10,000語の記事 | B2B の高顧客セールス サークル オブ フレンズ コンテンツ マーケティング SOP (3 つのテンプレート ツールを含む)

営業チームにとって、友人の輪は実は極めて重要な運用シナリオですが、友人の輪を無視したり、運用しなかったりする人は常に多くいます。本記事では、WeChatモーメントへの販売投稿の必要性からその方法までのSOPを共有し、WeChatモーメントへの販売投稿の操作を詳細に共有し、皆様のお役に立てれば幸いです。

対面販売から電話販売、そして現在のオンライン販売、従来の販売からコンサルティング販売、そしてインバウンド販売へと、販売業界の用語は毎年絶えず変化しており、すべての変化は「販売効率」という 1 つのキーワードに集約されます。具体的なビジネス指標として、販売効率とは、平均的な顧客取引サイクルを指します。この記事では、セールスサークルの運用を通じて、顧客の平均取引サイクルと取引コンバージョン率を向上させる方法について説明します。

WeChat/Enterprise Micro を連絡媒体として使用するオンライン マーケティング モデルにより、企業のマーケティングが顧客の友人の輪の中に浸透します。顧客へのマーケティングは、顧客との1対1のコミュニケーションの時間枠に限定されなくなり、24時間マーケティングになります。

しかし、営業担当者は WeChat Moments に投稿するでしょうか?

この記事はかなり長く、主に 2 つの部分に分かれています。最初の部分では、営業担当者が WeChat Moments に投稿したがらない理由を説明し、2 番目の部分では、営業担当者が WeChat Moments に投稿するための具体的なテクニックとプログラム テンプレートについて説明します。

前回の内容が長すぎる場合は、まずここで結論を述べ、直接後ろにスクロールして具体的なテクニックを見ることができます。

この記事の核心部分:

1. 営業担当者が WeChat Moments に投稿するのはなぜですか?

マーケティング活動におけるすべての変更は、限られた人的資源の投入でより高いパフォーマンスの利益を得るために、販売効率と一人当たりの販売量を向上させることを目的としています。

営業部門はエンジェルクライアントにもっと注目します。エンジェル クライアントは確かに営業スタッフが迅速な取引を実現し、一人当たりの生産性を向上させるのに役立ちますが、エンジェル クライアントは市場リードの供給に頼ることはできません。ユーザーのニーズを教育するプロセスでユーザーの認識を確立し、マーケティング部門を顧客の友人の輪の中に組み込む必要があります。これは最も低コストで最も包括的なマーケティング手法です。

したがって、販売はWeChatモーメンツに投稿する必要があります。

2. 営業担当者はなぜ WeChat Moments に投稿しないのでしょうか?

パフォーマンスのプレッシャーによって導かれる営業チーム管理モデルでは、営業担当者は取引を成立させるためにより明らかな結果をもたらすことにエネルギーを注ぐことになります。エンジェル顧客を自ら育成するのではなく、新しいトラフィックから既存のエンジェル顧客を獲得する方が効果的です。

確立されたチームでは、営業は取引の最後の段階のみを解決します。代理店オーナー、小規模企業、個人 IP、保険ブローカー、大口顧客向けプリセールス コンサルタントなどのグループと比較すると、彼らには独立した管理意識、個人の意志、目標への意欲、個人 IP を構築するためのコンテンツ マテリアルが欠けています。

もちろん、営業担当者が自分の友人関係を管理する方法を知らないという問題を無視することはできません。

3. 営業時にWeChatモーメントに投稿する方法

B2B 販売における友人サークルの運営は、個人のイメージを構築し、信頼感を生み出すことを目的としています。個人のイメージとしては、従来の駆け引き型の営業から、独立したビジネス意識を持ち、顧客に総合的な価値あるサービスを提供する独立した個人へと変化します。

毎日の Moments コンテンツ更新の主なテーマは、特定の顧客サービス行動を中心に展開されます。 Moments のコンテンツを意図的にデザインするのではなく、顧客サービス プロセスの優れた点を探り、適切なコピーライティング パッケージを通じて Moments での日常的な行動を提示します。

WeChat Moments マーケティング SOP セクションでは、文字配置テンプレート、文字装飾テンプレート、コンテンツ デザイン テンプレートの 3 つのテンプレート ツールが提供されています。

友人の輪でのマーケティングのアイデアを明確にすることに加えて、記事の最後では、営業チーム内で友人の輪でのマーケティング行動を促進し、実際に実行するための具体的なチーム活動方法についても説明します。

さて、以下が本文です。全文は10,000語以上あります。読み終えられない場合は、忘れずに回収してください。

1. B2B 営業担当者の皆さん、本当に営業リードが不足していますか?

B2B セールスに欠けているのは、セールスリードではなく、予算があり、重要な意思決定者であり、製品を迅速に発売する必要があり、ブランドを信頼し、製品/サービスで満たすことができる明確で強いニーズを持つ顧客です。

私たちは一般的にそのような顧客を「エンジェル顧客」と呼んでいます。 B2B 販売では、販売リードが不足しているわけではありませんが、「エンジェル顧客」が不足しています。

1. あなたに足りないのはセールスリードではなく、エンジェルカスタマーです

当社は最近、ハードウェア調達プラットフォームを運営する企業にサービスを提供しました。 SEM チャネルを通じて得られたリード 1,000 件のうち、エンジェル カスタマーの特徴を満たしていたのはわずか 20 件、エンジェル カスタマーの 4 つの条件を満たしていたのは約 100 件、リードの 40% は現在のニーズはあるがその他の情報が不明という特徴がありました。リードのうち 30% はターゲット顧客でしたが、現時点でのニーズはありませんでした。

私の個人的な観察からすると、このユーザー配分比率は悪くありません。リードがコールドコール、オフラインマーケティング、展示会、または新しいメディアチャネルから得られる場合、潜在的可能性の高い顧客の割合はさらに低くなります。

B2B 企業は、マーケティングや顧客獲得において、量と質のどちらを選ぶかというジレンマに直面することがよくありますが、その理由は営業スタッフのエネルギーにあります。

