素人が1,200以上のジムをオープンしている中、レケはどうやってスーパーチャンスを見つけるのでしょうか?

この記事では、Leke Fitness が、低価格の月額パッケージ、ユーザーの悩みの解決、運用コストの最適化などの戦略を通じて、インターネットの手法をいかにうまく活用して従来のフィットネス業界を変革したかについて説明します。 Leke は、小規模な店舗、セルフサービスの予約、販売圧力のない環境で一般のフィットネス愛好家を魅了し、従来のジムの敷居の高いイメージを打ち破り、持続的な収益性と大規模な拡大を実現しています。この記事では、Leke の成功要因と、同社が直面している課題および改善の余地を分析し、フィットネス業界の将来の発展に役立つインスピレーションを提供します。

最近はトレーニングをしたり、フィットネス業界について研究したりしています。会員カードの販売を廃止することでフィットネス業界を変革した非常に強力な企業があります。

その会社はLekeと呼ばれています。私の友人の中には、近所にこのジムがある人もいるようです。面積はわずか200〜300平方メートルで、従来のジムの10分の1の広さです。 Lekeは早くも2015年に杭州に最初の店舗をオープンしたが、その店舗はオフィスビルの中に隠れており、目立たなかった。現在までに全国で1,200店舗以上を展開し、会員数は約1,000万人、月間アクティブユーザー数は約100万人に達しています。

これは非常に良い結果です。 Leke は伝統的なジム業界に大きなチャンスを見出しました。今日は、Leke がインターネットを活用して従来のジムをどのように変革したかについてお話しします。

1. 十分な規模のユーザーベースを見つける

Lekeは、月額99元の会員価格を提供するという大胆なアプローチを取り、業界の利益を破壊し、数千元、あるいは数万元という従来のジムの価格を覆した。 Leke はなぜ発売当初は低価格で提供されるのでしょうか? ‍‍‍‍彼がターゲットとしているユーザーは、従来のジムの顧客層とはまったく異なります。従来のジムのビジネスモデルでは、店舗は大型ショッピングモール内かオフィスビルのフロア内にオープンします。スペースは十分に広く、設備は十分に先進的で、装飾は十分に豪華で、比較的専門的な人々を引き付けるのに十分なレベルである必要があります。 Leke のユーザー層は比較的一般で、そのほとんどはフィットネス初心者であり、専門性に対する要求は高くありません。 ‍

Leke の視聴者は、プロのフィットネス グループから一般化された、より大規模な非プロのフィットネス グループの人たちです。 ‍

これには、社会恐怖症の人が多数含まれています。ジムに行くとき、彼らが最も恐れているのは、プライベートトレーナーがクラスを販売することです。また、自分の動きが標準的かどうか、軽すぎるバーベルを持ち上げるときに見下されるかどうかなども心配します。レケ氏は、私のところに来れば、何も売りつけません。自分で予約して、好きなように練習すればいいので、ただ幸せになってください、心理的なプレッシャーはありません、と言います。

Leke のアプローチは、80% の非専門家からお金を稼ぐことです。 ‍80%の人々のニーズの80%を満たすだけです。残りの20％のプロフェッショナルフィットネスはターゲットユーザーではないため、無視できます。したがって、Leke のユーザー グループは、本質的に従来のジムとは異なる 2 つのグループです。新たなグループに参入し、価格帯を下げることで、より大きな市場を獲得します。 ‍

99元という低価格により、フィットネスの敷居が下がり、フィットネス業界の浸透率が高まりました。一方、低価格でトラフィックを集めることに相当し、価格引き下げの効果はより多くのユーザー層を呼び込むことです。 Leke の戦略は、実は Lefen ヘアドライヤーの戦略と同じです。回転数11万回転のヘアドライヤーの価格を199～500元に引き下げた。発売から2年が経過し、ユーザー数はダイソンの3～4倍に達した。 ‍

十分に大きなユーザーベースを獲得し、新しいグループを見つけることで、すぐに天井が開かれるでしょう。

2. 長期的な競争優位性を生み出す新たな供給源を見つける

従来のジムの主な 3 つの特徴: 再購入率の低さ + 資産の多さ + 顧客の注文の多さ。ジムを開業して従来のモデルに従う場合、同質性があまりにも深刻なため、勝つ可能性はほとんどありません。

伝統的な業界では、ユーザーの長年の未解決の悩みが入り口となります。一般の人々がジムに行く上で最大の障害は何でしょうか?距離！ジムが近くにあるかどうかは、最も重要な決定要因になります。
従来のジムの顧客獲得半径は2～3kmです。実際、そこまで歩いて15分以上かかると遠すぎると思います。家の近くにジムがあるのですが、歩いて15分以上かかるので行きたくありません。

ジムを300平方メートルの小さな店舗にして、顧客獲得半径を1kmに縮小し、自分のオフィスの階下にオープンすれば、便利なので通う動機も湧いてくるでしょう。

さらに、従来のジムの評判はますます悪化しており、逃げ出したり、危機に陥ったり、店舗を閉鎖したりすることが常態化しています。国民の精神は崩壊しており、騙されることを恐れている。

