Bステーションで商品を売って儲ける史上最も難しい618

電子商取引プラットフォームでのトラフィック獲得コストはますます高くなってきており、多くの販売業者はコンテンツを増やして価格を下げることでコンバージョンを増やそうとしています。依然として成長と利益が期待できる新しいコンテンツ販売プラットフォームである Bilibili など、一部の企業はサイト外でトラフィックの機会を模索しています。

トラフィックはストックの時代に入り、クローズドループの電子商取引プラットフォーム内でのトラフィック獲得コストはますます高くなっています。プラットフォーム上でビジネスを展開したい商人は、ビジネスの成長を維持するために、コンテンツを増やしたり、低価格を提供したりすることでコンバージョンを促進しようとしています。より賢明な商人や代理店の中には、別の戦線を開き、サイト外からの新たなトラフィックを探し始めた人もいます。

これは実際に起こっている事実であり、今後しばらくの間は傾向として残るでしょう。トラフィックを追う人々は、より熾烈な競争にさらされている大規模プラットフォームから流出し、ビリビリなど、まだ成長を続け、利益を上げている新しいコンテンツ プラットフォームへと向かっています。

Bilibili には差別化されたグループの人々（ブランドの新規顧客になる可能性のある人々）がいます。差別化されたコンテンツがある（異なるコンテンツプッシュロジックにより、異なる製品やブランドがユーザーに表示されます。たとえば、Bilibiliは比較的有利な知識コンテンツを持っており、その最も典型的なものは家具コンテンツです）。プラットフォームサポートとスムーズなリンクを備えています（オープンループ電子商取引を拡大する決意です）。

これを踏まえると、ブランドマーチャントや電子商取引プラットフォームは、これまで以上にビリビリからの新たなトラフィックを見つける必要がある。ブランドマーチャントやプラットフォームにサービスを提供するさまざまなサービスプロバイダーも、他のプラットフォームから拡大し始めており、Bilibiliにポジションを移行し始めています。

私たちが連絡を取ったビリビリのオープンループサービスプロバイダーの中で、Leyan Intelligenceは以前は短編動画プラットフォームに重点を置いていました。昨年後半にはビリビリに進出し、ビリビリでは四半期ごとに30％の業績成長を達成しています。劉岳易塵氏は以前はDouyinのトラフィックサービスプロバイダーだったが、昨年後半にBilibiliに移籍した。これまで、ビリビリでMCNとして活動していたサービスプロバイダーも、ビリビリで商品販売サービスを提供し始めており、愛豆俊はその一例です。

製品のアップグレード、トラフィックの統合、ポリシーのサポート、ベンチマークケースの立ち上げ、方法論の継続的な蓄積と出力など、ビリビリの商業インフラストラクチャが徐々に改善されることにより、ビリビリは理論だけでなく実践でも、新しいトラフィックとビジネスの増加に対するマーチャントのニーズをさらに満たすことができます。

以前分析したように、オフラインサービスから移行した家具サービスプロバイダーのTuanyuanと、Bilibiliに深く関与してきた家具UPホストの@迷登は、良い結果を達成しました。

Bilibiliは徐々に、マーチャントやサービスプロバイダーにとってトラフィックの新たなブルーオーシャンになりつつあります。

Bilibiliのデータによると、今年618年の間に、Bilibiliに投資する商人の数、カテゴリ、ブランド化の程度はいずれも大幅に拡大した。 Bilibiliに広告を掲載した顧客数は前年比313%増加しました。ビリビリで販売された商品のGMVは前年比146%増加し、総注文量は前年比154%増加しました。その中で、アパレル、デジタル家電、家庭用家具が最も急速に成長している産業であり、特にアパレルのGMVは前年比382%増加しました。

電子商取引プラットフォームがビリビリに投資した金額は10倍以上に増加しました。 「狭播」はまた、Vipshopが新規ユーザー獲得のためにビリビリに支払った入札価格が小紅書のそれと同じだったことを知った。

ビリビリのライブストリーミング事業は、商品販売の可能性が漠然とあった初期の萌芽期から、インフラが成熟し、商品カテゴリーが徐々に充実し、さらにはブランディングや規模拡大へと向かう新たな段階へと移行しつつある。

