザーがKimiを使用した平均日数は4日で、平均使用時間は2分以内でした。こうしたやりとりによってどれだけのデータ フィードバックが得られるかは、はっきり言い難いです。

企業も投資コストの削減に取り組み始めている。 36Krは、キミの高額なマーケティング費用により、一部の株主が継続不可能だと感じていると報じた。 「The Dark Side of the Moon」の従業員は、今年の第4四半期に同社はトラフィックコストを削減し、ビデオアカウント、Weibo、Zhihuなどの新しいチャネルへの投資を増やすよう努めると語った。

これらのプラットフォームでは、キミの関連資料はより「現実的」なものになっており、タイトルは「キミを使って仕事を早く切り上げる」、「キミを使ってエクセルを10秒で終わらせる」、「キミを使って月収10万のセルフメディアブロガーになる」などであることが多い。これらの資料の一部は資料サービスプロバイダーから提供されており、大部分はキミの市場成長部門自身が制作しており、一部の従業員が直接登場することもある。

これらの資料が本当に価値のあるユーザーをどれだけ引き付けることができるかは分かりません。ユーザーはこうした誇張されたタイトルに惹かれ、実際に製品を使用した後に、AI では問題を完全に解決できないことに気付きます。最先端の技術に注目する中小企業の経営者の多くは、実際に試してみて、最終的にはAIよりも手作業の方が便利で安価であることに気付きました。

一部の投資家は、資金燃焼戦争は半年以内に終わるかもしれないと予想している。その頃には、ユニコーン企業は投資を継続するための資金があまりない可能性があり、大企業もROIを評価する必要があるでしょう。そうして初めて、誰もが徐々に合理的になり、商業化にもっと注意を払い、お金を払う意思のあるユーザーにもっと注意を払うようになるでしょう。

04｜他の解決策を見つける

趙天氏は現在ジレンマに陥っていると語った。投資を継続しなければ、持続的な成長を達成することは難しくなり、次の資金調達も難しくなります。しかし、投資を続けると資金が早く枯渇してしまうだけかもしれません。

金沙江ベンチャーキャピタルの創設者である朱暁湖氏は、AIのCエンド製品に対して常に懐疑的であり、「ユーザーを買うためにお金を燃やす」ことにはさらに強く反対している。同氏はインタビューで、「今日ではユーザーを買うために資金を浪費するのは非常に困難だ。過去は年間3回の資金調達が可能だったが、今は容易ではないかもしれない。資金調達環境が全く異なるため、資金を浪費してはならない」と語った。

2024年以降、さまざまな投資機関がAIスタートアップへの投資を強化しています。ある投資家はマウンテン紙に対し、より明確な有料コンバージョンのある製品、特にBエンドの製品はまだいくらかの資金を得られる可能性があるが、Cエンドの製品が現段階でAラウンド以上の資金調達を得られる可能性はほとんどないと語った。新たな大規模モデル企業については、「予選が終了し、早くも決勝戦が始まっている」という。朱小湖氏はさらに率直に、今日の大型ユニコーンにとって唯一の道は大企業に売却することだと信じていた。

趙天氏のような起業家は、状況の残酷さに気づいていないわけではなく、また、より高い給与の見込みがある起業の機会を探すことを嫌がっているわけでもない。しかし、AI起業に取り組む場合、起業家も資本もより忍耐強く、市場が成熟するのを待ち、小さくて美しい製品を作り、一時的な損失を許容する用意があります。

わずか 1 年後、趙天が再び資金調達について話し合いに行ったとき、誰もが彼に、市場の実現可能性を検証するために十分なユーザー ベースを持つか、すぐに商業的見通しを証明できる必要があると言いました。商業的見込みを証明するということは、プロジェクトをほぼゼロからやり直すことを意味します。趙天が取れる唯一の選択肢は、トラフィックに投資して顧客を獲得することだった。

技術や製品の差を広げるのが難しい状況では、投資によって獲得したユーザーを維持するのが難しいことに、大企業も気づき始めている。 DoubaoはDouyinの利点を備えており、より低コストで「ユーザーの心を占領」することができます。現在、彼らの仕事の重点はマーケティングではなく販売に移っており、B サイドの顧客向けに技術的なソリューションをカスタマイズし始めています。

Ali Tongyi も、より正確なチャネルとのみ協力します。アリババの内部関係者は「ザ・マウンテン」に対し、AIはクラウドサービスのようなものになるべきだと考えているため、単なるエンターテインメントアプリケーションではなく「プロデューサー」をターゲットにすべきだと語った。

趙天氏は、現在の環境では「小さくて美しい」AIアプリケーションを作るのは難しすぎると述べた。彼はマーケティングのコスト効率がよりよい海外市場に注力することを計画している。 Google や Twitter での顧客獲得コストは中国の半分程度で、資金調達のためにはユーザー数を増やすよりも製品の規模が小さいことの方が受け入れられやすいのです。

AIを見逃すのではないかという不安が、誰もが抱えている。多くの人はなぜそうするのか分からないが、そうしないとテーブルに留まれなくなるかもしれない。おそらく、起業家と投資家の両方にさらなる忍耐力が必要なのでしょう。結局のところ、AIはまだ幼稚であり、成長に必要な技術、製品、人材、市場はすべて時間がかかり、強制的に成熟させることはできません。

「実際、AIはサービスを販売しているので、一定数の人々に良いサービスを提供できれば生き残ることができます。中国ではそのような人材を見つけるコストが高すぎますが、海外でははるかに良いです」と趙天氏は語った。 「短期間で100倍成長するように促す人は誰もいません。」

（趙天、周仙はともにペンネームです。）

著者｜Qi Ming 編集者｜Xue Xingxing この記事は運営者著者[山上Hillvue]、WeChat公開アカウント：[山上]によって書かれ、運営者で原本/公開を許可されており、許可なく複製することを禁じます。

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