義烏の経営者はジッパーを1個数セントで販売し、年間売上高は3000万

この記事では、義烏のジッパー工場のオーナーにインタビューし、彼の起業家としての軌跡を語ります。起業に興味がある友人に読んで学んでもらうのがおすすめです。

呉国鋒さんは服を買いに出かけるとき、いつも服のファスナーを観察します。

普通の人はファスナーがスムーズに使えるかどうかだけに注目するかもしれませんが、呉国鋒さんはどんなファスナーヘッドが使われているか、特別な職人技があるかどうかに注目します。

高価な衣服に通常のジッパーが使用されている場合、コストパフォーマンスが高くないと感じるでしょう。衣服のジッパーが高品質で、特別な職人技が使われている場合、その衣服の製造元に対して良い印象を持つでしょう。 「ファスナーのコストは高くなく、安いものと高いものの差はそれほど大きくありませんが、メーカーの配慮のレベルを示すことができます。」

義烏で生まれ育った80年代以降の世代である呉国鋒さんは、子供の頃からビジネスをしたいと考えていました。彼はエチオピアで顧客にサービスを提供し、友人と1688（アリババ傘下の卸売プラットフォーム）を開設し、義烏国際貿易城にも店舗をオープンしました。 2016年に妻と結婚した後、妻の実家のファスナー工場を引き継ぎ、ファスナー事業をオンライン化し、独自のメディアを立ち上げ、Cエンドへの事業拡大を目指しました。彼は8年間で事業規模を7倍に拡大した。かつては年間売上高がわずか400万元だったファスナー工場の年間売上高は、現在3000万元を超えている。彼の工場では、最も安いジッパーのコストはわずか7〜8セントで、「利益はわずか数セントです。」

01 「ビジネスを始めるために義烏に戻りました」

呉国鋒は何度も「困った」目に遭った。 2010年、大学を卒業したばかりの呉国鋒さんは南京から義烏に戻り、対外貿易会社に入社した。

彼の顧客は主にエチオピアから来ており、安価な懐中電灯、荷物、雑貨などの製品を購入することが多い。彼は大学では英語が上手でしたが、実際の仕事ではボディランゲージと電卓の方が役立ちます。 「外国人ビジネスマンの多くは英語圏の出身ではありません。英語を話せる人もいますが、彼らの英語力はあまり上手ではありません。」

当時、義烏の経営者の多くは外国語をあまり上手に話せませんでした。通訳がいる場合は、通訳を介してコミュニケーションをとりました。通訳がいないときは、電卓の数字を押しながら顧客にジェスチャーをしていました。彼らは数ドルのために番号を押し、顧客が値引き交渉をしたら自分たちで別の番号を押しました。 1年間働いた後、呉国鋒さんの大学の同級生の一人が彼に近づき、一緒に1688ストアを開店したいと申し出ました。

義烏出身の呉国鋒さんは、子供の頃から両親が商売をしたり工場を開いたりするのを見てきた。彼の両親は若い頃に靴下工場を開き、後に叔父と提携して日用品のビジネスを始めました。彼の親戚のほとんどは「ビジネスマン」であり、彼の心には早くから「起業家精神」の種が植え付けられていました。彼は卒業後に義烏に戻った後も起業の機会を探していた。

呉国鋒と彼の学校の友達はすぐに意気投合し、小さなワンルームの家を倉庫として借り、自分たちのビジネスを始めました。

それは2011年のことで、アリババが中国の取引市場の名称を「1688」に変更してから1年も経っていなかった。このプラットフォームには卸売りや調達業務に特化した義烏メーカーは多くありませんでした。呉国鋒氏と彼の学友たちは義烏市の工場を訪問し、人気商品を淘宝網でオンライン販売した。

低価格と幅広い製品ラインナップのおかげで、初年度のビジネスはかなり好調でした。ワンルームマンションからワンフロアの倉庫に移転し、数十万元相当の商品を販売したが、キャッシュフローは全く得られなかった。 「お金が手に入るとすぐに、私たちは商品を買うためにそれを投資しました。倉庫にあるのはお金ではなく商品だけだったのです。」ちょうど得られたばかりのプラットフォーム配当もすぐに消えてしまいました。