Lekeは99元という低価格でユーザーの不安を払拭した。ユーザーは月額料金を支払うだけでよく、会社が逃げたとしても99元しか失わない。従来のジムは利益を販売チャネルに依存しており、主な収入源は会員カードの発行とプライベートトレーニングの2つで、総収入の80％以上を占めています。 Leke の収益は、コンテンツとサービスを活用してユーザー規模を拡大し、リピート購入を増やすことから生まれており、これはインターネットの考え方を実店舗に適用したものです。

私の意見では、フィットネスは学習と同様に、反人間的なビジネスです。 Lekeがスーパーチャンスを見つけられるのは、人間の本質を洞察し、ユーザーを理解しているからです。

Leke のビジネスの背景にあるのは、低価格、敷居の低さ、移動の必要がない、負担が小さい、距離が短いなど、ユーザーの本当の悩みを解決することです。
Leke は、利便性、低価格、セルフサービスを通じて消費者の意思決定コストを削減し、リピート購入を促進しました。新しい供給は業界に浸透し、長期的な競争上の優位性を形成しました。

3. 大規模展開の実現

Leke はどのようにして大規模に拡大するのでしょうか?

低コストの運営により、単一店舗の再現可能な収益性を実現します。

Lekeの情報によると、月に250枚の会員カードがあれば家賃を賄うことができ、店舗は基本的に赤字にならないとのこと。会員カードが500枚あれば、十分に生き残れるでしょう。 ‍‍

レケはなぜそれができるのか？彼はコスト面で従来のジムを圧倒し、面積を縮小し、コーチに求められる要件を緩和しました。水道代と電気代を節約するため、店内にシャワー室はございません。店長は1名のみで、予約は個別に受け付けております。設備には、シンプルなトレッドミル、ダンベル、バーベル、スミスマシンのみが含まれます。大きなロッカールームはなく、ロッカーのみです。

これにより、価格、設備、家賃、人件費が下がり、最終的に価格が下がり、より多くの消費者層を引き付けることができます。

ジムは、レストランや喫茶店と同様に、本質的には、最低のコストで単一店舗の利益を最大化する床面積効率のビジネスです。 ‍

Leke のビジネスモデルでは、単価を高くすることはできません。まず始める唯一の方法は、販売量を増やすことです。つまり、より多くの人々をレケに惹きつけ、繰り返し購入してもらうことです。

そこで、レケは伝統的なジムの最も収益性の高い2つの事業を切り離し、消費の閾値を下げるために月額99元のサブスクリプションサービスを提供し始めた。もう一つのポイントは、従来のジムはスペースが広く、賃料が高く、スタッフの数も多く、人件費も高いため、単一店舗の収益性は良くないということです。 50店舗以上に拡大できる伝統的なジムは、すでに比較的優れたジムと見なされています。レケが1,000店舗以上を出店できたのは、単一店舗での収益モデルが優れており、規模の反重力を克服できたからだ。

このコンセプトについては、前回の記事「茶ブランドを大規模に展開し、Bawang Cha Jiのスタートアップの成功体験を共有する方法」で触れました。単一店舗の収益モデルが良好でなければ、大規模な展開は不可能です。 2019年、レケは収益性の高い単一店舗の収益モデルを磨き上げ、フランチャイズ展開と大規模な拡大を開始しました。

インターネット プラットフォームの基本的なロジックによれば、Leke のユーザー ベースが拡大し続け、低コストで運用できる限り、単独店舗が利益を上げ続け、フランチャイズ店が利益を上げることができれば、拡大の基盤が整い、レケは規模を拡大し続ける可能性が出てきます。

Leke にも欠点はいくつかある。フランチャイズ店の中にはサービスレベルが低いところもあり、設備のメンテナンスや店舗の衛生状態も悪い。

オフラインの製品やサービスとオンラインの製品やサービスには違いがあります。オンラインインターネット企業の場合、製品やサービスを開発して一定の規模に達すると、限界費用は大幅に低下します。しかし、実店舗が高水準の商品やサービスを維持したいのであれば、より多くのコストを投資する必要があります。したがって、オフライン ストアが損失を避けたい場合は、リピート購入を確実にするために優れた製品とサービスを使用する必要があります。

最後に、核心をまとめると、フィットネス業界は非常に伝統的であり、表面的にはチャンスがほとんどないように見えますが、Leke Internet は独自のアイデアと戦略を生み出しました。もう一つの類似した事例はBeikeです。フィットネスグループから大衆フィットネス人口を一般化してユーザーグループを拡大し、低コストで高品質の単一店舗収益性を確立し、反規模重力の制約を克服して大規模な拡大を実現します。

著者: ハン・シュー

出典：WeChat公開アカウント：「HanXu（ID：kenengyouxihanxu）」