年間収入200億のピンドゥオドゥオのスナック版が地方都市を狙う

オフラインビジネスが低迷する中、スナックディスカウントストアが急成長しているのはなぜでしょうか?本稿では、このモデルの低価格の秘密を解明し、業界が1万店舗規模の次の企業を生み出せるかどうかを検討します。

正心鶏ステーキ、ウォレス、覚威鴨首、美聚冰城、幸先コーヒー、国権に続き、別のブランドもまもなく1万店舗の目標を達成すると発表した。

しかし、これは一級都市ではあまり聞かれないスナックディスカウントストアのブランドであり、スナックは非常に忙しいです。湖南省長沙市で始まり、主に県都に焦点を当てています。店内では、スプライトを1.9元、溪志朗ゼリー双を2元で購入できるほか、1袋あたり数セントの大量購入スナックも販売されている。一部のフランチャイズ店はこれを「オフライン版の Pinduoduo」または「Mixue Bingcheng のスナック版」と表現しています。

昨年末、Snacks is Busyは別のブランドであるZhao Yiming Snacksと合併しました。当時の店舗数は6,500店でした。現在はフランチャイズを中心に7,700店舗以上に増加しています。

スナック業界が非常に忙しいだけでなく、過去2年間で、ディスカウントスナック業界では、HaoshanglaiやXiaozha Youmingなど、多くの大手企業が台頭してきました。地域運営から国家開発まで、その背後には投資機関や伝統的なスナックブランドが不足していません。

このスナックディスカウントストアグループは、国内の県内経済の発展潜在力を捉え、コストパフォーマンスの高い製品を提供することで、顧客のスピードと経済性に対する要求を満たし、三リスや来易芬から多くの市場シェアを奪い、多くの個人商店を駆逐しました。

オフラインビジネスが低迷する中、スナックディスカウントストアが急成長しているのはなぜでしょうか?本稿では、このモデルの低価格の秘密を解明し、業界が1万店舗規模の次の企業を生み出せるかどうかを検討します。

1. スナックの消費はなぜ急増したのか？

スナックディスカウントストアに対する多くの人の第一印象は、安いということだ。ある消費者は、スナックディスカウントストアのアイスクリーム1本は2.9元、飲み物1箱は2.8元だが、大学のスーパーマーケットでは同じブランドのアイスクリームがそれぞれ6元と3.5元で売られていると語った。

スナックディスカウントストアは低価格で多くの消費者を惹きつけていますが、どのようにしてそのような低価格を実現しているのでしょうか?

ここではまず、小売割引トラックにおける 2 種類のディスカウント ストアを紹介する必要があります。 1つは、集中調達と業務効率の低下により定期商品を低価格で販売する「ハードディスカウント」です。もう 1 つはソフト ディスカウントです。これは、期限切れの製品を市場に投入し、元の価格に基づいて割引価格で販売することです。 Snacks Are Busy に代表されるスナック割引は、ハード割引モデルを採用しています。

ハードディスカウント研究の専門家で「張狗子」のマネージャーである張狗子氏は、「Dingjiao」に対し、ハードディスカウントスナック店は単一カテゴリーのSKUを減らし、調達規模を拡大し、垂直サプライチェーンを構築することで調達コストを削減していると語った。同時に、フランチャイズ店の出店により自社チャネルを構築し、ブランドメーカーから直接仕入れ、中間流通をなくし、流通コストを削減しています。最後に、店舗運営の標準化により、買い物ガイドなどの人件費を削減し、低価格の優位性を維持します。

消費財業界の投資家であり、ポッドキャスト「食べて、飲んで、遊んで、楽しく」の司会者でもある陳桃氏は、幅広い商品を確保するために、伝統的なチェーンスーパーはすべての商品の仕入れにおいて必ずしも均一なコスト優位性を獲得できるとは限らず、売れない商品のリスクを管理する能力も比較的低いと述べた。スナックディスカウントストアは、柔軟な商品選択により一定のコスト上の利点があり、在庫管理やバルク食品の商品選択の更新を通じてコストをさらに管理できます。

