10,000 語の実用的な情報: ユーザーの増加はこんなに簡単 (写真 40 枚)

おそらくこの2年間、誰もがこのような気持ちを抱いたことがあると思います。工場の規模に関係なく、成長に注目し、成長について語るようになりました。今日は、ユーザーの増加のためのアイデアと方法について簡単にお話ししますので、お役に立てれば幸いです。

1. 成長とは何でしょうか?

私たちは皆、小学校でこの数学の問題を学びました。入口が X 時間開いた後、プールに水が満たされ、出口が Y 時間開いた後、水が排出されます。入口と出口の両方を同時に開いた場合、プールを満たすのに何時間かかりますか?これは製品や企業にも非常に当てはまります。毎日 X 人の新規ユーザーがいて、Y 人のユーザーが離脱した場合、純新規ユーザー数が 1,000 万人に達するまでにどれくらいの時間がかかりますか?

質問自体に戻ると、成長とは、X を増やすために新規顧客と新規チャネルを継続的に拡大し、ユーザー維持率 (オンライン時間、アクティビティなど) を継続的に改善し、Y 値を減らすこととして理解できます。 XY の価値はますます大きくなり、市場、環境、技術、文化からの多くの変化の影響にうまく対処すると同時に、リスク耐性、競争力、商業化能力が向上します。

2. なぜ成長についてこれほど多くの議論があるのでしょうか?

成長という話題は常に存在してきましたが、初期の頃は、国内のインターネットユーザーの数は満足のいく速度で増加しており、誰もが静かに都市を征服し、ユーザーを獲得してきました。たとえ誰かが成長というテーマについて話したとしても、それは小規模な議論にすぎません。冒頭でも述べたように、人口ボーナスが消滅し、顧客獲得コストが上昇しているため、成長というテーマに注目が集まっています。

昔は1日あたり1万個以上売上を増やすのは簡単でしたが、今では非常に困難になっています。また、以前の成長方法はもはや効果的でなかったり、費用対効果が低下したりして、ユーザーは全員、直接的または間接的な競合他社に移ってしまいました。この時期は、企業の成長に対する要求が強くなり、業界全体が成長に不安を抱くようになるでしょう。

3. 成長マインドセットの価値は一定である

成長について話すとき、多くの人はグロースハッキング、AARRR モデル、ノーススターインジケーター、成長モデル、AB テスト、データ埋め込み、ファネルモデル、そしてもちろんトラフィックと広告を購入する最も直感的で大胆な方法を思い浮かべるでしょう。上記の用語や概念のいくつかは聞いたことがあるか、理解しているかもしれませんが、それらを知っている、または習得するだけで十分でしょうか?

魚を与えるよりも魚の釣り方を教える方が良いと言われています。上記の成長の概念や方法は、環境や技術、社会の変化によって大きく変化します。時代が経っても古びない成長方法論や成長思考をまとめていきたいと思います。

4. 万物の起源は単純である

成長は難しくて複雑だと考える人が多いかもしれませんが、実は「すべての始まりはシンプル」なのです。記事の冒頭の貯水池の例に戻りましょう。この例を組み合わせると、簡単に言えば、成長とは X を無限に大きくし、Y を無限に小さくすることだということがわかります。しかし、原理は理解している、だから何だと言う人もいるかもしれません。

実際、製品であれ運用であれ、タスクや指標を細分化する方法を学ぶことは非常に重要なスキルです。成長や X/Y の値にも同じことが当てはまります。 X を可能な限り増やすためのすべての可能な方法または手法を列挙して、X1/X2/X3... を形成し、X1 に影響を与える主要なノードを分析する必要があります。 Y 値についても同様です。

X を大きくすることは、チャネル数を増やすことで簡単にできます。これは理解しやすいですね。卵を一つのカゴに入れることはできませんし、もちろんそのカゴを一台の車に積むこともできません。プールに複数の給水口を追加する必要があります (水道管で十分です)。つまり、複数の顧客獲得チャネルが必要なのです。

Y 値は、その方法と手法をすべて列挙することもでき、コンバージョン率の向上と解約率の削減という2 つのことに簡略化できます。わずか 16 語からなるこの 3 つの簡単な文章は、成長思考の本質を明らかにしています。

5. チャンネル数を増やす: 多ければ多いほど良い

平和な時でも危険に備えてください。現在の顧客獲得チャネルでは、どの企業も製品も満足できません。常に高い危機意識を持ち続ける必要があります。既存のチャネルを活用しながら、積極的に新しいチャネルを見つけて試し、新規顧客獲得を持続可能にするために、いつでも独自のトラフィックと顧客獲得構造を再構築する準備を整える必要があります。

例えば。長い間オンラインやゲームをしてきたユーザーなら、「World of Warcraft」が当初、中国本土での運営のために9youに引き渡されたことを知っているはずだ。 9you の収益の 95% 以上もゲームに依存していました。その後、「World of Warcraft」のゲーム運営権はNetEaseに譲渡され、9youはインターネット上の記憶となり、存在しなくなった。

もう少し詳しい例を見てみましょう。インターネット金融業界の企業であるQudianは、ユーザーの半数以上がAlipay経由であるが、契約満了後、両者の協力関係は終了した。同社のユーザー数と収益は急落し、業績は低迷した。そこで、私の前職である馬商ファイナンスでは、以前「自社商品（チャネル）を拡大・強化する方法」という社内セミナーを開催したことがあります。

現在、市場におけるトラフィック チャネルは基本的に次のカテゴリに分類されます。

• オーガニックトラフィック獲得: 検索とSEO
• アプリマーケット
• Alipayサービス窓口
• WeChat: ミニプログラムと公式アカウント
• ウェブメディア：Weibo、Douyin、Kuaishou、Xiaohongshu、Huoshan Video など。
• その他のチャンネル