マーケティング部門は営業スタッフがリードを真剣に受け止めておらず、顧客のニーズを深く掘り下げていないと非難することが多く、一方で営業スタッフは割り当てられたリードは質が高くなく、正確性も十分ではないと言います。

販売の観点からは、パフォーマンスのプレッシャーに直面しているため、もちろん、顧客が来たらすぐに購入して、パフォーマンス目標を達成するために、取引が可能な限り短い時間で完了することを願っています。市場獲得の観点から、限られたマーケティング予算とマーケティングチャネルに直面して、営業があらゆるリードにこだわって取引を促進し、自社の顧客獲得能力と精度を証明し、コンバージョン率とROIを通じて企業からより多くのマーケティング予算を獲得することを期待するのは当然です。

したがって、 B2B セールスに欠けているのは、セールスリードではなく、来たらすぐにコンバージョンできる「エンジェル顧客」です。

2. エンジェルクライアントの典型的な特徴

過去のプロジェクト経験では、エンジェル クライアントがどのように生成されるかを理解するために、エンジェル クライアントに関する調査を実施しました。

業界、製品、顧客層は異なりますが、エンジェルクライアントには共通の特徴があります。エンジェルクライアントは生まれるのではなく、市場教育を通じて段階的に育成されます。

B2B 顧客取引では、需要、信頼、マーケティングの 3 つの側面を同時に満たす必要がありますが、エンジェル顧客は通常、独自の需要と信頼を持ち、マーケティングの問題を解決するだけで済みます。調査によると、強い需要と高い信頼を生み出すのは、一般的にこの 5 つのタイプから生まれ、その割合は上から下に向かって段階的に増加していることがわかりました。

1) トレンド認識

トレンドに敏感な顧客とは、独自に発展のトレンドを認識し、業界、ビジネス、経営の発展のトレンドの変化を観察して独自に需要を生み出し、市場で適切な製品を探す能力を持つ主要な意思決定者を指します。

マーケティングにおいて、B2B企業は通常、業界の発展をリードするトレンド教育者の役割を果たしますが、トレンドに敏感な顧客は教育を受ける必要がありません。彼らはトレンドに基づいた需要を自ら生み出し、自律的な意識と一致する製品・サービスを見つけます。

エンジェルクライアントの中で、トレンドに敏感なクライアントの割合は最も少なく、彼らは製品/サービスソリューションが自身のトレンド判断と一致しているかどうかに、より注意を払います。トレンドに敏感な顧客は、B サービス ブランドに新規参入する人にとって最も理想的なシード ユーザー タイプであり、B サービス ブランドに新規参入する人にとって PMF を検証するのに最適なユーザー タイプでもあります。

たとえば、あなたはマーケティング マネージャーで、私の製品は CRM 顧客関係管理システムです。

AI の発展傾向により、マーケティング マネージャーとして、AI 会話ロボットを使用して顧客のリード情報を取得し、意図のレベルを判断する機会があることに気付きました。つまり、SDR の作業を AI に置き換えて、カスタマー ジャーニーを短縮することです。これは自ら生み出した需要なので、このタイプの製品に対するソリューションを積極的に探し始めます。

コミュニティでこの質問を提起したり、「AI マーケティング ロボット」というキーワードを積極的に検索したりして、私の公式 Web サイトや記事を見つけ、私のアイデアがあなたのアイデアと一致していると最初に判断した場合は、情報を残し、ソリューションのデモンストレーション フェーズに入ります。

2) 問題解決型

問題主導型または問題点主導型で、自社のビジネス/経営上の問題を認識し、積極的に解決策を模索します。

このタイプの顧客は、需要指数は高いものの、ブランドに対する信頼指数は低いです。彼らは、サービス ブランドの業界​​ランキングや類似顧客の成功事例にさらに注目しており、それが初期の信頼を獲得し、具体的なソリューションのデモンストレーションを通じて信頼を高めるのに役立ちます。

マーケティング プロセスでは、問題主導型の顧客の獲得は、需要シナリオ、中核となる価値提案、ソリューションの提示に対する企業のポジショニングに大きく依存します。

たとえば、あなたはマーケティング マネージャーで、私の製品は CRM 顧客関係管理システムです。

市場獲得の担当者は、営業部門が割り当てられたリードを真剣に受け止めていないと言います。営業マネージャーは、リードをフォローアップしているが、意向率が比較的低く、リードの質も高くないと述べています。マーケティングマネージャーは、営業スタッフの初回フォローアップ時間、フォローアップ頻度、コミュニケーション言語が基準通りに行われていなかったと述べました。営業部長はそれを認めなかった。電話でタイムリーにフォローアップされなかったリードについては、マネージャーはすべて WeChat を通じてフォローアップしたと述べました。

その後、売上や顧客とのコミュニケーション記録を監視できる製品が必要であることに気づき、このタイプの製品のソリューションを積極的に探し始めます。

3) 需要に基づく教育

需要ベースの教育タイプは、人々が問題を認識し、外部の力の影響を受けて受動的に需要を生み出すものです。たとえば、業界カンファレンスでの共有セッション中に、参加者は現在使用しているソリューションよりも効果的なソリューションについて聞き、需要が生まれました。

需要を教育された顧客のニーズは受動的な影響下で生成されるため、需要の喚起と製品の認知という 2 つのリンクは同時に完了する可能性が最も高くなります。つまり、顧客のニーズを呼び起こす人は、顧客から信頼される可能性の高いソリューションを持ち、顧客はニーズを呼び起こすブランド/製品/人を選ぶ傾向が高くなります。

たとえば、あなたはマーケティング マネージャーで、私の製品は CRM 顧客関係管理システムです。

オフラインサロン共有セッションでは、顧客が検索したキーワード、閲覧したコンテンツ、情報保持ランディングページでの滞在時間などのデータをモニタリングし、そのデータを使用して顧客の意図したニーズを判断することができる顧客登録ジャーニートラッキングの事例を説明しました。顧客獲得プロセスはそれほど洗練されておらず、依然として顧客に質問して顧客のニーズを理解する必要があります。これらのデータにより、営業部門は最初のコミュニケーションの前に、よりターゲットを絞ったソリューションを準備できるようになると考え、需要が生じます。さらに、私が共有した成功事例はあなたの業界と一致していたため、共有後、あなたは自発的に私を見つけて製品の詳細を学ぼうとしました。