こうした変化は、新たな成長を求める電子商取引プラットフォーム、ブランド、サービスプロバイダーにチャンスをもたらしました。サービスプロバイダーの流入に代表される変化により、より多くのプラットフォームやブランドマーチャントがビリビリでビジネスを行うようになるでしょう。 Bilibiliで商品を販売するためのエコシステムはますます強固になってきています。

もちろん、Bilibiliで商品を販売することで利益を得られる期間があります。一部のサービスプロバイダーは、ビリビリのインフラが成熟するにつれ、早ければ年末にも競争が激しくなる可能性があると予測している。つまり時間との競争です。

1. Bilibili はなぜ必要なのか?

トラフィックは、今日あらゆるプラットフォームやブランドが最も望んでいるものです。 Douyin、Kuaishou、Hong Kongなどのコンテンツプラットフォームが相次いで電子商取引ループを閉じた後、オープンループ段階にあるBilibiliは依然として独自のトラフィック生成機能を備えています。コンテンツ重視で若者をターゲットにしたコミュニティであるため、Bステーションのユーザー層と大手eコマースプラットフォームのユーザー層には一定の違いがあります。

その結果、ブランドにとって、Bilibili のオープンループ トラフィックによってもたらされるユーザー価値が高くなることがわかりました。

楽安科技副総経理の王鋒氏は「Narrow Broadcast」に対し、新規顧客数はブランドクライアントにとってBステーションの広告効果を測る重要な指標であると語った。その理由は、電子商取引プラットフォームのオンサイトトラフィックによって引き付けられた新規ユーザーは、すでに購買意欲があり、検索行動を行っているのに対し、ビリビリによって引き付けられた新規ユーザーは、ほぼ完全にオフサイトコンテンツに基づいており、購買意欲を刺激してから購入に至るからです。それはより純粋に漸進的なものです。

ビリビリは今年6月18日、「新規顧客率」指標を発表した。これは、商店が「Spark」プランなどを開始した後、ビリビリコンテンツを通じて商店に誘導された新規顧客の割合である。新規顧客率は全業種で50％を超え、母子用品が78％、日用品が72％、食品・飲料、ペット、家具がいずれも60％を超えた。

純粋に新規ユーザーを呼び込めるだけでなく、Bilibili の新規顧客獲得コストは、一部のブランドにとってより費用対効果が高いものとなっています。まだ十分なブランドポテンシャルを蓄積していない一部の中小規模のブランドにとって、ビリビリ外部から新規ユーザーを獲得するコストは、内向きの電子商取引プラットフォーム内でトラフィックを投資するコストよりも低くなります。あるサプライヤーは「Narrow Broadcast」に対し、顧客テストによると、ビリビリへの新規ユーザー獲得コストは、ある電子商取引プラットフォームでの新規ユーザー獲得コストの5～6倍低いと明らかにした。

新規ユーザーの獲得に加え、Bilibili のマーチャントにとってもう一つの中心的な要求は、依然としてユーザーの心を育むことです。

Bilibili は、中・長編動画に特化したコミュニティ プラットフォームです。ユーザーはコンテンツの消費に対してより忍耐強くなり、クリエイターに対してより深い関心を持つようになります。ブランドにとって、これはブランドコンセプトを紹介するコンテンツ作成の余地が増えることを意味し、ブランドコンテンツがユーザーに認知されると、ブランドとユーザーの間により密接な関係が形成されます。

つまり、ビリビリユーザーとコミュニケーションをとる方法を見つければ、プロモーションの深さとロングテール効果がより顕著になるだろう。

Bilibiliの記事のライフサイクルは長く、公開後の返却サイクルも比較的長いです。ビデオ原稿の直接変換には通常 1 ～ 3 か月かかります。内容が深く、ライフサイクルが長い原稿の中には、1 年以上続くトラフィック コンバージョンをもたらすものもあります。

2. 商業インフラが徐々に形を整えつつある

強力な商業的雰囲気の欠如とインフラ構築の初期段階は、これまでビリビリでの商品販売をめぐるよくある論争であった。これは、一部の企業が躊躇したり、Bilibili での製品の宣伝にのみ挑戦したりする理由の 1 つでもあります。しかし、ビリビリが商業製品と方法に注力し続けるにつれて、商業インフラのレベルの向上とその効果が徐々に明らかになってきています。