これらはすべて、トラフィックの入り口や顧客獲得チャネルになる可能性があります。より深く理解していただけるよう、これらのチャネルについて以下で説明します。いくつかのチャネルはあなたが思っているほど悪くなく、あなたの認識を覆したり超えたりすることもあります。次に、ビジネスの具体的な状況に基づいて、製品のシナリオと機能に一致するトラフィック エントランスを選択できます。

5.1 自然なトラフィック獲得

過去の PC インターネット時代では、検索エンジンが重要な主流トラフィック チャネルであり、Baidu と Google がその時代を代表する存在でした。彼らの財務報告書を見ると、広告とマーケティングの割合がいかに高いかが分かります。モバイルインターネットと新メディアの時代において、Taobao、Ctripなどのプラットフォームが多くの垂直検索トラフィックを奪い、その後Weibo、WeChat、Douyinなどのプラットフォームがトラフィックの一部を奪いました。 Baidu に代表される検索は以前ほど重要ではありませんが、それでも検索エンジン マーケティングを行う価値は依然としてあります。

ご存知ないかもしれませんが、検索エンジンのトラフィックの 65% 以上はモバイル デバイスから来ています。そのため、検索エンジンが PC トラフィックの代表であるとは思わないでください。 Baidu の DAU は減少しておらず、検索が PC からモバイルに移行しただけです。そして覚えておかなければならないのは、検索エンジンのトラフィックのコンバージョン率が、すべてのトラフィック チャネルの中で常に最も高いということです。なぜなら、Taobao、Weibo、Douyin などの垂直アプリのトラフィックの性質は「閲覧」であるのに対し、検索エンジンのトラフィックはアクティブな「検索」だからです。

キーワードとコンテンツが一致すると、検索エンジントラフィックのコンバージョン率は非常に高くなります。第二に、検索エンジンのトラフィックは比較的安定しており、制御可能であり、SEO自然ランキングのようなトラフィックは費用がかからないため、多くの企業や製品がこれを非常に重視していることがわかります。ご興味がございましたら、いくつかの製品とウェブサイトを見つけて、aizhan.com で確認して理解してください。

しかし、検索エンジンのトラフィックと SEO の重要性を認識していない企業や製品はまだ多く存在します。彼らは、検索や SEO といった無料で長期的な顧客獲得チャネルを開拓する代わりに、トラフィックの購入や広告にお金を費やしています。これは単にゴマを拾ってスイカを失うことです。 2 つのデータをお伝えすれば、これがどれほど重要であるかがわかるでしょう。 iCIBA の初期の頃は、検索エンジンがトラフィックの約 70% を占めていました。一定期間、Zhihu の 1 日あたりの UV 数は 4,000 万を超え、検索エンジンの貢献度は 30% を超えました。

今後 5 ～ 10 年、あるいはそれ以上の期間でも、検索と SEO は間違いなく非常に優れた無料の顧客獲得チャネルであり続けるでしょう。このチャンネルをうまく機能させる方法については、語るべきことが多すぎるため、スペースの制限によりここでは詳細には触れません。興味があれば自分で勉強してみて下さい。

5.2 APPアプリケーション市場

初期の PC 時代であろうと現在の APP 時代であろうと、ほとんどのユーザーがアプリケーションを入手するための従来の方法は、基本的に最初に検索し、次に検索結果から目的の結果を特定することです。 PC時代はダウンロードページ（サイト）を通じてソフトウェアをダウンロードしていましたが、APP時代はアプリケーションマーケット内でAPPのダウンロードとインストールが完了します。

PC時代には、Tianji.com、Pacific Download、17173、Duowan Games、Tencent Games、Sina Gamesなどのソフトウェア製品のほか、360 Software Manager、Tencent Software Managerなどのダウンロードサイトやアプリケーション配信チャネルがあります。 APP時代には、万豆家、迎龍宝などのアプリケーション市場や、各携帯電話ブランド独自のアプリケーション市場があり、アプリケーションとトラフィックを分配します。

WeChat ミニプログラムは近年非常に人気があります。軽量アプリケーションのユーザーの中には、アプリをインストールする代わりにミニプログラムを使用することを選択する人もいます。ミニプログラムの主要プラットフォームとして（AlipayやBaiduもミニプログラムに類似したプラットフォームを開発しており、大手携帯電話メーカーもQuick App Allianceを立ち上げている）、WeChatはiOSアプリケーション市場、つまり市場におけるAppleの地位を深刻に脅かしている。結局のところ、トラフィック配信市場をコントロールするということは、より高い価格決定力を持つことを意味します。

iOS アプリ マーケットには選択肢があまりありませんが、Android チャネルには選択肢が多すぎます。チャネルの豊富さはメーカーに選択肢を提供しますが、選択の難しさも増します。どのチャネルが自社製品に合っているのか、どのチャネルに注力すべきなのか、どのチャネルを通常通り扱うだけでよいのか、常に試行錯誤が必要です。

PC検索の時代にSEOという用語が生まれ、APPアプリ市場においてもASOという新しい用語が誕生しました。 ASO の関連する導入についてはここでは詳しく説明しません。興味のある学生は自分で学ぶこともできます。

そういえば、学生の中には問題を発見した人もいるかもしれません。新しいトレンドや新しい産業が誕生するにつれ、常に何か新しいものが生まれてきます。例えば、SEOと検索、ASOとAPP市場、SEOとASOは、これら2つの時代に対応した高度な「生産性」として捉えることができます。これら 2 つの生産性の背後にある動作原理とメカニズムを理解し、機会を逃さずに積極的な対策を講じる必要があります。