「本質的に、スナック菓子のハードディスカウントモデルは、サプライチェーンと運営効率を体系的に改善し、流通リンクを合理化することで利益をコントロールします。節約された利益の一部は自社で保持し、残りは消費者に還元されます」と張狗子氏は述べた。

低価格のスナック菓子を販売するスナックディスカウントストアは新しいビジネスモデルではない。 2010年頃には、老坡大人（浙江省）や唐朝（福建省）に代表されるブランドが誕生しました。自社ブランドのお菓子だけを販売している来易芾や良品普子とは異なります。唯一の違いは、これらの企業が地域ブランドであるということです。

Snacks is Mangが設立されたのは2017年のことでした。 Snacks is Mang氏を含む湖南省の起業家グループは、Lao Lao Da Ren氏のモデルを模倣し始めた。資本の助けを借りて、彼らは湖南省から始めて、徐々に全国に空白市場を拡大しました。規模が拡大した後、業界全体のハードディスカウントの特徴がより顕著になりました。

2022年までに業界は完全に活性化し、合併と買収の熱狂に突入しました。多くの投資家は、この業界における合併と買収の波が予想よりも早く来たと述べた。

2022年8月、もともと食用菌類の栽培事業を営んでいた万辰グループは、「陸小禅」ブランドを設立し、大規模な買収を開始した。万塵は2023年9月までに、優品、好商来、阿迪阿迪、陸小址の4大スナックブランドを統合し、統一ブランド「好商来」を創設する予定。同時に、店舗数が5,000店を超え、業界トップとなるLao Lao Da Renを買収する。

2ヵ月後、湖南省で創業したスナック・ヘンマンと江西省で財を成した趙一鳴スナックが合併を発表した。合併後、店舗数は6,500店を超え、業界トップの座は瞬く間に交代した。

マッピング/フォーカス

なぜここ2年ほどでスナックディスカウントストアが急に人気になったのでしょうか？

一方、消費者は過去2年間で徐々に合理的な消費と高いコストパフォーマンスを追求するようになり、スナックディスカウント業界にさらなる生存の余地を与えている。

好香来のフランチャイズ店主である陳崇氏は、来易芬と三リスも値下げを行っていると述べた。 「従来のスーパーマーケットは仕入価格も販売価格も高く、サプライヤーからリベートや展示料を徴収しています。当社は同じ商品を彼らよりも安く販売しており、オフラインの Pinduoduo と同様に、より新しく豊富な SKU を揃えています。」

一方、電子商取引、ライブストリーミング、コミュニティグループ購入などのオンラインチャネルと比較して、オフラインチャネルは、買い物が簡単、価格が手頃、すぐに入手できるなどの特徴があり、消費者のスナック購入の臨時ニーズをよりよく満たすことができます。 「実際、平均注文額は低くありません。通りがかって水のボト​​ルを買おうと思っただけかもしれませんが、会計時に大量の商品を買っていたことに気づくかもしれません。まとめ買いなので、再購入サイクルも短くなります。」陳桃さんは言った。

フランチャイズ店の流入により、過去2年間でスナックのハードディスカウントモデルの発展も促進された。張狗子氏によると、多くのフランチャイジーは以前は他のフランチャイズビジネスに従事していたが、突然、市場にまだ急速に成長しているビジネスモデルがあることに気づき、フランチャイズに切り替えることを決めたという。 「これは消費者とフランチャイズ店の両方によって推進され、供給側と需要側の間に共鳴を生み出すビジネスです。」

2023年末までに、スナックディスカウント業界では「南北対決」のパターンが形成されつつある。最近では、スナック菓子の二大陣営であるビジースナックスと万辰グループも1万店舗のスローガンを叫び、「業界1位」の座を狙っている。

なぜなら、業界リーダーとしての地位を維持することによってのみ、スナックグループはIPO中により高い評価を得る機会を得ることができ、そしてそれによってのみ、ワンチェングループは二次市場でより良い業績を上げることができるからです。