まず、ビリビリのオープンループ協力プラットフォームマトリックスが拡大しています。今年はAlibabaとJD.comに始まり、PinduoduoとVipshopが加わりました。新しいパートナーの追加は、これまでの協力の成果に対する最良の評価です。 Douyinなどのプラットフォームも、ビリビリとオープンループビジネスについて協議中だと言われている。

第二に、具体的な協力の過程で、サービス提供者と商人の間にも、より詳細な感情が生まれます。

劉月禧氏は以前、Douyin のトラフィック投資エージェントを務めていた。彼は昨年10月にビリビリに入社した。半年余りの間に、彼のチームは5人から60人以上に成長しました。

六月易塵の総経理の王毅氏は「狭域放送」に対し、昨年、ビリビリはより精緻な人々のグループを識別する精度が十分でなかった時期があり、例えば18歳以上の人々の認識はそれほど高くなかったと語った。彼は、ビッグデータでは徐々に正確なマッチングを実現するために時間とデータ規模が必要であることを認識していましたが、初期のデータ収束プロセスでは、エージェント配信コストのオーバーフローの問題に遭遇するだろうと考えていました。幸いなことに、Bilibiliは「補償保証」ポリシーを提供しており、これは、非効率的な配信のコストをサービスプロバイダーに返還するものであり、プラットフォームとエージェントが共同で初期テストコストを負担することを意味します。

さらに、今年初めから、劉月妍氏は「補償資金が口座に入るのをほとんど見たことがない」と述べ、プラットフォームの投資フローがより正確になったことを示している。

例えば、ビリビリは昨年、スマート配信ツールをリリースしました。これにより、マーチャントやエージェントは、ホームページ上の大きなカード、小さなカード、コメントエリアのカードなど、トラフィックの入り口を自分で選択する必要なく、希望する配信効果を実現できます。王毅氏はスマート配信について非常に早くから知っていましたが、最初は「それほどスムーズに感じませんでした」。昨年12月以降、彼は明らかに「ずっとスムーズになった」と感じていた。現在、彼らのテストでは、「スマート配達の効率は手動配達よりも高い」ことがわかっています。

これらはすべて、ビリビリの商業インフラが徐々に改善していることの具体的な現れです。

Bilibiliはかつて、大規模なプロモーションの前に、データラベルのアップグレードがBilibiliの商業インフラの主要な最適化の焦点であると公に言及したことがある。 Bilibiliは、ブランドがターゲットオーディエンスをより正確に選択し、より良いストアコンバージョン効果を達成できるように、60を超える業界のコンテンツ消費グループをカバーする100を超える業界固有のタグを追加しました。

Leyan TechnologyのWang Feng氏もこれを明確に認識しています。昨年、顧客がダブルイレブンに投資を集中させたとき、明らかに数量の急増とコストの急騰が起こりました。しかし、今年618のアルゴリズムを最適化した後、同社はより多くの注文需要を引き受けましたが、投資コストの明らかな増加はありませんでした。

複数の代理店は、TikTokのJuliang Star Mapに似た、Bilibiliが開始した「クリエイティブセンター」機能についても言及した。マーチャントや代理店に、サイト上で最近パフォーマンスが良かったコマーシャルコンテンツを表示するだけでなく、コンバージョン効果が低い現在配信中の素材をワンクリックでシャットダウンする機能もサポートしており、広告主の配信素材の管理と運用効率が大幅に向上します。

トラフィックを普遍的に分散し、中小企業に適した「ワンクリック スタート」コールド スタート ツール。トラフィック配分の問題などを指導する「効果診断」も、サービス提供者から何度も言及されているビリビリの新機能です。

1年も経たないうちに、ビリビリのオープンループの成果はますます検証されつつあります。

サービスプロバイダーの艾豆君のCEOである彭海清氏は「狭播」に対し、今年6月18日、「星火」「経火」計画への参加を積極的に要請するブランド商人の数が大幅に増加し、「星火」「経火」を通じたデータモニタリングを積極的に要請していると語った。