5.3 Alipayサービスウィンドウ

サービスウィンドウは、企業、組織、個人がユーザーと直接つながるために Alipay が提供するサービス プラットフォームです。加盟店はこのプラットフォームを使用して、ユーザーに情報アクティビティをプッシュし、取引シナリオを開き、メンバー サービスを管理できます。このプラットフォームは、WeChatの公式アカウントが2012年8月に開始されてからほぼ2年後の2014年5月に社内ベータ版として開始されました。

サービス窓口を知っている人は基本的に公式アカウントも知っていますが、公式アカウントを知っている人はサービス窓口を知らない可能性があります。聞いたことがある人のほとんどは、サービスウィンドウは目立たず、個別に説明する必要はないと思うかもしれません。私自身、2018年以前にはこのようなチャンネルがあることを知りませんでしたが、私が言いたいのは、サービスウィンドウは誰もが想像するほど単純ではないかもしれないということです。

下の図のように、Alipayホームページの上部にある検索ボックスでアプリケーション名または任意のキーワードを検索すると、アプリケーションリストに入ることができます。リストから該当するアプリケーションを選択して、詳細ページに進みます。詳細ページの右上隅で、Alipay APP のホームページに追加できます。これにより、次回の照会や使用がより便利になります。

金融会社を例に挙げてみましょう。同社には自社製品の顧客を獲得するためのチャネルが多数あり、Alipayのサービス窓口もその1つだ。しかし、Alipay、WeChatミニプログラム、WeChatパブリックアカウント、および自社運営アプリ（4つあります）の中で、どのチャネルが最も多くの融資注文（注文と理解できます）と融資額を提供しているかご存知ですか？

この章で挙げる例は Alipay のサービス ウィンドウであるべきだと考える人もいるかもしれません。たとえ正しく推測できたとしても、彼の身長がどれくらいか知っていますか?答えは、他のすべてのチャネルからの注文数と融資額の合計よりも高くなります。この情報を知ったとき、私も他の皆と同じようにショックを受けました。さらに、サービス窓口が連れてくる顧客の全体的な質も最高です。

この記事を書いた時点では、Alipay Service Window チャネルについて、このチャネルがどのようなサービスや機能を提供できるのか、このチャネルを通じて顧客を獲得するにはどのような製品が適しているのか、このチャネルのコンバージョン率はどれくらいなのか、維持率はどれくらいなのか、ユーザーの質はどれくらいなのかを知らない企業がまだたくさんあります。

この例を通して私が主に強調したいのは、市場にあるすべてのチャネルについて比較的深い理解を持つ必要があるということです。それを当然のことと思わないでください。また、軽く考えないでください。特に大手企業が提供するさまざまなプラットフォームやチャネルには、細心の注意を払い、早めに試してみる必要があります。初期の頃は、少し努力すればWeiboやパブリックアカウントで成功できたかもしれませんが、今ではこれらのチャンネルやプラットフォームのウィンドウボーナス期間を逃しているため、トップに入るのは特に困難です。

5.4 WeChatミニプログラムと公式アカウント

APP は、製品エコシステム全体のキャリアとして使用し、忠実なユーザーを維持し、フルプロセスおよびフル機能のサービスを提供することができます。それは商業価値を実現するための最良のキャリアです。すべてのメーカーは、ユーザーの携帯電話に独自のアプリをインストールしたいと考えているため、各社が独自の方法を使用しています。一部のメーカーは、携帯電話が工場を出荷されるときにアプリを直接プリインストールし、スタートラインで勝利しています。

WeChat パブリックアカウントは、WeChat エコシステム内のメーカーや製品のユーザーのための流通センターとして、WeChat 内で情報を公開するためのポータルとして、ユーザーが販売業者を理解するための窓口として、また WeChat 内で販売業者のトラフィックを分散する機能を果たすことができます。シナリオによっては、ミニプログラムやアプリへの変換パスを設定することもできます。

WeChat ミニプログラムは、WeChat エコシステム内でユーザーを変換するための重要なシナリオの 1 つであり、便利な共有ウィンドウを備えています。しかし、ミニプログラムは従来のチャネルではありません。ミニプログラムを企画する際には、ユーザーの興味に沿った、分割可能で、知人を利用して共有できるシナリオをどのように作成するかを明確に検討する必要があります。これらのシナリオに関して確立されたトラフィック チャネルはありますか?もしあるなら、最適化を強化し続けるべきです。それがない場合は、そのようなシナリオを構築する必要があります。最悪の場合でも、他の模倣品や偽造品の製造業者があなたを利用できないようにするためのニッチとして機能することができます。

APP は使用コストが高く、使用期間も比較的長いのに対し、パブリック アカウントはサービスに重点を置いています。ミニプログラムは両者の中間に位置し、より軽量で高品質なサービスを提供します。さらに、ミニプログラム分裂活動を通じてWeChatグループや友人に共有されるのはミニプログラムカードであり、H5のテキスト+リンク形式よりも魅力的です。同時に、WeChat 認証も取得できるため、コンバージョン パスが短縮されます。

APP、ミニプログラム、公式アカウントはすべてトラフィックと顧客を獲得するための重要な端末チャネルであり、互いにトラフィックを誘導することができます。つまり、ミニプログラムと公式アカウントはユーザーをAPPに「配信」し、APPの顧客獲得を実現できます。

パブリックアカウントで顧客を獲得するには、自然なトラフィック獲得とパブリックアカウント マトリックス獲得という 2 つの方法があります。前者は「5.1 自然トラフィック獲得」の下位区分として捉えることができ、後者も厳密には自然トラフィック獲得の一部としてカウントされるべきです。これについてはこれ以上深く考えず、そのままケースを投稿するだけにします。

自然トラフィック獲得：ユーザーがWeChat上でキーワードやブランド名・商品名などを検索し、検索結果に表示される公式アカウントをフォローすることで顧客を獲得する方法を指します。下の左の写真に示すように、目的が明確でないユーザーは「借りる、ローン、お金を借りる」などの具体的なキーワードを使用して公式アカウントを検索しますが、目的が明確なユーザーは「An Yi Hua」などの商品、会社、ブランド名で検索します。ユーザーは検索後、検索結果から選択して注目します。