万成グループの業績から判断すると、合併と買収は収益の大幅な増加をもたらしたが、損失ももたらした。万辰グループの業績予測によると、同グループは2023年に営業利益90億～96億元を達成し、前年比約1538.55%の増加を見込んでいる。純損失は6,900万～8,900万元で、前年同期の4,776万5,600元の利益と比べて減少した。

スナックスグループによると、合併後、グループの総店舗売上高は2023年に200億元を超える見込み。2023年末、スナックスマングループはハオシニとヤンジンプイジホールディングスから10.5億元の投資を受けており、これは外部から「お金を使い果たす覚悟」と見られていた。

スナックス・ビジー・グループの業績も、ワンチェンの株価を一時的に押し上げた。 2023年上半期、好調な業績により、万辰グループの株価は1株あたり47.53元まで急騰した。現在は業績の悪化により1株当たり29.28元まで下落している。

2. 価格戦争と人材獲得競争：スナックのディスカウント市場は続く

スナックディスカウントストアの収益モデルでは、これらのブランドは規模を拡大し、運営および財務リスクを共有し、フランチャイズを通じてブランドを構築する必要があることがわかります。スナックヘンマンと趙一鳴スナックの合併により、フランチャイズ店はまだ「ライバルがチームメイトになる」状況に反応しておらず、人材と土地をめぐる新たな戦いが始まった。

「カードをめくる」や「店内に挿入する」といった方法が一般的です。

今年1月、スナック・イズ・ビジーは「ある会社が当社のフランチャイズ店を『転売』に導くために魅力的な条件（最低20万元の補助金）を提示した」とする「通知」を出した。その後すぐに、来有品（万辰グループ）は「フランチャイズ店からの連名書簡」の動画を公開し、最近趙毅という営業スタッフから頻繁に電話がかかってきて、「看板を変えて店を高値で買うよう要求し、現金で補償すると約束した」と述べた。現在、このビデオは非表示になっています。

「ブランドの転売」とは、ブランドAが補助金や店舗の高値での買収などを利用して、フランチャイズBが店舗をAの看板に交換し、再オープンすることを指します。 「出店」とは、補助金を利用してブランドAの向かい側や隣にブランドBの店舗を出店することをいいます。陳崇氏によると、店舗開設にかかる費用は100万人民元以上で、通常の店舗開設にかかる費用より数十万人民元も高いという。

一部の地域では、ブランドは顧客獲得のために頻繁に価格競争を行っています。

陳充は台州で7つの好商来店をフランチャイズしている。新しい店舗がオープンするときや会員デーには、12% の割引を提供するのが常例です。陳崇氏は、他の省や地域で価格競争が激しい場合、競合製品が49％または46％も値引きされることもあると述べた。 「両ブランドをサポートする必要があります。どちらも利益を上げていません。損失をもたらす割引が中止されれば、顧客は不満を抱くでしょう。」

しかし、その甘さを味わった人たちがいるため、参入を狙うフランチャイズ店も多く、ブランドからの巨額の補助金が火に油を注いでいる。

南方スナック食品グループは、河南省、河北省、山東省、山西省、陝西省などを含む北部市場の拡大に取り組んでおり、その中でも河北省と山東省は万辰グループの中核市場です。北部を拠点とする好香来は南下し、湖南省、湖北省、広東省、広西チワン族自治区への進出を発表し、賑やかなスナックの拠点である長沙で投資促進会議を開催した。

メディアの報道によると、スナックスマングループと昊尚来はほぼ同時に、フランチャイズ加盟店がフランチャイズ料0、管理費0、研修費0、サービス料0などの補助金を享受でき、「価格戦争活動」も支援すると発表した。スナック・イズ・ビジーは、出資条件の中で「競合店による悪質な値引きや販促に遭遇した場合、粗利益率を15％まで補助する」としている。ワン・チェン氏はまた、「当社は『非常に忙しい』店舗から200メートル以内にあるあらゆる店舗の活動を補助する」と述べた。