4) ソリューション主導

ソリューション主導型とは、顧客がより良いソリューションを見つけ、それが需要につながることを意味します。需要を学んだ顧客とは異なり、ソリューション主導の顧客はすでに自分の問題を認識しており、解決策を探す過程でより良い選択肢を見つけています。

例えば、業界のカンファレンスでソリューションを聞いたときに、自分の問題点とその解決方法がわかりましたが、講演者のソリューションが自分のビジネスに適していないため、自分で解決策を見つけ始めます。

顧客は、自社のビジネスに適したソリューションを提供する企業を選択する傾向があり、顧客の信頼はソリューションの適合度合いから生まれます。

たとえば、あなたはマーケティング マネージャーで、私の製品は CRM 顧客関係管理システムです。

あるカンファレンスで、AI を使用して顧客のニーズを自動的に分析し、意図のレベルを判断する事例をゲストが共有しているのを聞きました。相手の製品について詳しく調べたところ、相手の AI トレーニングはクライアント企業の膨大な独自データベースに基づいていることがわかりました。しかし、デジタル化のレベルは高くなく、顧客ベースも小さいため、このようなトレーニングをサポートすることはできません。

そこで、同様のソリューションを探し始めると、私のソリューションは、ユーザー タイプと一致し、AI トレーニングを完了できる独自の巨大なユーザー データベースを持っていることです。あなたは私のところに来て、この解決策についてさらに詳しく知りたいと考えています。

5) 他人の意見に左右される

B2B マーケティングでは、他の人の意見の影響が、古い顧客からの紹介ユーザーの主なソースとなります。

他人の意見の影響とは、周囲の環境の影響を指し、意思決定者自身の人脈や業界交流サークルなどです。他人の成功を見た後、彼らは変化したいという願望と必要性を持つようになるため、彼らにその願望と必要性を持たせた人々を信頼するようになります。

たとえば、あなたはマーケティング マネージャーで、私の製品は CRM 顧客関係管理システムです。

あなたの会社は PMF を検証したばかりで、営業チームを拡大する必要があります。これまでは営業マンの人数が少なく、Excelで管理できていたのに、突然営業チームのメンバーが数百人に増えてしまい、営業チームの管理に課題を感じています。そこで、信頼できる人にアドバイスを求めると、CRM システムによるリード管理が大規模な営業チームにとって不可欠な基盤であると教えられます。そこで、彼にどれを使っていて、どのように機能するかを尋ねます。彼は私をあなたに推薦し、すぐにソリューションのデモンストレーション段階に進みます。

6) まとめ

まとめると、これら 5 種類のエンジェル カスタマーには共通の特徴が 1 つあります。それは、独自のニーズと信頼を持つ顧客であり、販売段階に入ると、マーケティング プロセスに従って顧客の購入プロセス中の異議を解決するだけでよいということです。

エンジェルクライアントの出現は、需要と信頼を構築するプロセスから生まれます。

上の図は、「シリコンバレー ブループリント」という書籍の「ユーザー中心の販売アプローチ」からの抜粋です。このユーザー ジャーニーから、ユーザーのトランザクション ジャーニーは変更可能で相互的であることがわかります。パブリック ドメイン プラットフォームでは、顧客があらゆる段階でコンテンツを閲覧し、見つけられるようにするために、マルチポイント レイアウトとオムニメディア マーケティングが必要です。

どの企業もメディアのあらゆるチャネルを独占することはできません。マーケティングコストと人的投資は天文学的な額になります。しかし、プライベート領域では、販売友人マーケティングを通じて、完全なパスのユーザー育成と影響力を実現できます。

WeChat/WeChatの友達サークルを通じて顧客にアプローチすることで、マーケティングコンテンツを顧客の友達サークルに移動させることができ、24時間マーケティングが可能になり、ユーザーの心に種を植えるプロセスが完了します。

2. B2B 営業担当者の皆さん、WeChat Moments に投稿してみませんか?

B2B企業の事業計画では、WeChatモーメンツやコミュニティマーケティングを通じて販売資料ライブラリを確立し、意欲の低い顧客リードを育成し、顧客の信頼を高め、ユーザーの積極的な相談や取引を促進するという方針がよく見られます。

アイデアは良いのですが、実際にそれを実行できる企業はほとんどありません。営業担当者になぜ WeChat Moments に投稿しないのか尋ねると、おそらく次のような答えが返ってくるでしょう。

• 時間がありません。リードのフォローアップ、販売促進、契約の締結、さまざまな書類の記入などで忙しく、WeChat Momentsに投稿する時間がありません。
• 投稿方法が分かりません。私が毎日考えているのは、いかにして売上を達成し、顧客との取引を成立させるかということだけです。 WeChatモーメンツに何を投稿すればいいのか分かりません。
• 顧客に迷惑をかけたりブロックされたりすることを恐れて、顧客はマーケティング情報のみを表示し、WeChatをブロックする可能性があります。
• 投稿しても効果はありませんでした。 WeChat Momentsに投稿してみましたが、反応がありませんでした。最近、WeChat Momentsにはメッセージが多すぎて、誰も読んでいません。
• お客様からのメッセージに返信したり、連絡のためのアポイントメントを取ったりと忙しく、送信するのを忘れてしまいました。
• 素材が十分豊富ではなく、マーケティング部門から提供された素材の後にリリースするものが何も残っていません。
• 朝のミーティングでWeChatモーメントに投稿する必要性を強調し、数人の営業担当者がその日に投稿したが、2日以内に投稿をやめたとします。

一部のチームは、WeChat Moments への投稿が非常に重要であることを認識しています。営業部門は何を投稿すればよいか、どのように投稿すればよいかわからないため、マーケティング部門、営業オペレーション、製品オペレーションなどの部門に、営業向けの WeChat Moments コンテンツの企画と設計を担当してもらいます。