パブリック アカウント マトリックス: 検索時の検索設定はユーザーによって異なります。より多くの検索で人気のあるキーワードをより良く、より完全にヒットさせるために、パブリックアカウントマトリックスは業界内および競合他社の間でより一般的に使用されている方法です。パブリックアカウントマトリックスは、パブリックアカウントの異なる名称と位置付けに基づいて、ビジネスの細分化、コンテンツのグループ化、顧客のグループ化を実現し、差別化された洗練された運用を実現します。

以下は招商銀行と銀聯の公開口座マトリックスです。各パブリックアカウントはそれぞれ異なる位置付けになっており、異なる顧客グループをカバーしています。マトリックス戦略は公式アカウントだけでなく、WeChat アプレット、Alipay サービス ウィンドウ、Weibo にも適用できます。中国招商銀行は現在、マトリックスレイアウトを実装するためにAlipayに7つのサービス窓口を開設しており、XiaomiはWeiboに無数のマトリックスWeiboアカウントを開設しています。

5.5 チャネル分類管理戦略

市場には多くのチャネルが存在します。上記はほんの一部です。他にもWeibo、Douyin、Kuaishou、Xiaohongshu、Toutiao、Dayu、Baijiahao、iQiyiなど、多くのチャネルがあります。企業や製品は、実際の状況に基づいて、できるだけ多くのチャネルにアクセスして試し、1つ以上のコアチャネルを確保する必要があります。

企業のさまざまなチャネルで引き付けた顧客については、追跡メカニズム（登録、消費/貢献）を確立し、その活動、貢献などを総合的に評価して、チャネル分類管理戦略を実行し、継続的な投資のための高品質のチャネルを見つけ、重要な探索のための潜在的なチャネルを発見し、ジャンクチャネルを特定して適時に放棄して損失を阻止する必要があります。

もちろん、チャネル分割の基準は動的かつ変化しています。今日の高品質チャンネルは、3〜5か月以内に混合チャンネルになり、チャンネルのユーザーが収穫される可能性があります。このとき、変換戦略が必要になります。たとえば、ある金融会社は当初、Tencent Video に広告を掲載し、すべての指標が良好であることがわかりました。その後、さまざまな競合他社も積極的に市場に参入し、顧客を分割しました。半年後、チャンネルは混乱し、誰もが諦めざるを得なくなりました。

学生の中には、なぜ一般的なトラフィック購入と広告を導入しなかったのか疑問に思う人もいるかもしれません。この質問は実はとても簡単です。上記のチャンネルのほとんどは無料です。すべてには優先順位があります。個人的には、まずはこうした無料チャネルを通じて顧客を獲得し、製品プロセスやビジネスモデルを検証した上で、お金をかけて素早く顧客を獲得できるのではないかと考えています。

6. コンバージョン率の向上

この章のコンバージョン率は、外部コンバージョン率と内部コンバージョン率の 2 つの部分に分かれています。

ユーザーは広告やプロモーションを見てコンバージョン ページに入り、コンバージョン ページからアプリをダウンロードしてインストールし (またはアプリ ストアにジャンプし)、アプリを開きます。 APP外部コンバージョン率を開く前に、すべてのリンクを呼び出すことができます。

アプリを開いた後のすべてのリンクとプロセスは、ユーザーがすでにアプリ内にいるため、以前のコンバージョン率と区別するために、アプリ内のコンバージョン率を内部コンバージョン率と呼びます。

6.1 外部コンバージョン率

ほとんどの場合、上記のさまざまなチャネルによってもたらされるさまざまなトラフィックは、APP またはソフトウェアのダウンロード ページに直接入力されるのではなく、ランディング ページ (中国語ではランディング ページまたはランディング ページと翻訳されます) を入力します。ランディング ページの目的は、ユーザーに製品の詳細を伝え、UPS (独自のセールス ポイント) を理解してもらうことです。

製品の価値を説明するときは、製品がユーザーの課題解決にどのように役立つのか、また、どのような具体的な価値をもたらすのかを、短時間でユーザーに伝える必要があります。したがって、ランディング ページのコピーでは、ユーザーがなぜここでクリックまたは登録を続ける必要があるのか​​を明確に伝え、次に解決できる問題とその解決策を明確に説明して、コンバージョン率の向上という目標を達成する必要があります。

なぜアプリストアやダウンロードページに直接移動して、直接インストールしないのかと疑問に思う人もいるかもしれません。それで、質問した学生の皆さん、自分自身に問いかけてみてください。インターネットを閲覧しているときに、誤ってポップアップ ウィンドウやバブルをクリックし、システムが直接アプリケーションをインストールしたら、パニックになりますか?このインストール操作を続行しても問題ありませんか? Baidu のような悪党でも、そんなことはできない。

話を元に戻しましょう。どのようにクリックさせても、ユーザーはランディング ページにアクセスします。そこで疑問になるのが、限られたエリアと時間内でこのランディング ページをどのように活用してユーザーに印象を与え、コンバージョンを促進できるかということです。簡単に言えば、8 つの焦点ポイントがあり、それぞれを使用して数百ページの論文を書くことができます。

スペースが限られているため、1つのポイントを選択して詳しく説明します。ここでは「信頼」というポイントを選択します。信頼に関しては、ブランドの専門家であるトラウト氏は実際に 7 つの実践方法を示しています。実際のよくあるケースをいくつか挙げて説明します。