画像出典：スナックビジー公式サイト

陳崇氏は「頂教」に対し、台州は200店舗以上を網羅する好香来のベースキャンプに相当すると語った。昨年、趙一鳴スナックは台州に店舗をオープンしたが、その後すぐに閉店した。最近、2店舗を再開したが、まだ試験運用段階だ。 Dianpingによると、趙一鳴スナックは台州市興化に2店舗ある。

しかし、まずは状況を試し、新しい都市に進出す​​るのは簡単なことではありません。陳崇氏は、競合他社が地元に倉庫を持っていない場合、物流が追いつかなくなる可能性があり、地域をまたぐ管理コストも高くなると説明した。

現在でも、ゲームに参加したいフランチャイズ店は数多くあります。彼らが最も懸念しているのは、今参加するには遅すぎるのではないかということだ。まだお金を稼ぐことはできますか？

「定食」によると、市場における軽食ディスカウントストアのフランチャイズの一般的なモデルは、1日の売上高が1万元以上（注文数が200件以上、平均顧客単価が約50元）、総粗利益が18％～20％、平均初期投資が50万～60万元（フランチャイズ料、保証金、設備、装飾、初期仕入れなどを含む）である。回収期間は1年半から2年ですが、価格競争の場合はさらに長くなります。

スナックディスカウント業界の粗利益率は実はあまり高くありません。このような状況では、店舗が利益を上げるのは容易ではありません。

陳崇氏は、フランチャイズに参加するための全体的なハードルは以前よりも高くなっていると語った。一定のブランドプレミアムが蓄積され、ユーザーが店舗に入店してコンバージョンする確率が高くなるというメリットがあります。しかし、立地の選択、家賃、人件費、支払条件、在庫管理などに関しては、各フランチャイズ店の経験と能力が試されることになります。

「粗利益率が低いため、現在の家賃や振込手数料が管理可能かどうかを判断する前に、月々の収入を見積もる必要があります。従業員の基本給と社会保障は少なくとも年間6万元です。従業員が1人増えれば、年間6万元の追加収入になります。労働効率の高い従業員を雇用できるかどうかも重要です。」彼は分析した。

北・南両スナックブランドとも1万店舗の出店目標を発表しており、フランチャイズ店側は既存エリアのさらなる拡大や価格競争には踏み込まないことを望んでいる。

陳崇氏を含む多くのフランチャイズ店主は、今年末までに間違いなく勝者と敗者が生まれるだろうと語った。 「戦闘が無秩序に続くと、どちらの側も耐えられなくなり、戦闘を続ける余裕もなくなるかもしれない」

3. スナックディスカウント店、業界構造は安定しているか？

いかなる産業の発展も、「発芽、成長、成熟、衰退」という客観的な発展法則に従う必要があります。スナックディスカウント業界はまだ成長段階にあります。調査機関のデータによると、スナックディスカウント業界は2兆ドル規模の市場となり、ハードディスカウントスナック店の数は2023年には22,000～25,000店になると予想されています。

スナックマンと好香来の現在の規模は、市場を独占するには不十分です。多くの業界関係者は、両社の1万店舗出店の目標はほぼ達成可能だと考えている。大手企業が数万店舗時代を迎える中、大手企業は事業拡大や合併・買収、上場などに資金を投じる一方、業界に散在する中小企業は再編に直面している。

「合併や買収は、業界内部の摩擦を避け、効率性を向上させるための一般的な選択肢です。」陳桃氏は、特に店舗密度の高い省では過当競争が起こるだろうと分析した。例えば、同じ場所に店舗をオープンするためには移転費用を高く設定したり、フランチャイズ加盟店を誘致するためにさらなる譲歩やプロモーションを行ったりする。これらのコストは節約できます。競争的な状況では、ROIとサイト選択基準が低下し、発生する損失も回避できます。