しかし、コンテンツ作成に専念する人がいたとしても、営業担当者は WeChat Moments に投稿したがらないことに気づくでしょう。営業担当者に尋ねると、彼らはこう言うでしょう。

• 顧客対応で忙しかったので送るのを忘れてしまいました。
• これらのコンテンツはレベルが高すぎるため、投稿しても効果がありません。
• 内容が多すぎてどれを投稿したらいいのか分からない;
• あまり多くのメッセージを送信するとクライアントにブロックされてしまうため、週に数回メッセージを送信する予定です。
• 送信しましたが、機能しませんでした。顧客にもう少し電話をかけたほうがいいかもしれません。
• 内容は同じです。他の人が投稿した後に再度投稿すると、折りたたまれてユーザーに表示されなくなります。

ほら、言い訳は相変わらず同じだよ。 Moments への投稿は簡単な操作です。営業マンには本当に時間がないのでしょうか?エンタープライズ WeChat では、ワンクリックで友達サークルのコンテンツを送信でき、営業はボタンをクリックするだけでリリースを完了できます。本当に忙しすぎるでしょうか？

1. 営業担当の友人は友人サークルにどのようなコンテンツを投稿していますか?

ほとんどの営業担当者は WeChat Moments に投稿することに消極的であるため、営業担当者が WeChat Moments に何を投稿しているかを見てみましょう。

私の職業上の習慣により、販売用の WeChat アカウントを追加するのが好きです。販売用のWeChatアカウントの追加も積極的にお願いしています。各社のマーケティング力やWeChatモーメントの販売内容を見ていきます。観察してみると、営業は一般的に次の 4 種類のコンテンツを投稿していることがわかりました。

1) マーケティングイベントポスター

特に、会社の記念日、618、ダブルイレブンなどの大規模なマーケティング活動の場合、マーケティングポスターを1〜2枚発送しますが、ポスターのデザインも非常に大まかです。一般的には、どのような時間とテーマでプロモーションを行うかを顧客に伝えます。最大の魅力は価格か賞品で、今買うと割引があります。

2) パフォーマンス向上のための支援を求める

営業マンは一般的に、月末やイベントが終わろうとしているときに、さまざまな表現や写真、気の利いたコピーライティングを使って、懇願するような口調で助けを求めるのが好きです。

例えば：

率直に言ってみましょう。今月末なので、売上目標を達成する必要があります。何か不適切と思われる点がありましたら、お気軽にご連絡ください。あなたの懸念を私に伝えてください。私が解決します。それで十分ではないですか?

月末なので、売上を伸ばす時期です。卓日兄さん、次回おじさん、有空兄さん、待妹さん、みんなどこにいるの？私たちがどれだけ離れていても、愛はいつもそこにあります。時間を指定できますか？

何かについて考え続けると、反応があると言われています。私は少なくとも800回、いや1000回はクライアントのことを考えてきました。もうすぐ月末なので、張兄、王姉、李さんが私に返事をしてくれる時が来ました。

3) 企業プロモーションビデオや主要顧客事例

企業のブランドや製品に関するコンテンツとしては、主に企業プロモーションビデオ、企業トップへのインタビュー、上級管理職が撮影したショートビデオなどが挙げられる。ビデオの冒頭には高層ビルのシーンが挿入される可能性が高く、企業の開発の歴史や起業の苦労、ユーザー中心の開発コンセプトなどを振り返る。もう一つのカテゴリーは、主要顧客の顧客事例である。これらはマーケティング部門が提供する典型的な販促資料であり、コピーライティングは一般的にコピー＆ペーストされます。

4) 注文のスクリーンショットや顧客レビューを投稿する

賢い営業担当者の中には、注文、顧客レビュー、顧客サービスシーンなどのスクリーンショットをモーメントに投稿する人もいます。添付されるテキストは通常​​、顧客の信頼に感謝するものです。上記の 3 つのカテゴリと比較すると、このタイプのモーメントは最も高品質なコンテンツであると考えられます。

Moments のこれら 4 種類のコンテンツから、小さな結論を導き出すことができます。営業担当者は、目的と負担を持って Moments に投稿します。

営業担当者が WeChat Moments に投稿する際は、次の 2 つの要素に重点を置きます。

まず、この投稿が取引につながる可能性はありますか?

第二に、この友人の輪は投稿する価値があるでしょうか?いわゆる投稿する価値があるというのは、日常生活とは異なる事柄を指し、日常生活の中で人々が祝う価値のある事柄をWeChatモーメンツに投稿するのと同じです。

営業担当者がWeChatモーメントに投稿する際の負担は、「投稿する価値がない」または「投稿に適していない」という事実から生じることがよくあります。私は営業調査を行い、なぜWeChatモーメンツに投稿しないのかを尋ねました。次のような回答が得られました:

• 私が考えていたのは、どうやって取引を成立させて販売を完了するかということだけでした。 WeChat Moments に投稿してもうまくいくかどうかわからなかったので、運試しに 2 つの投稿をするしかありませんでした。
• 私はただの平凡な営業マンで、お客様に商品や見積書を紹介しているだけなので、大袈裟なことは言えません。
• ユーザーを教育する人たちは皆上司や幹部なので、彼らのWeChatモーメントに投稿するのは適切ではないと思います。
• 商品紹介以外に日々何を投稿すればいいのか分からないけど、商品紹介ばかりだとつまらない。

営業担当者は、WeChat Moments への投稿を自分たちの戦場とは考えていません。代わりに、製品の紹介、製品のデモ、見積もりの​​提供など、顧客との 1 対 1 のコミュニケーションを重視しています。これは実際には販売の問題ではなく、販売チームの文化と販売プロセスの方向性の問題です。

2. WeChat Momentsに投稿することを好むのは誰ですか?

B2B営業担当者は「投稿する価値のあるもの」がなく、「投稿に適さない」コンテンツが多いと考え、WeChatモーメンツへの投稿に消極的であるため、誰がWeChatモーメンツへの投稿を好むのか、言い換えれば、WeChatモーメンツをマーケティングの「主戦場」と見なしているのかを見てみましょう。