• 原材料の産地の保証：香票票を例にとると、ニュージーランド産ミルク＋インド産紅茶。
• 著名人による推薦: この本は XXX によって推薦されています、XXX によって推薦されています、など。たとえば、下の写真の右端にあるブロックチェーンの広告は、その分野でよく知られている 3 人の著名人によって推薦されており、信頼性がすぐに高まります。
• 売れ筋商品：例えば、香鞋牌のスローガンは「毎年12億人が飲む」であり、ニュースアプリは全国でXX億人のユーザーに使用されています。
• 歴史的な結びつき: たとえば、XXX ハーブティーは道光年間の 300 年の歴史があります。例えば、唐代の宮廷での宴会や、繁栄を誇った剣南春など。
• 群衆心理：最高の安心感。例えば、香鞋坡のスローガンは「毎年12億人が飲んでいます」なので、消費者は当然、その商品が安全だと考えるでしょう。

ランディングページとA/Bテストを併用すると効果が高まります。テスト結果を有用なものにするには、A/B テストでは実験ごとに 1 つの変数 (バリエーション) のみをテストする必要があります。実験で複数の変数（価格や色など）をテストする場合、どの変数が改善の原因であるかはわかりません。

A/B テストをわかりやすく説明するために、例を見てみましょう。この例は通常、内部コンバージョン率と解約率の削減の文脈で使用されます。ここでは説明目的で使用しているため、あまり真剣に受け止めないでください。

次の 5 つのテスト シナリオでは、コントロール グループ B はテキスト メッセージを送信せず、何も実行しませんでしたが、コピーではそれぞれ A1 ～ A4 のテキスト メッセージが強調表示されました。結果は、対照群 B をベースライン値 0 として、A1/A2/A3/A4 の回帰率はそれぞれ 5/3/7/5 パーセントポイントでした。グループ A3 の効果が最も優れ、グループ A2 の効果が最も劣っていたことがわかります。このことから、テキスト メッセージを送信する方が、送信しないよりも確実に優れていることがわかります。

6.2 内部コンバージョン率

内部コンバージョン率について話す前に、まず別の問題である North Star インジケーターについて説明する必要があります。

成長に関しては、「ノース スター インジケーター」を避けることはできませんが、このノース スター インジケーターはアプリケーション内で具体的に何であるべきでしょうか。 1 日あたりの新規ユーザー数であれ、1 日あたりのアクティブ ユーザー数であれ、これら 2 つのデータは間違いなく非常に重要であり、製品の KPI としてよく使用されます。ただし、新規ユーザー数や 1 日あたりのアクティブ ユーザー数の増加は、顧客が効果的に増加していることを意味するわけではありません。

新規ユーザーの増加は一時的なものとなる可能性があります。例えば、羅永昊のチャットバオは、羅永昊のKOLの影響力とユーザーの感情に頼り、半月にわたって毎日の新規ユーザーリストを独占していましたが、現在は厳しい状況にあります。毎日のアクティブユーザー数はどうですか? Facebook はこれを North Star インジケーターとして使用しており、これは優れた North Star インジケーターのように思えますが、弊社や弊社製品に適しているでしょうか?

この質問に答える前に、まず自分が担当している事業や企業のビジネスモデルがどのようなものかを確認する必要があります。たとえば、電子商取引の会社または製品の場合、North Star の目標は収益です (これはゲーム製品にも当てはまります)。収益 = ユーザー数 * コンバージョン率 * ARPU 。この式を覚えておいてください。次の記事では、これら 3 つの指標を 1 つずつ詳しく説明します。

収益を中心にモデルを構築した後、より正確には数式を分割した後、各分割要素に応じて項目ごとにブレークスルーを改善し（もちろん、この数式はさらに細分化できます）、数式内の各要素を改善してから、成長モデルの構築を開始し、コア指標を決定し、補助指標と逆指標を見つける必要があります。

ユーザーになるということは、アクティベーションとリテンションを意味します。

第 5 章で説明した顧客獲得方法を通じて、APP 製品システムに顧客を導入し、ユーザーベースを継続的に拡大しました。次に、これらのユーザーのライフサイクルを、新規ユーザー ステージと古いユーザー ステージの 2 つのステージに分けます。新規ユーザーと既存ユーザーを活性化し、維持するためのさまざまな方法があります。

新規ユーザーのアクティベーション: 顧客が製品システムにアクセスしてから最初の数日間は、ユーザーが製品の価値を発見し、その後の行動操作を生み出せるように導く必要があります。関連する理論的研究により、解約したユーザーと比較して、継続したユーザーはアクティベーションを完了するためのいくつかの重要な行動とアクションを持っていることがわかっており、それが上図の「アハ体験」です。これらのユーザーは他のユーザーよりも維持しやすいです。

これらの動作は、「マジックナンバー」という概念に対応しています。 Twitter の場合、初めて使用するときに 5 ～ 10 人のユーザーをフォローすること、Facebook の場合は 10 日以内に 7 人の友達を追加すること、Linkedin の場合は 1 週間以内に 5 人の友達を追加すること、Dropbox の場合は Dropbox を 1 回使用すること、が魔法の数字です。

数年前、私がKnowledge Window APP（2012年の教育分野のToutiaoとも言える）に取り組んでいたとき、私は無意識のうちに上記の理論を実践していました。ユーザーがこのアプリをインストールすると、デフォルトでいくつかのチャンネルをフォローできるようになります。その後、この調整後に APP の活性化と保持の指標が大幅に改善されたことがわかりました。また、Zhihu をチェックして、初めて使用するときに、Aah moment の目的を達成するために、いくつかのトピックやチャンネルをフォローするように求められるかどうかを確認することもできます。

実際に、新しいユーザーをアクティブ化するときは、従うべきいくつかの手順があります。ユーザーをアクティブ化する動作を数式に洗練することができます (以下を参照)。より良い活性化という目標を達成するには、モチベーションを高め、抵抗を減らし、報酬を増やす必要があります。