呉国鋒氏の起業2年目には、多くの義烏メーカーがプラットフォームに登場した。商品の仕入れに頼るようになったため価格面での優位性がなくなり、注文数もどんどん減っていった。呉国鋒と彼の同窓生たちは、損失を早期に食い止めることを決意し、こうして彼らの最初の事業は終了した。

ウー・グオフェンは最初のビジネスベンチャーを終えた後、両親から故郷に呼び戻され、家族の貿易都市の店を「継承」し、義烏の最も伝統的な市場に戻って注文を受け、商品を出荷するよう求められた。

02 数セントのジッパーを3000万で売る

2016年、呉国鋒さんは義烏出身で自宅でファスナー工場を経営する妻と結婚した。呉国鋒の親友の家族はファスナー製造業を営んでいた。彼は間接的にこのビジネスを知り、結婚後に義父のファスナー工場を引き継ぎました。

工場はそれほど大きくなく、従業員は 4 ～ 5 人だけです。同社の年間売上高は400万～500万元程度で推移しており、主に既存のオフライン顧客からの注文に依存している。

ウー・グオフェンは最初のビジネスを始めたとき、オンライン注文のチャンスを発見しました。ファスナー工場は初期の頃からすでに電子商取引を行っていましたが、それは展示用であり、特別な操作をするものではなかったため、オンラインの顧客は多くありませんでした。彼はオンラインビジネスを「活性化」し、自分で写真を撮って写真を編集し、詳細ページをより美しくするためのエージェントを見つけ、広告スローガンを購入することにしました...

当時、電子商取引を行っている副資材工場は多くなく、成功している工場はさらに少なかった。顧客獲得チャネルを調整した後、ファスナー工場の年間売上高は400～500万元から3000万元に増加しました。注文の80％以上がオンライン経由となり、従業員数も4～5人から20人以上に増加した。呉国鋒さんは外国貿易会社で働いていたとき、商品を配達するためにポルシェやBMWを運転する上司をたくさん見てきました。会話の中で、上司の中には「小呉さん、ここで働いているのが本当にうらやましいです。できれば私も工場を経営したくないです」と言う人もいます。

当時、呉国鋒はただ冗談を言っているだけだと思っていた。「工場を経営して金を稼がないのに、どうして高級車や豪邸が手に入るんだ？」実際に工場に入ってみて初めて、「製造業は本当に疲れる」ということがわかった。

補助材料として使われるファスナーは、最も安いものは1個あたり7～8セントですが、最も高いものでも数元程度です。 「ほとんどのジッパーは数セント単位で利益を上げていますが、中には1個あたり数セントしか稼げないものもあります。」彼らは「利益は少ないが回転は速い」という原則に頼っています。

顧客や注文が増えると、工場は生産能力を高め、機械を購入し、設備に投資し、労働者を雇う必要があります。 「機械を買うだけでは意味がありません。それを操作する従業員がいなければ、機械はお金の無駄です。」ジッパーは複雑に見えませんが、機械を操作するには熟練した作業員が必要です。操作ミスがあれば、最善の場合でもファスナーが失われ、最悪の場合、半完成のファスナーが数百メートル、数千メートルも廃棄されることになります。

呉国鋒が初めてファスナー工場を引き継いだとき、労働者の平均給料は1,000元以上で、親方の給料は2,000～3,000元でした。現在、労働者の平均給与は1万元を超え、主人の給与は少なくとも1万元です。

給料は安くないが、労働者の採用が問題となっている。 「重労働で、2交代制。若い人は基本的にその厳しさに耐えられないんです。来ても、しばらく働いたら辞めてしまいます」この工場の労働者の平均年齢は40歳を超えており、人を「引き抜こう」とする工場は他にもある。

管理者として、呉国鋒は工場の最前線でも活躍する必要があります。彼は金型設計から試作サンプル、そして最終的なバルク品に至るまですべてを自らチェックします。 「金型に問題があれば、最終製品にも問題が生じます。材料に問題があれば、ジッパーの品質にも問題が生じます。」生産を監視しながら、製品が顧客に迅速に届くように、さまざまなワークショップの作業を調整する必要があります。