合併や買収は「都市や店舗の拡大」という業界の課題も解決できる。

スナック業界の企業はいずれも地域的な視点からスタートし、新たな地域へと進出しています。地元の味のサプライチェーンをうまく統合したり、現地のチームを編成したりできない可能性があります。 「我々が話している合併や買収は、ブランドやチャネルの統合だけではなく、現地の能力やノウハウの統合も意味している。スナック菓子自体はチャネルが分散している強力なカテゴリーなので、統合は比較的容易だ」と陳桃氏は語った。

業界構造は今のところ基本的に安定しているようですが、今後、業界内でより大規模な合併や買収が行われるのでしょうか？業界関係者は「Dingjiao」に対し、スナックス・グループがIPOを目指しており、業界の他の企業に和解の手を差し伸べていると明かした。

継続的インテグレーションの後、トッププレーヤーを追い抜くことは基本的に不可能になり、小規模チェーンプレーヤーの時代はますます困難になる可能性があります。

張狗子氏は、一方では大手ブランドはフランチャイズ事業に対する理解が深く、資源も豊富で、フランチャイズの運営・管理能力も強いと述べた。一方、スナックディスカウント企業は自社の利益が非常に薄く、規模の拡大や業務効率化によるコストの最適化が求められています。大手ブランドは、自社ブランドを浸透させながら、倉庫、物流、情報構築などに継続的に投資することができます。これらの対策により、堀を強化することができます。

陳桃氏は、今後3年間でトップ企業の市場シェアが拡大し続ける一方で、多くの小規模な地域企業が統合または淘汰され、市場の集中度が高まると予測している。大手ブランドは規模の経済によってサプライチェーンの機能をさらに最適化できるため、競争に直面した際にもより大きな値下げの余地を持つことができます。

注目すべきは、Three Squirrels、Bestore、Weilong、Qia Qia Foodsなど、スナックディスカウントストアのチャネルに参入したいブランドが増えていることです。 2022年、Snacks is Busyはウォルマートを抜いてYanjinpuの最大の顧客となった。 Yanjinpuは財務報告会議で、2023年上半期にスナックハイパーマーケットなどのチャネルで生み出された収益が前年比200％以上増加したと述べた。

張狗子氏は、スナック割引チャンネルが初めて登場したとき、多くのブランドは、それがブランドの価格表を破壊し、流通システムに影響を与えると考え、楽観的ではなかったと説明した。非公開で協力する意思があったのはブランド販売業者のみだった。業界が他の販売チャネルの売上に影響を与えるほどに成長して初めて、ブランドは正気を取り戻し、チャネルの需要に合わせてカスタマイズされた特別な製品を発売するようになりました。チャンネルの発言力と交渉力は徐々に高まっていった。

しかし、これは「チャンネルがブランドを打ち負かす」という単純な話ではありません。啓成資本の投資家グロリア氏は、現在の値引きの傾向では、小売業者とサプライヤーの協力関係（小売店とサプライヤーの関係）は、小売業者とサプライヤーの対立関係よりも確実に進歩すると指摘した。ブランドとチャネルは専門的な分業においてより明確な境界を持ち、協力して消費者向けに高品質でコスト効率の高い製品を生み出します。

おそらくいつの日か、郡の経済を豊かにしてきたこれらのスナックディスカウントストアが一級都市に進出す​​るだろう。その時までに、一級都市のユーザーのスナックをオンラインで購入する消費習慣は変化するでしょうか?テイクアウトや生鮮食品のチャネルからビジネスの一部が奪われることになるのでしょうか?

認めるかどうかは別として、ディスカウントスナック業界全体が中国に定着し、模倣され、宣伝されており、従来のオフラインチャネルもアップグレードされるでしょう。しかし、忙しくペースを加速させているスナック業界のプレーヤーは、スピードよりも安定性の方が持続可能であることを忘れてはならない。

※インタビュー対象者の希望により、本記事では陳冲を仮名で表記しています。

著者：蘇 奇、編集者：金 玉凡

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