上記は少し抽象的かもしれませんので、例を挙げて説明しましょう。たとえば、「抵抗を減らす」というステップでは、ユーザーパスのすべてのステップをリスト化し、それをどのように合理化して最適化するかを検討する必要があります。特に金融商品のプロセスパスは長いため、このリンクには改善の余地が大いにあります。入場-> H5ランディングページ（読み込み中）-> 共有入場登録-> アプリケーション-> 認証と生体認識-> クレジット-> 借入-> 引き出し-> 返済-> 再借入。

ユーザー維持の理由は段階によって異なります。以下は、ゲーム関連製品が各段階で離脱する理由を簡単にまとめたものです（うまくやればユーザーを維持できます）。これらの原因に対してターゲットを絞った解決策を提案し、A/Bテストを通じて継続的に調整・最適化することで、各段階での継続率の向上とユーザーベースの拡大を実現しました。

IT プロジェクト追跡を専門とする権威ある組織がかつて多くの大規模組織を対象に調査を実施したところ、どの企業やチームも多くの機能を生み出せるものの、ほとんどの製品では、機能の 50% は基本的にユーザーに使用されておらず、30% の機能はほとんど使用されず、20% の機能はユーザーに頻繁に使用されていることがわかりました。

機能を追加するのではなく、どの機能がユーザーをより効果的に維持できるかを考える必要があります。保持が最大の中核指標である場合、それを製品機能に分解することは、単一機能の保持を改善することを意味します。製品マネージャーが行う必要があるのは、製品のすべての機能を把握し、製品機能保持マトリックスを確立することです。

想像は美しいが、現実は残酷だ。解約しようとしているユーザーやすでに解約してしまったユーザーに対しては、冷静に対処し、より思い出しやすいように再配置する必要があります。では、どれくらいの期間が解約と見なされるのでしょうか?以下は、さまざまな種類の製品のロスタイムの簡単な定義です。実際、損失を識別して警告するための製品の監視指標のセットを開発することもできます。

ユーザーの維持とアクティベーションに関する多くの内容が上記で説明されました。実は、ユーザーベースを拡大する別の方法があり、それは共有分裂招待メカニズムを使用して新規ユーザーを獲得することです。オンライン ゲームの初期には、これをプロモーター システムと呼んでいました。これは、既存の古い顧客が ID 識別コードを通じて新しい顧客を製品に招待し、新しい顧客のシステム内での支出に比例して古い顧客が手数料を受け取ることができるというシステムです。

プロモーターシステムは、国内のインターネットの歴史において重要な役割を果たしてきました。今日でも存在していますが、名前は変更されています。それを古いシステムと呼んでいる人もいれば、それをMGMシステムと呼ぶ人もいますが、本質的な原則は同じです。今では、より多様な方法をプレイするために、H5/MINIプログラムやその他のキャリアと組み合わされています。

インターネット業界全体を見ると、大小のほとんどすべてのメーカーがこのMGMメカニズムを使用しています。 MashangのMGM専門家としての私の経験から、このメカニズムは非常に低コスト（広告を通じて顧客を獲得するコストよりもはるかに低い）であり、非常に費用対効果が高いです。私の元同僚は、MGMシステムを導入する10,000語以上の長い記事を書きました。スペースが限られているため、ここでは詳しく説明しません。

各プロセスの変換率を改善します。

コンバージョンまたは購入パスを短縮する前提は、ユーザーのアクションパスを整理し、製品内のユーザーの実際のパスと製品が期待するメインパスの違いを決定する必要があることです。

ショッピングモールアプリの注文プロセスを例にとると、エンドポイントはショッピングカートです。では、ユーザーの動作パスは何であり、どれが最も主流であるか？この列挙を試すことができます：

1. ホーム - >製品検索 - >製品を表示 - >カートに追加
2. ホーム - >製品分類 - >コンディションフィルター - >製品の表示 - >カートに追加
3. ホーム - >イベントトピック（閲覧） - >製品を表示 - >カートに追加
4. ホーム - >私の頻繁な購入 - >製品を表示 - >カートに追加
5. my->歴史の注文 - >買い戻し - >カートに追加します
6. プッシュ - > [メッセージ]メッセージ - > [製品]を表示 - >カートに追加します

……。

次に、データを分析して手がかりを見つけます。上記のNパスの中で、各パスのファンネル変換速度を統計的に分析し、低変換速度の特定のリンクのNソリューションを提案できます。これらのNソリューションでA/Bテストを実行して、変換率が最も明らかな改善がある完全なアップデートを見つけ、このプロセスを繰り返すことができます。

たとえば、パス6では、「買い戻し - >カートへの追加」の変換率が非常に低いことがわかりました。そして、なぜそれがそんなに低いのかを分析する必要がありますか？いくつかの理由が考えられます:

1. 「Buy Again」のエントリは深すぎて、「More」操作の中に隠されています。解決策：直接タイルテキストディスプレイに変更します。
2. 「再び購入」はテキスト形式では十分に明らかではなく、その他はボタンです。解決策：ボタンに変更します。
3. 注文リストページの下部には操作ボタンが多すぎます。「もう一度購入」ボタンは、忘れられるほど明らかではありません。解決策：ボタンテキストを赤で表示し、ボタンの境界線を赤の境界線にストロークします。
4. 「再び買う」という赤い言葉は、周りに境界線があってもまだ十分に明らかではありません。解決策：ボタンは白いテキストで青色です（今のところ美学を無視したり、UIの同僚の一定のチューニングを無視したりします）。

次に、A/Bテストの理論を組み合わせて4つのテストコントロールグループを作成し、各コントロールグループのさまざまな指標とデータを監視して、最適なソリューションを見つけました。

問題をもう少し前進させましょう。金融商品のユーザーパスは非常に長いです。主な主なプロセスは、「Application->認証＆Livension認識 - >クレジット - >ローン - >撤退」です。さらにページと要素に分割されている場合、さらに長くなります。ビジネスの特殊性により、このプロセスを合理化することはできません。私たちは何をすべきでしょうか?あなたの思考が滑っていない限り、問題よりも常に多くの解決策があります。

