ゼロコストで広告を出す方法

この記事では、有名ブランドの Lululemon を事例として取り上げ、低コストでトラフィック ソースを取得する方法を説明します。この記事を読んで一緒に学びましょう！

適切な戦略があれば、多くの広告は無料になります。過去の有名人としてはスティーブ・ジョブズやジャック・マーなどが挙げられ、近い将来にはイーロン・マスク、李書福、雷軍などが挙げられます。

彼らの発言は業界全体で議論を巻き起こすことが多く、彼らの広告はほとんどコストをかけずに非常に効果的です。

私たちはジョブズ氏とマスク氏について語りすぎました。今回はスポーツブランドを選びます。ここでは、無料で宣伝する方法が間違いなくたくさん見つかります。

01 ブランドアンバサダーは無料のトラフィックソースです

ブランド アンバサダーは、コミュニティ内のオピニオン リーダーであるという点で、インフルエンサーやスポーツ選手とは異なります。

ルルレモンには約1,500人の店舗アンバサダーがおり、そのほとんどは店舗から数キロ以内のスポーツ専門家やヨガスタジオの創設者である。彼らの消費の選択は、その地域の潜在的顧客に直接的な影響と口コミ効果をもたらします。

ルルレモンはブランドアンバサダーにほとんど報酬を支払っていない。数百万、数千万のスポンサー料を受け取るブランドスポークスマンとは異なり、ブランドアンバサダーは、ルルレモンの新製品の試用やプロのカメラマンが撮影したヨガの写真などを受け取ります。これらの写真は、ルルレモンのウェブサイトや店頭のショーウィンドウに掲載されます。

高級トレンチコートブランドのバーバリーもこれが得意です。同ブランドは、バーバリーを着ている顧客を見つけるために、世界中の賑やかな都市でストリート写真を撮影する写真家を雇った。

ブランドはこれらの写真を自社の公式ウェブサイト、ソーシャルメディア、店頭のショーウィンドウに掲載します。これは、ほとんど無料のブランド宣伝である一方、もっと重要なのは、一般の人も有名人のような服装ができるということを潜在的な顧客に知ってもらえることだ。

ルルレモンは、低コストでトラフィックを獲得するという第一歩を踏み出した後、スポークスマンの質の向上を続け、まずトップクラスのヨガマスター9名と契約し、次に35名のスポーツスターとスポークスマンとして契約した。

地元のお茶ブランドのコンサルティングをしていたとき、地元の起業家やアーティストをスポークスパーソンとして起用することを勧めました。製品はもともと地元でしか販売されていないため、地元のブランドマスターを使用する方が適切です。

ブランド アンバサダーは自然に現れるものではありません。ルルレモンは「教育者」という役職を特別に設けました。彼らはルルレモンのブランド価値をよく理解しており、誰がブランドアンバサダーにふさわしいかを知っています。

教育者は、自身のつながりやソーシャル ネットワークに基づいてストア アンバサダーを探し、6 か月から 1 年間の観察を経て協力を確認します。各都市には独自の気質があり、教育者は地域の特性とブランドの位置付けに基づいて、誰がブランドのスポークスマンになるのに適しているかを判断します。

02 店舗は最も直接的な集客源である

ルルレモンの店舗はすべて賑やかなビジネス街に位置しています。意図は明らかです。トップブランドであれば、当然最適な場所を選択するでしょう。これは潜在顧客の認識です。一流ブランドが野菜市場に出店するのは不可能だ。

北京の三里屯、上海の南京路、成都の太古里にある多くのブランドは利益を上げていないか、赤字に陥っているにもかかわらず、これらの場所に留まりたいと思っていると言われています。一流のビジネス地区には潜在的なエネルギーがあるため、潜在的顧客は一流のビジネス地区のブランドが良いと考えています。

ビジネス街がうまく管理されていれば、店舗は規模を大きくすることで顧客を圧倒することができます。ブランドが良ければ、顧客が店をいじめるかもしれません。海底撈、スターバックス、KFC、ルイ・ヴィトンなどのブランドは、多くのビジネス地区で家賃割引や無料賃貸を享受できます。

ビジネス地区がうまく運営されていれば、ブランドに集客をもたらすことができ、家賃を値上げしたり、ブランドの妥当な利益を食いつぶしたりする理由になります。これが、大手店舗が顧客を脅迫する理由です。ブランドが成功し、ビジネス地区に集客力をもたらすことができれば、家賃を下げたり、無料にしたりする理由があります。これが、大口顧客が店をいじめる理由です。

店舗を集客の源にするためには、立地条件だけでなく、店舗の窓や出入り口のデザインをユニークにし、色彩や視覚的な訴求力にも高度なコンセプトが必要です。良い立地はトラフィックの入口を決定するだけですが、良いデザインはトラフィックのコンバージョン率を決定します。

ルルレモンのユニークなデザインはそれだけではありません。彼女はその店をヨガの練習会場に変えました。ルルレモンの店舗のハンガーには下部に滑車が付いています。朝と夕方にはハンガーをどかして、真ん中にお客さんが練習できるスペースを残します。