03 ドウインを作ったファスナー工場のオーナー

数セントのジッパーは目立たないように見えるかもしれませんが、顧客の購入意欲に影響を与える可能性があります。

2016年、呉国鋒氏は問い合わせの電話を受けた。電話の向こう側の商人は、完成したバッグを一束作りましたが、ジッパーは引っ張るとすぐに壊れてしまいました。呉国鋒はそれを聞いてすぐに理解した。「これは、ファスナーのヘッドに使用されている材料が環境に優しくなく、鉛の含有量が高すぎるためです。」この場合、商人は商品を返品し、ジッパーの以前の供給元を見つけて交換することしかできませんでした。ファスナー工場の注文は主に衣料品や旅行カバンのメーカーからで、顧客は基本的にBエンドの顧客で、一度に数十万個の注文がある。しかし、注文する前に、まずサンプルを購入して試してみて、製品に満足してから大量注文をします。その後、工場に出向き、商品を確認し、カスタマイズのリクエストを行います。

ジッパーに欠陥があると、完成品全体が台無しになる可能性があります。品質はジッパー工場の存続の基盤です。

品質を確保することに加え、Wu Guofeng は多くの改善も行いました。かつて、荷物を運ぶお客様が、幅がわずか1センチほどの丸いバッグを作ってくれたことがありました。既存のベースを使用すると、ファスナーテープが簡単に摩耗してしまいます。

呉国鋒氏と金型工場は実験を重ね、ファスナーの付け根の直角を弧状に変えた。「これにより、引っ張るのがスムーズになり、布テープが摩耗しにくくなる」それ以来、同社の工場のジッパーはすべてこのベースを使用しています。 「今では、ジッパーのベースを見れば、それが私たちのものかどうかすぐにわかります。」

他のすべての業界と同様に、ジッパー業界も競争が激化しています。 「義烏には何百ものジッパー工場があり、オンラインでビジネスを行う工場が増えています。」プラットフォーム運用コストが増加しました。呉国鋒氏は顧客基盤を拡大するために新たなチャンネルを望んでいたため、2020年に短編動画プラットフォームをターゲットにした。「セルフメディアをやりたい。やらなければならない」

ジッパーはあくまで補助的な材料です。安価で日常生活で目にする物ではありますが、生活必需品とは全く異なります。 「ジッパーとジッパーヘッドはどのように販売すべきでしょうか？ 1個ずつ販売すべきでしょうか、それとも1個ずつでしょうか？」

当初、彼は工場の生産に関する短いビデオをいくつかDouyinに投稿しただけでした。撮影技術が全くなく、カメラが揺れて画質がぼやけていて、顔を見せるのも恥ずかしかったそうです。再生回数は数百回程度で、コメントもほとんどありませんでした。

呉国鋒氏が、雷軍氏がXiaomi SU7の発表会に出席し、ソーシャルプラットフォームで自社製品を宣伝するのを目にしたのは今年になってからだった。 「能力があるかどうかに関係なく、自分の商品を宣伝しなければならない」と、彼は短編動画に出演することを決意した。

彼は編集者を社員として雇い、動画の中で自ら工場を紹介し、自身の起業経験を語り、業界の変化について議論した。最初のビデオは8万回以上再生されました。短い動画ではまだ注文を受けていないが、呉国鋒にはもっと大きなアイデアがある。彼は自身の工場と提携して一緒に IP を作成したいと考えています。下半期には「工場見学」に出かけ、協力している商店主たちと動画を撮影して「お客さんを呼び込む」予定だ。

ショートビデオプラットフォーム上で、呉国鋒は自らを「工場の第二世代」と呼んでいるが、インターネットを利用して両親の事業を立て直したため、心の底ではむしろ「工場の第一世代」に近いと感じている。将来的には、インターネットを利用して伝統的なファスナービジネスを海外の小売プラットフォームに持ち込み、一般消費者にファスナーを販売したいと考えています。

著者: 王占;編集者：鄭亜文WeChatパブリックアカウント: 販売者