1) 主要顧客向けプリセールスコンサルタント/マーケティングソリューションエキスパート

特に、カスタマイズされたソリューションを提供する大規模な顧客向けのプリセ​​ールス コンサルタントやソリューション エキスパートの場合、その友人の輪は、自分自身の専門家としてのイメージを構築しようと懸命に努力しています。主な内容としては、共有スピーチ、顧客トレーニング、顧客現場での作業風景、顧客の声、調印式などが含まれます。

2) エージェントボス/WeChatビジネス/個人起業IP

代理店のボスは主に取引契約書、顧客サイト、顧客の声、チーム管理などのコンテンツを送信します。小規模事業者は主に商品関連の情報を発信します。個々の起業家IPは、独自の主要なソリューションに焦点を当て、1つのポイントを押さえてユーザーを繰り返し教育します。

3) 保険ブローカー

友人の輪の中で保険ブローカーが最も活発に販売を行っています。投稿内容は、休日ポスター、日常看板、ナレッジカードなど会社から支給された資料のほか、日々の顧客訪問や顧客とのコミュニケーション記録、クレーム記録などです。

保険ブローカーや不動産・リフォーム販売は顧客意思決定の観点からはCビジネスですが、住宅保険商品もグループ意思決定プロセスが必要であり、Bマーケティングの参考価値となります。

これら 3 つのグループには共通点が 1 つあります。それは、新しいトラフィックが限られていることと、取引が個人への信頼に依存していることです。

個人がマーケティング + セールス + サービスのすべての機能を考慮する必要があり、公開プラットフォーム向けのコンテンツを作成するエネルギーがない場合は、プライベートな友人の輪がセールスの唯一の主戦場になります。

WeChat Momentsに投稿することを好むこれら3つのタイプの人々から、 WeChat Momentsへの投稿には独立した管理感覚が必要であるという新たな結論を導き出すことができます。

企業で働く営業担当者のほとんどは、機能的な観点から、リードを引き受けて変換する役割を担っています。営業スタッフの管理は、主に目標分解、行動分解、パフォーマンスプレッシャーに依存します。業績達成のためにWeChatモーメントに投稿することの入出力比率は、顧客とのコミュニケーションや販売促進よりも明らかに優先順位が低いです。

3. まとめ: 営業担当者がWeChatモーメンツへの投稿を躊躇する理由

私たちは、営業担当者が WeChat Moments に投稿する理由と投稿しない理由について、長い時間をかけて話し合ってきました。以下に簡単な要約を示します。

1) 営業担当者が WeChat Moments に投稿するのはなぜですか?

マーケティング活動におけるすべての変更は、限られた人的資源の投入でより高いパフォーマンスの利益を得るために、販売効率と一人当たりの販売量を向上させることを目的としています。

営業部門はエンジェルクライアントにもっと注目します。エンジェル クライアントは確かに営業スタッフが迅速な取引を実現し、一人当たりの生産性を向上させるのに役立ちますが、エンジェル クライアントは市場リードの供給に頼ることはできません。ユーザーのニーズを教育するプロセスでユーザーの認識を確立し、マーケティング部門を顧客の友人の輪の中に組み込む必要があります。これは最も低コストで最も包括的なマーケティング手法です。

したがって、販売はWeChatモーメンツに投稿する必要があります。

2) 営業担当者はなぜ WeChat Moments に投稿しないのでしょうか?

パフォーマンスのプレッシャーによって導かれる営業チーム管理モデルでは、営業担当者は取引を成立させるためにより明らかな結果をもたらすことにエネルギーを注ぐことになります。エンジェル顧客を自ら開拓するのではなく、新しいトラフィックから既存のエンジェル顧客を獲得する方がよいでしょう。

確立されたチームでは、営業は取引の最後の 1 マイルのみを解決します。代理店オーナー、小規模企業、個人 IP、保険ブローカー、大口顧客向けプリセールス コンサルタントなどのグループと比較すると、彼らには独立した管理意識、個人の意志、目標への意欲、個人 IP を構築するためのコンテンツ マテリアルが欠けています。

もちろん、営業担当者が自分の友人関係を管理する方法を知らないという問題を無視することはできません。

3. B2BコンサルティングセールスサークルオブフレンズがSOPを作成

誰もが友人の輪を持っており、誰もがそこに投稿することができますが、さまざまな業界の営業マンの友人の輪を実際に見てみると、良い投稿ができる人はほとんどいません。

友人の輪自体は、販売そのものではなく、むしろ企業のサービスコンテンツのマーケティング効果を総合的に表現したものです。コンサルティング型の販売友人サークルを構築するための次の SOP は、複数の顧客にサービスを提供した後の全体的な要約から得られます。ただし、お客様との守秘義務契約により、お客様の成果が事例として使用されることはありません。アイデアを共有することに重点が置かれています。

次に、5,000 語の記事とコンサルタントの友人サークルの事例を使用して、コンサルタント スタイルの B2B セールス友人サークル コンテンツを作成する方法と、チーム内でそれを促進および実装する方法を説明します。

1. 友人関係を管理する目的

• 認知の変化: The Moments は個人の生活を見せるものではなく、ユーザーの家を訪問して友達を作り、人々が交流したいと思う価値ある人物になるプロセスです。
• 行動の変化: モーメントは、人の日常の行動の記録です。モーメントの内容は綿密に計画する必要はなく、むしろ相手にとって有益な行動を引き出す必要があります。
• 目的の変更: 友人の輪は直接取引を実現できません。顧客取引の過程で、友人の輪の運営は個人的なイメージを構築し、信頼感を生み出すことを目的としています。製品価値とサービスは、信頼性の高い個人イメージを構築するための材料です。