ユニークな店舗デザイン（潜在顧客が窓越しに店内のヨガの練習を見ることができる）と相まって、店内はヨガの練習のショーケースになります。店員は潜在的顧客を積極的にヨガの練習に参加するよう誘います。たとえルルレモンの商品を購入しなくても、一度親近感を持てば、自然と取引が成立するのです。

子どもモデル養成学校のコンサルティングの際、子ども服の店舗をモデル練習会場として設計することを提案しました。理由はルルレモンと同じで、潜在的顧客が店内で自分の子供が服を着ているところを見ることができれば、簡単に取引を成立させることができるからです。

国内玩具ブランドのブルックも同様の措置を取った。レゴがトイザらスの販売チャネルから撤退したとき、ブルックがその穴を埋め、間に合うようにレゴに取って代わった。 Toys R Us は高級玩具販売チャネルであるため、Brook のブランドイメージの向上に大きく貢献しました。

店舗のアップグレードに多額の資金を投資してきたBosidengも同様だ。なぜなら、チャネルはブランドの可能性を体現する広告スペースだからです。

03 ヨガパーティー

店内でのヨガの練習を屋外に広げ、人数が数百人、数千人に増えればヨガパーティーになります。

ルルレモンは屋外でのヨガ活動に非常に力を入れており、それを重視しています。ルルレモンの顧客に限らず、ヨガやスポーツを愛するすべての潜在顧客が参加できます。

ルルレモンは、グループヨガと街のクリエイティブなマーケットや音楽パーティーを組み合わせ、都市文化の一部となっています。ブランドには独自の価値が必要であり、ブランドの最高の追求は人々の特定の価値観の代表者になることであることを私たちは知っています。

ナイキは限界を突破し夢を追い求めるという価値観を表現するよう努め、アップルは反抗的な精神とミニマリズムを表現し、農夫山泉も製品主義と職人技という独自のブランドスタイルを創造するために努力しています。

ルルレモンが推進する価値観は、ヨガの精神と一致しています。彼女は今、自分自身をヨガと結びつけたいと考えており、次のステップは楽観的で健康的、そして自制心のあるブランド スタイルを作り出すことです。

約 1,000 人の参加者が集まる屋外イベントと、それに応じたオンライン プロモーションを組み合わせることは、ブランドを形成し、顧客を創出する上で大きな意義を持ちます。はい、サークル内の活動をサークル内に留めず、オフラインの活動をオンラインで促進してください。

04 ヨガ指導

ヨガ指導の価値は、お店のグルの価値と似ています。私たちは、潜在顧客が受け入れられる方法で認識を入力します。

結局のところ、誰もがプロのヨガのクラスを受講する時間と資金を持っているわけではありません。市場には多くのヨガ教室がありますが、それらは十分に専門的でも体系的でもないのです。

ルルレモンがプロデュースするヨガクラスはまさにこの需要に応えます。潜在顧客はヨガを学びながらブランド認知度を高めることができます。

アメリカのYoukuでlululemonが撮影したヨガ指導ビデオは、有料商品として見なされるほど高品質です。同ブランドは、プロのヨガコーチやビデオ制作会社を雇い、業界トップクラスのヨガ指導コースを提供しており、そのコースは実際には無料です。これは、潜在的な顧客の lululemon に対する好印象を構築する上で大きな役割を果たします。

もちろん、説明ビデオにはルルレモンのストアアンバサダーやブランドスポークスマンも登場します。これは非常に自然で巧妙なやりとりです。

ルルレモンは、ウエストを引き締めるインフルエンサーたちと契約してヨガの練習動画を撮影し、より多くのユーザーがそれに倣って自分の練習動画をアップロードするよう誘導する予定だ。

ナイキもこの点に長けており、スポーツスターを招いてバスケットボールの指導ビデオを撮影することが多い。ソーシャル メディアにアップロードするだけで、無数のユーザーが閲覧するようになります。

05 レハンコミュニティ

Rehan コミュニティは、lululemon のプライベート ドメイン トラフィックが集まる場所です。

プライベートドメイントラフィックとは、ブランドがいつでも無料で使用できるトラフィックを指します。パブリックドメイントラフィックとは、WeChat、Xiaohongshu、Weibo、Douyin、Kuaishouなどのアプリケーション上に存在するトラフィックを指します。これらのトラフィックは膨大で、購入コストも非常に高くなります。

WeChatやWeiboなどのアプリは、北京の三里屯や成都の太古里のようなショッピング街のようなものです。彼らは膨大なトラフィックを持っており、トラフィックのないブランドを恣意的に虐殺することができます。したがって、ブランドにとって合理的なアプローチは、独自のプライベート ドメイン トラフィックを構築することです。

一般的に、プライベートドメイントラフィックを集める方法は、ブランド独自のサブスクリプションアカウント、Toutiaoアカウント、Douyinアカウントなどを通じて行われると考えられます。しかし、lululemonはさらに一歩進んでいます。 Rehan コミュニティで近くの店舗やヨガ イベントを検索し、自分で登録することができます。