タオバオには「何千人もの人々のための千の顔」と呼ばれるクールなものがあることを知っています。実際、私たちの製品はこのアプローチからも学ぶことができます。さまざまな段階の顧客にさまざまなホームページまたはモジュールコンテンツを提供します（新人、古いユーザー、訪問者）。以下の図に示すように、新規および古い顧客はさまざまなホームページコンテンツを見ています。どちらも新しい顧客であっても、ユーザーの旅は異なります。ここでの特定の実装ロジックとルールは比較的複雑です。そのため、ここでは拡張しません。

ARPU値を改善する：

ARPU値を上げる方法を説明するために例を見てみましょう。 eコマースの一般的な慣行とルーチンは、200元を超える注文の送料無料、300元を超える注文の30元割引クーポン、および500元を超える注文の60元の現金割引です。それでは、金融商品のARPU価値をどのように増やしますか？実際、それは本質的に似ており、ユーザーにより高い目標またはアンカーポイントを与えます。

以下の図に示すように、ユーザーのクレジット制限は20,000元になりました。 3,000元に入ると、彼はさらに2,000元を借用すると、毎日の金利がXXに引き下げられるという誘導プロンプトが与えられます。このようにして、ユーザーの20％がより多くを借りることを選択したとしても、ユーザーの平均数（つまり、平均注文値）が大幅に改善されます。それで終わりだと思いますか？それ以上のものです。顧客が5,000または6,000に入ったら、さらに3,000元を借りるように導きます。より多くを借りる顧客が常に存在します。

ユーザーが上記の小さな利益に満足していない場合はどうなりますか？それから行って、それをクレイジーにしてみてください。金利を引き下げながら、私はあなたにいくつかのローンクーポン、XX日の無利子日、または20％の利息から20％を送ります。誘惑されますか？これに基づいて、ARPU値を増やすために、いくつかまたは数十のパスまたは方法を設計することもできます。

ARPUの増加のトピックに関しては、ゲームおよびeコマース業界が最も発言権を握っています。前者は、国内のインターネット業界で最も早くて成功したビジネスモデルを備えており、後者はゲームに基づいてこのトピックを開発し、多くの爽やかで中毒性のあるゲームプレイを生み出しています。

7.チャーン速度を下げます

なぜユーザーは解約するのですか？前の記事でこれについて話しましたので、ここで繰り返すことはありません。ユーザーの損失に直面してぼんやりと座ることはできません。損失を減らして遅延させ、製品のライフサイクルを増やし、製品に2番目の春を与えるために、積極的な措置を講じる必要があります。以下はいくつかの一般的なアイデアであり、以下に詳しく説明します。

7.1製品機能拡張

製品機能の拡張に関しては、ゲーム業界は最高です、バーはありません。初期の頃、「World of Warcraft」はゲームのレベルキャップを増やし続け、「The Burning Crusade」や「Wrath of the Lich King」などの拡張パックを継続的に立ち上げました。メーカーは常にプレーヤーのニーズを満たし、興奮していると感じさせるために革新を続けます。

JD.comは本やグローバルショッピング、Zhihuがライブ/ビデオ/ブッククラブを拡張し、Dayimaがコミュニティを構築し、Jumei Youpinがライブブロードキャストを増やし、音楽アプリを増やし、プレイリストを増やし、プレイリストを増やし、短いビデオライブブロードキャストなど。

7.2沈没コストの増加

まず、沈んだ費用の定義を理解しましょう。沈没したコストとは、人々が何かをするかどうかを決定するとき、彼らが彼らにとって良いことであるかどうかだけでなく、過去にこのことにすでに投資しているかどうかを考えることを意味します。私たちは、時間、お金、エネルギーなど、これらの回復不能な支出を沈めた費用と呼びます。

では、どのようにして沈没コストを増やしますか？以下にいくつか例を挙げます。

• お金の支出：従来の業界にはメンバーシップカードが必要であり、NetEase Cloud Musicのターゲット交通パッケージ、ELE.MEメンバーシップ、JDプラスメンバーシップなど、インターネット業界は同様です。
• 費やす時間：フォーラムモデレーターやゲーマー、Evernoteなど。
• 投資感情：ユーザーに無意識のうちに製品を認識し、感情的な共鳴を生み出します。またはゲームのギルド/ギャングのように。

ユーザーに感情を投資させてください：感情は一種の沈没したコストでもあり、ユーザーが簡単に去ることを妨げます。人々が何かに感情を投資するとき、彼らは他の人が愚かだと思わせたくないので、無意識のうちにそれを受け入れるようになります。 NetEase Cloud MusicやNetEase製品と同様に、コミュニティ/コメント機能などを通じてユーザーと共鳴します。多くのゲームには、ユーザーが感情的に投資し、離れるコストを増やすように設計されたギャング、ギルド、またはセクト機能があります。

7.3インセンティブ成長システム

インセンティブ成長システムは、ユーザー成長システムとも呼ばれます。ユーザーのアクティビティとプラットフォームの粘着性をある程度改善し、メンバーシップレベルの障壁層を形成し、ユーザーの損失を減らすことができます。

最も一般的で最も成功したものは、初期のQQ階層システムである必要があります。幻想的なメンバーシップレベルだけではなく、他の何のためではなく、サンアップグレードの全国レベルであり、ユーザーが心の名誉と優位性を感じさせ、ユーザーの使用率と使用時間を増やし、ユーザーの損失を減らしたり遅延させたりします。