しかし、ビリビリの商業インフラはまだ立ち上げ段階を終えたばかりで、成熟にはまだ程遠いことも注目すべき点だ。

例えば、投稿された論文のレビュー管理においては、キーワードブロックなどのツールが存在せず、解決すべき課題となっています。

3. 将来の配当と機会

Bilibiliはまだオープンループボーナス期間中であり、参加している一部のサービスプロバイダー、ブランド、プラットフォームが最初にその結果を確認しています。しかし全体的に見ると、Bilibiliは、コンテンツのスタイル、トラフィックのロジック、人口の規模と特徴、全体的なコミュニティの雰囲気の点で、依然として主流の電子商取引プラットフォームとは異なるプラットフォームです。

他のプラットフォームの運営方法に慣れているサービスプロバイダーやブランドの中には、短期的には混乱する人もいるかもしれません。しかし、イデオロギー的な障壁が取り除かれ、ビリビリに適した成長方法が形成されれば、ビリビリで独自の利益を得ることができるでしょう。

愛豆君の彭海青氏が言ったように、「ビリビリでビジネスをするのは簡単ではないが、ビリビリに深く関わってきたサプライヤーは、徐々に一定の堀を築き上げてきた」。

Bilibiliの規模はそれほど大きくありませんが、1日のアクティブユーザー数は1億人を超えています。 DouyinやKuaishouのように、一般の人々向けにアルゴリズムの仕組みで人と商品を素早くマッチングさせる効率的なプラットフォームではありません。コンテンツの閾値は比較的高く、他のプラットフォームからのコンテンツを直接再利用することはできません。

ビリビリの製品エコロジーは、独自のコンテンツエコロジーとコミュニティエコロジーに基づいて、コミュニティのコンテンツと成長の調子と一致し、商業的なニーズも満たす必要があります。

具体的には、ビリビリ独自のコンテンツを制作する能力を持つことが、ビリビリのウインドウ期間を獲得するための必須条件です。 「コンテンツは広告であり、広告はコンテンツである」ということが、ユーザーの認知度を高めるために Bilibili で広告を掲載する基礎であることに、ますます多くの企業が気づき始めています。

人気の科学ビデオ、レビュー、その他の教育ビデオは、Bilibili で依然として人気のあるコンテンツ タイプであり、コンバージョン率が比較的高いです。艾豆君の彭海青氏は、ブランド独自の公式アカウントマトリックスなど、ブランドが推奨するコンテンツが現段階ではビリビリコンテンツの大きな発展点であると考えている。

より代表的な例は、Laifen Technology です。ビリビリで人気となった記者会見動画は公式アカウントから公開された。ストリーミングサービスプロバイダーである愛豆君は、ビデオが公開されてから半年ほど熟成され、900万回以上の再生回数を達成しました。 Laifen の創設者はかつて公開インタビューで、このビデオの ROI は 10 を超えたと述べました。

また、@罗兰朵女士や@侯CuicuiなどのUPホストのように、生活シーンに近い現実的な動画もBilibiliで商業的な可能性を秘めています。同社の動画コンテンツは、幅広い製品カテゴリーの選択肢があり、家庭用家具や小型家電などの一般的なライフスタイルカテゴリーで高いコンバージョン率を誇っています。

コンテンツと商業化の交差点とバランスを見つけることは、ビリビリでコンバージョン効果を達成するための鍵であり、ビリビリの商業化の究極の要求でもあります。

現在、ビリビリで販売されている商品の主なカテゴリーは、量的には美容、健康、デジタル3Cです。衣料品、家庭用家具、ペットなどの消費はより速いペースで増加しています。今年の618年、ビリビリでは衣料品とアクセサリーのカテゴリーのGMVが最も急成長し、前年比382%増加しました。次いでデジタル家電が152%、家庭用家具が48%となっている。

全体的に見ると、Bilibili はまだマーチャントに新たなビジネスをもたらすことができる新しいトラフィック プラットフォームであり、そのトラフィック価値はまだ十分に活用されていません。

ビリビリは企業戦略の観点から、積極的に商業化を展開することに注力しています。しかし、商業インフラとリンクはまだ改善中であるため、ブランド、プラットフォーム、サービスプロバイダーにとって、その商業的価値を活用するには好ましい時期です。より多くのブランド、プラットフォーム、サービスプロバイダーの参入は、ビリビリの商業化が製品カテゴリーの幅と取引規模を拡大し続け、さらなる改善の新たな段階に入る可能性があることも意味します。