2. B2Bコンサルティングセールスのポジショニング

いわゆるコンサルティング営業とは、独立したビジネス意識を持ち、顧客に対して総合的な価値あるサービスを提供する独立した個人を指します。

ここでは、2 つの従来の認識を変える必要があります。

• 認識の変化 1: 営業はもはや顧客転換を担う会社の役割ではなく、顧客の悩みを解決するソリューションを提供する人である。
• 認識の変化2：「従業員」というイメージを弱め、サービスを提供する能力を持つ個人として考える必要がある。彼らは、サービス リソースを調整および動員できるエージェントに例えることができます。

コンサルタントの営業ペルソナに関しては、多くのクライアントが、業界の専門家としてのペルソナを反映し、クライアントを導き、教育する能力を持つ必要があると主張します。しかし、実際の導入プロセスでは、顧客が必要としているのは問題を解決する製品/サービスであるため、業界専門家のペルソナは「コンテンツはあるが注文がない」ということがわかりました。プロフェッショナリズムは問題解決の一部ではありますが、すべてではありません。過度にプロフェッショナルなペルソナのポジショニングは顧客との距離感を生み出し、私はあなたの友人の輪から学びますが、注文をするために他の人の友人の輪に行く可能性があります。

パーソナリティのポジショニングを設計する際には、次のテンプレート ツールを参考にしてください。

B2B ハードウェアおよび建築資材調達プラットフォームのビジネス シナリオを例にとると、パーソナル ポジショニングではまず、「私は誰か」、「どのような問題を解決できるか」、「なぜ顧客は私を信頼するのか」という 3 つの重要な疑問を解決します。製品に取り組んだ人は、それらに精通している必要があります。これらは、製品価値のポジショニングについて答えなければならない3つの質問です。

同時に、B2B販売の性格を、機能属性、サービス属性、マーケティング属性、および値属性の4つの側面に分けます。私たちが常に信じてきた「エキスパートタイプ」の性格は、機能属性 +値属性、サービス属性とマーケティング属性がないことです。

このテンプレートを適用してペルソナを設計する場合、企業ブランドではなく営業担当者が提供するサービスに焦点を当てています。これは、ペルソナポジショニングセクションの冒頭にも言及されています。営業担当者のポジショニングは、「顧客に全体的な価値サービスを提供する独立したビジネス認識を持つ独立した個人」です。

3。人格のポジショニングを反映する方法：友人のサークルの基本構造

パーソナリティポジショニングを見つけた後、次のステップは、友人のサークルのインフラストラクチャを通して人格を反映することです。

WeChat/Enterprise Wechatモーメントは、瞬間のカバー、アバター +ニックネーム、個人プロフィール、トップモーメントコンテンツの4つのプロモーションポイントを提供します。

友人の装飾の伝統的な販売サークルと友人の装飾のコンサルタントセールスサークルの違いを比較しましょう。

認知の違い：

友達の伝統的な販売サークルは、装飾に注意を払っていません。友人の販売サークルのほとんどは、カバーがなく、風景の写真や肖像画であり、ユーザーはあなたが何をしているのかわかりません。一部の企業の友人の販売サークルは、製品名 +スローガン +サービスコンテンツと多くのアイテムがリストされている会社の製品価値を中心に設計されています。

コンサルティングセールスの友人のサークルは、営業担当者の個人的なポジショニングをパッケージ化することであり、企業が提供する製品とサービスは営業担当者のサービスキャリアです。

友達のコンサルタントサークル装飾のアイデア：

ここでは、SCRMメーカーの営業コンサルタントの友人のサークルを、コンサルタントの友人のサークルを飾る重要なポイントを説明する例として取得します。

1）カバー画像：

Momentsのカバーは、顧客が瞬間をクリックした後、最も強い視覚的影響を備えたエリアであり、性格に関連する最も直接的な接続ポイントを反映する必要があります。あなたの参照にはいくつかのデザインのアイデアがあります：

a.個人的な承認を強調します。たとえば、会議のスピーチを背景として使用し、有名人の写真を背景として撮り、有名なサービス会社のロゴなどをリストします。

b.サービスの価値を強調表示します。 0の手数料や結果による支払いなど、明確に定義されたサービス価値提案があるはずです。価値提案は、ユーザーの購入意思決定ポイントを指す必要があります。

紀元前個人的な強みを紹介します。個人的なプロフィール +サービスコンテンツ +サービスケースの承認を通じて自己紹介できる、強力な個人的な承認を持たない普通の販売担当者に適しています。

2）アバター +ニックネーム

友達のコンサルタントスタイルのサークルは、鷹のスタイルの友人のサークルとは異なります。アバター +ニックネームの販売属性はそれほど明白である必要はありません。

アバターを設計するときは、画像の写真や企業のロゴを使用することではなく、むしろ記憶に残る写真を使用することをお勧めします。アバターのディスプレイスペースは非常に小さく、その目的は、アバターの小さな色のボールを見ることでこの人を思い出させることです。

ニックネームのデザインに関しては、多くの営業担当者がAAA形式を使用して相手の友人よりも先を行くでしょうが、ほとんどの営業担当者がこれを行うと、このトリックはその効果を失い、代わりに安く見えます。ニックネームは、あなたが誰であり、どのサービスを提供できるかを説明するために使用されます。たとえば、この例では、メーカーはSCRMを販売していますが、販売コンサルタントはプライベートドメイン運用サービスを提供しています。ニックネームは、名前 +サービス値ラベルとして設計できます。

3）個人プロフィール

はじめには、個人的な価値のあるポジショニング、つまり個人的なサービスのスローガンの1文のプレゼンテーションです。特定のフォームは、次の3つのアイデアになります。

a.値のハイライト。たとえば、エンタープライズマーケティングコンサルティングはコンパニオンとして提供され、結果に基づいて0の手数料と支払いがあります。

b.個人的な承認。例：エンタープライズWECHAT認定プライベートドメイン成長エキスパート。 **有名な企業向けの排他的なサービスコンサルタント。

紀元前ケース結果。たとえば、***顧客にサービスを提供し、合計****ソリューションなどを作成します。

4）それをあなたの瞬間の一番上に固定します

ほとんどの人は、イベント情報、コーポレートプロモーションビデオなど、重要であると思われる情報をピン留めします。ピン留めの瞬間は、ユーザーがホームページを入力した後に見ることができるフォーカスコンテンツであり、3種類のコンテンツを含める必要があります：サービスコンテンツ +カスタマーケース +最近のアクティビティ。