Keep には、ユーザーの運動データを簡単に記録できる小さなプログラムもあります。

プライベートドメイントラフィックの使用に関しては、現時点で最もプロフェッショナルなブランドは Perfect Diary であると考えています。 Perfect Diaryは、Tmall、Douyin、Xiaohongshu、店舗、WeChatから取得したすべてのトラフィックを統合し、合理的かつ効果的な方法でプライベートドメイントラフィックを活性化および分裂させました。

Rehanコミュニティでは、lululemonストアアンバサダーやユーザーの写真も見ることができます。無料トラフィックを獲得するこれらの 7 つの方法も連携して機能します。

06 顧客もオピニオンリーダーである

教育ブランド「学士」が新たな都市に進出した後、最初にしたのは大規模な支店開設ではなく、その地域で優秀な学生を見つけ出し、彼らの育成に注力し、ブランドの口コミ効果を生み出すことでした。

結局のところ、60～80点の生徒を訓練するよりも、90～95点の生徒を訓練する方がはるかに簡単です。優秀な生徒の出現は、学士に良い普及効果をもたらすでしょう。たとえ訓練の効果が良くなかったとしても、劣等生たちは学士のレベルを疑うことはないだろう。

ルルレモンの戦略も同様です。このブランドは高級ヨガパンツとして位置付けられており、現在のターゲット層は25～35歳の未婚で子供のいないスーパーガールたちです。彼女たちは高収入で、独立したアパートに住み、スポーツが好きで、生活の質を追求し、高品質の製品にお金を払うことをいとわない人たちです。

ルルレモンの創設者はかつて、体型の悪い女性はルルレモンにふさわしくないと言ったという間違いを犯した。そのため、彼は女性差別をしているとしてメディアから非難された。

実際、これはルルレモンのブランド戦略を示しています。つまり、他の人々の消費選択を左右する、潜在力の高い原産地グループに焦点を当てているのです。引き締まった体と曲線美の体型を持つスーパーガールが、タイトなヨガパンツを履いて曲線美の体型を披露しながら歩いているとき、彼女はルルレモンのブランドスポークスマンです。

ブランドが成功すると、もちろんほとんどの人がそれを気に入り、普遍的な価値観を推進したがるようになります。しかし、ブランドが初めて成功するとき、それは常にニッチなグループの人々や限界領域から出現し、そのブランドが掲げる価値観はいくぶん反抗的なものになります。この方法でのみ、ニッチなグループの人々の認識を獲得することができます。

07 店員さんもスーパーガール

顧客がスーパーガールなら、店員もスーパーガールであるべきです。

この方法でのみ、顧客と店員の間にシームレスなつながりが形成され、店員、教育者、店舗アンバサダー、潜在的な顧客がコミュニティになることができます。

これは、同業他社よりも人件費が高くなることも意味します。普通の店員をトレーニングでスーパーガールに変えることができると思うなら、それは実際には非常に困難であり、より大きな投資を意味するかもしれません。

ルルレモンは、ブランドの哲学と気質を真に体現できるスーパーガールを店員として雇うために、より高いコストを支払っている。潜在的顧客にとって、製品そのもの以外でブランドを最も直感的に認識するのは、店舗スタッフの質です。店舗従業員が本当にスポーツやヨガを愛し、前向きな姿勢を持っているときのみ、ルルレモンはこのようなブランド感覚を作り出すことができます。

スーパーガールレベルの顧客と店員は、ポジショニング理論手法における本来の母集団です。群衆の中で最もコアな顧客をつかめば、他の顧客も惹きつけられるでしょう。

コンサルティングブランドにとって、出版物や短編動画はルルレモンのヨガ指導動画に相当し、トレーニングコースやサミットのスピーチは彼女のヨガパーティーに相当し、出版物の推薦者は彼女のブランドアンバサダーに相当し、トレーニングコースの有名な起業家は彼女のスーパー顧客に相当し、WeChatコミュニケーショングループや学生の企業訪問は彼女の熱烈な汗を流すコミュニティに相当します。

これはどの業界でも当てはまります。独自性とプロフェッショナリズム、そして独自性を広めるためのメディア チャネルが必要であり、また、あなたを認識してくれる専門家の顧客を集める必要もあります。私たちはそれを、正しいポジショニング、オリジン チャネル、オリジン クラウド、排水製品、コア製品と資格情報などと呼んでいます。

要約すれば：

お金をかけずに宣伝する上記の 7 つの方法は、実際には金銭的な投資を必要とします。それ自体は広告ではありませんが、広告価値はあります。

これらの要素を組み合わせると、強力なブランド効果が生まれ、ブランドは広告費や店舗賃料を節約できます。

もちろん、これらの効果的な戦術だけでは十分ではありません。これらのプロモーション方法が相乗効果を発揮できるように、明確なブランドポジショニングと製品イノベーションの必要性を引き続き強調する必要があります。

著者: 張志宇

WeChat 公開アカウント: 張志宇 (ID: zhiyu2307)