チェックイン、ランキング、達成システム、ポイント、レベル、メダル、成長価値、タスクシステムなどはすべて、ユーザー成長システムの一般的なカテゴリと見なすことができます。タスクシステムを通じて、ユーザーは「見習いを受け入れ」、新しいユーザーを獲得できます。また、保持、コメント、共有、その他の行動を改善するためのタスクを設定することもできます。ユーザーは、それを完了した後に現金または金のコインを受け取ることができます。この製品は、ユーザーの動作を通じて広告収益を取得し、ユーザーに報酬が与えられるコストをカバーし、閉ループを形成します。

7.4アクティビティなど

私の見解は、「なぜあなたはアクティビティを行う必要があるのか​​」と「アクティビティの計画方法」の第9章「ゲームの初心者の村：ゼロからゲームを作る」で詳細に述べました。要するに、アクティビティを使用して、ユーザーを刺激または引き付けて、ログイン、アクティベーション、充電、充電、または予想される時間内に新しいユーザーを引き付けるなどの予想される動作を完了したいと考えています。

興味のある読者は、私の公式アカウント「教師Zhan」にアクセスして、本「ゲームNewbie Village」を見つけることができ、初期の活動に関する私の意見と意見のいくつかを含むセクション9-12を見つけることができます。

現在について話しましょう。活動は、活動の促進にプラスの効果をもたらします。以下は、春のフェスティバル中にトウチアオが行った「ゾディアックコレクション」アクティビティです。 12のゾディアックサインを収集したい場合は、古いユーザーがそれらを保持することを奨励するために、毎日アプリを開始する必要があります。もちろん、これは多次元の収益活動であり、新製品を引き付け、社交し、バインドすることができますが、コストは制御可能です。サードパーティのデータから判断すると、Toutiaoの全体的なDAUにも優れた運転効果があります。

8。成長思考の概要

私は多くの素晴らしい原則を聞いたことがありますが、私はまだ良い人生を送ることができず、成長にも同じことが言えます。

上記のコンテンツを辛抱強く読んで、袖をまくり上げて一生懸命働く準備をすると、あなたがいるか、担当しているビジネスが次の問題に遭遇することに突然気付きます。

1. 会社や部門には専門家の成長はありません。
2. 誰もがこれを理解していないか、長期的なサポートを得ることができません。
3. ボスはこの問題に同意せず、上から下まで宣伝することはできません。結果を2倍の努力で続けることは困難です。
4. あなたが内部的に協力しなければ、あなたの同僚は私が良い仕事をしたと思うかもしれません、なぜ私はあなたの指を聞くべきですか？

上記の問題については、いくつかの解決策やアイデアを思いつきました。

1. 製品と運用から適切な人員を選択して、成長部門またはグループを形成することができます。これらの人々の本質的な資質には、製品と運用思考、データ分析能力、非常に強力な目標志向、強力な原動力が含まれます。
2. より多くの内部宣伝により、関連部門は、成長が会社の生と死に関係し、彼らの支援を勝ち取る主要な出来事であることを認識します。
3. 上司に特別なレポートを共有または提供し、業界における競争力のある製品の成長尺度を通じて成長の重要性を上司に認識させます。
4. 2と3を完了することができる場合、4は簡単に解決できます。他の部門を成長タンクに結び付け、関連するKPIまたはOKRインジケーターシステムを策定します。

執筆はこれまでにすでに約10,000語を書いているので、ここで簡単な要約を説明します。

成長は考え方です：

成長の考え方を構築するプロセス自体は問題を考える方法と解決の方法であり、この方法は迅速な学習を通じて習得することが困難であり、さまざまな業界やシナリオで実践および適用する必要があります。問題について考えるとき、メインラインを把握する必要があります。メインラインがある限り、徐々に問題を分解して解決し、それに応じてそれらに対処し、自然に成長する方法があります。

上の図に示すように、目標は壮大に見えますが、目標を各コアインジケーターに分割し、次に最小実行可能なインジケーターに分割できます。原始的な人々でさえ、指標を受け取った後に何をする必要があるかを正確に知ることができ、それから彼らは実行可能な成長を最小限に抑えるという目標を達成することができます。たとえば、毎日WeChatとコミュニティプロモーションで取得するために必要な顧客の数、各パーツの変換率を達成する必要があります。

成長には継続的なイノベーションが必要です。

成長のための普遍的な式はありませんし、コピーして再利用できるテンプレートのセットもありません。何十もの成長書を読んだ後、本の知識に従って本のケースと奇跡を再現することはできません。それは蜂蜜であり、私は邪悪です。競合他社が使用する成長方法はほとんど効果がない場合があります。成長には、絶えず間違いを犯し、会社や製品の特性と現在のリソースに応じて試みる必要があります。この方法でのみ、私たちは自社の企業や製品に成長力を継続的にもたらすことができます。

成長への近道はありません：

2014年頃にWeChatの瞬間に「環境猫」と「かわいい顔」と呼ばれる非常に人気のある2つのケースがありましたが、これらの製品が使用されているかどうかにかかわらず、それらはパンでフラッシュし、歴史の長い川に沈んでいます。 Zhihuについて彼らについて多くの議論があり、興味のある人は見ることができます。この例を挙げて、すべてに近道がないことを示します。あなたは大きな動きをすることができますが、1つのステップとは何の関係もありません。

多くの人々は、「バイラルマーケティング」と「成長ハッカー」が神秘的に見えると考えており、文字通りの方法でユーザーを収穫できるかもしれませんが、現実には名前を見ているだけです。成長の最も核となる部分は、常に最も困難な問題に直面し、ユーザーにより良いサービスとより価値のあるものを提供することを妨げるものを解決することです。そのため、最終的には物事の本質に戻らなければなりません。

私はレイ・ジュンからの文でそれを終了し、あなたにそれを与えます：与えることは必ずしも報酬をもたらすとは限らないかもしれませんが、継続的な努力は間違いなく報酬をもたらし、成長もそうです。