ピン留めの瞬間の人目を引く部分はカバー画像です。そのため、テキストを使用して、写真でこれらの3つの部分を表現できます。

4.モーメントのための毎日の更新コンテンツデザイン

友人のサークルでの毎日の更新の内容は設計されていませんが、コンサルタントに変身した後の日常の仕事と生活の記録です。

このセクションでは、WeChatの瞬間に毎日の更新のデザインのアイデアを説明するための例として、地元のライフサービスコンサルティングを行う起業家のWeChatの瞬間を使用します。

1）ケースの背景

これは、地元のLife Growth Consultingを行う起業家です。彼は、オフラインストアのオペレーティング顧客に、地元のライフオンラインプラットフォーム向けの完全なマーケティングソリューションと店舗管理コンサルティングを提供しています。彼は以前、チェーンレストランブランドの共同設立者であり、年間収益は8億元でした。オフライン +オンラインマーケティングモデルを通じて、ブランドは何百万人ものプライベートドメインユーザーを蓄積しています。流行の間、それは民間のドメイン運用に依存しており、依然として秩序と収益の成長を維持していました。

私は昨年末に会社を去り、自分のビジネスを始めました。当初、私には顧客リソースも多額の投資もありませんでした。私は市場を拡大し、自分でサービスを提供しました。半年で、チームサイズは12人以上に拡大し、プラスの利益を達成しました。

2）WeChat Moments Marketingの主なコンテンツ

コンサルタントの観点から友人のサークルのコンテンツを設計するとき、主なアイデアは次のとおりです。「顧客にサービスを提供しているか、顧客にサービスを提供する準備をしています。」

最初にこの文を覚えておいてください。次のケースコンテンツでさらに理解できます。

3）WeChat Moments Marketingのコンテンツフレームワーク

私たちは前の記事で多くのスペースを費やして、友人の販売サークルの目的は顧客の信頼を構築し、友人のサークルでのコンテンツマーケティングを通じて、低調なユーザーを高度なエンジェルユーザーに変えることであると説明しました。

瞬間的にコンテンツを設計するときは、3つの目的を満たす必要があります。個人的なイメージの構築、信頼の確立、製品/サービスの紹介です。これらの3つの目的に基づいて、モーメントの内容は、パーソナリティライン、トラストライン、マーケティングラインに分けられます。

特定のコンテンツに関しては、サービスプロジェクトの説明、カスタマーサービスプロセス、内部チームアクティビティ、毎日の学習と思考、顧客ケースの評判の5つのカテゴリに分かれています。

WeChat Moments Marketingのコンテンツフレームワークテンプレートをまとめました。このテンプレートに従って、WeChatモーメントコンテンツを設計できます。

4）WeChatの瞬間におけるマーケティングコンテンツの例

a.サービスの説明

協議販売には、会社の統一サービスマニュアルではなく、独自のサービスの説明が必要です。

同社のサービスマニュアルは、会社のブランドと全体的なビジネスの紹介であり、企業の支持を強調していますが、コンサルティブセールスには個人の信頼の構築が必要です。サービスの全体的な価値は会社が提供する製品とサービスに基づいていますが、顧客の直接連絡は営業担当者です。会社のブランドへの信頼の構築に加えて、あなたが直接直面している人を個人的に理解することも必要です。

良いサービスの説明を書くには体系的なアプローチがあります。これについては、後で別の記事で説明します。ここにあなたと共有するためのフレームワークがあります。サービスプロジェクトの説明のフレームワークには、以下が含まれる場合があります。

• 一般的な問題点：顧客が何かをうまく行えない一般的な理由。
• 個人的なプロフィールと承認：なぜ私がこれをうまくできるのか。
• 問題解決のアイデアとソリューション：問題を解決するための私のアプローチは何ですか？
• 成功したケースの例：この問題を解決する際にどのような成果を上げましたか？
• 連絡先情報とユーザーの利点：小さなコースまたはホワイトペーパードキュメントを添付できます。

b.カスタマーサービスプロセス

性格を反映し、信頼を構築することになると、最高の素材は顧客にサービスを提供するプロセスです。サービスプロセスには、予備交渉、ニーズの特定、製品のマッチング、サービスの同僚とのつながり、実装効果のフォローアップ、実装結果のテストが含まれます。

この友人の輪を通して、あなたは彼がどのような起業家だと感じることができますか？

私が感じているのは、多くの顧客、献身、評判、結果、活力があるということです。

しかし、あなたは私の毎日の仕事はそれほどカラフルではないと言うかもしれません。毎日、私は顧客と予約をし、製品を紹介し、価格を引用し、契約を結んでいます。毎日繰り返しのプロセスです。

実際、B2Bマーケティングポジションの毎日の仕事の内容は似ています。繰り返しの作業コンテンツで明るいスポットを見つけて、あなたの性格を反映するために適切なコピーライティングを追加できる場合、あなたはあなたの友人の輪に「並外れた」結果を提示します。これは、マーケティング計画機能の重要なテストでもあります。

紀元前内部チーム活動

内部チームの活動には、内部トレーニングと学習、内部共有と教育、年次/季節/月/週/日ミーティング、チームビルディングなどが含まれます。内部チーム活動を通じて、顧客は企業文化、チーム文化、個人学習、成長の利益、顧客サービスの概念などを示すことを示すことができます。

チームの内部活動を通じて、あなたは常に行動を起こし、顧客中心であり、サービスと配信の提供に真剣に取り組んでいるチームです。

d.毎日の勉強と思考

毎日の学習と思考の形態には、読書、講義の聴き、専門家とのコミュニケーション、実用的な情報の共有などが含まれます。

毎日の学習と思考の内容は、自分自身のために絶えず信頼と支持を蓄積するプロセスです。ドライグッズ自体の内容は一種の支持です。あなたが読んだ本、誰とコミュニケーションをとっているか、そしてあなたが学ぶコースは、承認として使用できます。重要なポイントは、あなたの個人的な承認に役立つ「背景オブジェクト」を選択することです。

e.顧客ケースの評判

Sircle of Friendsの顧客ケースは、顧客の評価、顧客の問題が特に解決されたこと、および顧客サービスを通じて生成される思考と経験の蓄積を強調しています。

前の記事では、B2Bの顧客ケースの記事を書く方法を詳細に紹介しました。友人の輪には、顧客ケースにはいくつかのアプリケーションシナリオがあります。

• 結果の承認：1つの文で、大きなロゴの顧客との協力を紹介し、顧客の信頼に感謝し、サービスコンテンツを導入します。
• ユーザー評価：サービスを通じて、サービス目標を達成し、顧客認識を獲得し、継続的な協力の意図を生み出し、協力とドッキングの次の段階に入ります。
• 方法論的ケース：**顧客にサービスを提供することにより、同様の問題を解決するときに方法論を要約します。
• 顧客参照の推奨事項：顧客にサービスを提供することにより、顧客は非常に認識され、友人を推薦します。あなたの信頼に感謝し、すべての顧客を真剣に受け止めてください。そして、誠実に奉仕することによってのみ、あなたは本当の評判を得ることができます。

5）友人のサークルでのマーケティングコンテンツデザインの概要

ケースを使用して、友人の「アドバイザリー」サークルの毎日のコンテンツをどのように設計すべきかを示しましょう。このコンテンツフレームワークは、瞬間に投稿したいが考えていない学生に適しています。フレームワークを通じて、一定期間瞬間的に投稿できるコンテンツを整理できます。準備された戦いと戦い、最初に動き、プロセスの役割と視点を調整し、コンテンツの柔軟な投稿の状態を見つけます。

このセクションの重要なポイント：

友達のサークルのコンテンツデザインのメインライン：「顧客にサービスを提供するか、顧客にサービスを提供する準備をしているかのどちらか」

モーメントコンテンツフレームワークテンプレート：

5.瞬間の内部サポートと保証への販売を開始させてください

これを見た後、B2Bコンサルティングサークルの友人のマーケティングアイデアは完成しましたが、アイデアがどれほど優れていても、実装されないことは役に立たない。

上記のコンテンツをさまざまな機会に共有しました。共有後のコミュニケーションでは、誰もが一般的に反映している問題は、アイデアと方法が良いということですが、販売は行動を起こさないだけです。私たちは何をすべきでしょうか?内部注文は繰り返し強調されていますが、実装は整っておらず、主な評価指標は販売パフォーマンスです。 WeChatの瞬間を投稿していないからといって、販売を評価したり罰したりすることはできません。

この問題は非常によく起こります。瞬間に販売投稿を投稿すると、自然に投稿します。投稿の仕方がわからない場合は、方法がどれほど優れていても行動することはできません。

アイデアや方法の問題を解決した後、次にアクションを促進する必要があります。ここでは、ほとんどの企業がまだ実装できない場合、まだ2つの誤解を抱えています。

誤解1：私はすべてのセールスマンに瞬間に投稿し、すべての従業員が行動を起こさせたいです。

誤解2：評価、監督、手がかりの割り当てメカニズム、その他の方法を通じて、WeChatの瞬間の販売とリリースを促進します。

これらの2つのアイデアのどちらもお勧めしません。顧客チームにサービスを提供した実際の経験では、利益団体モデルを通じて、WeChatの瞬間を投稿して利息グループに参加することをいとわなかった販売学生が、利益グループ内で毎日の要約とレビューが実施され、WeChat Moments Morkentsの内部破壊が行われたことがわかりました。

内部利益グループの動作メカニズムには、次の重要な要素が含まれています。

• 利益団体の責任者：販売番号1または実際のパワーを持つ販売運用担当者（リアルパワー=手がかりの割り当て、パフォーマンスの割り当て、割引リソース、インセンティブリソースなど）
• 内部のフルスタッフトレーニング：販売のためのフルスタッフトレーニングを整理して、友人のマーケティングの輪の利点、アイデア、方法を説明します。
• 採用利息グループメンバー：トレーニングの終わりにオンサイトの採用が行われ、瞬間の7日間のチェックインアクティビティなど、関心グループのアクティビティゲームプレイを説明して、参加のしきい値と従業員の心理的負担を軽減します。
• 利益グループの打ち上げ会議：セールスNo. 1が出席する必要があり、ローンチ会議でアクティビティゲームプレイを詳細に説明する必要があります。参加者は約束をし、毎日数人以上の友人のサークルを投稿する必要があり、約束の後、私たちは友人の輪にコンテンツを作成し、各人は5つ以上の友人を留保します。
• 毎日のレビュー会議：利益グループの各人は、当日に投稿されたコンテンツを表示し、友人のサークルのマーケティング結果を要約し、互いに経験を交換します。
• フルスタッフの要約会議：毎月の会議（会議を個別に開催する必要はありません）などの正式な会議で、利益団体の結果を要約し、優れた代表者が経験を共有しています。
• 採用、繰り返しの操作、内部インセンティブ（プロモーションレビューケース、排他的なインセンティブレッドエンベロープなど）を引き続き設定します。

利益団体に最適な人員は、中腰部販売です。尾腰部の販売には、販売能力が強いわけではありません。トップセールスは独自の販売方法を形成しました。中腰部販売は基本的な販売能力を満たしていますが、独自のスタイルがありません。

IV.結論

10,000語のこの長い記事を読んでくれてありがとう。 B2B企業であろうとコンサルティングコンサルティングに従事している個人であろうと、今年の顧客リソース、予算、支払い意欲が減少し、増分量がますます少なくなっていることがわかります。在庫の時代には、あなたが稼ぐすべてのお金とあなたが作るすべての注文は、他の誰かの仕事をつかんでいます。

したがって、すべてのマーケティングリンクを落ち着かせてうまく行い、ユーザーがあなたにあらゆる機会と注意のポイントを大切にすることがより重要になります。

著者：Zhang Xiaohuai、公式アカウント：Agile Growth Research Office